人際交往心理學重點

人際交往心理學第一章第一節(jié)一、 .我國古代的人性學說（1） 性善論，代表人物：孔子、孟子等（2） 性惡論，代表人物：荀子（3） 性無善無惡（代表人物告子）、有善有惡論，（代表人物：世碩）二、 人際交往的實質(zhì)及特點（一） 、人際交往的實質(zhì)人際交往是指人與人之間在心理與行為上的互動，它反映了人與人之間在內(nèi)心、情感方面的全部交往。人際關(guān)系是指人們在交往中必定會在情感上產(chǎn)生一定的結(jié)果和積淀，從而形成相對穩(wěn)定的情感紐帶。從定義中可以看出：人際交往的主體是個體的人。人際交往是一個互動的過程。人際交往強調(diào)的是人們在交往中的心理情感和行為。（二） 現(xiàn)代人際交往的特點：1、 臨時性2、 互益性3、 不完整性4、 短暫性5、 選擇性三、 人際交往的類型（了解）（一） 以血緣關(guān)系為基礎的人際交往這類交往是在具有血緣關(guān)系和姻親關(guān)系的家庭和家族內(nèi)部進行的，血緣性的人際交往是人際交往中最基本、最直接、最普遍的交往。（二） 以地緣關(guān)系為基礎的人際交往這種交往是在生活于共同地域中的人們之間進行的。由于共同的地理環(huán)境、歷史文化和傳統(tǒng)習慣，使生活在一起的人們形成共同的感情和性格，交往相對密切。（三） 以業(yè)緣關(guān)系為基礎的人際交往這種交往是在由共同的職業(yè)、行業(yè)、專業(yè)、事業(yè)而聯(lián)系在一起的人們之間進行的。業(yè)緣性的人際交往在整個人際交往中所占的比例最大，對社會的影響也最大。（四） 以趣緣關(guān)系為基礎的人際交往這種交往起源于兩方面原因：一方面是共同的觀念，包括人們被此之間相同的人生觀、價值觀、對事物的一致的看法，這會使人感到能夠相互理解而樂于交往。另一方面是共同的興趣、愛好，人們由于趣味相投而樂于交往。四、人際交往的結(jié)構(gòu)（一） 靜態(tài)結(jié)構(gòu)（1） 交際主體，是指從事交際活動的人即交際雙方。（2） 交際手段，即交際媒介，是指交際過程中運載和傳播交際主體的信息的系統(tǒng)。（3） 交際情境，是交際活動發(fā)生的主客觀條件的總和。（二） 動態(tài)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為兩個方面：一是個體交際行為產(chǎn)生的心理過程二是交際活動的形成過程第二節(jié)一、 人類的親合傾向（一）為什么我們需要和別人在一起1、 人類對孤獨的反應（沙赫特）2、 理想水平說（赫布）3、 二因說（沙赫特）4、 社會比較說（費斯汀格）人類對孤獨的反應長期的孤獨會使人感到恐懼、害怕、焦慮、以后這種感覺會消失，接著出現(xiàn)一段平靜的適應期。孤獨與隔離是會對人發(fā)生明顯的影響的，它能破壞一個人應付日常交往的能力，而且能導致一些特殊的心理事件的發(fā)生。理想水平說任何有機體都有一種“理想的喚醒水平”，喚醒水平過高或過低都會使有機體感到難以適應。同樣，人們對各種社會刺激也有一定需求，社會刺激過多或過少也會使人們產(chǎn)生不適應之感。有時候我們的親合需要不僅得到了滿足，而且過分滿足了，以至于體驗到一種親合過量的狀態(tài)，在此狀態(tài)下我們需要獨處。在另一些情況下，由于社會刺激的缺乏，我們也體驗到一種沉悶與孤獨的感受，這導致我們尋求與他人接觸。二因說沙赫特認為人們之所以要與他人親合，不外乎有兩個目的：第一，合群是達到既定目標的一種手段第二，親合本身就是對個體的報償社會比較說每個人無論做什么事情，一般來說，都想知道自己做得如何，如何做才算好樣的。這種自我評價有時有一些相當客觀的指標，但在缺乏客觀的、非社會標準的情況下，人們只有通過與他人對比來估計自己，因此社會對比的欲望是親合行為的另一個可能的原因。二、 人際交往的內(nèi)在動力（一）人際交往的生物學基礎“印刻”現(xiàn)象1873年斯皮爾頓發(fā)現(xiàn)，剛出生的早熟鳥類的雛鳥存在一種接近和跟隨運動物體的傾向，并發(fā)現(xiàn)這種傾向非常可靠。比如，把剛孵出的小鴨、小鵝戴上頭罩，經(jīng)過一段時間后將頭罩取下，這時它們就會追隨它們所看到的運動著的第一個物體。