保潔公司培訓(xùn)資料

保潔公司培訓(xùn)資料寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售治理

名目

一小店概述

1.1小店定義

1.2小店特點(diǎn)

1.3小店重要性

二小店銷售目標(biāo)及策略

三小店治理動作系統(tǒng)

3.1片區(qū)設(shè)置

3.2覆蓋方式

3.3貿(mào)易政策

3.4人員治理

3.4.1目標(biāo)

3.4.2配置

3.4.3聘請

3.4.4培訓(xùn)

3.4.5鼓舞

3.4.6工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

3.5.1倉庫治理

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

3.6分銷治理

3.6.1小店差不多動作程序

3.6.2檢查制度

3.6.3銷售介紹

3.6.4促銷治理

3.6.5店內(nèi)形象治理

3.6.6覆蓋拓展

四小結(jié)

一小店概述

1.1小店定義

小店原指遍布各地的直截了當(dāng)面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些要緊以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)

1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地點(diǎn)便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買

2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。

3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大只是十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。

4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店的重要性

1對消費(fèi)者而言：

-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。

-有效地改變消費(fèi)適應(yīng)，提高生活質(zhì)量。

2對P&G客戶而言：

-穩(wěn)固的銷量來源

日用消費(fèi)品，專門是小規(guī)格的成熟品牌，要緊銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)固，是P&G客戶穩(wěn)固的生意來源之一。

-穩(wěn)固的利潤來源

盡管對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直截了當(dāng)面對消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)固利潤來源。

-穩(wěn)固而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目龐大的小店客戶，建立穩(wěn)固的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而關(guān)心P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

3對P&G而言：

-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。

-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

二小店銷售目標(biāo)及策略

-P&G深度分銷目標(biāo)

通過積極有效的方式把P&G的要緊規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。

2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳設(shè)于所有目標(biāo)商店。

-P&G的小店策略

1建立一支穩(wěn)固、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。

2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三小店治理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店治理的兩大關(guān)鍵，其中以人員治理尤為重要，建立、愛護(hù)一支積極進(jìn)取，素養(yǎng)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店治理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員治理、后勤支持系統(tǒng)和分銷治理幾方面對小店治理進(jìn)行探討。

3.1片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)都市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。

2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。

3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，如此做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。

5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清晰明白下次拜望在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。

3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：

-拜望頻率：

合適的拜望頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜望90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一樣情形下，每家小店每1.5周被拜望一次是比較合宜的拜望頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷打算、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜望頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。

-每日拜望店數(shù)

對小店銷售代表來說，每天拜望25家小店是差不多的要求。

-成功率

在小店拜望中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（不管是新分銷賣進(jìn)依舊補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜望成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜望成功率應(yīng)在80%以上。

-周期性的覆蓋打算

由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋打確實(shí)是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表：

洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周

在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)要緊側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，因此弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。

1供應(yīng)價(jià)

小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià)，一樣以廠價(jià)加5%為宜。（具體情形視各地的實(shí)際情形而定）

2回款

小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情形下任何形式的代銷或賒銷差不多上不值得提倡的，因?yàn)槿绱俗觯?/p>

-對P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不行賣的產(chǎn)品才會代銷。

-對P&G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了龐大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)治理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

-對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會。因?yàn)殛P(guān)于小店店主來說，假如該產(chǎn)品差不多買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者（或許確實(shí)是他的左鄰右舍）的龐大阻礙力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的愛好。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”如此一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)差不多原則，電珠的積極推銷也是專門重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品專門可能相對滯銷。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，因此不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，關(guān)于一個(gè)商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店差不多上一個(gè)缺失。

3送貨服務(wù)

P&G公司通過P&G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過，傳呼方式訂貨。

4退貨及殘損處理

由于小店銷量小，每次進(jìn)貨差不多上差不多上開零貨開箱驗(yàn)貨，故一樣情形下不受理退貨及殘損處理。

5銷售支持

P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。

詳細(xì)討論見3.6.4“促銷治理”。

3.4人員治理

3.4.1目標(biāo)

在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依靠，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的猛烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性阻礙。能夠說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。因此，我們對人員治理的目標(biāo)通俗地說確實(shí)是：讓銷售代表情愿干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。

要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、聘請、培訓(xùn)、鼓舞、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。

3.4.2配置

1銷售代表人數(shù)

銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：

銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜望頻率（周）

每日拜望家數(shù)x5天

其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用都市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜望頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜望家數(shù)建議每天25家。

2小店組織結(jié)構(gòu)

當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常治理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷售代表超過6人時(shí)，能夠考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。組長至少應(yīng)有2名，銷售代表人數(shù)超過10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常治理、培訓(xùn)、打算、的跟進(jìn)以及人員鼓舞。

3.4.3聘請

依照配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，能夠著手進(jìn)行聘請工作。作為小店銷售代表的聘請，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1聘請人員的標(biāo)準(zhǔn)

誠實(shí)正直

積極進(jìn)取

具有差不多溝通能力的高中以上文化程度的年青人確實(shí)是我們聘請的對象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地點(diǎn)的具體情形而定）

