拜訪(fǎng)客戶(hù)流程

如何拜訪(fǎng)客戶(hù)（一） 、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪(fǎng)一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：1、 銷(xiāo)售目標(biāo)：是否要求老客戶(hù)增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶(hù)提出訂貨單。2、 行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢(xún)需要處理;是否需要傳達(dá)公司新政策。（二） 、客戶(hù)的選擇：1、 選擇客戶(hù)依據(jù)：應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶(hù)。2、 客戶(hù)等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶(hù)，其作則列為后序名單或順序名單。3、 M、A、N法則一般可以將準(zhǔn)客戶(hù)劃分為三級(jí)：A級(jí) 最近交易的可能性最大；B級(jí) 有交易的可能性，但還需要時(shí)間；c級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級(jí)客戶(hù)的M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對(duì)方是否有錢(qián)，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷(xiāo)售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。N（NEED）：即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)〃需要〃彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開(kāi)發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下：1、 客戶(hù)分類(lèi)：可以依據(jù)客戶(hù)的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)：A級(jí)客戶(hù)：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪(fǎng)，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶(hù)安排在上午拜訪(fǎng)，以利用最佳的腦力和體力。B級(jí)客戶(hù)：多是安排在第二星期出訪(fǎng)，出于其數(shù)目較〃A〃級(jí)客戶(hù)多，每家的拜訪(fǎng)次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；C、D級(jí)客戶(hù)：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪(fǎng)。每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶(hù)服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷(xiāo)售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，如每日、每周拜訪(fǎng)客戶(hù)中既有A、B級(jí)客戶(hù)，以有C、D級(jí)客戶(hù)，但無(wú)論怎樣安排銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪(fǎng)A級(jí)和B級(jí)客戶(hù)，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。2、 出訪(fǎng)頻率及形式：作為銷(xiāo)售員，身負(fù)完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些〃銷(xiāo)出〃迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)，以連續(xù)不斷客戶(hù)服務(wù)達(dá)成我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷(xiāo)售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪(fǎng)次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)。3、增加出訪(fǎng)比率：每日出訪(fǎng)客戶(hù)的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶(hù)等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷(xiāo)售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪(fǎng)而導(dǎo)致出訪(fǎng)時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪(fǎng)次數(shù)，也可以確保每次出記訪(fǎng)更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪(fǎng)行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪(fǎng)安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。（四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng)：我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。換句話(huà)說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)〃針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?、你不能光靠普通的商品說(shuō)明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備?quot;訪(fǎng)問(wèn)那個(gè)人的特殊理由〃。即要清楚以下問(wèn)題：⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？⑵、我要說(shuō)服他做什么？⑶、我打算采取什么〃方法〃促其實(shí)現(xiàn)？⑷、怎樣準(zhǔn)備〃訪(fǎng)問(wèn)的理由〃，這些〃訪(fǎng)問(wèn)理由〃必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情：1、 要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。2、 設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿(mǎn)意。⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。（五）、成功邀約的五個(gè)法則：推銷(xiāo)員成功的邀約是有效行銷(xiāo)的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷(xiāo)者的階梯。1、電話(huà)邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話(huà)聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話(huà)。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話(huà)。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。2、 當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話(huà)家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、 強(qiáng)勢(shì)邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。4、 態(tài)度誠(chéng)懇：無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。5、 口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套〃說(shuō)法大要〃,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷(xiāo)說(shuō)法賦予某種〃模型?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地(刻意)造出這個(gè)〃模型〃。這就要事先編好〃說(shuō)法的大要，在推銷(xiāo)上我們稱(chēng)之?quot;標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〃。把推銷(xiāo)時(shí)自己要說(shuō)的話(huà)標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的〃標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〃，你在推銷(xiāo)的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話(huà)術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷(xiāo)說(shuō)法。你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話(huà)都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。怎樣編造〃標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〃？1、 先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話(huà)先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種〃寫(xiě)〃的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。2、 把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。3、 練習(xí)。、發(fā)出聲音，讀讀看。、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。（3） 、實(shí)地使用，在訪(fǎng)問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。（4） 、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？（七） 、訪(fǎng)前準(zhǔn)備：1、 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱(chēng)為拜訪(fǎng)包，訪(fǎng)前必須對(duì)拜訪(fǎng)包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。2、 信息準(zhǔn)備：主要為客戶(hù)方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪(fǎng)前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪(fǎng)質(zhì)量的重要因素。4、 明確訪(fǎng)問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)。（八） 、行銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用謀略技巧：曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：〃如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略?！ㄖ\略就是〃出其不意，攻其不備。〃也就是說(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷(xiāo)時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功。1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱，〃擒〃是目的，〃縱〃是手段。怎樣運(yùn)用這〃縱〃的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，〃皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)〃激將謀略〃。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)〃。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話(huà)，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話(huà)說(shuō)：〃勸將不如激將?！ㄈ绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意：（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。（2） 使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的〃度〃。既防止〃過(guò)〃，又避免不及。（3） 使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，〃激將〃一般用的是言辭，而不是〃態(tài)度〃，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話(huà)。3、 事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。4、 借〃磚〃敲門(mén)謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿(mǎn)臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借〃磚〃敲門(mén)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：〃請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！ú继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門(mén)拜訪(fǎng)?！ㄎ姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪(fǎng)你?！ㄟ@樣一來(lái)，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷(xiāo)員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷(xiāo)員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借〃磚〃敲門(mén)的謀略。他們巧借古幣之〃磚〃，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。心理學(xué)表明，〃名〃對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得〃名〃的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有〃一代笑星〃、〃第一笑嘴〃之稱(chēng)的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳〃白金龍〃香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：〃抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。〃其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話(huà)題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：〃抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢(qián)買(mǎi)尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，’吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話(huà)鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：〃不過(guò)，話(huà)還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買(mǎi)。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)’白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了'白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……〃聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使〃白金龍〃煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。6、幽默談諧謀略幽默無(wú)處不顯其能。在行銷(xiāo)界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使〃R.k.d生發(fā)藥〃在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷(xiāo)商，全權(quán)代替〃R.k.d生發(fā)藥〃的銷(xiāo)售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷(xiāo)員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)?quot;R.k.d生發(fā)劑〃的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。7、裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)〃傻笨愚呆〃、〃口舌笨拙〃、〃一問(wèn)三不知〃的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了〃裝愚示傻〃謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白〃的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手〃英雄無(wú)用武之地〃。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言