探析海天味業(yè)應(yīng)收賬款管理

摘要在當(dāng)前越發(fā)激烈的市場競爭下，隨著信用政策的傳播范圍越發(fā)廣泛，企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營決策時，需要考慮如何增大企業(yè)利潤，吸引投資者的注意力。如何合理的運(yùn)用各項(xiàng)政策，給企業(yè)帶來好處，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本文甄選制造企業(yè)海天味業(yè)（以下簡稱海天）為鉆研對象，首先介紹了應(yīng)收賬款的基本理論，對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容進(jìn)行簡單的闡述，分析海天加大應(yīng)收賬款占比的重要性，在企業(yè)應(yīng)收賬款少的基礎(chǔ)上，詳細(xì)的闡述了海天應(yīng)收賬款存在的問題，例如應(yīng)收預(yù)收占比不合理、合同管理不嚴(yán)、部門間的工作主體模糊，制度不全面執(zhí)行不嚴(yán)、管理策略落后不能與企業(yè)實(shí)際相同步等問題，這些應(yīng)收賬款管理問題嚴(yán)重影響了海天的財務(wù)健康發(fā)展；最后綜合不同調(diào)味品企業(yè)的優(yōu)秀管理方法并結(jié)合海天實(shí)際提出調(diào)整應(yīng)收占資產(chǎn)比重、加強(qiáng)合同管理、新設(shè)獨(dú)立信用管理部門并明確各部門職責(zé)權(quán)限與關(guān)系、根據(jù)公司實(shí)際確定應(yīng)收賬款管理策略、健全激勵機(jī)制等相對應(yīng)對策。以便解決海天在生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的應(yīng)付少預(yù)收多負(fù)債比重大的問題，以達(dá)到加快公司發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)向?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)不斷前進(jìn)。關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理策略應(yīng)收占比信用管理管理機(jī)制AbstractInthecurrentincreasinglyfiercemarketcompetition,withthespreadofcreditpolicymorewidely,whenenterprisesmakeproductionexperiencedecisions,theproductionofaccountsreceivablecanincreasetheprofitsofenterprisesandattracttheattentionofinvestors.Reasonableuseofcreditpolicycanbringfinancialbalancebenefitstoenterprises.ThispaperselectsHaitiancompany(Haitian)astheresearchobject.Firstly,itintroducesthebasictheoryofaccountsreceivable,brieflyexpoundsthecontentsofaccountsreceivablemanagement,analyzestheimportanceofHaitianincreasingtheproportionofaccountsreceivable,andonthebasisofthesmallamountofaccountsreceivableinenterprises,elaboratesindetailtheexistingproblemsofHaitianaccountsreceivable,suchasunreasonableproportionofaccountsreceivableinadvance,laxcontractmanagement,vagueworkingsubjectsamongdepartments,incompleteimplementationofsystems,backwardmanagementstrategies,etc.TheseproblemsofaccountsreceivablemanagementhaveseriouslyaffectedHaitian'shealthyfinancialdevelopment.Finally,combiningtheexcellentmanagementmethodsofdifferentcondimententerprisesandHaitianreality,thispaperputsforwardsomecorrespondingcountermeasures,adjustingtheproportionofaccountsreceivable,strengtheningcontractmanagement,establishinganewindependentcreditmanagementdepartmentandclarifyingtheresponsibilities,authorityandrelationshipofeachdepartment,determiningthemanagementstrategyofaccountsreceivableaccordingtotheactualsituationofthecompany,andperfectingtheincentivemechanism.InordertosolveHaitian'smajorproblemintheprocessofproductionandoperation,whichistocopewiththeratiooflessadvancetomoredebt,inordertospeedupthecompany'sdevelopmentandpromotetheenterprise'scontinuousprogresstowardstherealizationofbusinessobjectives.Keywords:accountsreceivablemanagementstrategycreditmanagementmechanism目錄一、引言 