2011年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

00186201110

1、【單選題】把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（）

軟式談判

硬式談判

A:

原則型談判

B:

價(jià)值型談判

C:

答D:案：B

解析：（二）立場(chǎng)型談判法（又稱硬式談判）：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意

志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。

2、【單選題】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

消極狀態(tài)

歡喜狀態(tài)

A:

戒備狀態(tài)

B:

憤怒狀態(tài)

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)。

3、【單選題】緊皺眉毛，表示此人處于（）

憤怒狀態(tài)

驚喜狀態(tài)

A:

愉快狀態(tài)

B:

困窘狀態(tài)

C:

答D:案：D

解析：緊皺眉頭，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

4、【單選題】“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于

借助式發(fā)問(wèn)

探索式發(fā)問(wèn)

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

B:

澄清式發(fā)問(wèn)

C:

D:

答案：C

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證

之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們

的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？“

5、【單選題】如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。

6、【單選題】“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系

的問(wèn)題。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

答非所問(wèn)

以問(wèn)代答

A:

推卸責(zé)任

B:

避正答偏

C:

答D:案：D

解析：有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題己方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，逃

避問(wèn)題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的

實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。例如，可跟對(duì)方講一些與此問(wèn)題既有關(guān)

系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題，東拉西扯，不著邊際，說(shuō)了一大堆話，看上去回答了問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)

有回答，因?yàn)槠渲袥](méi)有幾句話是有用的。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方

法。

7、【單選題】在國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)

題。具有上述價(jià)值觀的是（）

中國(guó)人

朝鮮人

A:

美國(guó)人

B:

日本人

C:

答D:案：C

解析：美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)“，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問(wèn)

題。

8、【單選題】談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（）

中國(guó)人

日本人

A:

瑞士人

B:

中東人

C:

答D:案：C

解析：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和速度”。北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的

納維亞人具有此類特點(diǎn)。

9、【單選題】談判中，在付錢問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是

中國(guó)人

日本人

A:

韓國(guó)人

B:

澳大利亞人

C:

答D:案：D

解析：在澳大利亞，大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時(shí)，談判

者要清楚哪一頓飯?jiān)撚烧l(shuí)付錢。在付錢問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極。

10、【單選題】在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是

日本人

美國(guó)人

A:

英國(guó)人

B:

法國(guó)人

C:

答D:案：A

解析：日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理。

11、【單選題】“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏

有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（）

歸納概括法

幽默方法

A:

適當(dāng)饋贈(zèng)

B:

C:

場(chǎng)外溝通

答D:案：B

解析：幽默在談判中運(yùn)用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談

判人員可以說(shuō)幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時(shí)化為烏有。這是因?yàn)檎勁腥藛T在

緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會(huì)為之一振，可以使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在

輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。

12、【單選題】下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是

溝通風(fēng)險(xiǎn)

自然風(fēng)險(xiǎn)

A:

政治風(fēng)險(xiǎn)

B:

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：A

解析：人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)等。

13、【單選題】下列選擇中，不屬于開(kāi)局階段談判人員磋商的話題是（）

談判目標(biāo)

談判計(jì)劃

A:

談判價(jià)格

B:

談判人員

C:

答D:案：C

解析：在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)

度和人員四個(gè)方面，因此選C。

14、【單選題】撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為

利率風(fēng)險(xiǎn)

外匯風(fēng)險(xiǎn)

A:

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：狹義的理解，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是指撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)

險(xiǎn)問(wèn)題，而且它的產(chǎn)生是對(duì)于籌資規(guī)模較大，延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。

15、【單選題】商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫

最高目標(biāo)

實(shí)際需求目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

最低目標(biāo)

C:

答D:案：A

解析：最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。

16、【單選題】下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（）

樂(lè)于交際

容易激動(dòng)

A:

情緒變化快

B:

見(jiàn)異思遷

C:

答D:案：A

解析：善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是愛(ài)說(shuō)話，善于表達(dá)，樂(lè)于交際，為人處事機(jī)靈。

17、【單選題】談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（）

“H”形

“M”形

A:

“T”形

B:

“U”形

C:

答D:案：C

解析：一名商務(wù)談判工作者必須是全能型專家。所謂“全能”，即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律

和語(yǔ)言，涵蓋上述縱橫向的知識(shí)?！皩＜摇奔粗改軌?qū)ｉL(zhǎng)于某一方面。因此應(yīng)當(dāng)具備

“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)，不僅在橫向方面具有廣博的知識(shí)面，而且在縱向方面也要

有較深的專門學(xué)問(wèn)，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”形的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

18、【單選題】開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于

純風(fēng)險(xiǎn)

投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

A:

匯率風(fēng)險(xiǎn)

B:

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：B

解析：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)既能帶來(lái)收益機(jī)會(huì)又存在損失可能，如出口某種產(chǎn)品開(kāi)拓海外市場(chǎng)，既有