2聘請打算的指定

聘請應(yīng)做好打算，招多少個(gè)做什么工作的人是打算的核心。第一是人數(shù)，我們的聘請人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)運(yùn)算出的人數(shù)，如此做有利于人員的自然剔除、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人聘請來長期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)刻內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。

3依照需要聘請人員

大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和進(jìn)展（更好的活）兩種目標(biāo)。我們聘請兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)固工作的人。2將努力工作并在其中進(jìn)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。依照聘請打算，我們在聘請第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在聘請第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他進(jìn)展的意向。另外，從以上分析能夠看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有進(jìn)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)懷的重點(diǎn)。

4聘請中的透亮度

我們在聘請時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清晰地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的進(jìn)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)聘請打算，那些一門心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常治理帶來更大的挑戰(zhàn)。

5聘請的最后決定

通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素養(yǎng)一定滿足P&G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期能夠讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清晰看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、進(jìn)展?jié)摿?。因此我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做聘請的最后決定。

3.4.4培訓(xùn)

1培訓(xùn)目標(biāo)

任何銷售人員，差不多上從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的進(jìn)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：

A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的方法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。

B時(shí)小店銷售代表把握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的差不多技巧。

C向更高一級銷售隊(duì)伍提供合格人才。

2培訓(xùn)題目

有鑒于小店銷售代表的一樣技巧水平，同意培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都完全地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的舉薦培訓(xùn)內(nèi)容：

P&G公司簡介、分銷商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、差不多的溝通技巧（了解溝通障礙以及放開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），差不多PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一樣性利益描述），差不多處理反對意見的技巧。

詳細(xì)培訓(xùn)打算可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。

3培訓(xùn)安排

每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)打算，該打算應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售適應(yīng)，初步培訓(xùn)銷售差不多技巧的范疇內(nèi)，我們建議一樣性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理能夠考慮對小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對有進(jìn)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直截了當(dāng)培訓(xùn)。

3.4.5鼓舞

假如說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，鼓舞確實(shí)是使具有工作技能的銷售人員自己情愿努力工作。

1了解銷售代表的需求和需要

如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷往常需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要鼓舞“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)固、高工資、有進(jìn)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清晰的了解，從而確定正確的鼓舞措施。

2健全的鼓舞機(jī)制

-級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）

-職業(yè)進(jìn)展打算

聘請小店DSR升級TL升級大店、批發(fā)DSR

解雇降級降級升級

-工資評定制度（拉開差距，多勞多得）

-額外的競爭機(jī)制（如分銷競賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR評選）

3鼓舞工作重在平常

鼓舞工作并不是在銷售人職員作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，鼓舞工作更多的是在平常和銷售代表一樣性的交往中達(dá)成的。

例如，相互尊重是有效激發(fā)鼓舞的前提。從鼓舞的角度看，讓銷售人員感到P&G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到P&G經(jīng)理只是他的老總或工資制定人。

又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會議上公布夸獎(jiǎng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人鼓舞的作用。

再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句“最近工作如何樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能表達(dá)相互尊重和關(guān)懷，也可能讓你得到意想不到的信息，為今后某些突發(fā)事件做好客戶滲透。

3.4.6工作制度

通過工作制度，能夠把以上人員治理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，盡管各地具體情形有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的差不多框架仍是可資借鑒的。

考勤制度

作息時(shí)刻

請假制度

缺勤處罰

日常工作流程

每日工作安排（如出街前預(yù)備、每日工作總結(jié)等）

銷售工具預(yù)備

固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率

需填寫的各種報(bào)表

小店零售標(biāo)準(zhǔn)

檢查制度

檢查隊(duì)伍構(gòu)成

檢查方式

檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)差不多原則、拜望頻率、促銷跟蹤等）

檢查評分方法

工資級別制度

級別構(gòu)成

級別評定方法

級別升降條件

工資形成方法

工資組成（如差不多工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金）

工資形成（依照檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出奉獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）

3.5后勤支持系統(tǒng)

俗語說：“兵馬未動，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用如何強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫治理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅能夠節(jié)約銷售代表訪問時(shí)刻，提高工作效率，還能夠幸免專門多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的苦惱。

3.5.1倉庫治理

小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。

-設(shè)立小店獨(dú)立倉庫

-專人治理，責(zé)權(quán)分明

-分類治理：物資與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；

售貨與贈品分類

-逐日治理，定期核對

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于治理

缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素養(yǎng)難于把握，治安狀況不行地區(qū)物資安全性差。

適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小都市；大都市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；都市不大，送貨距離不長，因而路途時(shí)刻耗費(fèi)。

2小組形式送貨并銷售

常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。

優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度，銷售人員素養(yǎng)能夠提高，物資安全性好。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中都市。

