團(tuán)購經(jīng)驗分享課件

業(yè)務(wù)一部*萊安城工程經(jīng)理吳皓

大客戶團(tuán)購經(jīng)驗分享目錄

第一章節(jié)團(tuán)購的意義第二章節(jié)團(tuán)購的分類及具體操作第三章節(jié)成功案例分享

第一章節(jié)團(tuán)購的意義銷售行業(yè)里，隨著各品類產(chǎn)品品種的增加，日趨劇烈的銷售環(huán)境中各行各業(yè)衍生出多種多樣的銷售手段。比方：各種拼錢，跳樓價、吐血價、全市最低價...很有誠意的樣子；各種送禮，送旅游、送禮品、送車、送金、送銀等等等等...能送的我都送；各種渠道，電商、微信、網(wǎng)站、報廣、播送、電視、戶外...我勒個去！就不叫個多！貌似還是不給力，ok！咱組團(tuán)！人多力量大，秉著薄利多銷的原那么----團(tuán)購流行了！有這么些個場景，你絕對遇到過！親愛的我想看i-max電影，據(jù)說很震撼！嗯嗯嗯，我朋友看了，說效果確實很棒！但是...聽說票價賊貴...這月底了手頭有點緊....要不等我下個月發(fā)工資了，我?guī)闳タ础：呛莮~~沒事，網(wǎng)上現(xiàn)在有限時團(tuán)購，能打五折！巨劃算！！

納尼？那趕緊團(tuán)起來！走起走起！！

團(tuán)購讓你我更親近場景2---升職請客

今天領(lǐng)導(dǎo)正式任命我為經(jīng)理恭喜恭喜??！下班請大家好好吃一頓??！好好吃一頓吃一頓吃一頓這么一坨人得吃我多少錢啊?。∏蠖悸锏?！團(tuán)購思密達(dá)??！團(tuán)購讓我們更融洽以上兩個場景在我們的生活中或多或少都會遇到。那么問題來了為什么要團(tuán)購？原因很簡單因為廉價現(xiàn)在來說說我們這個行業(yè)！賣方市場買方市場轉(zhuǎn)變現(xiàn)象：1.工程越來越多，市場同質(zhì)化非常嚴(yán)重；2.客戶的需求越來越多，可選擇的余地越來越大；3.客戶上訪、進(jìn)線量越來越少，感覺房子越來越難賣了；4.拉開基表發(fā)現(xiàn)，客戶的成交周期越來越長；5.每個月初制定的任務(wù)越來越難完成。過去現(xiàn)在傳統(tǒng)銷售模式越來越難滿足銷售任務(wù)，我們必須另辟蹊徑力挽狂瀾！銷售任務(wù)營銷模式執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊大客戶團(tuán)購團(tuán)購分類散客組團(tuán)開發(fā)商合作方企事業(yè)單位第二章節(jié)團(tuán)購的分類及具體操作