可能成功，也有可能失敗。

19、【單選題】“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是

以問(wèn)代答

推卸責(zé)任

A:

答非所問(wèn)

B:

避正答偏

C:

答D:案：A

解析：以問(wèn)代答是用來(lái)應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問(wèn)題的方式。此法如同

把對(duì)方踢過(guò)來(lái)的球又踢了回去，請(qǐng)對(duì)方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答案。例如，在商務(wù)工

作進(jìn)展不是很順利的情況下，其中一方問(wèn)對(duì)方：“你對(duì)合作的前景怎樣看？”這個(gè)問(wèn)題在

此時(shí)可謂很難回答。善于處理這類問(wèn)題的對(duì)方可以采取以問(wèn)代答的方式：“那么，你對(duì)雙

方合作的前景又是怎樣看呢？”這時(shí)雙方自然會(huì)在各自的腦海中加以思考和重視，對(duì)于打

破窘境起到良好的作用。商務(wù)談判中運(yùn)用以問(wèn)代答的方法，對(duì)于應(yīng)付一些不便回答的問(wèn)題

是非常有效的。

20、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是

平衡法

期權(quán)交易法

A:

易貨交易法

B:

人民幣計(jì)價(jià)法

C:

答D:案：B

解析：使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策包括平衡法、人民幣計(jì)價(jià)法、易貨交易法。

21、【多選題】PRAM談判模式包括

計(jì)劃

關(guān)系

A:

協(xié)議

B:

實(shí)施

C:

維持

D:

答E:案：ABCE

解析：PRAM談判模式的構(gòu)成：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成是雙方能接受的協(xié)議、協(xié)議

的履行與關(guān)系維持。

22、【多選題】以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（）

自信樂(lè)觀

浪漫隨意

A:

態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

B:

重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

C:

法律意識(shí)不強(qiáng)

D:

答E:案：BE

解析：從總體上講，美國(guó)人的性格是外向、隨意的。有些研究美國(guó)問(wèn)題的專家，將美國(guó)人

的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、誠(chéng)摯、豪爽、熱情、自信、說(shuō)話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。1．自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默2．直截了當(dāng)，干脆利落

3．態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事4．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q5．具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判

中扮演著重要角色6．喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7．重視細(xì)節(jié)，講究包裝

23、【多選題】國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括

匯率風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)

A:

支付風(fēng)險(xiǎn)

B:

交貨風(fēng)險(xiǎn)

C:

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：CDE

解析：常見(jiàn)的合同風(fēng)險(xiǎn)主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。

24、【多選題】談判班子的組織成員一般包括

技術(shù)人員

商務(wù)人員

A:

法律人員

B:

財(cái)務(wù)人員

C:

翻譯人員

D:

答E:案：ABCDE

解析：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、

翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、技術(shù)人員。

25、【多選題】群體通常具有的特征包括（）

由兩人以上組成

有共同的愛(ài)好

A:

B:

有共同的目標(biāo)

有相似的經(jīng)歷

C:

有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

D:

答E:案：ACE

解析：群體介于組織和個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。人群通常具有以下特征：

（1）有兩人以上組成（2）有共同的目標(biāo)（3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

26、【問(wèn)答題】市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？

答案：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的

風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起

的價(jià)值上漲或下降的可能。（2）利率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商

業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)狹義地理解，價(jià)格風(fēng)

險(xiǎn)是指撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，而且，它的產(chǎn)生

是對(duì)于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。

解析：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的

風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起

的價(jià)值上漲或下降的可能。（2）利率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商

業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)狹義地理解，價(jià)格風(fēng)

險(xiǎn)是指撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，而且，它的產(chǎn)生

是對(duì)于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。?

27、【問(wèn)答題】談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？

答案：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案

的選擇范圍（3）找出雙贏的解決方案（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策

解析：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案

的選擇范圍（3）找出雙贏的解決方案（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策

28、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。

答案：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力

（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察

力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力

解析：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力

（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察

力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力

29、【問(wèn)答題】影響國(guó)際商務(wù)談判的法律制度有哪些？

答案：（1）該國(guó)法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受

理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序

解析：（1）該國(guó)法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受

理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序

30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。

答案：（1）平等互利的原則（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則（3）友好協(xié)商的原則（4）依法辦

事的原則

解析：（1）平等互利的原則（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則（3）友好協(xié)商的原則（4）依法辦

事的原則

31、【問(wèn)答題】如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？

答案：（1）價(jià)格水平的確定價(jià)格水平的高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問(wèn)題，是雙方磋商

的焦點(diǎn)，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主

觀因素包括營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響

價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種：成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品因素、環(huán)境因