探析海天應(yīng)收賬款管理一、引言伴隨著全球經(jīng)濟(jì)聯(lián)系發(fā)展的緊密性及市場環(huán)境競爭的激烈性，企業(yè)想良好的發(fā)展及擴(kuò)張就離不開精準(zhǔn)決策和高效運(yùn)營管理。信用銷售作為企業(yè)目前競爭主要手段之一，它所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理在企業(yè)運(yùn)營中就特別重要。相較國外企業(yè)中國應(yīng)收賬款管理效果并不理想主要體現(xiàn)在壞賬率方面，有調(diào)查表明國外企業(yè)的壞賬率小于或等于0.47%，但中國企業(yè)壞賬率最高能達(dá)到9.68%。而存在這種巨大差異的根源是國內(nèi)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理認(rèn)知和應(yīng)用上存在偏差，以及應(yīng)收賬款管理制度有所缺失、企業(yè)客戶信用風(fēng)險失控所致。公司經(jīng)歷了在建廠初期為了開拓市場，借助欠款銷售的模式打開了市場，隨著銷售市場的擴(kuò)大，資產(chǎn)負(fù)債表借方應(yīng)收賬款期末數(shù)也不斷增加，對公司的資金安全流動產(chǎn)生很大的影響，再到調(diào)整策略，嚴(yán)格管控應(yīng)收賬款的過程。一個企業(yè)良性的經(jīng)營需要一個健康的資金流動循環(huán)，貨款的回收十分關(guān)鍵，過高的賒銷比例一定會影響貨款的回籠甚至高額的壞賬，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)是改善一切資金周轉(zhuǎn)的首要。因此，我們究竟應(yīng)該如何認(rèn)識和管理應(yīng)收賬款？不僅是企業(yè)財務(wù)層面需要關(guān)注研究的問題，企業(yè)管理者、決策者需要思考和權(quán)衡的問題，更是企業(yè)的債權(quán)利益相關(guān)者、企業(yè)客戶，內(nèi)部員工等多方共同關(guān)注的問題。改善企業(yè)的資金流動性、維護(hù)客戶關(guān)系、降低壞賬風(fēng)險，最終實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)的經(jīng)營利潤、應(yīng)收賬款回收質(zhì)量、運(yùn)營能力，由應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化改進(jìn)促進(jìn)企業(yè)整體可持續(xù)發(fā)展和競爭力提升。二、應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論（一）應(yīng)收賬款的含義企業(yè)在提供勞務(wù)和銷售商品等過程中依據(jù)企業(yè)信用管理政策給與客戶的賒欠額度（商業(yè)信用）去賒銷商品給顧客所形成的無抵押資產(chǎn)保障債權(quán)。其中包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。（二）應(yīng)收賬款形成的原因1、市場競爭的需要在廣闊的競爭市場下，企業(yè)實(shí)施賒銷政策來刺激銷售量的上升，以擴(kuò)大企業(yè)市場競爭力和占有率。在市場需求少、信貸門檻高、資金不足的情況下，賒銷能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來大量市場機(jī)會；賒銷在企業(yè)開拓新的市場、挖掘新客戶等方面起到十分重要的作用。2、銷售與收款的時間差從財務(wù)角度看，確認(rèn)銷售行為發(fā)生，即可確定銷售收入，并在資產(chǎn)負(fù)債表的會計科目記錄應(yīng)收賬款，確定款項(xiàng)回收后，方可在分錄貸方?jīng)_銷。但是銷售行為和收款時間點(diǎn)不能同步，因此應(yīng)收賬款的形成的銷售時點(diǎn)和收款時點(diǎn)不在同一時刻。（三）應(yīng)收賬款的功能及成本1、應(yīng)收賬款的功能1.1增加銷售量在進(jìn)行銷售商品時，為了達(dá)到企業(yè)的每年目標(biāo)，經(jīng)營者允許在購銷合同中補(bǔ)充相關(guān)逾期支付的條件，進(jìn)行適當(dāng)賒銷。在到期日前，購買方可以利用這筆銷售款進(jìn)行短期周轉(zhuǎn)或投資，這對于購買方而言具有極大的吸引力。1.2減少庫存企業(yè)持有一定產(chǎn)成品存貨時，會相應(yīng)地占用流動資金，形成管理費(fèi)用、倉儲費(fèi)用等，產(chǎn)生各種成本，而賒銷則可減少這些成本的產(chǎn)生。無論是季節(jié)性生產(chǎn)還是非季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)成品存貨較多時，企業(yè)會計劃采用優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少各類因存貨所導(dǎo)致的成本，從而增加企業(yè)收益。