【商務(wù)談判中商務(wù)禮儀的作用、策略探析7300字（論文）】

第第頁(yè)共11頁(yè)第1章引言自改革開(kāi)放以及2001年加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高，并且與世界許多國(guó)家建立了良好和諧的經(jīng)貿(mào)交往關(guān)系，同時(shí)也成長(zhǎng)起了許許多多實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)際企業(yè)。無(wú)論是“一帶一路”的建設(shè)還是2020年11月簽訂的RCEP協(xié)定，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化與網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯，商務(wù)活動(dòng)與商務(wù)往來(lái)中企業(yè)之間的關(guān)系也愈發(fā)復(fù)雜。我國(guó)的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)愈發(fā)強(qiáng)盛，企業(yè)之間的商貿(mào)活動(dòng)越來(lái)越多，使得商務(wù)談判這一可以促進(jìn)合約簽訂的有效形式愈發(fā)地受到國(guó)內(nèi)外企業(yè)的重視和關(guān)心。商務(wù)談判是各個(gè)企業(yè)之間為了達(dá)成交易而進(jìn)行磋商的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，商務(wù)談判的順利與否直接關(guān)系到企業(yè)間合同的簽訂以及各個(gè)相關(guān)主體的利益，因此，如今商務(wù)談判的需求持續(xù)上升。商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性與技能性，其涉及了諸多實(shí)踐技巧與理論知識(shí)。由于商務(wù)談判的特性，使得許多因素都會(huì)影響磋商的進(jìn)行。其中，禮儀在商務(wù)談判中作為相關(guān)人員所必須具備的行為規(guī)范，既可以體現(xiàn)商務(wù)人員的個(gè)人品德素養(yǎng)，又能夠反映一個(gè)企業(yè)的形象，因此禮儀成為了商務(wù)談判順利進(jìn)行的一項(xiàng)重要輔助因素。重視商務(wù)談判中禮儀的作用，結(jié)合商務(wù)活動(dòng)各個(gè)利益體的文化背景以及特質(zhì)差異，做好相應(yīng)的禮儀工作來(lái)促進(jìn)商務(wù)談判的進(jìn)行已經(jīng)越來(lái)越受到人們的重視和關(guān)心。第2章禮儀在商務(wù)談判中的作用2.1傳遞友好信息得體的禮儀有助于為商務(wù)談判創(chuàng)造一個(gè)令人感到舒適和諧的環(huán)境，可以拉近人與人之間的距離。由于參與商務(wù)談判的雙方一定是在各自利益方面存在著分歧，所以才要進(jìn)行磋商以解決矛盾。因此，談判開(kāi)始前雙方之間一般會(huì)存在著一定的對(duì)抗性和距離感，而禮儀的作用正是可以消除雙方一定的緊繃感，創(chuàng)造一個(gè)使談判雙方都能感覺(jué)相對(duì)放松的環(huán)境。企業(yè)亦或者是個(gè)人，如果在商務(wù)談判中禮貌得體地對(duì)待客戶、尊重對(duì)方，就會(huì)讓對(duì)方感受到我方地誠(chéng)心實(shí)意，營(yíng)造出一種友好和諧地談判氛圍。商務(wù)禮儀是商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)工作中必不可少的一個(gè)重要組成部分，而禮儀作為一種信號(hào)和媒介，既可以表達(dá)出尊敬、友善、真誠(chéng)等情感，使對(duì)方感受到溫暖和舒適，也很有助于得到對(duì)方的信任和好感。如果在談判一開(kāi)始就切入正題，深入了解企業(yè)之間相互的情況，單刀直入的展開(kāi)討論雙方存在的矛盾點(diǎn)和分歧，對(duì)方也許會(huì)感覺(jué)到被冒犯，從而讓對(duì)方產(chǎn)生我方不夠穩(wěn)重、操之過(guò)急的印象。