銷售實習(xí)報告2023年12篇

銷售實習(xí)報告2023（精選12篇）

銷售實習(xí)報告2023（精選12篇）

銷售實習(xí)報告2023篇1一、實習(xí)目的和意義

在本科專業(yè)教育中，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。

通過實習(xí)，可以使我們增強(qiáng)感性熟悉，并可從中進(jìn)一步了解、

鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問

題以及解決問題的能力。

實習(xí)的目的是讓我們將在學(xué)校、在書本上、課堂上學(xué)到

的知識通過實踐運用到實際的工作和生活中去。理論只有和

實踐進(jìn)行平衡、結(jié)合，從而才能逐漸地統(tǒng)一起來，合二為一。

我們可以培育一個良好的性格和行為習(xí)慣，從而讓我們自己

可以更好地去適應(yīng)新環(huán)境，培育良好的職業(yè)道德和正確的就

業(yè)觀，強(qiáng)化勞動觀念和紀(jì)律觀念。熬煉艱苦奮斗的精神，踏

踏實實的工作態(tài)度和團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力，培育勞動意識和職業(yè)

素養(yǎng)。在實習(xí)中考察單位，熟悉職場“生態(tài)環(huán)境:樂觀融

入單位，多和同事接觸溝通，感受單位文化。學(xué)習(xí)如何處理

人際關(guān)系，如何待人接物，開闊視野，增長見識，在實踐中

來了解社會，為將來走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。

在詳細(xì)的公司實習(xí)過程中，使學(xué)生在實習(xí)中充分發(fā)揮主

觀能動性，能夠接觸真實的商務(wù)實戰(zhàn)，了解自身存在的不足,

并積累一定的閱歷，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

大學(xué)生的實習(xí)是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，只有很好的把握才能體

現(xiàn)它的意義。工作本身是一種學(xué)習(xí)，為了適應(yīng)高速進(jìn)展的當(dāng)

今社會，只有通過不斷地學(xué)習(xí)、不斷地提高自己，在實踐中

熬煉自己，才能促使自己在激烈的競爭中處于更有利的位置。

通過這次在威王電器公司銷售部的實習(xí)，為我們提供了知識

與能力之間相互轉(zhuǎn)化、相互促進(jìn)的條件和環(huán)境，讓我們找到

了檢驗?zāi)芰?、考驗自我，體驗工作，積累閱歷的路口和方向，

它是我們專業(yè)知識和業(yè)務(wù)水平的練兵場。

二、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)公司簡介：

廣東威王集團(tuán)有限公司是中國目前規(guī)模最大的'電代煲

生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，總部位于廉江市九洲江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，創(chuàng)

立于1990年。經(jīng)過多年的不懈努力，現(xiàn)已崛起為行業(yè)內(nèi)規(guī)

模最大、實力雄厚集產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷一體化的大型專業(yè)家用

電器生產(chǎn)制造企業(yè)。今日的威王已擁有廉江、順德等二大生

產(chǎn)基地及廣東威王集團(tuán)有限公司、廣東威王集團(tuán)順德電器有

限公司、廣東威王集團(tuán)電器銷售有限公司、佛山市威王生活

電器有限公司、佛山市威王廚衛(wèi)電器有限公司、香港威王國

際集團(tuán)有限公司等多家子公司。業(yè)務(wù)涉及到家電的配件加工、

整機(jī)制造、國內(nèi)銷售及出口等多個領(lǐng)域，隨著多元化進(jìn)展的

需要，至20—年，威王家電產(chǎn)品已擴(kuò)展到電飯煲、電壓力

鍋、電磁爐、電熱水壺、蔬果調(diào)理機(jī)、電冰箱、電熱水壺、

廚衛(wèi)等多個領(lǐng)域，制造和銷售能力大大增強(qiáng)。

威王從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)走過了19年的風(fēng)雨歷程，如今已

正式踏上了集團(tuán)化進(jìn)展的道路。集團(tuán)公司自成立以來，進(jìn)展

速度顯著加快。憑借著先進(jìn)技術(shù)和管理閱歷，威王的技術(shù)創(chuàng)

新和品牌建設(shè)取得了驕人戰(zhàn)績。目前，威王電飯煲年產(chǎn)能已

經(jīng)突破1000萬臺，電冰箱和其他小家電產(chǎn)品年產(chǎn)生能力也

突破了100萬臺，年銷售額已超過6個億。隨著20—年威

王電冰箱、電熱水器和電磁爐成功的加入國家補(bǔ)貼政策的

“家電下鄉(xiāng)”工程，使09年度的戰(zhàn)績將會更上一層樓。威

王的國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)已遍及全國近30個省市自治區(qū)，海外市

場掩蓋東南亞、歐洲、北美洲、拉丁美洲、非洲、大洋洲等

三十多個國家和地區(qū)。

三、實習(xí)總結(jié)與收獲

在成功結(jié)束實習(xí)后，仔細(xì)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習(xí)，

這次校外實習(xí)充分熟悉了從學(xué)校走向社會我們存在的不足

和缺少工作閱歷。我專心地對自己工作表現(xiàn)和遇到的事情進(jìn)