由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。

3對DSR的再補(bǔ)貨

-DSR直截了當(dāng)由分銷商倉庫補(bǔ)貨。

常用于分銷商處于市中心，且都市不大這一狀況。

-DSR由分銷商的二級倉補(bǔ)貨。

常見于都市較大或較狹長且分銷商處于都市的這一邊這一狀況。

-DSR由流淌貨車補(bǔ)貨。

這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹卫怼?/p>

3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，那個(gè)地點(diǎn)僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及計(jì)策。

1人員流淌因素

由于小店DSR的穩(wěn)固性不太高，人員的流淌往往相伴著欠款的發(fā)生，最大限度地排除此類隱患的方法有如下幾種：

-聘請易于把握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流淌的可能性。

-合理的酬勞：使DSR感受差不多需求的滿足。

2政策性因素

-為DSR設(shè)置信用額：DSR的把握物資及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500-800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些物資未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置1500-1800元的信用額。

-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)刻最短。

-慎用保證金制度：《勞動法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可依照各地不同情形，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。

3.6.分銷治理

小店治理的核心在于分銷的賣進(jìn)、堅(jiān)持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店差不多動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷治理、店內(nèi)形象治理和覆蓋拓展來探討分銷治理這一課題。

3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店差不多動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。

1差不多銷售工具

小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等差不多工具。

2明確的訪問打算

依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜望店書、訪問成功率、拜望頻率確定每周或每月訪問打算。

3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行

依據(jù)每月或每周訪問打算確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。

4報(bào)表填寫及信息反饋

通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理能夠依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定時(shí)期性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷打算以反擊競爭對手的活動。

3.6.2檢查制度

檢查制度作為小店分銷治理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和堅(jiān)持情形，還能積極地為銷售人員發(fā)覺新的分銷機(jī)會。

1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏銳，因此建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)覺者如此一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公平又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。

2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查打算。

作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查打算以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。

3靈活的檢查方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合能夠保證檢查結(jié)果的客觀與公平。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。

4公平評定，及時(shí)反饋

檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在翌日）將檢查結(jié)果通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。

5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。

3.6.3銷售介紹

在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，差不多溝通技巧，差不多PSF和差不多處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相關(guān)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。

一不愿進(jìn)齊全分銷

1KDM：那個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，什么緣故我還要進(jìn)它呢？

DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格差不多上同類產(chǎn)品中最好的，然而由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都差不多過驗(yàn)證并被發(fā)覺是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告的助銷支持。

2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。

DSR：老總，今天我向你推出這種品牌的緣故時(shí)顧客在別的商店差不多在購買這種品牌，您應(yīng)該明白，沖動型購買強(qiáng)烈的阻礙著您的顧客的決定。假如消費(fèi)者在電視上差不多看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們在你的商店里也發(fā)覺了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，因此請您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會，讓他們能夠在你的店里購買這一品牌。

3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。

DSR：老總，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你那個(gè)地點(diǎn)存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您那個(gè)地點(diǎn)購買這種產(chǎn)品的需求，我差不多檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，因此請您先進(jìn)XX包。

4KDM：我往常進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)刻才賣光。

DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量差不多在穩(wěn)固增長，過去您用一周賣3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您那個(gè)地點(diǎn)購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許情愿從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，因此我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。

5KDM：我現(xiàn)在差不多有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。

DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格差不多上適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有專門多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大伙兒庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，因此我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。

2我相信，您情愿你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，因此您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的緣故在于這三種規(guī)格都賣得專門好，而我向您舉薦的第四種規(guī)格也將給您帶來專門高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，因此您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我那個(gè)地點(diǎn)賣得不行。

DSR：老總，我認(rèn)為每一家商店差不多上不同的，但您應(yīng)該感愛好的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，同時(shí)這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；依照我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。

7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

DSR：老總，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是專門的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您如此的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，因此我期望您購進(jìn)這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。

DSR：老總，我明白這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜愛這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠谀母偁帉κ侄皇悄纳痰昀锇l(fā)覺他們所喜愛的規(guī)格。

9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。

DSR：老總，調(diào)查說明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)覺他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否情愿缺失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？

二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格

1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。

DSR：1老總，我并沒有讓你提早6個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，如此您就能夠在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳設(shè)。

2老總，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們通過區(qū)域調(diào)查結(jié)果說明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那確實(shí)是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，如此有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。

2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。

DSR：1老總，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜莾喝ベI這種產(chǎn)品。請您用心回憶一下，P&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌差不多為您提供了專門大的銷售量和利潤。因此，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里能夠購買到這種產(chǎn)品。

2老總，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要緣故之一確實(shí)是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者明白：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象。因此您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價(jià)的廣告。

3老總，您明白您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是專門感愛好并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來購買。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。

3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

DSR：1老總，我們的市場調(diào)查結(jié)果說明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。假如您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您假如能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。

2老總，我們的調(diào)查說明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。假如消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供專門小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地點(diǎn)放！

DSR：老總，第一我專門同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我認(rèn)真研究了一下您的商店，我發(fā)覺您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會顯現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，如此也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定可不能拒絕一個(gè)能夠給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。

5KDM：我什么緣故要關(guān)心你們來推出這種產(chǎn)品呢？

DSR：老總，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。因此有的生產(chǎn)廠家期望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不情愿為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作差不多完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會依照廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感愛好而進(jìn)行嘗試。因此您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會。

