XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P課件

XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2024/4/16XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P本次匯報(bào)思路導(dǎo)圖09年?duì)I銷回顧10年任務(wù)目標(biāo)10年形勢預(yù)判10年貨量解析10年?duì)I銷策略與計(jì)劃重點(diǎn)營銷工作總結(jié)項(xiàng)目認(rèn)購客戶分析09年任務(wù)目標(biāo)與時(shí)間計(jì)劃市場形勢預(yù)判競爭對(duì)手分析09年余貨分析10年總貨量分析策略思考主題定位推貨計(jì)劃蓄客計(jì)劃推廣計(jì)劃營銷執(zhí)行魚骨圖XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2009年度營銷數(shù)據(jù)分析房市爭鋒初嘗戰(zhàn)果6月28日，項(xiàng)目正式開盤。開盤當(dāng)周銷售309套8月27日，社區(qū)樣板園林開放。連續(xù)4天，共銷售101套9月29日，中秋活動(dòng)帶來近千人，累計(jì)銷售破600套10月1日，加推6#和7#，當(dāng)月共銷售85套12月31日，共銷售770套，約3億5月16日，光大錦繡城開始認(rèn)籌截止目前累計(jì)銷售770套，約3億XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PⅠ、回顧09展望102009年工作總結(jié)與客戶分析XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P一、09年?duì)I銷工作簡要回顧XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P宜居首府，光大制造——光大地產(chǎn)品牌攻勢發(fā)動(dòng)傳統(tǒng)操作手法：采用大盤慣用的物理屬性推廣主題，在現(xiàn)行并不景氣的房地產(chǎn)市場，客戶過于司空見慣，無法形成有效傳播。

創(chuàng)新操作手法：重新審視整個(gè)市場，如何讓客戶暗淡的眼球發(fā)光，將是推廣工作的重心所在。在多次研究和摸索中——“錦繡生活，選擇光大”親和面市，在推廣“光大城”遠(yuǎn)景的同時(shí)，線下推出光大會(huì)系列計(jì)劃，有效的抓住客戶。形象主題：錦繡生活，從這里開始階段性主題：錦繡生活，選擇光大項(xiàng)目產(chǎn)品定位：６０００畝水岸人居之城XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P前期推廣渠道——多管齊下，全面覆蓋報(bào)紙廣告戶外廣告電臺(tái)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告商場巡展人力推廣業(yè)主ＱＱ群ＬＥＤ短信活動(dòng)主題集中，形象統(tǒng)一，鎖定目標(biāo)客戶群體，始終貫徹使用報(bào)廣、活動(dòng)等現(xiàn)行環(huán)境下行之有效的推廣手段，并配合多渠道滲透，效果明顯，開盤前期，平均每天訪客戶約30臺(tái)。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P實(shí)景營銷——示范區(qū)和樣板房開放，閃耀青城２００９年５月３日，光大錦繡城售樓處及樣板間開放。當(dāng)天到訪客戶５００余組，吸納光大會(huì)員３４０余組。光大錦繡城實(shí)景的初步呈現(xiàn)，成為呼市市場的焦點(diǎn)，也創(chuàng)造了呼市市場人氣回暖的現(xiàn)象，知名度大增，也是光大錦繡城打開市場，打響名聲的一次關(guān)鍵性活動(dòng)。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P分眾活動(dòng)——活動(dòng)串聯(lián)，持續(xù)旺場５月：光大會(huì)成立、媒體品鑒之旅、春季展會(huì)、少兒繪畫大賽６月：水果節(jié)、京廣文化周、產(chǎn)品說明會(huì)、開盤活動(dòng)７月：高爾夫球賽、乒乓球賽、客戶品鑒之旅８月：七夕節(jié)活動(dòng)、秋季展會(huì)９月：開心學(xué)國學(xué)、秋季養(yǎng)生周、中秋晚會(huì)10-11月：業(yè)主照片征集12月：光大業(yè)主電影周2009年配合推貨節(jié)點(diǎn)組織各類活動(dòng)共18場，平均每場活動(dòng)到訪客戶70組?；顒?dòng)手段為現(xiàn)場人氣支持起到了較大的作用。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P營銷創(chuàng)新——泛銷售策略，盤活客戶資源以光大會(huì)的會(huì)員資源推廣“幸福傳遞計(jì)劃”，調(diào)動(dòng)客戶口碑傳播項(xiàng)目的積極性，成交客戶中約５０％由介紹而來，為順利完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)提供了基礎(chǔ)保障。