【商務談判中商務禮儀的作用、策略探析7300字（論文）】

第第頁共11頁第1章引言自改革開放以及2001年加入世界貿易組織以來，我國的經濟實力大大提高，并且與世界許多國家建立了良好和諧的經貿交往關系，同時也成長起了許許多多實力強勁的國內企業(yè)和國際企業(yè)。無論是“一帶一路”的建設還是2020年11月簽訂的RCEP協(xié)定，我國企業(yè)的國際化與網絡化發(fā)展趨勢越來越明顯，商務活動與商務往來中企業(yè)之間的關系也愈發(fā)復雜。我國的經貿活動愈發(fā)強盛，企業(yè)之間的商貿活動越來越多，使得商務談判這一可以促進合約簽訂的有效形式愈發(fā)地受到國內外企業(yè)的重視和關心。商務談判是各個企業(yè)之間為了達成交易而進行磋商的一個環(huán)節(jié)，也是至關重要的一個環(huán)節(jié)，商務談判的順利與否直接關系到企業(yè)間合同的簽訂以及各個相關主體的利益，因此，如今商務談判的需求持續(xù)上升。商務談判具有很強的復雜性與技能性，其涉及了諸多實踐技巧與理論知識。由于商務談判的特性，使得許多因素都會影響磋商的進行。其中，禮儀在商務談判中作為相關人員所必須具備的行為規(guī)范，既可以體現(xiàn)商務人員的個人品德素養(yǎng)，又能夠反映一個企業(yè)的形象，因此禮儀成為了商務談判順利進行的一項重要輔助因素。重視商務談判中禮儀的作用，結合商務活動各個利益體的文化背景以及特質差異，做好相應的禮儀工作來促進商務談判的進行已經越來越受到人們的重視和關心。第2章禮儀在商務談判中的作用2.1傳遞友好信息得體的禮儀有助于為商務談判創(chuàng)造一個令人感到舒適和諧的環(huán)境，可以拉近人與人之間的距離。由于參與商務談判的雙方一定是在各自利益方面存在著分歧，所以才要進行磋商以解決矛盾。因此，談判開始前雙方之間一般會存在著一定的對抗性和距離感，而禮儀的作用正是可以消除雙方一定的緊繃感，創(chuàng)造一個使談判雙方都能感覺相對放松的環(huán)境。企業(yè)亦或者是個人，如果在商務談判中禮貌得體地對待客戶、尊重對方，就會讓對方感受到我方地誠心實意，營造出一種友好和諧地談判氛圍。商務禮儀是商務貿易活動工作中必不可少的一個重要組成部分，而禮儀作為一種信號和媒介，既可以表達出尊敬、友善、真誠等情感，使對方感受到溫暖和舒適，也很有助于得到對方的信任和好感。如果在談判一開始就切入正題，深入了解企業(yè)之間相互的情況，單刀直入的展開討論雙方存在的矛盾點和分歧，對方也許會感覺到被冒犯，從而讓對方產生我方不夠穩(wěn)重、操之過急的印象。因此，在見面之初以禮相待，營造一種和諧友好的談判環(huán)境，傳遞出友好的信息之后，再找合適的時機步入正題，這樣使談判在一個友好和諧的氛圍中展開，就有助于縮短談判雙方之間的心理距離，有利于雙方更有效率、更容易地求同存異、合作成功。2.2塑造良好形象禮儀最基本的功能就是規(guī)范人的各種行為和態(tài)度，同時從這些行為規(guī)范中能反映出一個人的品質修養(yǎng)，展現(xiàn)出其獨有的形象。禮儀就像是企業(yè)或商務人員無形的可移動名片，可以隨時隨地為商務人員塑造一個良好的形象，展現(xiàn)企業(yè)的魅力。在商務談判會面之前，談判雙方通常只能通過一些資料來簡單片面地了解對方的情況，因此，在商務談判時，雙方所派出的商務人員將會直接代表企業(yè)的形象。談判人員的禮儀素養(yǎng)和儀容儀表會直接影響談判對手對于企業(yè)的整體印象。所以，在商務談判中，以得體適宜的禮儀來接待或是對待對方，可以給予對方帶著誠意來進行談判的尊重，也可以借規(guī)范標準的商務禮儀來展示一家企業(yè)的企業(yè)文化和魅力。