2、應(yīng)收賬款的成本2.1資金成本大量應(yīng)收賬款是因?yàn)槠髽I(yè)大量資金被客戶無償占用，無法形成真正的現(xiàn)金流入，那么就不能如期償還前期購買貨物的應(yīng)付貨款，不僅需要延長償付期限，還需要借入更多的流動資金以支持新的賒銷業(yè)務(wù)，造成高額的資金使用成本。2.2管理成本賒銷規(guī)模的增長帶來客戶數(shù)量與客戶采購量的增長，公司信用控制部對增長的客戶進(jìn)行頻繁的資信調(diào)查、信用額度調(diào)整、超額的信用額度審批與賬款核對、催收等大量工作，需要聘請更加多的人員進(jìn)行管理。2.3壞賬成本根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，公司每個月會根據(jù)應(yīng)收賬款借方余額計提壞賬準(zhǔn)備。應(yīng)收賬款金額越大，計提壞賬準(zhǔn)備金就越高，對海天的利潤的削減就越顯著。并且在回收期逐步延長，逾期賬款不斷增加的情況下，產(chǎn)生呆賬、壞賬的風(fēng)險也越大，越能加大成本。（四）應(yīng)收賬款對公司經(jīng)營的影響應(yīng)收賬款除了能提高企業(yè)競爭力，擴(kuò)展市場，降低庫存。同時也會對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。賒賬的存在，降低了企業(yè)的資金使用效率，大量資金被購買方占用，容易導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下降。銷售與收款的時間差，貨物發(fā)出去后，購買方收到商品，不會立即付款，企業(yè)需要先計提原材料成本所要繳納的稅金。企業(yè)按賬面利潤繳納稅費(fèi)的同時還要支付日常運(yùn)營成本，致使現(xiàn)金的流出速度加快，企業(yè)資金運(yùn)用更加緊張，不僅導(dǎo)致借貸增加成本上升周轉(zhuǎn)受限，更嚴(yán)重可能會喪失資本進(jìn)一步獲利能力，影響企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我國大多企業(yè)均使用權(quán)責(zé)發(fā)生制的記賬方法，是以對方收到產(chǎn)品來確定銷售收入的，當(dāng)期賒銷全部記入本期收入項(xiàng)中，銷售收入沒有帶來現(xiàn)金流增加。所以，這會致使企業(yè)賬面利潤與現(xiàn)實(shí)利潤收入不一致。按照會計準(zhǔn)則，企業(yè)必需對應(yīng)收賬款計提壞賬，一般來說壞賬率介于3%-5%之間。在實(shí)際工作中，不少企業(yè)因?yàn)閼?yīng)收賬款管理不當(dāng)而陷入巨大的經(jīng)營風(fēng)險中。賒銷雖然可以刺激銷售增長，但不一定會給海天帶來實(shí)際的收入和利潤增長。應(yīng)收賒銷款對海天經(jīng)營性資金進(jìn)行占用，致使海天流動資金周轉(zhuǎn)困難。銷售活動產(chǎn)生的應(yīng)收賬款不能直接收到現(xiàn)金利潤，然而支付增值稅和所得稅或者利潤分配的基礎(chǔ)就是在應(yīng)收賬款的收入額上計算并計提；無論企業(yè)有無現(xiàn)收貨款都需現(xiàn)繳納稅款（其中每項(xiàng)銷售款都需繳納增值稅、每年都需進(jìn)行利潤分配、每月都需計提海天所得稅）若無法及時收到貨款，則需挪用海天流動周轉(zhuǎn)資金來支付，使經(jīng)營性的現(xiàn)金流的凈流出。三、海天應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析海天是我國專業(yè)的調(diào)味品生產(chǎn)和營銷企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋了醬油、醋、蠔油、調(diào)味醬、味精、雞精、油類、小調(diào)味品等八大系列二百多個規(guī)格和品種。海天平素致力于用當(dāng)代科研技術(shù)傳承和發(fā)展傳統(tǒng)的釀造工藝，具有多條世界領(lǐng)先的全自動包裝生產(chǎn)線，和行業(yè)領(lǐng)先的國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室，海天在品牌、產(chǎn)品、渠道、市場份額有獨(dú)特優(yōu)勢。

（一）公司銷售額與應(yīng)收賬款規(guī)模1、公司業(yè)績海天2017年-2019年的銷售業(yè)績可以從圖1看出各年變化情況。圖1海天2017年-2019年?duì)I收凈利數(shù)據(jù)變化如圖1所示，近年海天營業(yè)收入逐年遞減，從2018年的170.34億元跌至2019年的148.24億元，同比減少12.97%，凈利潤從43.65億元降至38.35億元，同比減少12.14%,海天的營業(yè)收入能比較直觀的反映盈利能力，凈利潤是營業(yè)收入扣去成本費(fèi)用的凈額，能夠反映海天管理人員的管理能力。海天自2019年起收入突然下降，是由于海天今年擴(kuò)建新的廠房，占用大量資金。2019年研發(fā)費(fèi)用加大約5億元占營收3%。2、海天各產(chǎn)品產(chǎn)銷量及產(chǎn)能情況由于海天主要以醬油、調(diào)味醬和耗油三大業(yè)務(wù)組成，復(fù)合調(diào)料為輔，且三大業(yè)務(wù)在年占總業(yè)務(wù)的93%，可從這三者數(shù)據(jù)分析海天的產(chǎn)能及銷量，如表1所示。表1海天2017年-2019年三大業(yè)務(wù)銷售量單位（萬噸）年份項(xiàng)目2017年2018年2019年環(huán)比增長醬油163.6187.8217.129.3調(diào)味醬油23.123.826.83耗油48.560.475.214.8合計235.2272319.147.1由于海天年報多次提到海天產(chǎn)銷率達(dá)到95%，產(chǎn)能利用率達(dá)到90%以上，因此，可以粗略用銷售量代替總產(chǎn)能。