置業(yè)顧問激勵專項方案VIP

置業(yè)顧問激勵方案開啟房產(chǎn)銷售終端強效實施

——售樓人員激勵方案

方案說明：假如銷售中心沒有任何爭搶用戶現(xiàn)象，則說明銷售管理制度嚴重不足，急需調(diào)整；但假如爭搶用戶現(xiàn)象太多，一樣是失敗。

激勵方法：主動和被動相結(jié)合，經(jīng)過主觀引導，加之被動壓力政策達成目標。

方案目標：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己下一步工作；優(yōu)異者為進步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端實施不力，銷售人員主動性不高可能源自多方面原因，如置業(yè)顧問背景關系復雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應從以下多個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問主動性：

1、精神激勵；

2、制度激勵；

3、物質(zhì)激勵；

一、精神激勵

其方法包含：定時對置業(yè)顧問進行培訓，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；多種形式評選活動，輔之以一定物質(zhì)獎勵。

培訓內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓時間、內(nèi)容、方法）

“蛋糕”原理

怎樣在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人全部很關心，也很實際問題?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有人一定會認為分少了，受不了。

其實我們應首先考慮不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，大家也全部會滿意。

“木桶”原理

假如把整個“木桶”比作我們銷售隊伍，那么每個組員全部是這只“木桶”中一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水，并不是那幾塊長木板，而是其中短板。

團體中每個人全部會對整個團體產(chǎn)生影響，尤其是短板效應。如部分不愛衛(wèi)生，假如不加阻止，就會動搖其它人主動性；喜愛說人壞話，假如不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個人全部必需提升本身素質(zhì)，以適應整個團體進步，提升整體做戰(zhàn)水平。不許可短板而影響整體戰(zhàn)斗力，發(fā)覺有不求進步短板，應快速剔除。

“黃燈”標準

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是很普遍。拿交通中黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中大家會“勇敢”在紅燈和綠燈之間黃燈時進行冒險。因為她們自信：我會很小心，我不會不看車，我會把握尺度?？墒撬齻儾粫?，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往部分“小心”行人，被不小心司機撞了。

反應在銷售中，用戶看著開始比較滿意，但或好友一句話，或看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為不足為慮，結(jié)果用戶因為沒有進行疏導，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問用戶帶著一位好友來認購物業(yè)，以前該用戶來過數(shù)次，意向性高。

該用戶對著沙盤向旁邊好友介紹自己房子位置，并對樓盤各方面做了一番介紹，想聽聽好友對樓盤見解。這原來是很正常事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位用戶心理，拼命催其定購，不厭其煩講解該樓盤、房子好處。因為該置業(yè)顧問認為這個用戶基礎上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該用戶好友只是在旁邊輕輕說了一句，該樓盤不怎么好，或叫好友等會兒再買，于是用戶就放棄了購房念頭。

這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該用戶好友?？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜愛闖黃燈，于是拼命針對用戶好友話不理，而是一味去向用戶講解什么什么好處。結(jié)果是用戶此時已經(jīng)聽不進去，而是聽從了好友提議。

為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，用戶叫來一起看房好友一定是用戶心中“參謀將軍”。好友一句話份量是很重，不然用戶也不會一起看房，另外，假如好友對此有反對意見，那么用戶也會因為礙于情面而順從好友意思。

所以在用戶好友這盞“黃燈”亮起時候，千萬別去硬闖。而是要想措施拉攏用戶這位好友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這么就會事半而功倍。

“上帝”標準

記?。骸吧系邸庇肋h是正確，但“上帝”不一定永遠是正確！

為何這么說？因為我們是服務人員，我們信念就是想盡措施讓用戶滿意，因為那是我們生存依據(jù)。對于“上帝”所提出每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。全部必需首先尊重，表示對用戶心情能夠了解之類客套話，以表現(xiàn)出“上帝”永遠全部是正確。但用戶會有多種多樣誤會，多種特殊要求，而產(chǎn)生部分“無理”要求，如推遲交款，要求退房等。

這時我們就要表現(xiàn)出“上帝”不一定永遠是正確標準，堅持我們立場而不動搖，讓用戶知道我們“底線”——不會讓步！當然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”標準，靈活處理，很多問題全部會化解。

舉例：有一已預定用戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在碰到這個問題后，這個用戶置業(yè)顧問應首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟用戶前往看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理替換。

邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地路上一定要先安定用戶，表示有問題一定會處理，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細聽用戶反應其真實擔心和顧慮，不要急于表態(tài)，否決用戶意見。表示部分撫慰性話，帶用戶到周圍相同樓房看看。由工程人員和用戶講解這是工程方面正?，F(xiàn)象，是部分工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和用戶講解恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款理由。同時對這一事件給用戶造成心理不愉快表示道歉，不停道歉。

這時用戶通常全部不會善罷甘休，為自己掙點面子。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認為用戶極難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是用戶這時候認輸，那才叫不正常。這時要想措施給用戶臺階下，用戶自己是不愿意下來。