我國作為聞名遐邇的禮儀之邦，提倡“修身齊家治國平天下。”其中，修身排在了首位，意味著一個人無論進行什么樣的社會活動，都要首先養(yǎng)成良好的道德品質以及禮儀修養(yǎng)。一個講文明懂禮儀的人，會讓他人感到如沐春風，從而可以在他人心中樹立一個有禮的君子形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為其身后的組織樹立良好、令人尊重的形象，贏得他人的贊賞?，F(xiàn)代商業(yè)競爭除了產品和服務方面的競爭之外，已經延伸到了形象競爭。企業(yè)在公眾心中的形象是否良好，成為了廣大企業(yè)萬分關注的問題。因為一家形象好、信譽佳的企業(yè)，更能獲得客戶的信任和尊重，這樣便有助于企業(yè)在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。故而，禮儀作為企業(yè)與組織形象的外在表現(xiàn)，在商務談判中對于塑造良好形象十分重要。2.3促進交易成功在商務談判的過程中，談判雙方在通常情況下可能會存在兩種截然不同的情感狀態(tài)：一種是情感上的共鳴和接納，另一種則是情感上的排斥和不滿。而禮儀的運用則可以緩解局面的尷尬以及減輕情感上的排斥，使得雙方相互尊敬、增進感情。反之，若談判雙方的商務人員無禮粗俗，那么不僅會給予對方不好的印象，還會造成局面的緊張甚至加大雙方情感上的排斥與不滿，進而不利于合作的進行。因此，談判需要具有良好的內在修養(yǎng)和素質，衣著打扮需得體大方，言談舉止要彬彬有禮、進退有度，這樣才能提高交易成功率，與對方建立起長久的友誼。禮儀對于企業(yè)之間的商務往來具有很大的助益，它可以幫助企業(yè)間建立起良好的合作互利的關系。在人們的生活交際往來中存在一種尋求共同心理的情感趨向，而言論受到他人的贊同和共鳴正是人們“求同”心理的趨向。在商務談判活動中，由于涉及雙方各自利益的取舍，因此商務人員在表達的過程中難免會攜帶一定的情感，有時甚至會出現(xiàn)言語過激的情況，從而破壞良好的談判氛圍，拉遠雙方的心理距離，而彬彬有禮不卑不亢的禮貌用語就可以避免以上的沖突，當談判過程中雙方遇到利益沖突而爭執(zhí)時，一定要保持冷靜，注意禮儀規(guī)范，通過理智的溝通，相互理解和尊重，最終爭取達成一致，這樣就能夠幫助談判雙方在發(fā)生意見相左時緩解沖突，撫平矛盾，從而維護雙方的友好關系，促進談判和交易的順利進行。第3章常見商務禮儀問題3.1會面禮儀問題在商務談判正式開始之前，談判雙方的初次會面是一個十分重要場合，需要注意許多禮儀細節(jié)，也需要提前做出許多的安排，比如選擇談判的時間和地點，以及確定對接的商務人員。需要注意的是，在談判雙方會面時，雙方所派遣對接的商務人員應當職稱相當，否則若是以職位低于對方談判人員的員工前去會面，那么會使對方產生被輕視之感。而選擇談判的具體時間是一項十分重要并容易疏忽的工作。談判時間的確定，需要考慮諸多細節(jié)，例如需要選擇對于談判雙方來說最方便也最有利的時間點，雙方需要提前進行溝通確認，避免選擇連續(xù)緊張工作后或者談判人員狀態(tài)不佳的時間點亦或者一方處于休假期的時間進行談判，因為這樣會影響談判的效率以及談判的成果，不利于談判的開展。在確定好談判時間之后，在距離談判時間還有幾天時應再次由商務談判的主方再次向客方提醒確認，以避免突發(fā)狀況發(fā)生從而導致無法及時得知更改時間的信息。當?shù)竭_約定好的談判時間時，雙方則必須準時赴約。