這種有機體在生命早期的敏感階段對最早看到的活動物體產(chǎn)生依附的現(xiàn)象，被稱為“印刻”?！氨灸堋崩碚撟钤鐚Υ诉M行研究的麥獨孤（WilliamMcDougall）認為，交往是人類的本能之一。他認為：人類天生帶有許多先天固有的特性，其中有一種就是要尋求伙伴，與他人結(jié)合在一起的傾向。第二章第一節(jié)一、人際溝通過程的七個基本要素：信息發(fā)送者：指具有信息并試圖進行溝通的人。信息：是信息發(fā)送者試圖傳遞給對方的意圖、情感。通道：指溝通信息所采取的方式。信息接受者：是接受信息的人反饋：反饋是對信息所作出的反應障礙背景二、 人際溝通的特點能動的雙主體性符號性溝通和認知的統(tǒng)一性溝通與互動的統(tǒng)一性情境的重要性障礙的特殊性三、 人際溝通的類型（一）正式溝通和非正式溝通正式溝通指人際群體中有組織、有領導、有步驟以達到某種明確目的的交際主體間的溝通。特點：一方面，要求溝通雙方排斥個人情感按角色規(guī)范行事，另一方面它又受個人情感的影響。非正式溝通指人們以個人身份所進行的交際主體之間的溝通。作用：其一，是正式溝通的重要補充其二，能滿足人們聯(lián)絡感情的需要其三，能夠傳遞大量的信息（四）言語溝通和非言語溝通1、 言語溝通是指交際主體之間運用其自然語言（口頭語言與非口頭語言）而進行的溝通。2、 非言語交流是指交際主體以其身體的動態(tài)、靜態(tài)等非言語系統(tǒng)作為手段而進行的溝通。四、溝通的功能（看一看）信息交流功能情感交換功能心理保健功能行為調(diào)節(jié)功能社會整合功能第二節(jié)一、言語含義與溝通（了解）（一）言語的概念與溝通語言是一套由詞匯和語法構(gòu)成的規(guī)則的符號系統(tǒng)。這個系統(tǒng)中的每一個語言成分又都具有聲音和意義連個方面，即我們常說的語音和語義。言語是指對語言這一體系的具體運用，包括說話和寫作的過程及結(jié)果兩個方面。語言與言語的區(qū)別其一，語言是抽象的，言語是具體的其二，語言屬于社會范疇，而言語是個人的其三，語言是相對穩(wěn)固的、靜態(tài)的，言語是動態(tài)的（二）語義與溝通從語言的社會性看，它大致有直義（言語本身所表達的意義，字面含義、本來含義）和寓義（與言語行為和情境相聯(lián)系的、隱含于語言深層的含義）兩種。二、 言語溝通的類型（一） 口頭溝通是交際主體之間通過對話進行交流思想，溝通心理的過程，是一種有聲的言語溝通，它分為交談和獨白。交談：交談是一對一的口頭溝通。兩個顯著特點：一是對稱性；二是情境性。獨白：是一對多的有聲言語溝通。其特點一是非對稱性，二是非情境性。（二） 書面溝通通過文字來表達和交流思想與感情，有兩種形式：一是書信，是書面溝通的隱蔽形式，是一對一的溝通；另一種是書文，是書面溝通的公開形式，是一對多的溝通。三、 言語溝通的藝術(shù)（一） 交往始于找話題從對方的口音找話題從對方穿戴服飾上找話題從對方攜帶的物品中找話題共同的境遇可以成為很好的話題坦白說明你的感受直接提出問題鼓勵別人繼續(xù)說下去（二） 傾聽的藝術(shù)傾聽是指用耳聽，用眼觀察，用嘴提問，用腦思考，用心靈感受。傾聽的程序：接收、選擇、組織、解釋“聽”是與生俱來的能力，而“傾聽”是后天學習獲得的能力；“聽”是一種簡單的、被動接受外界刺激的行為，而“傾聽”是一種積極主動的參與，用心去接受和體會信息、情感。傾聽的藝術(shù)（1） 全神貫注地聽別人說話（2） 邊聽邊概括對方說話的要點（3） 協(xié)助對方把話說下去（4） 要善于聽出對方的言外之意（三） 積極交流的技巧1攢員幽默委婉寒暄寒（寒冷）暄（溫暖）多用于一般禮節(jié)性和非實質(zhì)性交往，即噓寒問暖，禮節(jié)性應酬。寒暄的方式有以下三種。第一，問候式第二，言他式第三，觸景生情式四、言語溝通的原則（了解）（一） 口頭溝通（二） 書面溝通第三節(jié)一、非言語溝通的功能 （了解）信息負荷量大可以表達言語所不能表達的思想情感和意義是言語溝通的輔助工具比言語溝通更為普遍、生動二、 非言語溝通的類型（理解）（一） 動態(tài)無聲溝通：通過無聲的動姿來溝通思想和感情的過程。眼神溝通（1） 交談期間的眼神交流（2） 眼神所表達的態(tài)度和情感面部表情溝通手勢溝通：是通過手和手指的變化來表達思想感情和傳遞信息的。動態(tài)體語：是指整個身軀活動著的姿態(tài)。