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P二、項(xiàng)目認(rèn)購客戶分析XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P客戶年齡年齡集中在20-29歲之間，占38%，20-35歲之間的占了64%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P居住區(qū)域居住區(qū)域主要為賽罕區(qū)，占六成以上，其次為新城區(qū)和內(nèi)蒙古地區(qū)，分別占15%、13%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P工作區(qū)域工作區(qū)域與居住區(qū)域基本一致，有少量客戶居住在賽罕或新城區(qū)，工作在如意和金橋開發(fā)區(qū)。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P常用交通工具常以私家車代步的占六成以上，私家車的擁有率較高，其次為公交車，占14%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)以與子女同住和自由物業(yè)獨(dú)居為主，分別占39%、22%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P客戶職位普通職員占45%，其次為私營業(yè)主和公務(wù)員，分別占17%、14%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P月收入水平月收入水平集中在3-5千，占一半以上，其次為2-3千、5-6千之間的，分別占19%、11%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P置業(yè)次數(shù)首次置業(yè)占六成以上，其次為二次置業(yè)，占28%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P需求物業(yè)99%的客戶選擇平層，僅有1%的客戶選擇躍層。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P需求產(chǎn)品附加值對(duì)雙陽臺(tái)的需求達(dá)78%，其次為露臺(tái)和私家花園，分別占8%、7%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P單位性質(zhì)單位性質(zhì)以事業(yè)單位和國企為主，分別占41%、19%，其次為個(gè)體、私營民營業(yè)主，分別占18%、17%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P信息來源信息來源主要為朋友介紹，占43%，其次為路過和報(bào)廣，分別占20%、13%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P購買因素購房因素主要為換房及首次購房，分別占47%、27%，其次為結(jié)婚用房。換房婚房XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P需求面積面積需求集中在80-100、110-120平米之間，分別占42%、28%，其次為130-140平米之間的，占14%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P需求戶型戶型需求集中在二室二廳一衛(wèi)和三室二廳一衛(wèi)，分別占42%、30%，其次為三室二廳二衛(wèi)。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P需求產(chǎn)品類型需求的產(chǎn)品類型集中在高層，占七成以上，其次為多層洋房，占21%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P購房預(yù)算購房預(yù)算集中在25-40萬之間，占60%，其次為41-50萬之間的，占21%。13%8%31-34萬41-44萬XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P購房目的購房基本為自用，占96%，其次為投資或兼顧自用。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P接受單價(jià)客戶接受的單價(jià)集中在3400-3900元/平米之間，占61%，4000元/平米以上的占13%。3%XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P付款方式付款方式以按揭付款為主，占83%，其次為一次性付款，占10%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P建筑樓層需求建筑樓層需求集中在8-11層、18層，分別占45%、41%。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P認(rèn)同項(xiàng)目的因素客戶認(rèn)同項(xiàng)目的因素主要為發(fā)展商實(shí)力、戶型個(gè)性化以及合適的面積。