銷售提升方案樣本

銷售提高方案篇一：如何提高銷售方案格式

銷售方案怎么寫(xiě)

一份好營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案條理清晰與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。1產(chǎn)品銷售方案是什么：

是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行各種銷售增進(jìn)活動(dòng)整體性策劃。

2產(chǎn)品銷售方案作用：

產(chǎn)品銷售策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作規(guī)劃。它任務(wù)是將朦朧“將來(lái)時(shí)”變成有序“當(dāng)前時(shí)”并且為其提供行動(dòng)指南，由此形成營(yíng)銷策劃案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)點(diǎn)藍(lán)本。

3產(chǎn)品銷售方案特點(diǎn):即體現(xiàn)“環(huán)繞主題，目明確，進(jìn)一步細(xì)致，周到詳細(xì)，一事一策，簡(jiǎn)易明了”規(guī)定。

鮮明目性明顯綜合性

強(qiáng)烈針對(duì)性

突出操作性

確切明了性

4產(chǎn)品銷售方案類別：

因策劃對(duì)象不同可以分為：

大型優(yōu)良客戶產(chǎn)品銷售策劃案

重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷售策劃案

市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品銷售方案

產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷售方案

5產(chǎn)品銷售方案主題和分析：

依照不同營(yíng)銷策劃對(duì)象（即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目）擬定各自應(yīng)環(huán)繞主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷策劃基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題基本上，要對(duì)策劃項(xiàng)目狀況作一種簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介。涉及項(xiàng)目背景，概況，進(jìn)展，發(fā)展趨勢(shì)等。營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以是綜合分析，視策劃詳細(xì)

狀況而定。

①項(xiàng)目市場(chǎng)分析

⑴宏觀環(huán)境狀況：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，金融貨幣政策，資我市場(chǎng)走勢(shì)，資我市場(chǎng)狀況等

⑵項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：既有產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)銷售狀況和市場(chǎng)需

求狀況，客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)潛在需求、市場(chǎng)占有份

額，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)拓展空間等等。

⑶同業(yè)市場(chǎng)狀況：同業(yè)機(jī)構(gòu)，同業(yè)目的市場(chǎng)，同業(yè)競(jìng)

爭(zhēng)手段，同業(yè)產(chǎn)品銷售方案，同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)也許與程

度等等。

各種不同營(yíng)銷策劃所需市場(chǎng)分析資料是不完全相似，要依照營(yíng)銷

策劃需要去收集，并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要闡明。

②

營(yíng)銷策劃所面臨問(wèn)題

營(yíng)銷策劃所要解決問(wèn)題

這些問(wèn)題生成因素

其中重要因素有哪些

如何擬定解決這些問(wèn)題基本思路

出發(fā)點(diǎn)是什么

通過(guò)何種途徑，何種方式解決問(wèn)題

③重要優(yōu)劣勢(shì)和條件分析：

⑴重要優(yōu)勢(shì)分析:環(huán)繞營(yíng)銷策劃主題，將要開(kāi)展某一方面市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（eg市場(chǎng)調(diào)查，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)促銷，廣告宣傳等）擁有哪些方面優(yōu)勢(shì)，重要是自身優(yōu)勢(shì)分析（即自身強(qiáng)項(xiàng)分析）也應(yīng)當(dāng)考慮外部某些有利因素。產(chǎn)品銷售策劃就是要運(yùn)用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)，分析優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)冷靜客觀，要實(shí)事求是。

⑵重要劣勢(shì)分析：就是分析與將要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)聯(lián)外部某些不利因素和自身弱項(xiàng)，短處等。產(chǎn)品銷售策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身局限性，錯(cuò)開(kāi)自身弱項(xiàng)。

⑶重要條件分析：就是分析將要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要條件，涉及已經(jīng)具備條件和尚需創(chuàng)造條件，逐個(gè)列出，逐個(gè)分析，以求資源運(yùn)用和整合。

6產(chǎn)品銷售方案基本環(huán)節(jié)：

①整體分析：市場(chǎng)特性，行業(yè)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，消費(fèi)趨勢(shì)分析，銷售狀況分析。②本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅

③營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)，市場(chǎng)布局，主導(dǎo)操作思路，運(yùn)作模式，市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)。

