婚慶談單技巧

婚慶談單技巧在與新人的溝通中，很多新人會問我一個(gè)敏感而又重要的話題：這場婚禮要花多少錢？在我親身接觸的婚禮中，婚慶效勞費(fèi)用大體可分為以下三種：普通型：6000元以下，時(shí)尚型：6000—10000元，豪華型：10000元以上。事實(shí)上，很多的婚慶公司在與準(zhǔn)新人第一次見面時(shí)，就能給出一個(gè)具體的價(jià)格，大體的模式是：主持+攝影攝像+布景+車隊(duì)=XXXX元人民幣。在五年前，或許我也會使用這種模式，但是在個(gè)性張揚(yáng)的今天，在婚禮形式豐富多彩的今天，這種公式化的模式顯然不能滿足婚禮的需要。確定婚禮主題、內(nèi)容、具體工程、人員配備之前，我真的不知道一場婚禮會花費(fèi)多少錢，我曾經(jīng)籌劃主持過沒有使用任何一件常規(guī)道具的主題婚禮，花費(fèi)不過千元，也曾主持過數(shù)萬元的婚禮盛典。在我看來，適合新人的才是最好的。錢并不是一場婚禮之中最重要的元素，但是，新人兩次問我價(jià)格，我也不能避而不談，于新人家里來講，畢竟這是一個(gè)大事兒。于是，我寫了以下的文字，發(fā)給準(zhǔn)新人。XX新郎、XX新娘，你們好：關(guān)于婚禮的費(fèi)用問題，我和你父親第一次見面時(shí)就提及這個(gè)話題。你父親想要辦一場最好的婚禮。其實(shí)“最好〞的婚禮不完全是用金錢來打造的，適合的才是最好的，形式與內(nèi)容、外在與內(nèi)在、設(shè)備與主題到達(dá)和諧統(tǒng)一的才是好的婚禮。你同意嗎？至于你們婚禮的具體費(fèi)用是多少，我想可以用兩種模式來確定：一是你們給出總體的預(yù)算要求，我根據(jù)你們的費(fèi)用和要求來做整體設(shè)計(jì)；二是請把你們的個(gè)人資料和婚禮夢想告訴我，我會根據(jù)婚禮流程和工程選用所需要的設(shè)備和效勞，給出相應(yīng)的具體價(jià)格?？傮w的消費(fèi)模式應(yīng)該是把錢用在刀刃上，重點(diǎn)的環(huán)節(jié)，濃墨重彩，其他環(huán)節(jié)，輕描淡寫。所以，盡快把資料傳給我之后我才能量身訂做，好嗎?談一點(diǎn)籌劃體會結(jié)婚從某種角度上來講,還是人生中最為重要的一個(gè)面子工程,所以,當(dāng)新人問辦婚禮需要多少錢的時(shí)候,其實(shí)他就是在主動地防止一種可能涉及面子問題,出現(xiàn)自我為難場面的狀況了。他心里的預(yù)算直接表達(dá)了他的經(jīng)濟(jì)能力，表達(dá)了一個(gè)人暫時(shí)的人生價(jià)值。新人問價(jià)格一般來說出于如下幾種考慮：一種經(jīng)濟(jì)節(jié)約型：他并不是沒有錢，只是他們很會理性理財(cái)，不想給我們太多利潤的前提下通過比擬殺價(jià)等方式選擇最超值的婚禮效勞方式；一種是確實(shí)經(jīng)濟(jì)狀況不好，但是有比擬注重面子，花少錢辦好事；一種是很有錢，直接想通過你的報(bào)價(jià)來選擇能夠表達(dá)他們“財(cái)大氣粗〞的一種效勞。如果是那種具有很好文化修養(yǎng)的高素質(zhì)新人，我想他們一般不會開場直接問你辦這樣的婚禮得花多少錢的，這樣的新人更加關(guān)注你，籌劃人，公司，所具有的實(shí)力，以及你的實(shí)力所帶給他的信心。因?yàn)榛槎Y畢竟是提前付款的預(yù)約消費(fèi)，他們對婚禮的需求已經(jīng)超脫了普通的禮儀形式，應(yīng)當(dāng)說他們的婚禮得表達(dá)他們對生活的一種向往和追求，對于這樣的客戶，我是最欣賞和喜歡的，因?yàn)樗麄兛梢宰屛议T充分的創(chuàng)造性發(fā)揮婚禮籌劃的個(gè)性，表達(dá)一種婚禮文化的概念，可以很好的提高我們的籌劃能力。有時(shí)候這樣的客戶甚至可以給我們帶來很多開放的思潮和境內(nèi)外的婚禮文化理念，對于這樣的客戶，我想我們也時(shí)不是給他報(bào)價(jià)那么簡單了，而這個(gè)價(jià)確實(shí)還不好報(bào)，這就要看你究竟有多大的婚禮籌劃本領(lǐng)了。當(dāng)我再面對詢價(jià)狀況的時(shí)候，我是盡量防止讓新人先發(fā)問。我一般這樣做：1、詢。簡單溝通根本了解新人的生活價(jià)值取向，根本確定他們對婚禮，風(fēng)格，和價(jià)格的期望2、抖。把你的能耐通過最直觀的方式抖出來，比方看你做過的婚禮案例資料等等，最好是觀看接近于你所了解到的新人對婚禮風(fēng)格偏向的案例。3、策。現(xiàn)場籌劃，捕捉新人在觀看案例時(shí)候的情感流露等細(xì)節(jié)，進(jìn)一步把握新人對婚禮的目標(biāo)期望，抓住新人對婚禮期望中最重要的內(nèi)容，重點(diǎn)籌劃，表達(dá)創(chuàng)意，塑造婚禮核心局部，你來我往，與新人不斷溝通，給新人形成一個(gè)有特色的較為清晰的婚禮愿景。