6%XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PF：市委市政府周邊;2%E1：印刷出版園;2%E2：金橋黨政機(jī)關(guān)：2%D：鄂爾多斯大街-石羊橋片區(qū)；5%C1：中山西路片區(qū)；3%C2：巴彥淖爾-新華西街片區(qū)；2%C3：新華大街-通道北片區(qū)；1%B1：中山東路-新華大街CBD商務(wù)核心區(qū)；11%B2：東庫東西街-興安北路建材裝飾區(qū)；5%B3：北垣吧街休閑娛樂區(qū)；3%B5：海拉爾東街-展覽館東路住宅區(qū)；1%B4：光華街-興安北路住宅區(qū)；2%A1：烏蘭察布東街-大學(xué)東街片區(qū)；16%A2：大學(xué)西街片區(qū)；13%A3：鄂爾多斯大街-呼倫貝爾南路片區(qū)；4%A4：大小臺(tái)村；3%A5：鄂爾多斯東街-豐州路；2%A6：鄂爾多斯大街-興安南路；2%A：賽罕區(qū)B：新城區(qū)C：回民區(qū)D：玉泉區(qū)E：金橋開發(fā)區(qū)F：如意開發(fā)區(qū)客戶地圖XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2010年推貨量約為93395平米，875套2010年底要求全盤銷售至86%月均需完成約6500㎡月均需銷售約60套2010年我們面臨更加艱巨的任務(wù)XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PⅡ?qū)彆r(shí)度勢運(yùn)籌帷幄2010年市場形勢與競爭分析XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2010年市場預(yù)判——供求關(guān)系則2010年住宅批售約在200萬方左右背景一背景二預(yù)計(jì)2010年批售量增長率在正常市場情況中有所上升09上半年商品房批準(zhǔn)預(yù)售量僅為28.16萬㎡，同比下降了24%，下半年供應(yīng)被急劇放大，2010年若按照正常的發(fā)展趨勢應(yīng)比09年有增無減；受市場回暖影響，開發(fā)商資金充裕，市場供求形勢趨好，開發(fā)商將加快開發(fā)節(jié)奏，增加開發(fā)量。預(yù)計(jì)2010年呼市住宅批準(zhǔn)預(yù)售量大約在200-220萬㎡之間；根據(jù)近年成交數(shù)據(jù)，08年呼市的期房需求跌至谷底，09年出現(xiàn)反彈，繼續(xù)消化08年預(yù)售貨量，2010年期房需求量約50萬㎡，成交不會(huì)有太大的起落；綜上所述，呼市市場供求矛盾將會(huì)持續(xù)，2010年呼市供大于求的形勢仍然嚴(yán)峻，競爭壓力大。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2010年市場預(yù)判——價(jià)格預(yù)計(jì)09年6月商品住宅銷售均價(jià)3930元/㎡，同比上升1.45%；09下半年需求被釋放，全年銷量達(dá)到近幾年高峰；呼市房價(jià)收入比為5.8，房價(jià)水平在消費(fèi)者承受范圍之內(nèi)。區(qū)域板塊價(jià)格快速提升，新推樓盤定價(jià)謹(jǐn)慎；區(qū)域內(nèi)主力售價(jià)在4000-5500元/平米，成本房價(jià)大約集中在為3000-4300元/平米；中心城區(qū)主力售價(jià)在4500-6500元/平米；成本房價(jià)大多集中在3500-5100元/平米；消費(fèi)者跟漲不跟跌：升價(jià)。大部分消費(fèi)者認(rèn)為2010年上半年是購房最佳時(shí)機(jī)可降價(jià)空間不大剛性需求堅(jiān)挺，漲幅在消費(fèi)者承受范圍之內(nèi)最佳狀態(tài)：需求進(jìn)一步被激發(fā)，總體市場樓價(jià)保持平穩(wěn)上漲，保持利潤最大化。越升越買房價(jià)走勢：09年上半年市場繼續(xù)保持上漲態(tài)勢，下半年樓價(jià)增速有所放緩，全年房價(jià)同比09年有一定幅度的提升XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P2010年市場預(yù)判——競爭對(duì)手光大錦繡城巨海城萬達(dá)廣場金隅時(shí)代城綠地塞尚公館二環(huán)線新華大街片區(qū)如意新區(qū)東南新區(qū)XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P20萬30萬40萬50萬60萬70萬左右城80萬塞尚公館50-68萬，120-151㎡40-70萬，90-160㎡150-200萬，洋房180-242㎡90萬長樂灣印象江南30-55萬，82-146㎡園藝御景金隅時(shí)代城33-50萬，94-137㎡儷城巨華朗域35-71萬，67-134㎡金漢御園巨海城45-68萬，100-150㎡42-65萬，89-139㎡49-58萬，117-139㎡32-60萬，74-137㎡38-60萬，85-134㎡47-80萬，98-169㎡150萬100萬200萬萬達(dá)廣場光大錦繡城400萬以上陽光諾卡香格里呼和佳地藍(lán)色理想東岸國際恩和家園40-60萬，90-144㎡35-68萬，77-147㎡40-75萬，89-160㎡59-117萬，129-254㎡42-63萬，100-150㎡38-60萬，90-140㎡在競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)角度來看，光大錦繡城面臨的競爭對(duì)手壓力較大，競爭對(duì)手選擇的產(chǎn)品總價(jià)段較為集中。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P主要競爭對(duì)手分析：項(xiàng)目名稱2010上半年推貨節(jié)奏2月3月4月5月6月金隅時(shí)代城春節(jié)后推出兩棟11層小高層，以106-130平米三居為主，預(yù)計(jì)均價(jià)5000元/平米

