體育用品策劃書

-PAGE1-策劃者：吳鵬昊策劃時間：2011年8月2日目錄1.項(xiàng)目背景 31.1公司介紹…………………..31.2社會背景 31.3校園客觀環(huán)境 32.項(xiàng)目策劃 42.1市場分析 42.2校園銷售潛力 42.3銷售產(chǎn)品種類 52.4營銷策略.. 62.5產(chǎn)品宣傳7項(xiàng)目合作103.1合作目的 93.2短期合作計劃 93.3長期合作計劃 10項(xiàng)目機(jī)遇與風(fēng)險104.1銷售機(jī)遇 104.2銷售風(fēng)險 114.3風(fēng)險對策 111.項(xiàng)目背景1.1公司簡介。大學(xué)生銷售公司成立的目的是給商家和學(xué)生一個溝通的渠道，所以公司成立在學(xué)生中間，給商家的商品進(jìn)入學(xué)校提供方便，同時使學(xué)生及時了解到商家的信息是由商家和學(xué)生共同參與的中介機(jī)構(gòu)。我們公司是提供商家和學(xué)生互動的平臺，在公司成立后1年到2年的時間內(nèi)使公司成為一種店鋪經(jīng)營的中介，并能及時廣泛的提供商家和學(xué)生的信息的宣傳機(jī)構(gòu)。最終成為商家在學(xué)校的第二門面，學(xué)生在學(xué)校的第二購物街，宣傳和互動的媒介。體育用品銷售是我們大學(xué)生銷售公司的主打項(xiàng)目之一。1.2社會環(huán)境大學(xué)生是我國的高素質(zhì)人才，近年來他們的數(shù)量在逐年的增大。從體育市場的角度講，他們既是巨大的消費(fèi)群體，又是體育市場的巨大的潛在消費(fèi)群體。大學(xué)生的一個顯著特征就是腦力勞動繁重與興趣愛好廣泛并存，無論從減輕學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)的角度還是從興趣愛好的角度，他們都有可能訴諸于體育消費(fèi)。體育運(yùn)動還可以達(dá)到緩解精神壓力，提高生活自信，從而改善不良情緒，促進(jìn)積極心理狀態(tài)發(fā)展的目的。因而，伴隨著學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)和競爭壓力的不斷上升，越來越多的大學(xué)生開始把目光投向了體育運(yùn)動的這一積極有效的心理健康途徑。經(jīng)過權(quán)威部門的調(diào)查，現(xiàn)在大學(xué)生無論男女，均對體育促進(jìn)人的身體、心理、審美和社會性各方面功能的認(rèn)識較全面，形成了一定的價值體系?！绑w育與健康”更為廣大大學(xué)生所推崇，“花錢買健康”已成為越來越多的大學(xué)生們新的消費(fèi)理念。經(jīng)調(diào)查研究顯示（通過排序居前四位的）：有40.93%的學(xué)生認(rèn)為強(qiáng)身健體是參與體育消費(fèi)的首要目的，另有26.42%的大學(xué)生是因?yàn)榫駣蕵?，歡度余暇而參與體育消費(fèi)的，認(rèn)為可以改變體型、健美減肥而參與體育消費(fèi)的學(xué)生有21.76%，女生更是占其中的61.90%。因?yàn)樯缃恍枰鴧⒓芋w育消費(fèi)的有10.88%，體育運(yùn)動是促進(jìn)人際交往的最好形式。人們可以在參加體育運(yùn)動的過程中，獲得信息、調(diào)節(jié)情緒、展現(xiàn)自我、增進(jìn)同學(xué)和朋友間的友誼和親密感。這不僅使性格外向的人的社交需要得到了滿足，為將來充實(shí)生活,適應(yīng)社會工作需要而鍛煉。所以體育消費(fèi)將是一個巨大的潛在消費(fèi)市場。1.2校園客觀環(huán)境社會文化環(huán)境。大學(xué)校園是文明與素質(zhì)的集中體現(xiàn)地。大學(xué)生對自身素質(zhì)的要求普遍比較高。大學(xué)校園的文化底蘊(yùn)深厚，文化氛圍濃厚。自然環(huán)境。