接觸：人與人之間發(fā)生接觸的常用的方式有：（1） 握手（2） 身體指引（3） 輕拍（4） 挽臂（5） 擁抱（二） 靜態(tài)無聲溝通通過無聲的靜姿來溝通人們的思想和感情。主要包括兩方面內(nèi)容：靜止體態(tài)靜止體態(tài)包括日常的各種靜止的姿態(tài)。如立姿、坐姿、睡姿、蹲姿、俯姿等。人際距離（1）各種人際距離帶一是親密帶（0-0.5米）二是個人距離帶（0.5-1.25米）三是社會帶（1.25-3.5米）四是公共帶（3.5-7.5米）（三） 輔助言語溝通輔助言語，又稱副言語，是指口語表達的聲音效果。它包括發(fā)音系統(tǒng)的各個要素：音調(diào)、音響、音色等。（四） 類語言指有聲而無固定意義的言語外符合系統(tǒng)。它包括說話中的停頓、咳嗽、哭、沉默、呻吟、嘆息、笑以及語速等。（五）裝飾語言包括服飾、服裝、顏色、氣味和其他用來裝飾身體的東西。三、 如何改進非言語溝通的效果與交流者形成一個恰當?shù)慕嵌龋{(diào)整高度與距離，尊重人的個人空間范圍習慣以開放的姿勢和身體語言進行交流交流中盡量集中你的注意力輕微地向前傾斜以表示興趣在傾聽時保持適當?shù)难劬佑|以鼓勵說話者跟隨講話者的話題給予適當?shù)姆答伔潘膳c平和一一以使得輕松和開放的交流變得更容易第四節(jié)一、 溝通的心理反應（一） 與自身利益密切相關(guān)（二） 與自己角色、志趣、經(jīng)驗相關(guān)的信息（三） 接受信息時的逆反心理（四） 以肯定形式出現(xiàn)的信息（五） 新奇的信息（六） 特殊的消息（七） 權(quán)威性大的信息二、 溝通的心理障礙（一） 傳導障礙符號障礙表達障礙信道受阻（二） 接受障礙生理障礙心理障礙第三章第一節(jié)一、人際認知：是指交往主體對自己、對他人以及自我與他人關(guān)系的認知。對他人的價值觀、性格、能力等內(nèi)在素質(zhì)的認知。科學的方法是察言、觀色、睹行。二、人際認知的內(nèi)容（一） 他人認知（知彼）認識主體對交往對象的認知1、 對他人身體特征的認知2、 對他人情緒、情感的認知3、 對他人的價值觀、性格、能力等內(nèi)在素質(zhì)的認知科學的方法是察言、觀色、睹行（二） 自我認知 （了解）是指一個人對自身的認知自我認知的內(nèi)容（1） 根據(jù)自我的表現(xiàn)來界定第一，對自我外在身體特征的認知第二，對自我心理情緒、情感的認知第三，對自我社會品質(zhì)的認知（2） 根據(jù)對自我的評價進行界定，自我包括三方面內(nèi)容：第一，對自己在他人眼中的形象的想象。第二，對他人關(guān)于這種形象的評價的想象。第三，根據(jù)第二點而形成的自我感覺一一自豪或自卑。自我認知的途徑（1） 通過自我評估獲得自我認知（反思）借助外界物體進行評估根據(jù)外顯行為及情境進行歸因、對自我經(jīng)驗進行歸因。（2） 通過（他人）社會評價獲得自我認知第一，在自己和他人的比較中獲得自我認知。第二，通過社會評價來獲得自我認知。周海利之窗己知己不知人知開放區(qū)（公眾我）盲目區(qū)（脊背我）人不知秘密區(qū)（隱私我）未知區(qū)（潛在我）第二節(jié)一、歸因理論歸因理論是研究人們?nèi)绾瓮茰y他人和自己的行為原因的社會認知理論。海德的歸因理論海德（F.Heider，1958）認為人有兩種需要：理解周圍世界的需要和控制外界環(huán)境的需要。這種需要要求人們了解和把握各種現(xiàn)實的因果關(guān)系，特別是人的行為與動機之間的關(guān)系。也就是說，人們在日常生活中會自覺不自覺地對他人或自己的行為的原因作出推測和解釋。所以海德認為，每一個常人都是心理學家，都有一些關(guān)于人類行為因果解釋的基本理論。這個理論就叫通俗心理學。他認為，人的行為的原因無非有外部原因和內(nèi)部原因兩種。韋納的歸因理論韋納（weiner,1972）的歸因理論，是對成功或失敗體驗的歸因。韋納在對行為原因深入分析的基礎上發(fā)現(xiàn)，無論是行為的外因，還是行為的內(nèi)因，都可分為穩(wěn)定的和不穩(wěn)定的兩類。他提出行為成敗主要受能力、努力、任務難度和機遇四種因素的影響，這四種因素可按內(nèi)外因、穩(wěn)定和不穩(wěn)定兩個緯度來劃分，從而確立了一種二維歸因模型。