創(chuàng)業(yè)故事：開(kāi)小店月賺2萬(wàn)

創(chuàng)業(yè)故事：開(kāi)小店月賺2萬(wàn)創(chuàng)業(yè)故事：開(kāi)小店月賺2萬(wàn)創(chuàng)業(yè)故事：開(kāi)小店月賺2萬(wàn)開(kāi)小店月賺2萬(wàn)遭遇陷阱,他接過(guò)別人的虧本買(mǎi)賣(mài)

誰(shuí)也沒(méi)有料到,陳小明能夠?qū)⒁粋€(gè)巴掌大的小商店經(jīng)營(yíng)得那樣火,每月的純收入高達(dá)2萬(wàn)元.

其實(shí),他的商店并非旺鋪,而且周?chē)?lèi)似的商店林立,競(jìng)爭(zhēng)激烈,很多小店就因?yàn)闆](méi)有生意而關(guān)門(mén)大吉.那么,陳小明到底有什么高招,能夠?qū)⑸庾龅萌绱顺錾?讓我們看一看這個(gè)江西打工仔的打拼故事吧!

今年28歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮(zhèn)人.1994年,高考落榜的他來(lái)到廣東打工.按說(shuō),他出來(lái)的時(shí)間早,又有高中文憑,在任何一個(gè)廠里腳踏實(shí)地地做下去,如今也能混個(gè)一官半職.可是,陳小明是個(gè)天性不安分的人.在打工的8年多時(shí)間里,他就換了不下20個(gè)廠.因此,直到2002年,他仍然只是一個(gè)普通打工仔.

2002年9月,陳小明又從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工,想再換一個(gè)環(huán)境.他想,自己換了那么多工作,算得上經(jīng)驗(yàn)豐富,再找一份工應(yīng)該也不難.

一天上午,陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作.他在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈,沒(méi)找到一家合意的工廠,倒是在良平市場(chǎng)邊上見(jiàn)到有一個(gè)門(mén)口貼有”轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店.他想,自己在工廠里做了那么多年,早就厭倦了,何不開(kāi)個(gè)小商店呢?這樣一來(lái),不但不用再受老板和工頭的氣,還可以為自己打工,多爽啊!

這個(gè)轉(zhuǎn)讓的小商店,是一個(gè)賣(mài)日常生活用品的夫妻店,大概有20多平方米.在廣東,有很多夫妻都是守著這樣的小商店過(guò)生活的.那對(duì)潮汕夫妻見(jiàn)陳小明對(duì)他們的店有興趣,就熱情地向他”推銷(xiāo)”起來(lái)了.

那位精明的老板娘說(shuō)：”這間店可是旺鋪,要不是我們找到了更好的項(xiàng)目,才不舍得讓出去呢!”陳小明猶豫道：”可是,這周?chē)牡曜雍芏嘌?”老板娘解釋道：”小兄弟,這你就不懂了吧!店多正說(shuō)明了地旺!你看,嶺夏這么大,三星、偉易達(dá)和富榮等大工廠都有上萬(wàn)員工,再加上當(dāng)?shù)鼐用?人氣這么旺,店能不多嗎?”老板也接過(guò)話(huà)頭,說(shuō)：”你就放心好了,我們這個(gè)店在市場(chǎng)門(mén)口,又靠著大馬路,是打著燈籠也難找的好地方!你要是接手了這個(gè)店鋪,不是我吹牛,你就是閉著眼睛做,也比你在工廠里打工強(qiáng)!”夫妻倆一唱一和,把陳小明的心說(shuō)得癢癢的.

陳小明見(jiàn)周?chē)蝗藖?lái)人往,說(shuō)話(huà)間,店子里還做成了幾單小生意,他更加動(dòng)心了.經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià),他用12000元將這個(gè)店盤(pán)了下來(lái),而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結(jié)清.陳小明就這樣從打工仔變成了一個(gè)小老板.

第二天,當(dāng)陳小明清點(diǎn)存貨時(shí),發(fā)現(xiàn)存貨的價(jià)值并沒(méi)有那老板說(shuō)的那么多,他起碼吃了二三千元的虧.但那對(duì)夫妻收了錢(qián)就走了,也沒(méi)有留下任何聯(lián)系方式,陳小明此刻后悔也來(lái)不及了.好在他天生就是個(gè)樂(lè)觀的人,他想,虧就虧了吧,有這么好的店鋪,以后把錢(qián)賺回來(lái)還不是很容易的事?于是,他滿(mǎn)懷信心地開(kāi)始經(jīng)營(yíng)了.

