應(yīng)用輔導(dǎo)4-1-關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用輔導(dǎo)20110813課件

拜廷糖尿病品類管理

服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用輔導(dǎo)2011-08-13前言重點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目=如何調(diào)節(jié)血糖重溫《如何提升傳統(tǒng)藥店糖尿病產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率》四類客戶、四項(xiàng)基本服務(wù)血糖、并發(fā)癥、監(jiān)測工具、糖尿病教育。重點(diǎn)是血糖調(diào)節(jié)。個(gè)性化。影響因素多。主線。并發(fā)癥（改善微循環(huán)、營養(yǎng)神經(jīng)。核心產(chǎn)品的功能。對癥應(yīng)用?？刂蒲?并發(fā)癥治療）血糖儀的使用與銷售。參考《血糖儀的賣點(diǎn)？》一、胰島素出現(xiàn)問題導(dǎo)致血糖異常糖尿病的定義糖尿病是一組以血漿葡萄糖（簡稱血糖）水平升高為特征的慢性、全身性代謝性疾病。引起血糖升高的病理生理機(jī)制是胰島素分泌缺陷和（或）胰島素作用缺陷。記?。阂葝u素分泌缺陷和（或）胰島素作用缺陷二、血糖的來龍去脈及其調(diào)節(jié)（2）血糖的去路主要有4條分別是：①進(jìn)入全身各組織細(xì)胞中，分解產(chǎn)生能量，滿足人體生命活動(dòng)之需，這是血糖的主要去路。②轉(zhuǎn)化成肝糖原、肌糖原，儲(chǔ)存于肝臟和肌肉中，以備必要時(shí)再轉(zhuǎn)化為葡萄糖來保持血糖的恒定。③轉(zhuǎn)變?yōu)橹緝?chǔ)存起來。④轉(zhuǎn)化為細(xì)胞的組成部分。（3）人體是如何調(diào)節(jié)血糖的體內(nèi)血糖的調(diào)節(jié)主要依靠激素，這些激素可分為降糖激素和升糖激素兩大類，前者主要是胰島素及胰高糖素樣肽（GLP—1），后者包括胰高血糖素、糖皮質(zhì)激素、生長激素等等。降糖激素與靶器官（或組織）上的受體結(jié)合，通過一系列生化反應(yīng)，增強(qiáng)血糖的去路、減少血糖的來源；升糖激素則相反，增加血糖的來源、抑制血糖的去路。健康人的血糖之所以能夠維持在一個(gè)相對穩(wěn)定的范圍，正是由于在神經(jīng)、內(nèi)分泌等因素的共同調(diào)節(jié)下，降糖激素和升糖激素的相互配合，使血糖的來源和去路處于動(dòng)態(tài)平衡的結(jié)果，而糖尿病患者，由于各種因素造成胰島素分泌不足和/或者胰島素抵抗，破壞了血糖調(diào)節(jié)激素之間的平衡，從而導(dǎo)致血糖升高。平穩(wěn)血糖=減少來路，增加去路三、常見的糖尿病并發(fā)癥糖尿病常見的并發(fā)癥（一）急性并發(fā)癥：糖尿病酮癥酸中毒（DKA）、高血糖高滲狀態(tài)。

（二）慢性并發(fā)癥1．大血管病變：冠心病、缺血性或出血性腦血管病、腎動(dòng)脈硬化、肢體動(dòng)脈硬化。2．微血管病變：微血管病變主要表現(xiàn)在視網(wǎng)膜、腎、神經(jīng)和心肌組織，其中尤以糖尿病腎病、視網(wǎng)膜病變、眼底病變、周圍神經(jīng)病變?yōu)橹匾?．糖尿病足與下肢遠(yuǎn)端神經(jīng)異常和不同程度周圍血管病變相關(guān)的足部潰瘍、感染。糖尿病足是截肢、致殘主要原因。