說明會操作基礎(chǔ)手冊

產(chǎn)品說明會之操作新“享”法分企業(yè)保費(fèi)部12月產(chǎn)品說明會一、背景在資本市場復(fù)雜多變態(tài)勢下，大眾理財(cái)安全意識有所加強(qiáng)，投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品上市，無疑是滿足了大眾理財(cái)心理和需求。然而，用戶不再滿足于業(yè)務(wù)人員充滿感性、聲情并茂演說和對投資收益渲染，開始追求一個權(quán)威、理性、系統(tǒng)認(rèn)識和了解。因?yàn)?，業(yè)務(wù)人員畢竟不能代表一個“權(quán)威”（盡管用戶并不懷疑員工誠信），而且用戶總認(rèn)為員工講解是“一鱗半爪”不系統(tǒng)或“半生半熟”不透徹，尤其是對目前及未來社會經(jīng)濟(jì)趨勢缺乏科學(xué)分析和預(yù)估，缺乏科學(xué)演示數(shù)據(jù)及成因，所以又四處認(rèn)為員工講解不夠“理性”，所以，她們期待著一個理性和感性并存講解方法，幫助她們下定投保決心。伴隨壽險(xiǎn)營銷蓬勃發(fā)展，尤其是投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品上市，一個新營銷方法脫穎而出，那就是產(chǎn)品說明會。它多由投資教授或權(quán)威人士對投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保障、投資收益等特點(diǎn)做客觀系統(tǒng)說明、科學(xué)理性剖析?？v觀其結(jié)果，一場說明會下來會讓用戶認(rèn)為豁然開朗，別有洞天，現(xiàn)場簽單率之高，令人拍案。可見從單兵作戰(zhàn)，到集團(tuán)運(yùn)作，是中國壽險(xiǎn)發(fā)展大勢所趨。一場出色產(chǎn)品說明會經(jīng)過整合集中資源優(yōu)勢，達(dá)成事半功倍效果，不僅展示了一個促成嶄新路徑，還標(biāo)示了團(tuán)體力量在未來個人營銷戰(zhàn)場上將發(fā)揮更為關(guān)鍵作用。二、目標(biāo)：1、產(chǎn)說會是加大營銷員造訪量關(guān)鍵理由，而且是檢驗(yàn)營銷員有效造訪量路徑之一；2、經(jīng)過統(tǒng)一宣講，降低產(chǎn)品誤導(dǎo)行為；3、提升團(tuán)體士氣和信心，幫助技能不足業(yè)務(wù)人員促成用戶，并對員工進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)；4、用輕松愉快互動方法讓用戶興奮起來，營造一個搶購氣氛，激發(fā)用戶“從眾心理”；5、經(jīng)過設(shè)置對應(yīng)獎品來給用戶一個現(xiàn)在投保理由，促成簽單。6、展示企業(yè)實(shí)力，提升公信力。三、運(yùn)作前提條件：1、營銷員對尊享人生產(chǎn)品進(jìn)行過對應(yīng)系統(tǒng)培訓(xùn)；2、需要有一定數(shù)量用戶積累（這類用戶為促成階段）；3、成立首場產(chǎn)說會專題小組（自策劃到會后追蹤）。四、操作步驟：會后一、整理資料二、效果評定三、營業(yè)單位追蹤會后一、整理資料二、效果評定三、營業(yè)單位追蹤會中一、工作人員提前到位二、用戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、員工注意事項(xiàng)一、策劃二、宣導(dǎo)開啟三、物品準(zhǔn)備四、場地部署五、員工注意事項(xiàng)會前準(zhǔn)備一、產(chǎn)說會會務(wù)組組員：總指揮總指揮宣導(dǎo)追蹤組禮儀音像組保單預(yù)收組策劃協(xié)調(diào)組后勤保障組教授促成組主持人主講人二、人員分工及職能劃分1、會務(wù)組織（1）總指揮【1人】（提議是保費(fèi)部責(zé)任人）負(fù)責(zé)內(nèi)容：全方面統(tǒng)籌產(chǎn)說會整體運(yùn)作，親自監(jiān)督、指導(dǎo)產(chǎn)說會籌備開展情況，做好各部門之間協(xié)調(diào)，并兼任策劃聯(lián)絡(luò)組組長。