PF銀行的發(fā)展戰(zhàn)略研究

PAGEVPAGEPF銀行的發(fā)展戰(zhàn)略研究摘要現(xiàn)在銀行的業(yè)務利潤和以前相比降低了很多，因為市場匯率的原因。而且還有現(xiàn)在的網(wǎng)絡金融蓬勃發(fā)展，對傳統(tǒng)的金融來說沖擊不小；現(xiàn)在興起的很多支付方式跨過了銀行直接支付，一定程度上影響了傳統(tǒng)支付方式，現(xiàn)在傳統(tǒng)銀行的生存空間一再受到壓縮。為適應日益白熱化的金融市場，PF銀行首先要從制定適合與本企業(yè)相適應的戰(zhàn)略目標，然后以此發(fā)展，提高自己的競爭能力，這樣就可以在市場上有競爭力和市場份額。本文以PF銀行作為樣本，正確認識和深入剖析PF銀行的發(fā)展歷程、發(fā)展經(jīng)驗以及在發(fā)展中遇到的戰(zhàn)略性問題，并從戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，全面解析PF銀行的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，積極探索一個全新的發(fā)展方向，以期解決目前PF銀行運行的關鍵問題，使PF銀行實現(xiàn)真正意義上的發(fā)展，為PF銀行制定和選擇新型的戰(zhàn)略提供思路。本文首先采用文獻研究法，對于論文的研究背景進行描述，并搜集整理國內外相關研究成果，從中得到啟發(fā)。然后進入針對PF銀行的具體研究，采用PEST分析方法對PF銀行發(fā)展的宏觀環(huán)境因素進行具體分析，并采用波特五力模型分析其微觀競爭環(huán)境，又通過SWOT分析矩陣分析器機遇、威脅、優(yōu)勢與劣勢。在此分析的基礎之上，本文提出PF銀行應該明確發(fā)展目標，實施架構的優(yōu)化，聚焦效益中心，并抓牢嚴守底線和優(yōu)化結構兩個重點，從公司業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢的穩(wěn)固、零售業(yè)務的攻堅、金融市場業(yè)務的創(chuàng)利、風險管控和管理精細化水平等方面實施其發(fā)展戰(zhàn)略。最后，還應從組織體系、信息技術、人才隊伍、黨建工作等方面采取一系列的保障措施。關鍵詞：PF銀行；戰(zhàn)略管理；發(fā)展戰(zhàn)略；SWOT

AbstractWithinterestratestheadvancementofurbanization,currencymarketgraduallyopen,declineinbankoftraditionalbusinessprofitgrowth.Atthesametime,theriseoftheInternetfinancialbankpersonalfinance,smallloans,hashadalargerimpactelectronicbankingbusiness;Third-partypaymentforbankpaymentandsettlementbusiness,aswellasfund,insuranceandtrustcompaniescarve-upofhighnetworthclientswealthmanagementbusiness,squeezethelivingspaceoftraditionalcommercialBanks.Inordertomeettheincreasinglyheatedfinancialmarkets,PFbankwillfirststartfromsuitableforthecompany'sstrategicobjectives,enhancecorecompetitiveness,soastoobtaincontinuouscompetitioninthemarketandmarketshare.ThisarticletakesasampleofPFbank,PFbankwiththecorrectunderstandingandthedevelopmentcourse,developmentexperienceandstrategicproblemsinthedevelopment,andfromtheperspectiveofstrategicmanagement,comprehensiveanalyticPFbank'sstrengthsandweaknesses,opportunitiesandthreats,activelyexploreanewdevelopmentdirection,inordertosolvethekeyproblemsinthePFbankrun,makethedevelopmentofPFbanktorealizeinthetruesense,forPFbankandthechoiceofthestrategyforthenew.Atfirst,thispaperadoptsliteratureresearch,thepaperintroducestheresearchbackground,andcollecttherelatedresearchresultsathomeandabroad,getinspired.ThenintotheresearchofPFbank,usingPESTanalysismethodtocarryoutspecificanalysisonthemacroenvironmentfactorsforthedevelopmentofPFbank,andUSEStheporterfivemodeltoanalyzeitsmicrocosmiccompetitionenvironment,andthroughtheSWOTanalysismatrixanalyzeropportunitiesandthreats,advantagesanddisadvantages.Onthebasisofthisanalysis,thispaperpointedoutthatthedevelopmentofPFbankshouldcleargoals,implementationofarchitectureoptimization,focusingonthebenefitsofcenter,andholdtheadherencetothebottomlineandoptimizethestructureoftwokeypoint,fromthecompany'sbusinessdevelopmentadvantageofsolid,theretailbusinessofengines,financialmarketsbusinessearnings,riskcontrolandmanagementlevelofrefinementimplementthestrategyofitsdevelopment.Finally,fromtheorganizationsystem,informationtechnology,talentteam,partyconstructionandsoonaseriesofsecuritymeasures.Keywords:PFbank;Strategicmanagement;Developmentstrategy;TheSWOT

目錄摘要 IAbstract II第1章緒論 11.1論文的研究背景和目的 11.2研究的方法和思路 11.2.1研究方法 11.2.2研究思路 21.3國內外研究現(xiàn)狀 21.3.1國外研究現(xiàn)狀 21.3.2國內研究現(xiàn)狀 21.4相關理論與工具 41.4.1戰(zhàn)略管理理論 41.4.2研究工具 6第2章PF銀行的外部環(huán)境分析 82.1宏觀環(huán)境分析 82.1.1政治法律因素分析 82.1.2經(jīng)濟因素分析 92.1.3社會因素分析 102.1.4技術因素分析 102.2PF銀行競爭環(huán)境分析 112.2.1現(xiàn)有競爭者的競爭能力 112.2.2潛在競爭者的威脅 122.2.3替代品的威脅 142.2.4購買者討價還價的能力 142.2.5供應商討價還價的能力 15第3章PF銀行的內部環(huán)境分析 163.1PF銀行概況介紹 163.2內部環(huán)境分析 173.2.1資源分析 173.2.2能力分析 203.2.3文化分析 223.2.4內部環(huán)境總結分析 23第4章PF銀行的戰(zhàn)略定位和實施 244.1PF銀行SWOT分析 244.4.1機會分析 244.4.2威脅分析 254.4.3優(yōu)勢分析 264.4.4劣勢分析 264.2PF銀行的戰(zhàn)略制定原則 274.3PF銀行的戰(zhàn)略定位 284.3.1明確發(fā)展目標 284.3.2實施架構優(yōu)化 294.3.3聚焦效益中心 294.3.4抓牢兩個重點 294.4PF銀行的戰(zhàn)略實施 294.1.1著力穩(wěn)固公司業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢 294.1.2著力推進零售業(yè)務攻堅取得新突破 314.1.3著力增強金融市場業(yè)務創(chuàng)利能力 324.1.4著力強化風險管控和不良資產(chǎn)處臵 334.1.5著力提升管理精細化水平 33第5章PF銀行戰(zhàn)略保障措施 355.1建立完善的組織體系 355.2建立信息技術保障 355.3建設銀行的優(yōu)秀人才隊伍 365.4持續(xù)加強黨建工作 36參考文獻 38PAGE25第1章緒論1.1論文的研究背景和目的現(xiàn)代經(jīng)濟最重要的就是金融。現(xiàn)在我們國家的銀行體系很龐大，有四大國有銀行還有農(nóng)村信用社等。中國經(jīng)濟近30年一直是穩(wěn)步增長的，在宏觀上為我國銀行的發(fā)展提供了條件。這幾年，我國的政府頒布了一些政策，主要目的是促進均衡發(fā)展，不再和以前一樣要增長速度。