因此，在見(jiàn)面之初以禮相待，營(yíng)造一種和諧友好的談判環(huán)境，傳遞出友好的信息之后，再找合適的時(shí)機(jī)步入正題，這樣使談判在一個(gè)友好和諧的氛圍中展開(kāi)，就有助于縮短談判雙方之間的心理距離，有利于雙方更有效率、更容易地求同存異、合作成功。2.2塑造良好形象禮儀最基本的功能就是規(guī)范人的各種行為和態(tài)度，同時(shí)從這些行為規(guī)范中能反映出一個(gè)人的品質(zhì)修養(yǎng)，展現(xiàn)出其獨(dú)有的形象。禮儀就像是企業(yè)或商務(wù)人員無(wú)形的可移動(dòng)名片，可以隨時(shí)隨地為商務(wù)人員塑造一個(gè)良好的形象，展現(xiàn)企業(yè)的魅力。在商務(wù)談判會(huì)面之前，談判雙方通常只能通過(guò)一些資料來(lái)簡(jiǎn)單片面地了解對(duì)方的情況，因此，在商務(wù)談判時(shí)，雙方所派出的商務(wù)人員將會(huì)直接代表企業(yè)的形象。談判人員的禮儀素養(yǎng)和儀容儀表會(huì)直接影響談判對(duì)手對(duì)于企業(yè)的整體印象。所以，在商務(wù)談判中，以得體適宜的禮儀來(lái)接待或是對(duì)待對(duì)方，可以給予對(duì)方帶著誠(chéng)意來(lái)進(jìn)行談判的尊重，也可以借規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀來(lái)展示一家企業(yè)的企業(yè)文化和魅力。我國(guó)作為聞名遐邇的禮儀之邦，提倡“修身齊家治國(guó)平天下?！逼渲?，修身排在了首位，意味著一個(gè)人無(wú)論進(jìn)行什么樣的社會(huì)活動(dòng)，都要首先養(yǎng)成良好的道德品質(zhì)以及禮儀修養(yǎng)。一個(gè)講文明懂禮儀的人，會(huì)讓他人感到如沐春風(fēng)，從而可以在他人心中樹(shù)立一個(gè)有禮的君子形象；一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為其身后的組織樹(shù)立良好、令人尊重的形象，贏得他人的贊賞?，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品和服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)之外，已經(jīng)延伸到了形象競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在公眾心中的形象是否良好，成為了廣大企業(yè)萬(wàn)分關(guān)注的問(wèn)題。因?yàn)橐患倚蜗蠛?、信譽(yù)佳的企業(yè)，更能獲得客戶的信任和尊重，這樣便有助于企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。故而，禮儀作為企業(yè)與組織形象的外在表現(xiàn)，在商務(wù)談判中對(duì)于塑造良好形象十分重要。2.3促進(jìn)交易成功在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方在通常情況下可能會(huì)存在兩種截然不同的情感狀態(tài)：一種是情感上的共鳴和接納，另一種則是情感上的排斥和不滿。而禮儀的運(yùn)用則可以緩解局面的尷尬以及減輕情感上的排斥，使得雙方相互尊敬、增進(jìn)感情。反之，若談判雙方的商務(wù)人員無(wú)禮粗俗，那么不僅會(huì)給予對(duì)方不好的印象，還會(huì)造成局面的緊張甚至加大雙方情感上的排斥與不滿，進(jìn)而不利于合作的進(jìn)行。因此，談判需要具有良好的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)，衣著打扮需得體大方，言談舉止要彬彬有禮、進(jìn)退有度，這樣才能提高交易成功率，與對(duì)方建立起長(zhǎng)久的友誼。