個(gè)人金融服務(wù)市場與制勝戰(zhàn)略

個(gè)人金融服務(wù)市場與制勝戰(zhàn)略介紹此文件旨在探討中國個(gè)人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力(即：存款/儲(chǔ)蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個(gè)人貸款以及保險(xiǎn)/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國個(gè)人金融服務(wù)市場概述產(chǎn)品機(jī)遇的評估對新興銀行的啟示1個(gè)金業(yè)務(wù)是一個(gè)具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇Text個(gè)金業(yè)務(wù)在全球增長迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國家，個(gè)金業(yè)務(wù)所占比例越高客戶的需求越來越復(fù)雜24小時(shí)服務(wù)收費(fèi)服務(wù)對新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟(jì)增長，中國政府鼓勵(lì)消費(fèi)信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大購買住房可以免稅按揭證券化正處于試點(diǎn)階段更加廣泛地采用新技術(shù)新產(chǎn)品的開發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和銀行擴(kuò)大了分銷渠道市場潛力巨大從國外經(jīng)驗(yàn)來看，個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)高于對公金業(yè)務(wù)的回報(bào)，這是由于：可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個(gè)金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤豐厚的潛在回報(bào)新興銀行有機(jī)會(huì)塑造中國的零售銀行業(yè)2印度尼西亞新加坡香港臺灣韓國馬來西亞泰國菲律賓中國越南亞洲各國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(美元)人均零售銀行業(yè)務(wù)量美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來源： 中國統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析中國個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平19941995199619971998消費(fèi)者資產(chǎn)*十億元人民幣年增長率27%3亞洲個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對公業(yè)務(wù)股本回報(bào)百分比以零售業(yè)務(wù)為主的銀行以公司業(yè)務(wù)為主的銀行資料來源：韓國統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以韓國為例4資料來源：年報(bào)個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對公金業(yè)務(wù)

–美國實(shí)例資產(chǎn)回報(bào)率百分比零售批發(fā)由于企業(yè)可以在資本市場獲得低價(jià)的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤，從而使個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)較高19951996199719985中國的個(gè)金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)渠道的基本設(shè)施客戶的使用程度一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個(gè)人支票和真正意義上的信用卡產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資分行仍占主導(dǎo)地位ATM機(jī)的密度很低(8臺/百萬人口，在美國為470臺/百萬人口)交叉式銷售不多銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)12個(gè)最大的城市中只有20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有7-8張卡新興銀行有機(jī)會(huì)塑造整個(gè)行業(yè)資料來源：麥肯錫分析6非儲(chǔ)蓄類個(gè)金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險(xiǎn)金

資料來源:人民日報(bào)；麥肯錫分析存款*與現(xiàn)金投資產(chǎn)品占總消費(fèi)者資產(chǎn)的百分比-1997年保障型***投資型**零售信貸產(chǎn)品占儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的百分比-1997年中國新加坡美國0.6%銀行零售業(yè)務(wù)費(fèi)用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比-1997年<135韓國29中國新加坡美國韓國中國英國德國719972002估算值個(gè)人金融資產(chǎn)十億元個(gè)人金融債務(wù)十億元保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金100%=6,70030%15,600養(yǎng)老金27%16%20%8274211535年遞增率8686956869%40%55%54%年遞增率100%=4019972002估算值350消費(fèi)者信貸信用卡按揭資料來源： ChinaInformationBank；麥肯錫分析個(gè)金業(yè)務(wù)在中國有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄產(chǎn)品8 * 上海、北京、廣州、重慶 ** 根據(jù)AMI的界定，潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶年齡在20-59歲之間，家庭年收入超過2,5000元資料來源：AMI個(gè)人金融調(diào)查，1999 具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個(gè)人金融服務(wù)客戶估計(jì)1999年4個(gè)主要城市*的城市人口所有個(gè)人金融產(chǎn)品在每一群體的價(jià)值百萬人民幣/城市,199931%毛利潤稅前凈利潤18%2%24%16%9%潛在的個(gè)人金融服務(wù)客戶**非個(gè)人金融服務(wù)客戶**年齡40~5920~39家庭年收入25,000~

