銷(xiāo)售流程及注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售流程及本卷須知九大步驟房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程及本卷須知2整理ppt問(wèn)題分析

臨門(mén)一腳

注意事項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白沙盤(pán)講解收集客戶(hù)資料戶(hù)型推薦三板斧樓盤(pán)比較逼定銷(xiāo)售接待流程圖3整理ppt開(kāi)場(chǎng)白第一步4整理ppt開(kāi)場(chǎng)白就是置業(yè)參謀與客戶(hù)最初接觸，置業(yè)參謀如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并消除客戶(hù)的戒備心，然后讓客戶(hù)接受你……第一印象定乾坤！5整理ppt①微笑〔表情效勞〕保持良好的心態(tài)，大方自然6整理ppt◆您好！歡送光臨XX工程！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們工程嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？②問(wèn)候〔微笑迎接〕7整理ppt那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)參謀，我叫***，您可以叫我**。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼啊？〔注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼〕③自我介紹〔交換名片〕8整理ppt準(zhǔn)備禮儀著裝準(zhǔn)備遞名片〔時(shí)機(jī)、方式、目的〕微笑準(zhǔn)備禮貌效勞、溫馨效勞、感動(dòng)效勞資料準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備④應(yīng)酬的熱身9整理ppt應(yīng)酬主要是與客戶(hù)拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話(huà)題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人……注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶(hù)保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有時(shí)機(jī)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。④簡(jiǎn)單的應(yīng)酬10整理ppt★本卷須知：當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶(hù)放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)危私饪蛻?hù)來(lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本工程的。從客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)接待，可以與客戶(hù)邊應(yīng)酬邊引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)，但也要適情況而定，如果客戶(hù)是從工程區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶(hù)先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶(hù)走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把工程的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式〞進(jìn)入，杜絕以“談判式〞進(jìn)入。這只是和客戶(hù)初步應(yīng)酬，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們工程嗎？您是怎么知道我們工程的呢？您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房？你是買(mǎi)門(mén)面〔鋪面〕還是買(mǎi)住房？……11整理ppt★例句：接待第一次來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)：您今天是第一次來(lái)我們工程吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，〔遞交名片〕我是這里的置業(yè)參謀，我叫***，您可以叫我**……先生您貴姓呢？哦，**總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，**總您既然今天是第一次來(lái)我們的工程，應(yīng)該對(duì)我們工程不怎么了解，那就由**我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的工程整體規(guī)劃吧！**總您這邊請(qǐng)～···〔引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū)〕12整理ppt接待之前來(lái)訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)：哦，您之前來(lái)過(guò)我們工程是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)參謀接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒〔那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……〕★例句：13整理ppt第二步沙盤(pán)講解14整理ppt15整理ppt房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)工程按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀(guān)者和投資者更直觀(guān)的看到整個(gè)工程全景面貌。什么是沙盤(pán)？16整理ppt工程介紹三原那么◎慢說(shuō)：溝通不是看你說(shuō)得多么好，而是看聽(tīng)者接受了多少，◎多聽(tīng)：言多必失獲取信息尋找弱點(diǎn)表達(dá)修養(yǎng)◎善問(wèn)：拉近距離強(qiáng)迫參與爭(zhēng)取主動(dòng)17整理ppt工程介紹的點(diǎn)、線(xiàn)、面接合法◎當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及一個(gè)相關(guān)的“點(diǎn)〞時(shí)，我們要懂得巧妙地將“點(diǎn)〞擴(kuò)大到“線(xiàn)〞，再擴(kuò)大到“面〞。從而展示我們想說(shuō)的所有賣(mài)點(diǎn)。18整理ppt客戶(hù)：你們這個(gè)開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)？答復(fù)：哦，我們的開(kāi)發(fā)商是…………………分析一下這段對(duì)話(huà)：開(kāi)發(fā)商——開(kāi)發(fā)商品牌和實(shí)力——客戶(hù)利益保障

