高端客戶營銷系列之如何向高收入人士銷售保險

27三月2024高端客戶營銷系列之如何向高收入人士銷售保險富人營銷炎黃福壽高端客戶營銷系列之一

如何向高收入人士銷售保險

一.保險是高收入人群的必需品

二.富人保險從無形到有形

三.富人拒絕的不是保險而是銷售方式

四.用自身的個人價值來影響客戶亞洲首富李嘉誠對于保險有過這樣的評價：別人都說我很富有，擁有很多的財富，其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。不可預測的經濟變化和不可預測的人身風險，都可能讓財富遭受損失。對于高收入人群來說，保險可能不能讓你更有錢，但當財富面對不可預測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。那么，一位億萬身家的企業(yè)主為何遲遲不簽單？富人買保險都關注哪些問題？我們又該如何對富人推銷保險呢？一.保險是高收入人群的必需品中國的富人越來越多《2012年中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，目前中國個人資產在600萬元以上的高凈值人群達到270萬人，億萬資產以上的高凈值人群數(shù)量約6.35萬人。富有的人群，衣食住行條件相對優(yōu)越，不為基本生活需要而忙碌奔波，有較大的野心，對金錢的理念相對強烈。富人有太多的理由買保險中國有句古語：富不過三代客戶往往會提出三個必須滿足的要求：一是本金要安全；二是自己在世時這筆錢完全由自己掌控，過世后孩子可以用；三是每年按照一定數(shù)額定期給，而不是一次性一筆巨款一下子給到孩子身上。這樣的目標完全可以通過保險實現(xiàn)。華康保險代理北京分公司總經理莊宗諭指出，無論從資產的安全性、資產的轉移，包括資產的增值方面，還是將來醫(yī)療的高額需求和附加服務方面，保險對于富人來說都是必需品，而不是可有可無的金融產品。對于老百姓來說，不希望把一輩子賺的錢都交給醫(yī)院，富人也同樣不希望因為生病住院花掉很多錢。此外，保險對于富人來說，轉稅和資產保全功能相比普通百姓可以獲得更多經濟上的收益，富人不希望自己所掙的財富最后都用于交稅。二.富人保險從無形到有形高端客戶是各家金融機構爭搶的資源，他們自身能夠獲得的各方面信息非常多，也有獨到的理財經驗，因此，如果沒有足夠的專業(yè)水平給他們帶來實在利益，很難留住客戶。針對個人的服務強調和客戶之間的長期關系，需要營銷人員花很多時間去建立私人友誼，不僅僅給他們提供金融理財需求，還需滿足客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。富有人群雖然現(xiàn)在很富有，但只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來，讓無形的金融理財產品為客戶實現(xiàn)有形的收益。目前有很多高收入人群的投資渠道是比較多樣化的，而這些渠道都是有一定風險的。比如在做實業(yè)的過程中，可能因為資金鏈的斷裂、企業(yè)經營不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融風暴，會導致在企業(yè)擴張過程中碰到資金鏈斷裂、企業(yè)發(fā)生困難的情況。最后的處理方式往往就是進一步去變賣資產，或者被法院拍賣，或者封存，這樣有可能把他現(xiàn)在既有的資產都歸于零。很多風險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有通過保險，才能夠獲得風險的補償。富人可以在生前為自己投保巨額的人身保險，這樣部分財富就可以免稅由子女繼承。善用保險做遺產的節(jié)稅規(guī)劃，富人們只需以少數(shù)的資金即可保全大量的資產，效果相當可觀。也就是說，如果不肯付出財產的10%交納保險費，就可能需要付出財產的50%繳遺產稅。此外，金融環(huán)境的動蕩或是經營不善，可能導致富翁的身家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。此外，一旦發(fā)生人身意外，對于富人來說失去的不只是生命本身，也使整個家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質生活的物質基礎。通過購買足額保險，相當于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為自己及親人挽回損失、保全資產，在最大程度上保證生活質量。三.富人拒絕的不是保險而是銷售方式有不少高端人士沒有意識到保險的作用:一方面，他們不愿意去設想如果自己離開人世會發(fā)生什么事，所以對壽險的必要性視而不見。另一方面，目前市場上可供選擇的保險產品數(shù)量繁多，又帶有各種復雜的技術名詞，在沒有可信任的專業(yè)人員的指導下，使人們很難弄清它們，更不知哪種產品更合算、更適合自己。富人拒絕的并不是保險本身，而是營銷員的沒有掌握好的銷售方式。