48,00048,000~

120,000>120,000100%=780萬/城市占客戶的百分比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年穩(wěn)定收入中年成功人士新貴階層白領(lǐng)人士稅前利潤的利息收入9年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn)年輕白領(lǐng)階層憑借良好的教育在國內(nèi)外公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)固定職務(wù)特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道對個(gè)人金融服務(wù)尚缺乏總體認(rèn)識有實(shí)際的貸款需求對借貸持開放的態(tài)度愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品方便迅速的服務(wù)迅速提供信息貸記卡/借記卡住房按揭其他個(gè)人消費(fèi)品貸款養(yǎng)老金并非十分傾向于人人界面新興渠道，例如：銀行，網(wǎng)上銀行服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵設(shè)計(jì)他們切實(shí)需要的產(chǎn)品，如：出國留學(xué)貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款鼓勵(lì)持貸記卡/準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行信用消費(fèi)有力地推廣最新的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品提供多種方便的渠道資料來源： 訪談；麥肯錫分析10新貴階層的特點(diǎn)新貴階層私營業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道精明干練對個(gè)人金融服務(wù)總體了解并不透徹渴望獲取有用的信息愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最迅速有效的服務(wù)渴望獲取專門化的建議與服務(wù)要求24小時(shí)全日服務(wù)貸記卡住房按揭用途不限的個(gè)人貸款*汽車貸款保險(xiǎn)/養(yǎng)老金迅速快捷的渠道，例如ATM，服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù)安全可靠的傳統(tǒng)渠道服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵設(shè)計(jì)針對新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款了解新貴階層對服務(wù)的敏感度高于對價(jià)格的敏感，并提供更高層次的服務(wù)利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品/服務(wù)以及市場營銷 * 不標(biāo)明具體用途的個(gè)人貸款，例如中國民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 資料來源： 麥肯錫分析11中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn)生活穩(wěn)定階層具有固定收入來源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士特點(diǎn)需要的服務(wù)需要的產(chǎn)品需要的渠道雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實(shí)際支出有儲(chǔ)蓄的愿望對借貸消費(fèi)有所顧慮愿意嘗試切合實(shí)際需要的金融產(chǎn)品親切可靠的人人界面服務(wù)希望通過面對面的交流獲取有效的信息儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/借記卡住房按揭養(yǎng)老金/保險(xiǎn)其他個(gè)人消費(fèi)品貸款柜臺服務(wù)ATM機(jī)服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵提供價(jià)格合理，切合實(shí)際的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費(fèi)品貸款、裝修貸款以簡單、直接、明了的方式促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售提供友好的人人界面服務(wù)資料來源： 訪談；麥肯錫分析12分支行網(wǎng)點(diǎn)仍然是主要的銷售渠道農(nóng)行工商行建行中行交通銀行*中信招商浦發(fā)590093459224656117461500200166140營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)ATM數(shù)目圖12 * 估計(jì)資料來源：ChinaInformationBank13國有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道

ATM機(jī)的增長銀行四大國有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開始提供銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無一家銀行擁有全國范圍內(nèi)的免費(fèi)號碼招商銀行的銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費(fèi)功能互聯(lián)網(wǎng)