曾有這樣一個案例：巴西一家公司派遣商務人員前往美國購買一些成套的設備，然而巴西方的商務人員由于購物而耽誤了約定好的會面時間，在遲到了30分鐘后才姍姍來遲。而美方代表便借此指責巴西方的談判人員，表明其行為失禮、態(tài)度不誠懇，難以信任，而巴西方的商務人員自覺理虧，于是在這場談判中，被美方搶占了上風，簽訂了對美方十分有利的合約。可見在確定談判時間之后，商務人員必須及時赴約，這樣方可表達自己的尊敬以及獲得對方的信任，從而使商務談判順利地進行。商務談判會面前的另一個關鍵步驟就是選擇具體的談判地點，這對于談判的成功至關重要。然而談判地點的選擇也是頗具技巧性的，需要考慮諸多的因素，做許多的準備工作。首先，談判地點的選擇關系到主客方身份的確定，通常來說談判地點所在的一方視為主方，要負責場地的布置以及各種通知的傳達。主方作為東道主，需要負責招待和妥善安置客方的商務人員，并且在迎接以及后續(xù)談判階段還需要委派職務相稱的商務人員與對方交流，在一些情況下，還需舉行專門的歡迎儀式，以示對對方的尊重和對談判的重視。談判地點的確定需要通過雙方的協(xié)商，來確定具體的場所。在確定場所時，選擇己方所在地為談判地點，一般情況下能夠更加有利于己方談判的狀態(tài)，故而在確定談判地點時也很有可能產生分歧，此時就需要商量選擇中性的、對雙方都公平的場所。談判地點的妥善選擇，不僅能彰顯得體的談判禮儀，更能體現(xiàn)企業(yè)的良好禮儀形象。如果是國際商務談判，還需提前了解對方國家的風土人情和習慣禁忌，否則容易在無意中失禮而對談判產生不好的影響。在國際商務談判中，由于涉及商務人員的跨境流動，故而在選擇談判地點時需要更加謹慎，正確地選擇談判地點能夠有利于談判的進一步開展。3.2服飾禮儀問題談判人員是商務談判的主體，參與談判的商務人員代表著其身后企業(yè)的形象，尤其在國際商務談判中，商務人員甚至還代表著一國的形象以及民族形象。因此在商務談判中，談判人員的言談舉止以及服飾穿戴都有嚴格的要求和規(guī)范。在正式的談判場合中，談判人員的服飾有許多特定的要求，需要遵循一定的禮儀規(guī)范。如若參與談判的商務人員在服飾搭配上休閑花哨，那么會給對方一種不穩(wěn)重、不可信任的第一印象，因此在服飾上總體應該遵循簡潔、得體、正式的原則。此外，談判人員的精神面貌以及氣質長相都是十分重要的。容貌端莊具有親和力，會給對方以可信之感，氣質大方穩(wěn)重能給對方塑造出可靠的形象，因此參與談判的商務人員需要提前進行一定的禮儀培訓，以保證自身的精神面貌以及氣質形象能夠符合禮儀規(guī)范要求。3.3洽談禮儀問題當商務談判正式開始，雙方商務人員開始洽談時，談判雙方會先就談判目標、議程達成一致，并努力營造出一個良好的談判氛圍，就雙方所存在的分歧進行磋商。因為談判是基于雙方的切實利益的，所以很有可能會出現(xiàn)因討價還價而陷入僵局或發(fā)生沖突的情況，此時雙方的態(tài)度可能會變得更加強硬和敏感。為了使談判順利的進行下去，要善于利用迂回戰(zhàn)術和適當?shù)耐讌f(xié)，本著雙贏的目的，促成談判的成功。在2011年，中山歐曼科技照明有限公司迎接了兩名美國客戶，當?shù)搅苏勁袃r格的環(huán)節(jié)時，中方因在之前與美方交流的過程中掌握了美方談判人員性格直接、耐心不足等特點，在美方詢問價格時，在言語上就使用了迂回戰(zhàn)術，并不正面回答美方詢問的最低價格，而是轉而來談各種影響價格的因素，最后在準確把握美方心里狀態(tài)的有利條件下，與美方轉向中方最擅長的“飯桌談判”，雙方達成了相互滿意的結果。在談判進行中，語言禮儀的藝術能夠發(fā)揮意想不到的作用。