④營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品方略，產(chǎn)品定位與細(xì)分，價(jià)格方略，渠道方略，渠道選取，渠道拓寬順序，渠道規(guī)劃，渠道占比，渠道銷售量預(yù)測(cè)分析，上市時(shí)間籌劃。

⑤促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷籌劃，上市終端消費(fèi)者促銷籌劃，上市終端推廣籌劃，媒介促銷安排，后期促銷跟進(jìn)籌劃。

⑥產(chǎn)品銷售創(chuàng)意理念：

富于競(jìng)爭(zhēng)且樂(lè)此不疲

頭腦敏銳，不拘老式

感性結(jié)識(shí)和理性結(jié)識(shí)相處融洽

注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重將來(lái)篇二：產(chǎn)品銷售方案格式是如何

產(chǎn)品銷售方案格式是如何？銷售方案怎么寫(xiě)？

是哪方面產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)當(dāng)涉及產(chǎn)品前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程策劃案。只是個(gè)人

理解，可信度不高。僅供參照。

如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？銷售方案怎么寫(xiě)？

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，公司不是進(jìn)行簡(jiǎn)樸產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前策劃案，內(nèi)容涉及：如何將新產(chǎn)品投放到目的市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品鋪貨；如何消除消

費(fèi)者顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫(xiě)？

一、如何將新產(chǎn)品投放到目的市場(chǎng)，銷售方案怎么寫(xiě)？

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目的市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放

目。

選取目的市場(chǎng)，明確公司應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足她們哪一種需求，是公司在營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)重要方略。所謂目的市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，公司銷售方案準(zhǔn)備以相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要一種或幾種子市場(chǎng)。選取目的市場(chǎng)目是依照公司人力資源和資金狀況，找到對(duì)本公司有吸引力，有助于發(fā)揮本公司既有人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一種有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機(jī)輪胎為主中型公司。她們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，依照公司優(yōu)勢(shì)，選取了省內(nèi)十大運(yùn)送公司作為自己目的市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷路。隨著公司實(shí)力增強(qiáng)，她們又選取了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目的市場(chǎng)，并一舉取

得了成功。

選取目的市場(chǎng)要有助于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)辦法擬定。假設(shè)某公司選定某一目的市場(chǎng)，并擬定其為最后攻占目的區(qū)域，詳細(xì)進(jìn)入辦法就比較明確。一方面，實(shí)行點(diǎn)占據(jù)。由于公司不也許一開(kāi)始就進(jìn)入到目的區(qū)域中心，只能在這一區(qū)域附近選取有利陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力營(yíng)銷活動(dòng)。另一方面，在第一種點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)獲得相稱成功后，再在目的區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完畢后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)線。再次，線形成后，再選一種第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目的區(qū)域包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，公司還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目的區(qū)域中心，這是一種非常重要點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目的區(qū)域還不能算進(jìn)入，由于

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你公司活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

選取目的市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，擬定目的消費(fèi)群，只能在你有效市場(chǎng)范疇內(nèi)，決不能放棄自己優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂“熱”；（2）對(duì)已擬定目的市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地理解；（3）細(xì)分后目的市場(chǎng)變

化要有足夠把握。

二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品鋪貨？銷售方案怎么寫(xiě)？

公司為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素影響下，一時(shí)間以處處能看到自己產(chǎn)品為榮，殊不知盲目鋪貨會(huì)給公司導(dǎo)致很大資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增長(zhǎng)。因而，新產(chǎn)品鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)

等狀況綜合考慮。

訓(xùn)練有素銷售人員是有效鋪貨核心。有效鋪貨應(yīng)當(dāng)由相稱理解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧币?guī)定是：有一定市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，理解客戶信用狀況、銷售狀況、資金實(shí)力及來(lái)源、有關(guān)管理人員及習(xí)性，甚至有無(wú)賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必要向熟悉該地區(qū)批發(fā)商、直銷商或有關(guān)領(lǐng)域公司同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和訂立“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)慣用一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為積極控制。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨關(guān)系為例，可概括為

如下三種狀況：

產(chǎn)品銷售方案格式是如何？銷售方案怎么寫(xiě)？是哪方面產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)當(dāng)涉及產(chǎn)品前期調(diào)研(市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣)等全過(guò)程策劃案。