中國銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢以及網(wǎng)上支付服務(wù)但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。他們只與少量的網(wǎng)站/商家簽約提供網(wǎng)上服務(wù)(例如：中國銀行上海分行1999年僅在3家網(wǎng)站上登記19921995199619971998工商銀行在ATM上投入最多：97年底已建立6500個(gè)ATM，投資20億元人民幣目前實(shí)現(xiàn)銀行間聯(lián)網(wǎng)的ATM還不多。但從長期來看，等金卡工程完成后，投資建造ATM不一定會(huì)是最佳戰(zhàn)略年遞增率=145%資料來源： ChinaInformationBank14資料來源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比調(diào)查數(shù)=427許多客戶對非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度傳統(tǒng)的銀行服務(wù)便利51%的調(diào)查對象更愿意在銀行機(jī)構(gòu)或通過與銀行職員打交道如果存在服務(wù)，50%的人愿意使用完成大多數(shù)交易而并非通過銀行的柜員49%的人準(zhǔn)備將來使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù)73%希望能夠獲得24小時(shí)銀行服務(wù)24%的人使用ATM機(jī)而13%的人使用完成大多數(shù)/所有交易但...15資料來源： 了解亞太地區(qū)的個(gè)人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查，1998年4月-5月；美國的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比調(diào)查數(shù)=2,888中國客戶對銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好問題：我更愿意在銀行或通過與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易亞洲整體臺灣新加坡馬來西亞韓國印度尼西亞中國泰國香港菲律賓印度美國(55%)16 * 臺灣20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用銀行服務(wù) ** 每月至少使用一次銀行服務(wù)的美國家庭，PSI調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查資料來源：了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月百分比，調(diào)查數(shù)=2,888銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問題而并非需求不足全亞洲香港新加坡韓國臺灣印尼中國馬來西亞泰國印度菲律賓美國(39%)**使用過銀行服務(wù)的家庭如果提供銀行服務(wù)，愿意使用完成大多數(shù)交易17資料來源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月年輕人對非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng)問題：我準(zhǔn)備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù)中國50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49問題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過滿足問題：我更愿意在銀行或通過與銀行職員打交道而非與機(jī)器打交道18個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國個(gè)人金融服務(wù)市場概述產(chǎn)品機(jī)會(huì)評估對新興銀行的啟示19個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄存款/儲(chǔ)蓄市場規(guī)模大，增長良好，但利潤較低年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶四大商業(yè)銀行在存款/儲(chǔ)蓄市場占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢為了在競爭中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車和其他個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)20 * 北京、廣州、上海和重慶的平均數(shù)資料來源： 了解亞太地區(qū)個(gè)人金融服務(wù)顧客，企專業(yè)調(diào)查，1998年4~5月年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲(chǔ)蓄/存款業(yè)務(wù)的主要顧客5427458131353681611定期儲(chǔ)蓄/儲(chǔ)蓄帳戶的總余額平均定期儲(chǔ)蓄/存款凈利息收入<2020-100>100城市人口比例100%=34億人民幣/城市年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層335年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者100估計(jì)21儲(chǔ)蓄/存款顧客細(xì)分備用 * 上海，北京，廣州和重慶的平均數(shù)資料來源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查，1999定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額千元人民幣<5050-250>250定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額千元人民幣20-2930-39<5050-250>250年齡40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人口比例631262013203011N/A70家庭年收入平均城市人口比例22四大國有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲(chǔ)蓄/存款市場1998年儲(chǔ)蓄/存款市場份額%中國工商銀行其他銀行/金融機(jī)構(gòu)中國銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行交通銀行招商銀行到1997年借記卡/貸記卡發(fā)行總量的市場份額%

資料來源： ChinaInformationBank23各主要銀行通過積極的營銷爭奪市場工商銀行中國銀行在大城市開展廣泛的營銷積極開展聯(lián)名和聯(lián)盟活動(dòng)，開發(fā)大學(xué)卡、牡丹奧林匹克卡與北京交管局合作，運(yùn)用牡丹交通卡進(jìn)行交通管理與中國國際航空公司聯(lián)合推出牡丹卡自動(dòng)售票系統(tǒng)與北京西單商場聯(lián)合開發(fā)銀行卡跨行結(jié)算MIS系統(tǒng)銀行服務(wù)建設(shè)銀行在大城市有廣泛的營銷與上海博物館有合作關(guān)系農(nóng)業(yè)銀行與上海慈善基金會(huì)合作推出“認(rèn)同卡”為慈善事業(yè)籌資針對特定顧客群體提供專項(xiàng)服務(wù)，為大學(xué)師生設(shè)定校園卡招商銀行/網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)大力推廣一卡通