禮儀對(duì)于企業(yè)之間的商務(wù)往來(lái)具有很大的助益，它可以幫助企業(yè)間建立起良好的合作互利的關(guān)系。在人們的生活交際往來(lái)中存在一種尋求共同心理的情感趨向，而言論受到他人的贊同和共鳴正是人們“求同”心理的趨向。在商務(wù)談判活動(dòng)中，由于涉及雙方各自利益的取舍，因此商務(wù)人員在表達(dá)的過(guò)程中難免會(huì)攜帶一定的情感，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)言語(yǔ)過(guò)激的情況，從而破壞良好的談判氛圍，拉遠(yuǎn)雙方的心理距離，而彬彬有禮不卑不亢的禮貌用語(yǔ)就可以避免以上的沖突，當(dāng)談判過(guò)程中雙方遇到利益沖突而爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，一定要保持冷靜，注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理智的溝通，相互理解和尊重，最終爭(zhēng)取達(dá)成一致，這樣就能夠幫助談判雙方在發(fā)生意見(jiàn)相左時(shí)緩解沖突，撫平矛盾，從而維護(hù)雙方的友好關(guān)系，促進(jìn)談判和交易的順利進(jìn)行。第3章常見(jiàn)商務(wù)禮儀問(wèn)題3.1會(huì)面禮儀問(wèn)題在商務(wù)談判正式開(kāi)始之前，談判雙方的初次會(huì)面是一個(gè)十分重要場(chǎng)合，需要注意許多禮儀細(xì)節(jié)，也需要提前做出許多的安排，比如選擇談判的時(shí)間和地點(diǎn)，以及確定對(duì)接的商務(wù)人員。需要注意的是，在談判雙方會(huì)面時(shí)，雙方所派遣對(duì)接的商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)職稱相當(dāng)，否則若是以職位低于對(duì)方談判人員的員工前去會(huì)面，那么會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被輕視之感。而選擇談判的具體時(shí)間是一項(xiàng)十分重要并容易疏忽的工作。談判時(shí)間的確定，需要考慮諸多細(xì)節(jié)，例如需要選擇對(duì)于談判雙方來(lái)說(shuō)最方便也最有利的時(shí)間點(diǎn)，雙方需要提前進(jìn)行溝通確認(rèn)，避免選擇連續(xù)緊張工作后或者談判人員狀態(tài)不佳的時(shí)間點(diǎn)亦或者一方處于休假期的時(shí)間進(jìn)行談判，因?yàn)檫@樣會(huì)影響談判的效率以及談判的成果，不利于談判的開(kāi)展。在確定好談判時(shí)間之后，在距離談判時(shí)間還有幾天時(shí)應(yīng)再次由商務(wù)談判的主方再次向客方提醒確認(rèn)，以避免突發(fā)狀況發(fā)生從而導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)得知更改時(shí)間的信息。當(dāng)?shù)竭_(dá)約定好的談判時(shí)間時(shí)，雙方則必須準(zhǔn)時(shí)赴約。曾有這樣一個(gè)案例：巴西一家公司派遣商務(wù)人員前往美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一些成套的設(shè)備，然而巴西方的商務(wù)人員由于購(gòu)物而耽誤了約定好的會(huì)面時(shí)間，在遲到了30分鐘后才姍姍來(lái)遲。而美方代表便借此指責(zé)巴西方的談判人員，表明其行為失禮、態(tài)度不誠(chéng)懇，難以信任，而巴西方的商務(wù)人員自覺(jué)理虧，于是在這場(chǎng)談判中，被美方搶占了上風(fēng)，簽訂了對(duì)美方十分有利的合約?？梢?jiàn)在確定談判時(shí)間之后，商務(wù)人員必須及時(shí)赴約，這樣方可表達(dá)自己的尊敬以及獲得對(duì)方的信任，從而使商務(wù)談判順利地進(jìn)行。