商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案(經(jīng)典)

目錄前言…………〔3〕市場(chǎng)分析……………………〔4〕工程背景……………〔4〕西安市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀…………………〔5〕康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)開展歷程……………〔6〕西安投資市場(chǎng)開展現(xiàn)狀與趨勢(shì)………〔7〕市場(chǎng)核心問題呈現(xiàn)……〔8〕打造本案之市場(chǎng)方向…………………〔10〕市場(chǎng)致勝策略的必然性………………〔12〕工程定位總體戰(zhàn)略與籌劃思路…………〔14〕工程開發(fā)目標(biāo)……….….….………〔14〕工程原那么及思路……〔16〕工程整體定位概念…………………〔17〕工程競(jìng)爭(zhēng)策略與作用………………〔18〕提升本案定位之思路…………………〔22〕市場(chǎng)分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃………………〔24〕工程根底狀況概括與商圈概況……〔24〕工程區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析……………〔25〕三、工程SWOT分析………〔26〕四、市場(chǎng)分體定位………〔27〕五、工程建筑規(guī)劃建議………………….〔36〕營(yíng)銷推廣方案與實(shí)施…………………〔39〕宣傳目的與實(shí)施方案……………〔39〕前期媒體統(tǒng)籌安排………………〔44〕銷售推廣方案………………….〔46〕銷售階段推廣途徑………………〔51〕階段銷售目標(biāo)及控制……………〔54〕經(jīng)營(yíng)管理推廣方案……〔57〕構(gòu)建招商成功因子……………〔57〕目標(biāo)市場(chǎng)與品牌比例……………〔60〕商戶去化策略與操作程序………〔63〕經(jīng)營(yíng)管理策略……〔69〕經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施方案…………………〔72〕前言：對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的調(diào)研，在此過程中對(duì)各大商業(yè)狀況有著一定的深層了解與探訪。西安市場(chǎng)的總體商業(yè)狀況較為良好，特別是各大零售商場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)式銷售成為投資熱潮。從某種程度來說，它代表著各類投資者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有了一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。同時(shí)，也給予本案在推廣上奠定了一定銷售信心。但真正的推廣效果如何，還需取決于對(duì)本案的定位與推廣策略上確實(shí)定。對(duì)于本案的營(yíng)銷推廣籌劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。使之到達(dá)市場(chǎng)實(shí)際化、籌劃實(shí)效化與推廣專業(yè)化的目的。市場(chǎng)分析一、工程背景隨著現(xiàn)有西安商業(yè)地產(chǎn)的開展進(jìn)入加速期時(shí)，使各大商業(yè)工程已陸續(xù)開始啟動(dòng)與推廣。從東大街富有傳奇色彩的騾馬市商業(yè)步行街、東方之星，到西大街以時(shí)代盛典、唐人街為代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大廈、解放路的裕朗國(guó)際·城市傳說，小寨的領(lǐng)袖城等無不顯示出了西安房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的濃厚興趣。西安商業(yè)地產(chǎn)向南開展那么跨過金腰帶南二環(huán)，到達(dá)大雁塔地區(qū)，大唐商業(yè)廣場(chǎng)、大唐商業(yè)街將盛唐文化打造至極致，特別是文化情愫的回歸，引領(lǐng)了西安商業(yè)地產(chǎn)乃至中小樓盤的開展方向。在西安市場(chǎng)，作為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)的交易現(xiàn)象已初現(xiàn)面貌，對(duì)于這類市場(chǎng)在2004年3月前還處于的市場(chǎng)空白點(diǎn)的狀態(tài)已不復(fù)存在。這種格局的打破是白馬世紀(jì)廣場(chǎng)的搶占市場(chǎng)策略而導(dǎo)致的。因此，對(duì)于本案有著具有一定的沖擊力與影響力。因此，也奠定了本案在各個(gè)層面的運(yùn)作上和策略實(shí)施上均需要做到一擊即中的目的。二、西安市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀西安是我國(guó)西部地區(qū)的大型中心城市，是陜西省的省會(huì)，西安擁有內(nèi)涵豐厚的中國(guó)歷史文化資源和極具魅力的世界歷史文化名城聲譽(yù)。改革開放以來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大開展促進(jìn)著這座城市已經(jīng)成為西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)龍頭的地位。隨著西安城市定位的清晰化，旅游市場(chǎng)得到進(jìn)一步的開展。促進(jìn)著消費(fèi)類市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大與成熟，也進(jìn)一步穩(wěn)固消費(fèi)群體的多樣化。西安商業(yè)地產(chǎn)已成為各類投資者熱門追蹤的投資對(duì)象，出現(xiàn)風(fēng)起云涌的現(xiàn)象也并非偶然。以大盤、名盤等要素促進(jìn)著房地產(chǎn)業(yè)的開展，西安商業(yè)地產(chǎn)的開展與上海、深圳、北京等地區(qū)的開展?fàn)顟B(tài)也近乎相同。工程的推廣定位、運(yùn)作模式、廣告策略與銷售手段等均透視西安商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。由此，西安商業(yè)地產(chǎn)更具區(qū)域特色與文化背景，有著另一種生命力的展現(xiàn)，一種靈動(dòng)商業(yè)元素的表達(dá)。康復(fù)路商圈的定義由康復(fù)路貫穿連接北面的長(zhǎng)纓西路，南面的長(zhǎng)樂路，形成工字型的批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域。康復(fù)路商圈是以服飾為主的專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)，涉及到服飾、皮具、鞋業(yè)、小商品、輕紡等類的市場(chǎng)。其銷售輻射范圍包括陜西、山西、甘肅、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏等省份。整個(gè)商圈的商業(yè)氣氛良好，商勢(shì)狀況也較佳。同時(shí)，康復(fù)路商業(yè)區(qū)對(duì)西安的經(jīng)濟(jì)開展起著舉足輕重的作用。三、康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)開展歷程西北最大的服裝批發(fā)基地康復(fù)路商圈為專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)，在西北地區(qū)頗有知名度?，F(xiàn)已被全國(guó)各地投資者、經(jīng)營(yíng)者與同行業(yè)人士所熟知。早期康復(fù)路市場(chǎng)是全國(guó)第一代批發(fā)市場(chǎng)興建于1984年，80年代的康復(fù)路市場(chǎng)并非專業(yè)服裝類批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)日用小百貨，瓜果，蔬菜等業(yè)種。90年代后逐漸成為以中低檔服飾商品為主的批發(fā)市場(chǎng)，和當(dāng)時(shí)北京秀水街和武漢漢正街著名。1997，98年左右長(zhǎng)樂路周邊90年代初期建造的第二代室內(nèi)的批發(fā)商場(chǎng)逐漸形成氣候，長(zhǎng)纓西路上鞋類批發(fā)市場(chǎng)興起，但康復(fù)路市場(chǎng)硬件配套設(shè)施還停留在建設(shè)初期的水平，造成客戶一定程度上分流，進(jìn)入一個(gè)回落階段。2000年后康復(fù)路市場(chǎng)一直保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)、但破舊的經(jīng)營(yíng)環(huán)境限制了商戶的開展。2002年后，以康復(fù)路市場(chǎng)的品牌效應(yīng)為依托，逐步形成多個(gè)以“產(chǎn)品品牌〞為核心的批發(fā)市場(chǎng)。在2003年受非典影響，以康復(fù)路市場(chǎng)的空置率為契機(jī)對(duì)康復(fù)路市場(chǎng)進(jìn)行了大幅度改造，進(jìn)一步提升康復(fù)路商圈硬件設(shè)施的完善。四、西安投資市場(chǎng)開展現(xiàn)狀與趨勢(shì)目前，西安商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)近乎于熱火朝天的現(xiàn)象，也說明西安地產(chǎn)已正式進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)時(shí)代的時(shí)期已來臨。具表達(dá)象如下：1、各類零售型物業(yè)的面市給予投資者數(shù)不勝數(shù)的投資時(shí)機(jī)，而投資者對(duì)于這種單一型態(tài)的投資形式也表現(xiàn)了對(duì)利潤(rùn)空間最大化的質(zhì)疑。2、應(yīng)于市場(chǎng)的開展需求，專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)將成為投資者的首選對(duì)象，而更多的投資者那么表示他們選擇投資批發(fā)市場(chǎng)的理由是看中未來開展趨勢(shì)及良好利潤(rùn)空間。3、批發(fā)市場(chǎng)在近期也將成為搶灘西安市民投資的主流市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了跨越式開展，且正逐漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力物業(yè)類型之一。4、批發(fā)市場(chǎng)必將讓全國(guó)及西安本地各類投資者將眼光瞄向于康復(fù)路市場(chǎng)各大物業(yè)，而現(xiàn)有康復(fù)路市場(chǎng)那么是經(jīng)營(yíng)者為主體，他們主要是購(gòu)置經(jīng)營(yíng)權(quán)或?qū)嵤┳赓U權(quán)的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這類市場(chǎng)而對(duì)于投資者的投資空間存在著一定的限制性，一方面來源于各大物業(yè)沒有產(chǎn)權(quán)式銷售的權(quán)利，另一方面那么局限于經(jīng)營(yíng)戶對(duì)產(chǎn)權(quán)式銷售的認(rèn)識(shí)存在著缺乏。5、對(duì)于以上這類現(xiàn)象的存在，將由新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心這個(gè)具有21萬建筑面積的工程打破這個(gè)格局，再造新康復(fù)路商圈的宏圖即將在2005年變成一種現(xiàn)實(shí)，一種改變傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。五、市場(chǎng)核心問題呈現(xiàn)鑒于對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的深刻，西安商業(yè)市場(chǎng)主要狀況浮出水面，而作為操作本案的目的性，需客觀與實(shí)際的操作于本案。主要核心狀況如下：1、零售型物業(yè)的投資逐步轉(zhuǎn)向批發(fā)型物業(yè)的投資：因這類市場(chǎng)的投資已開展的時(shí)期，投資空間有限，投資形式也較為單一。促進(jìn)著的投資市場(chǎng)的最大化是未來商業(yè)市場(chǎng)開展的趨勢(shì)。2、批發(fā)市場(chǎng)臟、凌、亂等形象依然存在：因這類市場(chǎng)在固有概念當(dāng)中均是這類形象，但由于市場(chǎng)的逐步完善性，促使這類物業(yè)必將得到改變。必將以優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境為背景從而提升市場(chǎng)形象力3、批發(fā)市場(chǎng)單一功能制約它的有效開展：在西安市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)依然是批發(fā)為主，主要看中“量〞的產(chǎn)生，而對(duì)于購(gòu)物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無太多的追求。同時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)依然是純購(gòu)物功能，無餐飲、休閑、娛樂、展示等功能的存在。4、客戶網(wǎng)絡(luò)單一化與市場(chǎng)區(qū)域化：現(xiàn)有康復(fù)路各類批發(fā)市場(chǎng)，它們的主要輔射目標(biāo)就是西安本地及周邊市場(chǎng)。對(duì)于客戶也是鎖定于這類區(qū)域的客戶為主，在層次上也偏低。5、經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)置狀況甚佳且無產(chǎn)權(quán)概念：在現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，無一例為產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的銷售出現(xiàn)于市場(chǎng)，而更多的那么是租賃市場(chǎng)與買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)市場(chǎng)存在。估且在現(xiàn)階段有2-3家新型物業(yè)以產(chǎn)權(quán)式銷售方式面市于市場(chǎng)。6、對(duì)購(gòu)置產(chǎn)權(quán)價(jià)格敏感且接受程度有待提高：在這次調(diào)研過程中，康復(fù)路客戶對(duì)購(gòu)置產(chǎn)權(quán)的方式存在著多方面的擔(dān)憂，并對(duì)購(gòu)置了產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的直接利益點(diǎn)不是很清楚。大多數(shù)人將產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的首付與二手租賃市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)金額作相應(yīng)比較，將月按揭款金額與每月租金作比擬，從此決定是否購(gòu)置。7、三大物業(yè)齊取康復(fù)路市場(chǎng)的現(xiàn)象已成必然：本案與白馬世紀(jì)服飾廣場(chǎng)、西北褲城三大物業(yè)均在2005年搶灘于西安市場(chǎng)，這三大物業(yè)均以產(chǎn)權(quán)式進(jìn)行銷售。同時(shí)，主要目標(biāo)同鎖定于康復(fù)路市場(chǎng)，由于客戶資源有限。本僅能容納一個(gè)物業(yè)的客戶量，卻出現(xiàn)三大物業(yè)齊取的現(xiàn)象。