13年7月頒布的條例中首先明確，要繼續(xù)執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，把結構調整好，要做到整體劃一，全面發(fā)展，把貨幣這關把好。在這種情況下，本文通過研究PF銀行現(xiàn)行戰(zhàn)略，了解我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，通過發(fā)展戰(zhàn)略的相關理論分析進一步了解商業(yè)銀行的特征和差異，有助于我國商業(yè)銀行有針對性地制定發(fā)展戰(zhàn)略，進一步增強整體競爭力，保持自身可持續(xù)的高速發(fā)展；從宏觀角度上看，論文研究的結論有助于國家相關監(jiān)管部門了解當前商業(yè)銀行的戰(zhàn)略、存在的問題，為監(jiān)管部門有針對性地制定相關政策法規(guī)提供研究支持。1.2研究的方法和思路1.2.1研究方法（1）文獻研究的方法在查閱了很多的資料之后，分析了有關戰(zhàn)略部署的一些文獻，精細地研究PF銀行的相關發(fā)展戰(zhàn)略。（2）調查研究的方法調查研究法是根據(jù)對相關企業(yè)的進行實地調查，獲得關于企業(yè)發(fā)展中的相關資料和數(shù)據(jù)，并對企業(yè)數(shù)據(jù)進行分析總結分析的一種研究方法。實踐是理論的基礎，作者以在PF銀行的工作經(jīng)驗為基礎，通過實地考察，獲得了第一手資料，為其發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。（3）實證分析的方法實證分析法一般要結合相應的理論研究，在對理論分析的基礎上再以實際的企業(yè)為研究對象，分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定過程。本文在分析戰(zhàn)略管理理論的基礎上，對PF銀行的戰(zhàn)略設計進行了實證分析。1.2.2研究思路為適應競爭日益白熱化的金融市場，PF銀行首先要從制定適合本企業(yè)的發(fā)展目標出發(fā)，把自己的競爭能力提高，這樣在市場上才可以有競爭力和市場份額。本文以PF銀行作為樣本，認識和深入剖析PF銀行的發(fā)展歷程、發(fā)展經(jīng)驗以及在發(fā)展中遇到的戰(zhàn)略性問題，并從戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，全面解析PF銀行的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，積極探索一個全新的發(fā)展方向，以期解決目前PF銀行運營的關鍵問題，使PF銀行實現(xiàn)實質意義上的發(fā)展，為PF銀行制定和選擇新型的戰(zhàn)略提供思路。1.3國內外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀戰(zhàn)略管理理論是美國最先發(fā)現(xiàn)的，在20年代才剛開始研究，基本是在60年代差不多成形，70年代是輝煌時期，80年代打入冷宮，90年代又重新發(fā)掘它的價值，可以說是經(jīng)歷坎坷啊。安索夫首先使用戰(zhàn)略管理這個詞，把它用在他的書中，隨后這個詞從軍事發(fā)展到經(jīng)濟領域。現(xiàn)在對這個詞形成了兩大學派，行業(yè)結構資源學派和內部資源學派。進入20世紀90年代后，由于信息科技的迅猛發(fā)展，全球的發(fā)展度很迅速，消費者的生活好了，需求就高了，多樣化在生產(chǎn)中是必須的，而且產(chǎn)品周期縮短，這樣的條件下，企業(yè)就必須提高自身競爭力，然后把所有的因素都綜合考慮，在市場環(huán)境改變的時候及時應對。在這個過程中，企業(yè)內部綜合分析的戰(zhàn)略理論都在成熟。1.3.2國內研究現(xiàn)狀有學者在研究的時候，提出了針對戰(zhàn)略理論運用的思想，對進攻型戰(zhàn)略的利弊進行了分析。還有可能遭受競爭企業(yè)的攻擊。這里說的攻擊者有兩種，一個領域新進者還有就是已經(jīng)占有一定地位重新定位的企業(yè)。防御戰(zhàn)略就是盡可能的把風險降低。也可以說防御就是讓自己在一個位置上保持很長時間的能力。有的學者認為戰(zhàn)略整合最終的目的就是提高自身，讓企業(yè)健康發(fā)展。所以就要制定戰(zhàn)略。當企業(yè)想要并購時，要考慮這個企業(yè)的利弊，客觀的對一切因素進行評價，然后對企業(yè)進行整合，把資源合理化的進行分配。也有學者認為戰(zhàn)略的制定是先計劃再實施，這種理論只是一種。也有這種理論就是什么計劃都不要，就根據(jù)市場環(huán)境做戰(zhàn)略部署，明茨伯格他的戰(zhàn)略理論是從下往上實施的。但是主流的認知卻是相反的，認為先是高管分析，然后部署再實施。企業(yè)的戰(zhàn)略目標制定是在當前環(huán)境下制定的，隨著環(huán)境的改變目標也在改變，這是一條路線，可以引導企業(yè)健康發(fā)展的路線，然后找到發(fā)展方針。這個戰(zhàn)略要對企業(yè)的所有因素充分了解，然后合理配置資源。還要從多個方面考慮，還要在執(zhí)行的過程中規(guī)避風險，以防做出錯誤決策。在實踐過程中應該選則最適合的路線發(fā)展。所以說，目前我國對企業(yè)戰(zhàn)略還只是停留在研究上，沒有實際運用企業(yè)中去，而且研究很少，現(xiàn)在的理論也不成熟。在實踐中，現(xiàn)在的戰(zhàn)略思想不是很靈活。主要有兩方面原因：第一點，現(xiàn)在的戰(zhàn)略思想是從歐美引進的，很多研究是靜態(tài)環(huán)境下的，不適合我國企業(yè)運用，第二點，我國的國情不同，要找到符合我國發(fā)展的戰(zhàn)略思想，不能把外國的理論直接用在我國，那太危險。1.4相關理論與工具1.4.1戰(zhàn)略管理理論“戰(zhàn)略”一詞原為軍事用語，被人們較為廣泛運用于非軍事領域。隨著社會以及經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)在又把它用到經(jīng)濟領域，然后就有了企業(yè)戰(zhàn)略。20年代60年初美國學者拉開了戰(zhàn)略管理的序幕。錢德勒說，企業(yè)管理很重要對企業(yè)的長期發(fā)展有影響，還對實現(xiàn)企業(yè)目標進行資源配置。他詳細的解釋了所有因素之間的關系，然后得出結論，企業(yè)戰(zhàn)略要滿足市場需求，還要適合企業(yè)發(fā)展，也在環(huán)境變化中變化。80年，波特提出五種力量形成競爭模式，企業(yè)的利潤以及吸引力都是源于這五點，這里面最主要的就是分析來源，這樣優(yōu)勢劣勢就明確了。85年，波特是從內在環(huán)境出發(fā)，提出了價值鏈的戰(zhàn)略模型，對原理論試圖做解釋，找出不足。到了90年代，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟理論出現(xiàn)了，人們的目光轉移了，更關注聯(lián)合競爭，這里面強調合作，競爭優(yōu)勢是集合以及自己的基礎上。在書中把戰(zhàn)略分成四個階段，有分析、制定、執(zhí)行以及反饋。有六個任務，分別是分析資源與環(huán)境、制定愿景與使命、設置目標、實現(xiàn)目標和戰(zhàn)略調整。（1）分析環(huán)境與資源條件戰(zhàn)略管理最先是從分析開始的，對企業(yè)內外部環(huán)境分析。外部分幾大塊，要把這里對企業(yè)影響的因素重點分析。也可以找到企業(yè)的機會和威脅，分析內部可以找到企業(yè)優(yōu)勢和不足。（2）確定企業(yè)愿景和使命企業(yè)愿景就是未來的藍圖，也是理想。使命是對其他目的存在的區(qū)別，可以制定更明確地方針和準則，也讓員工對自己的工作有認識。（3）設置目標體系它是把愿景使命以及戰(zhàn)略目標具體化，還可以對長期的過程設置目標，里面有各個指標。戰(zhàn)略應包括所有內容，企業(yè)目標需要分解，責任明確到各崗位。（4）制定實現(xiàn)目標戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定是活動開始的計劃，可以說戰(zhàn)略包含的東西很多，所以在制定時要統(tǒng)籌兼顧，還要對一些問題界定。界定是靈活的。還有在這個過程中要解決四個問題，外部環(huán)境和資源配置以及方式還有管理。（5）戰(zhàn)略實施就是把理念轉化成行動，然后完成任務。就是說有一個方向，然后這個方向上有很多的任務，要把它們一個個解決，里面要有實施措施。（6）戰(zhàn)略調整在實現(xiàn)的過程中，也會出現(xiàn)問題，所以要調查為什么出現(xiàn)問題，通過一些信息工具反饋，還有外部環(huán)境隨時在變，所以需要監(jiān)控。1.4.2研究工具（1）PEST分析PEST分析是針對各種環(huán)境進行分析的，有政治經(jīng)濟社會以及技術。這里的政治就是制度結構等因素。這個環(huán)境是最基本的。生產(chǎn)活動都是在穩(wěn)定的環(huán)境中發(fā)展的，企業(yè)才會持久發(fā)展。經(jīng)濟就是企業(yè)發(fā)展過程的政策還有市場因素等。主要用的指標有GDP、GNP等。社會和自然說的是企業(yè)所處的人文環(huán)境。里面有價值觀這些。技術有軟硬件技術，軟件是用于產(chǎn)品信息化的技術；硬件技術是指一切對企業(yè)頗為重要的物質化的新技術。（2）SWOT矩陣美國戰(zhàn)略學者安德魯斯首先提出了SWOT矩陣分析方法，首寫字母S是內部優(yōu)勢，W是內部弱勢，O是外部機會，T是外部威脅。這個理論是從自己以及競爭對手中得出的，然后分析內外部環(huán)境，看企業(yè)有哪些幾機會和威脅，最后部署戰(zhàn)略。這種方法實際上就是綜合考慮各種因素。SWOT矩陣可以得出四種戰(zhàn)略—WO戰(zhàn)略、SO戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略。