商務(wù)談判會(huì)面前的另一個(gè)關(guān)鍵步驟就是選擇具體的談判地點(diǎn)，這對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。然而談判地點(diǎn)的選擇也是頗具技巧性的，需要考慮諸多的因素，做許多的準(zhǔn)備工作。首先，談判地點(diǎn)的選擇關(guān)系到主客方身份的確定，通常來(lái)說(shuō)談判地點(diǎn)所在的一方視為主方，要負(fù)責(zé)場(chǎng)地的布置以及各種通知的傳達(dá)。主方作為東道主，需要負(fù)責(zé)招待和妥善安置客方的商務(wù)人員，并且在迎接以及后續(xù)談判階段還需要委派職務(wù)相稱的商務(wù)人員與對(duì)方交流，在一些情況下，還需舉行專門(mén)的歡迎儀式，以示對(duì)對(duì)方的尊重和對(duì)談判的重視。談判地點(diǎn)的確定需要通過(guò)雙方的協(xié)商，來(lái)確定具體的場(chǎng)所。在確定場(chǎng)所時(shí)，選擇己方所在地為談判地點(diǎn)，一般情況下能夠更加有利于己方談判的狀態(tài)，故而在確定談判地點(diǎn)時(shí)也很有可能產(chǎn)生分歧，此時(shí)就需要商量選擇中性的、對(duì)雙方都公平的場(chǎng)所。談判地點(diǎn)的妥善選擇，不僅能彰顯得體的談判禮儀，更能體現(xiàn)企業(yè)的良好禮儀形象。如果是國(guó)際商務(wù)談判，還需提前了解對(duì)方國(guó)家的風(fēng)土人情和習(xí)慣禁忌，否則容易在無(wú)意中失禮而對(duì)談判產(chǎn)生不好的影響。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于涉及商務(wù)人員的跨境流動(dòng)，故而在選擇談判地點(diǎn)時(shí)需要更加謹(jǐn)慎，正確地選擇談判地點(diǎn)能夠有利于談判的進(jìn)一步開(kāi)展。3.2服飾禮儀問(wèn)題談判人員是商務(wù)談判的主體，參與談判的商務(wù)人員代表著其身后企業(yè)的形象，尤其在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)人員甚至還代表著一國(guó)的形象以及民族形象。因此在商務(wù)談判中，談判人員的言談舉止以及服飾穿戴都有嚴(yán)格的要求和規(guī)范。在正式的談判場(chǎng)合中，談判人員的服飾有許多特定的要求，需要遵循一定的禮儀規(guī)范。如若參與談判的商務(wù)人員在服飾搭配上休閑花哨，那么會(huì)給對(duì)方一種不穩(wěn)重、不可信任的第一印象，因此在服飾上總體應(yīng)該遵循簡(jiǎn)潔、得體、正式的原則。此外，談判人員的精神面貌以及氣質(zhì)長(zhǎng)相都是十分重要的。容貌端莊具有親和力，會(huì)給對(duì)方以可信之感，氣質(zhì)大方穩(wěn)重能給對(duì)方塑造出可靠的形象，因此參與談判的商務(wù)人員需要提前進(jìn)行一定的禮儀培訓(xùn)，以保證自身的精神面貌以及氣質(zhì)形象能夠符合禮儀規(guī)范要求。3.3洽談禮儀問(wèn)題當(dāng)商務(wù)談判正式開(kāi)始，雙方商務(wù)人員開(kāi)始洽談時(shí)，談判雙方會(huì)先就談判目標(biāo)、議程達(dá)成一致，并努力營(yíng)造出一個(gè)良好的談判氛圍，就雙方所存在的分歧進(jìn)行磋商。因?yàn)檎勁惺腔陔p方的切實(shí)利益的，所以很有可能會(huì)出現(xiàn)因討價(jià)還價(jià)而陷入僵局或發(fā)生沖突的情況，此時(shí)雙方的態(tài)度可能會(huì)變得更加強(qiáng)硬和敏感。為了使談判順利的進(jìn)行下去，要善于利用迂回戰(zhàn)術(shù)和適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，本著雙贏的目的，促成談判的成功。