思考：客戶(hù)真正關(guān)心的是開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)，還是自己未來(lái)的利益和保障？★舉例：19整理ppt介紹沙盤(pán)之前，置業(yè)參謀必須先熟悉所銷(xiāo)售工程的地理位置、工程座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤(pán)前提20整理ppt沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶(hù)。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音〔抑揚(yáng)頓挫〕介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、工程賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)做到有詳有略。如何介紹沙盤(pán)21整理ppt沙盤(pán)介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)22整理pptXX工程是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資開(kāi)發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性工程，該工程是周口的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)工程之一，工程建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，周口商業(yè)的龍頭。XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。工程〔東南西北臨……，交通……〕并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……我們工程總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……〔內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……〕如推住宅：目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅，戶(hù)型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……〔再說(shuō)一下戶(hù)型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車(chē)庫(kù)之類(lèi)的〕像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……〔作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)〕前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例23整理ppt客戶(hù)資料第三步收集客戶(hù)資料24整理ppt李先生，請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)房是自住還是作為投資呢？自??！25整理ppt收集客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底，了解客戶(hù)購(gòu)房的意向需求。這一步主要要求置業(yè)參謀總結(jié)：客戶(hù)從進(jìn)門(mén)之時(shí)到應(yīng)酬、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。主要要了解客戶(hù)購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶(hù)購(gòu)置行為、購(gòu)置力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多大面積、幾房幾廳的戶(hù)型。這一步切記要以“聊天式〞方法去了解，杜絕“查戶(hù)口式〞的詢(xún)問(wèn)，洞察客戶(hù)心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶(hù)資料26整理ppt◆李先生，您看我們?nèi)康膽?hù)型有110m2—140m2不等，您大概需要多大面積呢？◆我們的戶(hù)型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)置幾房的戶(hù)型？◆李先生，您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？★例如：27整理ppt第四步戶(hù)型推薦28整理ppt戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶(hù)資料〞，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶(hù)對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶(hù)資料就是要了解客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的房子。買(mǎi)什么樣的房子？是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)置業(yè)參謀在做戶(hù)型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶(hù)購(gòu)置的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響29整理ppt戶(hù)型推薦的原則總——分——總首先介紹戶(hù)型的整體情況，讓客戶(hù)有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶(hù)型布局和特征有濃厚的興趣。再次介紹局部特征,讓客戶(hù)有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶(hù)型的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶(hù)型，最好的是推薦兩套戶(hù)型，推一套戶(hù)型是讓客戶(hù)不要買(mǎi)的，一套戶(hù)型是讓客戶(hù)想要買(mǎi)的30整理ppt戶(hù)型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶(hù)型會(huì)讓客戶(hù)眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)置哪套，從而失去購(gòu)置的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶(hù)進(jìn)行比照選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶(hù)會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無(wú)法一一滿(mǎn)足，最后客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)置的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶(hù)像沙盤(pán)介紹一樣，戶(hù)型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)置欲望。31整理ppt第五步三板斧32整理ppt為什么要買(mǎi)房子？砍升值、保值先33整理ppt儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買(mǎi)房的目的有兩種34整理ppt再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好？35整理ppt現(xiàn)在就是買(mǎi)房的最正確時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！

36整理ppt砍地段什么樣的房子才是好房子？37整理ppt我們工程的房子才是最好的房子這里的“地段〞不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括工程環(huán)境、外部配套、城市開(kāi)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們工程賣(mài)點(diǎn)。最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子……理由？？？？？？？38整理ppt第六步樓盤(pán)比較39整理ppt價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力……區(qū)域開(kāi)展(新城VS舊城)；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤(pán)的比較樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較縱向比較40整理ppt要用數(shù)據(jù)和舉例的方式比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。41整理ppt第七步逼定42整理ppt逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)置決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同置業(yè)參謀談客的最主要的工作之一。逼定意義43整理ppt◆已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣

◆置業(yè)參謀已經(jīng)贏(yíng)得了客戶(hù)信任和依賴(lài)

◆有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景

◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)44整理ppt逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定；2、假設(shè)不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破；3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失；

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)；

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等；6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出；7、采取一切行動(dòng)；8、誘發(fā)客戶(hù)惰性；45整理ppt1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3、直接強(qiáng)定：

客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及本錢(qián)，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)置；

客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，假設(shè)不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)。

