【希爾頓酒店stp探析2400字】

希爾頓酒店stp分析在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,要使得自己的企業(yè)在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下得以生存，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的營(yíng)銷就要走在同一個(gè)行業(yè)的前端，只有如此才可獲得同各行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的資格，奪取勝利的王牌。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特別是營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，STP戰(zhàn)略逐漸走進(jìn)了各個(gè)企業(yè)當(dāng)中，并被他們靈活運(yùn)用，為自己產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)轉(zhuǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。早在30多年前，國(guó)際營(yíng)銷大師、“營(yíng)銷學(xué)之父”——美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院的著名營(yíng)銷學(xué)資深教授菲利普·科特勒在他的暢銷著作《營(yíng)銷管理》一書(shū)中就系統(tǒng)地提出了STP戰(zhàn)略，為我們所有的企業(yè)家提供了一條可供選擇的道路。STP戰(zhàn)略的提出是全世界市場(chǎng)營(yíng)銷思想的一個(gè)大膽創(chuàng)新和探索，同時(shí)也是一大突破，現(xiàn)在已經(jīng)被全世界500強(qiáng)企業(yè)所廣泛應(yīng)用。在此，對(duì)希爾頓酒店進(jìn)行stp分析。市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)可以在廣泛并且多樣的市場(chǎng)中與所有顧客建立聯(lián)系并將他們成功的轉(zhuǎn)換為既定目標(biāo)顧客。我們可以通過(guò)將廣泛多樣的市場(chǎng)按照企業(yè)屬性劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)，按不同消費(fèi)者的欲望和需求將不同的消費(fèi)群體。根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，市場(chǎng)細(xì)分變量如下：人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分,在人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分中，我們通常將市場(chǎng)按照以下的變量劃分：年齡，家庭規(guī)模，家庭生命周期，性別，收入，職業(yè)，教育，宗教，種族，世代，國(guó)籍和社會(huì)階層。人口統(tǒng)計(jì)變量在營(yíng)銷者中如此受歡迎的一個(gè)原因是它們通常和消費(fèi)者的需要和欲望聯(lián)系在一起，另一個(gè)原因是它們?nèi)菀诇y(cè)量。根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量，我們可以知道不同的細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的年齡，性別以及月收入。就國(guó)際五星級(jí)酒店行業(yè)而言消費(fèi)決策者的年齡范圍是30-60歲期間年收入20萬(wàn)以上的中高層，年齡在16歲以下的未成年兒童不得單獨(dú)辦理入住。地理細(xì)分,是將市場(chǎng)劃分為不同的地理單元，比如：國(guó)家，州，城市，地區(qū)，郡縣，街道，社區(qū)等。企業(yè)可以在一個(gè)或多個(gè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然也可以在所有地區(qū)經(jīng)營(yíng)，但必須要關(guān)注不同區(qū)域的差異性。使用這種方法，酒店可以在不同國(guó)家，城市，甚至某一個(gè)社區(qū)內(nèi)使其營(yíng)銷計(jì)劃適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者群體的需要和欲望。根據(jù)酒店不同產(chǎn)品可將客源地按地理細(xì)分變量進(jìn)行劃分，比如，房間類產(chǎn)品的客源地來(lái)自北京，上海，深圳等一線城市也有成都周邊城市，餐飲和婚宴則來(lái)自本地市場(chǎng)居多。目標(biāo)市場(chǎng)選擇在清楚劃分目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在細(xì)分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)既定目標(biāo)市場(chǎng)的特色制定品牌營(yíng)銷活動(dòng)，才能在滿足目標(biāo)客戶的同時(shí)為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)。根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和企業(yè)自身的目標(biāo)，通常有三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略供企業(yè)選擇。1.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，是將全部市場(chǎng)視為一個(gè)整體，不區(qū)分其差異性，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者普遍共同的需求。