由此可見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈性必然存在。8、寫字間市場(chǎng)得到開展與提升：在此次調(diào)研的過程中，經(jīng)過多方考察與座談，市場(chǎng)現(xiàn)象已明朗呈現(xiàn)。各大商家對(duì)寫字間的需求比擬大，他們更關(guān)注寫字間的功能性。在他們慣有的概念當(dāng)中，寫字間與普通商鋪的區(qū)別就在于能否具備上網(wǎng)的條件而確定。這些根本要素成為他們急迫關(guān)注的核心問題，也是本案針對(duì)市場(chǎng)需求需改善或提升的地方。六、打造本案市場(chǎng)方向未來批發(fā)市場(chǎng)的開展前景良好，但對(duì)于康復(fù)路商圈的批發(fā)市場(chǎng)未來開展趨勢(shì)必將成為行業(yè)人士高度重視與關(guān)切的現(xiàn)實(shí)，這也正是新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心商業(yè)工程打造的原始初衷，一種引領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先的操作模式，一種投資者、經(jīng)營(yíng)者、終端消費(fèi)者三贏的經(jīng)營(yíng)模式，更是一種西北地區(qū)首創(chuàng)商貿(mào)與物流并享的商業(yè)新中心。1、形象力的提升：對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)固有的形象必將得到改變，以優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境是本案的根本目標(biāo)。2、強(qiáng)化零售功能：固有的批發(fā)市場(chǎng)以單一的批一功能為主，或者是不拒絕零售的可能性，但也不推薦這類功能的存在。但在本案內(nèi)，必須零售功能。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客戶的引進(jìn)及物業(yè)人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)等要素上均表達(dá)這一特征。3、網(wǎng)絡(luò)化的拓展：一般批發(fā)市場(chǎng)以本地市場(chǎng)為主，再輔射到周邊市場(chǎng)。而作為本案，那么強(qiáng)力拓展它的輔射性，以全國(guó)、國(guó)外作為輔射目標(biāo)。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國(guó)界化開展促進(jìn)這類市場(chǎng)的交易是本案的核心賣點(diǎn)。4、強(qiáng)力打造“三化〞元素：“三化〞元素即指專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。這個(gè)未來批發(fā)市場(chǎng)關(guān)系生存性的關(guān)鍵問題。專業(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)?；欣诋a(chǎn)品的多樣化。標(biāo)準(zhǔn)化，有利于促進(jìn)銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會(huì)使本案的持續(xù)經(jīng)營(yíng)性到達(dá)最大化。5、異地營(yíng)銷促進(jìn)本案市場(chǎng)熱溫：本案所有的宣傳均需緊扣著規(guī)?；僮鳎环矫嬉员镜貫橹?，但在中后期進(jìn)行吸納。在本案的前期必將以“以外圍攻內(nèi)地〞的戰(zhàn)略促進(jìn)市場(chǎng)的持續(xù)熱溫狀態(tài)。6、拓展實(shí)力客戶激活市場(chǎng)：本案體量過大，本地客戶也有限。又由于競(jìng)爭(zhēng)者已開始展開銷售工作，這種現(xiàn)象的存在均能對(duì)本案產(chǎn)生極大的影響。拓展本案實(shí)力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實(shí)力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。對(duì)于這類型的客戶，是本案的關(guān)鍵所在，也是本案的困難所在。7、“人流、商流、信息流〞構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)：由于本案地處于康復(fù)路核心商圈內(nèi)，為西安新城區(qū)的重點(diǎn)支持工程，同時(shí)超大規(guī)模為構(gòu)造一個(gè)新型的MALL奠定根底。西安為西北五省的中心城市，交通便捷、貨物運(yùn)輸、商勢(shì)輔射力均具備一個(gè)現(xiàn)代主題物流中心的核心要素。本案以人流、商流、信息流作為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)對(duì)外推廣，必定引進(jìn)各類商家的青睞。這種定位，即改變與提升傳統(tǒng)物流中心的商業(yè)價(jià)值，另一方面也為現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者做出示范與引導(dǎo)。七、市場(chǎng)致勝策略的必然性未來批發(fā)市場(chǎng)的開展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣硪环矫婺敲词情_發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面那么是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面那么是做專業(yè)型批市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶，第五方面那么是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的開展前景?？蛻糍Y源也將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源開展。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽(yù)無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽(yù)信得過等原那么吸納有效客戶。而作為本案如何制勝于市場(chǎng)，核心策略是什么，所運(yùn)用的組合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取勝于市場(chǎng)的關(guān)鍵。具體如下：1、核心策略：“價(jià)格、速度雙把利劍〞取勝市場(chǎng)作為本案的推廣核心一方面表達(dá)于“價(jià)格〞的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價(jià)格。另一方面那么是“速度〞的恰當(dāng)性，也就是節(jié)奏性的把握。因本案的潛在競(jìng)爭(zhēng)者〔白馬世紀(jì)服裝廣場(chǎng)與西北褲城〕均已開始展開收取定金行為，對(duì)本案具備一定的沖擊力。如何將本案的價(jià)格合理化與速度把握的節(jié)奏化進(jìn)行有效控制便是本案取勝市場(chǎng)的核心。2、運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力〞手段√“以外圍激活本地〞銷售在市場(chǎng)前期階段，必須以外圍市場(chǎng)作為攻破方向。一方面可作為探訪需求，從外圍市場(chǎng)客戶探知他們對(duì)本案的青睞性，另一方面可根據(jù)了解的情況及時(shí)調(diào)整本案策略。在進(jìn)行外圍市場(chǎng)探訪的過程中，一種情況那么是出現(xiàn)“熱度〞狀況，這是比擬良好的市場(chǎng)狀況。另一以“冷度〞狀況，出現(xiàn)這種情況時(shí)那么立即進(jìn)行外圍市場(chǎng)轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)的吸納策略。從然保證本案的銷售目標(biāo)。但這種銷售方式確實(shí)立，是檢驗(yàn)本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場(chǎng)的最好方式?！獭耙员镜卮龠M(jìn)外地〞銷售在操作任何一個(gè)案子時(shí)，一般都會(huì)采取“先易后難〞策略。而作為本案的體量過大，當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源有限，這種先易后難的策略是否可行仍處于未知數(shù)。但又由于二家潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在，本案必須將本地市場(chǎng)作為核心進(jìn)行吸納。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)者的先行策略給予本案一定的參考價(jià)值。具體如下：*推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價(jià)值；*避開該案的核心賣點(diǎn)，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間；*積極關(guān)注該案的推廣開展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整本案的推廣策略鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。如前期市場(chǎng)造勢(shì)、外地市場(chǎng)探訪、核心策略確立、最正確手段運(yùn)用等問題上做足功夫，方能到達(dá)“短、平、快〞的實(shí)施目的，最終實(shí)現(xiàn)擊敗潛在競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。工程總體定位概念與籌劃思路一、工程開發(fā)目標(biāo)作為重點(diǎn)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本工程在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商/開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者及最終消費(fèi)者四個(gè)層面的利益要求，保證工程的成功建設(shè)及后期良好運(yùn)營(yíng)。1、對(duì)于投資/開發(fā)商而言本工程應(yīng)當(dāng)能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實(shí)現(xiàn)短期效益與長(zhǎng)期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過工程的開發(fā)、銷售、運(yùn)營(yíng)，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)投資/開發(fā)商的投資回報(bào)預(yù)期，同時(shí)借助于優(yōu)勢(shì)物業(yè)資源的掌控，獲得長(zhǎng)期管理效益、經(jīng)營(yíng)效益及品牌/形象效益。2、對(duì)于投資者及經(jīng)營(yíng)者而言本工程應(yīng)當(dāng)通過明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理為投資者、經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促進(jìn)物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動(dòng)整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性，實(shí)現(xiàn)投資者及經(jīng)營(yíng)者的投資回報(bào)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3、對(duì)于消費(fèi)者而言本工程應(yīng)當(dāng)在充分了解消費(fèi)者消費(fèi)需求、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的根底之上，為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境、享受批零兼營(yíng)的購(gòu)物功能。使之為消費(fèi)者帶來便利性與快捷性，同時(shí)結(jié)合于消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)。以此來奠定物美價(jià)謙與品質(zhì)保證的消費(fèi)特征，更進(jìn)一步提升該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。4、對(duì)于商圈而言本工程應(yīng)當(dāng)通過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。本案所打造的目的是繼承原康復(fù)路的商業(yè)氣勢(shì)，提升現(xiàn)有康復(fù)路的商業(yè)功能與購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)更進(jìn)一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標(biāo)交易廣場(chǎng)——新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心。提升商圈原有的商業(yè)勢(shì)氣，擴(kuò)大新康復(fù)路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國(guó)市場(chǎng)的各大投資者與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可是本案打造的真正目的。二、工程開發(fā)原那么及思路任何商業(yè)工程的開發(fā)都必需遵循一定的原那么性，一方面深入了解該商業(yè)圈的根本特性，另一方面尋求各類符合該工程操作的手法與策略，使其本工程在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，打造一個(gè)成功的商業(yè)廣場(chǎng)是任何一個(gè)工程的開發(fā)宗旨。1、充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機(jī)整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。點(diǎn)面雙效結(jié)合共同打造一個(gè)商業(yè)購(gòu)物場(chǎng)所的持續(xù)經(jīng)營(yíng)性是不可無視的社會(huì)責(zé)任。2、充分考慮本工程所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的開展趨勢(shì)，創(chuàng)立本工程的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3、“售得出，租得滿，做得到〞為大前提，對(duì)本工程的投資者，租賃經(jīng)營(yíng)商戶，終端消費(fèi)者進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。4、以“做得旺〞為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合。同時(shí)，嚴(yán)格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)品牌。5、以本工程的目標(biāo)消費(fèi)群〔投資者與經(jīng)營(yíng)者〕作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹立高投資價(jià)值、高經(jīng)營(yíng)價(jià)值的市場(chǎng)形象。