四、口服降糖藥與胰島素熟悉產(chǎn)品功能與特點(diǎn)熟讀說明書切入學(xué)習(xí)必須了解的說明書內(nèi)容：產(chǎn)地、品名、規(guī)格、藥理、用法用量、特點(diǎn)、禁忌、反應(yīng)；和價(jià)格、月消費(fèi)量等。至少可以部分口述。一口清參考《產(chǎn)品知識(shí)》本課件的內(nèi)容建立在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。降糖與抗糖降糖促泌劑（磺脲類，非磺脲類）胰島素抗糖雙胍類胰島素增敏劑類α-糖苷酶抑制劑類新產(chǎn)品（未大規(guī)模推廣，忽略）胰島素的分類超短效-胰島素類似物短效-胰島素中效-胰島素長效-胰島素超長效-胰島素類似物（基礎(chǔ)胰島素）預(yù)混胰島素（30R/50R）動(dòng)物。人。類似物。胰島素的作用時(shí)間。作用點(diǎn)。口服藥物的作用時(shí)間。作用點(diǎn)。降糖藥物的作用強(qiáng)度五、正常的胰島素分泌模式基礎(chǔ)胰島素分泌（20+）餐時(shí)分泌模式（20+）治療方案=模仿生理性胰島素分泌六、200420072010《治療指南》2004版指南。2007版指南。2010版指南。生活方式與藥物治療同時(shí)進(jìn)行。七、治療方案設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想所有的治療方案：1解決胰島素分泌缺陷和作用缺陷2減少來路和增加去路3盡可能模仿生理性胰島素分泌模式4個(gè)體化治療是糖尿病治療必須遵從的一個(gè)重要原則指導(dǎo)原則1、沒有降不下去的血糖2、降糖藥物是不會(huì)升高血糖的，血糖異常一定有原因。需要細(xì)致了解，綜合分析。記?。壕?xì)降糖。3、不能根據(jù)一次和/或一個(gè)點(diǎn)的血糖分析，必須綜合考慮血糖譜。4、非藥物因素很重要血糖異常一定有原因。發(fā)現(xiàn)問題，尋找原因，多種解決方法，選擇實(shí)施，評估反饋藥物治療的四步原則明確診斷，發(fā)現(xiàn)原因確定治療目標(biāo)制定方案（知情化），選擇實(shí)施評估反饋改善胰島素抵抗的重要性基本的降糖藥物組合方案基本用藥組合：吡格列酮+促泌劑（格列美脲或格列吡嗪）+雙胍（腸溶或緩釋）。餐后血糖不達(dá)標(biāo)，+α-糖苷酶抑制劑（米格列醇或伏格列波糖）（早中晚各0.5-1片）；四類藥物聯(lián)合，空腹血糖仍不達(dá)標(biāo)，考慮胰島素補(bǔ)充（1次）治療，+睡前胰島素（補(bǔ)充）。或替代（2次、3次）或強(qiáng)化（4次或泵）主要是對促泌劑的把握和對劑量的把握。（空腹、餐后。價(jià)格、依從性。并發(fā)癥。）基本的并發(fā)癥藥物組合方案三十六味消渴膠囊+胰激肽原酶+甲鈷胺+降糖治療三十六味消渴膠囊+胰激肽原酶+降糖治療三十六味消渴膠囊+甲鈷胺+降糖治療胰激肽原酶+甲鈷胺+降糖治療胰激肽原酶或甲鈷胺+降糖治療并發(fā)癥組合+降糖組合。血糖達(dá)標(biāo)是前提。如何改變客戶的用藥習(xí)慣通過血糖監(jiān)測教育，發(fā)現(xiàn)需要后，改變用藥習(xí)慣的主要方法1、置換（不良反應(yīng)、依從性、便利性）例如：二甲雙胍片=二甲雙胍腸溶片/二甲雙胍緩釋片。小劑量的格列吡嗪=格列吡嗪控釋片/格列吡嗪緩釋片2、聯(lián)合例如：原有方案+吡格列酮/米格列醇/睡前胰島素/并發(fā)癥或合并癥產(chǎn)品3、替代全新的治療方案（降糖。降糖+并發(fā)癥治療。降糖+并發(fā)癥治療+合并癥治療）生活方式調(diào)節(jié)的配合數(shù)字化飲食科學(xué)確定運(yùn)動(dòng)量心理調(diào)節(jié)。學(xué)習(xí)正規(guī)糖尿病知識(shí)。