消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理分析

制作人：諶麗消費(fèi)群體與消費(fèi)心理分析消費(fèi)群體與消費(fèi)心理分析主要內(nèi)容：一、消費(fèi)者群體概述二、不同年齡消費(fèi)群體的心理三、不同性別消費(fèi)群體的心理四、不同收入消費(fèi)群體的心理一、消費(fèi)者群體概述作為導(dǎo)購(gòu)，每天要接待各種各樣的顧客能否使他們快樂(lè)而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入店柜的顧客大致可以分為五類(lèi)：１.明確購(gòu)置的顧客進(jìn)店前就有明確目標(biāo)，進(jìn)店腳步快、目光集中、向?qū)з?gòu)指名購(gòu)置某種商品。導(dǎo)購(gòu)接待方法：要主動(dòng)打招呼，按要求拿遞商品，并迅速展示，馬上引到試衣區(qū)，迅速開(kāi)出小票。2.猶豫購(gòu)置的顧客顧客有購(gòu)置欲望或某方面的商品，單位確定具體購(gòu)置目標(biāo)。進(jìn)店腳步緩慢，目光比較集中，觀看商品既表現(xiàn)出有興趣，而又有所思。導(dǎo)購(gòu)方法：盡量讓顧客了解商品，認(rèn)真介紹。站在顧客角度幫助挑選，促進(jìn)顧客試穿。3.爭(zhēng)取購(gòu)置的顧客這類(lèi)顧客多為有目的購(gòu)置，理性強(qiáng)；著重考慮商品的實(shí)用性能、質(zhì)量；價(jià)格方面行之有效即可；購(gòu)置速度快。導(dǎo)購(gòu)接待方法：抓重點(diǎn)介紹商品動(dòng)作干凈利落，盡量節(jié)省顧客時(shí)間。4.沖動(dòng)購(gòu)置的顧客受商品氣氛影響較多數(shù)人購(gòu)置會(huì)引起她們的購(gòu)置沖動(dòng)，挑選仔細(xì)，比較重視商品的外觀和顏色、式樣和價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)接待方法：介紹商品時(shí)要耐心，展示商品要突出“新、美〞的特征，顧客建立良好的第一印象，引起她們的購(gòu)置沖動(dòng)，促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，不要太快結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程。5.無(wú)目的的顧客無(wú)購(gòu)置目的。進(jìn)店后目光不集中，常常結(jié)伴而來(lái)，邊說(shuō)邊看，對(duì)商品品頭論足。導(dǎo)購(gòu)接待方法：表示歡送，對(duì)顧客提出的問(wèn)題給予熱情、耐心的答復(fù)，使顧客產(chǎn)生良好印象，樹(shù)立品牌聲譽(yù)。急躁型〔容易發(fā)怒的顧客〕典型特征：易于沖動(dòng)的顧客會(huì)很快地做出決定和選購(gòu)急躁，沒(méi)有耐性易于突然停止購(gòu)置應(yīng)對(duì)技巧：A要注意慎重的用語(yǔ)與待客的態(tài)度B待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等候太久C迅速接近顧客，防止過(guò)多的銷(xiāo)售，防止講話過(guò)多，注意關(guān)鍵的地方悠閑型〔慎重選擇商品的顧客〕典型行為：四周環(huán)顧的顧客細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品不要售貨員說(shuō)廢話可能大量購(gòu)置應(yīng)對(duì)技巧：A、要慎重地聽(tīng)，要自信、專(zhuān)業(yè)地向顧客講解，推薦B、不要有焦急、強(qiáng)制顧客的語(yǔ)言或行為C、讓顧客有充分思考的時(shí)間D、注視“購(gòu)置〞跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的效勞沉默型(不表示意見(jiàn)的顧客)典型特征：此類(lèi)顧客對(duì)自己喜愛(ài)或者疑問(wèn)的服裝不做任何表示意見(jiàn)。不與導(dǎo)購(gòu)交流行動(dòng)：沉默、安靜的尋找目標(biāo)貨品，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的詢(xún)問(wèn)不回應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧A從顧客的表情、眼神、肢體語(yǔ)言或少許的言談中體會(huì)其心理需求。