手機(jī)銷售專題計(jì)劃書

手機(jī)銷售計(jì)劃市場現(xiàn)實(shí)狀況分析（一）用戶分析我企業(yè)關(guān)鍵用戶起源于大學(xué)生和追逐時(shí)尚青年，對手機(jī)時(shí)尚功效和個(gè)性要求較高；而且她們比較輕易接收中低級產(chǎn)品，偏好于進(jìn)口品牌機(jī)和質(zhì)量好國產(chǎn)機(jī)；通常使用壽命為兩年，但大家中途因?yàn)槎喾N原所以更換手機(jī)；關(guān)鍵購置地：專賣店，大賣場和網(wǎng)上；手機(jī)信息獲取起源：電視廣告，網(wǎng)絡(luò)，宣傳單和同學(xué)，同事之間交流。（二）競爭情況分析現(xiàn)在在海南手機(jī)市場中國品牌有：聯(lián)想，步步高，OPPO，HTC，波導(dǎo)，TCL，夏新，中興，康佳等；國外品牌有：諾基亞，摩托羅拉，三星，索愛，蘋果等。這些手機(jī)中市場上比較受歡迎，占市場百分比較大品牌關(guān)鍵是：諾基亞，步步高，摩托羅拉，三星，聯(lián)想。而其實(shí)，國外品牌還是占主流地位，尤其是諾基亞，在年輕人心中有較高期望。（三）市場機(jī)會和問題分析1、競爭優(yōu)勢和潛力：（1）產(chǎn)品自主研發(fā)逐步形成主流，并形成了多個(gè)穩(wěn)定開發(fā)平臺，提供了成本及性價(jià)比較優(yōu)產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢競爭保障；(2)建立了自己產(chǎn)品研發(fā)中心，為產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力支持和保障。(3)本企業(yè)品牌雖說進(jìn)入海南市場市場時(shí)間雖不長，但在大家心目中已經(jīng)有一定份量，對本品牌質(zhì)量和性能已經(jīng)有了一定認(rèn)可，形成了相對固定用戶群；產(chǎn)品市場擁有率較高，已經(jīng)建立相對完善銷售網(wǎng)絡(luò)，固有門店和專柜數(shù)量靠近30家，專業(yè)銷售人員有70人。(4)伴隨手機(jī)逐步普及和推廣，和大家對時(shí)尚時(shí)尚追趕，手機(jī)購置和換機(jī)愈加頻繁，2、競爭劣勢和威脅：（1）因?yàn)榻鼉赡?，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過于快速，而出現(xiàn)了產(chǎn)品銷售人員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力不強(qiáng)，自我管理意識較差；（2）店面覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強(qiáng)，終端資源利用分散，還沒將終端資源提升到整合利用高度。銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，造成資源浪費(fèi)，有些地域過于集中，以致形成內(nèi)部競爭，而有些新興發(fā)展地域網(wǎng)點(diǎn)極少或幾乎沒有等問題；（3）品牌定位不清楚集中，拉動(dòng)力弱、認(rèn)知率和指名率低，尤其是高端機(jī)型銷售渠道少；（4）售后服務(wù)滯后性及售后機(jī)制制訂不合理性已經(jīng)嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)發(fā)展，售后人員管理、技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)施投入不足，而且銷售和售后服務(wù)脫節(jié)嚴(yán)重。二、營銷思緒1、樹立全員營銷觀念，真正表現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端思想，有計(jì)劃、相關(guān)鍵地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳輸、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大營銷協(xié)力。三、銷售目標(biāo)銷售額比上年度提升20%，達(dá)成500萬人民幣，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成60家，讓XX手機(jī)成為海南人人皆知品牌四、營銷策略首先將海南市場分為一下三類：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場：?？陉P(guān)鍵發(fā)展型市場：三亞儋州培育型市場：文昌瓊海東方五指山總營銷方法：專營店直銷和代理商銷售1、產(chǎn)品策略：堅(jiān)持差異化，突出企業(yè)不一樣手機(jī)功效特色，走特色發(fā)展之路；定位“高科技、時(shí)尚、尊貴”產(chǎn)品內(nèi)涵，走高端品質(zhì)發(fā)展之路。2、價(jià)格策略：在產(chǎn)品運(yùn)作中應(yīng)該采取靈活市場價(jià)格政策，緊跟市場行情變動(dòng)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行合適歸類，那些產(chǎn)品是樹立形象、那些產(chǎn)品是獲取利潤，那些產(chǎn)品是搶占市場份額等等，制訂一系列價(jià)格體系，而不是采取價(jià)格政策一刀切策略，沒有側(cè)關(guān)鍵，從而喪失了大量市場機(jī)會。