階段性的深入攻擊，策略性的投機(jī)市場(chǎng)。6、優(yōu)先引進(jìn)主力商戶〔具有多個(gè)行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商戶及具有一定品牌信譽(yù)的商戶〕，以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。三、工程整體定位概念根據(jù)本案的市場(chǎng)調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位尤為重要，從商圈到工程特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營(yíng)戶到投資者各個(gè)層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場(chǎng)需求?？梢允箍蛻舳惚苁袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)決投資信心，增加銷售熱度。這樣的定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。1、工程的總體定位本工程立足于效勞周邊市場(chǎng)，集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心〔一個(gè)具備批零兼售的倉(cāng)儲(chǔ)式交易中心誕生〕2、工程的功能定位與組合展示、交易功能區(qū)該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展〞后“店〞的格局，依托西安對(duì)西北五省具有極強(qiáng)的輻射作用，通過動(dòng)態(tài)的展覽展示提升本工程的輻射半徑。同當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)的主要差異表現(xiàn)在：√集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購(gòu)便利〔吸收零售商業(yè)的優(yōu)點(diǎn)〕；√增加了展示的設(shè)計(jì)，為交易提供了一個(gè)動(dòng)態(tài)的展示平臺(tái)〔有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨〕；√經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)〔通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個(gè)推廣新品和展示企業(yè)的平臺(tái)，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本工程，表達(dá)本工程的中檔商品交易中心的定位〕；√營(yíng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境〔良好的購(gòu)物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴(kuò)大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營(yíng)人員工作壓抑，營(yíng)造舒適的工作環(huán)境〕√對(duì)于小的代理商可將倉(cāng)儲(chǔ)和批發(fā)、零售一體化，但需到達(dá)展示功能要求〔設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式、類似街面專賣店〕；√可配計(jì)算機(jī)，進(jìn)行客戶管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理〔MIS系統(tǒng)〕-預(yù)留管線。會(huì)展會(huì)議、推介培訓(xùn)效勞功能區(qū)該區(qū)域是市場(chǎng)的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；√業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會(huì)等共同成立具有一定權(quán)威的專家參謀組委會(huì)，為會(huì)展會(huì)議、推出和培訓(xùn)奠定根底；√有方案、有主題地組織各種會(huì)展會(huì)議。對(duì)服裝，可以安排各種主題的時(shí)裝表演，動(dòng)態(tài)地推出各個(gè)新產(chǎn)品，并成為一道獨(dú)特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時(shí)裝系列、運(yùn)動(dòng)系列、紳士系列、學(xué)生系列、淑女系列、動(dòng)態(tài)系列的活動(dòng)，可以增加市場(chǎng)的“熱點(diǎn)〞和“興奮點(diǎn)〞，吸引人流；√組織國(guó)內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會(huì)議和論壇；√有目的、有方案地對(duì)批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營(yíng)人的素質(zhì)，開展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；零售功能區(qū)零售功能區(qū)主要是拉動(dòng)市場(chǎng)的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對(duì)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動(dòng)其它中小企業(yè)和個(gè)體進(jìn)入。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體〔一個(gè)樓層設(shè)定一家〕，借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。同時(shí)，引入一定比例面積的超市，專營(yíng)店，可以會(huì)聚消費(fèi)人流，增加本工程的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險(xiǎn)，增加工程成功率。休閑娛樂功能本案的經(jīng)營(yíng)者既是一個(gè)龐大的經(jīng)營(yíng)群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，一定對(duì)休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務(wù)的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設(shè)施，另一方面，批發(fā)業(yè)務(wù)通常在下午3-4點(diǎn)鐘結(jié)束，需要一個(gè)消費(fèi)的空間。同時(shí)，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場(chǎng)所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)現(xiàn)康復(fù)路相對(duì)缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。該區(qū)域?yàn)榕涮仔趨^(qū)，以滿足本工程經(jīng)營(yíng)主體和消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，兼顧現(xiàn)康復(fù)路對(duì)于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會(huì)所，設(shè)置各種時(shí)尚休閑的工程，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運(yùn)動(dòng)休閑工程；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時(shí)間休閑活動(dòng)功能等。倉(cāng)儲(chǔ)物流功能本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā)MALL，倉(cāng)儲(chǔ)物流功能是重要組成局部。不僅為本案的經(jīng)營(yíng)商家效勞，同時(shí)也將填補(bǔ)整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)空間，獨(dú)享一片利潤(rùn)天空。結(jié)合目前批發(fā)市場(chǎng)“多批次、小批量〞的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送；√倉(cāng)儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉(cāng)儲(chǔ)效勞區(qū)兩種方式；√對(duì)于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式；√整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流效勞可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，引入倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化；√主要的功能有倉(cāng)位租賃、托管、包裝、加工效勞、配送效勞、驗(yàn)收貨物、車庫(kù)、租車。信息效勞功能信息效勞功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時(shí)為入駐的企業(yè)發(fā)布信息，以指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立21世紀(jì)的智能化信息中心、成為行業(yè)市場(chǎng)信息發(fā)布中心是目標(biāo)，主要功能為媒體發(fā)布行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設(shè)計(jì)、建立經(jīng)濟(jì)模型供求線、辦媒體〔雜志、報(bào)〕、Internet網(wǎng)絡(luò)?！涛懈咝?、研究所或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)前景；√有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)男?；√?chuàng)辦市場(chǎng)自己的專業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購(gòu)效勞，發(fā)布推介的活動(dòng)和企業(yè)形象宣傳；√攤位展示主題設(shè)計(jì)效勞，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)效勞，提高市場(chǎng)的整體形象水平；√負(fù)責(zé)市場(chǎng)自身的宣傳，每年必須有完整的廣告方案，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方案，保證經(jīng)營(yíng)人的共同利益；√借Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息商務(wù)辦公效勞功能區(qū)由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)〔含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商〕、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。在經(jīng)營(yíng)過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時(shí)也存在諸多的商務(wù)活動(dòng)。由于增加人員相對(duì)會(huì)增加本錢，商務(wù)功能效勞區(qū)就是代理商務(wù)效勞。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動(dòng)中，迫切需要一個(gè)能夠提供一個(gè)完善商務(wù)效勞的辦公環(huán)境?！躺虅?wù)洽談室：供小企業(yè)按小時(shí)租用，這樣可以防止由于辦公面積較小或沒有辦公場(chǎng)地造成的商務(wù)洽談的不便利性。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時(shí)提供各種商務(wù)效勞；√會(huì)議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會(huì)議使用；√電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)〔打字、復(fù)印、、裝幀等〕，但必須定價(jià)效勞，以減少經(jīng)營(yíng)人的經(jīng)營(yíng)本錢；各種咨詢效勞，彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)者的某些缺乏；√秘書效勞：是一大特點(diǎn)，處理經(jīng)營(yíng)者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)記錄效勞，談判記錄等；√商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場(chǎng)所和小型客戶的交易場(chǎng)所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套效勞，與鋪位交易形成互動(dòng)。管理功能管理是保證交易的正?；母颈Ｕ稀探M織由政府有關(guān)部門、開展商和經(jīng)營(yíng)主體共同參加的市場(chǎng)管理委員會(huì)；√制定和修改市場(chǎng)的管理規(guī)定；√解決市場(chǎng)糾紛和分歧；√檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量；√決定非營(yíng)業(yè)時(shí)間的進(jìn)出貨、防盜、防火；√處理緊急情況的問題；√組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場(chǎng)的活動(dòng)；√爭(zhēng)取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境；√成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介效勞組織，專業(yè)商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)。公共設(shè)施、環(huán)境效勞區(qū)完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場(chǎng)能夠正常運(yùn)行。公共環(huán)境包括市場(chǎng)內(nèi)部和外部。外部公共環(huán)境是市場(chǎng)的外部形象的直接表達(dá)，在建筑外觀設(shè)計(jì)上追求時(shí)代氣息，配套環(huán)境協(xié)調(diào)一致的主題風(fēng)格，當(dāng)然還包括公共停車場(chǎng)、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購(gòu)物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)購(gòu)物動(dòng)線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購(gòu)物環(huán)境，還包括、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、保安、報(bào)警、防火、餐飲配套等。