這一策略適用于實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式的企業(yè)，同時(shí)該企業(yè)具備可靠多種的分銷渠道以普適性的廣告宣傳方式。2.差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，是將根據(jù)不同的特點(diǎn)將市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)，企業(yè)根據(jù)不同子市場(chǎng)的需求選擇適合企業(yè)特點(diǎn)的并利用自身現(xiàn)有的人財(cái)物制定出不同的市場(chǎng)策略。3.集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，是在劃分好的子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)作為營(yíng)銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量，對(duì)該子市場(chǎng)采取的攻勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略。通常實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用此市場(chǎng)策略并且能較有效的取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。（三）觀察希爾頓酒店的市場(chǎng)定位1產(chǎn)品定位酒店能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展主要依賴于酒店的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)?？头糠矫妫胱〉南M(fèi)者主要的出行目的是商務(wù)出行，旅行度假以及會(huì)議團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)消費(fèi)者已確定的情況下酒店要做的就是根據(jù)消費(fèi)者的不同需求設(shè)計(jì)出系列產(chǎn)品。商務(wù)旅客在乎的是入住時(shí)的便捷性，舒適和健康，根據(jù)這些特點(diǎn)酒店可以提供機(jī)場(chǎng)接送機(jī)服務(wù)甚至可以和出租車公司以及網(wǎng)約車簽訂合作協(xié)議，在交通越來(lái)越擁堵的成都確保顧客在入住期間的交通便利。希爾頓集團(tuán)推出了無(wú)門(mén)卡手機(jī)電子開(kāi)鎖服務(wù)，需要對(duì)商務(wù)旅客廣而告之。餐飲方面，消費(fèi)者主要來(lái)自本地市場(chǎng)的中高端收入家庭以及住店的旅客。通常酒店會(huì)有一個(gè)全日制自助西餐廳，一個(gè)川粵菜中餐廳以及一個(gè)特色餐廳。為了滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，除了提供常規(guī)的菜單以外還可以根據(jù)中西方的節(jié)氣，推出特色菜單來(lái)滿足客人喜歡新奇、有特色的要求。比如情人節(jié)套餐，六一兒童節(jié)套餐，教師節(jié)，中秋節(jié)賞月，圣誕節(jié)等。也可邀請(qǐng)全球姐妹酒店的客座廚師舉辦熱門(mén)旅游目的地美食節(jié)以滿足顧客在本地就可以吃到心愛(ài)美食的愿望。比如：臺(tái)灣美食節(jié)，越南美食節(jié)，泰國(guó)美食節(jié)，新加坡美食節(jié)等?；檠绶矫妫S著90后陸續(xù)步入婚姻殿堂，她們對(duì)婚禮的需求和傳統(tǒng)觀念相差甚遠(yuǎn)。酒店也要針對(duì)她們的需求提供個(gè)性化的服務(wù)，比如在婚禮前一天或幾天舉辦有主題的單身派對(duì)，可以結(jié)合酒店特色選取適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合比如戶外花園，泳池，套房等。2品牌定位品牌定位指的是設(shè)計(jì)企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品形象以期在消費(fèi)者心中留下獨(dú)特的印象，讓顧客在看到貨聽(tīng)到此品牌時(shí)能產(chǎn)生積極的聯(lián)系為公司實(shí)現(xiàn)潛在利益最大化。在品牌布局方面，我們可以看到希爾頓由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，但根據(jù)顧客對(duì)硬件設(shè)施要求的不斷提升，希爾頓酒店可以發(fā)揮品牌價(jià)格優(yōu)惠設(shè)施先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)在中端市場(chǎng)中占得一席之地。希爾頓是康拉德·希爾頓先生于1920年創(chuàng)立的，由于進(jìn)入成都市場(chǎng)較晚在品牌文化的定位上還需要時(shí)日來(lái)進(jìn)行傳播。3品牌管理策略如何強(qiáng)化品牌和怎樣維護(hù)品牌的一致性是日常品牌管理中的重中之重。希爾頓品牌定價(jià)能滿足大量消費(fèi)者在中西方節(jié)氣時(shí)的消費(fèi)需求，因此應(yīng)當(dāng)大力推出餐飲套餐。對(duì)于希爾頓酒店而言應(yīng)該充分利用寬敞且有特色的啤酒花園或者意大利餐廳來(lái)舉辦特色活動(dòng)，以期給受眾留下更為深刻的印象。由于利潤(rùn)率不高，所以需要增加消費(fèi)者的消費(fèi)頻次以增加酒店的收入，為了刺激購(gòu)買(mǎi)甚至可以有早鳥(niǎo)價(jià)，比如提前一周購(gòu)買(mǎi)享受原價(jià)八折優(yōu)惠，或者四人同行一人免單，自助餐買(mǎi)十贈(zèng)五的產(chǎn)品促銷活動(dòng)體現(xiàn)其真實(shí)的，溫暖的，關(guān)切的品牌特性。針對(duì)人員流