醫(yī)藥代表的內(nèi)幕

與很多不公平的現(xiàn)象一樣，藥品產(chǎn)銷(xiāo)鏈中各既得利益集團(tuán)在維護(hù)自我利益的同時(shí)，采取的做法往往讓外人覺(jué)得匪夷所思，也被嚴(yán)實(shí)的包裹在自己精心吐制的蠶繭中。但因?yàn)檫@個(gè)蠶繭需要隨時(shí)接受陽(yáng)光的考驗(yàn)，所以有時(shí)候也會(huì)呈現(xiàn)出半透明的狀態(tài)，這種半透明的狀態(tài)，卻隨時(shí)向外投射出內(nèi)中的陰暗。居高不下的藥品價(jià)格不僅加重了患者的經(jīng)濟(jì)和心理負(fù)擔(dān)，也是一個(gè)極易滋生種種“幕后交易”、培育暴發(fā)戶的溫床。昨天快報(bào)關(guān)于藥價(jià)黑幕的報(bào)道引發(fā)了強(qiáng)烈反響，一名長(zhǎng)期從事醫(yī)藥銷(xiāo)售主管工作的王力(化名)聯(lián)系上快報(bào)記者，透露了醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)在推廣藥品中一些“公開(kāi)的秘密”，觀之令人觸目驚心。

送回扣培訓(xùn)，專家費(fèi)用一天上萬(wàn)

王力從九十年代初就涉足醫(yī)藥行業(yè)，他自稱脫離醫(yī)藥行業(yè)的原因是“對(duì)不起良心”。在他的描述中，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)不折不扣的暴利行業(yè)：“一個(gè)中等規(guī)模的藥廠的醫(yī)藥代表一個(gè)月的銷(xiāo)售提成就可達(dá)到4萬(wàn)多，一年就有近50萬(wàn)的收入。”

王力告訴記者，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)不定期的為醫(yī)藥代表舉辦培訓(xùn)，他也曾參加過(guò)多次：“廠家在培訓(xùn)上付出的代價(jià)也是相當(dāng)可觀的，培訓(xùn)專家和一般培訓(xùn)人員大多是從一些專業(yè)醫(yī)藥公關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)請(qǐng)來(lái)，很多專家每天的培訓(xùn)費(fèi)用就高達(dá)1萬(wàn)元。”企業(yè)自己請(qǐng)專家組織的培訓(xùn)一般為期三天到一個(gè)星期。同時(shí)，社會(huì)上常有機(jī)構(gòu)組織公開(kāi)課，主題也是如何推銷(xiāo)藥品：“一天的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到5000元左右，但這樣的培訓(xùn)課只準(zhǔn)做記錄，現(xiàn)場(chǎng)不可以復(fù)印資料，也不可以拍照。”

“嚴(yán)格的說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)的生命線就是銷(xiāo)售隊(duì)伍，醫(yī)藥銷(xiāo)售代表所需要具有的溝通能力和靈活性是非常之高的，所以在培訓(xùn)階段或剛開(kāi)始銷(xiāo)售工作時(shí)的淘汰率非常之高，高達(dá)90%左右。招聘三十個(gè)人，能留下來(lái)的不過(guò)幾個(gè)人而已，而且已經(jīng)不簡(jiǎn)單了?！彼?，培訓(xùn)的同時(shí)，企業(yè)也在考察一個(gè)人是否具有成為成功醫(yī)藥代表的潛質(zhì)。而細(xì)細(xì)了解這樣的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一個(gè)藥品進(jìn)入醫(yī)院的路徑便一目了然，其幕后的交易也不再顯得那么神秘。

藥品進(jìn)醫(yī)院，各個(gè)環(huán)節(jié)都要打通

“對(duì)新醫(yī)藥代表培訓(xùn)的第一步，就是向他們介紹醫(yī)院的組織架構(gòu)，特別是和藥品相關(guān)的各部門(mén)，目的只有一個(gè)，就是怎么把藥打進(jìn)一個(gè)醫(yī)院?！?/p>

王力稱，培訓(xùn)中會(huì)著重介紹藥品進(jìn)入一個(gè)醫(yī)院的幾個(gè)環(huán)節(jié)：臨床科室、藥劑科，藥事委員會(huì)，藥房主任，院長(zhǎng)或分管藥的副院長(zhǎng)?！笆紫纫龅木褪峭ㄟ^(guò)臨床科室，通過(guò)和科室的主任打好關(guān)系，填寫(xiě)進(jìn)藥申請(qǐng)表，交到藥事委員會(huì)，在和藥房主任甚至是院長(zhǎng)、分管副院長(zhǎng)做好工作后，這些人才會(huì)在藥事委員會(huì)上幫你說(shuō)話，也才能讓藥進(jìn)入一個(gè)醫(yī)院?！迸嘤?xùn)相當(dāng)細(xì)化，小到如何遞名片，“醫(yī)藥代表通常不會(huì)直接把名牌遞給別人，他會(huì)把名牌拿在手中，朝向醫(yī)生，用手指著名片上的字，念出來(lái)，我是某某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表，強(qiáng)迫別人接受自己的信息。”

這樣的灌輸持續(xù)著整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程：“我只能說(shuō)這樣的培訓(xùn)非常之厲害，會(huì)讓人瘋狂。