黃山學(xué)院處于屯溪區(qū)的郊區(qū)處，學(xué)校旁邊，體育專賣店很少。很多學(xué)生都要到市區(qū)才能買到自己需要的運(yùn)動產(chǎn)品。所以在消費(fèi)問題上存在著很大的利潤。學(xué)院環(huán)境。黃山學(xué)院每年都要要舉行大型的的體育活動：運(yùn)動會，籃球賽，乒乓球賽，羽毛球賽，排球賽，體育趣味活動等等。提高了學(xué)生的運(yùn)動激情，此外，學(xué)校開設(shè)了各種體育課，大一新生都需要購買相應(yīng)的體育用品。這給我們的產(chǎn)品提供了提供了有力的銷售空間。人口環(huán)境。黃山學(xué)院擁有將近16000多名在校大學(xué)生，另有3000多名工作服務(wù)人員。人口相對較多，人口素質(zhì)也普遍較高，市場潛力比較大，人口環(huán)境比較好。2.1市場分析隨著我國各項(xiàng)事業(yè)改革的不斷深入和發(fā)展，人民的生活水平也在不斷地得到改善和提高。體育消費(fèi)是生活消費(fèi)的一個重要方面，是個人在滿足基本的生存消費(fèi)之后，以追求發(fā)展和享受等方面需要的個人消費(fèi)行為。體育消費(fèi)正成為國民經(jīng)濟(jì)的新的增長點(diǎn)。

當(dāng)代大學(xué)生的體育消費(fèi)在整個消費(fèi)市場上占有相當(dāng)大的比重，而且體育消費(fèi)作為一種時尚，在大學(xué)生中備受青睞，并有增長的趨勢。大多數(shù)學(xué)生樂于自費(fèi)參加體育活動，這說明大學(xué)生對于花錢買健康的觀念已有較大程度的理解和接受。目前黃山學(xué)院有20000余人學(xué)生，大學(xué)體育用品消費(fèi)將是一個巨大的市場。2.2校園銷售潛力休閑運(yùn)動，使整個運(yùn)動用品市場的蓬勃發(fā)展。研究我國體育用品行業(yè)咨詢報告中指出，我國體育市場的巨大潛力的體育用品正在吸引越來越多的世，運(yùn)動服裝品牌進(jìn)入中國市場，運(yùn)動服裝在我國的國際市場上也具有很強(qiáng)的競爭力。因此，運(yùn)動服裝企業(yè)有很多的商業(yè)機(jī)會。1、校內(nèi)銷售預(yù)計：，其每年新招大一新生新生約4000多人，大約被分為70個班，每班開學(xué)初班級團(tuán)購體育用品估計是籃球1個，羽毛球拍2——3副，跳繩2——3條，有班級會有足球一個，乒乓球拍2——3副，排球1個。平均每個班級用于購買體育用品費(fèi)用是400元，共計28000元整。（1）、大學(xué)新生4000人，被分為660多個宿舍，男生宿舍占300多個，減去班級籃球70個，還有230個宿舍暫時沒籃球，減去100個宿舍開學(xué)初不買籃球。還剩130個宿舍沒有購買籃球藍(lán)球。每個宿舍用于購買籃球的費(fèi)用是120元，共計15600元整。（2）、女生宿舍占去總宿舍300個，減去班級購買的羽毛球拍3副，還剩100個宿舍沒有購買羽毛球拍，宿舍用于購買體育用品的費(fèi)用為50元，共計5000元整。大二以上的學(xué)生，宿舍幾乎沒什么體育用品，購買力也不是很強(qiáng)。計算能有100個宿舍能用于購買健身用品。每個宿舍用于購買的費(fèi)用為50元，共計5000元整。（3）大一新生需要選一門體育課，也就意味著，每個學(xué)生在開學(xué)的時候都需要買一件體育用品。依照黃山學(xué)院傳統(tǒng)，每個班都有會有男球隊，當(dāng)然需要購買隊服，有70多個班，假設(shè)每個班至少有10人購買，每套隊服40元總計;27000元(不包括每個班女籃)。每個院系也要買籃球、排球隊服，有11院系，總計：18000元（4）學(xué)校社團(tuán)組織的各項(xiàng)體育活動活動，也是一筆不小的消費(fèi)。大概估算一下至少70000多元,這將是一筆相當(dāng)客觀的體育消費(fèi)指數(shù).如若我們公司能夠充分的抓住這一龐大的市場,這不僅將在很大程度上豐富我們的校園生活,也將獲利不小。