富人階層，創(chuàng)造財富的能力是毋庸置疑的，但很多人屬于典型的“搖錢樹型”，只負責賺錢，至于怎么理財和花錢的問題完全交給內人來打理，如果內人對理財略有興趣，可能還會想到家庭面臨的風險問題，如果內人也是一竅不通，那基本上就沒有了解和處理的可能性。實際上，沒有合適的理財規(guī)劃人員幫助他們正確地梳理家庭風險問題，他們自己也完全不清楚自己所面臨的風險。再加上也許保險行業(yè)的某些從業(yè)人員可能曾經傷到了他們，精英階層對于自己的要求又比較高，對于家庭財務這樣重要的事情，沒有一個專業(yè)人群能與之所期望的服務質量相匹配，這可能也是富人階層排斥保險的一個重要因素。四.用自身的個人價值來影響客戶保險公司的經營也已經高舉高端客戶的開發(fā)大旗，各種方法可謂八仙過海，各顯神通。然而事實的情況卻是“剃頭挑子一頭熱”，個人也好，公司也罷，在服務的內容上大同小異。按照慣性思維，服務的項目不外乎節(jié)假日給客戶發(fā)短信、開產說會或者給客戶送禮物、與客戶吃飯唱歌等幾乎所有你能想到的項目。廣東神華保險代理有限公司培訓部培訓講師陳維靜指出，針對富人群體的常規(guī)服務當然必不可少，但如果能夠在做好常規(guī)服務的基礎上加入個性化服務，營銷員在客戶心目中的價值就能凸顯了。因此，做好服務前置，是銷售的前提，做好富人的服務，更需要花點心思，動動腦筋，有效地貼近高端客戶，真正走進他們的內心。高端客戶營銷系列之二一.富人有太多的理由買保險二.資產傳承幫助富人把握未知的未來三.資產保全讓企業(yè)經營者沒有后顧之憂四.整合資源滿足個性化需求五.信心制勝走進富人客戶的內心富人保險營銷挑戰(zhàn)與機遇并存一.富人有太多的理由買保險富人們在財務上有著較大的自由度，即使身患重病，往往也不必為醫(yī)療方面的支出過于擔心，因此，醫(yī)療保障對富人而言，往往并不十分重要。但是否就意味著富人不需要買保險呢？保險專家指出，實際上，風險無處不在，購買保險產品，可以幫助鎖定部分資金，也在一定程度上規(guī)避了風險。對富人而言，及早做好人生財富規(guī)劃，對自己和家人都是一種明智的選擇。中國平安金融集團高級資深綜合金融客戶經理、東方華爾國家高級理財規(guī)劃師趙燕霞分析指出，不同收入的人群，購買側重的目的不同。低收入人群買的是保障，中等收入為的是理財，高收入人群更多的是為了保全資產。金融環(huán)境的動蕩或是經營不善，可能導致富翁的身家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。通過購買足額保險，相當于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為自己及親人挽回損失、保全資產，在最大程度上保證生活質量。當資產被凍結或被強制拍賣時，保單貸款功能還可以在關鍵時刻成為最好的“變現(xiàn)”工具，解決資金困境。二.資產傳承幫助富人把握未知的未來富人們一輩子打拼積累下來的財富，雖然注定會傳承給子女，但卻沒有誰愿意子女成為貪圖享樂的寄生蟲。通過購買保險，富人們的資產可以按年金的方式分年給付下一代，一直從幼年持續(xù)到老年，這樣做既不必擔心財產在短時間內被揮霍一空，又能培養(yǎng)富二代們獨立生活的能力，還保證了他們有一定質量的生活。明亞保險經紀公司銷售經理王海燕認為，當高端客戶的財產規(guī)模達到一定程度時，如何在現(xiàn)有的法律框架允許范圍內，在風險可控的前提下，保證財富的穩(wěn)定、不要縮水就成為他們最為關注的焦點。在某些法律環(huán)境下，財富傳承的時候會損失很大一塊，怎樣合理地規(guī)避損失，實現(xiàn)惠及幾代人的財富分配，會是這類客戶更關心的話題。而人壽保險所取得的保險金是不計入遺產稅被征之列的，保險可以指定受益人，受益權>債權>繼承權，因此，一份保單可以讓富人做到完全按照自己的意愿分配財產。王海燕指出，在資產傳承中有一個誤區(qū)，很多人都認為現(xiàn)在我國還未開征遺產稅，等國家開始實施遺產稅法再考慮也不遲。而人壽保險是以人的身體為標的的，這就需要投保時我們是健康體。隨著年齡的增長，越來越多的人發(fā)現(xiàn)自己以為很好的體格卻被保險公司體檢后加費甚至拒保，而一旦被保險公司拒保，想通過保險規(guī)劃資產安排就來不及了。在國外，很多富豪會利用保險合法為自己“避債避稅”，一旦發(fā)生債務糾紛或“吃官司”，個人資產被用來抵債、沒收和查封后，保險依然能夠安全地為其或家人留下一部分錢，甚至仍能維持像之前一樣的奢華生活。趙燕霞指出，在美國，800萬美元的遺產就要交400萬美元的遺產稅，美國人的社會保險號活著用來交所得稅，死了用來交遺產稅。美國有一種保單叫“聯(lián)合共存保單”，當夫婦倆都去世后，子女就用這張保單所得到的保險金來支付遺產稅，這樣父母就可以把遺產完整地留給孩子。所以，有位優(yōu)秀的壽險代理人在電臺所做的廣告中最中肯的一句話就是：“維護您勤勞所獲得的財產，未雨綢繆”。很少有人能夠清楚地認識到人壽保險能夠為遺產處理提供必需的流動資金，并發(fā)揮其他理財產品不具備的作用。三.資產保全讓企業(yè)經營者沒有