（1）SO對策，又叫“最大與最大對策”，主要注重優(yōu)勢和機會，就是把這兩個的影響發(fā)揮到最大；（2）ST對策，主要注重優(yōu)勢和威脅，就是讓優(yōu)勢最大可能的大于威脅；（3）WO對策，主要注重弱勢因素和機會因素，力求使前者的不利影響趨于最小而后者的有利影響趨于最大；（4）WT對策，又叫“最小與最小對策”，主要注重弱勢因素和威脅因素，力求使兩者的不利影響都趨于最小。優(yōu)勢-S劣勢-W機會-OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅-TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略圖2-1SWOT矩陣SWOT分析法簡單的說就是內部分析法，就是把所有因素列舉分析。然后在戰(zhàn)略部署中把他們結合起來。S是內部因素，就是企業(yè)的長板。O在內部因素里面是機會，怎樣找準機會學習技術等。W是內部因素里面的弱勢方面。T是外部因素里面的威脅。SWOT分析步奏：首先對內部進行分析利弊；第二步，分析外部因素，找機會，威脅，確認關鍵因子；第三步，找到內部優(yōu)勢和薄弱處，然后把機會和威脅匹配，制定出四種戰(zhàn)略，再找可行性戰(zhàn)略。優(yōu)勢與機會：優(yōu)勢機會一把抓，理想化的模式。弱點與機會：機會彌補弱點，讓企業(yè)發(fā)展。優(yōu)勢與威脅：用優(yōu)勢抵抗威脅。弱點與威脅：防御模式，回避弱點與威脅。SWOT分析法簡單有效，就是把各種因素理出來，然后找相對應的戰(zhàn)略。但是具體實踐之后這些是否客觀才是最重要的。第2章PF銀行的外部環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治法律因素分析中國人民銀行對各個銀行的監(jiān)管力度持續(xù)提高，商業(yè)銀行也不例外。十二屆全國人大常委會第十六次會議通過了關于修改商業(yè)銀行法的決定，改變了現(xiàn)行商業(yè)銀行貸款余額與存款余額比例不得超過75%的規(guī)定，將存貸比由法定監(jiān)管指標調整為流動性風險指標。政府在對區(qū)間不斷進行調整基礎上，靈活積極地制定財政政策和貨幣政策，在經(jīng)濟下行的壓力下，必須對銀行業(yè)的市場進行準確的宏觀調控，高效進行創(chuàng)新改革使市場具有活力，穩(wěn)定市場價格，做好抵御風險的準備工作。中國銀監(jiān)會全面開展“兩個加強、兩個遏制、回頭看”活動，對銀行業(yè)金融機構服務實體經(jīng)濟、堅持合規(guī)經(jīng)營提出了高標準、嚴要求。銀行需要進一步深入貫徹監(jiān)管政策，加強內控合規(guī)管理，保障健康發(fā)展。目前政府指定的貨幣政策三個體現(xiàn)主要是：首先，人民幣匯率中間價格比以往更加貼近市場化和靈活化，改革匯率中間價格形成機制，這使得現(xiàn)行的貨幣政策獨立性增強；其次，雖然已經(jīng)沒有太多的降低利息的空間，但是降低準備金率也不乏是一種應對人民幣貶值防止資本外流的有效方法，而且，國家降低準備金率的空間還很大；最后，穩(wěn)健的貨幣政策在與國家財政政策配合的基礎上，對實體企業(yè)的融資要求會產(chǎn)生比較有效的刺激作用。我國現(xiàn)行的財政政策主要體現(xiàn)在如下四個方面：首先，在財政預算的基礎上，為了體現(xiàn)財政政策對宏觀經(jīng)濟的支持力度，根據(jù)有關規(guī)定將加快財政支出的進度；其次，通過進一步提升企業(yè)投資的力度和積極推進ppp項目的方式促進經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展；再次，完善政府金融投融資制度，以落實區(qū)域債務轉換、平滑工作；最后，通過加大稅收政策的調整進一步促進經(jīng)濟結構方式調整，主動發(fā)揮稅收經(jīng)濟杠桿作用來實現(xiàn)改革目的，提升改革的速度，進而加快金融行業(yè)的發(fā)展。此外，目前縱觀全球的政治、經(jīng)濟仍然面臨較多的矛盾、困難與沖突，影響發(fā)展不確定等因素。2.1.2經(jīng)濟因素分析從宏觀經(jīng)濟上來看，當前國內經(jīng)濟三期疊加，工業(yè)化走到后期，增速下降，產(chǎn)業(yè)轉型，重點從第二產(chǎn)業(yè)轉向服務業(yè)，從傳統(tǒng)兩高一剩產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉化，增長模式從資源型增長向科技型、集約型增長轉變。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計15年上半年GDP還有金融都在大幅度增長，這也是支持GDP的主要因子，GDP平減指數(shù)轉為正增長，顯示通貨緊縮壓力減輕;實體經(jīng)濟指標回暖，投資增速止跌，消費與出口增速回升，三大需求改善顯示經(jīng)濟正在回穩(wěn);CPI小幅回升，PPI持續(xù)緊縮，寬松環(huán)境下貨幣供應量增速回升，新增貸款環(huán)比大幅增長。2016年上半年，我國GDP增長6.7%，經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)、穩(wěn)中有進?！靶滤幕苯ㄔO逐步釋放出強勁的社會需求，供給側結構性改革紅利正在成為經(jīng)濟可持續(xù)增長的重要動力源泉。圖2.12016年上半年CPI同比上漲的百分比走勢（資料來源：中華人民共和國中央人民政府網(wǎng)站）2016年上半年GDP增速6.7%11項指標讀懂中國經(jīng)濟半年報.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm2016年上半年GDP增速6.7%11項指標讀懂中國經(jīng)濟半年報.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm而從地區(qū)來看，江蘇上半年GDP增長8.2%，高于全國1.5個百分點，經(jīng)濟運行總體向好，同時又受到“長三角城市群規(guī)劃”、“南京江北新區(qū)與上海浦東新區(qū)、浙江舟山群島新區(qū)、上海自貿(mào)區(qū)聯(lián)動發(fā)展”等一系列重要戰(zhàn)略的疊加輻射，發(fā)展機遇會不斷顯現(xiàn)出來。從金融行業(yè)層面看，投融資依然活躍，社會融資總量增長較快，結構不斷優(yōu)化。特別是受到供給側改革、新興產(chǎn)業(yè)龍頭整合行業(yè)格局等因素影響，我國并購市場呈現(xiàn)出繁榮的態(tài)勢，銀行業(yè)改革創(chuàng)新面臨著一系列重要機遇。但是，金融風險形勢依然嚴峻。5月末，全國銀行業(yè)金融機構的不良余額超過2萬億，不良率2.15%，同期江蘇銀行業(yè)不良率為1.48%，逾期90天以上貸款與不良貸款比率為130%，達到歷史最高水平。2.1.3社會因素分析受不同的地區(qū)的經(jīng)濟情況、風俗習慣、文化等的影響，社會公眾的傳播與擴散所變成的認知輿論或者工作的生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)就是一個社會環(huán)境。我國的金融服務認知還一直處于發(fā)展的初級階段，普通公民還認為銀行的一般存款或者是貸款行為就是金融營銷。但是在經(jīng)濟不斷發(fā)展、社會不斷進步的條件下，公民的個人金融資產(chǎn)一直在增加，因此，對金融產(chǎn)品和金融服務的潛在需求還在不斷提高。例如，餐飲消費，享受消費等已經(jīng)滲入到尋常百姓家。與此同時，在市場需求的不斷敦促下，銀行等金融企業(yè)也推出各種新產(chǎn)品和新服務，如信用卡支付、理財投資等，巨大社會需求給銀行業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。江蘇省具有比較完善的工業(yè)體系，市內居民對金融產(chǎn)品的需求廣泛，潛在客戶需求較多。2.1.4技術因素分析八十年代，商業(yè)銀行系統(tǒng)在我國開始建立，并且出現(xiàn)了銀行與銀行之間互相競爭的局面，愈演愈烈，包括四大行在內的國內所有銀行都開始尋求突破瓶頸的機會，尋求突破。我國經(jīng)濟體制的改革也帶動了科學技術的高速進步，普遍銀行業(yè)將目光集中于信息處理技術和電子計算機技術，完善信息管理系統(tǒng)，銀行自動化功能也逐漸得到了提高，電子銀行、網(wǎng)上金融理財?shù)犬a(chǎn)品和服務不斷更新，整個銀行系統(tǒng)的經(jīng)營方式也都發(fā)生了重大的改變。隨著世界信息技術的高度發(fā)展，網(wǎng)絡的發(fā)展得到社會公眾全新的認識。網(wǎng)絡經(jīng)濟已經(jīng)成為當下最流行的經(jīng)濟元素之一。在網(wǎng)絡經(jīng)濟中，銀行同業(yè)之間的競爭更多的是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務水平的競爭。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，由于技術公司開發(fā)了大量的網(wǎng)上營銷業(yè)務平臺，從而打破了銀行業(yè)務辦理過程中地理位置和空間位置的限制，這樣的改變促進了網(wǎng)上銀行和手機銀行的發(fā)展和進步，同時也沖擊和調整了傳統(tǒng)銀行體系。由此看出技術的發(fā)展帶來科技金融的同時必定會沖擊銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務。PF銀行南京分行在技術發(fā)展建設上重點依靠總行的信息平臺，雖然有自主研發(fā)和擴展的空間，但是本行應該在摒除傳統(tǒng)的實體經(jīng)營部門營銷渠道的方式的同時向網(wǎng)上銀行與交易或者營銷渠道改變的角度改變，加強管理模式的變革。