（2）策劃聯(lián)絡(luò)組【組長1人，組員1人】負(fù)責(zé)內(nèi)容：產(chǎn)說會策劃、企劃制作，包含大會步驟機(jī)構(gòu)化，產(chǎn)說會包裝，氣氛營造和效果實(shí)施；細(xì)分各職能小組，并將具體工作安排到人頭，確定全部會務(wù)人員到位；負(fù)責(zé)和主持人、講師溝通，確定講課內(nèi)容及所達(dá)成效果要求。（3）宣導(dǎo)追蹤組【組長1人，組員1人】負(fù)責(zé)內(nèi)容：負(fù)責(zé)產(chǎn)說會開啟宣導(dǎo)，營業(yè)單位宣導(dǎo)情況督導(dǎo)及員工造訪情況追蹤。產(chǎn)說會邀請函、門票印制發(fā)放及認(rèn)購情況和產(chǎn)說會當(dāng)日業(yè)績情況匯總統(tǒng)計(jì)，并做好后續(xù)追蹤、總結(jié)及整體績效匯總。（4）禮儀音像組【組長1人，組員8人；】（禮儀6人、攝影1人、音控1人）負(fù)責(zé)內(nèi)容：a、禮儀：會前迎賓、簽到、檢票、領(lǐng)位，統(tǒng)計(jì)到場用戶相關(guān)數(shù)據(jù)，用戶入場資料發(fā)放；嘉賓引領(lǐng)禮儀，幫助主持人做好抽獎動作，獎品展示和遞送，有獎問答話筒遞送，現(xiàn)場座位協(xié)調(diào)和收單登記。b、攝影：產(chǎn)說會過程中全程攝影；c、音控：全方面負(fù)責(zé)整場產(chǎn)說會各個步驟音樂銜接播放及企業(yè)形象宣傳片播放，并注意掌控現(xiàn)場。（5）保單預(yù)收組【組長1人，組員1人；】負(fù)責(zé)內(nèi)容：全方面負(fù)責(zé)產(chǎn)說會現(xiàn)場收單，打印電子化提議書，發(fā)放單證（投保單、轉(zhuǎn)帳單）并做好統(tǒng)計(jì)工作；（6）后勤保障組【組長1人，組員1人；】負(fù)責(zé)內(nèi)容：全方面負(fù)責(zé)會場聯(lián)絡(luò)和場地部署（橫幅、展板、入場指示牌、相關(guān)資料準(zhǔn)備），獎品購置，和臺花、胸花、茶水、水果購置，并做好器材（電腦、投影、麥克風(fēng)、音響）準(zhǔn)備調(diào)試工作，會議結(jié)束后物品整理工作及物料運(yùn)輸。（7）教授促成組【組長1人，組員：全部主管或績優(yōu)；】負(fù)責(zé)事項(xiàng)：幫助團(tuán)體同仁進(jìn)行促成保單。2、主持人職責(zé)：（1）主持人提前30分鐘到會場做好充足心理及形象準(zhǔn)備；（2）考慮可能出現(xiàn)突發(fā)性情況，做好充足應(yīng)對準(zhǔn)備；（3）掌控場內(nèi)氣氛，幫助主講人做好相關(guān)講解；3、主講人職責(zé)：（1）熟悉所講內(nèi)容，并在機(jī)構(gòu)責(zé)任人考評下試講；（2）注意形象及著裝，做到謙虛嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精；（3）提前30分鐘抵達(dá)會場，了解參會人員基礎(chǔ)情況；4、產(chǎn)說會安排幾點(diǎn)提議：（1）舉行時間：提議最好在周六或周日（2）產(chǎn)說會模式：新品公布會、VIP用戶答謝會暨財(cái