資料來源： ChinaInformationBank24儲(chǔ)蓄/存款利潤率較低稅前利潤與其他市場比較%* 取決于欠款率資料來源： 麥肯錫研究中國德國瑞士美國與其他個(gè)人金融產(chǎn)品的比較(僅限于中國)%儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/準(zhǔn)貸記卡*個(gè)人貸款商業(yè)貸款0.5-6.0-4-1.01.0住房按揭汽車貸款主要原因是分行網(wǎng)絡(luò)的效率低，成本高估算25總體看來，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢*中國銀行；工商銀行；建設(shè)銀行；農(nóng)業(yè)銀行資料來源： 訪談；麥肯錫分析關(guān)鍵成功因素四大*其他銀行強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度為顧客提供便利的渠道(如：龐大的分行網(wǎng)絡(luò)或象英特網(wǎng)這樣的創(chuàng)新渠道)以顧客為中心的服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)品知名度較小聲譽(yù)、規(guī)模小、有一些風(fēng)險(xiǎn)在主要城市有少數(shù)分行未積極探索新渠道非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)總體上說優(yōu)于“四大”與“四大”類似招商銀行的一卡通非常成功全球知名聲譽(yù)：可靠、有政府支持、不太會(huì)破產(chǎn)大型的全國分行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正在逐漸改善工商銀行的服務(wù)優(yōu)于其他3家由于利率固定，無法在價(jià)格上做文章積極推廣借記卡/準(zhǔn)貸記卡，以吸引儲(chǔ)蓄銀行地位評估26儲(chǔ)蓄/存款–對新興銀行的啟示關(guān)鍵成功因素新興業(yè)者可能采取的戰(zhàn)略強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度投資于品牌建設(shè)為顧客提供便利的渠道謹(jǐn)慎地進(jìn)行分行擴(kuò)展重點(diǎn)放在關(guān)鍵地區(qū)并以利潤為導(dǎo)向積極探索新渠道，如：銀行服務(wù)網(wǎng)上銀行服務(wù)聯(lián)合(與公司，百貨店，其他銀行等)以顧客為中心的服務(wù)繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)品短期(在利率固定的情況下)繼續(xù)用借記卡和準(zhǔn)貸記卡來吸引存款利用顧客關(guān)系管理來留住現(xiàn)有的顧客并吸引新顧客(如：通過獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng))將存款與其他產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)合起來(如：證券交易，帳單交付)長期(在利率可以變化情況下)建立價(jià)格競爭的平臺(如，電子銀行業(yè)務(wù)，低成本結(jié)構(gòu))資料來源：麥肯錫分析27中國住房按揭市場發(fā)展迅速關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素總余額億人民幣年遞增率105%199495969798收入的增長使更多人買得起商品房降低利率鼓勵(lì)了消費(fèi)，其中包括購買商品房政府取消了國家分房的政策，這大大提高了對住房按揭的需求購買商品房退稅對買房以及按揭貸款來說是一大促進(jìn)資料來源： ChinaInformationBank28 * 上海，北京，廣州資料來源： 麥肯錫研究中國的住房按揭市場遠(yuǎn)未成熟家庭平均按揭余額非常低，1998美元美國香港臺灣中國–大城市*住房按揭集中在大城市%100%=750億人民幣56,02212,91840640,000中國其他地區(qū)上海，北京，深圳，重慶，廣州29中國的住房按揭市場還將迅速增長，到2001年可達(dá)3000億資料來源： 麥肯錫分析中國住房按揭市場十億人民幣年遞增率