韋納的歸因模型不穩(wěn)定 穩(wěn)定內(nèi)部 努力 能力外部 運氣 任務難度凱利的歸因理論心理學家凱利提出了判斷原因的標準，他認為一個現(xiàn)象的原因應當是當該現(xiàn)象存在時也存在，當該現(xiàn)象不存在時也不存在的那些因素，這就是他的“共變”原理。凱利認為可以將現(xiàn)象的原因區(qū)分為三方面，即人一一認知者自己和他人；刺激物一一外在行為、事件；情境——行為、事件發(fā)生時的背景條件。這就是他的“三維模型”。區(qū)別性：是指行動者對不同的刺激或不同的事件作出相同反應的程度。一致性：是指其他人對同一刺激物是否也做出與行為者相同的發(fā)生反應。一貫性：行動者是否在任何情境和任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?。行為信息歸因類型區(qū)別性一貫性一致性低高低人高高高刺激物高低低情境二、 人際歸因偏見（一） 行為中心偏見——“行為”吞沒“場”海德曾指出，對他人的知覺常常太多地根據(jù)行為，而不大根據(jù)行為發(fā)生的環(huán)境的前后關(guān)系來作出。他把這種現(xiàn)象稱為“行為”吞沒“場”，也叫“基本的歸因錯誤”。我們傾向用行動者的內(nèi)在心理特征來解釋行為的原因而忽略影響行為的環(huán)境因素。（二） 顯著性（即易利用性）偏見在知覺他人的過程中，一個人或情景的易利用性會成為因果歸因的關(guān)鍵。希金斯（Higgins）心理傾向標簽實驗（三） 一致性反應信息利用不足偏見三、 人際歸因的原則（一） 歸因的一般線索人們特別關(guān)注那種只有一個或少數(shù)幾個特殊原因的行為人們特別關(guān)注那些偏離了社會規(guī)范的行為人們更關(guān)注他人在私下場合的一些言行（二） 單線索的歸因原則擴大原則打折扣原則非共同效果原則利害關(guān)系原則人身涉及原則第四章第一節(jié)一、 印象形成過程中的三個成分認知主體：是指在認識活動中形成他人印象的人。刺激對象：是指以自身的存在刺激認知者并使之留下印象的人。具體情境：具體情境是指事物發(fā)生并對主體行為產(chǎn)生影響的環(huán)境條件。印象形成的評估性：在人際印象形成的過程中，我們常常根據(jù)有限的信息對他人作出判斷。二、 印象形成的特點（一）一致性（二） 評估性在人際印象形成的過程中，我們常常根據(jù)有限的信息對他人作出判斷。（三） 印象形成中“中心特質(zhì)”的作用阿希首先發(fā)現(xiàn)在印象形成過程中某些特質(zhì)起著中心作用，另一些特質(zhì)只起著邊緣的作用，前者稱為中心特質(zhì)，后者稱為邊緣特質(zhì)。（四）印象形成中的主觀性三、印象形成的信息整合模式（一） 累加模式：通過累加一個人的各種品質(zhì)而形成印象。（二） 平均模式：平均模式是指對各種品質(zhì)進行平均，依照平均值來形成印象。在平均模式中，所追加的信息其效用要取決于它比已有的印象更好一些還是更壞一些。例外：一是某一特性對個人整體印象的意義，取決于其他的陪襯特性。二是人們在進行印象評定時，負面特性要比正面特性的影響明顯偏大，特別是極端負面特性。（三） 加權(quán)平均模式：影響知覺者對特質(zhì)信息所賦予權(quán)重的因素與可信度低的信息源相比，我們對于可信度高的信息源所傳遞的信息會賦予更大的權(quán)重。與積極的特質(zhì)相比，我們會對消極的特質(zhì)賦予更大的權(quán)重。特別注意那些與目前的目的和判斷有關(guān)的信息。我們往往會削弱與先前的印象和定型不一致的信息。同以后形成的印象相比，我們會對早先形成的印象賦予更大的權(quán)重。認知簡單的人，其價值選擇和評價的能力較低，他們通常用簡單的肯定或者否定的單向度思維方式加工信息，表現(xiàn)為要么善要么惡、要么優(yōu)要么劣的一元認知方式。認知復雜的人，其知識結(jié)構(gòu)層次多，運籌能力強，對于信息會調(diào)動盡量多的認知角度，進行多元選擇，在較高的層次上加工信息，形成總體印象。第二節(jié)一、 首因效應就是說人們根據(jù)最初獲得的信息所形成的印象不易改變。二、 近因效應（一） 定義所謂近因效應是指在交往中，新近得到的信息比以前得到的信息對于交往活動有更大的影響。