行了反思和總結(jié)，我從中獲益良多：

(1)扎實的專業(yè)知識是提高工作水平的堅實基礎(chǔ)。在學(xué)校

學(xué)習(xí)專業(yè)知識時，可能感覺枯燥無味，但當(dāng)工作以后，我才

會發(fā)現(xiàn)專業(yè)知識是多么的重要。如我學(xué)的電子商務(wù)、市場營

銷、客戶關(guān)系管理等，這些知識是必須知道的，由于在日常

工作中要處處用到。但我要想提高我的工作效率，工作質(zhì)量，

這些知識只是知道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的，而是要精通。

(2)加強(qiáng)自身的外語學(xué)習(xí)，特殊是各種小語種的學(xué)習(xí)。在

全部的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對

外溝通的橋梁，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強(qiáng)對外語的學(xué)習(xí),

同時加強(qiáng)口語的練習(xí)，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須把

握好這門工具。不斷強(qiáng)化自身，并充分熟悉自己，避開眼高

手低，增加實際動手能力，在社會這個大學(xué)校里，不斷完善

和學(xué)習(xí)。

(3)學(xué)會做人，搞好人際關(guān)系。在這段時間里，我不僅學(xué)

到了很多在書本中學(xué)不到的銷售知識，也讓我個人更加的成

熟和堅強(qiáng)在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，不找借

口，找方法。我所學(xué)到的閱歷和知識大多來自領(lǐng)導(dǎo)和同事們

的教育，這是我一生中的一筆寶貴財寶。這次實習(xí)也讓我深

刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做

事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代

社會的做人的一個最基本的問題。

(4)工作總結(jié)，熟悉自身不足。通過實習(xí)我發(fā)現(xiàn)外貿(mào)銷售

是門實踐性很強(qiáng)的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識

而且必須具有很強(qiáng)的動手操作能力，更重要的是學(xué)會如何與

人溝通，怎么建立商業(yè)關(guān)系，這些是課本中學(xué)不到的，只有

融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強(qiáng)各

方面素養(yǎng)的提高。銷售工作有時是一個涉外行業(yè)，因此對各

方面的要求都很高，專業(yè)知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ),

貿(mào)易工作的高風(fēng)險要求我們必須嫻熟地把握好專業(yè)知識。在

工作中要不斷總結(jié)，和同學(xué)和長輩溝通，才能找出更有效的

工作技巧。比如我們都會一起討論總結(jié)出在什么時候開展工

作更容易，哪一種類型的客戶有比較有意向的等等。

(5)留意自身形象，注意團(tuán)隊合作精神。由于銷售員是直

接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)，因

此，我們無論在何種場合都要留意自我形象外表、談吐、舉

止，給人留下好的深刻印象是為以后自我進(jìn)展奠定了良好的

人際關(guān)系基礎(chǔ)。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的

第一印象，作為銷售人員，應(yīng)該以一種服務(wù)的態(tài)度和大方得

體的禮貌去迎接我們來自世界各地的客人。我們以微笑開頭

我們的工作，也希望客人能以微笑報答我們的工作。真誠地

微笑，能讓對方感受到你的誠意，也更容易受到對方的禮待,

削減被拒絕的概率。要有責(zé)任心。要充分了解自己的工作職

責(zé)和范圍，要堅決完成自己的工作，不能玩忽職守，要對自

己的工作負(fù)責(zé)。要讓工作更有效率更有成效，我們四人小組

就要朝著把工作做好這個目標(biāo)而團(tuán)結(jié)全都，相互幫忙。

(6)留意業(yè)務(wù)同法律的聯(lián)系。國際貨物買賣合同的成立,

必須經(jīng)過一定的法律步驟，國際貨物買賣合同是對合同當(dāng)事

人雙方有約束力的法律文件。履行合同是一種法律行為，處

理履約當(dāng)中的爭議實際上是解決法律糾紛問題。而且在產(chǎn)品

的外貿(mào)銷售過程中可能會常常遇到一些知識產(chǎn)權(quán)的問題，這

些都是與法律有關(guān)的知識。

(7)在這次的實習(xí)中，不僅讓我受益匪淺，也讓我看清了

自己還存在許多的不足?？赡苁怯捎谧约簛淼揭粋€陌生的新

環(huán)境不能馬上適應(yīng)，所以做事情總是找不到頭緒。擔(dān)心自己

非但沒有幫上忙，倒給人家添了亂，所以對各項工作的學(xué)習(xí)

稍慢了一些。由于初次走出校門來到工作單位工作，所以容

易忽視一些細(xì)小的工作。但還好自己可以在發(fā)現(xiàn)問題后準(zhǔn)時

想方法解決，其實，只有發(fā)現(xiàn)了問題，才能更好地了解自己，

知道自己哪里還需要改進(jìn)，從而向著更好的方向進(jìn)展。所謂

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆二只有過了自己這關(guān)，我們才能更

加自信地去接受任何挑戰(zhàn)。

(8)不斷追求自身進(jìn)步。當(dāng)今社會，科學(xué)、信息技術(shù)的日

新月異，我們只有在不斷的學(xué)習(xí)中才能進(jìn)步。在走出校門之

后我們面臨的是很大的就業(yè)和生活壓力，只有不斷的進(jìn)取才

能取得成功。在以后的與同事的工作相處中要謙虛好學(xué)，這

樣才能迅速補(bǔ)充自己的工作閱歷，同時獲得愉快的工作環(huán)境。

經(jīng)過這次實習(xí)，很多東西我都是初次接觸，學(xué)習(xí)。所以我現(xiàn)