散客組團(tuán)*讓客戶成為你與開發(fā)商博弈的籌碼前提：1.馬上面臨開盤，但是開發(fā)商沒有明確的團(tuán)購單位；2.認(rèn)籌數(shù)與開售房源比例缺乏1:1.2〔甚至更低〕；3.整體銷售情況不是太好，開發(fā)商對于開盤結(jié)果十分看重；4.你已認(rèn)籌客戶中，超過60%彼此認(rèn)識5.與客戶建立良好的溝通，讓客戶成為你的后盾。注意日?？蛻舻姆e累，在認(rèn)籌階段就開始做老帶新，讓認(rèn)籌客戶形成交圈彼此認(rèn)識。密切關(guān)注整體認(rèn)籌情況及開發(fā)商態(tài)度，認(rèn)籌情況越不好對你越有利，與客戶密切聯(lián)系，讓客戶打心底認(rèn)可你。開盤前一周，利用周末活動盡量將所有認(rèn)籌客戶約至現(xiàn)場，1.讓彼此認(rèn)識，立名目2.捆綁共同利益〔提前選房、額外優(yōu)惠等〕為自己找代言人，讓個別客戶作為代表，向開發(fā)商告知訴求，要求特殊優(yōu)惠或提前選房，否那么將放棄選房。巧立名目，共同利益與開發(fā)商博弈認(rèn)籌客戶基數(shù)足夠多，成為NO°1審時度勢Source:ArthurD.Little成交散客組團(tuán)具體操作需要注意的環(huán)節(jié)1.充分了解工程，抓住客戶需求，將工程賣點最大化。2.從客戶角度出發(fā)，多為客戶著想，增強(qiáng)與客戶之間的粘度，解決信任問題。3.密切關(guān)注認(rèn)籌情況，想方設(shè)法增加認(rèn)籌數(shù)量，從團(tuán)隊中脫穎而出，讓開發(fā)商認(rèn)可你。4.不要過早將組團(tuán)意圖透漏給開發(fā)商，因為會觸犯到開發(fā)商的既得利益。5.利用周末暖場活動，將認(rèn)籌客戶及意向客戶同時約至現(xiàn)場，好處有二：第一，讓認(rèn)籌客戶彼此認(rèn)識，灌輸組團(tuán)意圖，捆綁彼此間的利益并樹立個別“代言人〞；第二，利用現(xiàn)場氣氛逼定意向客戶，增大認(rèn)籌基數(shù)，將組團(tuán)基數(shù)持續(xù)擴(kuò)大。6.如果自己的客戶與隊友的客戶有交叉，可以進(jìn)行“結(jié)盟〞，但是一定注意客戶的保密性，以免節(jié)外生枝。7.人都是貪婪的，注意“刺頭〞客戶，如果這種不安因素會威脅到組團(tuán)的成功，盡量剔除。8.注意密切觀察認(rèn)籌情況及開發(fā)商的態(tài)度，在擁有龐大的客戶基數(shù)的前提下，找準(zhǔn)時機(jī)，利用“代言人〞向開發(fā)商提出訴求，盡量爭取提前選房或額外優(yōu)惠。9.注意客戶的后續(xù)維護(hù)，為老帶新打下堅實根底。散客組團(tuán)小結(jié)優(yōu)勢劣勢1.每個客戶都選到了心儀的房子；2.擁有了一批鐵桿客戶，為老帶新打下堅實根底；3.最大化的保證了解籌率；4.你把錢掙了。散客組團(tuán)1.客戶基數(shù)缺乏的情況下，此方法不成立；2.前期工作如果做的不到位，有被客戶反水的風(fēng)險；3.促成成交的環(huán)節(jié)較多，缺一不可；4.被開發(fā)商發(fā)現(xiàn)你就玩完了。點評：散客組團(tuán)難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)：溫馨提示：此類團(tuán)購方法適用于均好或無突出賣點的工程。