3、商業(yè)業(yè)態(tài)定位本工程的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購(gòu)、配送及配套效勞構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購(gòu)、配送及配套效勞功能于一體的大型展示交易中心。4、管理功能定位中國(guó)物流業(yè)在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的缺乏。首先，從興旺國(guó)家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計(jì)、執(zhí)行以及管理客戶供給鏈中的物流需求，其特點(diǎn)是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識(shí)，以最低的本錢提供客戶需要的物流管理和效勞。而現(xiàn)在，我國(guó)多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)根底上開展而來的，企業(yè)效勞內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸，搬運(yùn)上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流效勞，現(xiàn)代物流效勞的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。我國(guó)的物流企業(yè)，無論是物流效勞的硬件還是軟件與高效率低本錢的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流的專門知識(shí)，物流的統(tǒng)籌籌劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯缺乏。打破原有市場(chǎng)格局，集倉(cāng)儲(chǔ)、承運(yùn)、搬運(yùn)、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷、效勞等多種功能為一體，在提升西安物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的同時(shí)開創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺(tái)，利用整合后的超強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力占領(lǐng)整體貨運(yùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主流，改變以往個(gè)體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)層面，以確保最終的價(jià)值最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)5、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位商業(yè)要成功，經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位是一個(gè)關(guān)鍵因素，形成有個(gè)性的業(yè)態(tài)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，我司在對(duì)本工程的商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位是基于反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研和同類市場(chǎng)的論證之上，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力?！讨黝}物流定位本工程處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi)，同時(shí)西安為西北五省的中心城市，在交通運(yùn)輸與客流量上擁有獨(dú)天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。對(duì)物流而言，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)輻射力。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流〞本身是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體系。前在中國(guó)西部、中部乃至東部沿海蓬勃開展的現(xiàn)代物流建設(shè)，根本停留在“大流通、大商貿(mào)、大物流〞的初級(jí)認(rèn)識(shí)階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對(duì)物流的投資認(rèn)識(shí)，這也正是國(guó)內(nèi)物流建設(shè)之所以“雷聲大、雨點(diǎn)小〞的重要原因之一。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流〞定位。主題物流：在現(xiàn)代物流根底上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購(gòu)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流的全過程。6、經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位工程形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格上、樓層業(yè)種分布、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)等方面均考慮其零售功能的必然性。使其具備零售與批發(fā)雙重特征。以低、中檔產(chǎn)品為主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)及批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格低廉之特征。因此，本案經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為低、中檔。同時(shí)，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品仍以服飾為主。四、工程競(jìng)爭(zhēng)策略與方向分析康復(fù)路商圈內(nèi)的原有各大商業(yè)物業(yè)現(xiàn)況，繼承原有商業(yè)物業(yè)的根本特征，提升本物業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，考慮到本工程的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、理念優(yōu)勢(shì)等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點(diǎn)，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營(yíng)價(jià)值。1、定位突破確定本工程在康復(fù)路商圈整體商業(yè)市場(chǎng)中所應(yīng)當(dāng)扮演的地位與角色，同時(shí)也根據(jù)開發(fā)商的開發(fā)目標(biāo)與宗旨，本工程承當(dāng)著引領(lǐng)西安批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)模式升級(jí)、提升專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境的重要使命，而這也就是本工程自身所蘊(yùn)含的價(jià)值所在，使命與角色的特殊性決定了本工程的定位：以“集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心。本工程整體定位依然是鎖定批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)特征，另附零售功能的實(shí)效特征。以其到達(dá)在工程定位上的突破，這一定位將有效地抑制對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差異化、客戶資源網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)化等。從而有利于提升工程整體競(jìng)爭(zhēng)能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及工程持續(xù)經(jīng)營(yíng)空間。2、規(guī)劃突破完成工程內(nèi)部功能的規(guī)劃及組織，科學(xué)合理地進(jìn)行業(yè)態(tài)、業(yè)種組合及分布，一方面最大程度地滿足經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值之因素，另一方面也滿足消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特征。通過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者及對(duì)商業(yè)工程的根本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營(yíng)性，確定工程的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實(shí)效性與利益最大化。整體商業(yè)工程規(guī)劃：本案為批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)，在購(gòu)物空間、人流動(dòng)線、貨品倉(cāng)儲(chǔ)、貨車停放、產(chǎn)品擺放等各類問題上切合實(shí)際的考慮到零售與批發(fā)的需求。以引導(dǎo)消費(fèi)為核心，以促進(jìn)交易量或人流量為前提。滿足購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂、展示等多功能的需求是本案在整體項(xiàng)劃所需考慮到的。個(gè)別樓層規(guī)劃：除其正常的人流動(dòng)線、休息空間、購(gòu)物環(huán)境等需求。還需充分考慮零售功能的實(shí)質(zhì)性，建議在每一個(gè)樓層設(shè)定餐飲功能，解決經(jīng)營(yíng)戶的用餐與休息需求。在個(gè)別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個(gè)小型兒童游樂場(chǎng)所等相關(guān)建議。3、招商突破即引進(jìn)大商戶提升本案的商業(yè)價(jià)值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的規(guī)模、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)價(jià)值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到招商工作進(jìn)展的實(shí)質(zhì)性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè)協(xié)會(huì)推薦具有實(shí)力或品牌性的大客戶，以大客戶帶動(dòng)小客戶刺激入駐率。另一方面那么展開異地招商，主要是以經(jīng)營(yíng)戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心〔包括具有實(shí)力的本地商戶〕。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化〔主要以江浙一帶的客戶為主〕，在招商過程中也著重強(qiáng)調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對(duì)本案的青睞。本案的招商，一方面突破單一的批發(fā)性客戶〔含零售客戶〕，另一方面突破本地性客戶〔力求異地客戶最大化〕，第三方面突破不具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力或信譽(yù)的客戶〔客戶優(yōu)質(zhì)化是本案改變的目的〕。4、經(jīng)營(yíng)突破在傳統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場(chǎng)都是“走量〞〔也為交易量〕的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)對(duì)于經(jīng)營(yíng)方面沒有太多的要求，而作為本案那么需要在經(jīng)營(yíng)方面實(shí)現(xiàn)突破，一方面以西北地區(qū)為首要銷售網(wǎng)絡(luò)，大至全國(guó)各地的主要城市，同時(shí)也需拓展國(guó)外市場(chǎng)。對(duì)于這類范圍的定義，不是單靠一個(gè)目標(biāo)那么可以實(shí)現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。首先最為重要的那么是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的突破，而作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心就是以商戶為核心目標(biāo)，商戶的銷售產(chǎn)品是否到達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)的最大化就極其重要。作為本案，時(shí)刻關(guān)注商戶的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會(huì)保持密切關(guān)系。展開各類活動(dòng)，如訂貨會(huì)、新品展示會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、產(chǎn)品博覽會(huì)等活動(dòng)促進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀況的甚佳是本案的經(jīng)營(yíng)突破。5、管理突破管理是四個(gè)元素的核心，是決定一個(gè)工程成敗的關(guān)鍵，也是工程未來可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在動(dòng)力。通過引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)效性、持續(xù)性、有序性，從而保證工程物業(yè)的未來可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)、效益最大化及實(shí)現(xiàn)物業(yè)的保值、升值作用。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實(shí)現(xiàn)三權(quán)別離之原那么。而作為本案，管理更為關(guān)鍵，因本案是批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)均具備的商業(yè)物業(yè)。在管理上，突破單一性的平安管理、秩序管理或車輛管理等，而那么需在經(jīng)營(yíng)管理上尋找突破，擴(kuò)大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補(bǔ)充管理要件等。五、提升本案定位之思路1、經(jīng)營(yíng)理念的領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)西安的商業(yè)狀態(tài)還處于白熱化階段，各個(gè)方面的商業(yè)形勢(shì)良好，但在商業(yè)環(huán)境與模式上還需要完善、提升與創(chuàng)新。