2.2PF銀行競爭環(huán)境分析2.2.1現(xiàn)有競爭者的競爭能力目前，我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行主要有三大類，從他們所占的比例來看，商業(yè)銀行是主體。所以說PF銀行所處環(huán)境的競爭很激烈。與其他銀行比較，PF銀行在各個方面都沒有優(yōu)勢。而且光大也是一個勁敵。這里選了中信以及南京分行與PF銀行南京分行就信貸業(yè)務作了比較。表2.1PF銀行南京分行與競爭對手貸款指標對比分析表單位：億元機構名稱貸款指標比年初個人中長期比上月比年初對公中長期比上月比年初浦發(fā)1460516615478350179機構名稱排名指標浦發(fā)2516615478350179中信3473564663934153招商1527726571240128華夏7398354255152123廣發(fā)836740454723111光大6421384254367145民生4457434361742167興業(yè)5442455760138178表2.2PF銀行南京分行與競爭對手同業(yè)互存情況對比分析表單位：億元機構名稱同業(yè)互存（不含非銀）同業(yè)存款比上月比年初存款同業(yè)比上月比年初浦發(fā)59514250機構名稱指標排名浦發(fā)126301381929中信434231342334招商72436853324華夏63927972637廣發(fā)82512121829光大528381161028民生329341242322興業(yè)230251783442從上表看出，每個行業(yè)的競爭都是很有特色的，而且各不一樣，所以側重定不一樣。正在金融領域，PF銀行準確的對自己定位。穩(wěn)定的客戶和個性化需求差異的條件下，需要銀行對客戶類型進行細化分類，從不同的角度設計產(chǎn)品，然后加上營銷戰(zhàn)略在市場上占有一定比例，從而制定出符合銀行長期發(fā)展的營銷策略，以贏得市場。2.2.2潛在競爭者的威脅中國積極推進經(jīng)濟體制變革，引進外資，放松開放政策，使得改革開放大背景下金融市場的參與者不斷增多，并且表現(xiàn)出多元化的傾向，銀行業(yè)面臨外來潛在競爭者的威脅。銀行業(yè)的政策壁壘在逐步弱化，設立民營銀行已全面開放。PF銀行南京分行目前所面臨新進入者的威脅可以從兩個角度來分析：第一，國內各類型銀行數(shù)量不斷增加，很多民營資本背景的銀行紛紛設立。以城市商業(yè)銀行為例，據(jù)銀監(jiān)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這幾年的資產(chǎn)增速在12年7月達到最高，之后有所下降，在中間有回升，一直到2015年才保持一個較為平穩(wěn)的走勢。圖2.22012年1月～2015年1月城商行資產(chǎn)增速情況此外民營資本背景的銀行的競爭力也不可小覷。首批民營銀行已經(jīng)于2014年落地，有上海華瑞銀行和天津金城銀行等。到目前為止，江蘇省雖然還沒有民營銀行的設立，但是有關政府部門已有設立意向要；另外外商投資銀行對我國金融業(yè)的影響程度也越來越大。隨著中國門戶開放金融政策的提出，國內的金融市場也逐步對其開放，政府對于銀行企業(yè)資本的管理愈來愈松，同時鼓勵外資銀行在國內增設分行與機構?，F(xiàn)階段，南京已有多家外資銀行。外資銀行天然具備一些國內銀行無法比擬的優(yōu)勢，他們首先具有較為先進的管理方式和技術手段，同時外資銀行的營銷方式也區(qū)別于我國傳統(tǒng)銀行的做法，外資銀行的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務在客戶群中具有較好的市場認可度。因此，外資銀行依然成為國內銀行業(yè)客戶資源的有力爭奪者。總而言之，潛在競爭者雖然對國內的股份制商業(yè)銀行的發(fā)展具有一定的促進作用，但是其對PF銀行的威脅也是極大的。潛在競爭者不可能一直是潛在的，當其發(fā)展到一定的水平，如果在相關環(huán)境條件都滿足的情況下，潛在的威脅就一定會成為行業(yè)的真正競爭對手。PF銀行南京分行應該在潛在競爭者成為新的競爭對手之前就進行產(chǎn)品創(chuàng)新或者模式改革，在戰(zhàn)略設計上贏得先機，實現(xiàn)發(fā)展。2.2.3替代品的威脅隨著資本需求的快速增長，以證券市場為中心的資本市場功能也凸顯了出來。債券市場不斷成立并完善，給投資者帶來更多的機會，一些原來對投資限制也被沖破，而在金融業(yè)發(fā)展資產(chǎn)證券化的市場，探索發(fā)展政府引導與試產(chǎn)機制相結合的市政項目收益?zhèn)壳耙呀?jīng)成為很多金融機構的機會目標。PF銀行南京分行面臨的替代產(chǎn)品的威脅可以說是由于金融脫媒效應以及銀行的商業(yè)模式相似或者是非金融機構對其產(chǎn)品的創(chuàng)新造成的。首先，股份制商業(yè)銀行與國有銀行的市場定位趨同，雖然民營和國有之間的差別很大，但是股份銀行和國有銀行之間對目標客戶的選擇上差別不大，因此導致股份制銀行與國有銀行爭奪的可能都是相同類型客戶。而很多客戶基于對國有銀行的信任，都會選擇國有銀行，而不會選擇其他銀行，與此同時，金融產(chǎn)品之間的替代行為隨著業(yè)務和服務模式的趨同而變得更加激烈；其次，在國內金融市場管理體系不斷開放以及資本市場不斷完善的基礎上，很多客戶籌集資金的方式也發(fā)生了變化，資本市場、債券市場等均對股份制商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了很大的威脅；最后一點是來自非金融團體對銀行的影響，有些非金融公司具有一些先進的管理工具，在證券、信托以及融資等方面擁有其他銀行無法比擬的優(yōu)勢，與股份制商業(yè)銀行之間的競爭也十分激烈?？偟膩碇v，PF銀行南京分行應該將替代品的威脅視角首先放在本市風險投資公司和各類貸款公司上。2.2.4購買者討價還價的能力商業(yè)銀行的購買者即資金的需求者。相對于存款者而言，銀行業(yè)對資金需求方-貸款者的議價能力較強。貸款者的資金來源相對較為單一，常理上講民間借貸存在高風險，從銀行貸款相對比較安全，而且銀行都有比較成熟、全套的貸款類產(chǎn)品，所以對于股份制商業(yè)銀行來說，銀行的議價能力較強。銀行產(chǎn)品的購買者可以分為政府、企業(yè)和個人三類，所以，對PF銀行的購買者議價能力具有影響是國內的經(jīng)濟發(fā)展情況。圖2.32016年上半年國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展增加值2016年上半年GDP增速6.7%11項指標讀懂中國經(jīng)濟半年報.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm2016年上半年GDP增速6.7%11項指標讀懂中國經(jīng)濟半年報.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm從圖2.3的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看到，我國國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展平穩(wěn)，其中第三產(chǎn)業(yè)增長較為明顯，而第一產(chǎn)業(yè)的增長速度和增加值相比較較為緩慢。在近幾年，第三產(chǎn)業(yè)服務業(yè)的發(fā)展的比較快，具有一定的政策優(yōu)勢。近年來，我國在對外出口、消費以及投資等方面的業(yè)績其實還是有很大突破的，這些都可以為PF銀行金融創(chuàng)造力的提升提供可能。PF銀行必須以戰(zhàn)略性的發(fā)展目標為導向，以實現(xiàn)在銀行業(yè)內的大發(fā)展。2.2.5供應商討價還價的能力對于商業(yè)銀行來說，供應商即為資金供給方，一般來講，我國銀行的壟斷力較強，但隨著國民收入與金融素質不斷提高，大數(shù)據(jù)時代下獲取信息渠道的更加豐富，金融產(chǎn)品創(chuàng)新越來越多樣化，存款者可以選擇的范圍變的較大，有比較強的議價能力，在利率市場化的前提下，無形之中增加了供應商和銀行的議價能力。影響南京分行供應商討價還價能力的因素主要有兩個：一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融擠占銀行的空間，目前銀行的體系、機制、理念等現(xiàn)狀尚不具備顛覆性創(chuàng)新的條件，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如阿里巴巴、支付寶卻試圖從社會生活的一角變成社會的全部，打通從支付到社交的每一個環(huán)節(jié)，銀行除現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢外，已處在落后，或者有可能被邊緣化的狀態(tài)；另一方面，銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術與思維正也實實在在地改變著傳統(tǒng)金融形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融之間的協(xié)同效應日益體現(xiàn)。2010到2015年我國城鄉(xiāng)居民的存款額每年都在增加，說明我國居民的收入水平在不斷提高，但是年存款增加額在2012年達到最大之后便急速下降，互聯(lián)網(wǎng)思維的確將一些居民將收入引導放入余額寶或者進行其他方面的投資，存入銀行的資金越來越少，現(xiàn)在看來銀行業(yè)對于供應商的總體議價能力也在逐漸降低。南京分行如果利用其良好的品牌文化，企業(yè)價值，資產(chǎn)管理模式以及總體能力與商業(yè)擔保企業(yè)或者保險行業(yè)進行合作的話，能夠保持自己對其他企業(yè)的議價能力。