2019年總營收為198億元。近5年?duì)I收的年均增長率達(dá)到15%，凈利潤的年均增長達(dá)到了20%，兩者的差異是由于近年來的提價和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級所導(dǎo)致的；還可能是上游端的制造費(fèi)用降低所帶來的影響。因此海天的產(chǎn)量環(huán)比上年增長能達(dá)15%左右。表2海天的5年220萬噸的高明擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃單位（萬噸）項(xiàng)目期數(shù)預(yù)計投產(chǎn)時間增產(chǎn)其中：醬油醬復(fù)合調(diào)味料一期2019年90601020二期2021年80601010三期2023年50301010合計2201503040如表2，公司規(guī)劃5年220萬噸的產(chǎn)能規(guī)劃公司仍在不斷地擴(kuò)建產(chǎn)能。截止2020年初，公司的在建工程中還剩3項(xiàng)產(chǎn)能擴(kuò)張項(xiàng)目，包括了高明150萬噸產(chǎn)能擴(kuò)建，高明海天醬油擴(kuò)建工程，高明海天釀造設(shè)備升級項(xiàng)目，高明海天醬油工藝優(yōu)化工程和高明海天小調(diào)味品工程等。整體來看，公司總計劃為高明海天5年220萬噸擴(kuò)建項(xiàng)目，建設(shè)成功將每年生產(chǎn)150萬噸醬油，30萬噸醬和40萬噸復(fù)合調(diào)味料。需投放10.98億用于建設(shè)該項(xiàng)目，2019年的第一期計劃90萬噸計劃已經(jīng)完成。該項(xiàng)目建設(shè)完成后高明廠區(qū)每年將能生產(chǎn)395萬噸的醬油和醬，復(fù)合調(diào)味料40,7萬噸，公司產(chǎn)品市場規(guī)模能夠不斷擴(kuò)大的前提是要有充足的產(chǎn)能。（二）賬款結(jié)算方式與商品銷售渠道1、結(jié)算方式海天集采購、生產(chǎn)和銷售于一身，根據(jù)生產(chǎn)計劃確定采購計劃，以“銷量+合理庫存”來制定產(chǎn)量，最后采取以經(jīng)銷商為主的銷售模式去到消費(fèi)終端。對下游經(jīng)銷商，海天采用“先款后貨”的結(jié)算方式。連續(xù)多年來，應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)都為0，僅在2017年合并報表出現(xiàn)了246.66萬元的應(yīng)收賬款（收購鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)），對于上游供應(yīng)商，海天大部分采購采取“先貨后款”的結(jié)算方式（大型有密切往來的企業(yè)都采用），僅小部分必須預(yù)付貨款才能采購。2019年，海天預(yù)付款項(xiàng)為1432.98萬元，同比減少17%。與往年一樣，這部分款項(xiàng)主要是預(yù)付了部分廣告款和材料款所致。同時，2019年，應(yīng)付票據(jù)及應(yīng)付賬款達(dá)7.29億元，同比減少了2%，主要是因?yàn)楸酒诓少徶С鱿陆担活A(yù)收款增加20,83%達(dá)到32.37億元，主要原因是預(yù)收了經(jīng)銷商貸款。2、商品銷售渠道對于調(diào)味品行業(yè)而言，經(jīng)銷渠道的建設(shè)特別重要。海天超過96%的銷售收入，來源于向經(jīng)銷商的銷售。截至2019年年底，海天已擁有行業(yè)內(nèi)廣受贊譽(yù)的營銷網(wǎng)絡(luò)，形成了全方位、立體式的覆蓋。線下已建有經(jīng)銷商2600多家，聯(lián)盟商16000多家，直控終端銷售網(wǎng)點(diǎn)50多萬個，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省級行政區(qū)域，320多個地級市，1400多個縣份市場，產(chǎn)品遍布全國各大連鎖超市、各級批發(fā)農(nóng)貿(mào)市場、城鄉(xiāng)便利店、鎮(zhèn)村零售店，并出口全球60多個國家和地區(qū)。線上，在B2C、B2B、新零售等各個版塊，已分別與天貓、京東、蘇寧、拼多多、唯品會、盒馬鮮生、賓果盒子、零售通、新通路等主流電商平臺建立了良好合作。海天也積極探索營銷新模式，加快自身電商平臺建設(shè)，以不斷滿足新技術(shù)時代下不斷變革的消費(fèi)習(xí)慣及趨勢，鞏固海天在網(wǎng)絡(luò)和用戶上的競爭優(yōu)勢。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率由于海天的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率能夠直觀的反映海天應(yīng)收賬款的回款速度，因此對2017年-2019年的三年數(shù)據(jù)變化進(jìn)行對比。表32017年-2019年海天應(yīng)收賬款天數(shù)和周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)對比項(xiàng)目年份2017年2018年2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）0.060.050.04應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）5912.616936.996085.82如表3所示，海天整體應(yīng)收賬款明顯低于一般的制造行業(yè)，2019年應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)6085.82次，周轉(zhuǎn)天數(shù)0.04，不需要一天都能把現(xiàn)金轉(zhuǎn)回來，而且同比上年周轉(zhuǎn)天數(shù)越來越小。