《奪單 銷售就該這么做》讀書(shū)筆記

PPT書(shū)籍導(dǎo)讀最新版本讀書(shū)筆記模板《奪單銷售就該這么做》最新版讀書(shū)筆記，下載可以直接修改客戶銷售產(chǎn)品需求人員第章問(wèn)題方法關(guān)系技巧異議信賴感工作氣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)專家信息思維方式本書(shū)關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖01內(nèi)容提要第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提第1章有備而來(lái)，銷售人員要修煉自我第3章收集信息，銷售必須有的放矢第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里目錄030502040607第6章銷售要學(xué)會(huì)賣好自己第8章塑造專家的權(quán)威與印象第10章通過(guò)問(wèn)話掌握客戶精準(zhǔn)需求第7章建立信賴感，與客戶鏈接第9章分析客戶特點(diǎn)，掌握背后需求第11章挖痛，讓客戶非買不可目錄0901108010012013第12章產(chǎn)品介紹，對(duì)接客戶需求第14章銷售需要不失時(shí)機(jī)促成成交第13章解除異議，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦語(yǔ)目錄015014016內(nèi)容摘要銷售實(shí)際上就是在抓這樣四個(gè)關(guān)鍵詞：信賴感、需求、產(chǎn)品展示、成交。本書(shū)以臧其超老師10多年國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)為依托，幫助銷售人員悟到營(yíng)銷本質(zhì)，突破發(fā)展瓶頸，學(xué)到真正能運(yùn)用于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的策略與方法充實(shí)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。內(nèi)容提要信賴感、需求、產(chǎn)品展示、成交。第1章有備而來(lái)，銷售人員要修煉自我銷售人員需要鍛煉自己的市場(chǎng)敏感度，客戶見(jiàn)多了，就變成一種本能，這種客戶我應(yīng)該怎么和他談，這種人我該怎么和他說(shuō)。做銷售，先從喜歡銷售工作開(kāi)始沒(méi)有自信先學(xué)會(huì)有自信熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)是做好銷售的前提銷售實(shí)際上是一種自我的修煉過(guò)程銷售人員要帶著愛(ài)來(lái)賣產(chǎn)品良好的體能才能把銷售做長(zhǎng)久010302040506第1章有備而來(lái)，銷售人員要修煉自我第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松銷售表面上是用技巧，實(shí)際上是拼關(guān)系，再往上是比做人，再往上是比心境的修煉。銷售需要練習(xí)一種本能和習(xí)慣專注才能讓工作更高效轉(zhuǎn)介紹能創(chuàng)造更穩(wěn)定的業(yè)績(jī)抓大客戶，讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)廣結(jié)善緣，才能滾動(dòng)雪球12345第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松第3章收集信息，銷售必須有的放矢專業(yè)知識(shí)熟練，銷售人員講話就會(huì)很自信，洋溢出一種魅力、一種定力。信息收集越全面，工作開(kāi)展越輕松掌握客戶需求，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界明確對(duì)方語(yǔ)言，掌握客戶背后需求聆聽(tīng)背后需求，實(shí)現(xiàn)資源對(duì)接第3章收集信息，銷售必須有的放矢第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提客戶之所以被你征服了，就是因?yàn)樗惺艿搅四愕膶I(yè)，你的自信，你的熟練。銷售人員要學(xué)會(huì)先吃“好蘋果”談判的關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握客戶需求度銷售公關(guān)前需要掌握客戶決策模式大客戶銷售，要找對(duì)人、講對(duì)話第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提1．評(píng)估客戶需求度2．評(píng)估客戶的預(yù)算狀況3．評(píng)估客戶本人的決策4．評(píng)估內(nèi)線或關(guān)鍵人的關(guān)系5．評(píng)估銷售進(jìn)程12345談判的關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握客戶需求度第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里其實(shí)客戶并不是被你所講的內(nèi)容影響的，往往是被你講話的感覺(jué)所影響的，這就是我們所說(shuō)的氣場(chǎng)。人際關(guān)系需要主動(dòng)出擊關(guān)系升溫來(lái)自彼此的“折磨”人際關(guān)系是一種常來(lái)常往的感情互動(dòng)第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里第6章銷售要學(xué)會(huì)賣好自己銷售人員需要記住，一旦選擇不后悔，爭(zhēng)取做到，一做3年變優(yōu)秀，一做5年變精英，一做8年變專家，做到10年15年，讓自己成為公司或行業(yè)類無(wú)可替代的人。說(shuō)服別人最好的方法就是提高自己的身份永遠(yuǎn)不要先賣產(chǎn)品，而是先賣自己銷售人員要善于制造故事說(shuō)話堅(jiān)定往往更容易影響人第6章銷售要學(xué)會(huì)賣好自己第7章建立信賴感，與客戶鏈接銷售實(shí)際上就是在抓這樣4個(gè)關(guān)鍵詞：信賴感、需求、產(chǎn)品展示和成交。