第3章PF銀行的內部環(huán)境分析3.1PF銀行概況介紹1992年8月28日，PF銀行在上海成立。93年1月9日，正式運營；99年上市。他是一個社區(qū)銀行，但是在國內和出名?，F(xiàn)在PF銀行在銀行業(yè)里面提起都要豎大拇指的，這是信譽的體現(xiàn)，還有穩(wěn)定的資金鏈，所以有很重要的地位。PF銀行也是從創(chuàng)新中一步步走到今天的地位，最主要的是用于創(chuàng)新，敢于嘗試，很多次的成功就是在嘗試中突破的，這就是不破不立把?，F(xiàn)在PF銀行的綜合實力仍在壯大，營運模式也在完善，資產(chǎn)持續(xù)增長。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，15年9月，各項資產(chǎn)都有很大的突破?，F(xiàn)在PF銀行的發(fā)展正在勢頭上。它的分布也很廣，營業(yè)機構以及從業(yè)人員在全國都是走在前沿的。但是它仍然在發(fā)展，在進軍國際，在香港倫敦都有業(yè)務。自從上市之后，多次被國際有影響力的媒體評價。在這些評論中，PF銀行上了很多的雜志，有福布斯還有銀行家這些權威雜志，從這些數(shù)據(jù)中可以看出PF銀行發(fā)展的很好，在國際上都是占有一定地位的。同樣在國內它的發(fā)展規(guī)模也在一步步擴大。它的標簽是穩(wěn)定和低風險。社會在不斷發(fā)展，PF銀行也是如此，在創(chuàng)新的過程中，PF銀行也受到社會監(jiān)督，它以高透明度榮獲14年我國的最具社會責任金融獎，15年的最佳社會報告獎，這些榮譽都證明了PF銀行的成功。在企業(yè)發(fā)展的時候，還對從業(yè)人員的形象塑造，對員工要求嚴格；對客戶則是無微不至，所以才能得到很多客戶。3.2內部環(huán)境分析3.2.1資源分析（1）人力資源分析95年南京分行成立，在15年員工突破2516人，他們平均年齡小，文化程度高。圖3-1PF銀行南京分行年齡分布PF銀行南京分行一直用自己的思想培養(yǎng)人才，壯大隊伍。所有的從業(yè)人員都素質很強，他們培養(yǎng)的人才到哪里都是一把好手。南京分行的人力資源部主要的工作就是宣傳核心價值觀，對員工的思想行為進行制約，如果這里面存在問題要及時改正；還有就是薪酬方面，有一套統(tǒng)一的制度，里面對各個崗位以及職責還有福利情況都有說明；在招聘的過程中要制定科學的人力資源計劃，還有招聘人員也要經(jīng)過培訓，在溝通技巧上進行強化；培訓訓員工的時候，對培訓計劃整理后然后統(tǒng)一培訓。（2）網(wǎng)點資源分析在2015年末，全行網(wǎng)點總數(shù)達到100家，實現(xiàn)了“三個覆蓋”的戰(zhàn)略目標?，F(xiàn)在PF銀行的網(wǎng)點已經(jīng)在江蘇地區(qū)擴展，發(fā)展優(yōu)勢很大。（3）資金資源在16年6月，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計南京分行銀監(jiān)口徑存款增長11%。同業(yè)存款較年初增長16%；非銀同業(yè)存款303億元，較年初增長50%。儲蓄344億元，較年初增長9.2%。一般貸款1715億元，比年初增長6%。信用卡貸款120億元，較年初增長48%。表3.1全行資金資源情況項目金額（單位：億元）較年初增長率同業(yè)存款59516%非銀同業(yè)存款30350%儲蓄3449.2%一般貸款17156%信用卡貸款12048%全行的資產(chǎn)負債結構來看，大類資產(chǎn)余額5069億元，較年初增長10%。從資產(chǎn)結構看：信貸資產(chǎn)、資金資產(chǎn)、表外資產(chǎn)“三分天下”，占比分別為36%、26%、32%。資金類資產(chǎn)中的自營投資余額增長53%，居系統(tǒng)內第1；銀票等傳統(tǒng)表外業(yè)務較年初下降6%。從負債結構看：人民幣結算性存款日均924億元，比上年新增208億元，增長28%，完成年度增量計劃的519%，增量占比達83%，增速明顯高于系統(tǒng)內平均水平；本外幣結算性存款日均占比38.6%，較去年提高4.6個百分點，負債結構進一步優(yōu)化，負債業(yè)務創(chuàng)利能力不斷增強。（4）品牌資源主要就是突出品牌的力量。在宏觀上落實國家的相關政策，同時把信貸方面做好，要重點發(fā)展在國民經(jīng)濟中有重大影響的企業(yè)，在信貸的時候，對這些企業(yè)可以放松。而且在信息工作上要確保獲得的數(shù)據(jù)是準確可靠的，這樣在談判的時候效率也會高。這幾年，銀行的形象在社會上是很有認同感的，品牌效益也大大提高，而且市場競爭力也有所提高，這個企業(yè)連續(xù)幾年都受到好評，在南京銀行里面是突出的，對江蘇地區(qū)影響也大。面對外貿(mào)形勢疲軟的不利因素，PF銀行南京分行加強了總分支行聯(lián)動經(jīng)營，密切了海外平臺合作對接，推進了基礎結算類業(yè)務與創(chuàng)新類業(yè)務的協(xié)同發(fā)展。上半年實現(xiàn)交易銀行中收3.44億元，系統(tǒng)內排名第2。實現(xiàn)交易銀行特色業(yè)務量1784億元，計劃完成率78.8%。外匯衍生業(yè)務創(chuàng)利能力進一步增強，實現(xiàn)中收3899萬元，同比增長64%。二是投資銀行業(yè)務。面對債券市場波動的不利局面，及時調整了發(fā)債業(yè)務結構。加大了銀團貸款業(yè)務拓展，推進并購融資取得突破，提升了股權類業(yè)務發(fā)展實效，進一步增強了“債、貸、股”協(xié)同服務能力。上半年實現(xiàn)投行中收3.7億元，已超過2015年全年水平，系統(tǒng)內排名第1。累計發(fā)債150億元，實現(xiàn)手續(xù)費1.32億元。牽頭銀團貸款25個，實現(xiàn)手續(xù)費1.38億元，創(chuàng)歷史新高，系統(tǒng)內排名第1，同比增長29%。發(fā)放并購貸款8.7億元，同比增長180%。實現(xiàn)股權基金業(yè)務手續(xù)費6939萬元，同比增長309%，在投行中收中的占比達19%，較年初提升了13個百分點。3.2.2能力分析（1）市場開發(fā)能力這種能力就是把各方面的資源進行整合，然后提高市場占有率，這是企業(yè)的特點。現(xiàn)在PF銀行在南京有兩種發(fā)發(fā)途徑，第一種是開發(fā)新客戶，在這個過程里面運用了很多的方式宣傳自己，讓更多的客戶來這里辦理業(yè)務。第二種挖掘現(xiàn)有客戶的潛能。這里面最主要的就是提升服務質量，建立良好的合作關系。2016年以來，該行把握市場節(jié)奏，調整業(yè)務策略，聚焦重點客戶，拓展交易對手，強化了區(qū)域經(jīng)營與業(yè)務推進力度。6月末，金融市場投資余額1312億元，比年初增長21%。上半年實現(xiàn)全口徑營收12.8億元，系統(tǒng)內排名第3。嚴格落實監(jiān)管政策要求，加強了票據(jù)業(yè)務的統(tǒng)一集中管理、投資標的管理、運營操作管理和檢查監(jiān)督，推動了票據(jù)業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。上半年實現(xiàn)票據(jù)業(yè)務賬面營收3.8億元，同比增長23%，完成年度計劃的58%；直貼價差收益1.4億元，系統(tǒng)內排名第1。而在零售業(yè)務方面，分行聚焦重點業(yè)務，加強線上線下聯(lián)動，提升了零售業(yè)務規(guī)模和效益水平。2016年上半年實現(xiàn)零售凈收入12.36億元，系統(tǒng)內排名第3，同比增長63.5%；零售中收7.08億元，系統(tǒng)內排名第3，同比增長105.8%。信用卡凈收入、中收分別為6.46億元、5.29億元，分別同比增長136.6%、116.8%，在零售板塊的占比分別為52.3%、74.7%。實現(xiàn)財富及私銀類中收6033萬元，是去年同期的2倍。6月末，個人金融資產(chǎn)785億元，系統(tǒng)內排名第2，較年初新增42億元。從這一方面來看，目前PF銀行的市場開發(fā)能力較強，尤其是在零售業(yè)務方面保持了較高的水準，在國內同行業(yè)中處于領先地位。（2）金融服務能力金融服務就是面向客戶的服務，經(jīng)過多年的發(fā)展，PF銀行南京分行己經(jīng)是客戶非常認可的銀行。近年來，分行在常規(guī)傳統(tǒng)的業(yè)務模式基礎上，向客戶提供的非常全面的業(yè)務服務，以滿足客戶日益增加的多樣化合多渠道金融需求。在企業(yè)服務方面，為企業(yè)提供個性化，靈活的企業(yè)融資解決方案。在綠色信貸、上市并購財務顧問、直接股權投資基金顧問托管服務等新興業(yè)務領域形成了特色化、專業(yè)化的解決方案。實現(xiàn)了多元化服務的個人銀行業(yè)務，先后完成與中國聯(lián)通、移動、電信、燃氣、自來水、電業(yè)、有線電視等公共事業(yè)單位和通訊公司簽署代繳協(xié)議，銀行卡功能最為完善。更在業(yè)內推出“繳費管家”功能，引領行業(yè)先河，方便快捷的代發(fā)服務吸引了廣大用戶和眾多高端的企業(yè)，良好的業(yè)務合作建立了扎實的客戶基礎。（3）關系維護能力在客戶關系維護方面，PF銀行南京分行做了大量的工作，例如在維護政府公共資金業(yè)務上有了一定的成果和進展。對于掌握市內各類公共資源的相關政府機構，全行各級經(jīng)營機構均積極開展營銷，與各級市區(qū)政府、財政機構立了廣泛業(yè)務關系，促進項目的源頭式開發(fā)。近兩年，財政及公共資金存款余額逐年增長顯著，在保證收益的前提下，穩(wěn)定了分行一般性存款的基礎。近年來，PF銀行南京分行的客戶規(guī)模持續(xù)增長。提升了客戶合作層級，加大了資產(chǎn)負債經(jīng)營與客戶經(jīng)營的協(xié)同力度，收到了較好成效。圍繞“一帶一路”、“長江經(jīng)濟帶”等國家戰(zhàn)略，制定了重點行業(yè)營銷指導意見，加強了區(qū)域企劃工作，進一步完善了目標客戶視圖。