開發(fā)商合作方*利用好隱性資源開發(fā)部很多部工程部設(shè)計部開發(fā)商采購部營銷部開發(fā)商自身會有很多資源，我們需要做的是將這些資源進(jìn)行整合，從中挖掘出這些相關(guān)部門的合作單位，比方：供貨商、施工單位、合作商家等等。*合作方資源的優(yōu)勢長期合作認(rèn)可品牌彼此信任開發(fā)商利益便于溝通衍生資源基于這些因素，為團(tuán)購工作的展開降低了難度合作方團(tuán)購具體操作23451向開放商要合作方資源，并確定好每個合作單位的對接人及對接人回饋政策。向開發(fā)商確定合作方優(yōu)惠點位，及確認(rèn)方式。帶上禮品、相關(guān)物料以及你的誠意，進(jìn)行逐一拜訪。在現(xiàn)場做工程PPT宣講釋放優(yōu)惠政策，并作現(xiàn)場客戶登記。進(jìn)行登記客戶梳理，并邀約至現(xiàn)場進(jìn)行具體講解，增強(qiáng)體驗感，使彼此更了解。假設(shè)個別單位意向人數(shù)較多〔≥50人〕可向開發(fā)商申請選房專場或單開樓棟。需要注意的環(huán)節(jié)1.在索要合作方資源前，先與開發(fā)商確定好此類成交客戶是否按照代理合同結(jié)算傭金，以及優(yōu)惠方式和回饋政策，一定要以書面形式確認(rèn)。2.在得到合作方資源后，先進(jìn)行細(xì)致的分類，梳理出每個資源的對接人，是否有需要特殊照顧的，切勿盲目海call。3.由于資源較多，需要按照單位規(guī)模、位置、需求等進(jìn)行合理排期，逐一拜訪。整體過程可能會比較繁瑣，但請記住你團(tuán)購的主體叫做“合作方〞。4.在接待過程中，會遇到比你更懂這個工程的人，不要過分夸大，誠信為本。5.優(yōu)惠政策一定做到公開、統(tǒng)一、透明，一碗水端平。6.及時兌現(xiàn)回饋政策，為資源的反復(fù)利用及是深度挖掘打下堅實根底。7.合作方團(tuán)購的方式容易給開發(fā)商造成自滿的情緒，從而無視了代理公司的價值，所以在執(zhí)行過程中要利用已有合作方資源進(jìn)行深度挖掘，找出合作方的合作單位，突顯我們的價值。8.盡量建議開發(fā)商不要在這種形式的團(tuán)購上限定截止時間，盡量使其成為長期有效的資源。合作方團(tuán)購小結(jié)合作方團(tuán)購優(yōu)勢劣勢1.資源較為優(yōu)質(zhì)，比較好溝通；2.彼此有一定的認(rèn)知，為逼定省了不少力氣；3.成交周期短，效果立竿見影；4.操作難度低，來錢快。1.會有一種莫名的優(yōu)越感，容易得寸進(jìn)尺；2.由于對方工作原因，未能全部告知到位；3.容易出現(xiàn)退換房、更名、延期付款的現(xiàn)象；4.容易碰到攪屎棍。點評：合作方團(tuán)購難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)：溫馨提示：此類方法適用于任何一個工程。企事業(yè)單位團(tuán)購*驚喜存在不經(jīng)意間前提：1.推售的房源數(shù)量較多，銷售任務(wù)重；2.制定明確的團(tuán)購機(jī)制，比方：獎勵機(jī)制、對接人回饋機(jī)制、按照團(tuán)購套數(shù)劃分優(yōu)惠點位等；3.有較大的老客戶根底，挖掘每個老客戶的工作單位及住址，標(biāo)注出詳細(xì)的客戶地圖；4.一定要有耐心，切勿急功近利，欲速那么不達(dá)；5.結(jié)合當(dāng)下的市場大環(huán)境以及政策，制定出切實可行的方案，不要盲目出擊。6.這不是件你一個人能搞定的事，相信你的團(tuán)隊。