一是表示了解用戶見解，表示要是發(fā)生在自己身上也會這么想；

一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔心，同時表示所以事而抱歉；

同時邀請用戶在方便時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關工序施工，以消除用戶擔心；同時歡迎用戶常常參觀工地，提出提議等客套話。

另外，最關鍵就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反應，不能夠退款或退房。

最好房子是最適宜房子！

什么才是最好房子？這是一個再簡單不過問題了，但卻也是一個很有爭議問題。

銷售中，我們常常會聽到一線置業(yè)顧問埋怨，諸如很多用戶反應這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部原因。而銷售人員不知怎樣解答，有時銷售人員會站在用戶角度考慮問題，反而被用戶心理所影響，而不是去影響并引導用戶消費觀。

最好是什么概念？最好景觀？最好設計？最好用材？最好地段？最好位置？還是最貴房子？

我們要給用戶灌輸是這么一個觀念：沒有最好，只有最適合！同一個樓盤，同一棟樓，同一層房子全部會有其不一樣之處。對于每一個用戶來講，其實她們是在尋求最適合自己房子，而不是要求找到最好。抓住這個關鍵，我們就能把握關鍵，最大程度滿足用戶需要。

百萬富翁不會去買安居工程，一般工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這么或那樣挑剔用戶，往往就是在尋求最適合她們房子。這時候置業(yè)顧問要做其實就是幫助用戶尋求到她們現(xiàn)實中最理想房子，那么成功概率自然會很高。

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評選活動：

每星期最好表現(xiàn)獎

對每七天表現(xiàn)最好人員做出表彰，能夠是精神上，也能夠是精神加物質(zhì)。獲獎原因不一定以業(yè)績作為評定標準，能夠是其它多方面內(nèi)容：如最好精神風貌獎（重視本身形象）、最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學習精神強）、最好服務獎（對用戶服務優(yōu)異）、最好業(yè)績獎（銷售量最大）、最好禮儀獎（重視本身禮儀）、最好表現(xiàn)獎（對工作主動認真負責）等，還能夠設合理化提議獎。

提議由售樓人員自己選出每七天最好表現(xiàn)獎，一是表現(xiàn)公平性，二是使盡可能多人有榮譽感，三是調(diào)動大家主動性，四是有利于置業(yè)顧問自我約束和團結(jié)。

每個月最好業(yè)績獎

對每個月業(yè)績最好人員做出表彰，進行獎勵，直接和業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問全部明白銷售關鍵——銷售產(chǎn)品，取得利潤。

每季最好業(yè)績獎

和每個月最好業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問同時，有效保持團體精英穩(wěn)定性。使每個人全部明白付出終有回報。2、

獎勵措施

獎勵不一定僅表現(xiàn)在金錢上，還能夠從精神層面上來兌現(xiàn)。

1、會議表彰：在會議上對得獎人進行公開表彰。

2、發(fā)放榮譽證書：給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。

3、部分交談：部門主管和企業(yè)老板要親自找獲獎者交談，深入肯定并表彰她們?nèi)〉贸煽儭?/p>

4、文件表彰：在全企業(yè)發(fā)放企業(yè)老板簽署表彰文件，下發(fā)到企業(yè)每個人手中。

二、制度激勵

實施嚴格制度化操作，避免人治現(xiàn)象。制度應包含到銷售中方方面面，完善制度能有效糾正行為偏差。

現(xiàn)場管理制度：

包含銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，和糾紛處理措施等完善。在原有管理制度基礎上，提議強化以下幾點：

1、立即反應標準，在發(fā)生違紀，當日/當周處理；

2、樂觀標準，不管什么情況下，管理層必需保持樂觀情緒；

3、激勵標準，對于有上進表現(xiàn)職員，應立即發(fā)覺并激勵；對于表現(xiàn)不佳者，立即提醒，但以激勵方法進行。

銷售策略

在現(xiàn)時富于競爭環(huán)境里，一個成功銷售代表需要一套銷售策略標準——代表其思想、信念，來引導她們怎樣對待用戶。所以，她們必需是一個富有策略，輕易和人溝通和傳達迅息人。

1、用戶為焦點

·銷售成績視乎其個人能力/想法是否可配適用戶需求、買賣范圍及利益關鍵，所以一定要以用戶為主。銷售代表除了要看用戶表面需求，亦更要明白她們長線目標及大約商業(yè)用途。每當用戶發(fā)覺新機會，她們往往要求獨特、彈性答案來解答她們問題或得到相關資訊支持。

·一位成功銷售代表全部知道她們在每一步銷售步伐過程中最關鍵是引發(fā)用戶愛好、取得用戶信任。一個坦白和老實銷售代表將用戶利益放在焦點上會幫助其得到用戶信任，亦由此能夠建立一個有利雙方長遠商業(yè)關系。

2、用戶參與

·最好銷售方法以雙方相互溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應用任何路徑來激勵引出用戶多談話，由此了解她們需求、情況或理想等！大部分用戶信任自己想法/需求多過她人提點。