首先，在談判伊始，可以通過誠懇地問候以及稱贊對方來拉近雙方的心理距離，營造一種和諧輕松的談判氛圍。在交流過程中，語言的表達以及語氣的使用要真誠有禮，符合正式場合的用語規(guī)范。談判人員的表達應準確和適當，以顯示其尊重、真誠的合作態(tài)度。其次，在談判環(huán)節(jié)中，不可避免地會存在一些矛盾和沖突。因此正確有效的溝通對于談判的成功來說就十分重要。談判人員不僅要善于傳播我方的信息內容，要自信、清晰地表達自己的觀點以及原因和態(tài)度，還要善于傾聽對方的信息內容，并積極給出回應和意見反饋。商務談判中的交流通常是一場權益之戰(zhàn)。因此，許多參與談判的當事方都希望能在談判期間最大程度地維護自己的權利。眾所周知，商務談判的磋商并不是一種“零和博弈”。它的最終目標是在權益的妥協(xié)和讓步中相互尊重，實現(xiàn)雙贏。在整個談判過程中，談判人員應時刻注意保持舉止端莊，冷靜謹慎、合理而有根據地進行發(fā)言，并且不得對對方進行惡意的誹謗和人格侮辱。最后，在解決談判時所出現(xiàn)的困難和意見不同時，應盡最大努力冷靜下來，用得體大方地語言舉止說明我方態(tài)度，同時，還需要站在對方的角度考慮利弊，爭取讓雙方都能夠達成一致。溫和有禮，進退有度的態(tài)度，能夠成為談判出現(xiàn)沖突時的“潤滑劑”，從而促進商務談判的成功。在進行商務談判之前雙方都需要做許多的準備工作，而其中重要的一項便是雙方要選擇職位與地位相當?shù)纳虅杖藛T參與談判。此外，談判會議室的布置、談判前的接待等等工作都需要按照一定的禮儀規(guī)范來布置，這樣方可使談判順利開展。3.4簽約禮儀問題商務談判中的一切努力都是為了能在最后達成共識、簽訂合同。簽訂合同是談判的最后一步，也是談判成功的標志。簽約儀式作為商務談判中的最后一個環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對前期的努力產生很大影響，嚴重時可能會導致前期的所有談判努力都付諸東流。簽約儀式需要布置一定的禮儀人員，來輔助簽約人將儀式按照禮儀規(guī)范順利進行下去。此外，簽字儀式的座次安排、會議室現(xiàn)場的物品擺放，以及對應人員的座位和發(fā)言順序等等都有諸多需要遵守的禮儀規(guī)范，雙方在進行簽約儀式時必須對此加以重視，以確保雙方能夠成功簽約。第4章應對策略4.1提前了解文化差異隨著信息技術的不斷騰飛，國與國之間的距離逐漸縮小，偌大的地球成為了一個“村”，但這并不意味著各國之間的禮儀規(guī)范正趨于一致。由于文化底蘊以及歷史背景的差異，各國禮儀的使用仍然有著自己的特點，因此，注重國家間的禮儀差異，并尊重其禮儀文化是相當重要和必要的。文化差異所引發(fā)的國際商務談判矛盾通常不易被發(fā)現(xiàn)，然而細節(jié)決定成敗，這種微小的差異可能導致最后談判的失敗并對商務人員、企業(yè)甚至國家都帶來難以估量的直接或間接的危害。因此，在國際商務談判開始之前做好萬全的禮儀準備是至關重要的步驟，這會為企業(yè)進行商務活動時奠定扎實的談判基礎，使企業(yè)在遇到由文化引起的商務談判矛盾時能從容不迫地化解沖突，解決危機。首先，語言禮儀的差異是最需要注意的。與日常的交流不同，國際商務談判作為一項十分正式嚴謹?shù)纳虅栈顒?，其對于語言交流的要求更加地規(guī)范，為了避免因語言而造成的禮節(jié)性誤解，國際商務談判中都會提前配備好專業(yè)的翻譯人員，以求在最大的程度上避免言語失禮與溝通不暢所導致的交易失敗狀況。