B如把握不準(zhǔn)可提一些誘導(dǎo)性問(wèn)題，試著讓其答復(fù)，但要防止一些專(zhuān)業(yè)技術(shù)性的問(wèn)題令其不能答復(fù)而更加沉默或離開(kāi)，通過(guò)顧客的答復(fù)在選出適宜的服裝，親切、平和地應(yīng)對(duì)繞舌型〔喜歡說(shuō)話的顧客〕典型特征：性格開(kāi)朗、和藹、熱情大方、容易相處，對(duì)陌生人的戒備心理不強(qiáng)，易被說(shuō)服，不喜歡當(dāng)面拒絕別人，令人難堪，同時(shí)喜歡幽默典型行動(dòng)：喜歡與導(dǎo)購(gòu)交談，但在購(gòu)置時(shí)舉棋不定應(yīng)對(duì)技巧A不要打斷顧客的話題，要有耐心B隨時(shí)準(zhǔn)備符合顧客的話題，并切入主題強(qiáng)調(diào)沒(méi)有固定目標(biāo)，購(gòu)置行為較隨意，常會(huì)在導(dǎo)購(gòu)的建議下做嘗試性的購(gòu)置，比較注重融洽度導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的服裝要符合對(duì)方的形象、氣質(zhì)，真誠(chéng)、客觀的評(píng)價(jià)著裝效果同時(shí)以朋友的身份建立長(zhǎng)期關(guān)系，這是獲得顧客及其附屬潛在顧客群的最好時(shí)機(jī)嘲弄型〔喜歡挖苦挖苦的顧客〕典型特征：喜歡對(duì)外界無(wú)中生有的挑剔、評(píng)論、冷嘲熱諷行動(dòng)：先從非目標(biāo)貨品入手挑起話題，說(shuō)風(fēng)涼話應(yīng)對(duì)技巧A不要被其挖苦的語(yǔ)言所迷惑或生氣，應(yīng)集中精力聽(tīng)取真實(shí)需要的信息和顏悅色的介紹服裝特點(diǎn)B如該類(lèi)顧客諷言足以影響到第三者顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)時(shí)，應(yīng)適時(shí)詢(xún)問(wèn)其原因，打斷其挖苦C要有足夠的耐心應(yīng)對(duì)，方能取得銷(xiāo)售的成功猜疑型〔易起疑心的顧客典型特征：不相信銷(xiāo)售員的話不愿受人支配要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定典型行動(dòng)：應(yīng)對(duì)技巧A把握顧客的疑點(diǎn)具體詢(xún)問(wèn)B確切地說(shuō)明理由和充分的依據(jù)C在說(shuō)明過(guò)程中要有十足的信心，并表現(xiàn)出真摯的誠(chéng)意強(qiáng)調(diào)這需要用一定的技巧和誠(chéng)懇讓顧客說(shuō)出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢(xún)問(wèn)或讓他覺(jué)得你可靠、可信任，采用激將法通常能對(duì)此類(lèi)顧客取得較好的效果。優(yōu)柔寡斷型〔缺乏決斷力的顧客〕典型特征：對(duì)外界事物的反響異常敏感，情緒不穩(wěn)定，易沖動(dòng)，對(duì)自己所做的決策容易反悔，常常無(wú)法做出購(gòu)置服裝款式的選擇典型行動(dòng)：屬于動(dòng)作者，東看看西看看，猶豫不決，說(shuō)過(guò)又反悔，變化快應(yīng)對(duì)技巧A針對(duì)銷(xiāo)售上的重點(diǎn)介紹給顧客，讓顧客能夠做比較B“這個(gè)挺暢銷(xiāo)的！〞，適時(shí)給顧客一些建議好勝型〔不肯服輸?shù)念櫩汀车湫吞卣鳎汉脛?、頑固，對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，不愿意被導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)又喜歡將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人行動(dòng)：愛(ài)沖動(dòng)、說(shuō)話大聲，挑毛病應(yīng)對(duì)技巧A應(yīng)順著顧客的意見(jiàn)與情緒方向來(lái)建議，不可與其正面爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)耐心做好解釋、推薦效勞B顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，要尊重顧客的心情與意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)由于這種類(lèi)型的顧客爭(zhēng)搶好斗，導(dǎo)購(gòu)在工作過(guò)程中務(wù)必小心從事，以免損害店鋪利益專(zhuān)家型〔知識(shí)豐富的顧客〕典型特征：自己專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，不接受別人的意見(jiàn)，了解流行趨勢(shì)。