40-60%19981999估計(jì)2000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)主要假設(shè)在今后四年中，大城市的住房按揭增長從平均上說將小于中國其它地區(qū)中國其它地區(qū)的增長速度將是50-70%，下限的確定方法是假設(shè)中國其他地區(qū)的城市家庭住房按揭達(dá)到1998年大城市的水平(類似于全國不同地區(qū)的收入增長)大城市中的增長速度將減緩至35-55%12018030050030021015010530 * 公積金貸款是由雇員、雇主和政府三方出資的，它的最高惡度為100,000元人民幣/人，而且利率很低(~2.7%)資料來源： ChinaInformationBank;訪談中國銀行，建設(shè)銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場公積金貸款的市場份額%100%=220億中國按揭市場%100%=750億商業(yè)住房貸款的市場份額%100%=530億建設(shè)銀行其它公積金貸款*商業(yè)住房貸款工商銀行建設(shè)銀行中國銀行其它新興業(yè)者的目標(biāo)市場建設(shè)銀行不僅是第一家，而且在很長時(shí)間內(nèi)是唯一一家提供住房公積金貸款的銀行現(xiàn)在其它銀行也可以提供住房公積金按揭，但這些銀行主要是利用住房公積金貸款來帶動(dòng)利率更高的商業(yè)住房貸款31工商銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程提供公積金貸款，主要做為組合貸款的一部分商業(yè)住房貸款各支行與開發(fā)商簽按揭協(xié)議審查開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照要求簽訂回購協(xié)議對建筑公司與開發(fā)商一視同仁在二手樓市場不活躍各支行決定是否接受散戶貸款申請人將有關(guān)材料交銀行指定的律師事務(wù)所核實(shí)貸款申請表一式三份購房協(xié)議首期款支付發(fā)票身份證、戶口本、結(jié)婚證收入證明律師事務(wù)所出具律師意見書律師事務(wù)所要求面談手續(xù)費(fèi)為貸款總額的0.4%由律師事務(wù)所將意見書及其他申請材料交給銀行銀行輸入信息并存檔二手樓需要進(jìn)行價(jià)值評估按揭銷售申請辦理審批抵押登記放款還款房地產(chǎn)信貸科審核材料初審合格后通知購房者到指定保險(xiǎn)公司購買房屋保險(xiǎn)購房者到銀行填寫貸款合同和抵押合同各三份審批標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)及總額收入狀況年齡將貸款合同上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批貸款申請人不需面談購內(nèi)銷房到房屋所在區(qū)的房管局辦理外銷房在北京市房管局辦理開發(fā)商、業(yè)主須一起去房管局銀行批準(zhǔn)后將貸款直接劃入開發(fā)商帳戶貸款人須在工行開立活期存款帳戶，并每月自動(dòng)扣款從貸款申請到放款平均約1個(gè)月。律師事務(wù)所和開發(fā)商所需時(shí)間不一收到律師意見書后，一般1天后可以初審結(jié)束，通知購房者買保險(xiǎn)對外公布從簽字起到放款要15個(gè)工作日資料來源： 訪談32個(gè)人住房按揭的法律法規(guī)分析貸款比例，利率和期限法律規(guī)定法律允許但尚未被廣泛實(shí)施法律禁止或外部條件限制貸款比例不超過80%貸款期限不超過30年5年期以下利率為5.31%，5年期以上為5.58%8成30年按揭二手樓按揭貸款提供不同利率(固定或浮動(dòng)利率)貸款對象具有完全民事行為能力的自然人對外籍人士發(fā)放按揭貸款對港、澳、臺同胞發(fā)放按揭貸款抵押/擔(dān)保擔(dān)保人提供書面擔(dān)保不需發(fā)展商提供回購擔(dān)保房層回收和財(cái)產(chǎn)清算有權(quán)依照《擔(dān)保法》的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn)借款合同發(fā)生糾紛時(shí)，借貸雙方應(yīng)首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請仲裁或向法院起訴委托中介公司直接拍賣抵押物由銀行直接拍賣抵押物一旦發(fā)生欠款，銀行回收房產(chǎn)比較困難房屋轉(zhuǎn)賣的市場尚未形成按揭尚未證券化資料來源： ChinaInformationBank；麥肯錫分析銀行資本需求貸款/定期存款(>1年)比率應(yīng)大于120%潛在機(jī)遇不利因素33占貸款余額的百分比由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤很高利息收入平均資金成本營運(yùn)費(fèi)用逾期