其次，從談判雙方的會面開始，小到點頭握手都會涉及到不同文化背景下禮儀的使用方法，因此在與對方會面之前必須掌握對方所在國的風俗習慣并施以匹配得體的禮儀，這樣方可給對方留下最好的第一印象并促進談判的進一步進行。最后，由于各個國家的文化歷史不同，國家商務談判中不可避免地會出現(xiàn)思維方式或者是價值觀上的分歧并有可能影響最終交易的成果，因此，在了解了國與國之間的文化差異之后，運用正確的商務禮儀，知己知彼尊重對方，隨時保持包容以及進退有度，將令人感到尊敬和愉快的禮儀與談判相結合，才能更好地推進談判順利進行，實現(xiàn)雙贏。4.2做好談判前準備工作談判前做好細節(jié)工作能夠使談判工作順利進行，了解對方談判者的背景是談判中重要的一個過程，其中包括談判場所和場所布置、參加談判的人數(shù)、談判禮儀、談判語言等方面?；ハ嘧鹬貢?chuàng)造一個和諧友善的談判氛圍，這也是談判得以順利進行的保證。談判前的準備工作是談判順利進行的前提。特別對于那些將要在談判中討論的問題，要在談判前充分分析論證，綜合分析各種因素，做出至少兩套方案，以備不時之需。當然，最終的協(xié)議完全符合我們的意見也是不現(xiàn)實的，所以該讓步的地方要讓步，但是哪些可以讓步以及讓步的限度有多大，這些問題必須在談判前做到心中有數(shù)。4.3認真傾聽對方信息任何談判都是由發(fā)言和傾聽兩部分組成，這樣才能形成信息的碰撞。在商務談判中，傾聽對方的觀點是非常重要的。只有認真仔細地傾聽，才能獲得更多對自己有用的信息。傾聽對方談判意見的過程是吸取對方談判者信息的過程，可以讓談判雙方明了自己應為下一步的談判做那些準備，對跨文化商務談判的有效進行起著很重要的作用。在前期階段，中方談判者應該先進行信息搜集，并在談判中通過傾聽對方談判者的話語去獲得更多的信息。傾聽過程就是談判人員收集和篩選信息的過程。在信息了解的基礎上，有針對性地制定自己的談判策略，為接下來的談判能夠順利進行做好準備。這些信息不一定會有重要的作用，但是卻可以很好地去了解對手的偏好和行為習慣。4.4培養(yǎng)跨文化商務談判人才既然在國際商務談判中文化差異不可避免，那么針對性地培養(yǎng)專業(yè)的國際商務談判人才就顯得尤為重要。目前我國各大高校尚未設置商務談判專業(yè)，但在類似于國際商務之類的專業(yè)上設置了商務談判課程，因此現(xiàn)有的商務談判人員主要是由其他學習國際貿易或是管理學的人員擔任。要想增強我國企業(yè)國際商務談判的水平與能力，就必須要加強人才培養(yǎng)，增強追求商務談判人員專業(yè)化的意識，完善國際商務談判人才培養(yǎng)體系，創(chuàng)造良好的營商環(huán)境，不斷充實專業(yè)的商務人才儲備。培養(yǎng)跨國商務談判人才，提高跨國商務談判人才素質是解決國際商務談判的文化差異的先決條件?？偠灾谌魏蔚纳虅栈顒又?，最活躍也最重要的因素都是人，要想克服因文化差異所導致禮儀缺失的問題，就必須從根源上解決商務人員禮儀的培養(yǎng)以及跨文化商務談判素質的培養(yǎng)，只有企業(yè)具備專業(yè)的以及專門的商務談判人員，方可為國際商務談判的進行奠定堅實的基礎，為國際商務談判的進行掃清障礙?？偨Y在商務活動有增無減甚至在將來大有增長趨勢的今天，商務談判作為達成交易的必經環(huán)節(jié)，越來越需要受到人們的關心和重視。做好商務談判，不僅有利于促進交易的成功，更有利于促進企業(yè)或組織之間的合作關系，且?guī)缀跛械慕洕鶃砘顒佣疾豢杀苊庖M行商務談判以磋商利益，故而努力做好商務談判以及促進談判成功對于當今的企業(yè)和組織來講具有十分重要的意義。而決定商務談判成功與否的關鍵一點就是商務禮儀在談判中的運用。通過本文的研究得出，掌