行動(dòng)：喜歡自己看對(duì)任何一件商品都要評(píng)價(jià)一翻對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的不予肯定持反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)技巧A運(yùn)用“您好專(zhuān)業(yè)呀！〞“您是做服裝的吧？〞之類(lèi)的話來(lái)贊美顧客B覺(jué)察顧客的喜好來(lái)推薦商品，并利用“這就是剛剛您講的……〞來(lái)贏得顧客的信任權(quán)威型〔儀態(tài)、言語(yǔ)傲慢的顧客〕典型特征：常常顯示出威風(fēng)、傲慢的態(tài)度，神情傲慢，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且自尊心強(qiáng)行動(dòng)：挑剔，對(duì)非目標(biāo)商品不屑一顧，說(shuō)話命令式應(yīng)對(duì)技巧A在接待這類(lèi)顧客時(shí)，要找對(duì)方熟悉并感興趣的話題，給其提供發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)機(jī)，不要輕易反駁或打斷其談話B在接待的過(guò)程中不能表現(xiàn)的太突出C一邊贊美顧客的高見(jiàn)或隨身攜帶物品〔包、披肩〕等，一邊隨機(jī)沉著應(yīng)答，以便其在心情愉快的情況下做出購(gòu)置的決定無(wú)所謂型〔團(tuán)購(gòu)的顧客〕典型特征：漫不經(jīng)心不太理導(dǎo)購(gòu)不太愛(ài)說(shuō)話行動(dòng)：自己拿著衣服看喜歡問(wèn)應(yīng)對(duì)技巧A了解顧客想要的價(jià)位、種類(lèi)、貨期等情況，逐一介紹B講明購(gòu)置的金額可記入個(gè)人的會(huì)員積分C盡可能勸顧客要貨源充足、適合團(tuán)購(gòu)的商品二、不同年齡群體的消費(fèi)心理〔一〕少年兒童的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為1.兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理我們將0～14歲的消費(fèi)者組成的群體稱(chēng)為少年兒童消費(fèi)群體。這一群體的消費(fèi)者在人口總數(shù)中占有較大比例。

2.少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理〔1〕有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)〔2〕購(gòu)置的傾向性開(kāi)始確立，購(gòu)置行為趨向穩(wěn)定〔3〕從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響，受影響的范圍逐漸擴(kuò)大?！?〕模仿性非常強(qiáng)，對(duì)于其他同齡兒童的消費(fèi)行為有強(qiáng)烈的模仿欲望。隨著年齡的增長(zhǎng)，這種模仿性消費(fèi)逐漸被有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)所代替。營(yíng)銷(xiāo)啟示：這時(shí)的兒童僅是商品和效勞的使用者，而很少成為直接購(gòu)置者。處于幼兒期、學(xué)前期的兒童，已經(jīng)具有一定的購(gòu)置意識(shí)，并對(duì)父母的購(gòu)置決策發(fā)生影響。 根據(jù)對(duì)各類(lèi)少年兒童心理特征的了解和把握，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，以便有效地刺激其購(gòu)置動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)、激發(fā)和其消費(fèi)欲望，從而大力開(kāi)發(fā)這一具有極大潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。〔1〕、區(qū)別不同的對(duì)象，采取不同的心理訴求方式，搞好產(chǎn)品定位。類(lèi)型典型表達(dá)方式?jīng)_突解決辦法物品選擇標(biāo)準(zhǔn)順從型媽媽讓我買(mǎi)就買(mǎi)！一般不會(huì)產(chǎn)生沖突過(guò)去體驗(yàn)、廣告、口味自主型想什么就買(mǎi)什么！一般不會(huì)產(chǎn)生沖突包裝、配料、口味乖巧型告訴她我想吃的！父母扮演主要角色口味、價(jià)格、品牌反叛型我不讓媽媽知道！