緊盯政府、交通、煙草、移動、外貿(mào)等對公客戶、屬地法人金融機構和個人中高端客戶，著力提升了客戶經(jīng)營層級。積極尋求總行支持，持續(xù)強化關系營銷，推動與江蘇省政府、無錫市政府、江蘇交通控股簽訂了一系列戰(zhàn)略合作、業(yè)務合作協(xié)議；成立了南京地區(qū)戰(zhàn)略客戶直營中心，制定了直營客戶管理辦法，強化了聯(lián)動營銷機制。運用貸、債、股、交易銀行、零售產(chǎn)品，進一步提升了綜合化服務水平。2015年末，全行對公目標客戶2.49萬戶，比年初新增2180戶，完成總行計劃的251%。個人白金以上客戶7.19萬戶，比年初新增2.24萬戶，完成總行計劃的163%；私人銀行客戶1210戶，比年初新增210戶。2016年6月末，對公目標客戶3.17萬戶,完成總行年度計劃的91.7%。對公核心客戶6492戶,較年初新增512戶。個人白金以上客戶9.73萬戶,較年初新增2.55萬戶，完成總行年度計劃的91%。表3.2全行客戶關系維護情況時間客戶類型數(shù)量比年初新增數(shù)完成總行計劃2015年對公目標客戶2.49萬2180251%個人白金以上客戶7.19萬2.24萬163%私人銀行客戶1210210-2016年對公目標客戶3.17-91.7%-對公核心客戶6492512-個人白金以上客戶9.73萬2.55萬-3.2.3文化分析PF銀行南京分行始終堅持總行從成立初到現(xiàn)在逐漸形成的PF文化，堅信“服務大眾，情系PF”經(jīng)營管理指標，積極塑造南京分行的優(yōu)秀文化。始終秉持服務社會的理念，不斷開展企業(yè)文化宣傳與建設活動，突出本行文化的價值。用文化的構建促進企業(yè)進步:通過組織產(chǎn)品創(chuàng)新大賽等活動對本行業(yè)務和產(chǎn)品進行定位于宣傳，推進行內的業(yè)務的流程化管理與優(yōu)化;把客戶觀念和金融產(chǎn)品的應用相結合起來，從而加強對業(yè)務重要性的認識。以文化建設夯實管理基礎:開展文化活動，然后將其和管理結合在一起，為今后的發(fā)展提供有效保障；堅持持續(xù)改進與優(yōu)化績效考核評價體系和員工考核評價體系，建立企業(yè)文化考核評價機制，通過建設文化提高競爭力。南京支行就成功了，造就了肥沃的精神土壤。此外，分行重視強化黨建和企業(yè)文化建設，政治保障堅定有力深入貫徹全面從嚴治黨要求，為推進可持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。一是以紀念建黨95周年和開展“兩學一做”學習教育為主線，深化了思想政治建設。根據(jù)總行黨委對紀念建黨95周年活動的部署要求，精心組織了主題鮮明、形式多樣的紀念活動，開展了先進黨組織和優(yōu)秀黨員評選，進一步激發(fā)了黨員發(fā)揮先鋒模范作用的責任感。組織召開了“三嚴三實”專題民主生活會，強化了黨委班子的組織活動機制，增強了班子的凝聚力和戰(zhàn)斗力。全面開展了“兩學一做”學習教育，推進了“三比三爭”，組織了專題黨課，推進了結對共建，著力強化了黨員信仰信念。二是以完善工作機制為抓手，深化了黨風廉政建設。進一步強化了全行黨風廉政建設會議、二級分行紀委書記會議機制，層層落實了黨風廉政建設責任制，繼續(xù)推進了直管干部年度個人事項報告工作，組織了“員工在其他經(jīng)濟實體兼職情況”自查自糾工作，強化了紀律規(guī)矩的執(zhí)行力。三是以迎接分行成立21周年為契機，深化了工會組織建設和企業(yè)文化建設。召開了南京分行工會第五次會員代表大會暨第三屆職代會第二次會議，完成了分行第四屆工會委員會的換屆，選舉產(chǎn)生了13名總行職工代表。組織了分行第八屆技術比賽、2016年南京分行龍舟賽、“為愛開跑、樂善生活”13城市接力跑，營造了永不言敗、爭先競位、催人奮進的良好氛圍，彰顯了分行特色文化內涵。為了支持鹽城阜寧災后重建，組織黨員干部捐助了約20萬元。3.2.4內部環(huán)境總結分析通過對PF銀行南京分行內部資源、能力以及企業(yè)文化的分析，本文認為未來南京分行戰(zhàn)略的制定過程中需要考慮南京分行在行業(yè)中所處的競爭地位，使其符合自己的發(fā)展規(guī)劃，從而實現(xiàn)可持續(xù)的營利模式。通過分析，本文發(fā)現(xiàn)PF銀行南京分行所擁有風險控制能力和資源整合能力較強，而且風險控制能力和整合資源的能力在行業(yè)競爭中所占的比重也較大，因此，南京分行控制風險的能力與資源整合能力在現(xiàn)階段可以為實現(xiàn)企業(yè)目標而服務；而對于人力資源、營銷能力、技術水平以及資金方面，南京分行對四者的占有力度較低，但是它們在行業(yè)中均比較重要，因此，南京分行需要加強技術、資產(chǎn)管理、營銷能力以及人力資源管理方面能力的提高，從而更好地為企業(yè)戰(zhàn)略服務；文化是企業(yè)的靈魂，品牌是企業(yè)的嫁衣，只有具有美好聲譽的嫁衣才能為文化的發(fā)展帶來機遇，PF銀行成立較早，人們對該品牌的認知程度和忠誠度較高，在行業(yè)競爭中比較重要，是企業(yè)文化的載體，是戰(zhàn)略實現(xiàn)的精神支柱。第4章PF銀行的戰(zhàn)略定位和實施4.1PF銀行SWOT分析4.4.1機會分析（1）國家政策支持，中小企業(yè)金融需求增加。江蘇銀行業(yè)的發(fā)展占據(jù)天時和地利的有力地勢。所謂天時，就是黨中央國務院以及江蘇省政府對銀行業(yè)的發(fā)展提供各種有力的政策條件，銀行體系政策的公布為南京銀行業(yè)特別是中小型金融企業(yè)的成立和發(fā)展提供政策支持；所謂地利，就是新農(nóng)村建設正在如火如荼的進行著，促進江蘇省中小企業(yè)的成立，從而帶動本市就業(yè)人數(shù)比例不斷增加，公民和企業(yè)的金融需求規(guī)模提升。這些都為江蘇省銀行業(yè)的發(fā)展提供良好的政策環(huán)境。（2）經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民財富增加。從前文分析看出，江蘇省位置得天獨厚，經(jīng)濟發(fā)展較快，農(nóng)業(yè)基礎雄厚，工業(yè)比較發(fā)達，服務業(yè)處于蓬勃發(fā)展之中，產(chǎn)業(yè)結構不斷優(yōu)化，人民收入水平普遍增多，人民群眾金融投資意識的增強為銀行業(yè)充足資金的獲得提供良好的經(jīng)濟支持。根據(jù)二八定律，在百分之二十的人手中掌握著社會上百分之八十的財富，為社會財富擁有者提供了另外一種獲得收益的手段，即百分之二十的這部分人可以通過利息收入來實現(xiàn)自己財富的增值，這種社會財富擁有方式的轉變?yōu)楣煞葜粕虡I(yè)銀行擴展業(yè)務提供廣泛的空間，這些都為江蘇省銀行業(yè)的興起提供了機會。（3）顧客財物管理意識提高，市場需求增加。社會上的金融資金越來越多，從而加強了銀行業(yè)和個人的金融服務意識，面對利率這一敏感性問題的不斷升華，銀行客戶的要求在一步步的提高。同時，江蘇省客戶金融需求的增多也伴隨著金融服務或產(chǎn)品層次的提高，單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足顧客的需要，銀行業(yè)急需整合各種服務來擴展市場。另一方面，一些客戶之前取得的金融利潤是來自于銀行存款的相關利息，盈利模式比較單一，但是，隨著金融產(chǎn)品的不斷多樣化，信用卡、基金、股票等投資形式也進入了尋常百姓家，為南京分行產(chǎn)品的創(chuàng)新提供一定的市場。（4）外資銀行進入，先進管理理念形成。我國逐漸將管制型金融市場發(fā)展為自由型金融市場，鼓勵外資銀行的進入。外資銀行的入駐，一方面，我們可以通過學習外資銀行先進的管理理念和經(jīng)營方式來帶動金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高服務創(chuàng)新水平，整合模式創(chuàng)新意識；另外，外資銀行可能為國有銀行提供必要的資金，解決國內銀行業(yè)融資難的問題。4.4.2威脅分析（1）國有銀行的沖擊，同業(yè)競爭加劇?，F(xiàn)階段，國有四大行以及最大的股份制商業(yè)銀行交通銀行均已上市，資本雄厚，品牌優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，綜合競爭力不斷提升，而其他地方性銀行也紛紛在江蘇省設立分支機構，憑借其所占有的資源優(yōu)勢和政府支持，給股份制商業(yè)銀行的發(fā)展帶來不少威脅，將進一步加劇市場競爭局面。（2）證券市場和保險市場對銀行業(yè)沖擊加劇。隨著我國金融體制的不斷改革，企業(yè)的融資渠道發(fā)生了重大變化，傳統(tǒng)的單一間接融資渠道受到嚴重沖擊，直接融資和間接融資相結合的方式正在發(fā)生，間接融資的比重逐漸下降。江蘇省股份制商業(yè)銀行客戶資源的流失在一定程度上受該作用的影響。（3）經(jīng)營管理方式落后，不良貸款增加。隨著資本市場的不斷擴張，居民對于金融理財?shù)睦斫獬潭戎饾u加深，各個金融公司也開始開發(fā)適應新思想的金融產(chǎn)品，促使新的金融企業(yè)的出現(xiàn)，這對已經(jīng)存在的股份制商業(yè)銀行來說是一種非常大的沖擊。原來的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應現(xiàn)有的競爭，從而對其核心競爭力的提升產(chǎn)生較大的阻礙，工業(yè)企業(yè)的貸款數(shù)量急劇下降，貸款利率市場化、存款利率市場化的環(huán)境，是銀行業(yè)傳統(tǒng)盈利模式的考驗，而經(jīng)濟不景氣導致大量貸款無法償還，給銀行系統(tǒng)帶來了巨大壓力，不良貸款迅速增加已成了必然的趨勢。PF銀行南京分行業(yè)不可避免地陷入其中。隨著中國資本市場的加速開放,企業(yè)各種融資渠道的擴張,居民的金融和投資的概念,市場越來越豐富,是現(xiàn)有的股份制商業(yè)銀行造成重大的傷害。