3、通路策略：依據(jù)不一樣機(jī)型定位，和不一樣人群消費(fèi)口味和習(xí)慣，側(cè)重在不一樣場所進(jìn)行宣傳，如學(xué)校，小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域。4、促銷策略：在不一樣節(jié)日或大型活動(dòng)期間，在各大賣場，專營店，推出多種多樣專題促銷活動(dòng)，在一定程度上設(shè)置打折，抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠方法，刺激消費(fèi)者購置欲望。在平時(shí)，也可開展手機(jī)以舊換新，手機(jī)無償體驗(yàn)，買手機(jī)送話費(fèi)等促銷活動(dòng)，既宣傳產(chǎn)品，有促進(jìn)銷售。5、廣告策略：（1）對終端銷售人員和網(wǎng)點(diǎn)、店面進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)管理，使消費(fèi)者對本手機(jī)品牌產(chǎn)生較深印象，有利于品牌傳輸和推廣。（2）拓寬宣傳渠道，加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)及電視，電臺等方面宣傳力度，充足利用新媒體力量，比如，在節(jié)假日前，將促銷活動(dòng)信息公布在?？诘鹊毓卉囌緩V告牌，公交讀物和?？趶V播電臺上，讓更多市民不經(jīng)意間了解到本手機(jī)品牌及活動(dòng)；另外，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)要制作相對于別品牌愈加精制，富有爆炸性宣傳說明書、海報(bào)及宣傳單，五、銷售團(tuán)體管理1、人員計(jì)劃，銷售人員關(guān)鍵集中在?？?，三亞和儋州三地，而且在現(xiàn)有專業(yè)銷售人員基礎(chǔ)上，在銷售旺季臨時(shí)招聘部分促銷人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳工作。2、規(guī)范管理，健全和完善規(guī)章制度，依據(jù)企業(yè)規(guī)章條例和銷售實(shí)際情況制訂營銷管理制度。比如，制訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理要求》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)步驟》、《營銷員管理手冊》等等，規(guī)范職員工作次序和步驟，提醒職員應(yīng)注意問題，確保整個(gè)工作系統(tǒng)有序銜接和交流，深入增強(qiáng)團(tuán)體組織紀(jì)律性。3、職員培訓(xùn)，提升團(tuán)體整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。制訂整年培訓(xùn)計(jì)劃給有能力，業(yè)績突出銷售員進(jìn)修培訓(xùn)機(jī)會。職員培訓(xùn)職員培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)潛能激發(fā)技能培訓(xùn)操作實(shí)務(wù)大專院校大企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好激勵(lì)考評機(jī)制。經(jīng)過定時(shí)晉升、破格提拔、激勵(lì)競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員內(nèi)在活力和熱情，愈加好服務(wù)用戶。意在經(jīng)過這一系列團(tuán)體整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)體協(xié)力，真正打造一支含有凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力營銷強(qiáng)隊(duì)，為企業(yè)取得更大經(jīng)濟(jì)效益。六、費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用（萬元）匯總(萬元)占總費(fèi)用百分比銷售管理人員費(fèi)用底薪28.857.823.2%分成15津貼8差旅費(fèi)6銷售人員費(fèi)用底薪11513458.9%分成10津貼6差旅費(fèi)3培訓(xùn)費(fèi)15156%其它費(fèi)用產(chǎn)品宣傳廣告費(fèi)用304216.9%臨時(shí)促銷員費(fèi)用12總費(fèi)用248.8七、售后服務(wù)：當(dāng)今社會，消費(fèi)者成為最關(guān)鍵企業(yè)生存決定者，而售后服務(wù)是決定消費(fèi)者是否滿意關(guān)鍵原因。所以，在產(chǎn)品逐步趨向無差異化情形下，最能顯現(xiàn)優(yōu)勢做法就是提供優(yōu)質(zhì)，便捷售后服務(wù)。為此，XX手機(jī)售后服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)符合以下要求（1）在用戶確定購機(jī)之前，我們將派專門銷售人員