孩子扮演主要角色包裝、贈(zèng)品、價(jià)格都市兒童親子關(guān)系(2)運(yùn)用直觀形象，吸引購(gòu)置者的注意，促成購(gòu)置行為?！捕城嗄晗M(fèi)群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 在我國(guó)，青年一般指年齡在15～35歲的人。1.青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)〔1〕人數(shù)眾多〔2〕具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和很大的購(gòu)置潛力〔3〕購(gòu)置行為具有較強(qiáng)的擴(kuò)散性2.青年消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為〔1〕追求時(shí)尚，時(shí)代感強(qiáng)〔2〕追求個(gè)性，表現(xiàn)自我〔3〕注重情感，沖動(dòng)性強(qiáng)〔4〕追求實(shí)用，趨向成熟營(yíng)銷(xiāo)啟示：針對(duì)青年消費(fèi)者追求時(shí)尚的心理特征，應(yīng)注重開(kāi)發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。注重個(gè)性化產(chǎn)品的推銷(xiāo)。消費(fèi)需求和消費(fèi)意愿強(qiáng)烈多樣，購(gòu)置決策過(guò)程帶有較強(qiáng)的沖動(dòng)

青年期正是生理成熟、心理自主和經(jīng)濟(jì)獨(dú)立時(shí)期。他們思維活潑，興趣廣泛，加上參加工作后已具有獨(dú)立的貨幣支付能力，消費(fèi)的意愿不可遏止，并且急迫地把它轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。選購(gòu)商品時(shí)，容易受情緒左右，容易受商品環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)人員的影響。青年消費(fèi)者同老年消費(fèi)者相比，雖然收入不高，但經(jīng)濟(jì)收入中直接用于自身消費(fèi)的比重最大，因而消費(fèi)能力相對(duì)最強(qiáng)，最容易被感染。追求時(shí)尚新穎，強(qiáng)調(diào)美觀名牌，表現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)青年人的典型心理特征就是內(nèi)心體驗(yàn)豐富，熱情奔放、感覺(jué)敏銳、富于夢(mèng)想，好奇心強(qiáng)烈，反映在消費(fèi)心理與購(gòu)置行為上，就是求新、求奇、求美、求名?！扒笮篓暰褪且笊唐吩谛阅堋⑼庑魏蜕史矫婺苁谷硕恳恍?，與時(shí)代潮流和風(fēng)格合拍，與現(xiàn)代技術(shù)一致，合理適用，貨真價(jià)實(shí)；“求奇〞就是要求商品不落俗套，獨(dú)具特色;“求美〞就是指所購(gòu)商品具有美學(xué)價(jià)值，與自己的審美觀念相一致;“求名〞就指所購(gòu)商品是品牌，或在名店所購(gòu)，以滿足自己的顯耀心理和占有心理?！踩持心晗M(fèi)者群體的消費(fèi)心理 35～55歲之間的消費(fèi)者稱(chēng)為中年消費(fèi)者。爭(zhēng)取這局部顧客，有利于穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售額。(1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，消費(fèi)理性(2)量入為出，方案性強(qiáng)，講求實(shí)用(3)注重身份，有消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)啟示：根據(jù)中年消費(fèi)者群體的心理特征，可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。面向中年消費(fèi)者開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要充分認(rèn)識(shí)中年消費(fèi)者的心理特征，采取適宜的策略。注重將中年消費(fèi)者培育成為忠誠(chéng)的顧客。突出商品的實(shí)用性和便利性。面向中年消費(fèi)者開(kāi)展商品廣告宣傳或現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要理性化。注重切實(shí)解決購(gòu)物后發(fā)生的商品退換、效勞等方面的問(wèn)題。