（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理

KDM：你們既然是廠家直銷，什么緣故小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答（被動說明）

1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可幸免增加了我們的成本。

2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價(jià)格優(yōu)待，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展現(xiàn)給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，要緊是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并關(guān)心店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類回答（主動陳述）

4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)憂買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

5我們的貨源穩(wěn)固，定期的拜望后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是第一滿足我們的直截了當(dāng)客戶。

6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)固的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動，起伏大。

7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也趕忙送貨上門，能夠不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

8關(guān)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;專門多生意機(jī)會。

11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會關(guān)心您治理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。

12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

小結(jié)：我們能夠采納讓銷售代表強(qiáng)化經(jīng)歷與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它差不多技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜望成功率。

3.6.4促銷治理

為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。

1促銷打算的制定

關(guān)于公司負(fù)責(zé)的促銷打算，我們需要依照當(dāng)?shù)氐木唧w情形把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷打算。

關(guān)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情形，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范疇、時(shí)刻、促銷方法以及CPS，其中，使促銷方法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。

2促銷方法的設(shè)計(jì)

促銷方法一樣有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊(duì)伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）

針對小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：

-套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動）

特點(diǎn)：保證目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。

適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。

-目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷方法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）

特點(diǎn)：有利于銷售代表主動靈活地依照各個(gè)商店的具體情形制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保證促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，然而對促銷跟蹤檢查及銷售人員素養(yǎng)要求較高。

適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。

針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。

3促銷培訓(xùn)

在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的要緊好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（同時(shí)熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，第一應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品能夠讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不行才促銷“的逆反心理。

4促銷跟蹤

分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)覺促銷中顯現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決方法，也能幸免銷售人員在贈品治理上顯現(xiàn)問題。

5促銷總結(jié)

促銷活動終止后，既時(shí)總結(jié)體會教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈品清點(diǎn)和報(bào)銷。

3.6.5店內(nèi)形象治理

1重要性

在小店，店內(nèi)形象治理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動，關(guān)心小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效堅(jiān)持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象治理也是小店分銷治理中不可缺一部分。

2目標(biāo)

貨架：站在小店門口就能清晰地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳設(shè)，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。

助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)時(shí)期公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳設(shè)我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳設(shè)，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。

定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。

3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)

P&G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。

良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。

3.6.6覆蓋拓展

在差不多完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，能夠考慮進(jìn)行覆蓋拓展。

1目的

將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。

2拓展小店類型及目標(biāo)品牌

煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情形而定）

3拓展小店區(qū)域目標(biāo)

市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)

4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。

四小結(jié)

-深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到BL的產(chǎn)品；

-對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；

-有效的銷售隊(duì)伍治理及動作系統(tǒng)治理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；

-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。

助分銷商建立

大店銷售治理

名目

一大店概述

1.1大店定義

1.2大店特點(diǎn)

1.3大店類型

二大店重要性

三BL大店銷售目標(biāo)和策略

四大店治理運(yùn)作系統(tǒng)

4.1區(qū)域商店劃分

4.2銷售政策

4.3銷售人員治理

4.4建立和完善拜望制度

4.5店內(nèi)治理

4.5.1客戶滲透

4.5.2庫存治理

4.5.3回款治理

4.5.4店內(nèi)形象

4.5.5

4.5.6生意回憶

4.5.7有效

大店治理趨勢

一大店概述

1.1大店定義

在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店

1.2大店特點(diǎn)

相關(guān)于小店而言，大店有如下要緊特點(diǎn)：

1銷量：依照不同的都市，一樣應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。

2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證差不多日用消費(fèi)品陳設(shè)的最小面積。

3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，鄰近消費(fèi)者應(yīng)專門清晰地將它與路邊小店區(qū)分開。

4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一樣至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。

5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。

6營業(yè)能力：同鄰近小店相比，不管在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，依舊競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。

1.3大店類型

今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛進(jìn)展，市場競爭日趨猛烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被慢慢打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)要緊零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級市場；

3連鎖店；

4平價(jià)倉儲商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。

這些不同類型業(yè)態(tài)的進(jìn)展使競爭日趨猛烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的進(jìn)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化進(jìn)展路上大大邁進(jìn)了一步。

二大店治理的重要性

2.1龐大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：依照最新的零售調(diào)查報(bào)告中，能夠看出大店在同類產(chǎn)品中占有專門高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就進(jìn)展趨勢來講，由于競爭的緣故，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直截了當(dāng)進(jìn)貨！而且，有些大型超市差不多在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。

3.2重要客戶利潤來源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭猛烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就專門有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：由于面對消費(fèi)者，生意相對穩(wěn)固，利潤亦相對穩(wěn)固：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動型購買，因此優(yōu)秀的店內(nèi)展現(xiàn)不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，依舊一種極有價(jià)值的促銷手段，關(guān)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會，有專門大的益處。關(guān)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者可不能象買房子一樣千挑萬選。這也是什么緣故越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切方法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店治理目標(biāo)和策略