)富論壇、年度答謝用戶宴會；2、舉行地點(diǎn)：機(jī)構(gòu)所在地最有檔次酒店或會館；3、邀請嘉賓：機(jī)構(gòu)所在地含有影響力在職或退休政府干部；消費(fèi)者協(xié)會工作人員，記者；（意在經(jīng)過此舉在用戶心中增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品威信度）4、恭賀條幅：機(jī)構(gòu)所在地有影響力企業(yè)或行業(yè)協(xié)會贈予“恭賀新華保險(xiǎn)尊享人生產(chǎn)品首銷成功”恭賀條幅；（意在經(jīng)過此舉在用戶心中增強(qiáng)對企業(yè)和產(chǎn)品認(rèn)可度）5、主持人、禮儀人員：需著禮服；三、會前行事歷：倒數(shù)第十天：宣導(dǎo)開啟日（提議最好在周一）早晨：由宣導(dǎo)追蹤組在聯(lián)合大早會上進(jìn)行宣導(dǎo)開啟及門票推進(jìn)。目標(biāo)：通知時間、地點(diǎn)、主持、主講人主講產(chǎn)品組合、獎品等，推進(jìn)購票；方法：激情演繹（經(jīng)過舉以往產(chǎn)說會成功案例、盛大包裝主講人、獎品包裝展示等）注意事項(xiàng)：要求團(tuán)體長帶頭購票，并說明限量發(fā)售門票，售票時間最多為48小時，在舉行大型產(chǎn)說會時能夠邀請小部分準(zhǔn)增員對象參與產(chǎn)說會，百分比不能超出過用戶總數(shù)5%。下午：由宣導(dǎo)追蹤組統(tǒng)計(jì)購票人數(shù)、已購票數(shù)。向總指揮、策劃聯(lián)絡(luò)組反饋結(jié)果，并以電話、短信等方法加大追蹤未購票同仁；準(zhǔn)備第二天專題相關(guān)內(nèi)容。倒數(shù)第九天：用戶篩選早晨：晨會專題《用戶篩選關(guān)鍵性》目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)同仁選擇邀約對象，尊享人生是屬于投資理財(cái)類，對用戶投資理財(cái)能力有一定要求，其次邀約用戶對象必需滿足以下三個條件：認(rèn)同壽險(xiǎn)或較顯著保障需求、有購置能力、有時間參與，邀約對象篩選直接關(guān)系到參會人員數(shù)量和簽單質(zhì)量。二次早會：要求購票同仁必需列出最少是所購票數(shù)一倍邀約用戶名單。下午：宣導(dǎo)追蹤組以面談或電話等方法連續(xù)推進(jìn)購票和了解邀約用戶情況；下班前購票時間截止，必需統(tǒng)計(jì)購票人數(shù)、已購票數(shù)，向總指揮、策劃聯(lián)絡(luò)組反饋結(jié)果。倒數(shù)第八天：用戶二次篩選早晨：晨會專題《用戶篩選關(guān)鍵性》目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)同仁補(bǔ)充選擇邀約對象，并依據(jù)抽查情況進(jìn)行用戶二次篩選，再次強(qiáng)調(diào)邀約對象篩選直接關(guān)系到參會人員數(shù)量和簽單質(zhì)量。二次早會：要求購票同仁必需列出最少是所購票數(shù)一倍邀約用戶名單，并依據(jù)昨天情況反饋?zhàn)龀稣{(diào)整。下午：宣導(dǎo)追蹤組以面談或電話等方法連續(xù)推進(jìn)購票和了解邀約用戶情況；下班前購票時間截止，必需統(tǒng)計(jì)購票人數(shù)、已購票數(shù)，向總指揮、策劃聯(lián)絡(luò)組反饋結(jié)果。倒數(shù)第七天：邀約話術(shù)演練早晨：晨會專題《用戶邀約話術(shù)演練》目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)同仁在選擇好邀約對象后，能進(jìn)行有效和熟練話術(shù)演練，從而提升約訪成功率。