近因效應是相對于首因效應面言的，主要產(chǎn)生于“熟人”之間。由于最近時間的某一信息，使過去形成的認識或印象發(fā)生了質(zhì)的變化。（二） 近因效應的啟示認真對待每一次交往開誠布公，積極溝通，這是消除不利的近因效應的最好方法。三、 暈輪效應（了解）（一）定義一旦我們對另一個人形成了一個大體上的印象后，我們往往會以這種印象相一致的方式去估價他所有的特征或特點，這就叫暈輪效應，也稱為光環(huán)效應。四、 投射效應（二） 投射效應的表現(xiàn)第一是相同投射第二是愿望投射第三是情感投射（三） 克服投射效應的方法在交往中首先要正確地理解別人要正確認識自己五、 刻板印象所謂刻板印象，是指社會上對于某一類事物或人物產(chǎn)生的一種比較固定、概括而籠統(tǒng)的看法?？贪逵∠蟮膯⑹荆喝穗H交往中，我們要防止刻板印象帶來的認知偏差，就要做到認真對待他人的所有信息。不要輕易對別人進行概括，而要掌握全面的感性材料。此外，多參加交往，增加與不同群體人之間的接觸，這樣可以通過個人的親眼所見，來產(chǎn)生對某個群體及其成員的印象。第五章第一節(jié)一、 態(tài)度的特征態(tài)度的社會性態(tài)度的對象性態(tài)度具有穩(wěn)定性態(tài)度具有系統(tǒng)性二、 態(tài)度的構(gòu)成認知成分：對態(tài)度對象的認知、理解、判斷與評價。情感成分：是個體對態(tài)度對象的情感反應或體驗。意向成分：是指個人對態(tài)度對象的反應傾向，即行為的準備狀態(tài)。三、態(tài)度在人際交往中的功能 （了解）對人際關(guān)系的影響功能對人際關(guān)系的認知功能對人際關(guān)系的防衛(wèi)功能四、 態(tài)度形成的過程根據(jù)心理學家凱爾曼的觀點，態(tài)度的形成過程包括三個階段：服從：是態(tài)度形成的開始階段，指個體迫于某種壓力，從表面上轉(zhuǎn)變自己的觀點與態(tài)度，并表現(xiàn)出一些服從的行為，但內(nèi)心并未真正接受。這種行為是外力作用的結(jié)果，是以獲得利益或避免懲罰為目的的，因而容易缺乏自覺性和持久性。同化：是指個體對自己所處的特定社會情境的一種自愿的調(diào)適，從內(nèi)心自愿接受他人的觀點、看法，使自己的態(tài)度接近他人的態(tài)度。內(nèi)化：是在同化的基礎上，把接收來的觀念經(jīng)過加工和分析，使之變?yōu)樽约旱膬r值觀并納入價值體系。五、 影響態(tài)度形成的因素（了解）自身需要能否得到滿足知識信息的影響群體的影響個性心理的影響經(jīng)驗教訓與個體創(chuàng)傷社會文化特點第二節(jié)一、 態(tài)度轉(zhuǎn)變的理論（二）認知失調(diào)理論1957年，費斯廷格出版了《認知失調(diào)理論》一書，指出：“認知失調(diào)理論基于這樣一種觀點：人類有機體試圖在其意見、態(tài)度、知識和價值觀之間建立內(nèi)在的和諧和一致性。即個人的認知存在著一種協(xié)調(diào)的內(nèi)驅(qū)力?！崩碚摷僭O（1） 認知要素之間可能會產(chǎn)生失調(diào)（2） 認知失調(diào)的存在會引起減小這種失調(diào)或阻止失調(diào)的壓力（3） 減輕失調(diào)的壓力的強度是現(xiàn)有的不協(xié)調(diào)程度的函數(shù)認知要素（1） 不相關(guān)：一個認知要素與另一個之間沒有邏輯關(guān)系或者說彼此毫不相干（2） 不協(xié)調(diào)：指兩個認知要素的邏輯不相符（3） 協(xié)調(diào)：指兩個認知要素在邏輯上彼此相符，一個要素是另一個要素的結(jié)果。認知不協(xié)調(diào)的原因（1） 邏輯上的不相容（2） 文化價值的沖突（3） 觀念層次的沖突（4） 新舊經(jīng)驗的矛盾影響認知失調(diào)程度的因素第一，認知失調(diào)程度隨著認知之間的差異程度及有差異性認知數(shù)目的加大而增加。