如何讓柜員開(kāi)口

如何讓柜員開(kāi)口1課程概況一、銀行柜員為什么要開(kāi)口二、分析柜員不開(kāi)口的原因三、針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法四、解決問(wèn)題中的注意事項(xiàng)21、未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的需求2、目前銀行中間業(yè)務(wù)收入的需求3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)4、滿(mǎn)足客戶(hù)理財(cái)需求3銀行為什么要銷(xiāo)售保險(xiǎn)？柜員為什么開(kāi)口銷(xiāo)售保險(xiǎn)41、完成銀行的保險(xiǎn)任務(wù)2、提高個(gè)人銷(xiāo)售收入3、提高個(gè)人銷(xiāo)售技能分析柜員不開(kāi)口的原因XXXXX低；柜員習(xí)慣賣(mài)躉繳，不會(huì)賣(mài)期繳；開(kāi)口率高，成功率低，極積性受打擊不太認(rèn)同保險(xiǎn)或因?yàn)榧彝ナ杖氩诲e(cuò)，柜員不需要掙太多的錢(qián)不認(rèn)同公司，因?yàn)槭酆蠓?wù)的原因，柜員曾受過(guò)傷害不認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理提問(wèn)5與柜員溝通的重點(diǎn)是闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)費(fèi)差異引出圍繞客戶(hù)利益為中心，以量取勝的道理。動(dòng)作：1、客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售出單，用實(shí)際行動(dòng)證明，打消柜員攀比心理；2、將信息及時(shí)傳遞給公司，便于公司及時(shí)調(diào)整，給與政策支持（費(fèi)用和上層關(guān)系協(xié)調(diào)）針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法6原因：XXXXX低分析：柜員只對(duì)比同業(yè)XXXXX，沒(méi)有對(duì)比產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的特性都不同，泰康產(chǎn)品發(fā)行成本低，費(fèi)差異少，客戶(hù)利益得到保護(hù)。方法：根據(jù)分析結(jié)果與柜員溝通重點(diǎn)：產(chǎn)品好，市場(chǎng)易接受，好銷(xiāo)售，保護(hù)客戶(hù)利益，銷(xiāo)售規(guī)模高能夠保證整體利益。客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售出單，用實(shí)際行動(dòng)證明泰康的產(chǎn)品易于銷(xiāo)售，打消柜員攀比心理。與柜員溝通的重點(diǎn)是闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)費(fèi)差異引出圍繞客戶(hù)利益為中心，以量取勝的道理。動(dòng)作：1、客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售出單，用實(shí)際行動(dòng)證明，打消柜員攀比心理；2、將信息及時(shí)傳遞給公司，便于公司及時(shí)調(diào)整，給與政策支持（費(fèi)用和上層關(guān)系協(xié)調(diào)）針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法7原因：針對(duì)柜員習(xí)慣賣(mài)躉繳，不會(huì)賣(mài)期繳；成功率低，極積性受打擊分析：上述問(wèn)題反映出是柜員銷(xiāo)售技能欠缺、銷(xiāo)售意愿需要加強(qiáng)方法：提高柜員銷(xiāo)售技能，可通過(guò)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等方式。通過(guò)培訓(xùn)提高柜員銷(xiāo)售技能；對(duì)比躉、期交的XX可以提高柜員銷(xiāo)售積極性；客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)熟練掌握期交銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，起到帶頭銷(xiāo)售作用。保險(xiǎn)理念滲透得到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)更多關(guān)注中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要意義通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售進(jìn)行督促針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法原因：不太認(rèn)同保險(xiǎn)或因?yàn)榧彝ナ杖氩诲e(cuò)，柜員不需要XXXXX分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討8公司經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)品投資收益業(yè)內(nèi)領(lǐng)先電話(huà)回訪(fǎng)流程人性化

售后服務(wù)時(shí)效性高針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法不認(rèn)同公司；因?yàn)槭酆蠓?wù)的原因，柜員曾受過(guò)傷害分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討9檢視自身，找到不足自我完善，提高專(zhuān)業(yè)技能學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效溝通虛心學(xué)習(xí)，使柜員印象有所改觀(guān)更加盡心盡力為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)針對(duì)不同原因?qū)ふ也煌慕鉀Q方法不認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討10一、當(dāng)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)異常，做為客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題和處理問(wèn)題的能力，需要上一層級(jí)協(xié)助處理的應(yīng)及時(shí)與公司溝通；二、客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的角色是管理者、經(jīng)營(yíng)者、理財(cái)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、講師、服務(wù)者，做的越到位網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題越少，所以平時(shí)要不斷學(xué)習(xí)，完善自我；三、處理柜員開(kāi)口問(wèn)題時(shí)不要急躁，通過(guò)溝通，以身作則帶動(dòng)柜員開(kāi)口，培養(yǎng)核心柜員，以點(diǎn)帶面，及時(shí)與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通得到支持配合。注意事項(xiàng)11學(xué)會(huì)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)細(xì)微變化發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要因素發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不要盲目做決定保持與上級(jí)主管的溝通解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題通過(guò)不斷學(xué)習(xí)自我完善，提