銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造精品參考資料一份非常好的專業(yè)參考資料

銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造團(tuán)隊(duì)管理者出業(yè)績(jī)的三要素第1模塊三個(gè)形態(tài)的管理者優(yōu)秀管理者平庸管理者劣等管理者為什么在管理方面專業(yè)的人士在帶領(lǐng)隊(duì)伍時(shí)也常陷泥潭？團(tuán)隊(duì)管理者憑借什么樣的權(quán)利讓下屬跟隨？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題搭建團(tuán)隊(duì)的基石—信任妻子不信任丈夫誰(shuí)之過(guò)信任是合作的基礎(chǔ)*卡曼尼效應(yīng)運(yùn)用*銷售公司的數(shù)據(jù)您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對(duì)直接上司的信任程度銷售管理的責(zé)任管理者的內(nèi)控能力*銷售管理的5個(gè)”己”*管理者的責(zé)任感要孩子改變，由我開(kāi)始！

要愛(ài)人改變，由我開(kāi)始！

要上司改變，由我開(kāi)始！

要下屬改變，由我開(kāi)始！

要團(tuán)隊(duì)改變，由我開(kāi)始！

要公司改變，由我開(kāi)始！

要國(guó)家改變，由我開(kāi)始！要改變世界，先要改變自己。己管理者的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對(duì)發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己課堂練習(xí):請(qǐng)使用:企業(yè)管理中的正面語(yǔ)言!TM檢核自己的組織管理方向是否正確值得信賴正面影響敢于擔(dān)當(dāng)

本章總結(jié)銷售管理者驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的四項(xiàng)功能第2模塊銷售管理者做那些重要的工作可以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的幫助？銷售管理者的主要時(shí)間應(yīng)該花在什么地方？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要油料看地圖踩油門看儀表1.要油料2.3.4.向上管理明確目標(biāo)*一切為了前線打仗*跨部門的有效協(xié)調(diào)整體思考整合資源有限資源價(jià)值最大化整合的能力是無(wú)限的不謀全局者不足以謀一域，不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)1.要油料2.看地圖3.4.向下負(fù)責(zé)有效溝通任務(wù)指標(biāo)明晰到位溝通從心開(kāi)始你了解市場(chǎng)人員的想法嗎員工的理解能力把命令變承諾“上下同欲者勝”

----<孫子兵法>1.要油料2.看地圖3.踩油門4.集中優(yōu)勢(shì)資源出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)做好大項(xiàng)目/大客戶的支持關(guān)鍵時(shí)刻的協(xié)助瞄準(zhǔn)目標(biāo)資源聚焦*營(yíng)銷業(yè)績(jī)的主要來(lái)源*抵制平均關(guān)注優(yōu)秀更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)更加的公平優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理對(duì)4個(gè)層級(jí)員工的績(jī)效管理時(shí)間1-對(duì)時(shí)間資源的利用

整塊時(shí)間優(yōu)化時(shí)間2-對(duì)物資資源的分配

重點(diǎn)客戶重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)人員

1.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表營(yíng)銷線路校正者銷售儀表的控制銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定

本章總結(jié)9種團(tuán)隊(duì)角色練習(xí)和認(rèn)知第3模塊為什么有的團(tuán)隊(duì)會(huì)成功，而有的會(huì)失敗呢？我們有完美的個(gè)人嗎？怎樣可以獲得成功呢？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題職能角色團(tuán)隊(duì)角色

本章總結(jié)營(yíng)銷人員的心聲第4模塊屬員的心聲一請(qǐng)告訴我一個(gè)非常明確可行的方法來(lái)增加我的業(yè)績(jī)。

——輔導(dǎo)成功是可以復(fù)制的，而簡(jiǎn)單的是最容易復(fù)制的。最好多講例子。

屬員的心聲二當(dāng)我表現(xiàn)不好時(shí),請(qǐng)了解我的真正原因，請(qǐng)不要妄加判斷，更不要對(duì)我冷言冷語(yǔ)或不聞不問(wèn)。