-BL大店治理目標(biāo)是專門簡單明確的。

確實(shí)是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架治理是店內(nèi)形象治理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，確實(shí)是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。

-BL的策略是：

1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。

2通過先進(jìn)的商店治理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。

四大店治理運(yùn)作系統(tǒng)

大店治理的運(yùn)作是專門復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，然而從普遍意義來講，大店治理依舊有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店治理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才治理、店內(nèi)治理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。

4.1區(qū)域商店劃分：

當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)都市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一都市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。

關(guān)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于能夠補(bǔ)償單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，能夠促進(jìn)分銷商在生意治理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。弊處要緊有以下幾點(diǎn)：

1分銷商對大店操縱力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售治理上更加追求短期利益，而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格治理失去信心、耐心和愛好，與此同時(shí)P&G公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對P&G公司的生意進(jìn)展回產(chǎn)生極為不利的阻礙。

2白費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。

3損害了P&G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)固，也會阻礙客戶在生意長遠(yuǎn)進(jìn)展的投入，阻礙了客戶進(jìn)展的實(shí)力和動力，從而最終阻礙了P&G公司利益。

鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量幸免多重覆蓋情形，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。

1依照商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。

2明確分銷商大店治理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象專門差，P&G公司將鼓舞其他分銷商接替該商店）。

3操縱商店唯獨(dú)進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保證。

4.2貿(mào)易政策

一樣來講，貿(mào)易政策要緊包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。

貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情形來制定，也要參照P&G公司對分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供價(jià)體系，一方面能夠讓商店對P&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且能夠保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也能夠使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獵取合理利潤。

4.3銷售人員治理

銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，關(guān)心商店達(dá)到P&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，治理好銷售代表，具有專門重要的意義。

4.3.1大店隊(duì)伍建設(shè)

大店銷售人員素養(yǎng)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)固的銷售人員組成大店隊(duì)伍。

作為大店人員，除了一樣要求外，以下三點(diǎn)要專門注意：

1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神

由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，專門易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是專門重要的。

2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力

大店的競爭相關(guān)于小店、批發(fā)商要猛烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生專門大阻礙。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大店情形一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清晰），就專門難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大專門多。

3要有創(chuàng)新精神

不管是銷售觀念依舊銷售技巧，都可不能是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否杰出地完成公司促銷打算和日常的銷售目標(biāo)，專門大程度上取決于他如何將公司的差不多方法和要求制造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

4.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn)

大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司制造的價(jià)值是不可低估的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧能夠說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳設(shè)活動，盡管競爭對手現(xiàn)在已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。

我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意進(jìn)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。

但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是專門有挑戰(zhàn)性的。第一培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就能夠完成的，需要投入更多的時(shí)刻和精力去傳授他給他們知識、技巧和體會。

另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)成效，一樣來講，除了差不多的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，差不多訪問步驟，貨架治理”之外，庫存治理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)打算能夠參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。

4.3.3大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促

隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。關(guān)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或?qū)ｉT滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，同時(shí)要緊緊跟進(jìn)和督促。只有如此，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍杰出完成我們零售覆蓋工作。

4.4建立拜望制度

4.4.1建立拜望制度的必要性

拜望制度的必要性是顯而易見的。它確是大店治理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前治理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清晰地了解我們品牌的銷售情形、庫存情形、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜望，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意缺失機(jī)會。

另外，由于市場競爭活動的日趨猛烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，假如我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，假如不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜望，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。

其三，定期拜望制度也是表達(dá)P&G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜望，不僅能夠及時(shí)關(guān)心客戶解決問題，更重要的是能夠和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的中意程度和信任程度。

4.4.2拜望制度要緊包含內(nèi)容

一制定定期拜望制度

實(shí)踐證明：拜望頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。

那么多大的拜望頻率是合適的呢？

我們所說高頻率拜望，并不意味著天天拜望或是一天幾次拜望。關(guān)鍵是要有目的去拜望；否則，就白費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來講，拜望頻率如下：（參考）

A店：2-3次/周

B店：2次/每周

C店：1次/每周

這是依照它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。

合適的拜望頻率應(yīng)是意味著：

1保持全分銷（C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情形。

2貨架空間達(dá)到并保持與經(jīng)常占有率一樣。

3能夠及時(shí)解決客戶的問題。

簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶中意我們的服務(wù)水平。

二確定合理的拜望路線及每日拜望家數(shù)

合理的拜望路線是指能否用最短的時(shí)刻完成更多的拜望，而不是把更多的時(shí)刻用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)刻是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要把握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)刻，休息時(shí)刻，商店結(jié)賬時(shí)刻等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)刻在銷售上，而不是白費(fèi)在途中和等候或見不著KDM上。

每日拜望家數(shù)同樣要依照當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一樣來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜望應(yīng)不低于6家，一樣在8-10家，如此才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)刻。

三要確保有目的拜望，提高拜望效率。

“羅馬非一日建成”，生意的不斷進(jìn)展，店內(nèi)形象的不斷提高差不多上在一次次有效拜望打算出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么“例行拜望”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜望，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜望，才能提高拜望效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)固快速提高。