第一步：找對人企事業(yè)單位團(tuán)購具體操作找人1.你的親戚朋友2.你的成交及未成交客戶3.意向單位的工會或外聯(lián)部門負(fù)責(zé)人4.一切可以幫到你的人找誰？怎么找？1.先從身邊找起，因為本錢最低2.向你的新老客戶告知團(tuán)購信息，看是否能為你牽線〔一定告知回饋機(jī)制〕3.帶上禮品、資料以及你的誠意先搞定門房大爺，再深入對方內(nèi)部4.在找人的過程中會遇到很多阻力，借助團(tuán)隊的力量，利用好現(xiàn)有資源第二步：認(rèn)準(zhǔn)門*別以為官越大越能管事，有的事想管不能管情況一：有人幫助牽線有人牽線難度就降低多了，牽線人會準(zhǔn)確的幫你找門，并很容易的進(jìn)去。〔有牽線人也分多種情況：首先要清楚地知道牽線人在其單位有多大能量，如果職位不高在正式接洽時盡量不要提及具體姓名；如果位高權(quán)重那么另當(dāng)別論?！痴业较嚓P(guān)負(fù)責(zé)人后可直接說明來意，但是要立名目，比方：貴公司近期有不少員工在我們工程進(jìn)行了解，建議我們來做個宣傳，看能不能組成團(tuán)購，這樣能給大家?guī)砀嗟膶嵒莸鹊取Ｈ绻_場比較順利，可在接洽過程中可稍帶提出，是否可做PPT宣講、是否可在內(nèi)網(wǎng)進(jìn)行信息發(fā)布、是否可設(shè)立咨詢點、是否可在宿舍或辦公室放置資料等等。如果不順利畢竟是初次見面不必太激進(jìn)，收集到相關(guān)信息后送上禮品以表謝意，一定留下彼此聯(lián)系方式。離開后第一時間發(fā)送感謝短信，為再次聯(lián)系做好鋪墊。必須注意的是，在接洽過后，給牽線人一份同樣的禮品致謝，并再次提到回饋機(jī)制。情況二：沒人幫助牽線在進(jìn)入該單位后，不要看門上寫的職位，只需認(rèn)準(zhǔn)工會辦公室或者外聯(lián)辦公室就ok了。見面后一定要做清楚的自我介紹，如果案場允許可自稱大客戶經(jīng)理〔印一盒特殊名片〕向?qū)Ψ胶唵蔚慕榻B下開發(fā)商、樓盤名稱及位置〔突顯高大上〕在簡單的介紹過后，〔先審視你面前這位是不是能拿事的人，如果不是可提出見領(lǐng)導(dǎo)的請求〔不方便不強(qiáng)求〕如果是，那就恭喜你了！〕開門見山奔主題，同樣立名目，比方：下個月我們就開盤了，所以近期在我們工程咨詢的人很多，不乏咱們周邊這幾家單位的員工〔說幾家周邊牛B的〕，昨天我們已經(jīng)跟XXX公司談了，對方很感興趣，如果咱們單位也有意向我們可以聯(lián)合組團(tuán)，這樣員工可享有的優(yōu)惠就更多等等。洽談過程中一定要給對方一種我是給你帶來實惠而不是為了讓你花錢的感覺。同樣可以順便提出是否可做推介、內(nèi)網(wǎng)宣傳等工作。最終在離開時送上禮品以示感謝。雖然沒有牽線人，但經(jīng)過一番接觸后，眼前這位就是了，如果當(dāng)下環(huán)境方便可釋放回饋類信息，如果不方便在后續(xù)中一定要明確提出。