特別是批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。本工程的經(jīng)營(yíng)理念那么是重點(diǎn)，就是打造具有代表性〔康復(fù)路的代表者〕與創(chuàng)造性〔新康復(fù)路的商業(yè)巨頭〕的地標(biāo)級(jí)商業(yè)工程，一個(gè)代表著原康復(fù)路的商業(yè)勢(shì)氣與一個(gè)鑄造新康復(fù)路商業(yè)巨頭工程的有機(jī)給合，形成了一個(gè)世人關(guān)注的西北商貿(mào)中心。導(dǎo)入商業(yè)與文化〔西安以古文化深厚而聞名〕的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價(jià)值。本工程不做跟隨者，而是實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者之作用。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購(gòu)物環(huán)境、推廣手法、營(yíng)銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。2、批零兼營(yíng)的承傳追隨者據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的清晰化，本案的大規(guī)模那么具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)也結(jié)合于市場(chǎng)的特性，本案必須以“批零兼營(yíng)〞的業(yè)態(tài)模式進(jìn)行消化規(guī)模的龐大性。在固有的批發(fā)市場(chǎng)特性中，以批發(fā)單一功能而鑄造，欠缺零售功能。而作為本案，批零雙重業(yè)態(tài)模式并肩齊行。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С郑硪环矫嬉灿蓛烧呖蛻粝嗷ゴ龠M(jìn)的效果。使其在每一個(gè)樓層的商業(yè)氣氛都得到更好的襯托，每一個(gè)商戶的交易量都得到更大的提升。作為本案，即將成為西北地區(qū)首個(gè)以“批零兼營(yíng)〞的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。它在不久的將來，即將成為西安各大商業(yè)物業(yè)承傳追隨的對(duì)象。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢(shì)的所在。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應(yīng)勢(shì)于市場(chǎng)需求而早先存在。3、現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者物流的專業(yè)化分工特點(diǎn)雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性開展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。但是，我國(guó)目前的物流行業(yè)管理仍沿用著方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期的部門分割體制。與物流相關(guān)的各局部分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進(jìn)行管理。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴(yán)重制約著在全社會(huì)范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合理的對(duì)物流進(jìn)行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，阻礙著物流的社會(huì)化進(jìn)程，制約著現(xiàn)代物流的進(jìn)一步開展。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進(jìn)、定位、特性上均符合的批發(fā)市場(chǎng)的特征，進(jìn)一步促進(jìn)物流的必然性。同時(shí)，在物流管理、格局上進(jìn)行打破，使其成為西安首個(gè)以“主題物流〞為中心的成功典范商業(yè)工程。真正做到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補(bǔ)缺者是本案的最終目的。市場(chǎng)分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃一、工程根底狀況與商圈概況西北商貿(mào)中心工程占地面積67.2畝，建筑面積21萬平方米，總投資達(dá)8億人民幣，是目前國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)工程。建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚?！拔鞅鄙虅?wù)中心〞主體高40米，面寬150米，單層建筑面積為2萬平方米，擁有觀光電梯，自動(dòng)扶手梯90多部；外立面裝飾豪華，色彩明麗；廣場(chǎng)人流與車流別離，規(guī)劃合理、科學(xué)；長(zhǎng)200米，寬50米，面積6000平方米的大型停車場(chǎng)，可容納車輛300輛之多的大型商業(yè)物業(yè)工程。在康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)建成初期，有60％—70％的商戶來自江浙一帶，這個(gè)數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于55％。同時(shí)又由于康復(fù)路市場(chǎng)面臨著周邊新市場(chǎng)的形成，將導(dǎo)致康復(fù)路市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況受到一定影響。由于無視硬件設(shè)施建設(shè)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)商戶的吸引力明顯減弱，同時(shí)電力、通訊等配套設(shè)施也相對(duì)滯后。面對(duì)著現(xiàn)有康復(fù)路種種狀況的現(xiàn)有局面，新康復(fù)路市場(chǎng)的使命那么在于向西安為圓心的周邊地區(qū)實(shí)現(xiàn)物資集散為核心的目的，打造西北地區(qū)具有較高知名的商業(yè)物業(yè)，并成為唯一超大規(guī)劃具備商貿(mào)與物流并享功能的商業(yè)中心?！驴祻?fù)路●西北商貿(mào)中心二、工程區(qū)位環(huán)境分析1、區(qū)位前景：本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶。康復(fù)路已經(jīng)過了20多年的開展，形成今天為人熟知的以批發(fā)市場(chǎng)為主的核心商圈。由于政府目光長(zhǎng)遠(yuǎn)化，已投入大量資金或通過引進(jìn)外商策略而提升現(xiàn)有康復(fù)路的知名度或商業(yè)價(jià)值性。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。2、繁華程度：歷經(jīng)20年變遷的康復(fù)路商圈，已經(jīng)形成多個(gè)專業(yè)型的批發(fā)市場(chǎng)，如丹尼爾交易廣場(chǎng)、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場(chǎng)等約15個(gè)以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購(gòu)物，貨車的進(jìn)進(jìn)出出也形成了另一道風(fēng)景線。該商圈的繁華程度不容置疑。3、商業(yè)氣氛：該商圈以批發(fā)為主，人流量較大，吸引著全國(guó)各地的批發(fā)商，同時(shí)也吸引了本地零售客戶的前往。由于西安為西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)城市，各大商家將在此設(shè)立品牌店或代理店。因此，造在商業(yè)氣氛濃厚，客戶資源龐大。4、交通狀況：本案所于長(zhǎng)樂路與康復(fù)路交叉處，而長(zhǎng)樂路又為通往康復(fù)路商圈的主干道或必經(jīng)之路。該商圈內(nèi)的長(zhǎng)纓路，貝斯特貨運(yùn)站與客運(yùn)站均在此，均有50多條線路通往西地區(qū)各省市、縣或鎮(zhèn)等。因此，本案的交通狀況甚佳。5、配套設(shè)施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。使之，來此批貨或購(gòu)物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。同時(shí)，也為附近的居民提供相應(yīng)的便利。三、工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。2、規(guī)模超大，業(yè)種齊全、為永久性產(chǎn)權(quán)式物業(yè)。3、絕對(duì)地段優(yōu)勢(shì)，批零兼營(yíng)業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶資源提供了充足的支撐點(diǎn)；劣勢(shì)：1、小面積分割是否能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者的青睞確需經(jīng)過考驗(yàn)；2、因商圈特征所限制，以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)能否代替原有康復(fù)路商圈內(nèi)的其它工程還處于未知狀態(tài)。3、規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有康復(fù)路商圈內(nèi)的吸納一定量經(jīng)營(yíng)者直接關(guān)系到本案的成功與否。時(shí)機(jī)：1、本案為政府重要支持的工程，大打政府品牌有利于促進(jìn)本案的去化。2、開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營(yíng)策略上得到改善等均為本案提供了有利時(shí)機(jī)。3、以本案的地段優(yōu)勢(shì)及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對(duì)各大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，鎖定行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)時(shí)機(jī)。威脅：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先推向市場(chǎng)，開始制造活動(dòng)吸納康復(fù)路客源；2、客戶的引進(jìn)與業(yè)種分布、樓層功能布局、品牌構(gòu)建比例的妥當(dāng)性直接影響著本案的成功與否。四、市場(chǎng)分體定位結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復(fù)路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個(gè)批零兼營(yíng)雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場(chǎng)。市場(chǎng)定位前提，就在于市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。而作為基于市場(chǎng)定位的后備之事，那么在于進(jìn)行有效的推廣。而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。1、案名定義：新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心新康復(fù)路：繼承著原康復(fù)路的商業(yè)氣勢(shì)，重塑康復(fù)路市場(chǎng)。為提升康復(fù)路商圈形象力，為擴(kuò)大康復(fù)路經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)范圍，為減少康復(fù)路商圈經(jīng)營(yíng)者的后顧之憂，為促進(jìn)西安經(jīng)濟(jì)開展的保證而承當(dāng)著這一使命。以繼承而創(chuàng)造作為新康復(fù)路的開發(fā)理念，以新康復(fù)路的新形象而奠定商業(yè)價(jià)值。西北商貿(mào)中心：西北：那么是以地域?yàn)楦拍?，那么以西北五省為范圍。商貿(mào)：是集于物流、商流、信息流為一體的交易場(chǎng)所。它以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為核主，以拓國(guó)外市場(chǎng)為目標(biāo)。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財(cái)富的象征。它代表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購(gòu)物空間的演變。它注入了豐富性與時(shí)尚性。它含蓋了文化的本身，也表達(dá)了商業(yè)之氣氛。中心：是西安地區(qū)的城市中心，是西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，它具有雙重中心之概念。2、推廣語(yǔ)定義◆主打廣告語(yǔ)：“盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心〞盛市康復(fù)路：一種繁榮景象的表達(dá)，一種盛市狀況的超越。繼承原有康復(fù)路之繁華景象，超越原有康復(fù)路之現(xiàn)況。以未來開展趨勢(shì)為核心，以標(biāo)志性的核心商業(yè)圈為宗旨。一個(gè)開展成大商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)為核心的商貿(mào)集散基地。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購(gòu)物場(chǎng)所。◆核心理念：核心主題："打造西安新康復(fù)路首席地標(biāo)級(jí)商業(yè)交易廣場(chǎng)"主推廣告語(yǔ)："盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心"推廣總精神："主導(dǎo)未來財(cái)富先鋒創(chuàng)造財(cái)富新領(lǐng)域"推廣定位："王者之風(fēng)世人矚目〞3、目標(biāo)客戶群體定義投資者：市場(chǎng)：本案鎖定全國(guó)市場(chǎng)的投資者，主要以江浙一帶的客戶為主，另以西安為中心的周邊市場(chǎng)投資者為輔。范圍：*具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且熱衷于房地產(chǎn)投資的專業(yè)人士；*事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲(chǔ)蓄的群體；*有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢(shì)投資的群體；特征：*有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來的升值潛力；*對(duì)投資房地產(chǎn)信心較強(qiáng)，局部曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；*對(duì)統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強(qiáng)投資信心；*投資潛力不可低估?？