后顧之憂美國安然公司2002年破產，破產清算了公司的資產，并清算了總裁肯尼思·萊包括存款、房產、股票等等所有財產。但是破產后，肯尼思·萊夫婦的生活沒有受到任何影響。原來，肯尼思·萊夫婦2000年2月購買了370萬美元的人壽保險。這些保險受法律保護，肯尼思·萊夫婦每年可以領取95萬美元的保險金，債權人卻無權起訴肯尼思·萊要求以保險金償還債務。企業(yè)家的財富集聚到一定程度，遭受政策法規(guī)、災情災禍等方面風險的可能性也就大增。一旦企業(yè)被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現(xiàn)金，保留部分資產。因為法律規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。趙燕霞認為，保險并不能保證企業(yè)經營沒有風險，但卻可以保證在資金鏈斷裂之時，不至于手足無措，在昔日的商業(yè)伙伴因為知道您今非昔比拂袖而去的時候，不至于感覺世界末日已經來臨。保險投資的半強制功能基本可以保證投資計劃的持續(xù)性，而法律的保障更可以保證人壽保險資產賬戶的獨立性與專屬性，到現(xiàn)在為止，沒有更理性更科學的轉嫁風險的方法。趙燕霞指出，假設一個企業(yè)家擁有個人資產1個億，加上其他運作資金，每年拿出500萬用于購買人壽保險，遠低于總運作資金的5%，應該不會影響其投資計劃，在企業(yè)運作穩(wěn)健的前提下，保險賬戶中的資金會逐漸累積；又假設在第10年，因為種種原因，企業(yè)面臨破產，通過10年，您已在保險公司投?？偙ＹM5000萬元。此時，有兩條路擺在面前：首先，假使只是短期資金周轉，可以通過保單貸款的方式解決，5000萬可以讓一個企業(yè)家東山再起；其次，假使已對企業(yè)經營徹底失去信心，5000萬應該可以讓一個企業(yè)家在企業(yè)破產之后維護尊嚴甚至盡享奢華。四.整合資源滿足個性化需求營銷服務的出發(fā)點是先關注人，取得認同，后關注事，達成共識。因此，營銷人員要充分利用銷售行業(yè)人脈廣、資訊多的職業(yè)優(yōu)勢，以創(chuàng)新為宗旨，把握社會潮流、時尚、時事、消費熱點等，發(fā)掘外部市場資源，打破眼光向內的常規(guī)，通過保險服務與專業(yè)營銷及外部資源整合，滿足客戶對服務個性化、差異化的需求。廣東神華保險代理有限公司陳維靜指出，高端客戶提供創(chuàng)新的服務理念和項目有別于保險營銷的常規(guī)服務，它從原先停留在滿足客戶物質需求的基礎上，上升為客戶是否能從精神上、心理上獲得有別于他人、優(yōu)于他人的滿足感。例如當假期來臨時，你提前提供給客戶的一份“假期旅游路推薦”，里面不單包含了旅游公司的選擇套餐，還包括個性化的自駕旅游方案及出游的安全提醒，讓客