在不能再像以前那樣等待更好機(jī)會的到來，要建立起邊學(xué)習(xí)

邊就業(yè)的就業(yè)觀。同時要有信心，學(xué)會在社會上獨立，敢于

參加，敢于承受壓力，使自己能夠在社會上快速成長。雖然

是我的第一次社會實踐，但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，

這將會對我以后的學(xué)習(xí)和求職起很大的幫助。

銷售實習(xí)報告2023篇2實踐是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。在

課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識，但是假如我們在實際當(dāng)

中不能靈活運用。實習(xí)就是將我們在課堂上學(xué)的理論知識運

用到實戰(zhàn)中。為了把課本上的知識靈活恰當(dāng)?shù)倪\用到生活、

工作當(dāng)中去，成為對別人對社會有用的人才，為了適應(yīng)當(dāng)今

飛速進(jìn)展的社會，確定自己的人生坐標(biāo)，實現(xiàn)自己的人生價

值呢以及為了提高自己的能力，增長閱歷，這個暑假我選擇

了一份保健品營銷員的實習(xí)工作。

一、實習(xí)時間：20_年7月10——20_年8月20日

二、實習(xí)地點：北京哈慈長沙博正堂公司

三、實習(xí)目的：本次實習(xí)的目的在于把理論和實踐結(jié)合

起來，實現(xiàn)個人與社會的溝通，并通過實習(xí)，找出自身狀況

與社會實際需要的差距，以便在以后的學(xué)習(xí)期間準(zhǔn)時補(bǔ)充,

為求職與正式工作做好充分的知識、能力打算，縮短從校園

走向社會的心理適應(yīng)期。四、實習(xí)單位及崗位介紹：

哈慈集團(tuán)有限公司的前身是哈爾濱磁化器廠，始建于

1992年注冊資金17,758萬元，總資產(chǎn)24億余元，是一家集

研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的現(xiàn)代化科技生物醫(yī)藥企業(yè)。公司

占地面積4000平方米，擁有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)廠房3.73萬平方米,

并擁有一支具有多年實踐閱歷的專家、教授、高級工程師技

術(shù)人員組成的科技隊伍。哈慈集團(tuán)主營磁療系列醫(yī)療器械、

醫(yī)藥產(chǎn)品、綠色食品、保健食品等產(chǎn)品，哈慈集團(tuán)始終堅持

“慈行天下，濟(jì)世于民”的企業(yè)宗旨以“誠信經(jīng)營，以人為

本”為經(jīng)營理念。長沙博正堂是哈慈集團(tuán)下一個保健品品牌

在湖南省的市場推廣營銷公司。此次我在博正堂公司實習(xí)的

崗位是營銷人員，通過會務(wù)營銷的方式銷售哈慈集團(tuán)下的保

健品一一微脈通。

五、銷售產(chǎn)品介紹

微脈通這個產(chǎn)品是屬于保健品系列，它的主要對以下這

些癥狀有明顯效果:

（一）胸悶、心慌、心絞痛、心率不齊，重者發(fā)生心肌梗

塞，長期微動脈收縮導(dǎo)致高血壓及冠心病。

（二）甲狀腺功能亢進(jìn)、糖尿病、乳腺炎、小葉增生等。

（三）頭痛、眩暈、失眠、多夢、記憶力衰退重者發(fā)生中

風(fēng)、偏癱老年性癡呆、坐骨神經(jīng)痛、末梢神經(jīng)炎等。

（四）胸悶、氣短、咳嗽、哮喘、支氣管炎等。

（五）腎炎、腎衰、女性盆腔炎、月經(jīng)不調(diào)、男性前列腺

炎、膀胱炎等。

微脈通的主要功能是：第一，治病功能。當(dāng)面就能見效，

連續(xù)服用的效果當(dāng)然不會錯。微脈通的治療范圍為：心腦血

管疾病、糖尿病并發(fā)癥、脈管炎、靜脈曲張、雷諾氏癥等微

循環(huán)疾病、以及頭暈耳鳴、痔瘡、四肢麻木、冰涼等。第二，

診病功能。服用后，哪個部位反應(yīng)特殊明顯，就說明哪個部

位有病。比如，肩周炎患者患病一側(cè)的胳膊會沒有反應(yīng)，頸

椎病患者脖子后面大椎穴四周會反應(yīng)格外強(qiáng)烈，胃病的人喝

下去會有一陣子肚子疼、大腦缺氧的人喝了以后會格外精神,

等等。第三，通脈功能。這是一個輔助功能，微循環(huán)暢通后，

無論什么病，吃什么藥，都可以效果翻倍。

六、實習(xí)內(nèi)容及過程：

剛開頭進(jìn)公司實習(xí)時，作為新來的實習(xí)生，會被分批集

中到會議室開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些

制度，和獎懲罰決定，然后銷售經(jīng)理給我們講銷售流程、相

關(guān)的醫(yī)學(xué)和保健知識及銷售方法的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，我們