蛻魜碓矗?公司長(zhǎng)期以來積累的客戶資源*市場(chǎng)上的專業(yè)投資客戶及炒家*局部有資金實(shí)力和投資意識(shí)的白領(lǐng)*溫州、寧波地區(qū)買家*外省市買家*商戶，自用型買家經(jīng)營(yíng)者：市場(chǎng)：以西安市場(chǎng)為主，以康復(fù)路現(xiàn)有商戶為目標(biāo)。另附江浙一帶的商戶及廣州、武漢地區(qū)的商戶。范圍：*從事多年經(jīng)營(yíng)事業(yè)的個(gè)體者*擁有產(chǎn)品〔品牌〕區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個(gè)人者；*不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營(yíng)事業(yè)者；*繼承家業(yè)的個(gè)人或團(tuán)體者；特征：品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商：*一般愿意通過租用或聯(lián)營(yíng)的形式獲得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地；*對(duì)統(tǒng)一管理要求較高；*一般實(shí)力較強(qiáng)，愿意承當(dāng)高租金，獲得好地段?？祻?fù)路原商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境者：*具有一定的價(jià)格承受力；*就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主；*期待有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，對(duì)產(chǎn)權(quán)物業(yè)認(rèn)可程度較高；*對(duì)本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氣氛較為認(rèn)同客戶來源：*原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶*現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場(chǎng)，期待來此經(jīng)營(yíng)的商戶*產(chǎn)業(yè)集散地，如廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營(yíng)商戶；*通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)來此經(jīng)營(yíng)的商戶4、銷售價(jià)格定義對(duì)于該物業(yè)的價(jià)格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長(zhǎng)期收益的要求，另一方面那么吸納原康復(fù)路經(jīng)營(yíng)戶最為實(shí)效的方法。同時(shí)，價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)工程非常重要的核心要素，一方面表達(dá)著地段位置的重要性，另一方面也表達(dá)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。同時(shí)，也起到投資者是否購(gòu)置的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷售的活潑性。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場(chǎng)推廣原那么。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；產(chǎn)權(quán)式銷售價(jià)格建議：一樓：均價(jià)18000元/M2二樓：均價(jià)16000元/M2三樓：均價(jià)14000元/M2四樓：均價(jià)12500元/M2五樓：均價(jià)8500元/M2六樓：均價(jià)6500元/M2七樓：均價(jià)5500元/M2定位理由〔來源于西安在售物業(yè)〕：√西安市場(chǎng)已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價(jià)格均到達(dá)2萬/M2以上，兵馬俑國(guó)際旅游廣場(chǎng)、小寨領(lǐng)秀城、巴黎春天等物業(yè)的價(jià)格均到達(dá)1.5萬/M2以上?！炭祻?fù)路“白馬服飾交易廣場(chǎng)〞的在售均價(jià)到達(dá)8500元/M2√本案的價(jià)格定位應(yīng)取向于西安在售零售物業(yè)與批發(fā)物業(yè)之間的價(jià)格，那么低于零售物業(yè)2萬/M2的均價(jià)，同時(shí)也需要高于8500元/M2價(jià)格。本案市場(chǎng)均價(jià)應(yīng)取向于11500元/M2左右?！瘫景冈谑袌?chǎng)宣傳方面需通過各種方式進(jìn)行造勢(shì)，使其消費(fèi)者的心理價(jià)位高于本案最終的價(jià)格定位，便于快速去化?！桃陨细鱾€(gè)樓層的價(jià)格均為初步擬定的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度或數(shù)字偏好等要素重新進(jìn)行細(xì)化，如南方城市的消費(fèi)者喜歡“8〞或“9〞之類的數(shù)字?！淘诖舜握{(diào)研的受訪者當(dāng)中，最為關(guān)心問題是租金和稅收，其經(jīng)營(yíng)稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的30－40％,各商場(chǎng)的免稅措施是商戶非常關(guān)注的一點(diǎn)。而作為本案，對(duì)于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或通過相關(guān)手段將此項(xiàng)費(fèi)用淡化于外表，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)而做好鋪墊。經(jīng)營(yíng)權(quán)售價(jià)〔15年〕：本案推出市場(chǎng)的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場(chǎng)客源的有限性。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)置方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方缺乏鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位〔如餐飲、休閑等〕作為經(jīng)營(yíng)權(quán)方式推廣。五樓：均價(jià)3000元/M2六樓：均價(jià)2300元/M2七樓：均價(jià)2100元/M2定價(jià)理由：√由于考慮到經(jīng)濟(jì)利益最大化，本案1-4層不實(shí)行經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售方式?！逃捎诒景笧?0年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售方式僅擁有15年，由此得到系數(shù)為2.6,由此得出每一個(gè)樓層的經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)格?！淌袌?chǎng)的不確定性，讓其在經(jīng)營(yíng)權(quán)的價(jià)格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計(jì)算而出的價(jià)格，另一種方式那么高于此類價(jià)格，以此為促進(jìn)產(chǎn)權(quán)商鋪銷售的最大化。最終由何種方式來確定，需在銷售工作進(jìn)行過程中才能得以調(diào)整?！桃陨蟽r(jià)格為每一個(gè)樓層的均價(jià)，根據(jù)具體位置的不同而價(jià)格也有所不同。如主出入口、主通道、電梯兩側(cè)的鋪位價(jià)格就高于其它位置鋪位的價(jià)格。因此它具備人流集散性的特點(diǎn)，從某種程度來講它具備促進(jìn)消費(fèi)率提升的現(xiàn)實(shí)。提價(jià)手段建議：因價(jià)格往往是一個(gè)案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對(duì)于本工程的銷售價(jià)格不宜定高，而是通過市場(chǎng)造勢(shì)手段的運(yùn)用或宣傳策略的逐步升化而確立，對(duì)于本工程價(jià)格提升策略建議如下：采取的“低價(jià)高走〞策略，以高回報(bào)、高收益為核心訴求點(diǎn)切入市場(chǎng)?！痰谝浑A段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；√第二階段：以物超所值商業(yè)工程帶來的高回報(bào)、高收益作為市場(chǎng)入市點(diǎn)，形成"成熟性的投資者或經(jīng)營(yíng)者搶著入駐的購(gòu)物場(chǎng)所"的市場(chǎng)印象；√第三階段：價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生"升值"的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。5、樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤(rùn)空間的大小而決定經(jīng)營(yíng)本錢的大小。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場(chǎng)規(guī)律。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀來確定本案樓層業(yè)種規(guī)劃的大方向，同時(shí)結(jié)合到本案批零雙效功能的特性，給予最為準(zhǔn)確的樓層產(chǎn)品規(guī)劃。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：1、本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注-1F功能布局超市/停車庫(kù)/物品倉(cāng)儲(chǔ)/貨運(yùn)中心小型便利店1F女性飾品化裝品、女性時(shí)尚用品、鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5層-6層為寫字間中型快餐店6F7F娛樂/休閑中式快餐店/茶餐廳〔中檔〕經(jīng)營(yíng)管理公司辦公室2、市場(chǎng)依據(jù)√調(diào)查范圍以康復(fù)路商圈為主，其中96%的受訪者購(gòu)置商鋪的目的因有自營(yíng)需求；√在此次調(diào)查中有65％的受訪者選擇一層，為經(jīng)營(yíng)樓層其中褲類、鞋類、文具、皮具、小商品、文具的業(yè)主；√購(gòu)置產(chǎn)權(quán)客戶所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品：男裝76％、女裝68％、皮具52％、小商品50％、文具55％、飾品73％、童裝58％等；√根據(jù)調(diào)查，中檔品牌類產(chǎn)品占到了65％，而35％非品牌類的低檔產(chǎn)品；√以租賃形式經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品：鞋類69％、褲類77％、內(nèi)衣62％、小商品50％、床上用品100%√根據(jù)調(diào)查中對(duì)配套設(shè)施要求如下：倉(cāng)庫(kù)28%、餐飲10%、車位12%、商務(wù)中心4%、銀行14%、空調(diào)11%、物流中心17%、其它25；√在洗手間使用方面，目前僅有澳龍服裝城是免費(fèi)使用的，其他商場(chǎng)均采取收費(fèi)制，商戶對(duì)此項(xiàng)收費(fèi)意見較大。車位、貨運(yùn)物流、貨梯、倉(cāng)儲(chǔ)等硬件配套設(shè)施的不齊全給商戶在日常經(jīng)營(yíng)中帶來較大的不便。此次市場(chǎng)調(diào)研主要針對(duì)康復(fù)路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場(chǎng)調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對(duì)性。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。女裝：一樓49%二層25%童裝：三層35%五層52%內(nèi)衣：三層39%五層34%飾品：一層71%二層29%男裝：一層68%二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)商場(chǎng)外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。√一方面強(qiáng)調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群不同的感觀心理需求，結(jié)合商場(chǎng)定位上下，予以不同的外立面設(shè)計(jì)?！袒诒竟こ趟幍氖行鲁侵行奈恢眉靶驴祻?fù)路核心地標(biāo)位置，現(xiàn)方案立面風(fēng)格應(yīng)具有地標(biāo)性的相關(guān)特征。√須強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)種特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。使之，建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚。商場(chǎng)平面設(shè)計(jì)建議鋪位布局規(guī)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)用、利潤(rùn)、形象的統(tǒng)一。商場(chǎng)鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是表達(dá)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的實(shí)用性與合理性，同時(shí)也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商場(chǎng)的協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場(chǎng)的獨(dú)有特性，使之整個(gè)商場(chǎng)的銷售氣氛具有濃厚性。人流動(dòng)線規(guī)劃注重內(nèi)外溝通，商場(chǎng)的人流動(dòng)線設(shè)計(jì)不僅僅是商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關(guān)系。最大限度地防止綜合商場(chǎng)內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時(shí)，更加考慮到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。防止盲區(qū)是商業(yè)項(xiàng)目最為重視的問題，不僅關(guān)系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營(yíng)的狀況問題。商場(chǎng)硬件設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)建議√走道布局設(shè)計(jì)要點(diǎn)商場(chǎng)過道設(shè)計(jì)一方面強(qiáng)調(diào)的是脈絡(luò)清晰，另一方面那么強(qiáng)調(diào)與指引標(biāo)志的完美結(jié)合。