二次早會：要求購票同仁必需列出最少是所購票數(shù)一倍邀約用戶名單，并進(jìn)行邀約話術(shù)演練。下午：宣導(dǎo)追蹤組以面談或電話等方法連續(xù)推進(jìn)購票和了解邀約用戶情況；下班前購票時間截止，必需統(tǒng)計(jì)購票人數(shù)、已購票數(shù)，向總指揮、策劃聯(lián)絡(luò)組反饋結(jié)果。倒數(shù)第六天：邀約話術(shù)和遞送話術(shù)早晨：晨會專題《邀約和遞送話術(shù)》目標(biāo)：經(jīng)過邀約話術(shù)規(guī)范，輔以遞送話術(shù)演練深入激發(fā)業(yè)務(wù)伙伴造訪信心。二次早會：進(jìn)行邀約話術(shù)和遞送話術(shù)演練，經(jīng)過昨天邀約情況再次篩選邀約名單。下午：宣導(dǎo)追蹤組追蹤遞送邀請函情況，立即搜集業(yè)務(wù)伙伴所碰到問題，立即處理，給和激勵。倒數(shù)第五天：使用計(jì)劃書早晨：晨會專題：怎樣使用計(jì)劃書目標(biāo)：熟悉掌握電子提議書內(nèi)容，學(xué)會怎樣說明提議書。二次早會：演練計(jì)劃書講解話術(shù)。下午：宣導(dǎo)追蹤組追蹤造訪情況，并搜集在造訪過程中碰到拒絕問題，以豐富次日專題；倒數(shù)第四天：拒絕處理早晨：晨會專題：拒絕處理目標(biāo)：經(jīng)過對拒絕問題處理，增強(qiáng)業(yè)務(wù)伙伴造訪信心，激勵二次造訪；二次早會：由直轄組、部主管一對一了解業(yè)務(wù)伙伴部分拒絕問題，并提供處理提議。下午：宣導(dǎo)追蹤組追蹤未送出門票情況，搜集集中反應(yīng)問題，用以在第二天早會中給處理。倒數(shù)第三天：上門送請柬早晨：晨會專題：遞送請柬目標(biāo)：經(jīng)過對上門送請柬，和送請柬技巧和態(tài)度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)伙伴造訪信心，真正落實(shí)參與活動真實(shí)性；二次早會：了解業(yè)務(wù)伙伴具體問題，并提供處理提議。下午：宣導(dǎo)追蹤組追蹤未送出門票情況，搜集集中反應(yīng)問題，用以在第二天早會中給處理。倒數(shù)第二天：促成話術(shù)早晨：晨會專題促成話術(shù)目標(biāo)：經(jīng)過對壽險(xiǎn)意義和功用深化，將不一樣生命周期、不一樣職業(yè)類別用戶需求制作成促成話術(shù)，從而為用戶找到購置理由，達(dá)成銷售目標(biāo)。二次早會：由直轄組、部主管一對一了解業(yè)務(wù)伙伴部分促成問題，并提供處理提議，如有需要可進(jìn)行陪訪。下午：宣導(dǎo)追蹤組追蹤造訪情況，對于部分問題給指導(dǎo)；五點(diǎn)到六點(diǎn)禮儀組排練舞蹈、演練。倒數(shù)最終一天：注意事項(xiàng)提醒早晨：晨會專題《產(chǎn)說會相關(guān)事項(xiàng)說明》目標(biāo)：將產(chǎn)說會步驟及相關(guān)關(guān)鍵步驟進(jìn)行介紹說明，關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)配合主持人、主講人，促成教授。二次早會：一對一演練計(jì)劃書說明。由策劃聯(lián)絡(luò)組召集促成組組員開會，強(qiáng)調(diào)會議關(guān)鍵點(diǎn)及要求；下午：宣導(dǎo)追蹤組用電話向業(yè)務(wù)同仁了解用戶邀約到場最終情況，作好統(tǒng)計(jì)；禮儀人員服裝及舞蹈所需服裝、后勤保障組檢驗(yàn)全部會議所需物料是否齊備并打好包便于運(yùn)輸。