4.4.3幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：

一有效拜望是什么？

A見到商店負(fù)責(zé)人

B找到生意機(jī)會

二打個(gè)、報(bào)個(gè)到≠有效拜望。

由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來?！?/p>

三幸免拜望流于形式。

銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶專門多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜望客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。

四定期調(diào)整拜望步驟/拜望路線/每日拜望家數(shù)。

依照地區(qū)生意進(jìn)展，商店情形變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，關(guān)于不斷增加防范能力和數(shù)量是專門有意義的。

3.5店內(nèi)治理

4.5.1客戶滲透

客戶滲透的重要性，要緊了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。那個(gè)地點(diǎn)就大店治理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體說明。

一明白得客戶滲透重要性。

要讓銷售代表充分明白得客戶滲透的重要性。專門多有一定大店體會的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理專門熟悉了，就簡單地認(rèn)為差不多客戶滲透得專門好了，客戶無非確實(shí)是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的治理就專門難進(jìn)行。

二客戶滲透內(nèi)容：

一樣來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獵取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)要緊緣故是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更可不能用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而P&G產(chǎn)品毛利較低（10%-30%）情形，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率專門高的數(shù)據(jù)來證明P&G投資回報(bào)仍舊專門高，而幸免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)專門快”。

此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大伙兒參考。

1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。

2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/P&G銷量/要緊競爭對手銷量。

3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報(bào)界/要緊競爭對手/及毛利率（加價(jià)率）

4庫存情形。

1庫存周期。

2庫存結(jié)構(gòu)：各要緊品牌的庫存和理性。

3庫房面積。

5競爭對手促銷活動狀況。

1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)刻、投放周期。

2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情形。

3）促銷費(fèi)，陳設(shè)費(fèi)情形。

4）商店態(tài)度及配合情形。

6資金狀況：

1)商場貸款情形，投資情形。

2)商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則

三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：

以上幾方面數(shù)據(jù)能夠關(guān)心我們分析：

1P&G品牌在商店業(yè)績地位、作用。

2P&G品牌分銷堅(jiān)持及減少斷貨情形。

3競爭對手活動及對P&G阻礙

通過不斷積存和認(rèn)真分析，我們能夠相對容易地獲得專門多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)治理起到積極作用。

4.5.2庫存治理

大店治理中，庫存治理是直截了當(dāng)阻礙銷量的差不多緣故之一，即使在治理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存緣故造成的脫銷情形：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。

同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動性購買（缺乏打算性），因此這就給零售店訂貨、庫存治理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也確實(shí)是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存治理中存在著龐大的生意潛力和機(jī)會。

一庫存治理的必要性。

過低或過高庫存都會對生意造成不良阻礙。

庫存太低

1導(dǎo)致商店因脫銷缺失銷量和利潤。

2庫存太低直截了當(dāng)會阻礙良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。

3脫銷也會給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。

4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。

庫存太高

1帶來倉儲壓力。

2高庫存也會帶來資金上的壓力，阻礙回款

3物資因積壓時(shí)刻過長阻礙銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。

4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，阻礙分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而阻礙進(jìn)一步合作。

二定義：

通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，，合理的操縱庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。

三庫存治理（操縱）目標(biāo)：（ICO）

通過庫存治理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：

（1）100%滿足消費(fèi)者需求

（2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率

四減少庫存治理目標(biāo)的應(yīng)用和分析

運(yùn)算公式應(yīng)用：

1.ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時(shí)刻

2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天

3.訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單

名稱：

安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。

訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)刻。

期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。

訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。

舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)刻2天。一樣安全庫存等于送貨時(shí)刻，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。

這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。

假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。

實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的進(jìn)展不斷變化。

比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。

之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。

ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱

由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)刻，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍能夠使商店庫存水平操縱在較低水平

ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天

ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱

因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要依照實(shí)際情形調(diào)整ICO水平。

五訂貨差不多技巧：

1ICO是訂貨的差不多依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。

2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。

阻礙因素：ICO（箱數(shù)）ICO（天數(shù)）

A：季節(jié)因素旺季↑不變

淡季↓不變

B：促銷活動有↑不變

無↓不變

C：送貨時(shí)刻長↑不變

短↓不變

3訂貨中還要考慮商場實(shí)際情形，選擇合適訂單量。

商店情形訂單量

回款好↑

差↓

*商場回款較差，要降低訂單量，同時(shí)應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。

*有貨架外堆頭陳設(shè)時(shí)，要單獨(dú)運(yùn)算促銷產(chǎn)品庫存量。

*商店月末盤點(diǎn)期間，一樣都不訂貨，因此之前最后一次訂單量要充足。

*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。

*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些要緊SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷缺失也最大，在系統(tǒng)治理不完善時(shí)，專門要注意這一點(diǎn)。