被安排到各個小組，由各組小組長帶領(lǐng)下去繼續(xù)培訓(xùn)和訓(xùn)練,

就這樣，我正式開頭了自己的銷售工作。

通過經(jīng)理及組長的培訓(xùn)I,我熟悉到我們的銷售方式是先

通過打電話的方式邀請一些有需要的中老年人來參加我們

的活動，然后去潛在顧客的家里送請?zhí)?，更重要的是拜訪他

了解他的各種情況及需求，在活動上有健康專家對健康知識

的宣傳及醫(yī)學(xué)專家對顧客疑難問題的解答，然后是對產(chǎn)品的

宣傳、銷售及售后服務(wù)等方面。每日是下午打電話，第二天

去拜訪在電話里愿意過來的目標(biāo)顧客，每個星期固定開兩場

活動。之后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表

是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員通過各種調(diào)查搜集到的，

然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝

通溝通的對話示例，如：我們要先問，“請問，您這是—先生

或女士嗎:對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我

們是北京哈慈長沙博正堂的工作人員”。對于剛出來實習(xí)的

大學(xué)生來說，最接受不了的無疑就是被拒絕和被痛罵，這個

時候自信心最容易最打倒，情緒也會忽然的低落，所以需要

特殊好的的心理態(tài)度，第一天的工作就是，拿著這份用來參

考的對話單，把表上的電話全打完，工作強(qiáng)度非常大。

組長老吳做銷售已經(jīng)五六年，在這方面的閱歷是非常豐

富的，銷售業(yè)績也是整個公司最好的，老吳對我說，每日要

盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會有

收益了，他讓我把那些對產(chǎn)品感愛好的用戶名字單獨列出來,

然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點。由

于打電話這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰

死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運

氣成份也很重要，由于有可能對方對這方面有需求，說不定

在這幾分鐘里，機(jī)會就來了。電話邀請成功了之后，第一

步就完成了，接下來的工作就是出去拜訪了，關(guān)于這方面，

組長也進(jìn)行了一些關(guān)于訪問的培訓(xùn)，而我也進(jìn)行了演習(xí)。記

得組長交待訪問必必要了解客戶的四個條件：第一，經(jīng)濟(jì)狀

況，即要了解其是否有能力購買及延續(xù)性服用是最根本的條

件。第二，身體狀況，由于一般情況下直接受疾病困擾的

人需求比其他人來的直接且強(qiáng)烈。第三，家庭成員狀況，確

定其是否能自己做主和家庭其他成員是否反對服用。第四，

目前在服產(chǎn)品對其目前正在服用的藥品或保健品的了解，

可以直接獲得他的身體狀況及他的保健意識。

拜訪階段完成后，就是活動的時候了，這時被邀請的顧

客就會來參加活動，主持人把控整個會議現(xiàn)場的局面，根據(jù)

需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，處理好突發(fā)事件，將參會者的留

意力集中起來。其中有視頻介紹、專家講解和答疑、產(chǎn)品展

現(xiàn)和介紹、現(xiàn)場體驗和互動等環(huán)節(jié)。我們營銷員要做的就是

對自己的客戶噓寒問曖，產(chǎn)品的功效做補(bǔ)充，通過這些有效

的方式來促成這些顧客來購買。

最后一階段就是售后服務(wù)，單單售出產(chǎn)品并不代表你已

經(jīng)成功了，通過實習(xí)的時間里讓我深深地意識到了一個優(yōu)秀

的營銷人員在業(yè)務(wù)洽談中，重點并不一定是推銷產(chǎn)品，而是

建立彼此之間的關(guān)系，以作為日后合作的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客感受

到彼此已超越一般生意伙伴關(guān)系時，自然會產(chǎn)生一種恒久的

信任有了這種信任基礎(chǔ)，再通過各項相關(guān)的關(guān)系營銷活動，

保持并加深雙方的友誼，才能鞏固雙方的和諧關(guān)系。

七、實習(xí)總結(jié)及體會：

本次實習(xí)，共持續(xù)了一個多月，雖然時間不長，但我學(xué)

會了很多，學(xué)習(xí)和生活是緊密相關(guān)的，只有實踐了之后才會

明白真理。非常感謝好日子服裝超市給我提供的這次機(jī)會,

能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己

都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠

有機(jī)會通過實踐來加深自己的專業(yè)知識，學(xué)會了如何合理的

把所學(xué)的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團(tuán)隊協(xié)

作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的熬煉。學(xué)到

了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了

時刻勉勵自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)。這也

讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端

正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社

會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入

社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運

用，不斷地提高自己的素養(yǎng)，熬煉自己的能力，使自己在激

烈的競爭中立于不敗之地。本次實習(xí)我個人的帶給我很大的

感受:

（一）要專心學(xué)好專業(yè)知識，這樣可以打下一個扎實和穩(wěn)

固的工作根基。打好基礎(chǔ)非常重要由于基礎(chǔ)知識是工作的前

提。

（二）實際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作

不斷地學(xué)習(xí).即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對應(yīng)，

仍會在工作中遇到許多專業(yè)知識中沒有的新知識，所以要想

勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習(xí)，通過不斷的學(xué)習(xí)獵取更多新