商業(yè)模式的落后阻礙市場的競爭力的提高（4）外商進入，核心競爭力降低。隨著WTO的加入，中國經(jīng)濟迅速發(fā)展，國民經(jīng)濟水平持續(xù)走高，企業(yè)數(shù)量不斷增加，引得外資銀行也想分得國內金融市場的一杯暖羹，紛紛進入國內銀行業(yè)。相對來說，從國外進入國內的銀行在規(guī)模和資金方面具有一定的優(yōu)勢，會對我國的銀行業(yè)造成影響。4.4.3優(yōu)勢分析（1）在組織結構上，PF銀行南京分行采用扁平化的組織結構。扁平化的組織結構減少管理層級，中高層管理團隊的綜合素質較高，創(chuàng)新力較強，提高管理效率。同時扁平化的管理使得分行參與營銷的工作人員的數(shù)量增加，營銷隊伍擴大，業(yè)務量增加，企業(yè)收益不斷提高，在行業(yè)中的競爭地位提升。（2）資源整合能力較強。南京分行首先成立了轄內兩家村鎮(zhèn)銀行，這不僅為以后南京分行整合其他社會資源提供有利的條件，而且規(guī)模經(jīng)濟和社會知名度也隨之提高。（3）控制風險的能力較強。在風險控制方面，PF銀行不良貸款率遠低于行業(yè)平均水平，是國內資產(chǎn)質量最好的銀行之一。因其建立的貸前、貸中、貸后管理三位一體的管理體系，能夠監(jiān)控貸款業(yè)務的全過程，在風險控制能力上有著不可復制的核心競爭力。（4）完善的人才培訓機制。一方面，PF總行的人才管理體系分為三個層次，擁有專業(yè)的人力資源團隊，在人才選拔和培訓上主要針對各級客戶經(jīng)理，為客戶經(jīng)理設計較為完善的培訓體系，而且總行對職業(yè)技能的鑒定要求非常之高，并且投入豐富的資源力求將員工的綜合素質提升到更高的層次上來；另一方面，南京分行在總行的管理基礎上，采用先進的管理方式不斷地建設標準化的、專業(yè)化的后備人才儲存庫，對人才隊伍實施階梯化的管理，積極引進年輕化的管理人員，調整企業(yè)員工的年齡結構，實現(xiàn)老中青員工的強強聯(lián)合，建設全方位的人才培養(yǎng)過程。4.4.4劣勢分析（1）基礎設施建設比較粗放，各項規(guī)章制度尚待完善。PF銀行南京分行在信息技術管理建設、與總行的無縫化系統(tǒng)化連接等方面還存在一定的不足之處，各種規(guī)章制度需要進一步制定與完善，使其符合南京分行的長期發(fā)展戰(zhàn)略。（2）創(chuàng)新不足，網(wǎng)點建設落后。PF銀行在江蘇省起步較晚，相比其他股份制商業(yè)銀行來說，金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新不足，客戶認可度低于同業(yè)，創(chuàng)新能力和服務水平有待提高。經(jīng)濟下行和結構調整使得不良管理問題增加，資產(chǎn)質量壓力持續(xù)增大，制約了南京分行的業(yè)務發(fā)展和結構調整，信貸管理各環(huán)節(jié)仍需要加強和完善，覆蓋面廣的網(wǎng)絡營銷渠道還沒有在江蘇省建設起來，更不用說江蘇省周邊的地區(qū)和縣市了，網(wǎng)點建設不足，將來若要實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營可能會面臨很大的困難和競爭。（3）營銷管理能力不足，優(yōu)質客戶流失。PF銀行南京分行的優(yōu)質客戶開發(fā)體系缺少總體增值設計與規(guī)劃，在對老客戶或者大型客戶的交易流程設計上缺少統(tǒng)一的標準，導致業(yè)務辦理時間長、效率低的現(xiàn)象比較嚴重；營銷隊伍管理客戶能力不足，客戶基礎與同業(yè)差距大，團隊基本素養(yǎng)仍需不斷提升。（4）科學技術滯后，信息平臺建設落后。眾所周知，銀行業(yè)能否在激烈的國際競爭中取得穩(wěn)定的發(fā)展，在很大程度上取決于其是否擁有先進的科學技術，雖然PF銀行南京分行在辦理業(yè)務上具有先進的技術，起點較高，但是與國有銀行相比，國有銀行在業(yè)務系統(tǒng)、電子銀行系統(tǒng)均擁有較為先進的技術支持，而且國有銀行起步較早，技術和產(chǎn)品更新速度比較快，具有明顯的技術優(yōu)勢。而由于資金短缺加上人力資源不足，使得PF銀行南京分行的總體經(jīng)營規(guī)模仍然處于競爭劣勢，各項支持本行風險控制系統(tǒng)和自動化的辦公系統(tǒng)建設的科學技術仍然需要改進。4.2PF銀行的戰(zhàn)略制定原則對于PF銀行南京分行來說，在戰(zhàn)略的制定過程中，要遵守“守底線、促轉型、強管理”的原則。一是要守底線。要嚴守風險底線：夯實管理基礎，加強重點區(qū)域、領域風險防控，嚴防大額不良暴露，加快不良化解。要嚴守合規(guī)底線：堅決落實中央宏觀調控政策和監(jiān)管要求，積極服務好實體經(jīng)濟；要嚴格人員管控，完善防控體系，有效消除風險隱患。要嚴守發(fā)展底線：牢牢把握發(fā)展主動權，保持必要發(fā)展速度，進一步鞏固市場競爭力。二是要促轉型。要積極“順勢”、敢于“借勢”，培育更多低消耗、可持續(xù)的新增長點。要主動對接總行綜合化、集團化、國際化經(jīng)營輻射，加強與集團子公司和海外平臺合作，提升跨界、跨境金融服務水平。要加強公司、金融市場、零售板塊聯(lián)動，推進資金與資產(chǎn)的無縫對接，實現(xiàn)對客戶的深度經(jīng)營與服務，提升創(chuàng)新轉型的實效。三是要強管理。要加強管理的集中統(tǒng)一，提升政策部署的前瞻性與針對性，強化管理部門協(xié)同，加大對一線基層網(wǎng)點的支撐與管控力度，努力形成主動協(xié)調、勇于擔當?shù)墓芾頇C制，鼓勵創(chuàng)新、追求效率的管理文化，精細化、集約化的管理模式。要注意處理好“經(jīng)營”與“管理”的關系，優(yōu)化資源配臵，進一步發(fā)揮經(jīng)營和管理的合力。4.3PF銀行的戰(zhàn)略定位2016年是分行“十三五”規(guī)劃的開局之年?？傮w看來，經(jīng)濟形勢復雜嚴峻，挑戰(zhàn)與機遇并存，困難與亮點并存。一方面，美國加息導致人民幣貶值壓力加大，影響經(jīng)濟基本面的不確定因素在增加。2015年經(jīng)濟增速放緩至6.9%，實體企業(yè)面臨經(jīng)營壓力和成本壓力雙重困境。去產(chǎn)能將導致更多信用風險暴露，低利率環(huán)境促使資產(chǎn)收益率不斷下降，對銀行持續(xù)健康發(fā)展造成了較大壓力。另一方面，中央經(jīng)濟工作會議指出，我國經(jīng)濟基本面是好的，并提出要大力推進供給側結構性改革，抓好去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板五大任務。轉型升級、兼并重組、金融創(chuàng)新將催生更多結構性機遇，有利于銀行打造更多新增長點，基建融資、并購融資、綠色金融、消費金融、資本市場業(yè)務將大有作為。面對新形勢，我們要敢于擔當、攻堅克難，推動全行持續(xù)健康發(fā)展。所以，今年全行工作的指導思想是：深入貫徹總行戰(zhàn)略管理會議和全行工作會議精神，全面落實分行戰(zhàn)略推進會議部署，堅定打造領先江蘇同業(yè)的現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展愿景，堅持“五個著力”，發(fā)揮總行集團化優(yōu)勢，強化EVA導向，有效降低資源耗用，揚長避短，開源節(jié)流，建立完善輕型化經(jīng)營、精細化管理模式，確保實現(xiàn)南京分行“十三五”規(guī)劃良好開局，進一步提升均衡協(xié)調發(fā)展水平。在具體工作中，要明確發(fā)展目標、實施架構優(yōu)化、聚焦效益中心、抓牢兩個重點。4.3.1明確發(fā)展目標就是要以“十三五”規(guī)劃“1145”內涵式增長要求為引領，確保全面完成以下目標任務。銀監(jiān)口徑總存款日均達到2400億元，新增200億元以上。儲蓄存款日均達到350億元，新增20億元。非銀同業(yè)存款日均達到400億元，新增150億元以上。實現(xiàn)全口徑營業(yè)凈收入114億元，增長15%；全口徑中收34億元，占比突破30%；全口徑利潤48億元，增長8％。后三類不良率控制在1.5%以內，后四類不良率控制在2.7%以內，確保低于系統(tǒng)內和同業(yè)平均水平。4.3.2實施架構優(yōu)化要高度重視本次總行組織架構優(yōu)化調整工作，堅持精簡、統(tǒng)一，理順職能，強化責任，進一步形成權責一致、分工合理、決策科學、執(zhí)行順暢、監(jiān)督有力的組織架構。特別是要強化客戶與產(chǎn)品職能協(xié)調聯(lián)動，做深做實客戶經(jīng)營職能；要以綜合設臵部門機構為關鍵，提升運營效率；要以強化責任為重點，完善風險管理機制。4.3.3聚焦效益中心要堅持開源節(jié)流兩手抓、兩手硬，既要通過管好風險、優(yōu)化結構，進一步降低風險成本、資本成本和費用支出，又要通過積極培育壯大更多新增點，廣開收入來源，著力打好EVA提升攻堅戰(zhàn)。4.3.4抓牢兩個重點一是要嚴守底線。一方面，要嚴守風險底線。要堅決保證資產(chǎn)質量總體可控，加強重點區(qū)域、領域風險防控，嚴防大額不良暴露，加快不良處臵。要加強制度建設，完善技防、物防、人防、協(xié)防體系，有效消除合規(guī)、案防、道德風險隱患。另一方面，要嚴守發(fā)展底線。要牢牢把握發(fā)展主動權，保持平穩(wěn)較快的發(fā)展速度，進一步鞏固我行市場競爭力。二是要優(yōu)化結構。要全面落實降低資源耗用的核心要求，進一步加強交易銀行、投行、資管、零售等輕資產(chǎn)業(yè)務拓展，不斷優(yōu)化客戶、業(yè)務和收入結構。要聚焦精細化目標，強化管理機制創(chuàng)新，優(yōu)化管理結構，完善資源配臵和激勵約束機制，強化分類授權管理，不斷提升人財物資源利用效率。