商務(wù)談判授課計(jì)劃

長沙南方職業(yè)學(xué)院學(xué)期授課計(jì)劃2010-2011學(xué)年第二學(xué)期課程名稱商務(wù)談判與推銷技巧授課專業(yè)市場營銷授課班級2-101，2-102使用教材《商務(wù)談判》本期總學(xué)時64講授36實(shí)驗(yàn)28授課教師肖龍授課計(jì)劃審批教研室簽字年月日系主任簽字年月日授課計(jì)劃執(zhí)行情況檢查檢查日期授課計(jì)劃執(zhí)行情況檢查人年月日年月日授課計(jì)劃說明一、本課程主要任務(wù)、能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求本課程主要任務(wù)：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解和認(rèn)知商務(wù)談判與推銷活動的基本特征和規(guī)律，掌握商務(wù)談判與推銷活動的基本理論、方法和策略，培養(yǎng)和提升學(xué)生從事談判與推銷工作的素質(zhì)、能力和技巧。能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求：理解并掌握談判、推銷的基本概念、原則與方法；理解并掌握談判、推銷活動的基本模式和工作程序；具有一定的談判、推銷工作的計(jì)劃能力；了解并掌握對談判和推銷工作人員的素質(zhì)和能力要求；通過大量的案例討論和模擬演習(xí)，掌握談判、推銷活動的藝術(shù)和技巧；掌握國際商務(wù)談判中跨文化溝通的基本知識和技巧；掌握基本的約見、接近、銷售展示、異議處理、成交等推銷技巧。二、教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)和解決措施教材的重點(diǎn)——談判、推銷活動的基本模式和工作程序；談判、推銷工作的計(jì)劃能力；跨文化溝通的基本知識和技巧；談判、推銷活動的藝術(shù)和技巧；約見、接近、銷售展示、異議處理、成交等推銷技巧教材的難點(diǎn)——談判、推銷活動的基本模式和工作程序；談判、推銷工作的計(jì)劃能力；談判、推銷活動的藝術(shù)和技巧；約見、接近、銷售展示、異議處理、成交等推銷技巧解決措施：1、講解、討論、案例教學(xué)、辯論賽2、企業(yè)實(shí)踐3、實(shí)際產(chǎn)品營銷中學(xué)習(xí)談判技巧授課計(jì)劃說明三、本學(xué)期提高質(zhì)量的措施使用案例教學(xué)法，可以提高同學(xué)們學(xué)習(xí)談判知識的興趣；進(jìn)行課堂討論，可以幫助同學(xué)們對教材上重點(diǎn)難點(diǎn)的理解和掌握；舉行辯論賽，可以加強(qiáng)同學(xué)們談判的能力；布置課后作業(yè)，可以鞏固同學(xué)們在課堂上學(xué)到的知識。四、課時分配課程總課時64已授課時0本學(xué)期計(jì)劃課時尚余課時授課周數(shù)周課時課時分配講授實(shí)踐實(shí)驗(yàn)作業(yè)復(fù)習(xí)機(jī)動測試節(jié)假日16436184222五、異動及必要說明事項(xiàng)如遇節(jié)、假日或院級重大活動調(diào)課，則講課內(nèi)容順延。學(xué)期授課計(jì)劃表周次課時授課內(nèi)容授課方式作業(yè)布置備注1/12入門介紹第一章概述第一節(jié)談判的內(nèi)涵 講授案例1/22第二節(jié)營銷時代的商務(wù)談判講授案例2/32第三節(jié)

商務(wù)談判的類型第四節(jié)商務(wù)談判的原則講授案例2/42思考實(shí)訓(xùn)與辯論賽講解辯論課外案例剖析，辯論賽心得3/52第二章商務(wù)談判策劃與心理管理第一節(jié)商務(wù)談判的環(huán)境分析 講授案例3/62商務(wù)談判的信息收集思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論4/72社會認(rèn)知實(shí)踐教學(xué)課外實(shí)訓(xùn)報告機(jī)動4/82第三節(jié)

商務(wù)談判的策劃講授案例5/92第四節(jié)商務(wù)談判的心理講授案例5/102思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論課外案例剖析6/112第三章談判人員管理第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備 講授案例6/122第二節(jié)談判人員的基本素養(yǎng)第三節(jié)

談判人員的氣質(zhì)與性格講授案例7/132思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)61:一，2，3注：授課內(nèi)容應(yīng)按每次授課內(nèi)容填寫，授課計(jì)劃一式兩份，一份交系，一份存教研室。第1頁7/142第四章商務(wù)談判禮儀與禁忌第一節(jié)談判會面禮儀 第二節(jié)談判過程中的禮儀 講授案例視頻8/152第三節(jié)其他相關(guān)禮儀 第四節(jié)文化差異與商務(wù)談判禁忌講授案例視頻8/162思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)82:三，39/172第五章各國商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格 第二節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格 講授案例視頻9/182第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格 第四節(jié)其他國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格講授案例視頻10/192第五節(jié)跨文化溝通辯論賽講解辯論10/202一到五章練習(xí)講解思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)116:三,211/212第六章商務(wù)談判的語言藝術(shù)第一節(jié)商務(wù)談判中的語言表達(dá)講授案例視頻11/222第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧 講授案例視頻12/232第三節(jié)商務(wù)談判中的非語言溝通講授案例視頻12/242思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)142:一，113/252第七章商務(wù)談判進(jìn)程及內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程的管理 講授案例13/262第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)158:三，114/272第八章商務(wù)談判策略與技巧第一節(jié)形成良好開局的策略 第二節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的談判策略講授案例視頻注：授課內(nèi)容應(yīng)按每次授課內(nèi)容填寫，授課計(jì)劃一式兩份，一份交系，一份存教研室。第2頁14/282第三節(jié)結(jié)束階段的談判策略 第四節(jié)商務(wù)談判的局勢的分析和把握講授案例15/292思考與實(shí)訓(xùn)案例討論講解討論P(yáng)185:三，216/302第九章排除談判障礙及合同簽訂第一節(jié)影響談判