——溝通請(qǐng)不要掉進(jìn)自我判斷的陷井總公司看重的是結(jié)果，機(jī)構(gòu)看重的是過(guò)程。業(yè)績(jī)不好不一定是我不勤奮我最討厭的話：你怎么這么笨。屬員的心聲三請(qǐng)激發(fā)我的工作熱情，我并不是不想工作，主要是客戶的拒絕使我傷透了心，請(qǐng)您不要再指責(zé)我、批評(píng)我了。

——激勵(lì)我一遇到挫折就容易喪失信心激勵(lì)是個(gè)持續(xù)性的工作我希望得到的是指點(diǎn)而不是指指點(diǎn)點(diǎn)屬員的心聲四請(qǐng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)我的失誤并及時(shí)予以修正，協(xié)助我養(yǎng)成定期做計(jì)劃及總結(jié)的習(xí)慣。

——監(jiān)督關(guān)懷有賴于對(duì)我的關(guān)注關(guān)注體現(xiàn)在對(duì)我的關(guān)照關(guān)注的是我的活動(dòng)而不是我的本人屬員的心聲五請(qǐng)不要把管理的焦點(diǎn)只集中在成果，因?yàn)槌晒灰欢苷鎸?shí)反映出我的活動(dòng)量。請(qǐng)協(xié)助我建立一套有效的行銷和行銷管理系統(tǒng)及良好的行銷和行銷管理習(xí)慣。

——評(píng)估評(píng)估要有工具和標(biāo)準(zhǔn)習(xí)慣養(yǎng)成要有時(shí)間屬員的心聲六在做業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)請(qǐng)不要把焦點(diǎn)集中在多少業(yè)績(jī)上，請(qǐng)告訴我應(yīng)作多少邀約、拜訪、成交多少單及可獲得多少收入

——推動(dòng)我關(guān)心的是我的收入我的單數(shù)有了為什么收入上不去屬員的心聲七您做不到的不要強(qiáng)迫我們做到，那樣我會(huì)感到心中不服。----示范做銷售和隊(duì)伍管理確實(shí)不是件容易的事情有許多時(shí)候您能做到的我也不一定能做到做。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧第5模塊常用的激勵(lì)有物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)獎(jiǎng)懲激勵(lì)信息激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)制訂要讓屬員參加（謀貴眾，斷貴獨(dú)）目標(biāo)=能力=勉強(qiáng)。目標(biāo)具有一致性。精神激勵(lì)精神激勵(lì)是中藥----見(jiàn)效慢，但效力持久，無(wú)副作用。----有賴于細(xì)致的工作。物質(zhì)激勵(lì)是西藥----見(jiàn)效快，但效力短暫，副作用大。----可以解決緊急事情。關(guān)懷激勵(lì)關(guān)懷是上級(jí)對(duì)下級(jí)，長(zhǎng)輩對(duì)晚輩的關(guān)心與愛(ài)護(hù)。關(guān)懷來(lái)源于關(guān)心關(guān)懷有賴于關(guān)注關(guān)懷要給予關(guān)照關(guān)懷體現(xiàn)為關(guān)愛(ài)這就是主管要過(guò)的“五關(guān)”獎(jiǎng)懲激勵(lì)獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得到位-----不怕你富，要讓人眼紅。懲要懲得心疼-----不怕你死，要讓人膽顫。承諾是金言必信信必果言必慎信息激勵(lì)信息傳遞要及時(shí)信息傳遞要真實(shí)信息傳遞有選擇例子營(yíng)銷管理的四大思維第6模塊優(yōu)秀的銷售管理者有沒(méi)有共同性的思維模式？造成銷售管理者之間業(yè)績(jī)表現(xiàn)出現(xiàn)持續(xù)差異的根本原因是什么？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)于營(yíng)銷人才問(wèn)題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過(guò)程,要看運(yùn)氣了關(guān)于營(yíng)銷導(dǎo)向問(wèn)題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的保障．D.制度是用來(lái)防止銷售人員犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績(jī)的出現(xiàn)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其弱點(diǎn).營(yíng)銷人員發(fā)展問(wèn)題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．營(yíng)銷人員的進(jìn)步問(wèn)題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問(wèn)題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來(lái)避開(kāi)其