共同話題是建立信賴感的第一步銷售人員必須常微笑、常點(diǎn)頭、常親和銷售人員要學(xué)會(huì)在玩中成交用贊美滿足客戶的自我需求第7章建立信賴感，與客戶鏈接在聆聽(tīng)中給客戶留下良好印象彼此同頻，與客戶打成一片循序漸進(jìn)建立信賴感在電話中快速建立連接第7章建立信賴感，與客戶鏈接第8章塑造專家的權(quán)威與印象氣場(chǎng)從哪里來(lái)？來(lái)自于你的自信。學(xué)會(huì)點(diǎn)中對(duì)方“要害”使用客戶見(jiàn)證標(biāo)榜自己打造一招制勝的殺手锏第8章塑造專家的權(quán)威與印象第9章分析客戶特點(diǎn)，掌握背后需求自信又從哪里來(lái)？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是一個(gè)人的實(shí)力問(wèn)題；從短期技巧層面來(lái)看，是從“假裝”開(kāi)始的。不同追求方向，不同的溝通內(nèi)容不同思維方式，不同激勵(lì)策略不同的信息接收方式，不同的回應(yīng)話術(shù)不同性格特點(diǎn)，不同談話方式第9章分析客戶特點(diǎn)，掌握背后需求第10章通過(guò)問(wèn)話掌握客戶精準(zhǔn)需求銷售表面上是用技巧，實(shí)際上是拼實(shí)力，再往上是比能量，拼氣場(chǎng)第一，你只需要做好手頭的事情，把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，這樣你就慢慢找到了做銷售的感覺(jué)；第二，你知道了如何和客戶打交道，積累了建立關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，累積了客戶開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。捕捉信息，掌握客戶精準(zhǔn)需求用開(kāi)放與封閉式問(wèn)話，引導(dǎo)客戶成交用開(kāi)放與封閉式問(wèn)話，問(wèn)出需求第10章通過(guò)問(wèn)話掌握客戶精準(zhǔn)需求2．封閉式問(wèn)話1．開(kāi)放式問(wèn)話用開(kāi)放與封閉式問(wèn)話，問(wèn)出需求1．收集對(duì)方購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)2．了解客戶購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)的順序3．了解客戶購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)的定義4．了解客戶購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)背后的現(xiàn)狀5．了解客戶購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)背后的理念6．了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心價(jià)值觀010302040506用開(kāi)放與封閉式問(wèn)話，引導(dǎo)客戶成交第11章挖痛，讓客戶非買不可有關(guān)系我們要學(xué)會(huì)用關(guān)系，沒(méi)關(guān)系要找關(guān)系；找不到關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系，創(chuàng)造不了關(guān)系，盡量制造關(guān)系；沒(méi)有需求找需求，找不到需求創(chuàng)造需求，創(chuàng)造不了需求就要挖掘需求。銷售就是在挖痛處，給好處每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃避痛苦人不改變是痛苦不夠大賣產(chǎn)品實(shí)際上是在撕傷口第11章挖痛，讓客戶非買不可關(guān)聯(lián)利益挖痛，引導(dǎo)客戶思維挖痛需要循序漸進(jìn)，逐步引導(dǎo)深度挖痛，將問(wèn)題呈現(xiàn)在客戶面前掌握客戶關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性挖痛第11章挖痛，讓客戶非買不可1．FORM問(wèn)話2．NEADS挖痛方法N指“現(xiàn)在”，比如，“王先生，你現(xiàn)在用的...3．SPIN問(wèn)話挖痛需要循序漸進(jìn)，逐步引導(dǎo)第12章產(chǎn)品介紹，對(duì)接客戶需求這是作者在書(shū)中提出關(guān)于銷售的認(rèn)識(shí)。讓客戶為產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)駐足巧用FABE問(wèn)話，讓客戶相信產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品沒(méi)有最好，只有最合適第12章產(chǎn)品介紹，對(duì)接客戶需求第13章解除異議，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——臧其超。打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反對(duì)意見(jiàn)是成交的一種信號(hào)回避爭(zhēng)論，掌握客戶異議的本意解除異議，循序漸進(jìn)嘗試成交將客戶關(guān)注點(diǎn)引入到產(chǎn)品賣點(diǎn)上學(xué)會(huì)講故事，讓客戶說(shuō)服自我010302040506第13章解除異議，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套出真實(shí)理由，解決客戶拖拉問(wèn)題塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶感覺(jué)不到貴客戶不滿的地方恰恰是銷售機(jī)會(huì)瓦解對(duì)方異議，積極促成成交第13章解除異議，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第14章銷售需要不失時(shí)機(jī)促成成交這個(gè)推銷就是希望別人能夠買你的東西，反過(guò)來(lái)說(shuō)，你能夠把你自己的東西成功的推銷出去。銷售的一切努力最后都是為了導(dǎo)入成交成交的關(guān)鍵在于自信、堅(jiān)持、閉嘴察言觀色，逮住最佳成交時(shí)機(jī)成交在