NBSS課程介紹課件

NBSS課程介紹王彥明王彥明課程大綱專業(yè)化銷售循環(huán)客戶開拓說明遞送保單與售后服務(wù)約訪收集資料尋找購買點(diǎn)接觸促成拒絕處理面談什么是需求分析？是通過收集、分析客戶的實(shí)際情況，激發(fā)客戶的潛在需求，使之成為顯性需求，從而產(chǎn)生購買欲望、實(shí)施購買行為的一系列過程。顯性需求行動(dòng)想要未來不安現(xiàn)狀不滿追求快樂逃避痛苦潛在需求激發(fā)分析購買電視表現(xiàn)出來主動(dòng)購買顯性需求沒有意識(shí)不會(huì)主動(dòng)潛在需求客戶為什么要購買保險(xiǎn)？我們的工作？你不應(yīng)該是一個(gè)推銷者，而應(yīng)是一個(gè)參與者、協(xié)助者，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他的問題，解決他的問題。啟示需求分析勢(shì)在必行！必須地！課程大綱如何進(jìn)行需求分析？需求分析的著眼點(diǎn)需求分析的步驟需求分析的注意事項(xiàng)需求分析的著眼點(diǎn)客戶在生、老、病、死、殘各個(gè)階段的不同情況引發(fā)客戶對(duì)于家庭、責(zé)任的思考需求分析的步驟喚醒需求確定需求結(jié)束面談開始面談促成第一次與客戶見面，請(qǐng)站在客戶的立場(chǎng)想一想……客戶心中會(huì)有哪些疑問？步驟一：開始面談你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？見面時(shí)寒暄談喜歡的話題熱情、語氣、肢體語言介紹自己、公司第三者的影響力必要的準(zhǔn)備形象專業(yè)工具準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)赴約客戶資料家庭、年齡、職業(yè)、收入、社保、健康狀況、投保情況、未來規(guī)劃等開始面談的流程寒暄、贊美–與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系說明3P

介紹公司及自己－取得信任寒暄、贊美

提及推薦介紹者

共同話題（興趣/背景/經(jīng)驗(yàn)/價(jià)值觀）

人：孩子

事：最近的新聞

物：照片、獎(jiǎng)狀

尋求贊美點(diǎn)、表示我們的關(guān)心說明3P目的(Purpose)-見面的理由過程(Process)-見面過程中將要做的事情收獲(Payoff）-客戶從面談中能得到的收獲介紹公司歷史悠久、財(cái)務(wù)穩(wěn)健專業(yè)的保障規(guī)劃完善服務(wù)……介紹自己個(gè)人經(jīng)歷入行原因選擇人保壽險(xiǎn)的原因個(gè)人的職業(yè)成績

中醫(yī)之“望、聞、問、切”之根本意義，在于了解實(shí)情、喚醒需求步驟二：喚醒需求讓客戶了解家庭保障的重要性，并且喚醒危機(jī)意識(shí)，激發(fā)家庭保障的需求喚醒需求的重要性生活計(jì)劃收入線支出線就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒女成長安享晚年兩個(gè)隱患50歲兒女長成55歲退休80歲步驟三：確定需求家庭保障需求養(yǎng)老需求意外、醫(yī)療需求教育金需求……如果明天依舊：我還要用多少錢？如果明天不再：事先要備多少錢？需求＝未來的支出今天的積蓄－差額＝差額分析延續(xù)的收入可以使家庭的生活在任何情況下可以免受影響。需求分析原理步驟四：促成再次確認(rèn)客戶的需求，排出優(yōu)先順序，找到客戶最關(guān)心、最急需解決的問題。提出解決方案。缺口保險(xiǎn)總需求量意外身故需求疾病身故需求醫(yī)療需求重疾需求養(yǎng)老需求子女教育需求購買能力保費(fèi)支出壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)重疾險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)少兒險(xiǎn)死亡健康養(yǎng)老其他優(yōu)先順序保障缺口愛責(zé)任使命感…………父母妻子兒女……大米衣服鉛筆……錢愛、責(zé)任、使命生活必需品保額約定下次見面時(shí)間總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶的需求（強(qiáng)化）獲得推薦介紹步驟五：結(jié)束面談?wù)n程大綱需求分析的工具客戶資料表生活計(jì)劃表家庭保障分析表客戶資料表姓名：性別：

職業(yè)：職務(wù)：出生日期：

年

月

日家庭地址：工作單位地址：投保情況:聯(lián)系方式：家庭電話：健康情況:社保情況:教育程度：電子郵箱：姓名與準(zhǔn)客戶的關(guān)系出生年月性別職業(yè)保險(xiǎn)情況其他

生活計(jì)劃表探討：針對(duì)于30歲的男性三口之家如何進(jìn)行需求分析。（10分鐘）小組