學(xué)會(huì)基本自我管理。2個(gè)糖尿病教育目標(biāo)。八、血糖監(jiān)測教育切入服務(wù)不同血糖監(jiān)測點(diǎn)的意義空腹（3個(gè)主要原因。黎明現(xiàn)象、蘇木杰反應(yīng)、藥物不足。）餐后餐前睡前凌晨隨機(jī)血糖監(jiān)測教育的切入點(diǎn)（關(guān)鍵點(diǎn)）1、空腹血糖監(jiān)測教育。切入血糖儀的銷售。發(fā)現(xiàn)血糖控制中問題，切入相關(guān)產(chǎn)品的銷售。2、餐后血糖監(jiān)測教育。發(fā)現(xiàn)血糖控制中問題，切入相關(guān)產(chǎn)品的銷售。3、胰島素注射者的血糖監(jiān)測教育。切入血糖儀的銷售。發(fā)現(xiàn)血糖控制中問題，切入相關(guān)產(chǎn)品。4、血糖監(jiān)測細(xì)節(jié)教育，錯(cuò)誤監(jiān)測方式的教育。有利于發(fā)現(xiàn)血糖控制中問題，切入相關(guān)產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)需要，合理對接。胰島素注射者的血糖監(jiān)測血糖關(guān)鍵點(diǎn)的相關(guān)參考意義九、胰島素教育的切入點(diǎn)從使用的細(xì)節(jié)入手問詢從會(huì)員熟悉的細(xì)節(jié)入手（引起興趣）搖勻的方式，為什么（滾珠的作用）顏色（清、混、半清半混）30、50的意義與作用（畫圖）如何畫圖畫圖分析的重要性（練習(xí)反畫。切記）胰島素教育的重要的工具?？诜幫瑯舆m用。十、藥物因素與非藥物因素臨床中與用藥有關(guān)的問題主要有以下幾個(gè)方面①臨床病情需要但并未給與的藥物治療。（未給藥治療。病人的癥狀或疾病必需要藥物治療(是藥物的適應(yīng)癥)。但是未給予治療。）②接受了錯(cuò)誤的藥物治療。（不適當(dāng)?shù)乃幬镞x擇。病人雖得到藥物，但選錯(cuò)了藥物。）③接受了正確的治療藥物，但所用劑量過低。（藥物劑量過低。）④接受了正確的治療藥物，但所用劑量過高。（藥物劑量過高。）（有可能干擾獲得最佳的治療結(jié)果的8個(gè)方面）⑤正在經(jīng)歷一個(gè)藥物的副反應(yīng)。（藥物不良反應(yīng)ADR。）⑥正在經(jīng)歷一個(gè)藥物與藥物、藥物與食物的相互作用。（藥物相互作用。）⑦沒有按處方服藥。（病人不接受藥物治療。由于不接受藥物治療(如由于各種原因，包括經(jīng)濟(jì)上原因)而存在的與藥物治療相關(guān)的問題。）⑧沒有在藥師指導(dǎo)下應(yīng)用藥物。（無適應(yīng)癥而用藥。沒有明確和確切的適應(yīng)癥而使用藥物。）主要的非藥物因素飲食（主要是稀飯、飲酒等）。運(yùn)動(dòng)（運(yùn)動(dòng)量的大小等）。情緒（生氣等）。應(yīng)激（外傷、感冒）。

血糖檢測結(jié)果是否準(zhǔn)確，是否有意義。血糖監(jiān)測的時(shí)間、頻次、方法的合理性。血糖儀的準(zhǔn)確性（試紙、機(jī)器）。關(guān)于藥物的副作用副作用，不是毒副作用。高血糖的危害大于藥物的副作用。通過肝腎排泄，不等于損害肝腎功能。合理的劑量不會(huì)造成損害。舉例（吃飯、喝水、雞蛋、肉。）食物的代謝與藥物的代謝。關(guān)于低血糖、藥物安全性低血糖是糖尿病人最常見的也是糖尿病人最容易理解的關(guān)鍵在于低血糖的預(yù)防教育藥物的安全性在于產(chǎn)品的熟悉程度（水、酒。無色透明。不同的功能）十一、血糖儀的使用細(xì)節(jié)與賣點(diǎn)血糖儀的使用技巧與常見問題講解示范，參考說明書。