據(jù)報表可觀海天現(xiàn)金流充足，海天現(xiàn)行的銷售模式直接讓企業(yè)可用現(xiàn)金增多，間接導(dǎo)致海天應(yīng)收賬款少。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是指海天從生成應(yīng)收賬款到收回款項(xiàng)、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時間，周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明流動資金利用效率越好，這是一個衡量本公司經(jīng)營能力（公司需要多久才能收回款項(xiàng)）的指標(biāo)。同一行業(yè)下的不同企業(yè)，一般情況下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短的公司通常有較強(qiáng)的競爭力。對應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率的分析，不僅可以幫助我們提高對于企業(yè)運(yùn)營能力與議價能力變化的認(rèn)識，同時，也可以對二者進(jìn)行對比分析，分析企業(yè)是否具備高成長的特性，加以發(fā)展挖掘其潛能。（四）應(yīng)收現(xiàn)金流量現(xiàn)狀海天公司2017-2019年?duì)I業(yè)收入、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額如表4所示表42017年-2019年現(xiàn)金流量變化數(shù)據(jù)項(xiàng)目年份2017年2018年2019年?duì)I業(yè)收入（億元）145.84170.34148.24經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（億元）47.2159.9632.00營業(yè)收入凈現(xiàn)率（%）32.37%35.20%21.58%海天應(yīng)收賬款情況與經(jīng)營現(xiàn)金流密切相關(guān)，經(jīng)營現(xiàn)金流量是海天現(xiàn)金流入和流出，應(yīng)收賬款是海天現(xiàn)金流入狀況。在收付實(shí)現(xiàn)制下，營業(yè)收入凈現(xiàn)率反映當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入回收情況，在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營中總需要各種促進(jìn)銷量的手段（折扣，延遲收款，傭金等），使得最終收到的款項(xiàng)與原來的面額不一致。營收凈現(xiàn)率越接近于1,說明資金回籠越快，應(yīng)收款越少；反之，則會造成大量應(yīng)收賬款積壓，加大籌集資金的難度和成本，更嚴(yán)重的是會形成大量的壞賬損失，增加海天經(jīng)營風(fēng)險。但是，這并不等于銷售凈現(xiàn)率越高越好，因?yàn)檫^高的凈現(xiàn)率可能是由于海天信用政策、付款條件過于苛刻或海天經(jīng)營保守所致，這樣會限制海天銷量的擴(kuò)大，也能影響海天的盈利水平。四、海天應(yīng)收賬款存在的問題通過上述的分析，海天公司應(yīng)收賬款管理能力不強(qiáng)有如下原因：（一）應(yīng)收預(yù)收所占比重不合理應(yīng)收賬款屬于資產(chǎn)，預(yù)收賬款屬于負(fù)債，如表5所示，2019年海天的預(yù)收賬款占流動負(fù)債的比率為51%，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率1%左右。由此可知預(yù)收賬款比重較大，應(yīng)收賬款的比重較小。表52017-2019年應(yīng)收與預(yù)收數(shù)據(jù)及占資產(chǎn)負(fù)債比重變化表項(xiàng)目年份2017年2018年2019年應(yīng)收賬款（億元）0.020.020.02預(yù)收款項(xiàng)（億元）26.7932.3740.98應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例（%）0.0209%0.0155%0.0122%預(yù)收賬款占流動負(fù)債的比例（%）59.34%52.65%51.36%海天長期占用下游資金，若發(fā)生不可抗力因素（破產(chǎn)、資金套牢）可能會影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，一旦下游經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，就會引起連鎖反應(yīng)，海天也能受到影響。若資本市場發(fā)生動蕩，經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境，急需資金周轉(zhuǎn)或者投資，很可能會出現(xiàn)經(jīng)銷商集體擠兌的現(xiàn)象，勢必會影響公司的現(xiàn)金流；產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢（品牌、渠道）使海天可以采取獨(dú)特的銷售方式，海天一旦被競爭對手瓦解其細(xì)分市場，同行業(yè)市場競爭加劇，消費(fèi)者可以選擇的同類商品數(shù)量增多，經(jīng)銷商在可供選擇的前提下，會選擇對自己有利的品牌，以獲取更多的利潤。