4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情形。

這些能夠關(guān)心銷售代表在與商場訂貨時(shí)可不能顯現(xiàn)訂而無貨情形，或者有貨不訂情形，而這些都會造成銷售缺失和客戶埋怨。

4.5.3回款治理

作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。專門是在競爭日趨猛烈的環(huán)境下，不管是分銷商，依舊零售商，都不可幸免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店治理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能專門好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。因此對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。

一回款問題產(chǎn)生緣故：

1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。

在大中型都市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象專門突出。從上海、廣州、北京三大都市近兩年變化，專門在日用消費(fèi)品領(lǐng)域能夠明顯看出，位居前十幾位的商店已有專門大變化。生意急劇下降（專門是那些中型商場），但相應(yīng)的治理水平依舊停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流淌減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。

2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。

在1995年前，全國零售企業(yè)形勢專門樂觀，幾乎所有商店都能夠獲得專門好利潤。但近兩年來，由于競爭緣故，新商場投資回收期明顯加長，一樣都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。因此相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。

3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。

常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，能夠承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平穩(wěn)不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，因此會顯現(xiàn)有專門多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。

4銷售人員失誤造成匯款期限過長。

由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情形下，訂貨專門不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)刻過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的緣故。

此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清晰，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜望，都會造成回款問題。

5其他緣故

（1）由于商店結(jié)帳手續(xù)過于紛雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等）

（2）由于不可測因素，臨時(shí)性顯現(xiàn)收款延遲問題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等）

此外，還有多種阻礙因素，那個(gè)地點(diǎn)不一一贅述。

二要緊解決手段：

1信用哦制度：

信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。

它的運(yùn)確實(shí)是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)刻，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一樣要定期調(diào)整。（建議每季度一次）

實(shí)際運(yùn)作中，可依照實(shí)際情形，劃分不同信用額度等級。比如A、B、C類。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。

此方法好處是：關(guān)于分銷商整體應(yīng)收款有較好操縱，能夠關(guān)心分銷商合理安排資金，同時(shí)，關(guān)于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)專門有關(guān)心。

不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大阻礙，專門是關(guān)于那些臨時(shí)性資金短缺的商店，比如一樣商店，年底還貨款，新商店資金臨時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會阻礙雙方合作關(guān)系。

建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直截了當(dāng)告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部操縱較好。

2提早回款優(yōu)待/逾期貨款罰金制度。

關(guān)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)待政策，關(guān)于超期貨款滯納金制度。

比如：依照商店實(shí)際情形分成不同帳期優(yōu)待/滯納金。

貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)待獎(jiǎng)勵(lì)

貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)待獎(jiǎng)勵(lì)

貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)待

逾期30天以上，0.1%滯納金/天

此方法優(yōu)點(diǎn)專門突出，能夠充分鼓舞客戶積極付款，以獲得優(yōu)待，而且客戶能夠依照不同條件，選擇不同優(yōu)待政策，超期部分滯納金也能夠是專門好督促。

缺點(diǎn)：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的差不多扣率，才有足夠的折扣優(yōu)待給客戶。

建議：付款優(yōu)待以銀行利率為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。

3防患于未然。

有些時(shí)候回款問題是由于起初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使專門多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有關(guān)心。

4要加強(qiáng)銷售人員回款的治理和監(jiān)督。

要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，假如銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對帳、收款，同時(shí)始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情形會好專門多。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)刻專門長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了差不多原則，也會導(dǎo)致回款不暢情形。

5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。

從長期來講，只要經(jīng)營狀況差不多正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的全然途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。

這是因?yàn)楸M管P&G生意量大，付款額大，但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率專門快，因而所需資金相對要少得多。

三判定客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：

你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。

*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不用心工作。

*付款一拖再拖。

*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。

*商店被同行批判得一無是處。

*商店整體形象突然變差.＝

以上都造成付款困難甚至顯現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情形，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。

四要緊收款技巧：

1開新店時(shí)，必須明確付款條件。

2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)刻，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店適應(yīng)于每月定期一來，就能夠結(jié)清貨款。

3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿勢：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。

4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。

5關(guān)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜望頻率，重點(diǎn)拜望。

6銷售員必須要關(guān)心商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。

7該付給商店的陳設(shè)費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)約時(shí)刻。

8把握好訂貨和收款的規(guī)律。

9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。

總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的方法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。銷售代表的聘請與培訓(xùn)

目的、目標(biāo)、策略、衡量

總述

OGSM系統(tǒng)關(guān)于整個(gè)組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最差不多的方法。

定義

讓我們給OGSM下定義：

目的：目的是指你想完成的“大致什么”的一個(gè)描述，并不一定要依照細(xì)節(jié)或時(shí)刻去作規(guī)定。

“目的”的例子如：

——增大市場占有率

——促進(jìn)小店分銷

——更常去訪問大店

目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)刻和數(shù)字。

“目標(biāo)”的例子：

目的目標(biāo)

促進(jìn)小店分銷促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）

策略：策略是“大致如何”的一個(gè)描述。它說明了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的情況。下面是“策略”的例子：

目的目標(biāo)策略

促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力

衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。

下面例舉一個(gè)“衡量”的例子：

目的目標(biāo)策略措施

促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)