作為第一步，醫(yī)藥代表通常和臨床科室主任打交通會(huì)比較困難，“因?yàn)檫@些醫(yī)生現(xiàn)在通常是非常的謹(jǐn)慎，他會(huì)考察醫(yī)藥代表是不是高度職業(yè)化，他不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的小利而斷送了自己的職業(yè)生涯?！币虼?，醫(yī)藥代表通常要通過(guò)長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的求訪才能得到科室主任的信任：“他在排除你是記者或者是紀(jì)委人員的暗訪后，才會(huì)慢慢和醫(yī)藥代表接近，也才會(huì)收取類似‘派克金筆’這樣的‘小’紀(jì)念品?！?/p>

在取得科室主任的信任后，醫(yī)藥代表需要及時(shí)跟進(jìn)，將藥品的相關(guān)資料送給科室主任，美其名日“審稿”，當(dāng)然這也是“進(jìn)貢”的最好時(shí)機(jī)：“在資料交給科室主任的同時(shí)，通常會(huì)在資料袋中附一筆‘審稿費(fèi)’，數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定，小到一千，大到一萬(wàn)?！?/p>

經(jīng)由這些“程序”，科室主任才會(huì)與醫(yī)藥代表聯(lián)系，此時(shí)的談判是赤裸裸的：“醫(yī)藥代表會(huì)將‘開(kāi)發(fā)費(fèi)用’(藥品進(jìn)入醫(yī)院前的公關(guān)投入)和‘政策’(藥品銷(xiāo)售的回扣比率)說(shuō)出，雙方也會(huì)討價(jià)還價(jià)，直到達(dá)成一致?！?/p>

在打通了科室主任的環(huán)節(jié)后，醫(yī)藥代表再沿上述的操作方法進(jìn)入藥事委員會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)，比如藥劑科、藥房主任、院長(zhǎng)或分管藥的副院長(zhǎng)，這些關(guān)節(jié)要挨個(gè)打通，直至進(jìn)藥申請(qǐng)被送到藥事委員會(huì)審定。

培訓(xùn)中，醫(yī)藥代表會(huì)被告知，所謂的藥事委員會(huì)多半是個(gè)“集體作弊的機(jī)構(gòu)”，是一個(gè)“擋箭牌”，“集體討論，代表著集體通過(guò)的新藥才能入院，但醫(yī)藥代表會(huì)被告知，只要找了人，有人幫你說(shuō)話，就不用怕藥事委員會(huì)?！?/p>

醫(yī)生收回扣，多半會(huì)選擇去茶樓

在藥品進(jìn)入醫(yī)院后，醫(yī)生通常會(huì)按照自己的需要給病人開(kāi)處方，“并不是按照病人的需要，”王力強(qiáng)調(diào)，“用電影的一句臺(tái)詞來(lái)說(shuō)，就是‘只開(kāi)貴的，不開(kāi)好的’，以從中獲取回扣，每月初，醫(yī)藥代表會(huì)根據(jù)統(tǒng)計(jì)而得的銷(xiāo)售額，向每個(gè)醫(yī)生送回扣。”

王力告訴記者，以前醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常把回扣送到醫(yī)院，直接送到醫(yī)生的手中?！熬拖裱胍暯裹c(diǎn)訪談曝光的浙江某醫(yī)院醫(yī)生收受回扣的事，就是這樣的操作模式，但那是小醫(yī)院的醫(yī)生膽大?！?/p>

在南京，“都是在月初時(shí)，醫(yī)藥代表打電話給醫(yī)生，約在一些茶樓，坐下來(lái)喝個(gè)茶，完了之后就送回扣，這是通行的做法，在行里是公開(kāi)的?！蓖趿ΨQ，因?yàn)楹ε卤黄毓饧氨患o(jì)委查處，醫(yī)生們多在收錢(qián)時(shí)慎之又慎，“他們自己很清楚，這種事情見(jiàn)不得光，一旦被查出，毀的是一輩子的前程?！?/p>

向記者說(shuō)著這一切時(shí)，王力的語(yǔ)調(diào)平緩不驚，像在敘述一件再平常不過(guò)的事情，但這足以讓記者這樣的“局外人”瞠目結(jié)舌的一切的背后，流動(dòng)著的是每個(gè)月都以數(shù)百萬(wàn)計(jì)的“黑錢(qián)”，而這些錢(qián)，可能來(lái)自我們身邊一個(gè)普通貧寒人家，也有可能是一個(gè)帶著女兒走遍了全國(guó)求醫(yī)的可憐的父親。

醫(yī)藥代表通常采用“學(xué)術(shù)活動(dòng)”和“帶金銷(xiāo)售”這兩種手段打通醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)。前者是通過(guò)舉辦學(xué)術(shù)活動(dòng)、刊登學(xué)術(shù)文章，為醫(yī)生增加學(xué)術(shù)分?jǐn)?shù)，后者便是通過(guò)金錢(qián)打通關(guān)系。其中，“帶金銷(xiāo)售”有兩種方式，一是根據(jù)醫(yī)生開(kāi)的藥方底單數(shù)量直接給醫(yī)生付錢(qián)；二是給醫(yī)生提供臨床觀察費(fèi)。醫(yī)藥代表：醫(yī)院開(kāi)發(fā)全過(guò)程記錄人物：

1某醫(yī)院的藥劑科張主任

2康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個(gè)人坐在辦公桌旁，正在看文件醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門(mén)口門(mén)開(kāi)著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng)，又連續(xù)敲了兩下

主任：她不耐煩地抬起頭說(shuō)：請(qǐng)進(jìn)！

情景：小張很自信地走到辦公桌旁

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片

情景：雙手