不良貸款清收溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧

《不良貸款清收溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧》課程內(nèi)容：本課程圍繞提升對(duì)公客戶經(jīng)理新客戶在清收實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的溝通與談判技能為主線，提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)老大難客戶清收應(yīng)對(duì)能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。授課對(duì)象：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程大綱一、貸款清收前的準(zhǔn)備工作1、 清收中的注意事項(xiàng)2、 不良貸款的心態(tài)管理與清收原則3、 不良貸款處置方法4、 不良貸款訴訟清收二：清收談判的內(nèi)涵及要點(diǎn)1、 談判的涵義2、 談判的特征3、 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)4、 談判的基本原則5、 檢驗(yàn)談判的籌碼6、 不良貸款談判準(zhǔn)備7、 收集談判信息1） 知己：目標(biāo)、權(quán)限、時(shí)間2） 知彼3） 知他三：清收談判的開局技巧1、 同理心的定義2、 如何讓對(duì)方感覺到同理心3、 如何重復(fù)對(duì)方的經(jīng)歷4、 如何說出自己的觀點(diǎn)1）先跟后帶2） 同一架構(gòu)3） 巧妙換框4） 3F法

5、SPIN策略1） SPIN顧問式營(yíng)銷策略在清收當(dāng)中的應(yīng)用2） SPIN顧問式營(yíng)銷策略四步驟的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)四：清收過程中如何進(jìn)行讓步及化解僵局1==1==1、 讓步的正確方式1） 最后一步讓出全部可讓利益2） 等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）3） 小幅度遞減可讓利益：越到最后越小4） 開始就一次性讓出全部可讓利益5） —讓一停，而且要有交換2、 讓步的錯(cuò)誤方式1） 一開始就接近最后的目標(biāo)2） 接受對(duì)方最初的條件3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步4） 輕易讓步四、打破僵局的藝術(shù)1、 用新的理由解釋問題2、 談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛3、 對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案5、 擱置爭(zhēng)議，談下一話題五：清收促成技巧1、 紅臉黑臉策略2、 虛假僵局3、 拖延戰(zhàn)術(shù)4、 疲勞策略5、 欲揚(yáng)先抑6、 聲東擊西7、 兜底