銷售人員的聘請

眾所周知，的成功專門重要的緣故之一確實(shí)是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行佩服，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是那個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏銳的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直截了當(dāng)阻礙到P&G公司那個(gè)神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。

因此聘請足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少確實(shí)是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。因而，聘請這一工作就顯得專門重要。

DSR銷售人員條件

請永久記住一點(diǎn)：為分銷商聘請素養(yǎng)高的人員，但也是適合職位的人員。

不要希望一個(gè)跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而依照生意需要和職責(zé)需要，確定人員聘請條件也同樣顯得專門重要。

只有合適定位，才會幸免人員較高的流失率，才會幸免培訓(xùn)無效的苦惱。

一樣認(rèn)為，不管是零售覆蓋，依舊郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最差不多的條件：

1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。

2軀體健康。

3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。

4年齡：18-30歲。

5良好的溝通技巧。

以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的困難性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到同意培訓(xùn)時(shí)人員同意能力，以及進(jìn)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?/p>

與分銷商一起制定聘請政策

當(dāng)你和分銷商確定好要聘請的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)聘請打算。

聘請政策要緊指要聘請人員的工資福利政策，以及聘請活動中各種有關(guān)費(fèi)用的操縱。

1工資福利政策在整個(gè)聘請前期的預(yù)備工作中占有專門重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然期望收入越多越好，但可能有的分銷商治理人員期望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，關(guān)于有效地鼓舞以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會有專門大的消極阻礙。因而，“人馬未動，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。

那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大伙兒幾點(diǎn)參考意見：

1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。

2要參照目前在職DSR工資福利水平，幸免差距太大或太小。

起薪太高，會造成以后DSR的不滿足感以及鼓舞不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平穩(wěn)，從而阻礙工作熱情和積極性。

起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。

3確定工資/獎(jiǎng)金方法

在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要依照你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要表達(dá)出吸引性、鼓舞性、相對穩(wěn)固性、公平性、可操作性。

一樣來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大伙兒可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，如此即能夠保持一定程度的穩(wěn)固性，又有一定的靈活性，一樣比例70%—30%較為合適。

要緊工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：差不多工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

4要有一定的福利政策

由于目前聘請DSR越來越多，專門是所有的銷售代表并不是P&G公司職員，或許也只是分銷商的臨時(shí)職員。關(guān)于這批人員治理和鼓舞是有專門大難處（比如小店DSR）。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新聘請新職員購買的各種保險(xiǎn)就顯得專門重要。專門是人身意外損害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。

2關(guān)于聘請活動的各種費(fèi)用。

本著精簡節(jié)約的原則，聘請費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)打算好，確保整個(gè)過程都在操縱范疇內(nèi)。要緊費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。

人員聘請途徑：

可供我們聘請的途徑專門多，要緊有：

1通過報(bào)紙、電視臺、電臺、刊登聘請廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙聘請是最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模聘請時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。

它目前存在的要緊問題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3聘請來源數(shù)量不穩(wěn)固。

為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：

1刊登媒體選擇

應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。

2版面位置及大小。

聘請廣告一樣刊登在分類廣告版，其他版面而成效較差，因此盡量不要選在其他版面，除非刊登在專門的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。

3刊出日期。

刊出日期一樣在周五，周六，周日成效較好。因?yàn)閲鴥?nèi)報(bào)紙，周末版知識性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)刻閱讀。

4聘請方式和期限。

關(guān)于P&G公司來講，我們一樣要參與分銷商聘請銷售代表，如此能充分滿足雙方的需要。第一要安排面試，因此一樣要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步選擇后再安排面談，

應(yīng)聘期限一樣以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛袑ｉT多人是再工作同時(shí)查找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)刻。此外，還應(yīng)注意預(yù)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營部為好。

2當(dāng)?shù)囟ㄆ谄刚垥蛉瞬沤涣鲿?/p>

各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。因?yàn)閰⒓訂挝粚ｉT多，因而規(guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時(shí)刻短，見效快。

參加這種聘請會，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

要盡量安排醒目的聘請臺，同時(shí)要預(yù)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解承諾聘者問題。

3大中專院校及職高、技校。

這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的要緊途徑。這關(guān)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有專門大關(guān)心。分銷商能夠有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開聘請會，為鼓舞學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情形及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。

4職業(yè)介紹所。

這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模聘請。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。只是假如有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問關(guān)心選擇，也能找到合適人選。

5內(nèi)部同事和朋友。

內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可舉薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，如此做既能夠調(diào)動職職員作積極性，又能夠降低聘請費(fèi)用。然而要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，今后裙帶關(guān)系引起的糾紛。

6其他

通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都能夠成為銷售人員的可能來源。

人員選擇過程和方法。

分銷商銷售人員的素養(yǎng)高低，穩(wěn)固性直截了當(dāng)關(guān)系到P&G公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的選擇，是P&G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)展好壞的專門重要的一環(huán)。

1人員選擇程序：

1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況剔除一批。

2面試。