的知識。

（三）要有拼搏的精神.人生的道路有起有伏，如同運動競

賽,有快樂，有失意，要經(jīng)得起考驗，需要不斷的拼搏。

（四）做事情要有毅力有恒心

這次短時間的實習(xí)讓我熟悉到了自己還存在的一些問題:

（一）缺乏社會閱歷。由于自己對社會閱歷的缺乏，很多

問題不了解，為人處世的方式還存在了定的問題，隨著實習(xí)

工作的進(jìn)行，我想我會逐漸積累閱歷的。

（二）對專業(yè)知識的理論學(xué)習(xí)不扎實。在學(xué)校認(rèn)為書本知

識只是為了應(yīng)付考試，出來實習(xí)才發(fā)現(xiàn)實踐是需要理論知識

來支撐的，由于專業(yè)知識的缺乏，在工作常常會犯些小錯誤。

（三）工作態(tài)度不夠樂觀。在工作中僅僅能夠完成布置的

工作，在沒有工作任務(wù)時雖能主動要求布置工作，但若沒有

工作做時可能就會松懈，不能做到主動學(xué)習(xí)，在今后我要努

力克服惰性，沒有工作任務(wù)時主動要求布置工作，沒有布置

工作時作到自主學(xué)習(xí)。

通過實習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許

多工作和社會閱歷，這將對我以后踏足社會，謀生立業(yè)有很

好的借鑒和幫助作用。不管做什么工作，干什么事情都需要

我們有毅力，在這短短的實習(xí)期間，我經(jīng)歷的或許只是人生

閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊，不同的章節(jié)都有它

不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以樂觀向上的

心態(tài)去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書

上畫好每一筆?？傊?，這次的實習(xí)讓我受益匪淺。今后，我

會帶著這些寶貴的閱歷，在人生的旅途中勇往直前，迎接時

代的挑戰(zhàn)。

實習(xí)目的：

實習(xí)意義：

實習(xí)內(nèi)容：

剛剛到公司，我和其他幾名同事接受了兩天簡潔的銷售

培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)資料、視頻授課、老員工授課等方式，初步

學(xué)習(xí)了些銷售技能，對將要開頭的工作有了大致的了解，雖

說大學(xué)期間也學(xué)習(xí)過市場營銷，以前也做過銷售類的兼職,

可對能否做好將要開頭的工作還是有些不確定。

培訓(xùn)結(jié)束之后，正式走上崗位開頭接觸銷售了。在短短

一個多月的實習(xí)中，確實讓自己成長了許多。在實習(xí)過程中

我會遇到各種不同的顧客，他們會用各種各樣的態(tài)度來對待

你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。實習(xí)中不僅要面對顧客,

還要搞好和同事與上級的關(guān)系，要自己自動自覺的去做事,

才能得到大家的肯定。

在實習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同

事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，也看到了自己

本身存在著許多問題。綜合看來，我覺得自己還有以下的不

足之處：思想上個人主義較強(qiáng)，任意性較大有時候辦事不夠

干練工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和制造性

不夠業(yè)務(wù)知識方面特殊是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的

閱歷，所把握的溝通技巧還不夠扎實等等。

雖然開頭認(rèn)為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境

才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習(xí)期間，我拓寬

了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。

通過這一段時間的學(xué)習(xí)熬煉，我對銷售有了一定的了解,

把握了一些基本的銷售技巧：

一、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

銷售的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上

帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須

提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，

提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能

滿足顧客的要求。這一點我深有感慨，在實踐的初期我就就

是由于態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客！

在開頭上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心。在上班的

第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部產(chǎn)品逐一給

他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高

興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，

那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當(dāng)時很生氣,

就沖他瞪了瞪眼，沒想到被經(jīng)理看到了，把我狠狠地批了一

頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這

樣的的顧客，但由于有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，

再加上老店員傳授的一些閱歷，我終于成功了。這樣到實踐

結(jié)束的時候，成果還很不錯，經(jīng)理直夸我進(jìn)步快。

二、高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注意的是禮儀上的訓(xùn)練，

而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)現(xiàn)假如不把握一定的銷

售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成

交易的。

以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一

些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

1）通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問

題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求,

很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展現(xiàn)給顧客的

2）了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表

達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不

良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購買愛好

3）把握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說

的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利

的方向進(jìn)展

4)應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧

客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)顧

客說出其真實需求的方法。

2、展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧

1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排解法,

顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排解

顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品

2)加強(qiáng)主題，突出三個賣點，提供正面的展現(xiàn)或負(fù)面不

良的示意，使顧客樂觀參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。

3、排解異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買

過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格

超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于

多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感愛好

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)

不要貶低競爭對手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢

和產(chǎn)品利益

承認(rèn)顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽視的自身性價比

的結(jié)果。

⑶處理售后異議的幾個要點：

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油

分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面

前重復(fù)一次

引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo)

轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移

解決要點：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的掌握

(1)把握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何掌

握銷售過程的進(jìn)展，在每一個階段準(zhǔn)時幫助顧客做出決定即

成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該實行不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說一問一答

不急不忙保持態(tài)度。

三、擅長抓住顧客心理是銷售成功的保證

現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧

客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時

間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就

有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品,

但由于價格等原因而遲遲不愿出手，這時就要抓住他的這種

心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止把握其心理，不同類型的

顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客

的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判定的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可

