演講與口才-營銷口才

第十三章?營銷口才是商品的一種語言藝術(shù)。是一門把話說得悅耳動聽、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù)，是贏得顧客、擴(kuò)大市場的成功法寶。決戰(zhàn)商海，必須要擁有良好的營銷口才。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購買行動。營銷口才nn第一節(jié)營銷的含義與作用一.營銷的含義：市場上的營銷的含義是指：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要個欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換。市場營銷是一種過程。個人和團(tuán)體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價值來滿足其需要和欲望。二.營銷的作用：人員推銷是一種最古老的，最簡單的銷售的方法。它具有其他推銷方式無可比擬的優(yōu)勢和特點(diǎn)。人員推銷的作用：__1.它是企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系紐帶，____顧客認(rèn)識商品和解決有關(guān)問題，在顧客心目__中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買主。______2.針對性強(qiáng)，工作彈性比較大，可以直接__對顧客進(jìn)行預(yù)測分析，確定重點(diǎn)對象，進(jìn)行面對面的推銷，簽訂銷售合同，克服廣告銷__售無法立即購買的不足。________3.可以使推銷員在本職工作范圍內(nèi)獨(dú)立地，創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。-營銷口才的作用案例比較-案例1:紹廣品-老馬是皂動辦公設(shè)備公司的直銷員，他對自己.所直銷的廣品充滿信心，因?yàn)檫@些廣品確實(shí)稱得上質(zhì)量好、價格合理。在直銷中，他常常使用這樣的語言：“我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個小時的時間?！薄袄闲?，我們的廣品才是真正一流貨色?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會。于是，他就開始向顧客介紹廣品的性能、特點(diǎn)、價格等，但他很快就不得不停了下來，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開了。-案例2:_?一位家庭主婦走進(jìn)一個家電商店O。她冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好。于是她向店員詢問：“我該買大一點(diǎn)的比較好呢，還是小一點(diǎn)的?”有一位成績良好、很肴經(jīng)驗(yàn)的推銷員，這樣告訴她說：“這臺大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個家人準(zhǔn)備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面，讓他度過一個涼爽的夏天。相信您和您的家人都會為此感到高興的?！庇谑?，那位顧客點(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺了?！?點(diǎn)評分析：__?老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。所以他賣不出去。?賣冰箱的推銷員主動給客戶推薦商品，并真誠為對方著想，宣傳商品的種種好處，這樣就打動了顧客的心，使她產(chǎn)生了購買的欲望。第二節(jié)營銷行為的技巧?一.主動接近顧客：?推銷人員設(shè)法主動接近顧客an、v迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時機(jī)和話_______________________鍵。廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到以下幾點(diǎn)：1）主動熱情，樂于助人。（2）寬宏大量3）

守口如瓶1.爭取顧客好感1）

服務(wù)式2）

交流式2.接近顧客的方式1）陌生拜訪法（2）緣故法（3）介紹法4）

通信法（5）咨詢法（6）電話約談法3.接近顧客的話語自己從“不靈之囊”二.了解顧客的需求:1.客戶的需求與客戶的認(rèn)同2.客戶的需求與實(shí)現(xiàn)銷售3.溝通供需__-比如：銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問到他們想要的。仔細(xì)傾聽其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超市收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。（1）

相關(guān)情況問題。（2）

疑難問題。題問性暗第三節(jié)銷售的語言技巧?一.銷售陳述：y?銷售陳述就是在銷售過程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡明的介紹。其目的在于以下三個方面：■?（1）讓客戶清晰地了解自己的需求。__?（2）創(chuàng)造消費(fèi)、享受的氛圍，讓客戶有滿足的感覺。?（3）通過銷售陳述化解客戶異議，進(jìn)入購買程序，實(shí)現(xiàn)商品銷售。.理解顧客異議1.發(fā)掘異議2.理解異議三.化解異議的語言方式案例：在家電商場，一個中年男顧客盯住一臺大彩電看又看。營業(yè)員含笑走上前去。營業(yè)員：“喜歡嗎，大屏幕、重低音，價錢比去年便宜了近千兀......”顧客：“色彩、聲音都不錯，就是太大了，跟我房間不相配?！睜I業(yè)員：“哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時興大屏幕，將來配卡拉0K、影碟機(jī)就不用再換大的了。買大的好，一次到位，反而節(jié)省鈔票……”1.勸說式2.競爭式3.合作式第四節(jié)營銷的基本原則“二仏.顧客中心原則：設(shè)身處地為對方著想，急顧客之所需。主動說明顧客購買某種東西所帶來的好處。對這些好處做詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購買商品的關(guān)鍵?！叭绻俏?，為什么要買這個東西呢？”這樣換位思考，就能達(dá)成顧客所期望的目標(biāo)，滿足顧客的需要。這就是顧客中心原則。.認(rèn)真傾聽原則：分、說，七分聽”，這是人際交談基本原理一一傾聽原則在推銷語言中的運(yùn)用。在推銷商品時，既要“觀其色”，還要“聽其言”。除了觀察對方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對方議論，洞察對方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品。量.禁忌語原則：__________在保持積極的態(tài)度時，溝通用語也要盡__選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞/1riV與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法。-四.“低褒微感”：__________“低”，就是低調(diào)，態(tài)度謙恭，和藹平易，尊重顧客。______“褒”是褒揚(yáng)贊美。推銷商品時要多說__贊美的話語。______“微”是微笑。營業(yè)員要常帶微