脈絡(luò)清晰，過道脈絡(luò)設(shè)計(jì)好壞，不僅影響對(duì)人流的疏散，也影響商鋪的布局。本案在走道布局方面考充分結(jié)合到得房率的問題，使其具有實(shí)效性的規(guī)劃各個(gè)層面的走道線路。√商場(chǎng)洗手間布局要點(diǎn)商場(chǎng)洗手間的配套，那么強(qiáng)調(diào)的是“隱性〞布局性，作為商場(chǎng)的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計(jì)不能有礙商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，更要以“隱性〞作為基點(diǎn)，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購(gòu)物空間形成有效區(qū)隔。在本案的各個(gè)樓層洗手間，均不采取收費(fèi)制，防止經(jīng)營(yíng)商不滿情緒的發(fā)生。√商場(chǎng)電梯布局要點(diǎn)商場(chǎng)電梯的根本功能是運(yùn)載商場(chǎng)內(nèi)人流或貨物，商場(chǎng)電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運(yùn)載人流作為出發(fā)點(diǎn)。同時(shí)也起到防止電梯口的人流堵塞作用，如何防止電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對(duì)扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進(jìn)行細(xì)致考慮?！躺虉?chǎng)室內(nèi)燈飾設(shè)計(jì)要點(diǎn)與商場(chǎng)結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場(chǎng)檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比方食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者那么注重?zé)艄馑鶐淼男ЧＥc功能的結(jié)合，商場(chǎng)不同的功能區(qū)，對(duì)燈飾要求也不盡相同，比方過道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場(chǎng)的過道和拐角是消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)的一個(gè)緩沖區(qū)。所以，也要特別注意細(xì)節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標(biāo)示?！躺虉?chǎng)物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計(jì)注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其到達(dá)風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。色調(diào)是風(fēng)格的主要表現(xiàn)形式，商場(chǎng)墻面、地面作為商場(chǎng)的主要內(nèi)部空間，其色調(diào)的選取，取決于商場(chǎng)風(fēng)格的整體性。對(duì)于圖案的運(yùn)用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運(yùn)用不同的圖案標(biāo)志。營(yíng)銷推廣方案與實(shí)施一、宣傳目的與實(shí)施本案的宣傳目標(biāo)那么是改變與突破現(xiàn)有康復(fù)路的市場(chǎng)形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。要想到達(dá)突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資時(shí)機(jī)的來臨。由此，本案將通過各種方式到達(dá)以下幾種目的：1、提升市場(chǎng)形象渠道：通過工程圍墻、戶外廣告、高炮、DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費(fèi)者第一感觀印象，同時(shí)在不同時(shí)期對(duì)不同賣點(diǎn)進(jìn)行全面宣傳，逐漸剖析工程賣點(diǎn)，使其具備經(jīng)營(yíng)價(jià)值與投資價(jià)值。效果：改變?cè)锌祻?fù)路商圈設(shè)備簡(jiǎn)陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無保證、產(chǎn)品價(jià)格隨意性、倉(cāng)儲(chǔ)空間缺乏、經(jīng)營(yíng)戶利益受損等形象。使其具備新康復(fù)路地標(biāo)性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)新模式。執(zhí)行：第一階段:含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等?！哺仔蜗筮\(yùn)用〕第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標(biāo)示牌、商場(chǎng)掛旗、軟文、平面秀稿等〔深化形象沖擊〕第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書〔直觀形象表達(dá)〕第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報(bào)等；(演繹形象內(nèi)涵)目的：康復(fù)路市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)模式上較為單一，在經(jīng)營(yíng)管理的意識(shí)上也嚴(yán)重缺乏，在批發(fā)市場(chǎng)的開發(fā)與運(yùn)作上仍欠缺專業(yè)性，對(duì)于如何運(yùn)作與有效的操作于批發(fā)市場(chǎng)仍存在著各個(gè)方面的缺乏。又由于批發(fā)市場(chǎng)已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心局部。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動(dòng)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。而作為本案的破土建造，將對(duì)這類現(xiàn)象進(jìn)行全方位的改變與突破，它必定會(huì)開展成大商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)為核心的商貿(mào)集散基地。2、明確高投資價(jià)值渠道：主要通過報(bào)紙、口碑宣傳、市場(chǎng)反映狀況及本案銷售進(jìn)展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價(jià)值性。方式：以本案的核心賣點(diǎn)作為訴求點(diǎn)，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳，主要以新康復(fù)路地段、康復(fù)路商圈、超大規(guī)模、投資8個(gè)億、實(shí)力開發(fā)商、政府重點(diǎn)支持的工程、商業(yè)配套、實(shí)力商家大手筆購(gòu)置等賣點(diǎn)作為宣傳突破口，使其本案的投資價(jià)值得到最大化提升。效果：一方面到達(dá)未來批發(fā)市場(chǎng)新典范之作用，另一方面那么代表著康復(fù)路商圈得到再生的支柱工程所不可無視的領(lǐng)導(dǎo)地位。執(zhí)行：第一階段，以地段價(jià)值與商圈價(jià)值作為宣傳賣點(diǎn)；第二階段，以工程本身的規(guī)模、功能、前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣點(diǎn)。第三階段，以投資者實(shí)力、開發(fā)商實(shí)力、銷售進(jìn)展情況等要素進(jìn)行著重宣傳。目的：專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)已成為現(xiàn)實(shí)中不可忽略的商業(yè)核心，從而改變以往批發(fā)市場(chǎng)的原有印象與格局是必然的現(xiàn)象。批發(fā)市場(chǎng)已逐漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力物業(yè)類型之一，這類市場(chǎng)的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了開展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營(yíng)者提供了良好的商業(yè)開展平臺(tái)。這是批發(fā)市場(chǎng)歷經(jīng)一次重大改革的最好時(shí)機(jī)，一次改革與演變的見證過程。3、長(zhǎng)久性經(jīng)營(yíng)價(jià)值渠道：通過引進(jìn)大品牌商戶及來自于各個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)商的入駐表達(dá)它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。方式：以不容置疑的地段價(jià)值、商圈價(jià)值、人流量及城市地位價(jià)值及物流輸送價(jià)值等表達(dá)本案的永續(xù)經(jīng)營(yíng)性。效果：以到達(dá)擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。執(zhí)行：第一階段，通過異地推廣，在核心目標(biāo)城市展開第一輪的招商動(dòng)作。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦具有實(shí)力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對(duì)西安經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用及對(duì)康復(fù)路商圈的提升作用，以及進(jìn)一步確立它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。目的：對(duì)于未來批發(fā)市場(chǎng)的開展趨勢(shì)，它必定是趨向于專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、創(chuàng)新化的開展模式。隨著中國(guó)參加世界貿(mào)易組織，其國(guó)內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場(chǎng)格局正在發(fā)生變化。批發(fā)商進(jìn)行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值效勞，并且積極參與消費(fèi)品的市場(chǎng)推廣。由此，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)的改革勢(shì)在必行，它必然會(huì)發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場(chǎng)的開展態(tài)勢(shì)。因此，針對(duì)以上批發(fā)市場(chǎng)未來開展的必然，減少經(jīng)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)本錢是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也不可無視根本問題；同時(shí)，考慮到工程的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理公司是必然的首要條件。因此，本案的建造針對(duì)以上的未來開展趨勢(shì)而存在，從而提升它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。二、前期媒體統(tǒng)籌安排為渲染市場(chǎng)氣氛，我們建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本工程的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙或有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該工程地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的開展前景，從而營(yíng)造出本工程商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場(chǎng)更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。原因：康復(fù)路商業(yè)狀況的現(xiàn)實(shí)性與經(jīng)營(yíng)戶戶數(shù)的有限性，對(duì)于本案的推廣宜早不宜遲。同時(shí)，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有同類型的競(jìng)爭(zhēng)者存在，因此本案的推廣在每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作上都必須謹(jǐn)慎與細(xì)致。原那么：宜早不宜遲〔經(jīng)營(yíng)戶有限，競(jìng)爭(zhēng)者不容無視〕；脈絡(luò)清楚、層次有序、輕重合理的表達(dá)本案；承上啟下，下落托上、點(diǎn)面結(jié)合襯托本案的核心賣點(diǎn)；時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動(dòng)態(tài)。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點(diǎn)闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營(yíng)〞作為本案核心推廣策略的總導(dǎo)思想；要素：口碑宣傳占50%〔這是本案的重點(diǎn)，在操作上應(yīng)慎重〕報(bào)紙媒體宣傳占20%〔報(bào)紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提〕活動(dòng)營(yíng)銷占20%〔前期定購(gòu)期與強(qiáng)銷期運(yùn)用〕關(guān)系營(yíng)銷占10%〔政府營(yíng)銷與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營(yíng)銷〕執(zhí)行：四月份——報(bào)紙軟文主題康復(fù)路商圈的現(xiàn)有開展?fàn)顩r新康復(fù)路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注新康復(fù)路商圈將影響西安經(jīng)濟(jì)的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn)五月份——報(bào)紙軟文主題批發(fā)市場(chǎng)未來開展趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)的投資價(jià)值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)落戶于新康復(fù)路新康復(fù)路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報(bào)紙軟文主題解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力——價(jià)格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力——管理七月份——報(bào)紙軟文主題如何確立商業(yè)物業(yè)的價(jià)值性如何建立有效的商業(yè)格局如何保障商場(chǎng)物業(yè)投資者利益如何實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)物業(yè)互動(dòng)雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費(fèi)者對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，重塑批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值與投資價(jià)值。