三、如何消除消費(fèi)者顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品，銷售方案怎么寫(xiě)？

如何讓消費(fèi)者嘗試公司新產(chǎn)品，應(yīng)在公司新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有諸多公司普通通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)公司“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給公司帶來(lái)不可彌補(bǔ)損失。

為達(dá)到減少成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品目，只有從不同角度更多地理解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才干有放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物基本上，要么對(duì)老產(chǎn)品某

些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品新增性能（或功能）與否真像推廣人員說(shuō)那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多狀況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，公司新產(chǎn)品雖然不也許讓所有消費(fèi)者滿意，但要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補(bǔ)或提高消費(fèi)者滿意度時(shí)也許，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品顧慮，就必要解決與消費(fèi)者溝通問(wèn)題。由于市場(chǎng)投資有效性是建立在信息有效溝通基本之上，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，公司會(huì)步入一種過(guò)度看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)記錄，如果消費(fèi)者不買(mǎi)你新產(chǎn)品，大多數(shù)狀況下，只有三分之一客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，別的三分之二問(wèn)題出在溝通上。與消費(fèi)者溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為原則，即：傻瓜那種水平人也能看懂咱們信息，也能理解咱們產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定實(shí)惠。因此，向消費(fèi)者傳達(dá)新產(chǎn)品信息一定是濃縮，高度簡(jiǎn)樸，有一定感情訴求內(nèi)容。

四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫(xiě)？

大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作產(chǎn)品，都是在“一舉成功”夢(mèng)想破滅后來(lái)，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)。由于有諸多公司過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相稱有力度促銷活動(dòng)，盼望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)市場(chǎng)費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓她們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場(chǎng)銷售立即就會(huì)下滑。這是由于消費(fèi)者老式價(jià)值觀念和成熟思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)最大阻力。

要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必要在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正擬定位基本之上。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其此前知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去結(jié)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者心理，在消費(fèi)者心中找到一種與產(chǎn)品相相應(yīng)位置，從而與其她產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”重要前提。常規(guī)思路是但愿產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品迅速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季戰(zhàn)機(jī)。因而，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品顧客較少，銷量不大，但公司會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，盼望在有限淡季市場(chǎng)搶奪有限消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷售上量打下堅(jiān)實(shí)基本。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來(lái)臨之后，夯實(shí)基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心攝心力、能在較短時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾作用。好新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情訴求加上直接利益承諾，是一種出其不意而又非常美麗溝通方式。它也許是經(jīng)驗(yàn)積累，也也許是失敗教訓(xùn)，來(lái)源于生活并運(yùn)用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。

制定銷售籌劃方案“234”-01-06清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中外管理

現(xiàn)實(shí)中，公司上上下下都會(huì)注重銷售籌劃方案制定。殊不知，在銷售籌劃之先，應(yīng)是銷售方案籌劃，由于是它在連接整個(gè)公司戰(zhàn)略。

現(xiàn)實(shí)中，公司上上下下都會(huì)注重銷售籌劃方案制定。殊不知，在銷售籌劃方案之先，應(yīng)是銷售方案籌劃，由于是它在連接整個(gè)公司戰(zhàn)略。

每到新一年，新季度，甚至新月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新銷售籌劃方案。但事實(shí)上公司需要，一方面是銷售方案籌劃，然后才是銷售籌劃方案。而絕大多數(shù)公司卻把銷售方案籌劃與銷售籌劃方案混為一談。在這種模糊結(jié)識(shí)下，雖然是編制銷售籌劃方案，又如何判斷這份籌劃與否有效，與否能符合公司戰(zhàn)略意圖呢？

老式銷售籌劃方案重要涉及：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案籌劃中，則包括著：市場(chǎng)分析、銷售目的、銷售方略，預(yù)算即籌劃實(shí)行、控制與修正，甚至包括公司

銷售戰(zhàn)略（諸多公司單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略籌劃）。銷售方案籌劃最后要形成一份完整且有條理書(shū)面文獻(xiàn)，指引公司銷售工作。銷售方案籌劃是基于公司戰(zhàn)略銷售方案意圖而展開(kāi)，是指引性質(zhì)比較詳細(xì)業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完畢，采用哪些方略與手段完畢及在什么階段完畢。那么，如何制定一份高效銷售方案籌劃呢？咱們通過(guò)234模型進(jìn)行檢查。