具體推貨計(jì)劃未知綠地塞尚公館繼續(xù)消化18#樓剩余產(chǎn)品推出17#樓，18層，共72套，面積174-198平米，均價(jià)5000-5200元/平米萬達(dá)廣場消化2#樓剩余產(chǎn)品3月底或4月初推出4#樓，約300多套房源，均價(jià)預(yù)計(jì)在5500左右5-6月加推5#樓，約300多套房源，價(jià)格未定巨海城上半年無新貨推出，現(xiàn)房銷售，消化第九區(qū)C1-C3，A，B#5棟樓100多套余貨。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PⅢ剖析項(xiàng)目順勢而為項(xiàng)目剩貨分析與應(yīng)對(duì)策略XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P物業(yè)樓棟推售量銷售量剩余量銷售率高層5號(hào)樓2882484086%6號(hào)樓2401865478%7號(hào)樓-3單元5450493%13號(hào)樓-3單元5447787%高層合計(jì)63653110583%小高層7號(hào)樓-1、2單元1815383%8號(hào)樓6059198%12號(hào)樓6055592%13號(hào)樓-1、2單元3635197%14號(hào)樓75750100%小高層合計(jì)2492391096%合計(jì)88577011587%一期各樓棟剩余貨量統(tǒng)計(jì)XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P項(xiàng)目一期剩余產(chǎn)品狀況推貨量認(rèn)購量剩余量認(rèn)購率一居153896458%二居3012782392%三居2572421594%四居154145994%項(xiàng)目一期二居、三居、四居的認(rèn)購率均在90%以上，銷售情況較好，剩余產(chǎn)品主要為一居，認(rèn)購率僅為58%。G3-2戶型（75㎡一居），中戶，兩居改一居，面積太大，總價(jià)高，市場接受度低。G3-2戶型（90㎡兩居），中戶，不通風(fēng)，空間布局不合理，臥室離衛(wèi)生間。G1g-1戶型（72㎡二居），中戶，性價(jià)比不高，客戶需求較少，是目前最滯銷的戶型，后期在銷售口徑上要重點(diǎn)引導(dǎo)。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P主要余貨分布—5#樓剩余貨量：一居、兩居中戶單位。三單元中戶僅售出一套；四單元中戶剩余11套，剩余主要為低樓層和高樓層單位；XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P單個(gè)戶型銷售情況分析----5#三單元G3-2戶型(75.36㎡)三單元G3-2戶型消化率三單元G3-2戶型剩余貨量分析目前銷售僅1套，為6層，根據(jù)銷售員反映原因是：戶型設(shè)計(jì)不合理，兩居改一居后，面積大，總價(jià)高，性價(jià)比不高；低樓層單位應(yīng)對(duì)策略：零距離接觸小區(qū)內(nèi)園林景觀，可以看到內(nèi)外雙重景觀體系；商業(yè)只是滿足居民需求的社區(qū)商業(yè)，基本無污染和噪音；1-7樓底層單位接地氣，合家里有小孩和老人的家庭，人的氣場更強(qiáng)；XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P單個(gè)戶型銷售情況分析----5#四單元G3-2戶型(90.95㎡)四單元G3-2戶型消化率四單元G3-2戶型剩余貨量分析目前銷售6套，剩余11套，主要為低樓層和高樓層?？蛻粲X得中戶不通風(fēng)，夏天熱；餐廳離衛(wèi)生間過近，戶型設(shè)計(jì)不合理；高樓層單位應(yīng)對(duì)策略：高樓層單位視野開闊，無壓抑感，高層噪音更??；在深圳北京等地，很多人愿意購買高層單位，空氣好，心情好，且高層單位風(fēng)大，夏季更節(jié)能。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P主要余貨分布—6#樓剩余貨量：以72㎡一居為主，少量高樓層104㎡單位。三單元中戶銷售8套，剩余15套；四單元中戶銷售6套，剩余17套，兩個(gè)單元剩余的均為中高層單位；四單元東戶剩余4套，主要為頂層，價(jià)格高。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108P單個(gè)戶型銷售情況分析----6#三、四單元G1g-2戶型(72.95㎡)G1g-2戶型消化率G1g-2戶型剩余貨量分析目前銷售14套，剩余32套，根據(jù)銷售員反映原因是：改戶型經(jīng)歷了二居改一居，一居又改二居的過程，廚房改作臥室，次臥面積過小。G1g-2戶型應(yīng)對(duì)策略：提出“大城小居”概念，迎合了年輕置業(yè)群；挖掘戶型亮點(diǎn)，在銷售說辭上加以強(qiáng)化。XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PⅣ戰(zhàn)幕拉起再續(xù)輝煌2010年操盤策略與計(jì)劃XX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌呼和浩特光大錦繡城營銷策略108PXX合富輝煌