在2011年，中山歐曼科技照明有限公司迎接了兩名美國(guó)客戶，當(dāng)?shù)搅苏勁袃r(jià)格的環(huán)節(jié)時(shí)，中方因在之前與美方交流的過(guò)程中掌握了美方談判人員性格直接、耐心不足等特點(diǎn)，在美方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，在言語(yǔ)上就使用了迂回戰(zhàn)術(shù)，并不正面回答美方詢問(wèn)的最低價(jià)格，而是轉(zhuǎn)而來(lái)談各種影響價(jià)格的因素，最后在準(zhǔn)確把握美方心里狀態(tài)的有利條件下，與美方轉(zhuǎn)向中方最擅長(zhǎng)的“飯桌談判”，雙方達(dá)成了相互滿意的結(jié)果。在談判進(jìn)行中，語(yǔ)言禮儀的藝術(shù)能夠發(fā)揮意想不到的作用。首先，在談判伊始，可以通過(guò)誠(chéng)懇地問(wèn)候以及稱贊對(duì)方來(lái)拉近雙方的心理距離，營(yíng)造一種和諧輕松的談判氛圍。在交流過(guò)程中，語(yǔ)言的表達(dá)以及語(yǔ)氣的使用要真誠(chéng)有禮，符合正式場(chǎng)合的用語(yǔ)規(guī)范。談判人員的表達(dá)應(yīng)準(zhǔn)確和適當(dāng)，以顯示其尊重、真誠(chéng)的合作態(tài)度。其次，在談判環(huán)節(jié)中，不可避免地會(huì)存在一些矛盾和沖突。因此正確有效的溝通對(duì)于談判的成功來(lái)說(shuō)就十分重要。談判人員不僅要善于傳播我方的信息內(nèi)容，要自信、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)以及原因和態(tài)度，還要善于傾聽(tīng)對(duì)方的信息內(nèi)容，并積極給出回應(yīng)和意見(jiàn)反饋。商務(wù)談判中的交流通常是一場(chǎng)權(quán)益之戰(zhàn)。因此，許多參與談判的當(dāng)事方都希望能在談判期間最大程度地維護(hù)自己的權(quán)利。眾所周知，商務(wù)談判的磋商并不是一種“零和博弈”。它的最終目標(biāo)是在權(quán)益的妥協(xié)和讓步中相互尊重，實(shí)現(xiàn)雙贏。在整個(gè)談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)時(shí)刻注意保持舉止端莊，冷靜謹(jǐn)慎、合理而有根據(jù)地進(jìn)行發(fā)言，并且不得對(duì)對(duì)方進(jìn)行惡意的誹謗和人格侮辱。最后，在解決談判時(shí)所出現(xiàn)的困難和意見(jiàn)不同時(shí)，應(yīng)盡最大努力冷靜下來(lái)，用得體大方地語(yǔ)言舉止說(shuō)明我方態(tài)度，同時(shí)，還需要站在對(duì)方的角度考慮利弊，爭(zhēng)取讓雙方都能夠達(dá)成一致。溫和有禮，進(jìn)退有度的態(tài)度，能夠成為談判出現(xiàn)沖突時(shí)的“潤(rùn)滑劑”，從而促進(jìn)商務(wù)談判的成功。在進(jìn)行商務(wù)談判之前雙方都需要做許多的準(zhǔn)備工作，而其中重要的一項(xiàng)便是雙方要選擇職位與地位相當(dāng)?shù)纳虅?wù)人員參與談判。此外，談判會(huì)議室的布置、談判前的接待等等工作都需要按照一定的禮儀規(guī)范來(lái)布置，這樣方可使談判順利開(kāi)展。3.4簽約禮儀問(wèn)題商務(wù)談判中的一切努力都是為了能在最后達(dá)成共識(shí)、簽訂合同。簽訂合同是談判的最后一步，也是談判成功的標(biāo)志。簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。簽約儀式需要布置一定的禮儀人員，來(lái)輔助簽約人將儀式按照禮儀規(guī)范順利進(jìn)行下去。此外，簽字儀式的座次安排、會(huì)議室現(xiàn)場(chǎng)的物品擺放，以及對(duì)應(yīng)人員的座位和發(fā)言順序等等都有諸多需要遵守的禮儀規(guī)范，雙方在進(jìn)行簽約儀式時(shí)必須對(duì)此加以重視，以確保雙方能夠成功簽約。第4章應(yīng)對(duì)策略4.1提前了解文化差異隨著信息技術(shù)的不斷騰飛，國(guó)與國(guó)之間的距離逐漸縮小，偌大的地球成為了一個(gè)“村”，但這并不意味著各國(guó)之間的禮儀規(guī)范正趨于一致。