2＝銷售籌劃方案兩個(gè)前提

銷售籌劃方案第一種前提是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅

第一，誰(shuí)是我客戶？誰(shuí)是我核心客戶？誰(shuí)是我潛在客戶？客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品？客戶是如何做出決策？

第二，通過(guò)市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬桑慨a(chǎn)品處在生命周期哪個(gè)階段，及相應(yīng)方略是什么？咱們處在價(jià)值鏈上哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)值如何，與否要向價(jià)值高地方進(jìn)軍？產(chǎn)品與否要更新，更新機(jī)會(huì)有多大？與否當(dāng)前就需要開(kāi)始準(zhǔn)備？既有賺錢(qián)模式與否需要轉(zhuǎn)變？

第三，找到重要直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿公司哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、她們采用了什么樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方略與目的、產(chǎn)品是如何組合、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制、給分銷商政策又是如何、哪些咱們可以借鑒，哪些咱們可以效仿，哪些咱們可以趕超，尚有哪些值得咱們學(xué)習(xí)??

銷售籌劃方案第二個(gè)前提是分析自身能力與資源

也就是說(shuō)在市場(chǎng)中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過(guò)標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問(wèn)題，及下階段發(fā)展方向與方略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過(guò)再進(jìn)一步分析，看哪一塊可以給公司帶來(lái)更大效益。

公司能力與資源可通過(guò)上階段銷售籌劃方案執(zhí)行狀況，來(lái)進(jìn)行總體業(yè)績(jī)、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)分析。分析目重要在于：

一是看公司與否實(shí)現(xiàn)上年目的，通過(guò)使用層級(jí)績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績(jī)未達(dá)到真正因素，并分析在因素中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來(lái)，是無(wú)法變化，哪些是自身管理失誤導(dǎo)致，是必要克服和改進(jìn)。

二是檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方賠錢(qián)，明確指出各個(gè)產(chǎn)品當(dāng)前所處市場(chǎng)地位，及與否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶構(gòu)造等。

三是通過(guò)銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用效率性，找出問(wèn)題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及

公司克服問(wèn)題也許性。

總來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)、渠道與產(chǎn)品方面尋找與否尚有最佳機(jī)會(huì)，并作為新年度銷售目的參照根據(jù)，為新年度銷售方略制定方向。重要分析內(nèi)容有：

1、銷售歷史分析各市場(chǎng)銷售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司總體份額、各市場(chǎng)賺錢(qián)能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種銷售數(shù)據(jù)等。

2、產(chǎn)品類別分析產(chǎn)品類別市場(chǎng)--市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌市場(chǎng)銷售方案份額、有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別重要活動(dòng)--廣告、市場(chǎng)推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及體現(xiàn)、重要管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別影響，特別是注意可代替性產(chǎn)品品牌活動(dòng)，以及劃時(shí)代科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和賺錢(qián)能力影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)吸引力??。

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清晰自己長(zhǎng)短優(yōu)劣；在重要市場(chǎng)比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行成果、方略優(yōu)劣等。

3＝銷售籌劃方案三個(gè)構(gòu)成

篇二：銷售提高方案

門(mén)店銷售提高方案

針對(duì)門(mén)店而言,生鮮是整個(gè)超市客流保障，生鮮商品是顧客購(gòu)買(mǎi)頻率最高，與消費(fèi)者尋常生活關(guān)系最密切商品，顧客往往會(huì)把超市與否經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量生鮮商品作為選取購(gòu)物場(chǎng)合重要原則，因而超市生鮮區(qū)是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)命脈，是門(mén)店吸引來(lái)客數(shù)重要因子。同步，在超市經(jīng)營(yíng)商品趨同狀況下，超市生鮮經(jīng)營(yíng)是最能反映經(jīng)營(yíng)特色，形成連鎖超市差別化重要項(xiàng)目之一。因而，超市生鮮部門(mén)好壞起舉足輕重作用。一方面針對(duì)生鮮提高方案就有如下幾點(diǎn)；