海天可能會因此而失去那些長期建立的穩(wěn)定客戶，從而影響公司未來的發(fā)展。另外，海天流動負(fù)債占負(fù)債總額比平均為98.78%，并且流動負(fù)債主要來自占用的上下游的資金，可知流動資產(chǎn)負(fù)債中應(yīng)收賬款和預(yù)收款項(xiàng)比重每年均在向反方向變動，反映出海天的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)并不是很合理，存在很高的潛在財務(wù)風(fēng)險。（二）合同管理流程有缺陷海天公司業(yè)務(wù)人員和大商場促銷的工作流程是：銷售經(jīng)理可能會為了某個大生意，而選擇性的忽略已經(jīng)調(diào)查到的關(guān)鍵信息。為了達(dá)成任務(wù)，需要通過不斷的促銷和低價來吸引消費(fèi)者，例如店慶、促銷特價、買一送一、雙十一活動、跨店促銷等活動，并且最終的費(fèi)用必定是算在經(jīng)銷商或海天賬上。經(jīng)銷商通過各種促銷模式來吸引消費(fèi)者，直接在廠家的貨款中扣減費(fèi)用，無法準(zhǔn)確計算應(yīng)收賬款額度和賬期情況?？蛻粼诤炗喣甓群贤瑫r，因?yàn)楹贤?、反壟斷法等的限制，并不能明確標(biāo)明合同費(fèi)用的具體用途、收取時間、收取點(diǎn)數(shù)、結(jié)算方式，按權(quán)責(zé)權(quán)發(fā)生制是無法準(zhǔn)確預(yù)提這部分費(fèi)用，需要通過不停的調(diào)整來迎合客戶的往來賬情況。所以某種意義上來說，這樣的業(yè)務(wù)流程潛在的后果是：明知客戶的應(yīng)收往來有錯，也只能以客戶的為準(zhǔn)。一個促銷活動的流程，本來簽訂有檔期，如果促銷效果好，客戶只是口頭通知廠家，即可延續(xù)該促銷。但海天的ERP系統(tǒng)一旦設(shè)置權(quán)限，并不能隨意發(fā)貨。當(dāng)海天不及時配送特價產(chǎn)品至大客戶倉庫，海天可能會面臨高額罰款。即使按時發(fā)貨，海天的ERP系統(tǒng)特價已回歸原價，與客戶對賬存在極大差異，如果海天不認(rèn)賬，客戶對賬窗口關(guān)閉，海天無法按時收到貨款。（三）應(yīng)收執(zhí)行體系的主體職責(zé)模糊海天主要由銷售部承擔(dān)銷售商品簽訂合同的職能，應(yīng)收欠款的催收工作通常由具體的合同簽訂人員負(fù)責(zé)，數(shù)量巨大則需財務(wù)人員負(fù)責(zé)監(jiān)督，以銷售部門為主、財務(wù)部門為協(xié)助的管理方式，容易造成了公司銷售工作和貨款回收情況進(jìn)度不相符，應(yīng)收賬款形成后的管理與公司財務(wù)管理職責(zé)模糊。財務(wù)與銷售管理之間沒有有效的銜接與分工，同時，售前售中售后責(zé)任也沒有明確，職責(zé)含混不清，應(yīng)收管理責(zé)任追究機(jī)制沒有細(xì)化，可能會產(chǎn)生管理上的真空即實(shí)際上的無人管理，比較日常的則是，易導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理問題發(fā)生時，部門間無人負(fù)責(zé)甚至互相推諉責(zé)任。一旦問題發(fā)生，特別是賬款被購買方拖延造成收回率低的時候，部門間就會相互推脫責(zé)任的承擔(dān)，企圖逃避一切與自身有關(guān)的責(zé)任。銷售部門覺得這是財務(wù)部沒有做好賬齡分析和壞賬的提醒工作，財務(wù)部覺得是銷售部在評價客戶風(fēng)險時做的工作不認(rèn)真，信息收集有誤，催款不積極，難以追究具體部門責(zé)任。因此海天公司的應(yīng)收賬款管理的方式存在弊端，對控制和降低風(fēng)險起到很少的作用。（四）應(yīng)收賬款管理管控策略的落后及效果差公司的應(yīng)收賬款的管理落后于存貨和現(xiàn)金流管理等，其中缺乏對應(yīng)收賬款的統(tǒng)計開展動態(tài)的跟蹤監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)重大數(shù)據(jù)差異沒有深層次分析，對客戶沒有充分的后續(xù)跟蹤。進(jìn)行客戶分析沒有對市場上的潛在客戶進(jìn)行研究，失去過濾劣質(zhì)客戶的機(jī)會；對應(yīng)收款項(xiàng)沒有進(jìn)行及時的客戶跟蹤，可能造成信息滯后，錯過催款的最佳時機(jī)，最終導(dǎo)致賬齡拉長，嚴(yán)重可能會造成壞賬。目前，銷售部都會把每月銷售訂單及清單呈交給財務(wù)部，由財務(wù)部制作不同公司每月欠款及月金額和季度金額及應(yīng)收款項(xiàng)清單，至于特殊情況（客戶追加訂單需要延遲付款，客戶到期的貨款需要延遲并追加利息）的應(yīng)對方案沒有提前做好規(guī)劃，沒有對逾期的應(yīng)收款項(xiàng)的原因進(jìn)行分析，沒有就當(dāng)初簽訂銷售合同的公司的信用評定為什么會變化進(jìn)行討論，不便于公司針對性的確定相應(yīng)的處理措施。海天公司的管控都是被動的面對，遇到風(fēng)險才想應(yīng)對措施，海天缺乏符合公司實(shí)際的管控策略，策略的實(shí)施效果差。