未來批發(fā)市場(chǎng)的開展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化方面得到提高。本案更著眼于打造具有規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國(guó)界化開展。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的開展；打破固有批發(fā)市場(chǎng)臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境為背景而提升市場(chǎng)形象力。區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源開展。三、銷售推廣方案本案的銷售推廣那么緊扣著未來批發(fā)市場(chǎng)的開展趨勢(shì)與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實(shí)效性。由于未來批發(fā)市場(chǎng)將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面那么是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面那么是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面那么是做專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶，第五方面那么是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的開展前景。因此，使本案的在銷售推廣方面不會(huì)存在著太大問題。1、銷售方案初擬√銷售策略確實(shí)立本案的銷售策略除其實(shí)施小面積分割手法之外，而更多的那么在于銷售策略的組合實(shí)施。本案采取的核心策略就是總價(jià)市場(chǎng)取勝策略，單價(jià)過高，總價(jià)低〔由小面積直接促成〕。同時(shí)，做各類推進(jìn)銷售率攀升的活動(dòng)〔變相促銷〕，使總價(jià)附合到購(gòu)置者的心理底價(jià)位置。但這類活動(dòng)的籌劃需慎重，根據(jù)市場(chǎng)狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。本案的組合策略的實(shí)施建議如下：總價(jià)取勝策略：占主導(dǎo)勢(shì)氣〔貫穿本案始終〕市場(chǎng)形象策略：開盤前期實(shí)施口碑宣傳策略：銷售中期實(shí)施活動(dòng)推進(jìn)策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進(jìn)行深層次的籌劃，同時(shí)也需根據(jù)工程在市場(chǎng)的反響狀況如何再做確立。任何一個(gè)商業(yè)工程不是由一個(gè)核心策略的實(shí)施就可以成功的，而是由多個(gè)組合策略而完成。也由各個(gè)組合策略的相互促進(jìn)與互相補(bǔ)充而鑄造一個(gè)工程的成功?！啼N售對(duì)象確實(shí)立本案的銷售對(duì)象不僅鎖定是專業(yè)投資者〔溫州、寧波、上海投資者〕，而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營(yíng)戶。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場(chǎng)等，這類對(duì)象為投資商鋪或經(jīng)營(yíng)商鋪的主要目標(biāo)客戶。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營(yíng)戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)工程的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對(duì)于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進(jìn)行突破與引導(dǎo)，力爭(zhēng)使其比例到達(dá)另一個(gè)新建的配比。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。√銷售活動(dòng)跟進(jìn)◎以事件行銷炒熱市場(chǎng),以社會(huì)輿論價(jià)值提升產(chǎn)品價(jià)值.使消費(fèi)者感知價(jià)格高端化,再采取平價(jià)策略啟動(dòng)市場(chǎng),最終造成"快/平/穩(wěn)的營(yíng)銷推廣策略,從而對(duì)開發(fā)商下一個(gè)工程的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣根底.◎帶租約銷售：以8%-10%(比例可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)再確定)的投資回報(bào)率推向市場(chǎng),吸引一局部投資者推動(dòng)本案的去化.◎活動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)銷售：在本案的推廣中以各大營(yíng)銷活動(dòng)逐步促進(jìn)，到達(dá)建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價(jià)值、穩(wěn)固當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地位為主要目的。2、推廣三原那么:√銷售未動(dòng),造勢(shì)先行;高起點(diǎn),高立意的市場(chǎng)新形象塑造;√分區(qū)域,分階段的展開銷售推廣;√有方案,有步聚,有階段性的推出鋪源;3、目標(biāo)市場(chǎng)鎖定√外地市場(chǎng):以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。√本地市場(chǎng)：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%?！唐渌袌?chǎng)：以廣州、東莞、武漢、沈陽(yáng)、石獅、杭州市場(chǎng)主，鎖定經(jīng)營(yíng)投資者為核心，吸納客源占20%4、銷售前期宣傳方案執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預(yù)訂階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放6-7層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)70%。√銷售市場(chǎng)：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽(yáng)、石獅、杭州等目標(biāo)市場(chǎng)，以經(jīng)營(yíng)者投資者為主。以此探訪這類市場(chǎng)是否有一定量的經(jīng)營(yíng)戶成為本案的準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)戶，吸納客源20%。√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立"精品旺鋪"的品牌形象；引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受"本案市場(chǎng)"的新形象；不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，"蓄勢(shì)"待發(fā)√運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入"精品旺鋪"的品牌優(yōu)勢(shì)。"只說不賣"，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望。√銷售手段：先引入外來知名商家的購(gòu)置，造成物業(yè)價(jià)值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過"反彈琵琶"的方式，拔高產(chǎn)品檔位?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預(yù)訂客戶，由專人分組分市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，并聯(lián)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行座談會(huì)與推廣會(huì)等活動(dòng)。第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷一期階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放1、4、5層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場(chǎng)：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作"知名商業(yè)地標(biāo)_康復(fù)路"的地段概念，確立康復(fù)路商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭(zhēng)取"制高點(diǎn)"；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣。√運(yùn)作思路："不炒地段，先炒康復(fù)路商業(yè)圈"、"不做產(chǎn)品，先做品牌"。第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷二期階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放2、3層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場(chǎng)：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：有效梳理本案的核心賣點(diǎn)，核心客群、核心進(jìn)攻方式進(jìn)行全面化的操作，使其到達(dá)最正確效果。根據(jù)強(qiáng)銷階段的進(jìn)展程度進(jìn)行有效推廣，在每一個(gè)階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行主要群強(qiáng)有力宣傳〔人員行銷策√運(yùn)作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在整個(gè)市場(chǎng)推廣的過程中進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻每個(gè)階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。第四階段：進(jìn)入持銷階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源√目標(biāo)市場(chǎng)：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場(chǎng)√運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營(yíng)權(quán)〞方式進(jìn)行銷售，以此到達(dá)無空鋪源的目標(biāo)。四、銷售階段推廣途徑西安地區(qū)現(xiàn)場(chǎng)售樓展示中心目前這是所有準(zhǔn)客戶了解、感受本工程最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本工程的市場(chǎng)培育及推廣工作，建議在本工程靠近原多彩購(gòu)物廣場(chǎng)處建立一個(gè)約200-300平方米的售樓展示中心。將工程的形象定位作為主設(shè)計(jì)元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計(jì)裝修模式，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感及視覺沖擊力。現(xiàn)場(chǎng)戶外形象廣告無論是工程的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營(yíng)，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場(chǎng)的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導(dǎo)市場(chǎng)的重要途徑。建議具有零售氣氛的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設(shè)置齊全，及時(shí)傳達(dá)本案的相關(guān)信息。看房通道及樣板單位因工程開盤銷售時(shí)，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營(yíng)客戶實(shí)際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風(fēng)格及經(jīng)營(yíng)色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場(chǎng)內(nèi)部，并在不影響裝修的同時(shí)設(shè)置臨時(shí)的樣板商鋪，可以5-10平方米的實(shí)用面積為例，配以超前的設(shè)計(jì)概念主題，給予客戶最直觀的感覺，消除客戶對(duì)于新的市場(chǎng)定位及商場(chǎng)重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。媒體宣傳除傳統(tǒng)的硬性廣告宣傳攻勢(shì)外，建議適當(dāng)增發(fā)軟新聞，繕稿于主要報(bào)紙媒體及以特定讀者為群體為主的報(bào)紙媒體〔如：華商報(bào)、三秦都市報(bào)、西安晚報(bào)等〕，設(shè)定新聞主題賣點(diǎn)，制造輿論攻勢(shì)之余，引導(dǎo)群眾選擇方向，為正式廣告投入營(yíng)造根底。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點(diǎn)介紹利用康復(fù)路商圈的超高知名度，以及本案的投資價(jià)值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國(guó)最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。直銷網(wǎng)絡(luò)推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡(luò)群體，進(jìn)行針對(duì)性直銷商函的推廣，如移動(dòng)通信消費(fèi)大客戶〔月費(fèi)平均達(dá)1000以上〕、各大銀行卡消費(fèi)大戶〔月均刷卡消費(fèi)在2000元以上〕以及我司客戶網(wǎng)絡(luò)〔約8,000名〕中等及較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的目標(biāo)客戶定向推廣。展銷會(huì)推廣借助