中國萬科地產銷售總監(jiān)培訓手冊

2 2 3 4 6大戶型？小戶型？ 7面積多大才合適？ 8 9 11 12 13 15 17 19 22 24 24二、金子？銀子？ 25 26 27“低開高走”的實際操作問題 30第一部分房地產戶型策劃局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型1、戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設計角4、戶型功能配置。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型”現(xiàn)在恐怕吃得艱苦一點別人也不會知道、有自家的廁所不用排隊再冷的冬天起來也無大1、動靜分開。客廳、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護，不能讓訪客4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的復式房的室內樓梯是不容忽視的重要內容。戶內樓梯梯段寬度不宜小于801999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復一體外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴型，在規(guī)劃設計廚房時就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是應盡可能靠近進戶門；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認為，在奏的加快，我們還應該在深入研究國人烹飪習慣的基礎上將廚房設計得更科（1）仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不（3）設備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風、電話的管道、線（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設計簡單、施工方便——（6）穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設（8）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都（9）重裝修標準不重基本功能配套。裝修標準在時下的洗手間設計根據(jù)新的《住宅設計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應至少公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅戶型設計中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆廚房設備如洗碗機、消毒柜、微波爐第二部分售樓書該說點啥成本代價來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認真地力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內實現(xiàn)回如果說印刷媒體是地產廣告的最佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧第三部分關注購房中的感性行為1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價房地產營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階第二部分關于房地產價格策略的幾點思考入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競爭和消費者+競爭是成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調者需要與欲求的設計、建筑，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發(fā)目標、也會因不同的人、不同風格的發(fā)銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯策略，讓目標消費者都認識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，；（查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，于是我們又將其改為四不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達國家進入資本主義社會后的不同的競爭程度和價格狀況。階段企業(yè)消費者初級競爭企業(yè)數(shù)量很少被動、對產品認識少，需求層次低、購買力弱賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產能力界定競爭激烈。競爭內容轉向企業(yè)獨特核本+利潤的結果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費者“低開高走”的實際操作問題價嗎？每次調多少？一共準備調幾次？調價之后該跟進何種促銷手段？所有這