對(duì)北京某商店購(gòu)置糕點(diǎn)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的購(gòu)置目的根本屬于兩類(lèi)：一類(lèi)是本人自己食用或與家人一起食用；一類(lèi)是送禮用。如果自己食用糕點(diǎn)，最先考慮什么？如果購(gòu)置糕點(diǎn)送人，最先考慮什么？前一類(lèi)選商品時(shí)考慮的因素依次為：①風(fēng)味、②營(yíng)養(yǎng)、③名氣、④包裝。后一類(lèi)消費(fèi)者那么是①包裝、②名氣③風(fēng)味、④營(yíng)養(yǎng)。心理學(xué)家的研究說(shuō)明，價(jià)格尾數(shù)的微小差異，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡送；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最正確；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷(xiāo)。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品廉價(jià)的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以廉價(jià)的感覺(jué)。認(rèn)為只要幾百元就能買(mǎi)一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴(lài)的感覺(jué)?！菜摹忱夏晗M(fèi)者群體的消費(fèi)心理 我們將退休后離開(kāi)工作崗位的〔男60歲以上，女55歲以上〕消費(fèi)者稱(chēng)為老年消費(fèi)者?！?〕消費(fèi)習(xí)慣相當(dāng)穩(wěn)定〔2〕選購(gòu)商品追求實(shí)用〔3〕消費(fèi)追求便利舒適〔4〕需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化〔5〕注重健康增加儲(chǔ)蓄〔6〕局部老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理營(yíng)銷(xiāo)啟示：針對(duì)以上老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，不但要提供老年消費(fèi)者所希望的，方便、舒適、有益于健康的消費(fèi)品，還要提供良好的效勞。針對(duì)老年消費(fèi)者注重實(shí)用性、方便性、平安性及舒適性的消費(fèi)心理，開(kāi)發(fā)適合老年消費(fèi)者需要的各類(lèi)商品。為爭(zhēng)取更多的老年消費(fèi)者，注意對(duì)“老字號(hào)〞品牌的宣傳，經(jīng)常更換商標(biāo)的做法是不明智的。在購(gòu)置決策與行為過(guò)程中，要幫助老年增強(qiáng)消費(fèi)信心。老年人用品的廣告如果也能適合青年人，那么常常能取得較好的銷(xiāo)售效果。食，特殊要求，易消化健康，低糖，低鹽，低膽固醇，療效食品和滋補(bǔ)品；穿，降低對(duì)服飾修飾性要求，對(duì)商品本身的性能質(zhì)量要求更高了；用，特殊，考慮老年人的健康與平安；住，靜，提供老年適度勞動(dòng)和活動(dòng)的工具及文體用品。三、不同性別群體的消費(fèi)心理〔一〕女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理1、注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)2、追求時(shí)髦與美感，注重商品的外觀；3、具有較強(qiáng)的情感特征，購(gòu)物喜歡從眾與炫耀；4、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性5、有較強(qiáng)的自我意識(shí)6、購(gòu)置商品挑剔，挑選商品復(fù)雜細(xì)膩，注重商品的實(shí)惠和便利；7、自尊自重心理強(qiáng)烈，消費(fèi)趨向多樣化，個(gè)性化；8、非理性消費(fèi)。第一，時(shí)髦的色彩。第二，時(shí)髦的式樣。第三，時(shí)髦的打扮，

女性的一般心理特點(diǎn)：