最終策劃聯(lián)絡(luò)組對會議全部事項(xiàng)進(jìn)行檢驗(yàn)，確保無任何遺漏。會中部署一、會場部署：1、恭賀條幅；2、企業(yè)宣傳展架（企業(yè)形象、產(chǎn)品宣傳、主講嘉賓）：從入口處到走道到會場內(nèi)，在顯著位置擺放，形成強(qiáng)烈宣傳陣容；3、歡迎牌：共二塊，一塊放置大門口，另一塊放置電梯口或樓梯口處；（內(nèi)容：“熱烈歡迎參與新華保險(xiǎn)用戶VIP用戶XX會嘉賓們”）4、鮮花和綠色植物：講臺和簽四處必需擺放鮮花。綠色植物可依據(jù)酒店提供數(shù)量盡可能擺放在講臺上或置于顯著處；5、桌椅擺放：圓桌式、島嶼式；6、條件許可情況下，每桌可放上最少一臺手提電腦，用于利益演示；7、簽到臺：用戶在會場門口簽到時，可由禮儀為其佩戴胸花；8、簽單臺、提議書打印處（會場后面）；9、會場內(nèi)外張貼大量產(chǎn)品宣傳海報(bào)；10、會場總檢驗(yàn)（設(shè)備調(diào)試；音像效果；簽到、司儀、禮品臺等）。二、氣氛營造1、接待熱情：主動招呼，提供幫助，讓每位到場用戶感到有家感覺，不管是否是自己用戶還是其它用戶全部一樣；2、行為規(guī)范：彬彬有禮、著裝統(tǒng)一；3、音樂溫馨：音量適中、不間斷；4、氣氛熱烈：主動配合，掌聲熱烈。三、現(xiàn)場配合：1、必需嚴(yán)格要求“憑票”入場，才突顯出嘉賓尊貴性；

2、要求到會業(yè)務(wù)伙伴能統(tǒng)一認(rèn)識，團(tuán)結(jié)一心，相互激勵、幫助，樹立企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)形象，主動引導(dǎo)用戶參與互動，愉快交流溝通，親密配合主持人和講師；3、會議開始前主持人要強(qiáng)調(diào)會議規(guī)則：會場內(nèi)嚴(yán)禁吸煙、手機(jī)靜音、會議期間不可隨意走動。四、對主講內(nèi)容要求：1、要有鮮明預(yù)見性所謂鮮明預(yù)見性，就是在一場多個小時說明會中，你要達(dá)成什么目標(biāo)，你能達(dá)成什么目標(biāo)；現(xiàn)在用戶也不是傻子，她花多個小時，不是來聽你講部分她在員工口中聽了很多遍“陳詞濫調(diào)”，她期望能夠聽到部分使她有“聽君一席話，勝讀十年書”頓悟，也期望能從中增加見聞、得到益處。2、要有很強(qiáng)針對性所謂針對性，就是產(chǎn)品說明會所講內(nèi)容要分層次、分檔次、分對象，而不能將一場產(chǎn)品說明會變成“放之四海而皆準(zhǔn)”“大雜燴”。因?yàn)?，每個人口味不一樣，所取得效果肯定不一樣，而且還會相互影響，原來能夠順利成交，就因?yàn)猷徸痪湓挾淖兞酥饕猓允孪葘ρs用戶情況了解是很關(guān)鍵。3、要有一定趣味性所謂趣味性，也就是說針對不一樣用戶要有不一樣內(nèi)容，不要千篇一律。為何要把它單獨(dú)提出來說呢？因?yàn)槌扇擞薪邮战逃庠?，假如不能很清楚地認(rèn)識到這點(diǎn)話，效果將會大打折扣。假如在產(chǎn)品說明會過程中，不僅僅只是領(lǐng)造成歡迎辭，中途抽獎這些表面東西，而是經(jīng)過豐富多彩內(nèi)容增加被邀用戶參與互動，就一定會讓用戶滿載而歸、企業(yè)皆大歡喜。五、保單促成：全部幫助促成教授們，配戴壽險(xiǎn)顧問胸牌，會前分配到各桌上，提前和本桌嘉賓認(rèn)識和熟悉，業(yè)務(wù)同仁應(yīng)盛大向邀約用戶介紹教授，樹立其威信。每位用戶促成時間不能過長，最多十分鐘內(nèi)，速戰(zhàn)速決。業(yè)務(wù)同仁應(yīng)陪同在旁，配合教授，并觀摩其促成技能。