由于文化底蘊(yùn)以及歷史背景的差異，各國(guó)禮儀的使用仍然有著自己的特點(diǎn)，因此，注重國(guó)家間的禮儀差異，并尊重其禮儀文化是相當(dāng)重要和必要的。文化差異所引發(fā)的國(guó)際商務(wù)談判矛盾通常不易被發(fā)現(xiàn)，然而細(xì)節(jié)決定成敗，這種微小的差異可能導(dǎo)致最后談判的失敗并對(duì)商務(wù)人員、企業(yè)甚至國(guó)家都帶來(lái)難以估量的直接或間接的危害。因此，在國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)始之前做好萬(wàn)全的禮儀準(zhǔn)備是至關(guān)重要的步驟，這會(huì)為企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)奠定扎實(shí)的談判基礎(chǔ)，使企業(yè)在遇到由文化引起的商務(wù)談判矛盾時(shí)能從容不迫地化解沖突，解決危機(jī)。首先，語(yǔ)言禮儀的差異是最需要注意的。與日常的交流不同，國(guó)際商務(wù)談判作為一項(xiàng)十分正式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)活動(dòng)，其對(duì)于語(yǔ)言交流的要求更加地規(guī)范，為了避免因語(yǔ)言而造成的禮節(jié)性誤解，國(guó)際商務(wù)談判中都會(huì)提前配備好專業(yè)的翻譯人員，以求在最大的程度上避免言語(yǔ)失禮與溝通不暢所導(dǎo)致的交易失敗狀況。其次，從談判雙方的會(huì)面開(kāi)始，小到點(diǎn)頭握手都會(huì)涉及到不同文化背景下禮儀的使用方法，因此在與對(duì)方會(huì)面之前必須掌握對(duì)方所在國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣并施以匹配得體的禮儀，這樣方可給對(duì)方留下最好的第一印象并促進(jìn)談判的進(jìn)一步進(jìn)行。最后，由于各個(gè)國(guó)家的文化歷史不同，國(guó)家商務(wù)談判中不可避免地會(huì)出現(xiàn)思維方式或者是價(jià)值觀上的分歧并有可能影響最終交易的成果，因此，在了解了國(guó)與國(guó)之間的文化差異之后，運(yùn)用正確的商務(wù)禮儀，知己知彼尊重對(duì)方，隨時(shí)保持包容以及進(jìn)退有度，將令人感到尊敬和愉快的禮儀與談判相結(jié)合，才能更好地推進(jìn)談判順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙贏。4.2做好談判前準(zhǔn)備工作談判前做好細(xì)節(jié)工作能夠使談判工作順利進(jìn)行，了解對(duì)方談判者的背景是談判中重要的一個(gè)過(guò)程，其中包括談判場(chǎng)所和場(chǎng)所布置、參加談判的人數(shù)、談判禮儀、談判語(yǔ)言等方面?；ハ嘧鹬貢?huì)創(chuàng)造一個(gè)和諧友善的談判氛圍，這也是談判得以順利進(jìn)行的保證。談判前的準(zhǔn)備工作是談判順利進(jìn)行的前提。特別對(duì)于那些將要在談判中討論的問(wèn)題，要在談判前充分分析論證，綜合分析各種因素，做出至少兩套方案，以備不時(shí)之需。當(dāng)然，最終的協(xié)議完全符合我們的意見(jiàn)也是不現(xiàn)實(shí)的，所以該讓步的地方要讓步，但是哪些可以讓步以及讓步的限度有多大，這些問(wèn)題必須在談判前做到心中有數(shù)。4.3認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方信息任何談判都是由發(fā)言和傾聽(tīng)兩部分組成，這樣才能形成信息的碰撞。在商務(wù)談判中，傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)是非常重要的。只有認(rèn)真仔細(xì)地傾聽(tīng)，才能獲得更多對(duì)自己有用的信息。