商品銷售數(shù)據(jù)的分析方法

商品銷售數(shù)據(jù)的分析方法ABC分類法排行榜分析法結(jié)構(gòu)分析法奉獻度分析法比率分析法一、ABC分類法ABC分類法是由意大利經(jīng)濟學家帕累托提出的，所以又被稱為巴雷托分析法。1951年管理學家戴克將其應用于庫存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學家德魯克將其推廣至全部社會現(xiàn)象，使ABC法成為提高企業(yè)效益普遍應用的管理方法。ABC分類法的核心思想是在決定一個事物的眾多因素中，識別出少數(shù)的但對事物起決定作用的關鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較小的次要因素。在日常經(jīng)營中，依據(jù)上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素〔銷售額、毛利率〕分為ABC三類：圖1圖1如圖1：A類商品：重點商品，保證貨源B類商品：輔助商品，豐富品類C類商品：汰換商品，汰舊換新二、排行分析法排行分析法廣泛應用于社會各行各業(yè)，其核心思想依然是“識別關鍵的少數(shù)〞，在商品零售行業(yè)，排行分析法是最根本的分析方法。在商品銷售管理系統(tǒng)中，我們能根據(jù)各種要素進行系統(tǒng)檢索，從而得到我們想要的數(shù)據(jù)，排行分析法就是建立在此根底上最根本的分析方法。我們可以按銷售額、毛利率、銷售數(shù)量等要素進行系統(tǒng)排序，根據(jù)“80/20法那么〞從而得到“關鍵的少數(shù)商品〞，為商品管理提供重要的數(shù)據(jù)支持。依據(jù)“80%的利潤來源于20%的商品〞這一規(guī)律，我們就可以根據(jù)不同要素進行統(tǒng)計分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品〞。圖圖2〔如圖2〕三個圓重疊的區(qū)域就是我們的核心商品品。三、結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法是對各個組成局部在全體中的比重進行分析的一種方法。銷售和庫存的結(jié)構(gòu)分析：圖圖4〔如圖4〕從中可以看到，生鮮的銷售占比為24.48%，庫存占比只有14.08%，銷售占比遠大于于庫存占比，說明門店的生鮮占用了較小的庫存資金，實現(xiàn)了較大的銷售；食品的銷售占比和庫存占比相差不大，相對來說，生鮮和食品的庫存比擬合理。而非食品的銷售占比僅為10.88%，而庫存占比卻到達20.06%，庫存占比遠大于銷售占比，應該對其進行梳理調(diào)整。價格結(jié)構(gòu)分析：〔如圖5〕1〕、葡萄酒類商品的庫存品單價>銷售品單價，說明該門店的葡萄酒庫存檔次高于門店商圈的群體消費檔次，占用資金和庫存多，但不動銷，不產(chǎn)生效益，價格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費特點，引進一些接近33.36元的葡萄酒商品。2〕、沖調(diào)類商品庫存的庫存品單價與銷售品單價接近，價格結(jié)構(gòu)合理。3〕、個人清潔類商品的庫存品單價<銷售品單價，說明個人清潔類商品的庫存檔次低于門店商圈的群體消費檔次，價格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費特點，適當提高個人清潔類的商品價格水平，以挖掘消費潛力，創(chuàng)造更多的銷售。圖圖5說明：1、類別銷售品單價=類別銷售金額/類別銷售數(shù)量2、類別庫存品單價=類別庫存金額/類別庫存數(shù)量四、奉獻度分析法商品訂價最重要的是要能確保利潤，否那么企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。超級市場的商品方案人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應進貨本錢的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。商品方案人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“奉獻度計算法〞。奉獻度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘以毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的奉獻程度，此即為奉獻度分析。在奉獻度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。以往在收銀機尚不普通時，我們計算毛利率的方法是毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100％，此方法很難了解某項商品在價風格整后，對整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。但自超級市場普遍采用收銀機后，各部門的毛利率及奉獻度都可加以計算。我們也漸漸可以窺出某項商品價格的變動對整體毛利率的影響。在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時代。POS采用單品管理，在導入進銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時可了解某項商品在一段時間內(nèi)的進、銷、存狀況，甚至在月底盤點結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的奉獻度，也可了解到各商品別之奉獻度。如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％，毛利率是18％，奉獻度是2.34％，我們須再細分下去(如表十四)：了解蔬菜水果各自的奉獻度，也等于大致了解蔬菜或水果的價風格整對整體的影響。我們假設結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動〔毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下(表十五)：由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。我們可以運用奉獻度的計算方法，來了解價風格整對整體的銷售是否有幫助，與其所應調(diào)整的幅度。假設某超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比表十七為牛肉降價后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比由表十六及表十七可了解，整個畜產(chǎn)部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。假設畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元×24％=19200元。降價后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為100000，