3、用戶需求

·頂級銷售代表知道怎樣有技巧地發(fā)問問題，然后從用戶答案中了解到她們需求。其次，用戶亦可從銷售代表問題中知道她們是否關注她們要求，了解她們情況、反應等。根據(jù)這些資料可為用戶制造出一個量身訂造提議書。

4、銷售技巧

·開始電話探訪時，清楚地介紹自己及所代表單位，明確表明探訪目標，說明這次探訪怎樣能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下關鍵點，注意可合適引導對方回復你感愛好問題；若時間許可，不妨在結(jié)束前簡單復述對方要求，但要注意掌握時機和分寸。

·要想措施讓對方留下電話或聯(lián)絡方法，但無須勉強?？偠灾娫挏贤☉箤Ψ綄ν憬徽劯械綕M意并產(chǎn)生愛好。若對方不方便留電話話，不妨請對方記住你，并把你電話留給她。

·要留心用戶真正關心是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必需時不妨談談你見解。

·不要被對方外在形象迷惑，過分相信自己判定?；蛟S你認為最有可能買用戶卻是無心插柳者，而被你忽略對象又恰是真正買家。

銷售管理制度

·總則

1、服務宗旨：讓每一個用戶全部能買到滿意物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細致、周到、公平、團結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。

·職責

1、銷售員應熱愛本職員作，主動認真參與業(yè)務培訓，參與評定考評；

2、嚴格實施企業(yè)各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理領導和安排；

3、主動認真鉆研業(yè)務，不停提升本身業(yè)務素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務展現(xiàn)其個人風采并發(fā)明良好銷售業(yè)績；

4、認真總結(jié)和分析銷售工作中碰到多種情況和問題，并主動主動向銷售經(jīng)理反應匯報或提出提議；

5、銷售員要相互幫助，相互學習，團結(jié)一致。

·考勤管理要求

1、銷售員應嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退；

2、銷售員依據(jù)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排進行輪休，每七天休息一天；

3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實統(tǒng)計；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未推行請假手續(xù)或未準假而私自休假者，以曠工計；

6、如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到同意方可離去，請假一天扣當日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應定時制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及立案；

9、上班時間：

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·銷售人員形象要求

1、銷售人員必需遵守企業(yè)作息要求，工作期間穿著整齊制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領口配率領帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人職員作時間應注意以飽滿精神保持良好體態(tài)，面帶微笑。不許可在工作臺吸煙，進食，閱讀和業(yè)務無關書籍報刊；不準做和業(yè)務無關事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論用戶。

·用戶接待要求

銷售過程中嚴禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在用戶面前發(fā)生這類糾紛。一經(jīng)核實，立即解聘，用戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：

·電話接聽

應使用規(guī)范用語

1、接聽電話：“………您好！”

2、如需其它人接聽：“請您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達”

4、如需轉(zhuǎn)達，應統(tǒng)計好轉(zhuǎn)達內(nèi)容，立即轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽電話應吐字清楚，熱情耐心；

6、私人電話應盡可能避免使用接待電話，如有使用，應簡單明了，使用時間不得超出三分鐘；如遇用戶來訪應立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務電話時用戶來訪，應請其它銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應輪番接聽，嚴禁搶接。

標準上電話以咨詢?yōu)橹?，不做用戶登記，但用戶來指定找某銷售員，則算其用戶。

·現(xiàn)場接待

1、銷售員現(xiàn)場接待用戶應熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對于現(xiàn)場首次到訪用戶，應由當班銷售人員按簽到次序輪番依次接待；

3、對于再次來訪用戶，應由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其它銷售人員代為接待或由銷售經(jīng)理指定其它銷售員代為接待，在成交第一前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完用戶后應做好具體登記，留下用戶姓名、電話。發(fā)生用戶交叉時，以用戶登記為準；

5、用戶登記使用期為30天；

6、在確不知情情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成算共單；

7、不管任何情況下，銷售員不得有看不起來訪用戶表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；

8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌；

9、接待用戶應有一直，不得以任何理由中止正在接待用戶而轉(zhuǎn)接其它用戶；遇有老用戶找時，應請其它銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務幫忙；

10、老用戶帶來新用戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、用戶進入售樓中心，接用戶銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領用戶抵達洽談臺或主動邀請用戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時要給用戶倒水，送走用戶后清理水杯；

13、激勵團結(jié)一致義務協(xié)作精神，不許可私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘；接待老用戶不計名額，但輪空不補（除因公事，不然輪空一律不補）。

（8）銷售步驟圖

銷售流程圖

管理要求

1、銷售員從事本項目銷售前需參與銷售部門組織業(yè)務培訓，經(jīng)考評合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員依據(jù)銷售計劃開展工作，不得對外泄露企業(yè)機密，嚴禁參與炒樓或損害企業(yè)利益活動；

3、銷售員應主動主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細心保管好自己用戶資料，依據(jù)銷售經(jīng)理要求定時作銷售情況匯報；

5、銷售員在銷售接待中碰到業(yè)務難題，應立即向銷售經(jīng)理匯