可是,一個(gè)月后,陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒(méi)有那對(duì)潮汕夫妻說(shuō)得那么好,而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營(yíng)!雖然店子每天都有上百元的營(yíng)業(yè)額,但上交了市場(chǎng)管理費(fèi)和店租后,就所剩無(wú)幾了.

陳小明靜下心來(lái)一觀察,商店周?chē)拇_有很多工廠,但像這樣的店鋪也是多如牛毛.而且,雖然這店子的地理位置不錯(cuò),但租金也就相對(duì)要高一些.陳小明越想就越苦惱,他明白自己接了一個(gè)爛攤子,上了那對(duì)夫妻的當(dāng)了.陳小明心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力將店鋪經(jīng)營(yíng)下去,希望能有翻身的一天.可是,時(shí)間一天天過(guò)去,小店的生意仍舊沒(méi)有什么起色.陳小明越來(lái)越?jīng)]有信心了.他想,當(dāng)這樣的小老板太辛苦了,每天八九點(diǎn)鐘開(kāi)門(mén),晚上12點(diǎn)以后才能收攤,時(shí)間甚至比在工廠里上班還要長(zhǎng).而且,自己在工廠里打工時(shí),每個(gè)月還有個(gè)千余元的收入,而現(xiàn)在做的買(mǎi)賣(mài)想不虧本都難.再這樣下去,打工攢下來(lái)的那點(diǎn)老本也會(huì)蝕光了!

陳小明決定將店鋪轉(zhuǎn)讓出去.但他沒(méi)有想到的是,來(lái)看店鋪的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市場(chǎng),因此他的那張”轉(zhuǎn)讓”的字條貼出去一個(gè)多月了,店鋪還是沒(méi)有脫手.

點(diǎn)石成金,一招就能扭虧為盈臨

近2003年春節(jié),絕望的陳小明干脆關(guān)了店門(mén),回家鄉(xiāng)臨川市過(guò)年去了.回到臨川后,他到市里最大的一個(gè)超市里買(mǎi)年貨,發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷(xiāo)活動(dòng),很多商品都以特價(jià)出售.東北大米竟然只賣(mài)1.36元錢(qián)1公斤.陳小明做了好幾個(gè)月的生意,對(duì)許多商品的價(jià)格了如指掌,他知道這種大米進(jìn)價(jià)也要那么多,也就是說(shuō),超市賣(mài)東北大米是零利潤(rùn)!陳小明心想,超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多,它賣(mài)這個(gè)價(jià)不但沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn),還要付出人工成本,這是什么道理呢?

看著超市里熙熙攘攘的顧客,陳小明突然間明白了,大超市和大商場(chǎng)賣(mài)特價(jià)商品,并不是為了贏利,而是在靠低價(jià)吸引顧客!少數(shù)的特價(jià)商品不但可以吸引很多顧客上門(mén),而且會(huì)讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯(cuò)覺(jué),從而對(duì)其它商品也產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望.大部分顧客在購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的同時(shí),都會(huì)買(mǎi)一些別的東西,而這就是那些大商場(chǎng)和超市的利潤(rùn)點(diǎn)!難怪那些商家總是熱衷于特價(jià)促銷(xiāo)!

陳小明恍然大悟.他想,如此淺顯的道理自己怎么一直沒(méi)有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的這種營(yíng)銷(xiāo)策略,是不是就能起死回生了?

春節(jié)期間,陳小明一直在考慮這個(gè)問(wèn)題.回到東莞后,他就開(kāi)始摸著石頭過(guò)河.他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類(lèi)別和數(shù)目,拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷(xiāo)品,這些促銷(xiāo)品占所有商品的二十分之一左右.接著,陳小明在店門(mén)口立了一個(gè)醒目的告示牌,上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類(lèi)和促銷(xiāo)價(jià).

陳小明此舉立刻引起了周邊小店的老板的注意.這些生意人議論紛紛：”這小子回家一趟,好像犯了毛病似的!進(jìn)價(jià)1.60元的毛巾他就賣(mài)1.60元……”“現(xiàn)在襪子是最熱銷(xiāo)的貨,他也賣(mài)成本價(jià)!要洗貨也要洗過(guò)時(shí)的貨啊!”“我看他這樣做是兔子尾巴——長(zhǎng)不了,遲早要虧本!”對(duì)別人的議論和勸說(shuō),陳小明都置若罔聞,他已經(jīng)決定孤注一擲了.

陳小明知道,有很多商店都喜歡用”跳樓價(jià)”、”成本價(jià)”或者”大洗貨”來(lái)吸引顧客,事實(shí)上,那只是在玩文字游戲,欺騙的成份居多,消費(fèi)者一旦察覺(jué)了真相,就會(huì)十分反感.但陳小明的特價(jià)促銷(xiāo)是貨真價(jià)實(shí)的,所以,當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比別家的價(jià)格低2~3成.結(jié)果,他那天的生意比往?；鸨枚?顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕.一天下來(lái),營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣(mài)出去的許多東西是零利潤(rùn),但隨帶著賣(mài)出去的其它商品也是平時(shí)的幾倍.也就是說(shuō),他那一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍!