4、撤。第一次的婚禮籌劃不能過于詳盡，否那么你的智慧成果很可能被新人竊取并為更為經(jīng)濟(jì)的對手所利用了。到了這個(gè)時(shí)候撒開套子讓新人問價(jià)，至于你的報(bào)價(jià)那就要看前面三個(gè)階段的成果了以新人對你，公司的信任度，對你能力的認(rèn)定度而定了。但是，報(bào)價(jià)留有余地，因?yàn)槟氵€有下面的詳細(xì)籌劃環(huán)節(jié)。5、謀。出詳細(xì)籌劃方案，深入溝通，敲錠細(xì)節(jié)，在不削減婚禮重點(diǎn)籌劃內(nèi)容的情況下采取減法、置換的方式談攏價(jià)格。任何一對新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的環(huán)節(jié)去對付，這就需要你自己去靈活把握和運(yùn)用了?？傊瑤讉€(gè)步驟中表達(dá)了一種效勞思想，一種變被動為主動的效勞思想，抓住了主動權(quán)，你就好辦事了。婚慶談單技巧“談婚慶考前須知〞我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求?？蛻粢裁?，我們就給他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。如何抓住客戶的心理。不要總說自己的生意不好是因?yàn)槭袌霾缓?，別人搶活，客戶沒有水平。借口!我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求?？蛻粢裁矗覀兙徒o他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒有，所有掙錢的效勞行業(yè)。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要讓被請客的人感覺高檔；做售后，要讓客戶朋友覺得效勞細(xì)心；做娛樂，要讓被請人感覺盡興完美；做影樓，要讓客戶朋友感覺物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶的朋友覺得專業(yè)高檔。外包裝是少不了的。這是給人的第一印象，一塊多的打印盤出來，可能比DVCPRO給人的印象要高檔，一個(gè)漂亮的外包裝，會拿住人的第一印象。有一句話忘記是誰說過了?！耙粋€(gè)片子成功與否在于開始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個(gè)片子就是成功的〞。新人很少會去細(xì)節(jié)的看過程，頂多一兩遍，再看就是朋友過去，拿給他們來看，這時(shí)新人一般不會陪著全程去看完，他會找出他認(rèn)為好看的地方，跳著放給朋友看。所以。我們的片子，不用每個(gè)地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開始和結(jié)尾是重中之重。再說談單，談單是一個(gè)技術(shù)活，我個(gè)人認(rèn)為最高的境界就是外熱內(nèi)冷，外表要熱情，內(nèi)心要冷靜。要讓客戶感覺你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情會讓人覺得你太過注重這個(gè)單子，這就讓他有了想殺價(jià)的心理。太過輕視，那么會失掉這個(gè)單子。多說說專業(yè)的術(shù)語，什么構(gòu)圖啊，造型啊，亂七八糟的，要讓他聽懂，但不能聽得很懂。不管成還是不成，留下他的聯(lián)系方式了。單子不成的話也不要放棄，客戶不用你可能并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格或技術(shù)問題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個(gè)，把婚禮要注意的地方囑咐一下。在婚禮那天打個(gè)或發(fā)個(gè)短信祝福一下吧，讓客戶覺得不用你是對不住你，而不是理所應(yīng)當(dāng)。這是外熱，內(nèi)冷呢，就是說你內(nèi)心要冷靜。在對話的時(shí)候，要注意對方的小動作，語氣，心里摸索分析對方的心理。談單一般都是新人一對一對去的。要注意他們之間的細(xì)節(jié)，新娘一般情況下是不會插嘴的。如果新娘屢次問你細(xì)節(jié)操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個(gè)單子十有八九會定下。如果新娘對此漠不關(guān)心，這是正常的。但如果新娘開始提示新郎還有什么什么事沒做時(shí)，這個(gè)單子怕要黃了。這時(shí)，你就得先放棄對新郎的侃侃而談，留住新娘。我的方法是，我在網(wǎng)上買了幾套新光的飾品，很精致的那種(新光的東西真黑一個(gè)假項(xiàng)鏈要我近二百塊)。