第二，失調(diào)程度與個體所有的協(xié)調(diào)性認知數(shù)目成反比第三，失調(diào)程度還必須考慮各個認知的重要性失調(diào)程度：失調(diào)程度=不一致的認知數(shù)X重要性/協(xié)調(diào)性認知數(shù)X重要性減少失調(diào)的方式（1） 改變或否定不協(xié)調(diào)認知元素的一方（2） 同時改變不協(xié)調(diào)認知元素雙方的強度（3） 增加新的認知元素二、 態(tài)度轉(zhuǎn)變的類別正向變化指向原有態(tài)度相同的方向變化反向變化指向原有態(tài)度方向相反的方面變中立變化指原來的極端態(tài)度轉(zhuǎn)向緩和的變化轉(zhuǎn)向變化指原有態(tài)度退回到出發(fā)點，向別的方向重新前進的變化。三、 態(tài)度轉(zhuǎn)變的原因（一）態(tài)度變化的內(nèi)在因素個人認知體系的調(diào)整導致態(tài)度變化個人性格結(jié)構(gòu)的改變而導致態(tài)度改變期待他人合作支持而導致態(tài)度改變（二）態(tài)度轉(zhuǎn)變的外在因素由于群體態(tài)度的影響而導致個體態(tài)度的變化由于環(huán)境條件改變而導致態(tài)度改變因獎賞懲罰的緣故而改變態(tài)度由于交往的一方形象改變而導致另一方的態(tài)度改變信息溝通影響態(tài)度改變逆反心理的影響導致態(tài)度改變角色改變帶來態(tài)度的改變四、 態(tài)度轉(zhuǎn)變的方法登門拜訪：這種方法認為態(tài)度轉(zhuǎn)變必須逐步提出要求，從一個小請求然后向大請求過渡，從而達到徹底改變態(tài)度的目的。五、 態(tài)度轉(zhuǎn)變中的溝通（一） 溝通者可信性（credibility）（1） 專長或威望：一般來說，溝通者的威望越高，越是某個方面的專家，溝通對象態(tài)度改變的程度就越大。（2） 動機或意圖：研究表明，如果溝通者采用的觀點對于溝通者來說是有困難的，或違背了他本身的利益，就會提高信賴程度，從而增強了態(tài)度的改變。類似性研究發(fā)現(xiàn)，如果信息由一個與聽眾相類似的人來傳遞，也會成功，不一定要依賴具有專門知識的溝通者。思考題：為什么溝通者不是專家或權(quán)威還是這樣有效呢？這里表明一條心理學規(guī)律，這就是對類似于我們的人，我們常常有一種認同的傾向，把他們看作是“自己人”。類似性會導致吸引和喜歡，所傳遞的溝通更具有說服力。討論：類似性與專家是否矛盾？類似的溝通者和專家分別觸動了態(tài)度中的某一成分。態(tài)度中有認知成分，專家促使我們考慮事實。而類似的促使我們考慮評價，觸動了態(tài)度中的情感成分。睡眠者效應：一則溝通的說服力隨著時間而增長，這個效應就稱為“睡眠效應”。產(chǎn)生的原因是什么？隨著時間的推移，人們往往把信息本身和信息溝通者分離開來，而且人們遺忘溝通者比忘記溝通內(nèi)容更快一些。（二） 溝通過程（3）呈現(xiàn)觀點的順序：先提出哪一方面的材料米勒和坎貝爾研究中的條件和效應條件 效應辯論1，辯論2 裁決 首因效應辯論1， 辯論2，裁決 近因效應辯論1， 辯論2， 裁決 無辯論1，……辯論2.?????裁決 無當報告人需要表達兩個對立的觀點時，他應當首先闡述他所需宣傳的觀點，然后批判地分析對立的觀點，最后再回頭討論自己的觀點。好處：A.把所宣傳的觀點既提到了報告的開頭，又放到了報告的結(jié)尾；B.首先分析自己的觀點，讓“首因效應”發(fā)生作用；C.在報告的結(jié)尾再次說明自己的觀點，讓“近因效應”發(fā)揮作用。（三）溝通目標溝通目標的態(tài)度在社會心理學上，溝通者使得不可接受的觀點顯得比實際更為極端稱為對比效應；溝通者使得可以接受的觀點顯得比實際更類似自己的觀點稱為同化效應。溝通者與溝通目標之間的關(guān)系為了避免和減弱溝通目標在態(tài)度轉(zhuǎn)變中的對立情緒，溝通者可采取：第一，在論述自己的觀點之前，先表明自己在許多問題上與溝通目標有一致的意見，使對方產(chǎn)生親切感，再引出自己的見解，容易為他人接受。這叫“名片效應”。第二，在說服宣傳之前，先表明自己在職業(yè)、民族、性格、經(jīng)歷或其他方面與溝通目標有相似之處，以期縮短雙方的心理距離，使對方從相似之處引發(fā)出表同趨向，從而把溝通者看成知己，愿意接受其觀點，改變自己的太度，人稱“自己人效應”。第六章第一節(jié)一、 人際吸引的層次（1） 合群主要指的是與他人在一起、接近他人的傾向，這種傾向更多的是人的一種天性。