《輸贏》之摧龍八式.x1省公開課一等獎全國示范課微課金獎課件

《輸贏》之摧龍八式原創(chuàng)：付瑤《輸贏》整理：敖明武出自：《輸贏》1/13銷售漏斗管理理論基礎(chǔ)，企業(yè)管理層經(jīng)過銷售漏斗，能夠做到“吃著碗里訂單，看著盆里銷售線索，惦念著鍋里目標客戶”，不停優(yōu)化銷售流程。幫助企業(yè)建立統(tǒng)一銷售方法論，形成固定銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推進和引導采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提升提升銷售效率和贏率，降低銷售成本。形成一套企業(yè)內(nèi)部管理銷售語言，便于了解銷售過程，加強內(nèi)部溝通。2/131.搜集分析資料搜集資料如同作戰(zhàn)時搜集情報，千萬不要忽略這一步。這是基本功，假如這個步驟出了問題后果不堪構(gòu)想。在戰(zhàn)場上，搜集資料方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，不過這些方法只可能得到皮毛信息。最關(guān)鍵和最主要方法是從敵人內(nèi)部得到資料。3/13

第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們?nèi)恕?/p>

第二步：就從他們嘴里全方面、完整清楚地搜集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品使用情況，然后了解客戶組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)人都挑出來，接著掌握關(guān)鍵客戶個人資料，最終掌握競爭對手在這個客戶內(nèi)部活動情況。個人資料是最主要部分，包含興趣和興趣、家庭情況、喜歡運動和飲食習慣、行程、全部一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。第三步：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶級別、職能以及在采購中角色將與采購相關(guān)客戶都挑出來，從中找到入手線索。第四步：銷售機會分析。它決定了第一步進入第二步時機。假如沒有銷售機會就不要進入下一步，省得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單客戶身上。你要問自己四個方面問題，這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右判斷標準。在第一式中又分成四步。4/13在建立關(guān)系過程中,經(jīng)常碰到以下問題：假如不能建立關(guān)系，便難以深入挖掘需求銷售便是紙上談兵，難以深入2.建立關(guān)系第二，采取“三板斧”銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶獨特興趣點，不能找到推進關(guān)系方法；第三，在推進關(guān)系過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長時間；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決議層客戶。第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢靠基礎(chǔ)上；5/13列舉故事有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，應該怎么辦呢？想了很久沒有好方法，家庭主婦就一刀兩半。兩個女兒拿著自己分到橘子回自己房間了。小女兒吃了橘子扔了皮，大女兒用橘子皮做面膜，橘子肉沒吃。所以，最合理分法是將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。6/13有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下菜市場買水果。1她來到第一個小販水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我李子又大又甜，尤其好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。2她向另外一個小販走去問道：“你李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣李子都有。您要什么樣李子？”“我要買酸一點兒。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，3又看到一個小販攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后小販：“你李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒?！薄八速I李子都要又大又甜，您為何要酸李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸，她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D尤其需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有各種維生素，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這么婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我天天都在這兒擺攤，水果都是當日從批發(fā)市場找新鮮批發(fā)來，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

三個小販對著一樣一個老太太，為何銷售結(jié)果完全不一樣呢？7/133.挖掘需求

客戶經(jīng)常只能發(fā)覺部分需求，我 們能夠幫助客戶全方面完整清楚地銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常會犯三個錯誤： 第一是不全方面，比如只問詢手機 屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、 功效、制式等其它方面需求。發(fā)覺需求，為客戶創(chuàng)造價值。

第二是不清楚，只了解到客戶 要求大屏幕手機，而沒有問詢 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客戶是 給父親買手機，所以才希望屏 幕大。 要想提升發(fā)掘需求能力，必須學會傾 聽和提問，對于傾聽，必須學會專心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提醒式以及總結(jié)式提問方式，并養(yǎng)成習慣。這些都是最關(guān)鍵銷售技巧。88/134.競爭策略

銷售不但僅是與客戶之間游戲，展現(xiàn)價值關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底毀滅掉。銷售是一個競爭世界，不論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。所以銷售時候一定要圍繞客戶需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。9/13必須緩解客戶顧慮，才能推進客戶作出購置決定。要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到風險，并采取對策。比如買房用戶可能擔心，房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時拿到？房子買到時候能不能租出去？客戶有顧慮標志往往包含：“稍微等等??”“我們還在研究??”“最近比較忙”或引薦領(lǐng)導，相關(guān)主管和教授等等。在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通常要討價還價，這是談判過程。5.贏取承諾采購流程進入購置承諾階段，客戶將會重新回顧整個購置過程，假如意識到風險，便會暫停采購。10/136.跟進服務經(jīng)過前面五步驟，協(xié)議是簽了，不過款還沒有全部收回來，假如賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收，這最終一個過程往往很輕易被很多人忽略一個步驟，只有當客戶很滿意了才方便后面事項發(fā)展，可能是尾款收取，可能是直接就成長長久客戶，11/137.管理期望滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務本身，而取決于客戶對產(chǎn)品和服務期望值。期望值越高，滿意度越低，銷售團體必須學會管理客戶期望值。簽署協(xié)議并非銷售結(jié)束，而是一個開始，簽署協(xié)議之后，我們還需要提供滿