*生鮮商品品質(zhì)與新鮮度管理

*價(jià)格與精確市場(chǎng)調(diào)查配合有效商品組合

*生鮮商品陳列

*生鮮促銷企劃與POP布置

一、生鮮商品品質(zhì)與新鮮度管理；

咱們要提供應(yīng)顧客新鮮衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)商品，就必要掌控好質(zhì)量?！百|(zhì)量是生鮮商品生命?！币蚨?，咱們對(duì)于品質(zhì)要嚴(yán)把關(guān)，每天巡店中，店長(zhǎng)及生鮮主管必要每日不少于30%抽檢，發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不好及有不新鮮生蟲(chóng)現(xiàn)象，立馬下架，并對(duì)供應(yīng)商做出相應(yīng)懲罰。

二有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格與精確市場(chǎng)調(diào)查配合有效地商品組合

生鮮商品采購(gòu)供應(yīng)渠道調(diào)查；

要完善超市生鮮商品組合，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)是生鮮采購(gòu)重要渠道，通過(guò)蔬菜水果自采理解整個(gè)蔬菜水果市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)狀況，有助于門(mén)店價(jià)格制定。，

生鮮經(jīng)營(yíng)方式及價(jià)格調(diào)查；

通過(guò)調(diào)核對(duì)象周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及各類超市，就能把所能提供生鮮商品及其商品組合構(gòu)造、價(jià)格水平及其有關(guān)服務(wù)作出分析。

*市調(diào)內(nèi)容；

商品組合、質(zhì)量、規(guī)格、包裝方式與售價(jià)

廣告與促銷活動(dòng)—促銷方式、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格

商品銷售辦法與包裝技巧

商品價(jià)格解決辦法與陳列技巧

市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)例如：季節(jié)性單品、新品上市等

顧客購(gòu)買(mǎi)行為、客流分析與結(jié)賬狀況

整體賣(mài)場(chǎng)布局、動(dòng)線

*市場(chǎng)調(diào)查重要事項(xiàng)；

生鮮商品必要針對(duì)同種、同品質(zhì)、同規(guī)格、同銷售單位進(jìn)行。

市調(diào)價(jià)格需標(biāo)明與否為DM促銷價(jià)、店內(nèi)促銷價(jià)，如：限時(shí)搶購(gòu)。

市調(diào)報(bào)告必要注明市調(diào)時(shí)間、市調(diào)人員、地點(diǎn)、對(duì)象、品項(xiàng)。

針對(duì)蔬菜水果必要每天做市調(diào)

市調(diào)后來(lái)及時(shí)作出決定，與否及時(shí)調(diào)節(jié)價(jià)格與商品組合。

三生鮮商品陳列；

每天開(kāi)店8點(diǎn)前，檢查生鮮個(gè)分類陳列狀況，重點(diǎn)檢查蔬菜水果及肉類，陳列規(guī)定。*陳列前及營(yíng)業(yè)期間，應(yīng)對(duì)蔬果進(jìn)行質(zhì)檢，發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)，要第一時(shí)間挑揀出來(lái)，保證貨架商品新鮮、優(yōu)質(zhì)。

*商品陳列位置是唯一區(qū)域原則，正常銷售商品應(yīng)避免兩個(gè)或以上陳列區(qū)域（交叉陳列或收銀臺(tái)端架陳列除外）。

*陳列要豐滿、貨量足。貨架下不能有商品不上架，監(jiān)督促銷員及時(shí)補(bǔ)貨。

*商品陳列要體現(xiàn)視覺(jué)美感，應(yīng)考慮燈光因素、顏色因素、圖案因素影響。

*相鄰貨架陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致。

*促銷商品放在臨近主通道地方陳列，尋常性消耗品陳列在店后方或較次要位置。

*標(biāo)記清晰對(duì)的：價(jià)格、單位對(duì)的無(wú)誤，品名與商品一致，標(biāo)記位置與商品位置一一相應(yīng)。

四生鮮促銷企劃與POP布置；

生鮮促銷方式；

*DM海報(bào)促銷—塑造我司差別優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)顧客向心力。

*店內(nèi)促銷—每天蔬菜水果等民生商品各分類不低于2-3個(gè)，開(kāi)店前貼到店外宣傳欄。*折價(jià)促銷—運(yùn)用商品降價(jià)吸引消費(fèi)者增長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)。規(guī)定供應(yīng)商必配小喇叭，增長(zhǎng)叫賣(mài)，叫賣(mài)是面對(duì)面最佳一種方式，也是賣(mài)場(chǎng)拉近顧客最佳一種手段，最能滿足顧客購(gòu)物欲望。叫賣(mài)重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、低價(jià)商品、新商品與制造超市活躍氛圍為目方式。