陳小明的收入高了,他的小店也很快成了良平市場(chǎng)里最紅火的店鋪.以前坐在店里很清閑的他,現(xiàn)在整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn).事實(shí)證明了他所采用的”營(yíng)銷(xiāo)策略”是成功的,因此,他再忙再累也覺(jué)得十分開(kāi)心.

更大的驚喜還在后面.陳小明很快發(fā)現(xiàn),好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣(mài)得多,在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了,批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠.因此,陳小明的運(yùn)作成本就變低了;商品看上去比別人的新,也就更有賣(mài)相.就這樣,所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài).

2003年2月底,陳小明盤(pán)點(diǎn)了庫(kù)存和現(xiàn)金,發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元!這樣的成績(jī)讓陳小明興奮不已.可是,陳小明才剛剛嘗到經(jīng)商的甜頭,就又有了新的苦惱.常言道,商場(chǎng)如戰(zhàn)常陳小明的生意如此興隆,漸漸令周?chē)耐袀儺a(chǎn)生了不滿(mǎn)和嫉妒.一天,良平市場(chǎng)管理處的負(fù)責(zé)人把陳小明找去,說(shuō)有十幾個(gè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)聯(lián)名告他采用不正當(dāng)手段,擾亂市場(chǎng)秩序,并拿出《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》給他看.陳小明先是一驚,看了相關(guān)條款后,他長(zhǎng)吁了口氣.他拿出自己的進(jìn)貨憑證,對(duì)市場(chǎng)管理人員說(shuō)：”這是我的進(jìn)貨單,你們看哪一件商品是低于成本價(jià)傾銷(xiāo)了?”

那些競(jìng)爭(zhēng)者見(jiàn)扳不倒陳小明,就紛紛開(kāi)始學(xué)他搞特價(jià)銷(xiāo)售.但陳小明此時(shí)已能把特價(jià)銷(xiāo)售的策略運(yùn)用得爐火純青了,他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者,每過(guò)幾天,他就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種,常換常新,令模仿者無(wú)所適從.

花樣百出,小店也能追趕大超市

陳小明想,雖然別人現(xiàn)在還沒(méi)能從他這里搶走多少生意,但他們無(wú)疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步,總有一天會(huì)被別人超越.他知道,只有創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)立于不敗之地.于是,他只要一閑下來(lái),就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子.

在工業(yè)區(qū)開(kāi)店,顧客群以打工族為主.陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來(lái)買(mǎi)東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌.看著廠牌上的照片和姓名,他又想到了一個(gè)促銷(xiāo)辦法——姓氏促銷(xiāo).他每天選定一個(gè)姓,凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買(mǎi)到他店里的任何商品.

這個(gè)新鮮的促銷(xiāo)方式一經(jīng)推出,立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注,每天光顧他的小店的人更多了.陳小明在高興的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個(gè),就可以無(wú)限制地購(gòu)買(mǎi)店里的任何商品,所以,當(dāng)然會(huì)有很多同事朋友委托代買(mǎi)自己需要的東西.這樣一來(lái),很多利潤(rùn)就白白地流失了.發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題以后,陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的東西不能超過(guò)5件.

在”姓氏促銷(xiāo)”收到良好的效果以后,陳小明又乘勝追擊,推出了”生日促銷(xiāo)”.”生日促銷(xiāo)”和”姓氏促銷(xiāo)”的運(yùn)作方式一樣,只是所選的對(duì)象不同.這兩種促銷(xiāo)方式都有濃濃的人情味,很受顧客的歡迎.陳小明的小店也因此得到了良好的口碑.

有了這幾次成功的”策劃”,陳小明對(duì)市場(chǎng)的嗅覺(jué)也越來(lái)越敏銳了.廣東的天氣炎熱,而打工仔、打工妹們常常加班到深夜,因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣.于是,陳小明買(mǎi)來(lái)了10多張折疊桌,每天晚上就在店門(mén)口沿街?jǐn)[開(kāi).晚上10點(diǎn)以后,他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷(xiāo)售.比如,進(jìn)價(jià)1.80元一瓶的啤酒,在別人那里最低也要賣(mài)2.50元,而他只2元錢(qián).對(duì)收入不高的打工者來(lái)說(shuō),能省一毛錢(qián)也是好的,所以此舉大受打工者的歡迎.雖然利薄,但銷(xiāo)量卻大了,收入仍然十分可觀.因此,這一舉措又成為了他的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn).