4、詢(xún)問(wèn)方式：

在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。逼定技巧46整理ppt逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿(mǎn)信心，同時(shí)要讓自己站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥?！沧ⅲ阂心托?，不厭其煩地“磨〞客戶(hù)，說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要肯定。贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶(hù)，讓客戶(hù)交錢(qián)〕例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)47整理ppt第八步具體問(wèn)題具體分析48整理ppt在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻?hù)提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿(mǎn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次消除客戶(hù)的異議。49整理ppt★客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶(hù)會(huì)把他心中的憂(yōu)慮或不安的原因透露出來(lái)。★客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的方案，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶(hù)需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解?！锟蛻?hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥〞，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因50整理ppt1、不成立的異議有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假假設(shè)這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻?hù)集中注意力在你所提出的問(wèn)。另外客戶(hù)可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或一笑帶過(guò)，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘假設(shè)客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地答復(fù)便可。51整理ppt2、成立的異議成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂(yōu)慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。具體問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。52整理ppt1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客戶(hù)感到問(wèn)題是可以理解的〔感到〕，并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受〔曾感到〕。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶(hù)，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)時(shí)機(jī)，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議53整理ppt2、澄清—認(rèn)同—解決向客戶(hù)清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思〔澄清〕，并認(rèn)同客戶(hù)的感受〔認(rèn)同〕，然后提出我們的意見(jiàn)〔解決〕，引導(dǎo)客戶(hù)做出決定。問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。處理：您已經(jīng)買(mǎi)了房，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。54整理ppt3、直接詢(xún)問(wèn)法倘假設(shè)我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不容許購(gòu)置，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.問(wèn)題：〔我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)?！程幚恚骸碴愊壬?，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以敞開(kāi)心扉，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？〕55整理ppt4、反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕，并覆述客戶(hù)的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤。異議：我還是不想買(mǎi)這里。處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？56整理ppt5、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。處理：你這樣想就錯(cuò)了，以前我朋友在買(mǎi)的房現(xiàn)在價(jià)格都漲了一倍了，57整理ppt6、回返法〔是的……所以……〕利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)，然后利用客戶(hù)提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。58整理ppt①幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話(huà)，認(rèn)同客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀(guān)點(diǎn)。②幫客戶(hù)解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定，不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕?！沧ⅲ阂莆罩鲃?dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，防止“一問(wèn)一答式〞，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去答復(fù)，答復(fù)一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)〕。

要點(diǎn)59整理ppt第九步臨門(mén)一腳60整理ppt61整理ppt銷(xiāo)售猶如踢足球。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……把戲再多，沒(méi)有最后的“臨門(mén)一腳〞，一切的努力都是白費(fèi)。銷(xiāo)售的終極目標(biāo)：成交62整理ppt

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶(hù)要求我方能夠接受。前提條件63整理ppt一、因時(shí)利導(dǎo)法〔利用時(shí)機(jī)引導(dǎo)〕1、當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。“你的眼光真不錯(cuò)，這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型，非常受歡送，那就定這一套吧〞2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶(hù)比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅耍覀兎孔淤u(mài)的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否那么買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的。〞3、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子。置業(yè)參謀應(yīng)講：“先定再談，否那么房子沒(méi)有了談也白談。〞4、當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。A、為你保存，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。B、你可安心比較其他樓盤(pán)。具體逼定技巧64整理ppt二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品根本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶(hù)：“您是定一樓還是定二樓？〞；“成，你填還是我填？〞2、當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬?，您真是會(huì)把握時(shí)機(jī)，今天下午那個(gè)客戶(hù)就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了。〞“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶(hù)一來(lái)，我是沒(méi)方法為您保存房源了。〞65整理ppt三、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……〞2、當(dāng)客戶(hù)表示帶錢(qián)不多時(shí)。打假或請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到……或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)或多交首付款。〞對(duì)旁邊的置業(yè)參謀訴苦：“他就帶了500元，500塊錢(qián)定房子？我……〞然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我先去問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的方法。〞回來(lái)后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下。〞66整理ppt四、以情動(dòng)人法1、專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶(hù)著想。2、屢次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。67整理ppt五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)。讓他感覺(jué)到不可能，婉轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息收拾材料，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)“抱歉，我們滿(mǎn)足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯(cuò)。〞◆逆反心理“這套房子你別要了。〞“為什么〞“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。68整理ppt六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。〔1〕老客戶(hù)打問(wèn)房源，讓置業(yè)參謀接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天