（五）管理體系的應(yīng)收制度不全面執(zhí)行不力全面可行的激勵制度是好的策略和制度實(shí)施有效的保障。簡單的激勵機(jī)制，激勵部門不全面，強(qiáng)化力度小。在業(yè)績考核上公司往往會因?yàn)橐恍┨厥獾脑蚨鴮︿N售人員進(jìn)行協(xié)商并妥協(xié)，因?yàn)橹贫鹊牟患?xì)致，不能對所有的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)評價，即使某個員工的表現(xiàn)優(yōu)秀也被當(dāng)成平庸員工對待，降低了員工的積極性，削弱考核制度對員工的權(quán)威。對于考核前后的突發(fā)狀況不予以考慮，影響了其他人員執(zhí)行考核制度的積極性。同時海天的的激勵程度不大，僅按回款進(jìn)度進(jìn)行考核，并未把部門人員對工作的改進(jìn)建議納入在內(nèi)進(jìn)行附加獎勵，沒有對回款進(jìn)度慢的人員進(jìn)行批評。沒有把信用管理部門人員收集客戶的信用信息真假進(jìn)行等級評定納入考核中，沒有對與員工售后服務(wù)不端正、嚴(yán)重到被投訴、員工的心理抗壓素質(zhì)進(jìn)行考核，雖然有考核制度，但是很難實(shí)行，而且不切合實(shí)際，整體考核激勵機(jī)制針對或涉及的方面不全，考核的力度不夠。五、解決海天應(yīng)收賬款問題的對策針對海天公司的問題，有如下解決對策：（一）調(diào)整應(yīng)收占比結(jié)構(gòu)海天的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)不合理，可能會影響海天財務(wù)的平穩(wěn)性，由海天的先收款后發(fā)貨的單一銷售模式可知海天無償占用上下游資金，當(dāng)市場發(fā)生動蕩時，海天會被不平衡的高負(fù)債率壓垮。海天應(yīng)當(dāng)建立賒銷制度來減少預(yù)收，增加應(yīng)收。每家企業(yè)都怕應(yīng)收多會導(dǎo)致壞賬多，但是只要進(jìn)行合理的管控，應(yīng)收最后還是能收回來的。海天可以借助外部機(jī)構(gòu)力量監(jiān)督客戶資信，咨詢一批專業(yè)的征信機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所或調(diào)查公司來專門針對信用賒銷如何操作才能降低風(fēng)險的問題提供解決方案和實(shí)施行動。海天公司的信用控制部人員也熟知利用網(wǎng)絡(luò)平臺、機(jī)構(gòu)查詢客戶信息的方法和手段，通過政府+互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)所構(gòu)建的“天網(wǎng)”利用大數(shù)據(jù)查詢所需要的客戶資料。此外，海天公司可以考慮加入一些行業(yè)的協(xié)會或地區(qū)組織，借用他們的力量，從團(tuán)體利益的角度制定行業(yè)協(xié)會組織規(guī)則，采取措施監(jiān)督行業(yè)成員執(zhí)行并協(xié)調(diào)關(guān)系，當(dāng)違反規(guī)則時，就進(jìn)行相應(yīng)的處罰。如果海天公司的客戶也是行業(yè)協(xié)會里的成員的話，那就更會對它們的違約行為起到一定的約束作用，給海天公司的信用管理和應(yīng)收賬款管理工作減少一些阻力。以此不斷優(yōu)化海天應(yīng)收占比結(jié)構(gòu)。（二）做好應(yīng)收合同內(nèi)容管理合同是企業(yè)和客戶依法確立權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是企業(yè)從事經(jīng)營活動、獲取經(jīng)濟(jì)利益的重要保障。完善合同管理制度，加強(qiáng)企業(yè)和客戶履約監(jiān)督，對海天的發(fā)展具有舉足輕重的作用。海天應(yīng)當(dāng)高度重視合同的簽訂與履行，不要盲目聽從所謂的口頭承諾，嚴(yán)格避免合同簽訂不規(guī)范、合同約定內(nèi)容不明確、權(quán)利義務(wù)關(guān)系模糊不清等行為，避免引起公司與客戶的合同糾紛，切實(shí)維護(hù)本公司的合法權(quán)益。海天和商場合作是基于購銷合同，受到合同的制約。商場的利益關(guān)乎于合同簽定的交易條件，同時，海天的支出也源于海天的交易條件。企業(yè)要控制的不僅僅是給商場的進(jìn)價，合同條件也是控制的重點(diǎn)，一旦放松，后患無窮。因此合同的訂立，除事先書面說明外，如果是正常商品訂單，將按照沒能完成交貨的交易總價格的一倍進(jìn)行罰款處理。如果是促銷商品，則按合同擬定的倍數(shù)進(jìn)行罰款處理。如果交貨延期進(jìn)行，按照訂單訂購量的百分比進(jìn)行罰款處理。合同的管理，到期要有相應(yīng)的提醒，最大程度的降低規(guī)避損失。設(shè)置好客戶價格：設(shè)置指定客戶的商品合同協(xié)議價格、扣率（手續(xù)費(fèi)、尾折、優(yōu)惠率），可以選擇不同種類的默認(rèn)價格。做好合同價格管理，避免底價沖擊市場。（三）新設(shè)獨(dú)立信用管理部門企業(yè)目前的組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)的部門設(shè)置存在職權(quán)重疊和職權(quán)空白的問題，且海天在信用管理上沒有獨(dú)立部門，而是由此財務(wù)部門和銷售部門共同管理。在實(shí)際工作中存在看似很多人管理的職位實(shí)際無確定的人員在崗，遇上任何錯誤，相關(guān)部門人員以主體職責(zé)模糊為理由互相推諉責(zé)任，會損害海天利益。在積極占領(lǐng)調(diào)味品市場進(jìn)程中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，但是銷量一直跟不上市值，也會對銷售量有更高的需求（需要進(jìn)行賒銷）。同時，出于對海天公司供應(yīng)商零售商客戶較多的考慮，公司對相關(guān)的客戶信用風(fēng)險評估管理要求會更高。新設(shè)信用管理部門需聘請專業(yè)人員進(jìn)行指導(dǎo)，并且新設(shè)立的信用管理部門的部門經(jīng)理應(yīng)盡快在樹立起威信，才能使得部門盡快步入正軌。