在商戰(zhàn)中,價(jià)格戰(zhàn)最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿.陳小明每推出一種低價(jià)的促銷(xiāo)措施,過(guò)不了多久,總會(huì)被周?chē)男〉昕藬n陳小明對(duì)此十分擔(dān)憂(yōu).為了讓小店的經(jīng)營(yíng)保持好的勢(shì)頭,并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行,他開(kāi)始研究起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).他從書(shū)店買(mǎi)來(lái)幾本現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的書(shū),從中了解到,現(xiàn)在的市場(chǎng)愈來(lái)愈趨于同質(zhì)化,比如,像他那樣的店鋪很多,而且所賣(mài)商品基本上都是一樣的品牌,這就叫同質(zhì)化市常而高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場(chǎng)中,讓消費(fèi)者感到它的品牌或商品是與眾不同的,從而成功地塑造與眾不同的品牌形象,培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)該品牌的偏好度和忠誠(chéng)度.舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個(gè)牌子的香煙,這就是你對(duì)這種香煙的偏好度和忠誠(chéng)度.

經(jīng)驗(yàn)證明,大商場(chǎng)大超市的營(yíng)銷(xiāo)策劃,用在小店里同樣會(huì)收到很好的效果.陳小明知道,他只有繼續(xù)學(xué)習(xí)并應(yīng)用這些營(yíng)銷(xiāo)方法,不斷用新的促銷(xiāo)方式來(lái)吸引消費(fèi)者,樹(shù)立起小店的品牌形象,才能擁有更多忠實(shí)的顧客.

陳小明從商業(yè)心理學(xué)中得知,人們?cè)谫?gòu)物時(shí),常會(huì)有這樣的錯(cuò)覺(jué)：認(rèn)為奇數(shù)比偶數(shù)小,帶有小數(shù)點(diǎn)的比整數(shù)校因此,他對(duì)店里的商品采用了零頭標(biāo)價(jià)的策略.比如1元錢(qián)的商品,他就把價(jià)格定在0.97元.雖然只便宜3分錢(qián),但卻讓消費(fèi)者覺(jué)得撿了便宜.小商店的”與眾不同”就從這樣一個(gè)個(gè)的”細(xì)節(jié)”中體現(xiàn)出來(lái)了.

緊接著,陳小明又想到了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：每天早上8點(diǎn)到8點(diǎn)半,米面醬醋和海帶、魷魚(yú)、墨魚(yú)等干菜打折銷(xiāo)售,以吸引當(dāng)?shù)鼐用?每天中午12點(diǎn)到12點(diǎn)半,部分日用品和副食品打折銷(xiāo)售,以吸引中午下班休息的打工群體.他給這個(gè)促銷(xiāo)方式取了一個(gè)名字,叫做”經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”,并請(qǐng)人用毛筆寫(xiě)了大字,貼在店門(mén)口.這下子,連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告.這個(gè)匠心獨(dú)具的策劃自然收到了很好的效果.

后來(lái),陳小明又在店門(mén)口擺了一個(gè)報(bào)架,每天買(mǎi)幾份報(bào)紙,放在那里給顧客看.他又買(mǎi)來(lái)了一套二手的卡拉OK設(shè)備,也放在店門(mén)口供消費(fèi)者免費(fèi)娛樂(lè).這些舉措都用不了多少錢(qián),但無(wú)疑為他的小店增加了人氣.

陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無(wú)暇應(yīng)對(duì),很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人.2003年7月,陳小明又招了3個(gè)打工仔,將隔壁的兩個(gè)開(kāi)不下去的店鋪買(mǎi)了下來(lái).店面擴(kuò)大了,經(jīng)營(yíng)的品種也更多了,他的收入自然是水漲船高.

2003年8月的一天,一位中年人來(lái)到陳小明的商店.他在店里轉(zhuǎn)悠了半天后,對(duì)陳小明說(shuō)：”我聽(tīng)說(shuō)你把小商店搞得像大超市一樣有聲有色,覺(jué)得好奇,就特地從市里趕過(guò)來(lái)看看.眼見(jiàn)為實(shí),我現(xiàn)在不得不相信了……”原來(lái),這位中年人是東莞的一個(gè)大超市的老總,想邀請(qǐng)陳小明到他們公司的策劃部去工作,并開(kāi)出了優(yōu)厚的條件.但陳小明已今非昔比,他此時(shí)的月收入已達(dá)到了2萬(wàn)多元,怎么可能再去為別人打工呢?!

2004年春節(jié)以后,陳小明的商店又先后推出了買(mǎi)一贈(zèng)一、買(mǎi)多少金額就贈(zèng)禮品等促銷(xiāo)措施,還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)又