2、經(jīng)營的關(guān)鍵：絕對要始終堅持我的經(jīng)驗(yàn)理念“品質(zhì)保證、服務(wù)至上”，在銷售方面必須要有自己的風(fēng)格，而且還要有多渠道的貨源，保證我們的商品供應(yīng)。2.3產(chǎn)品的種類：1、產(chǎn)品價格定位：體育消費(fèi)品價格也是影響體育消費(fèi)水平的一個重要因素。目前，對體育消費(fèi)價格高低的認(rèn)定，主要取決于兩方面因素：一是學(xué)生的經(jīng)濟(jì)承受能力；二是體育消費(fèi)品本身的問題。質(zhì)量好的價格高，價格便宜的質(zhì)量又低劣，這使學(xué)生處于兩難境地。若要改變這種現(xiàn)狀，必須考慮學(xué)生經(jīng)濟(jì)承受能力的前提下盡可能多選擇一些物美價廉的體育商品作為主打商品。將主打商品品質(zhì)與價格定位在中低檔層次，滿足大眾消費(fèi)后還要針對一些高端客戶客戶的需求進(jìn)行高端定位。2、產(chǎn)品及服務(wù)范圍ａ、體育用品，包括籃球、足球、兵乓球、羽毛球、網(wǎng)球，排球，輪滑等大學(xué)里比較常見的體育項(xiàng)目的裝備具體如下：1，籃球項(xiàng)目：籃球、籃球服（可定做，可現(xiàn)購）、護(hù)腕、頭套。2足球項(xiàng)目：足球、足球鞋、足球服（可定做，可現(xiàn)購）、護(hù)腕、球襪，差異化類同籃球項(xiàng)目。3兵乓球項(xiàng)目：兵乓球拍、兵乓球、組合套裝。4羽毛球項(xiàng)目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球裝備套裝。5網(wǎng)球項(xiàng)目：網(wǎng)球拍，排球，組合套裝。6排球項(xiàng)目：排球，排球服。7輪滑項(xiàng)目：輪滑鞋、護(hù)腕、護(hù)膝、專用手套、組合套裝。8小型健身器材:沙袋、手掌握力器、腕力器、跑鞋、鞋釘。ｂ、根據(jù)在學(xué)生群體的受歡迎程度，在店宣傳處公布體育賽程表（英超、歐冠、NBA等）3、戶外運(yùn)動裝備戶外運(yùn)動已迅速成為一種時尚，參與人數(shù)的不斷增加，迅速擴(kuò)大的戶外運(yùn)動市場。我市有豐富的自然旅游資源，為戶外運(yùn)動提供了廣闊的發(fā)展空間。1、投資分析：戶外裝備，包括帳篷，登山包，睡袋，墊子，戶外服裝，登山用品，工具，刀具鏟子，爐灶餐具戶外照明用品，戶外食品，書籍，地圖的各種測量儀器和其他特殊戶外運(yùn)動，等多種產(chǎn)品。出租的購買商品等，戶外健身器材，等。2、經(jīng)營關(guān)鍵：戶外運(yùn)動相當(dāng)專業(yè)，所以必須聘請專業(yè)的人員進(jìn)行指導(dǎo)。此外，戶外運(yùn)動用品，要有非常穩(wěn)定的合作伙伴。此外，也可以與戶外運(yùn)動俱樂部合作經(jīng)營，定期舉辦，以吸引會員參與。2.4營銷策略：1營銷思想：我們將考慮學(xué)生經(jīng)濟(jì)承受能力的前提下盡可能多選擇一些物美價廉的體育商品作為主打商品，以“質(zhì)量保證，服務(wù)至上”的經(jīng)營理念和薄利多銷的營銷方法在眾多的競爭對手中脫穎而出。以及為大學(xué)生提供方便實(shí)惠的服務(wù)，想他之所想，急他之所急，先消費(fèi)者之憂而憂，后消費(fèi)者之樂而樂。2營銷方法：我們將聯(lián)系主要院系的學(xué)生會，通過他們聯(lián)系每個班。我們會在主要院系設(shè)置一個代理商，讓他主要負(fù)責(zé)這個院系的運(yùn)動產(chǎn)品的銷售。通過這個代理商，以便于隨時了解這個院系的基本情況，力真掌握第一首資料。在由這個代理商，聯(lián)系每個班的班長或體育委員，在每個班我們都會找一個相對負(fù)責(zé)人，以了解每個班的需求。