感情豐富，熱情細(xì)膩，好交際，注意力集中，機(jī)械記憶能力強(qiáng)，聯(lián)想豐富，一般都愛(ài)美。靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略。由于青年女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理,使得中青年女性對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富,通過(guò)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格,可以說(shuō)明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)等。因此,應(yīng)注意產(chǎn)品價(jià)格的心理功能,使廣闊青年女性通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格獲得心理上的要求和滿足。加強(qiáng)廣告宣傳，確認(rèn)強(qiáng)化購(gòu)置欲望。傳遞有關(guān)商品的質(zhì)量、檔次、時(shí)尚的信息、傳遞商品的品牌、性能、價(jià)格等方面的信息。要靠特色打動(dòng)女性消費(fèi)者，開(kāi)拓市場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)要關(guān)注女性消費(fèi)者的情緒變化。營(yíng)業(yè)員用語(yǔ)要標(biāo)準(zhǔn)，有禮貌，講究語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性，尊重女性消費(fèi)者的自尊心，贊美女性消費(fèi)者的選擇，以博得消費(fèi)者的心理滿足感。切忌對(duì)消費(fèi)者已購(gòu)商品的選擇、評(píng)價(jià)下簡(jiǎn)單或生硬的斷語(yǔ)，更不能搶白、頂撞?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)面向女性消費(fèi)者的折扣商品，要注意說(shuō)明理由，允許消費(fèi)者挑選。實(shí)踐說(shuō)明，喧鬧的促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)反而會(huì)使女性消費(fèi)者"敬而遠(yuǎn)之"，收不到預(yù)期的效果。三地女人消費(fèi)比較假設(shè)廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢(qián)，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來(lái)，上海女人那么在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人那么想也沒(méi)想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借……〔二〕男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理1、求新、求異心理2、購(gòu)置產(chǎn)品的目的明確，果斷性強(qiáng)3、注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果4、購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)力求方便、快捷營(yíng)銷(xiāo)啟示：突出商品的新特性、功能、優(yōu)勢(shì)或性能突出商品的品質(zhì)、使用者形象為購(gòu)置決策提供方便、快捷的效勞四、不同收入群體的消費(fèi)心理〔一〕中低收入消費(fèi)者 中低收入消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格敏感，購(gòu)置商品時(shí)主要考慮經(jīng)入、使用的持久性及價(jià)格低廉，即商品給他帶來(lái)的生理、平安需求是最重要的，而對(duì)商品的美感、時(shí)尚性、是否得到周?chē)巳旱恼J(rèn)可以及是否充分表現(xiàn)自身的個(gè)性特點(diǎn)不太注重。營(yíng)銷(xiāo)啟示：突出物美價(jià)廉的商品優(yōu)勢(shì)消除購(gòu)置顧慮，提供優(yōu)勢(shì)效勞采用促銷(xiāo)活動(dòng)激發(fā)購(gòu)置欲望〔二〕高收入消費(fèi)者 這類(lèi)消費(fèi)者更多的考慮商品是否能得到周?chē)巳夯蛏缃蝗Φ男蕾p和認(rèn)可。是否能在工作和社交過(guò)程中，通過(guò)商品品牌文化得到別人的尊重，甚至通過(guò)商品的設(shè)計(jì)語(yǔ)言、商品內(nèi)涵表達(dá)自己的個(gè)性特點(diǎn)與生活品位、價(jià)值觀等。說(shuō)高端產(chǎn)品劃分:首先要分清楚高端的界限，不同的消費(fèi)者，對(duì)高端產(chǎn)品卻有不同的認(rèn)識(shí).說(shuō)高端衡量標(biāo)準(zhǔn):對(duì)消費(fèi)者