貸款壞帳

回收稅前凈收入稅收稅后凈收入?yún)⒄兆钚吕收{(diào)整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入建行估計(jì)逾期率不超過2%北京市平均逾期率約為0.8%98%的壞帳回收率* 利息收入的0.8%資料來源： 麥肯錫分析34 資料來源：訪談；麥肯錫分析現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細(xì)分上做得不夠關(guān)鍵成功因素主要銀行評估中國銀行工商銀行CCB和發(fā)展商的關(guān)系有很多關(guān)系與高檔發(fā)展商關(guān)系很密切做得不好做得好有很多關(guān)系有很多關(guān)系與很多低檔發(fā)展商關(guān)系密切客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位更側(cè)重于高檔客戶沒有細(xì)分客戶不想細(xì)分客戶，事實(shí)上側(cè)重低檔客戶高質(zhì)量的服務(wù)滯后(緩慢、官僚)大銀行中最佳(提供快捷、有時(shí)是現(xiàn)場一條龍服務(wù))滯后(緩慢、過程復(fù)雜、官僚)有吸引力的產(chǎn)品無限額的產(chǎn)品吸引了高檔發(fā)展商/購房者唯一獲準(zhǔn)向外籍人士發(fā)放人民幣按揭的銀行要求發(fā)展商擔(dān)保所有客戶的還款要求都一樣有限額沒有獨(dú)到產(chǎn)品所有客戶還款期一樣要求發(fā)展商擔(dān)保有限額占公積金住房貸款市場比重大有選擇性地提供“零首付”按揭要求發(fā)展商提供擔(dān)保對所有客戶采用同樣的還款要求35個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡目前的市場較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來很高利潤由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，政府和銀行不鼓勵(lì)透支，這限制了市場發(fā)展高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。要具備信用風(fēng)險(xiǎn)評估能力，中國的銀行需要時(shí)間和外部幫助同時(shí)，準(zhǔn)貸記卡也是較有吸引力的機(jī)遇要在貸記卡市場致勝，新興銀行必須細(xì)分客戶，設(shè)計(jì)多功能卡，在分銷上利用對公司業(yè)務(wù)的客戶，并通過對透支的管理而獲利汽車和其他個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)36專業(yè)術(shù)語定義可以透支，但是必須先存后取無免息期(如牡丹信用卡)準(zhǔn)貸記卡借記卡不具備透支功能，也稱儲(chǔ)蓄卡。如：白玉蘭卡貸記卡可透支且有免息還款期(如：長城國際卡、牡丹國際卡)銀行卡37* 1996年估算，占活卡用戶的比例 資料來源： LaffertyCreditCardReport；麥肯錫分析 中國貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少透支人數(shù)占持卡人的比例，%，19980.5~1中國政府不提倡信用卡透支由于風(fēng)險(xiǎn)審核，追討欠債等方面的困難，銀行不愿放松透支限額由于顧慮風(fēng)險(xiǎn)，銀行采取不鼓勵(lì)透支的做法(如：發(fā)催討信)消費(fèi)者對于“欠債”或“透支”還有顧慮透支利率太高(~18%)~2530~5050~60中國臺灣香港美國*38 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析中國發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會(huì)有很大發(fā)展人均GDP接近3000美元的城市上海深圳北京廣州信用卡滲透率百分比人均GDPUS$印尼(1994)馬來西亞香港(1994)臺灣(1998)中國1,0003,00010,00030,000臺灣(1992)新加坡(1994)上海(1998)39 *北京、上海、廣州、重慶的平均值資料來源：AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查1999高收入階層是貸記卡的主要客戶年輕新貴白領(lǐng)階層年輕低收入階層中年成功階層中年穩(wěn)定階層中年低收入階層711041平均占城市人口比例3681611準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的凈利息收入(1999)1999年每月未付的信用卡余額千元人民幣100%=5億元/城市年輕低收入階層白領(lǐng)階層年輕新貴中年穩(wěn)定階層中年低收入階層0>31~340 *北京、上海、廣州、重慶資料來源：AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查1999高收入階層比市場其它階層更具吸引力月準(zhǔn)貸記卡和貸記卡交易量人民幣千元311<11-5>5平均月未付貸記卡余額人民幣千元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人口比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入家庭年收入N/A41主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新 資料來源：銀行宣傳手冊；訪談銀行卡智能卡全國發(fā)行外幣透支服務(wù)代付款長城卡(中行)一卡通

(招商)牡丹靈通卡

(工商)東方卡

(浦發(fā))

(只可查詢余額)

(只可查詢余額)

公用事業(yè)收費(fèi)電信收費(fèi)

公用事業(yè)收費(fèi)

公用事業(yè)收費(fèi)說明卡

網(wǎng)上服務(wù)金穗卡(農(nóng)行)龍卡(建行)明珠卡(上海銀行)

公用事業(yè)收費(fèi)

公用事業(yè)收費(fèi)

市內(nèi)及手機(jī)費(fèi)

可進(jìn)行網(wǎng)上購物但不進(jìn)行網(wǎng)上交易

可進(jìn)行網(wǎng)上購物、支付、查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、修改密碼、財(cái)務(wù)分析