*針對(duì)這種有瑕疵水果，切塊做免費(fèi)試吃，對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高毛利商品也可以做試吃。。

*限時(shí)促銷，針對(duì)晚上廣場(chǎng)客流做限時(shí)特價(jià)促銷，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

生鮮折扣降價(jià)搶購(gòu)氛圍可運(yùn)用海報(bào)、POP等物品來(lái)標(biāo)示商品特性，以增長(zhǎng)顧客購(gòu)物氛圍。也可配合電視播放、賣(mài)場(chǎng)播音等刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在促銷商品一定要用大幅POP書(shū)寫(xiě)醒目，給顧客感覺(jué)，價(jià)格刺激，增家購(gòu)買(mǎi)欲望。

依照既有供應(yīng)商銷售及配合狀況，找備用供應(yīng)商，盡量能補(bǔ)充新鮮血液，增長(zhǎng)商品品項(xiàng)，單品數(shù)。重要加大現(xiàn)場(chǎng)管理力度，緊盯蔬菜水果及肉類供應(yīng)商，商品，促銷，人員管理。

此外針對(duì)食品和非食，依照門(mén)店?duì)顩r作出如下提高方案。

一方面從貨源上著手，嚴(yán)格控制缺貨：及時(shí)給供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，督促供應(yīng)商送貨時(shí)效性。暢銷品是銷售額命脈，各部門(mén)負(fù)責(zé)人每天在銷售報(bào)表當(dāng)中密切關(guān)注TOP單品銷售，保證暢銷品庫(kù)存。促銷到期后及時(shí)溝通供應(yīng)商退貨，減少資金占?jí)?。食品部銷售只要在排面貨源正常狀況下，每天基本在1萬(wàn)元左右，但中間如果有因供應(yīng)商不信任導(dǎo)致缺貨，會(huì)損失某些銷售，需加強(qiáng)與供應(yīng)商溝通，增長(zhǎng)信任度，來(lái)保證貨源。

另一方面對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)節(jié)，賣(mài)不動(dòng)，動(dòng)銷慢進(jìn)行位置調(diào)節(jié)，突出重點(diǎn)商品、敏感商品、民生必須品和季節(jié).按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳列。每條通道有促銷商品吸引顧客進(jìn)入通道，要有POP和小標(biāo)記作為輔助工具,港灣式貨架布局和端架、地堆配合可以較好吸引顧客進(jìn)入通道。

第三，市調(diào)，認(rèn)真執(zhí)行市調(diào)方略，統(tǒng)一市調(diào)表格，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，價(jià)格，主打單品，分析對(duì)比而言，我優(yōu)勢(shì)在哪里，找出差別化，通過(guò)市調(diào)由供應(yīng)商溝通，要政策要資源，告訴她，對(duì)手什么狀況，你沒(méi)反映那你就不賣(mài)，讓供應(yīng)商一定要明白，咱們是共同體。第四，地堆陳列，增長(zhǎng)夸張地堆陳列，必要時(shí)可以用空箱填充，顯得地堆豐滿，可以有效吸引顧客眼球.每個(gè)地堆上增長(zhǎng)POP配合地堆有效使用，與供應(yīng)商溝通爭(zhēng)取試用試吃等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

第五，增長(zhǎng)銷售、交叉陳列，增長(zhǎng)關(guān)聯(lián)商品交叉陳列，提示顧客購(gòu)買(mǎi)配套商品同步，以便顧客購(gòu)買(mǎi)，滿足顧客需求，從而提高客單價(jià)，銷售額及毛利。

第六，增長(zhǎng)均價(jià)促銷，按照價(jià)格帶來(lái)做同一分類商品均價(jià)促銷，價(jià)格不是唯一要素，價(jià)格形象與毛利有機(jī)結(jié)合，可以滿足更多顧客，特別適合非食百貨及文體。

第七，選取恰當(dāng)時(shí)機(jī)做些宣傳促銷活動(dòng)，例如抽獎(jiǎng)，換購(gòu)，買(mǎi)贈(zèng)等，通過(guò)這些活動(dòng)可以有效提高客單價(jià)，換購(gòu)或者買(mǎi)贈(zèng)商品選取要有吸引力，通過(guò)對(duì)換購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)靈活運(yùn)用