(班級人員所選的體育課，班級所需要的運(yùn)動產(chǎn)品，個人所需的產(chǎn)品等等）這樣我們就形成了一個巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們就能準(zhǔn)確、及時的為他們提供所需要的產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)圖如下：黃山學(xué)院總代理黃山學(xué)院總代理信息代理化學(xué)代理生環(huán)代理數(shù)學(xué)代理教育代理文體代理文學(xué)代理旅管代理經(jīng)管代理建筑代理社科代理外語代理信息代理化學(xué)代理生環(huán)代理數(shù)學(xué)代理教育代理文體代理文學(xué)代理旅管代理經(jīng)管代理建筑代理社科代理外語代理注備：表示每個院系的班級我們將在開學(xué)期間，辦理體育用品VIP卡，對于針對校園的營銷，主要抓住校園班級團(tuán)購、院系團(tuán)購、學(xué)校采購、學(xué)生選購、寢室體育用品選購、體育社團(tuán)團(tuán)購。所以對于那些團(tuán)購用戶實(shí)行一的優(yōu)惠，以吸引更多的客戶。2.5產(chǎn)品宣傳1．宣傳思路以樹立校園體育用品店形象、傳播銷售理念為中心，以贏取廣大師生的信賴和良好口碑為重點(diǎn)，以宣傳展示配合開展活動為主線進(jìn)行銷售。2．宣傳主題我運(yùn)動——我開心，我運(yùn)動——我健康是本次校園體育用品的宣傳主題，應(yīng)對于大學(xué)生這個消費(fèi)市場，他們追求健康，時尚和個性活動，主題正好契合和滿足了他們的消費(fèi)需求。3過程第一階段：在男女生宿舍區(qū)用展板展示宣傳海報。在學(xué)院的食堂發(fā)放宣傳單。也可以傳單發(fā)到每個寢室。同時期間利用，微博，博客和校園QQ群發(fā)布代售消息，圖文并茂，歡迎廣大學(xué)生前來購買。展示標(biāo)題為：我運(yùn)動——我開心，我運(yùn)動——我健康。第二階段：廣告營銷策略1、校園社團(tuán)的宣傳力在校園中起著舉足輕重的作用，我們應(yīng)該借助學(xué)校廣播站,并與之建立良好關(guān)系，在新聞播報板塊中增添體育最新新聞，并宣傳本公司相關(guān)產(chǎn)品及樹立形象；同時在學(xué)校宣傳欄和學(xué)校報社中爭取一個板塊作為體育資訊，并在此欄中宣傳公司。2、贊助院系體育賽事，并以公司名稱命名賽事，在校園給定地點(diǎn)掛上公司紅服，擴(kuò)大影響力。3、潛意識是很有說服力的，當(dāng)顧客有需求時，潛意識起到了決定性的作用。因此集中一段時間，借助運(yùn)動用品校園代理，在每個班的黑板上寫上“體育健康”，并留下聯(lián)系地址。讓這些文字時常出現(xiàn)在學(xué)生腦海中，成為其潛意識。4、我們公司開辦大學(xué)生導(dǎo)購報，為貴公司提供了方便、實(shí)惠的廣告平臺。5、我們將在開學(xué)期間為貴公司向新老大學(xué)生免費(fèi)發(fā)放VIP卡，以吸引更多顧客。6、我們不排除運(yùn)動有一定的危險性，所以我們可以舉辦一個“愛心看望”活動，我們將以公司的名義看望那些由于運(yùn)動而受傷的運(yùn)動愛好者（購買本公司產(chǎn)品的消費(fèi)者）。讓他們知道我們隨時在他們身邊關(guān)心他們，力爭和消費(fèi)者成為朋友，讓他們成為我們忠實(shí)的顧客。⑵關(guān)系營銷策略①借助運(yùn)動用品贊助取得各院系學(xué)生會的資料，并建立客戶檔案，以短信方式向其推薦本公司。②與各社團(tuán)建立良好關(guān)系，建立社團(tuán)客戶檔案和通過各院系學(xué)生會獲取得學(xué)校各班班長及體育委員的資料，通過電話及短信方式進(jìn)行對象營銷。3.1合作目的黃山學(xué)院是個巨大的運(yùn)動產(chǎn)品消費(fèi)市場，但是，校內(nèi)運(yùn)動產(chǎn)品缺乏，學(xué)生購買運(yùn)動產(chǎn)品困難，所以這次合作會給黃山學(xué)院的大學(xué)生帶來很大的方便。