傾聽(tīng)對(duì)方談判意見(jiàn)的過(guò)程是吸取對(duì)方談判者信息的過(guò)程，可以讓談判雙方明了自己應(yīng)為下一步的談判做那些準(zhǔn)備，對(duì)跨文化商務(wù)談判的有效進(jìn)行起著很重要的作用。在前期階段，中方談判者應(yīng)該先進(jìn)行信息搜集，并在談判中通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方談判者的話語(yǔ)去獲得更多的信息。傾聽(tīng)過(guò)程就是談判人員收集和篩選信息的過(guò)程。在信息了解的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地制定自己的談判策略，為接下來(lái)的談判能夠順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備。這些信息不一定會(huì)有重要的作用，但是卻可以很好地去了解對(duì)手的偏好和行為習(xí)慣。4.4培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判人才既然在國(guó)際商務(wù)談判中文化差異不可避免，那么針對(duì)性地培養(yǎng)專業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判人才就顯得尤為重要。目前我國(guó)各大高校尚未設(shè)置商務(wù)談判專業(yè)，但在類似于國(guó)際商務(wù)之類的專業(yè)上設(shè)置了商務(wù)談判課程，因此現(xiàn)有的商務(wù)談判人員主要是由其他學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易或是管理學(xué)的人員擔(dān)任。要想增強(qiáng)我國(guó)企業(yè)國(guó)際商務(wù)談判的水平與能力，就必須要加強(qiáng)人才培養(yǎng)，增強(qiáng)追求商務(wù)談判人員專業(yè)化的意識(shí)，完善國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)體系，創(chuàng)造良好的營(yíng)商環(huán)境，不斷充實(shí)專業(yè)的商務(wù)人才儲(chǔ)備。培養(yǎng)跨國(guó)商務(wù)談判人才，提高跨國(guó)商務(wù)談判人才素質(zhì)是解決國(guó)際商務(wù)談判的文化差異的先決條件。總而言之，在任何的商務(wù)活動(dòng)中，最活躍也最重要的因素都是人，要想克服因文化差異所導(dǎo)致禮儀缺失的問(wèn)題，就必須從根源上解決商務(wù)人員禮儀的培養(yǎng)以及跨文化商務(wù)談判素質(zhì)的培養(yǎng)，只有企業(yè)具備專業(yè)的以及專門(mén)的商務(wù)談判人員，方可為國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)行奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)行掃清障礙?？偨Y(jié)在商務(wù)活動(dòng)有增無(wú)減甚至在將來(lái)大有增長(zhǎng)趨勢(shì)的今天，商務(wù)談判作為達(dá)成交易的必經(jīng)環(huán)節(jié)，越來(lái)越需要受到人們的關(guān)心和重視。做好商務(wù)談判，不僅有利于促進(jìn)交易的成功，更有利于促進(jìn)企業(yè)或組織之間的合作關(guān)系，且?guī)缀跛械慕?jīng)濟(jì)往來(lái)活動(dòng)都不可避免要進(jìn)行商務(wù)談判以磋商利益，故而努力做好商務(wù)談判以及促進(jìn)談判成功對(duì)于當(dāng)今的企業(yè)和組織來(lái)講具有十分重要的意義。而決定商務(wù)談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)就是商務(wù)禮儀在談判中的運(yùn)用。通過(guò)本文的研究得出，掌