（2） 喜歡是人際吸引的第二層次，它表現(xiàn)為愿意與某人在一起，并且共處時感到輕松愉快。（3） 愛情是相當強烈的吸引，它是達到了人類最親密、最高層次的吸引形式，是男女兩性之間一種特殊強烈的感情。二、 人際吸引理論1、認知平衡理論：這種理論把人與人之間的認知結(jié)構(gòu)分為平衡的、不平衡的和無平衡的三種關(guān)系。認知結(jié)構(gòu)的平衡關(guān)系決定著人際吸引。（1） 平衡關(guān)系當某人A對B有肯定評價，并且對某事或某人C的態(tài)度一致時，他們的認知就處于平衡關(guān)系中。（2） 不平衡關(guān)系當他們對C意見不一致時，就處于不平衡關(guān)系中。（3） 無平衡關(guān)系當A與B相互否定地評價對方時，那就處于無平衡關(guān)系。相互作用論這種理論著重探討人與人之間互相作用對吸引力的影響。它認為，如果兩個人相處經(jīng)常感到滿意，他們就建立了良好的相互關(guān)系。但當任何一方感到不滿意時，關(guān)系就會遭到損害。萊文格（GLevinger）和斯諾凱（J.D.Snoek）把這種關(guān)系確定為一個有規(guī)律的逐步發(fā)展的過程，用各種客觀的指標來區(qū)分人際間各種不同的吸引等級。他們用0表示毫無接觸的交往關(guān)系；用1表示認識、知道對方一些情況，或者是單方面留下的態(tài)度或印象，沒有任何交往行為；用2表示表面接觸，了解對方的態(tài)度，有一面之交或偶然間有些交往；用3表示一種相互親近、親密的關(guān)系。得失理論由美國心理學家阿倫森（L.P.Aronson）提出。問題：在人際關(guān)系中，一成不變地講好話與先講壞話然后慢慢地改變成講好話的情形，哪個更吸引人、討人喜歡？答：是先講壞話然后慢慢地改變成講好話的人。對這樣人的喜歡程度會比我們喜歡那些一直說我們好話的人來得高些。別人對于我們的評價有所改變時，更能影響我們是否喜歡那個人的程度。因此，在主觀評價為“得”的場合，樂意和他們建立和保持良好的人際關(guān)系；而在主觀評價為“失”的情況下，我們會越來越不喜歡和我們過意不去的人，使人際關(guān)系顯得緊張、復雜化。第二節(jié)一、 情境因素人與人之間的交際是在一定的情境下展開的，這些情境因素包括人際間的交往距、交往頻率、交往中的集群性和個體的體驗性等等。（一）時空距離距離為什么鄰近性能產(chǎn)生喜歡？首先，認知因素的作用。熟悉、日久生情、適應、積極性偏見。其次，報酬因素的作用。鄰近可以相互帶來好處和害處。二、 個人特質(zhì)因素個人特質(zhì)包括個體的外表和容貌、才華和能力以及個性心理品質(zhì)等成分。這些因素對人際關(guān)系的影響是通過個體的心理內(nèi)化來實現(xiàn)的。（一）外表和容貌為什么漂亮的人會受人喜歡？愛美是人的天性。是學習的結(jié)果。由此及彼推斷的結(jié)果。人們還常常以為，同漂亮的人在一起，覺得榮耀和光彩。三、 相似和互補（一）相似性態(tài)度、信念、興趣、愛好、價值觀等的相似同年齡、同性別、同學歷和同經(jīng)歷的人容易相處行為動機、處事態(tài)度、追求目標、等一致的人容易相互支持具有共同信念、情投意合的人容易建立起人際關(guān)系同階級、民族、宗教、行業(yè)、國籍的人容易產(chǎn)生好感為什么相似性導致喜歡呢？首先，彼此態(tài)度一致，情投意合其次，人們喜歡與自己相同的人是一種間接的自我肯定和欣賞再次，相似的人多趨于參加類似的社會活動最后，相似的人彼此容易溝通，較少因意見傳遞的困難而造成誤會和沖突，從而彼此吸引。第七章第一節(jié)一、社會交換理論基本理論觀點該理論認為，每次人們打交道時，必須付出某些代價，也獲得一定的獎勵。霍曼斯認為互相作用的結(jié)果可以用這樣一個公式表示：結(jié)果=獎勵一代價一個人可以考察他所獲得的結(jié)果，從而決定交往會延續(xù)多久以及令人滿意的程度。2、 該理論的進一步發(fā)展西鮑（J.W.Thibaut）、凱利（H.H.Kelley）比較水平指的是，個體從一定的交往關(guān)系中所感覺到的應該獲得的結(jié)果，這種結(jié)果的價值受到該個體所了解到的所有交往結(jié)果的影響。如果某種具體交往低于選擇比較水平，個體將不會再交往；高于選擇比較水平，繼續(xù)交往，選擇比較水平?jīng)Q定了這個個體是否繼續(xù)交往。