能循序漸進(jìn)使客單逐漸提高。

第八，加強(qiáng)對(duì)滯銷品管理，針對(duì)這些滯銷商品每天要關(guān)注動(dòng)銷狀況，特別是非食品，不動(dòng)銷商品較多，要多于供應(yīng)商溝通，每月發(fā)滯銷報(bào)表給供應(yīng)商告訴她，你商品都在這擺著不動(dòng)，站著你資金，沒(méi)有效益。，規(guī)定各部門(mén)每月1號(hào)提供滯銷商品報(bào)表，并給出解決方案，及詳細(xì)時(shí)間，是退還是換，還是促銷解決，務(wù)必在15天之內(nèi)解決。

第九，加強(qiáng)對(duì)暢銷商品管理，依照二八原則，百分之八十銷售是有百分之二十單品創(chuàng)造出來(lái)，這百分之二十就是咱們暢銷品，規(guī)定各部門(mén)每天上班第一件事就是看你昨天賣(mài)了多少錢(qián)，什么商品賣(mài)最佳，庫(kù)存尚有多少，夠周轉(zhuǎn)幾天，到貨周期多少，與否該訂貨，保證暢銷品不能缺貨。

篇三：終端效率提高方案

店鋪提高方案

一、增長(zhǎng)店鋪定期對(duì)導(dǎo)購(gòu)考核，由店長(zhǎng)和副店負(fù)責(zé)。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我觀測(cè)到，有某些導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品熟悉限度還是不太夠。記不住價(jià)格，有些商品沒(méi)有庫(kù)存了還在推，記不住商品賣(mài)點(diǎn)，統(tǒng)統(tǒng)都是透氣緩震，遇到專業(yè)一點(diǎn)顧客就撐不下去了，因此要提高對(duì)導(dǎo)購(gòu)規(guī)定。店鋪應(yīng)當(dāng)有自己定期考核，考核內(nèi)容重要是對(duì)商品熟悉限度，有店長(zhǎng)和副店負(fù)責(zé)執(zhí)行。

二、加強(qiáng)店鋪團(tuán)建

不可否認(rèn)，導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性很大。但是咱們可以通過(guò)加強(qiáng)店鋪團(tuán)建，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌和店鋪忠誠(chéng)度，來(lái)拉長(zhǎng)這個(gè)周期。做好團(tuán)建也有助于整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作分工，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。團(tuán)建方式絕不但限于吃飯唱歌，咱們應(yīng)當(dāng)舉辦符合x(chóng)x特色團(tuán)建活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚了，例如參加馬拉松，外出徒步，騎行，打球等等。而店長(zhǎng)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中作用至關(guān)重要，不但要以身作則，讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)你信服，同步在生活中要和人們做朋友，要讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)你有“感情”。

人類在漫長(zhǎng)歲月里，創(chuàng)造了豐富多彩音樂(lè)文化，從古至今，從東方到西方，中華人民共和國(guó)文化藝術(shù)，淵源流長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)最早歌曲可以追溯到原始社會(huì)，例如傳說(shuō)中伏羲時(shí)【網(wǎng)罟之歌】，詩(shī)經(jīng)中【關(guān)關(guān)雉鳩】，無(wú)論是思想內(nèi)容，還是藝術(shù)形式，都已發(fā)展到很高水平。咱們?nèi)A人音樂(lè)有著悠久歷史，有著獨(dú)特風(fēng)格，在世界上，希臘悲劇和喜劇，印度梵劇和中華人民共和國(guó)京劇，被稱為【世界三大古老戲劇】，而京劇則是國(guó)之瑰寶，是咱們?nèi)A人驕傲，亦是世界上最璀璨一顆明珠。你可懂得高山流水遇知音故事？你可懂得諸葛亮身居空城，面對(duì)敵兵壓境，飲酒撫琴故事？列寧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我簡(jiǎn)直每天都想聽(tīng)奇妙而非凡音樂(lè)，我經(jīng)常自豪，也許是幼稚心情想，人類怎么會(huì)創(chuàng)造出這樣奇跡？一種偉大