同時你們公司通過我們中介公司開拓市場，將體育產(chǎn)品打入黃山學(xué)院，并且和我們建立長久的合作關(guān)系。這給你們公司帶來長遠(yuǎn)豐厚的效益。當(dāng)然，我們也會通過銷售你們的產(chǎn)品得到一定的回報，以迅速壯大我們公司。我們合作的根本目的：服務(wù)學(xué)生，實(shí)現(xiàn)共贏。合作前言：由于本公司剛成立不久，對于校園體育用品銷售的具體效果還不是百分之百的肯定，又由于銷售本身就存在著各種各樣的不確定因素，為此，為了最大程度的降低風(fēng)險，出于對貴公司利益方面的的考慮，我們公司準(zhǔn)備和貴公司實(shí)行“二步走”的戰(zhàn)略方針。3.2第一步：短期合作計劃首先，我們公司將在開學(xué)為貴公司的體育產(chǎn)品做好宣傳工作，具體宣傳方法請看2.5產(chǎn)品宣傳。我們需要貴公司提供宣傳單、貴公司的VIP卡、體育樣品等。發(fā)傳單價位：1000張20元其次，我們公司通過我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，為貴公司提供大量的體育用品銷售訂單，我們銷售公司也會為貴公司提供大量的校園體育產(chǎn)品銷售信息，以便于貴公司提前訂貨。與此同時，我們也會介紹大批顧客光顧貴公司，從而為貴公司帶來豐厚的利潤。合作流程如下：通過本公司宣傳和介紹直接團(tuán)購或單買總公司產(chǎn)品，及提供寶貴的建議通過本公司宣傳和介紹直接團(tuán)購或單買總公司產(chǎn)品，及提供寶貴的建議體育銷售總公司體育銷售總公司通過我們公司宣傳介紹由總公司直接為消費(fèi)者提供體育產(chǎn)品提供訂單和相關(guān)信息提供體育產(chǎn)品大學(xué)生銷售公司宣傳并銷售體育產(chǎn)品反饋意見和提供信息通過我們公司宣傳介紹由總公司直接為消費(fèi)者提供體育產(chǎn)品提供訂單和相關(guān)信息提供體育產(chǎn)品大學(xué)生銷售公司宣傳并銷售體育產(chǎn)品反饋意見和提供信息大學(xué)生消費(fèi)者大學(xué)生消費(fèi)者3.3長期合作計劃1根據(jù)短期合作的的銷售狀況，如果銷售的業(yè)績較好，適合在黃山學(xué)院開分店的話，出于貴公司總體利益的考慮和學(xué)生購買體育產(chǎn)品的便捷，總公司可以在黃山學(xué)院開設(shè)一家分店，黃山學(xué)院的分店也就是貴公司的第二店面。這對貴公司的發(fā)展及市場的開拓?zé)o疑是質(zhì)的飛躍。合作流程圖：大學(xué)生消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品和反饋意見直銷產(chǎn)品減少流程直屬總公司提供訂單校園分店開設(shè)分公司提供產(chǎn)品大學(xué)生消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品和反饋意見直銷產(chǎn)品減少流程直屬總公司提供訂單校園分店開設(shè)分公司提供產(chǎn)品體育銷售總公司4.1銷售機(jī)遇人們的生活水平的不斷提高，對運(yùn)動的渴望和意識也愈加強(qiáng)烈。運(yùn)動逐漸成為時尚，億萬發(fā)燒友為之癲狂，體育引爆空前財富機(jī)遇.目前，黃山學(xué)院也對體育運(yùn)動也愈加重視，在每個學(xué)期都開設(shè)體育選修，黃山學(xué)院體育市場逐步龐大起來，成為發(fā)展黃山學(xué)院體育的一個巨大的機(jī)遇。4.2銷售風(fēng)險與對策（主要是針對后期開分店分析）（一）外部風(fēng)險目前在國內(nèi)的體育用品市場，總的來說，主要有以下幾種零售業(yè)態(tài),對以后銷售公司的發(fā)展構(gòu)成了一定的威脅。1、單一品牌連鎖店：一般來說，這種體育用品店只銷售一種品牌的體育用品，通常是自有品牌，產(chǎn)品主