4.4PF銀行的戰(zhàn)略實施4.1.1著力穩(wěn)固公司業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢要以客戶綜合經(jīng)營為核心，加快合意資產(chǎn)投放，提升規(guī)模和效益水平，全力推動傳統(tǒng)優(yōu)勢領域實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。一是要貼近實體經(jīng)濟需求，加強研究和企劃，明確客戶定位。（1）要強化“自上而下”的客戶經(jīng)營模式，整合客戶、產(chǎn)品、授信等部門的信息資源與研究力量，加強對重點區(qū)域、優(yōu)勢行業(yè)的研究，切實保障企劃工作成果的落地實施，加強精準化、集約化、方案式營銷，提升全產(chǎn)業(yè)鏈、全業(yè)務鏈服務能力。（2）要繼續(xù)深度挖掘長三角城市群、江北新區(qū)發(fā)展中的基建、產(chǎn)業(yè)布局與產(chǎn)業(yè)集群、兼并重組、人口流入催生的規(guī)?；谫Y需求，加大服務對接力度。（3）要把經(jīng)濟轉型升級、產(chǎn)業(yè)邁向中高端作為服務實體經(jīng)濟的重要目標，瞄準區(qū)域發(fā)展規(guī)劃重點，加大先進制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)投融資服務力度。（4）要密切關注房地產(chǎn)市場動向及政策走向，加強項目開發(fā)全流程的融資合作，保證房地產(chǎn)金融業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。二是要加強交易銀行業(yè)務拓展。要完善交易銀行產(chǎn)品體系，服務客戶生產(chǎn)經(jīng)營流通全過程，充分發(fā)揮吸納資金、撮合交易等功能。（1）要根據(jù)國際貿(mào)易類客戶、“走出去”和“走進來”客戶的需求特點，加強總行離岸部、自貿(mào)區(qū)分行、海外平臺對接，借助跨境資金交易、境外貸款、發(fā)債、理財業(yè)務，提升跨境金融服務能力。（2）要以醫(yī)藥、制造、物流、房地產(chǎn)和基建行業(yè)為重點，保持國內證福費廷、保理業(yè)務良好發(fā)展態(tài)勢，加大服務保理、銀租保、商票保證業(yè)務加載力度，提升供應鏈金融業(yè)務的獲客和創(chuàng)收能力。（3）要以E企付、集中收付、集團賬戶管理為重點，夯實現(xiàn)金管理業(yè)務發(fā)展基礎。要加強無貸戶跟蹤監(jiān)測、產(chǎn)品加載，促進結算性存款增長。（4）要深挖同業(yè)客戶套期保值、調節(jié)頭寸的需求，加強代客外匯衍生業(yè)務拓展，拓寬收入來源。三是要提升投資銀行業(yè)務綜合服務能力。（1）在發(fā)債業(yè)務方面，要適度降低民營企業(yè)占比，提升公募產(chǎn)品比重，加快注冊進度，拓寬銷售渠道，力爭下半年發(fā)行規(guī)模達到250億元、全年達到400億元。（2）要聚焦政府納入PPP項目庫的示范項目，加強總分行聯(lián)動，積極尋找社會資本合作方，加大在PPP領域的資產(chǎn)投放力度。要關注發(fā)改委重大項目推進情況，積極參與項目貸款和投貸聯(lián)動。（3）要提高并購貸款規(guī)模，探索通過并購基金、并購結構化融資，提高并購融資業(yè)務總量，提升市場份額。（4）要瞄準優(yōu)質政府類和國資項目、PPP股權基金項目、政府采購模式下的土地開發(fā)、棚改、基建項目、上市公司并購基金等，進一步加大股權結構化融資業(yè)務拓展力度。（5）要瞄準有境外上市、并購需求的客戶，加強與浦銀國際的聯(lián)動，提升跨境投行服務能力。4.1.2著力推進零售業(yè)務攻堅取得新突破從外部環(huán)境看，當前我國居民收入水平不斷增長、高凈值人群不斷增加，新型城鎮(zhèn)化建設加快推進。從我行情況看，零售客戶基礎較為扎實，網(wǎng)點優(yōu)勢較為顯著。從零售業(yè)務自身特點看，較強的抗周期性能夠提供較為穩(wěn)定的收入來源。因此，我行零售業(yè)務正面臨著發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，總行已將“做大零售與小微”正式寫入“十三五”規(guī)劃。全行上下、特別是機構“一把手”，要從戰(zhàn)略高度認識和看待零售業(yè)務，要有勇往直前的無畏精神，敢于和先進同業(yè)一較高下！要下定決心、埋頭苦干，找準突破點，舍得投入資源、確保考核到位，推進信用卡、零售貸款、財富管理“三駕馬車”均衡發(fā)展，做大金融資產(chǎn)規(guī)模，提升客戶綜合收益，堅決把零售業(yè)務建設成為我行重要的增長點，打造后發(fā)優(yōu)勢、實現(xiàn)后來居上！一是要發(fā)揮獲客渠道合力，加強交叉銷售，增強獲客能力。（1）要加大對實體網(wǎng)點、特別是二級分行和縣域機構的零售營銷人員和智能設備的配備力度，強化零售業(yè)務發(fā)展的主陣地作用?？h域機構要積極借助屬地農(nóng)商行的網(wǎng)點優(yōu)勢，開展產(chǎn)品代銷，擴大服務輻射面。要提升網(wǎng)上銀行、手機銀行加載力度，進一步擴大線上獲客平臺。（2）要切實加大與中移動等戰(zhàn)略客戶的資源、渠道與客戶共享，提升獲客效率，深化產(chǎn)品加載。（3）要針對代發(fā)、按揭、信用卡、財富管理等重點客群，加強數(shù)據(jù)分析挖掘，提升精準營銷能力。（4）要切實加大公司、零售、金融市場板塊的聯(lián)動協(xié)同，加強交叉銷售，提升零售特色產(chǎn)品的研發(fā)和輸送能力。二是要推進信用卡業(yè)務實現(xiàn)區(qū)域均衡發(fā)展，進一步提升盈利貢獻能力。要在加強分行信用卡部自營能力的同時，加強內部對接聯(lián)動支撐，利用線上獲客平臺，充分發(fā)揮二級分行的經(jīng)營效能，快速提升二級分行所在區(qū)域信用卡業(yè)務的滲透率和貢獻度。要加大促銷力度，加強分期業(yè)務等產(chǎn)品加載，激活睡眠客戶，提升存量客戶貢獻份額。要完善流程管控與催收管理，有效控制信用卡業(yè)務風險。三是要加強消費及小微金融業(yè)務拓展。要結合政策和市場形勢，突出區(qū)域重點，加強品牌房企、優(yōu)質項目合作，推進按揭貸款拓展。要發(fā)揮點貸、快貸業(yè)務的便捷優(yōu)勢，繼續(xù)做大互聯(lián)網(wǎng)融資業(yè)務，提升風險收益水平。要切實貫徹落實監(jiān)管部門“三個不低于”要求，齊抓共管、務求實效，有效利用“房抵快貸”、“在線和利貸”等特色產(chǎn)品，全力做好小微金融服務。四是要增強財富管理能力。要把握市場熱點和客戶財富增值需求，提升理財經(jīng)理銷售能力，加大投行、資管業(yè)務對財富類產(chǎn)品的供給支持力度，加強基金、保險、證券、信托合作與客戶共享，強化基金保和第三方代理業(yè)務拓展，提升客戶綜合回報。4.1.3著力增強金融市場業(yè)務創(chuàng)利能力要強化專業(yè)人才配備，明確業(yè)務策略，加快項目落地，推進資金、資管、托管代理、票據(jù)業(yè)務均衡發(fā)展，增強投融資服務能力，提升收益水平。一是要進一步明確客戶定位。要聚焦政府、銀行同業(yè)、券商基金及上市公司目標客戶群，強化分行金融市場部的牽頭營銷和支撐職能，以及二級分行的區(qū)域經(jīng)營職能，加快建立完善金融市場業(yè)務“一行一策、一戶一策”經(jīng)營模式。二是要加強同業(yè)資金業(yè)務拓展。要依托戰(zhàn)略合作機制、銀銀合作沙龍、高層互訪等平臺渠道，夯實金融機構客戶合作基礎，加大同業(yè)CD、大額活期、非銀同業(yè)存款拓展力度，進一步優(yōu)化負債業(yè)務結構。三是要加強“大資管”業(yè)務拓展。銀政資管方面：要積極順應政府投融資模式轉變的趨勢，深入發(fā)掘基建、城鎮(zhèn)化、產(chǎn)業(yè)轉型中的業(yè)務機遇，有力推進政府債務平滑、政府采買、各類基金、應收賬款收益權轉讓等業(yè)務發(fā)展。同業(yè)資管方面：要加強同業(yè)存放、投資理財、票據(jù)及福費廷資管業(yè)務營銷力度。資本市場資管方面：要加強券商及上市公司合作，抓牢泛市值管理主線，積極發(fā)展股票質押、員工持股、定增等業(yè)務。四是要加強代客代理和托管業(yè)務拓展。要加強期權與傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務組合營銷，強化代客交易業(yè)務交叉銷售，推進外匯、大宗商品、貴金屬掉期、期權組合等衍生金融業(yè)務拓展。要加強總分行聯(lián)動和金融機構合作，加強純托管業(yè)務營銷，增強服務能力，拓寬收入來源。五是要促進票據(jù)業(yè)務健康發(fā)展。要繼續(xù)深入貫徹監(jiān)管要求，加強授信管理和流程管控，嚴防票據(jù)業(yè)務違規(guī)風險。要積極發(fā)揮當前票據(jù)融資的價格優(yōu)勢，搶抓票源，推進直貼；要利用票據(jù)ABS、商票保貼產(chǎn)品，有效降低商票業(yè)務資本耗用；要拓展轄內法人農(nóng)商行銀票貼現(xiàn)業(yè)務，進一步密切合作關系。4.1.4著力強化風險管控和不良資產(chǎn)處臵控好了風險，就保住了利潤，也為轉型發(fā)展騰挪了空間。要繼續(xù)把守好底線、嚴控風險作為工作的重要任務，確保不良指標低于系統(tǒng)內和同業(yè)平均水平。一是要做好“控新降舊”，全力壓降不良資產(chǎn)。（1）要狠抓收息率指標，強化到期貸款的盯防和預警機制，抓好還本付息工作，嚴控新增逾期和剪刀差。要加強對重點領域的風險形勢預判，強化預案制定與管理。（2）要突出重點機構、大額個案，積極爭取核銷政策，強化現(xiàn)金清收力度，探索創(chuàng)新打包手段，加強不良壓降，堅決完成年度清收任務。要落實崗位責任、完善人員配臵和激勵機制，加大對已核銷資產(chǎn)的追索力度，最大限度地挽回損失。二是要夯實管理基礎，優(yōu)化存量結構。（1）要繼續(xù)以統(tǒng)一授信管理為