新設(shè)信用管理部門人員設(shè)置上，考慮到公司現(xiàn)下的規(guī)模及業(yè)務(wù)量部門按照省鎮(zhèn)劃分分別派1名信用經(jīng)理以及3-4名信用管理人員（分別資信管理人員、信用評審人員、催收管理人員）組成，經(jīng)理要獨(dú)立于購買方，受公司監(jiān)督。如下圖2所示。信用經(jīng)理信用經(jīng)理催收管理人員信用評審人員資信管理人員圖2信用部門人員劃分各個職位的的人員的工作內(nèi)容不大相同，部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)下屬人員開展工作等；資信管理人員主要是調(diào)查客戶的資信狀況等；催收管理人員主要是催收貨款；信用評審人員根據(jù)真實(shí)的信息評定客戶的信用等級等。信用管理部門要處理好本部和財務(wù)、銷售部門之間的關(guān)系，尤其是在與銷售部門友好協(xié)作的關(guān)系上，應(yīng)盡可能的讓銷售部門理解信用管理部門的存在是為了協(xié)助其更好的完成客戶管理的，而不是與其對立的（不存在越級領(lǐng)導(dǎo)），所有部門的工作目標(biāo)都應(yīng)該是保障海天整體利益。賒銷過程首先獲取客戶資料，然后評定客戶信用等級，接著監(jiān)管合同訂立，盡可能較少重大的風(fēng)險。信用管理部門與財務(wù)部門，他們在應(yīng)收賬款的回收上有一致性，但是財務(wù)部門的人的考核標(biāo)準(zhǔn)是如何合理的管理企業(yè)的資產(chǎn)，信用管理部門的考核績效通過審核更多的賒銷業(yè)務(wù)，兩者最終都希望得到更多的營業(yè)利潤。根據(jù)公司實(shí)際確定應(yīng)收賬款管理策略公司確定什么樣的應(yīng)收賬款策略是取決于公司的行業(yè)地位，戰(zhàn)略、市場情況、產(chǎn)品競爭力等，而不能為了銷售量或者減少存貨而制定相關(guān)政策，公司的發(fā)展趨勢大概為成立初期，有資金儲備，需要迅速的開拓市場，就必須采取合適價格賒銷寬松的策略；若公司發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定階段，客戶穩(wěn)定，則可選擇收緊應(yīng)收賬款的政策，控制客戶質(zhì)量，產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款；調(diào)味品的行業(yè)屬于進(jìn)入門檻低、市場主體多、競爭激烈，為了增加銷量不得不產(chǎn)生應(yīng)收賬款，這時公司的應(yīng)收賬款策略，就要側(cè)重于合同監(jiān)控、對賬跟蹤、事后催收等日常事務(wù)的管理，防止及減少壞賬的發(fā)生和增加；現(xiàn)階段公司可以選擇適當(dāng)?shù)馁d銷方式擴(kuò)大銷量并且對產(chǎn)品進(jìn)行增值提價，公司在制定策略時要充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款的可能會發(fā)生的風(fēng)險，堅持謹(jǐn)慎性的原則，依據(jù)海天自身的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品、現(xiàn)有可用資金、市場等現(xiàn)狀制定實(shí)際可行的應(yīng)收賬款管理策略，最終實(shí)現(xiàn)海天最終發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)實(shí)際制定相應(yīng)的策略如下圖3所示。寬松收緊寬松收緊存貨積壓開拓市場存貨積壓開拓市場產(chǎn)品市場占用率下降利潤微薄，需高產(chǎn)，可替代品利潤高于同期行業(yè)市場需求大不可替代發(fā)展前景好信用制度不完善圖3收緊寬松策略適用情形（五）健全激勵機(jī)制目前海天公司在應(yīng)收賬款的管理上，比較完善的績效考核方案少，應(yīng)收賬款不能合理激增，管控效果差。海天公司在管理考核制度沒有與實(shí)際工作相掛鉤，沒辦法充分調(diào)動相關(guān)責(zé)任人工作積極性，需要讓職責(zé)與績效考核相匹配，獎罰分明。應(yīng)收賬款管理工作涉及三個部門，而且不同部門的績效考核也應(yīng)不同。對于財務(wù)部門，主要在事中管控和分析數(shù)據(jù)上，無需對賬款回收承擔(dān)直接責(zé)任（特殊情況除外），不一定要以應(yīng)收賬款回收率來考核。對于信用管理部門，主要是事前的客戶信用風(fēng)險分析評定等級、事中隨時監(jiān)督和事后催收賬款，檢查其最終成效，給予獎罰考核。對于銷售部門，主要收集客戶信息和執(zhí)行事后催收款項(xiàng)，責(zé)任重大，應(yīng)收賬款的回收率及應(yīng)收賬款的年末余額兩個指標(biāo)應(yīng)加入銷售人員的績效考核指標(biāo)，加大制約效力，可以重視并做到事前控制，分散事后催收壓力。銷售量的增加幅度也能加入企業(yè)管理財務(wù)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，能激勵員工士氣，創(chuàng)造良好的工作氛圍。六、結(jié)論綜上所述，海天通過對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行分析，從基礎(chǔ)的財務(wù)概念和原則著手，以海天公司應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)、管理體系現(xiàn)狀和存在問題為依據(jù)，以現(xiàn)實(shí)的中小海天面臨的市場環(huán)境為背景，進(jìn)而針對公司面臨的問題原因提出