素。（2）支付方式的選擇在進(jìn)出口貿(mào)易中賣方常常會(huì)遇到不利的支付條件，不同的支付

方式通過(guò)價(jià)格對(duì)談判的預(yù)期利潤(rùn)造成較大影響。在國(guó)際貿(mào)易中采用跟單托收支付方式、付

款交單和承兌交單對(duì)出口方的影響大不相同，除了收匯風(fēng)險(xiǎn)不同之外．還間接影響交易商

品的單位價(jià)格。（3）交貨及罰金條件的確定在貨物買賣中，交貨的期限對(duì)雙方都有利害

關(guān)系。在商務(wù)合同中，交貨期限作為根本條款或是重要條款而有明確的規(guī)定，一方若未按

時(shí)交貨就要賠償對(duì)方的經(jīng)濟(jì)損失。一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣

方能早交貨。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。（4）保證期長(zhǎng)

短的綜合考慮保證期是賣方將貨物賣出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和

適用性等。關(guān)于保證期限的長(zhǎng)短，從來(lái)都是商務(wù)談判中雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)問(wèn)題之一。賣

方一般會(huì)盡力縮短保、正期，因?yàn)楸ＷC期越長(zhǎng)，賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大，可能花費(fèi)的成本也

越大；買方總是希望保證期越長(zhǎng)越好，因?yàn)楸ＷC期越長(zhǎng)，買方獲得的保障程度越高。

解析：（1）價(jià)格水平的確定價(jià)格水平的高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問(wèn)題，是雙方磋商

的焦點(diǎn)，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主

觀因素包括營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響

價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種：成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品因素、環(huán)境因

素。（2）支付方式的選擇在進(jìn)出口貿(mào)易中賣方常常會(huì)遇到不利的支付條件，不同的支付

方式通過(guò)價(jià)格對(duì)談判的預(yù)期利潤(rùn)造成較大影響。在國(guó)際貿(mào)易中采用跟單托收支付方式、付

款交單和承兌交單對(duì)出口方的影響大不相同，除了收匯風(fēng)險(xiǎn)不同之外．還間接影響交易商

品的單位價(jià)格。（3）交貨及罰金條件的確定在貨物買賣中，交貨的期限對(duì)雙方都有利害

關(guān)系。在商務(wù)合同中，交貨期限作為根本條款或是重要條款而有明確的規(guī)定，一方若未按

時(shí)交貨就要賠償對(duì)方的經(jīng)濟(jì)損失。一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣

方能早交貨。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。（4）保證期長(zhǎng)

短的綜合考慮保證期是賣方將貨物賣出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和

適用性等。關(guān)于保證期限的長(zhǎng)短，從來(lái)都是商務(wù)談判中雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)問(wèn)題之一。賣

方一般會(huì)盡力縮短保、正期，因?yàn)楸ＷC期越長(zhǎng)，賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大，可能花費(fèi)的成本也

越大；買方總是希望保證期越長(zhǎng)越好，因?yàn)楸ＷC期越長(zhǎng)，買方獲得的保障程度越高。

32、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。

答案：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意

義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。（2）

尋找關(guān)鍵問(wèn)題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問(wèn)題，特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出

明確的陳述與界定，理清問(wèn)題的性質(zhì)，以及該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。

（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題．找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事

先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目

標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系到整個(gè)談判策略的制定以及將來(lái)整個(gè)

談判的方向、價(jià)值和行動(dòng)。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)根據(jù)自身?xiàng)l件和談判環(huán)境的要求尋找各

種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的過(guò)程。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問(wèn)題的不同

特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行深刻分

析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能找出解決問(wèn)題的方法。

（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略

進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利

弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用

一系列定性與定量的分析方法，對(duì)假?zèng)]方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可

行”。所謂“有效”，是指方法的針對(duì)性強(qiáng)，既能切實(shí)解決問(wèn)題，又能實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的要

求；所謂”可行”，是指方法本身簡(jiǎn)便易行，而且要在談判對(duì)方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。

（6）形成具體的談判策略在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)

價(jià)，得出最后結(jié)論：同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)

展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并

考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時(shí)間、方式，確定這些假設(shè)方法中哪些

是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下

策”。（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。

要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并

進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

解析：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意

義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。（2）

尋找關(guān)鍵問(wèn)題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問(wèn)題，特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出

明確的陳述與界定，理清問(wèn)題的性質(zhì)，以及該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。

（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題．找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事

先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目

標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系到整個(gè)談判策略的制定以及將來(lái)整個(gè)

談判的方向、價(jià)值和行動(dòng)。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)根據(jù)自身?xiàng)l件和談判環(huán)境的要求尋找各

種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的過(guò)程。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問(wèn)題的不同

特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行深刻分

析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能找出解決問(wèn)題的方法。

（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略

進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利

弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用

一系列定性與定量的分析方法，對(duì)假?zèng)]方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可

行”。所謂“有效”，是指方法的針對(duì)性強(qiáng)，既能切實(shí)解決問(wèn)題，又能實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的要

求；所謂”可行”，是指方法本身簡(jiǎn)便易行，而且要在談判對(duì)方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。

（6）形成具體的談判策略在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)

價(jià)，得出最后結(jié)論：同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)

展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后