六、做好突發(fā)事件應(yīng)急處理：整個過程中會出現(xiàn)什么突發(fā)情況，怎樣處理，有什么樣預(yù)防方法；一要考慮天氣改變所造成用戶來遲、嘉賓不足處理。二要考慮對部分員工忘記提醒而又帶來小孩用戶怎樣招呼，怎樣預(yù)防因小孩哭鬧而影響說明會效果。三要考慮主講人介紹完產(chǎn)品后，怎樣確保溝通交流時間用戶不中途退場，另外中途停電、電腦設(shè)備死機(jī)等等諸如這類問題是否考慮周全，而不是只把過程走完就算完成任務(wù)。會后總結(jié)、追蹤一、當(dāng)日總結(jié)會：產(chǎn)說會舉行完成，由總指揮召集各功效小組及團(tuán)體長召開會后總結(jié)會，首先總結(jié)產(chǎn)說會情況：到會人數(shù)、簽單人數(shù)、件數(shù)、簽單員工等，探討會議組織實(shí)施、講師、主持人和分享人員表現(xiàn)、和會人員表現(xiàn)、各步驟配合等各個方面效果，總結(jié)哪些方面不足，需要改善。最終針對簽單情況做出布署：已簽單業(yè)務(wù)同仁由團(tuán)體長、組訓(xùn)進(jìn)行追蹤回收情況，準(zhǔn)用戶未到場或到場未簽單業(yè)務(wù)同仁做好撫慰工作。二、會后追蹤周一早晨(聯(lián)合大早會)目標(biāo)：由宣導(dǎo)追蹤組經(jīng)過數(shù)據(jù)、照片等資料對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)，發(fā)覺亮點(diǎn)、樹立標(biāo)桿，堅(jiān)定業(yè)務(wù)伙伴對產(chǎn)說會信心。二次早會首先：團(tuán)體長召集簽單業(yè)務(wù)同仁對用戶簽單情況進(jìn)行摸底，給回訪指導(dǎo)及提議，對于簽單新人進(jìn)行約定時間陪防。其次：由組訓(xùn)召集準(zhǔn)用戶未到場或到場未簽單業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行情況摸底，打氣，重建信心。下午：由宣導(dǎo)追蹤組用電話進(jìn)行回收追蹤，了解全部保單回收情況。周二：早晨：再次召集簽單還未回收業(yè)務(wù)同仁對進(jìn)行情況摸底，給回訪指導(dǎo)及提議，對于回收有難度進(jìn)行陪防。下午：由宣導(dǎo)追蹤組經(jīng)過短信祝賀、電話等方法協(xié)作業(yè)務(wù)同仁回收保單，加大對業(yè)務(wù)同仁追蹤，了解保單回收情況。周三：早晨：匯總?cè)炕厥毡螖?shù)據(jù)，由總指揮召集營銷后援、團(tuán)體長召開最終總結(jié)會，分析原因。企劃聯(lián)絡(luò)組將各類附件（包含主持人串場詞、領(lǐng)導(dǎo)講話稿、運(yùn)作方案、步驟片等），整理后集中保留，以備下次會議參考。產(chǎn)說會成功必備條件一、事前充足準(zhǔn)備1、會議組織者：確定目標(biāo)、包裝會議、推進(jìn)門票、宣導(dǎo)會議、培訓(xùn)職員；2、業(yè)務(wù)團(tuán)體：產(chǎn)說會培訓(xùn)過關(guān)、用戶篩選、計(jì)劃書制作、資料準(zhǔn)備、邀約、送請柬等相關(guān)技術(shù)、加強(qiáng)造訪；3、業(yè)務(wù)主管：產(chǎn)品培訓(xùn)過關(guān)、個案分析、教導(dǎo)陪同、追蹤落實(shí)到場人數(shù)；二、事中炒作氣氛組織者：會場控制、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、營造氣氛；業(yè)務(wù)團(tuán)體：認(rèn)真聽講、主動配合、帶動用戶，計(jì)劃講解、自然促成；業(yè)務(wù)主管：幫助促成，三、事后緊密追蹤48小時法則：兩天內(nèi)用戶賬戶回收基礎(chǔ)確定