采血筆的清潔、采血針的丟棄、消毒手法、支撐點(diǎn)；吸血量、溫度、消毒液；正確的對比方法空腹?fàn)顟B(tài)，先取指尖末梢全血用血糖儀按照制造商使用說明的方法進(jìn)行測試。隨后立即采取抽靜脈血，抗凝，15分鐘內(nèi)離心分離血漿，4℃保存，30分鐘內(nèi)用實(shí)驗(yàn)室參考分析儀完成血漿葡萄糖測試。《衛(wèi)生部。。》血糖儀的賣點(diǎn)血糖監(jiān)測教育點(diǎn)?？崭?、餐后、胰島素。血糖儀的售后服務(wù)與關(guān)聯(lián)服務(wù)是核心賣點(diǎn)。十二、會(huì)員維護(hù)與管理的重要性簡單的會(huì)員服務(wù)程序辦理會(huì)員-維護(hù)管理-篩選需要-切入服務(wù)-制定解決方案-評估反饋。辦理會(huì)員（登記技巧、細(xì)節(jié)）-維護(hù)管理（血糖監(jiān)測教育切入。維護(hù)成本+檔案管理）-篩選需要（血糖、并發(fā)癥、胰島素、血糖儀）-切入服務(wù)（切入點(diǎn)，精細(xì)服務(wù)，精細(xì)降糖）-制定解決方案（整體解決方案）-評估反饋（重復(fù)服務(wù)過程）。維護(hù)成本與產(chǎn)出（維護(hù)=管理+服務(wù)）維護(hù)成本教育工具-雜志（菜譜）每年12期，每期成本3元，每年36元每年96次免費(fèi)血糖監(jiān)測每年成本不到100元兩項(xiàng)平均100元左右100元交流100次（年）客戶群體每個(gè)藥店大約可以登記200-1000名以上的糖尿病客戶?？蛻暨_(dá)成率登記的屬地客戶群會(huì)有30-50%的達(dá)成率（穩(wěn)定消費(fèi)的客戶）。人均產(chǎn)出人均年消費(fèi)3000元人均年毛利超過1000元會(huì)員的管理、技能服務(wù)。先管理。學(xué)會(huì)打電話，一樣出業(yè)績。后切入專業(yè)服務(wù)。專業(yè)需要時(shí)間與案例積累。由產(chǎn)品服務(wù)過渡到專業(yè)服務(wù)。傳幫帶。工具。銷售收入的增長來源于糖尿病管理服務(wù)。銷售毛利的增長來源于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整+個(gè)性化專業(yè)技能服務(wù)+正確引導(dǎo)消費(fèi)規(guī)劃。銷售與客服原則全心全意為糖尿病友服務(wù)（引導(dǎo)正確消費(fèi)）1.根據(jù)客戶的正確需要提供合格產(chǎn)品。2.遵循客服三步原則：心理疏導(dǎo)－藥學(xué)教育－銷售服務(wù)。3.考慮產(chǎn)品的治療效果與客戶的依從性及經(jīng)濟(jì)承受能力制定合理合適方便的治療方案。（個(gè)性化方案）要讓使用者明白為什麼。不管是口服藥還是儀器使用。4.專業(yè)問題咨詢必須準(zhǔn)確無誤，不準(zhǔn)誤導(dǎo)客戶。（不懂就要說不知道。）咨詢專家后，轉(zhuǎn)達(dá)客戶。根據(jù)糖尿病人的正確需要1、讓每一位客戶都擁有并學(xué)會(huì)使用血糖儀；2、讓每一位適合的客戶用上拜廷吡格列酮與核心口服降糖藥物；（排除禁忌癥。降糖組合）3、讓每一位并發(fā)癥客戶用上適用的指定并發(fā)癥品種。（排除禁忌癥。并發(fā)癥組合）4、以客戶滿意率為重點(diǎn)考核（臨床治愈率）。血糖達(dá)標(biāo)了嗎？并發(fā)癥改善了嗎？是否學(xué)會(huì)簡單自我管理？五大普及活動(dòng)貫徹始終血糖監(jiān)測教育與血糖儀應(yīng)用的普及（普及目標(biāo)：10%的糖尿病人群）用藥安全教育與天地教育刊的普及（合理用藥的普及）改善胰島素抵抗與胰島