3、 該理論的不足首先，理論的出發(fā)點認為人們交往的目的是為著付出較少的代價而獲得較大的獎勵，人們的交往是某種形式的交換。其次，在交往結(jié)果=獎勵-代價，比較水平以及選擇比較水平等論述中，有著機械主義傾向。二、研究合作與沖突的情景類型（一） 社會兩難情景社會兩難情景指的是自私的行為產(chǎn)生個體的得益，但可能導致集體的損失這樣一種情景。（二） 囚徒兩難情景警察發(fā)現(xiàn)一起謀殺案，逮捕了兩位嫌疑人，雖然缺乏可靠的證據(jù)說明他們中的哪一個是殺人犯，但有足夠的證據(jù)對每一個犯罪嫌疑人提出輕微罪行的指控。把他們分別監(jiān)押之后分別會見了他們，對每個人指出他有兩種選擇，他可以坦白是個殺人犯，也可以保持沉默。如果他們都不承認，由于有關(guān)的證據(jù)，他們可能都受到相對輕微的懲罰；如果他們都承認了，會作為殺人犯起訴，由于主動坦白，減少監(jiān)禁時間；如果一人坦白，而另一人沒有坦白，坦白者為警察提供了證據(jù)，則坦白者受到更輕的懲罰，而對不坦白的人，則會將另一個人的監(jiān)禁時間加在他身上。這種情景被稱為“囚徒兩難”，這種情景里面不僅包含了合作，而且包含了競爭。競爭的反應是坦白，因為無論哪一個犯罪嫌疑人坦白，都由于增加了另一個人的監(jiān)禁時間而損害對方。但從犯罪嫌疑人個人的角度來說，對他的最佳選擇是坦白，即競爭性反應，而另一方不坦白。如果從雙方的角度考慮的話，則如果他們合作，都不坦白的話，雙方能獲得較佳的結(jié)果。第二節(jié)一、合作的理論（一） 權(quán)力理論卡普羅（T.Caplow，1959）研究了三個小組合作形成問題。三個小組之間存在著三種可能的權(quán)力分布：所有小組都有同等的權(quán)利；一個小組的權(quán)利比其他兩個小組聯(lián)合起來的權(quán)力還大；一個小組的權(quán)利比其他兩個小組聯(lián)合起來的權(quán)力要小。如果一方的權(quán)利比其余兩方聯(lián)合起來的權(quán)力要大，則三方不可能合作。如果三方有同等權(quán)利，合作就可能形成，并且在這種情況下，任何兩方都有可能形成合作。如果一方的權(quán)利比其余兩方權(quán)力要大，但又比兩方聯(lián)合起來的權(quán)力小，則較弱的兩方就可能合作。（二） 合作的協(xié)商理論科默利達（S.S.Komorita）和切科夫（J.M.Chertkoff）1973年提出了一個“合作的協(xié)商理論”。這個理論指出，合作中每一個成員有著最大的期望結(jié)果，最小的期望結(jié)果和最可能的期望結(jié)果。對于合作中權(quán)力最大的一方來說，最大的期望結(jié)果是公平（按照權(quán)重來分配），最小的期望結(jié)果是平均（分所得的一半）。對于合作中權(quán)力小的一方來說，最大期望結(jié)果是平均，最小公平。對于雙方最可能的結(jié)果是公平和平均的平均數(shù)。個體或群體之所以合作是因為他們希望建立能產(chǎn)生最大期望結(jié)果的關(guān)系。二、影響合作的因素（一） 回報（二） 對他人動機的知覺（三） 溝通（四） 威脅（五） 群體規(guī)模（六） 個人傾向性第三節(jié)一、 人際沖突的作用2、人際沖突建設性的意義：（1） 突顯雙方的問題癥結(jié)并試圖解決（2） 藉由沖突表達需求或愿望（3） 增進個人對自我以及他人的了解（4） 宣泄各種負向情緒，避免過度累積而導致關(guān)系破裂（5） 沖突可以促進創(chuàng)新二、 人際沖突的類型（一） 有益沖突和有害沖突（二） 個體沖突和群體沖突（三） 地域沖突和跨文化沖突（四） 需要的沖突和動機的沖突類型：雙趨式動機沖突：同時存在的兩個目標對于個體來說具有同樣的吸引力，但由于條件限制只能在其中選擇一個目標而產(chǎn)生的沖突。雙避式動機沖突：當個體的兩種動機要求個體分別回避兩個不同目標，但只能回避其中一個目標，同時接受另一個目標而產(chǎn)生的沖突。趨避式動機沖突：當個體對同一個目標同時產(chǎn)生接近和回避兩種動機，又必須做出選擇而產(chǎn)生的沖突。雙重趨避式的動機沖突：即兩個目標或情境對個體來說同時具有好與壞、吸引與排斥的兩種力量。三、 沖突的