第三步：整理信息，制定戰(zhàn)略是否可做推介心理價位意向面積年齡區(qū)間通訊錄人均收入意向單位單位布局員工人數(shù)基于收集到的相關(guān)信息，結(jié)合企業(yè)性質(zhì)、市場環(huán)境以及當(dāng)下政策制定出切實可行的實施方案。方案一：天時、地利、人和天時地利人和成交天時：1指當(dāng)下政策和市場環(huán)境；2指距離開盤有一段時間；3指該企業(yè)有團(tuán)購需求；4指天氣。地利：1指該企業(yè)有場地可做現(xiàn)場咨詢或工程宣講；2指該單位距離工程交通較為便利；3指工程位置、周邊環(huán)境、售樓部內(nèi)部布置及接待流程。人和：1指對接人很給力，內(nèi)部宣傳做的很充分；2指企業(yè)員工絕大多數(shù)較為滿意；3指現(xiàn)場講解登記到位；4指充分發(fā)揮出團(tuán)隊的力量。方案二：里應(yīng)外合對方較為謹(jǐn)慎，群眾以領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻某項目組企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)對接人1.找到目標(biāo)單位；2.針對目標(biāo)單位制訂出詳盡的團(tuán)購政策；3.明確對接人獎勵機(jī)制；4.團(tuán)隊內(nèi)部充分溝通，隨時調(diào)整策略。1.向?qū)尤嗣鞔_告知獎勵機(jī)制；2.提出要求，比方場地、內(nèi)網(wǎng)、通訊錄等；3.利用其關(guān)系牽線搭橋，疏通關(guān)系；4.收集內(nèi)部信息，雙方及時溝通；5.推動領(lǐng)導(dǎo)作出決定。1.利用對接人關(guān)系與領(lǐng)導(dǎo)接觸，邀請其實地參觀；2.向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進(jìn)展，反響員工訴求；3.傳遞信息，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得這是件為員工謀福利為自己穩(wěn)固地位的事情；4.如有特殊要求及時與開發(fā)商溝通。經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政治環(huán)境不理想，必須另辟蹊徑方案三：“農(nóng)村包圍城市〞市場環(huán)境較差，觀望情緒重政治局勢緊張，人人自危企業(yè)性質(zhì)原因，進(jìn)入困難自身品牌不具備較強(qiáng)影響力目標(biāo)團(tuán)購單位目標(biāo)團(tuán)購單位在目標(biāo)單位的出入口、周邊員工居住區(qū)、周邊商超等設(shè)立道路桁架或展點，進(jìn)行派單、送禮品，登記并釋放團(tuán)購信息，一定做到人盡皆知。1.包圍目標(biāo)2.發(fā)動群眾在知名度的根底上，巧立名目，組織非官方看房活動。樹立品牌形象，增強(qiáng)體驗感受，專業(yè)解讀市場，強(qiáng)調(diào)團(tuán)購優(yōu)惠，做到有口皆碑，并找出“代言人〞3.打入內(nèi)部通過實地感受，利用好“代言人〞〔給好處〕進(jìn)行內(nèi)部宣傳，看是否能將工程介紹放置內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部QQ群，并做好客戶推薦，形成連鎖反省。4.把握時機(jī)當(dāng)目標(biāo)單位絕大多數(shù)人都在議論這件事的時候，也就是和對方高層接觸的時候，逼迫對方不得不以官方姿態(tài)進(jìn)行接洽，一定要建立領(lǐng)導(dǎo)的使命感和責(zé)任感。需要注意的環(huán)節(jié)1.開始行動前，先與開發(fā)商制定好“游戲規(guī)那么〞，必須明確以下幾點：傭金結(jié)算方式、界定標(biāo)準(zhǔn)〔聯(lián)代工程尤為重要〕、獎罰制度、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及點位、對接人回饋機(jī)制等。2.客觀的審視工程，包括品牌、工程概況、優(yōu)劣勢、價格體系、客戶構(gòu)成、開發(fā)商配合度等。整體梳理，找出最有利的賣點，圍繞這個中心進(jìn)行包裝。3.充分利用已有資源，在此根底上進(jìn)行團(tuán)購資源挖掘，切勿盲目出擊。4.對于目標(biāo)單位，先分析其企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、人均收入等因素，制定出切實可行的執(zhí)行方式。5.靈活運用回饋機(jī)制，把握好對接人或關(guān)鍵人物，如有特殊要求及時與開發(fā)商進(jìn)行溝通。6.現(xiàn)場體驗尤為重要，相當(dāng)于臨門一腳，這不是一件突顯個人英雄主義的事情，借助團(tuán)隊的力量才能更有效地完成。7.企事業(yè)單位團(tuán)購絕大多數(shù)耗時較長，過程中一定要有耐心，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。企事業(yè)單位團(tuán)購小結(jié)企事業(yè)單位團(tuán)購優(yōu)勢1.適用于重大銷售節(jié)點；2.費效比較低，可以一舉多得；3.成交套數(shù)較為可觀；4.為老帶新打下堅實根底，可作為長效資源；5.充分發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作力，受益面廣；6.積累資源，名利雙收。劣勢1.目標(biāo)找尋的過程耗時耗力；2.阻礙因素較多，需逐一解決；3.有可能演變成持久戰(zhàn)；4.開發(fā)商配合力度不一；5.操作環(huán)節(jié)較多，任何一點無法實現(xiàn)，都有可能崩盤。點評：企事業(yè)單位團(tuán)購難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)：溫馨提示：此方法適用于有突出賣點或具有品牌影響力的工程。第三章節(jié)成功案例分享成功案例一：萬科城----中興、華為團(tuán)購時間：2021年5月