以通過提問溝通了解需求

2、巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。

通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定

顧客。

實習(xí)心得：

要想在短暫的實習(xí)時間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這

就需要跟領(lǐng)導(dǎo)和同事有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到

新的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)并不了解你的工作學(xué)習(xí)能力，不清晰你會做

哪些工作，不清晰你想了解什么樣的知識，所以跟領(lǐng)導(dǎo)同事

建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來

走上社會的一把不行獲缺的鑰匙。

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，

卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時，老師就說，無論你想

做什么，激情與耐心必不行少。在不斷更新的世界里，需要

你有激情去發(fā)現(xiàn)與制造，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新

知識，提高自己的專業(yè)水平當(dāng)中去。老師曾經(jīng)對我們說過,

無論在哪個實習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有基本的專業(yè)素養(yǎng),

由于細(xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的

專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。

當(dāng)你可以選擇的時候，把主動權(quán)握在自己手中。在公司

的時候，我會主動地幫同事做一些力所能及的事情，并會樂

觀地尋找合適的時間，向同事請教問題，跟同事像伴侶那樣

溝通，談生活學(xué)習(xí)以及將來的工作，通過這些我就和同事走

的更近，在實習(xí)當(dāng)中，同事就會更愿意更多的指導(dǎo)我，使我

獲得更大的收獲。

實習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會努力工作

的開頭。在這短暫的實習(xí)期間，我深深感到了自己的不足,

專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，

我會更加努力，取長補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，實習(xí)

是我步入社會的前奏，教會我怎么待人接物，如何處理各種

事情。雖然在短短的一個多月里看到的只能是工作的一個側(cè)

面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對于我是非常重

要的。這次實習(xí)告知我，我還需要努力努力再努力，規(guī)劃好

自己的藍(lán)圖。

銷售實習(xí)報告2023篇3實習(xí)時間：20_年_月_日

實習(xí)地點：韶關(guān)市超卓冷氣工程有限公司

實習(xí)部門：銷售部

實習(xí)崗位：助理營銷員

這次暑假學(xué)校組織了專業(yè)指導(dǎo)實習(xí)，我不加思考就報了

名，由于再過一年半載就要畢業(yè)了，對于實際社會工作還是

茫茫然的，我想先體驗一下以后的職場生活是怎樣的？好為

自己以后的職業(yè)生涯做好打算，這次學(xué)校提供了四個實習(xí)地

點（可口可樂促銷員、超卓電器商場營銷員、鑫森汽車城汽

車促銷員、志高空調(diào)促銷員），由于我對電器比較喜歡和對

平常了解相關(guān)方面的知識較多，便選擇了超卓電器商場做營

銷員。本次實習(xí)由徐躍、李旭、湯俊老師帶領(lǐng)，實習(xí)時間不

長，只有短短的三個星期，不過收獲很多，教訓(xùn)也很多。

一、實習(xí)單位基本情況

在介紹我的實習(xí)情況之前，先介紹一下我所在實習(xí)企業(yè)

的概況：韶關(guān)市超卓冷所工程有限公司成立于1994年，它

是韶關(guān)地區(qū)一家大型的家電連鎖商場，主要經(jīng)營小家電、冰

箱洗衣機(jī)、電視、空調(diào)等的家電，經(jīng)過一年的進(jìn)展，現(xiàn)已作

為粵北地區(qū)空調(diào)及家用電器銷售、安裝、維修網(wǎng)點規(guī)模最大

的公司之一，公司屬下?lián)碛谐亢推铰返辏肯蜿柭返辍?/p>

超卓解放路店、超卓新化北店等多間專業(yè)冷氣、電器商場,

經(jīng)營面積達(dá)一萬多平方業(yè)，在韶關(guān)的家電行業(yè)占有舉足輕重

的地位。

公司自成立以業(yè)，本著“顧客至上，服務(wù)一流”為宗旨，

堅持不斷創(chuàng)新，向各空調(diào)廠家及商家吸取先進(jìn)的技術(shù)和管理

閱歷，配備了完善的售后服務(wù)管理系統(tǒng)，（為用戶提供空調(diào)

系統(tǒng)設(shè)計，安裝和技術(shù)詢問等），并為用戶定時回訪、上門

維修、保養(yǎng)等服務(wù)，使我們的用戶得到品質(zhì)和服務(wù)的雙重收

益。我公司資金雄厚，保證了各項中標(biāo)工程的順利進(jìn)行，同

時也得到了社會的認(rèn)可及各大空調(diào)生產(chǎn)廠家的支持和信賴。

作為格力、美的、格蘭仕、長虹、松下、大金、三菱重工等

各大廠家韶關(guān)地區(qū)總代理、指定銷售店及售后服務(wù)點。連續(xù)

多年榮獲韶關(guān)市人民政府頒發(fā)“重合同，守信用單位”稱號

和“誠信單位”稱號。

韶關(guān)市超卓冷氣工程有限公司現(xiàn)今已作為韶關(guān)最具有實

力的冷氣工程公司。曾先后中標(biāo)仁化、乳源、曲江等縣政府

選購中心、韶關(guān)市公安局、韶關(guān)大學(xué)、仁化丹霞山和景酒店、

韶華酒店、流花賓館、統(tǒng)悅大酒店、韶關(guān)移動、韶關(guān)聯(lián)通等

空調(diào)招標(biāo)項目，全部工程都優(yōu)質(zhì)地完成，并且提供了優(yōu)良的

售后服務(wù)，在本市各行政企事業(yè)單位中樹立了良好的聲譽。

超卓的企業(yè)理念：顧客至上、服務(wù)一流

企業(yè)精神：超凡品質(zhì)、卓越服務(wù)