公用事業(yè)收費(fèi)在中央電視臺和人民日報(bào)的調(diào)查中被評為最受歡迎的銀行卡42主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新銀行卡智能卡外幣透支服務(wù)帳單支付牡丹信用卡(工商銀行)

公用事業(yè)費(fèi)牡丹國際卡(工商銀行)

說明卡英特網(wǎng)招商萬事達(dá)(招商銀行)

公用事業(yè)費(fèi)全國發(fā)行長城卡(中行)

公用事業(yè)費(fèi)

網(wǎng)上購物

長城國際卡(中行)

公用事業(yè)費(fèi)

網(wǎng)上購物

資料來源：銀行宣傳手冊；訪談43“一卡通”的實(shí)例研究“一卡通”–中國借記卡的典范1995年中國招商銀行作為當(dāng)時(shí)的新興銀行推出了“一卡通”4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了400萬張，在中國借記卡市場排第五位，市場份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行招行在上海的十家銀行共發(fā)卡650,000張競爭者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評為最受歡迎的銀行卡產(chǎn)品特色提供最多的服務(wù)內(nèi)容活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳外幣儲(chǔ)蓄外幣交易可以用它支付所有的公用事業(yè)費(fèi)用和費(fèi)卡服務(wù)網(wǎng)上支付提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國6,000萬股民提供極大的便利銷售和營銷面向大眾市場，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請辦理一卡通，而且程序簡單與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個(gè)名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念通過在電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹立品牌形象通過幸運(yùn)抽獎(jiǎng)方法推廣網(wǎng)上購物渠道在27個(gè)城市提供銀行服務(wù)比競爭對手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購物支付利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場辦理一卡通44貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤將相當(dāng)可觀占平均占用資金的比率，%凈利息費(fèi)率收入營運(yùn)費(fèi)用壞帳凈損失*稅前凈收入6.0不同市場和不同時(shí)期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數(shù)據(jù)資料來源： 麥肯錫分析15.0利息費(fèi)率收入平均資金成本韓國**

(1998)中國

(估計(jì))美國

(1992)臺灣**

(1998)假定中國銀行在未來能獲取風(fēng)險(xiǎn)評估能力45個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車貸款和其它個(gè)人貸款汽車及其它個(gè)人貸款市場小，利潤低建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領(lǐng)先者對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對一些小銀行而言可能是機(jī)遇(如民生銀行)為在這些市場取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評估能力，設(shè)計(jì)有針對性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結(jié)盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)投資/保險(xiǎn)46 * 假設(shè)：平均汽車貸款為8萬~9萬元資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析汽車貸款市場有限年均汽車貸款需求預(yù)測人民幣億元70~80200~220340~380199910%200025%200140%貸款購車者的比例以現(xiàn)有的增長速度，三年內(nèi)汽車貸款市場的規(guī)模將介于人民幣200~400億之間盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場不大，地區(qū)性發(fā)展可能會(huì)有潛力個(gè)人汽車購買量CAGR9%199596979899(est.)汽車貸款余額人民幣億元1430271998.10~99.41998.10~99.847資料來源： 訪談汽車貸款客戶細(xì)分，上海百分比，1999汽車貸款客戶的高度集中名人企業(yè)家管理人員和白領(lǐng)由于車牌發(fā)放有限制而且價(jià)格過高，上海的汽車貸款市場仍處于初級階段100%=2,00048建行和工行主導(dǎo)了中國的汽車貸款市場建行工商行其它資料來源:ChinaInformationBank；麥肯錫分析100%=4.5億人民幣1998年49汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤占平均占用資金的比率%凈利息收入營運(yùn)費(fèi)用壞帳損失稅前凈收入美國中國

(估計(jì))根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì)汽車貸款的利潤率相對較低凈利息收入低業(yè)務(wù)量?。粻I運(yùn)費(fèi)用高壞帳損失難控制資料來源： 麥肯錫分析50其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤 * 1996年數(shù)據(jù)資料來源：麥肯錫分析凈利息收入%凈利潤率%貸記卡其它消費(fèi)貸款汽車消費(fèi)貸款假定營運(yùn)費(fèi)用為1.0%，壞帳損失為2~7%美國*中國與貸記卡和汽車貸款相比，無抵押消費(fèi)貸款的凈利息收入低因而利潤很低但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)較