公司口號：團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)超卓大業(yè)！

企業(yè)歌曲：《超卓之歌》

二、主要實習(xí)內(nèi)容

而我實習(xí)地點就是和平店，和平店有三層樓：第一層主

要經(jīng)營小家電二樓是冰箱和洗衣機(jī)部而第三層則是放置產(chǎn)

品包裝箱，布局看上去很復(fù)雜，卻井然有序，不同品牌的電

器，有各自的專柜，超卓的銷售員的著裝也是清一色的橙色

上衣，我知道這是為了樹立和體現(xiàn)著企業(yè)的形象。在這里的

銷售員有兩種：一種是超卓員工，另一種是廠家直派的促銷

員，他們在酬薪來源和所代表利益?zhèn)戎攸c等方面會有所不同

外，并沒有太多的差別，是現(xiàn)代的經(jīng)營模式使他們能夠既競

爭又合作的緣由。想想，經(jīng)商之道確實是一門高深的哲學(xué),

每個人都需在實踐中細(xì)細(xì)地領(lǐng)會其精妙之處。

第一天所發(fā)現(xiàn)的事情到現(xiàn)在都還記憶猶新，前一天開會

時，老師告知我們第二天會下雨，但那天早上由于時間倉促,

我們出門時忘了帶傘，當(dāng)我們急急忙忙趕上8點多鐘的那一

趟公交，再往韶關(guān)市區(qū)的時候下起了雨，一下車便冒雨往實

習(xí)地點跑去，但由于我不知道實習(xí)地點的正確位置在哪里，

由于我沒有去過那里，跟我一起的同學(xué)也不知道，我們花了

將近半個鐘的時間才趕到超卓電器商場的門口，當(dāng)我們到達(dá)

那里時，有一大堆同學(xué)等著我們幾個了，已經(jīng)9點半了，剛

好趕上老師指定時間，不過衣服都給淋濕了，當(dāng)我們點完人

數(shù)之后，我們跟隨老師進(jìn)了超卓和平店，接待我們的是人事

部的人，辦理相關(guān)程序后，超卓對我們的人員進(jìn)行了編排,

并對我們的實習(xí)任務(wù)進(jìn)行了細(xì)分，羅經(jīng)理并對我們進(jìn)行了培

訓(xùn)，說到培訓(xùn)只不過是讓我們了解一下相關(guān)的留意事項。商

場銷售部提供四個部門，分別是：小家電、av部（電視機(jī)、

音響、cd等）、冰洗部（冰箱、洗衣機(jī)）、空調(diào)部，最終我被

分到冰洗部，雖然說是分到冰洗部，但我們忙完本部門的事

情之后，可以到別的部門去了解情況和產(chǎn)品知識，可以說我

們是不分哪個部門的。老師對分叮囑了相關(guān)事項之后，便離

開了，剩下的事就交給我們自己打理了，之后我們就投入了

各自工作之中。

下午我們分配的任務(wù)是發(fā)宣傳單，發(fā)傳單看似簡潔，其

實不然，由于那天下著雨，向超卓的員工借了一把傘，可是

傘很小，要撐住兩個人真的不太現(xiàn)實，但沒有方法，誰叫我

們沒有帶傘，并且我們組任務(wù)是到市區(qū)的南郊發(fā)傳單，可以

說那里的人少的更是可憐，走了幾公里的路，才派出十來張,

而我們還有幾百張，我們惟有往每一家店鋪盡可能的多發(fā)傳

單，當(dāng)我們派完傳單之后，我們幾個都淋濕了，已經(jīng)將近六

點鐘了，又累又餓又濕，全部的辛酸只有我們才知道，可以

說第一天的開頭就是如此，預(yù)示著接下來的日子里，還有多

少困難在等待著我們，現(xiàn)實跟理想之間真的相差很大，在此

之前，我想像著我們是坐在店里面銷售產(chǎn)品的情景，而如

今……我只能自我勸慰，那就是借用一位名人的一句話“吃

得苦中苦，方為人上人二

接下來的日子里，生活基本上都是重復(fù)著同一道工序。

每日一早，7點起床，7點40分鐘左右候車，1個多鐘的車

程到店里。上班第一件事情就是打掃衛(wèi)生，去污除塵，從生

活中最基本也最簡潔的事情做起，才能更好的做好其他事情。

這也許是對我們的熬煉，我們現(xiàn)在的大學(xué)生，最容易犯心態(tài)

浮躁，好高鷲遠(yuǎn)的毛病?，F(xiàn)在這些看似簡瑣的工作，不就是

可以當(dāng)作磨練的機(jī)會嗎？我告誡自己，天下事莫作于細(xì)，請

從務(wù)實開頭吧。初來店里，單調(diào)機(jī)械的實習(xí)生活，使得心里

未免有些失落，此前，“師訓(xùn)”早有言在先，不要對你的實

習(xí)抱太高的期望，作為相對缺乏閱歷的學(xué)生，實習(xí)單位不行

能把核心業(yè)務(wù)交給你，或許從事的只是簡潔的工作。我當(dāng)時

就想，只要有舞臺，就不怕英雄無用武之地。能把簡潔的事

情做好就不錯了。可一接觸實際，才發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實總是存

在難以彌補(bǔ)的差距，唯有調(diào)整心態(tài)，調(diào)整方向，才能在二者

之間取得平衡。于是激勵自己擺正自己的位置，從最基層的

東西學(xué)起，只要專心觀察思考，勤于學(xué)習(xí)，還是能收獲很多

東西的。

初入電器銷售這行，我是門外漢，以前所知道的不過是

皮毛而已。剛開頭，每日都是流連于各種冰箱、洗衣機(jī)品牌

之間，瞧瞧這，翻翻那，盡量可能的了解各種電器的構(gòu)造和

功能，多增加點這方面的知識，以便在顧客詢問產(chǎn)品情況時

有話可說，不至于太尷尬。第一次實習(xí)對我來說是新的，我

需要以全新的姿態(tài)來面對和搜尋這個陌生而又新奇的電器

國度。

平日里生意都很清淡，光顧商場的人也不多，只有在周

末搞促銷時人流較多，我自然就有時間處處遛達(dá)，了解整個

商場的情況，當(dāng)銷售員在給客人介紹產(chǎn)品時，我們就在一旁

靜靜地傾聽?！奥牎笔菫榱烁玫摹罢f”，假如在我不了解產(chǎn)

品的相關(guān)知識下，我是無法去講解的。我發(fā)覺，我們并不比

銷售員們差，與之相比，我們?nèi)钡闹皇菍Ξa(chǎn)品的了解和相關(guān)

閱歷，這要靠時間的積累和實踐來勝任。我們有我們的優(yōu)勢,

我們有一定的理論基礎(chǔ)，這是我們從事營銷實踐的優(yōu)勢，也

是我們進(jìn)展更高層次營銷策劃能力的巨大潛力。只有理論結(jié)

合實踐，才能把書上所學(xué)融會貫穿。

實習(xí)生活有時會比較單調(diào)，單調(diào)中我們又可以找到我們

的樂趣，我們冰洗部成員會不時的向我們的主管請教，把我

們所遇到的問題告知她，她也會耐心幫我們講解，同時她也

會從中穿插一些她個人的人生故事，她的閱歷，會是我們立

身處世的一面鏡子，使我們更清醒地熟悉社會百態(tài)。

在電器商場里，我學(xué)到了很多東西，由于在那里沒有人

會想得到你，除非他們需要你的幫忙，所以在那里要學(xué)會與

別人溝通，更重要的是學(xué)會與顧客溝通，但我發(fā)現(xiàn)自己很難

做到，也不知道為什么會這樣？最讓我頭痛的就是語言障礙，

由于韶關(guān)本地人基本上都是講粵語的，而我只會說客家話和

一般話，在與顧客和店里的人員交談時，他們一開口是粵語，

閉口也是粵語，讓我不知所措，我聽的明白粵語但不會說粵

語，當(dāng)我用一般話溝通時，他們的一般話又說的很拗口，所

以很多時候，他們說粵語，而我說一般話，可以說我們之間

就已經(jīng)產(chǎn)生了語言隔閡，進(jìn)行溝通也就大打折扣，讓我深刻

的熟悉到假如以后要想做銷售，做廣東的銷售，我起碼要先

學(xué)會說粵語，否則根本無法與顧客進(jìn)行溝通，所以我在剩余

的大學(xué)時間里我要學(xué)說粵語，不僅是銷售的需要，更是生存

的需要。

三、實習(xí)感想

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開頭與以往

完全不一樣的生活。每日在規(guī)定的時間上下班，上班期間要

專心準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事，另外

就是要遵守商場紀(jì)律，在那里我們處處可以感受得到什么紀(jì)

律，在商場上班時，員工是不給坐的，不當(dāng)心觸犯了紀(jì)律，

免不了受罰，哪怕你是經(jīng)理還是其它高層，而我們那時候根

本不知道這回事，也許是那里的人員對我們實習(xí)生寬宏大量,

幾次都放過了我們，否則我們可能要大出血了，我也明白，

假如一個商場沒有自己的紀(jì)律，那么不知道會成什么樣，正

所謂無規(guī)矩不成方圓，甚至我們可以想像一個國家沒有紀(jì)律

會成什么樣。

實習(xí)是我們自己的事情，而不是學(xué)校、家長或是社會強(qiáng)

加給我們的一個任務(wù)，它有助于我們熟悉自己，把握自己和

在以后更好的塑造自己。而且，實習(xí)也是我們在在校期間接

觸社會、熟悉社會的極好的機(jī)會，由于在這段時間里，我們

雖然身處社會之中，但實際上卻還是一名學(xué)生雖然學(xué)習(xí)生活

即將完結(jié)，但卻不知道自己的所學(xué)應(yīng)當(dāng)如何付諸應(yīng)用。所以,

在這段時間里，我們更能發(fā)現(xiàn)自己的不足，找到學(xué)校與社會

的種.種不同以及方方面面的差