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《怎樣成交每一單》著:【美】喬·吉拉德世界上最偉大銷售員喬·吉拉德助你成交每一單!1/14大師奕事假如是連續(xù)多年都是天天賣出一輛汽車呢?您必定會(huì)說(shuō):不可能,沒人做得到??墒?,世界上就有些人做得到,這個(gè)人在15年汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車,平均天天銷售6輛,而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人。他也所以創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售世界紀(jì)錄,同時(shí)取得了“世界上最偉大推銷員”稱號(hào),這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。生于貧窮:1928年處于美國(guó)大蕭條年代;父輩是四處謀生西西里移民。長(zhǎng)于苦難:為了生計(jì)9歲就開始擦皮鞋、做報(bào)童;遭受父親辱罵;遭受鄰里歧視。自強(qiáng)不息:父親辱罵他一事無(wú)成時(shí)下決心,要證實(shí)父親錯(cuò)了;受到歧視時(shí)和他人拼命;母親關(guān)愛使他一直堅(jiān)信自己價(jià)值。不懈奮斗:堅(jiān)持上學(xué)直到高中;做過(guò)40各種工作;破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒有氣餒;做銷售努力改掉自己口吃;對(duì)待用戶堅(jiān)持誠(chéng)信,恪守公平標(biāo)準(zhǔn);不墨守成規(guī),不停創(chuàng)新自己方法,超越自我。

2/14傳奇連續(xù)12年被《吉尼斯世界統(tǒng)計(jì)大全》評(píng)為世界零售第一。連續(xù)12年平均天天銷售6輛車——至今無(wú)人能破。被吉斯尼世界統(tǒng)計(jì)譽(yù)為“世界最偉大銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂銷售員。喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄:

1.平均天天銷售6輛車;

2.最多一天銷售18輛車;

3.一個(gè)月最多銷售174輛車;

4.一年最多銷售1425輛車;

5.在15年銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

3/144/14第一章克服客戶拒絕5/14惡劣印象Q:當(dāng)一位客戶進(jìn)入百貨商場(chǎng)時(shí),你不可能說(shuō):“那件襯衫20元嗎?賣出15元好了?!安贿^(guò)買車講價(jià)卻是全世界都延用傳統(tǒng)——倘若你不愿意讓客戶殺價(jià)而降低你利潤(rùn),你這筆生意恐怕就會(huì)泡湯了。解析:做生意,為何一樣是在商場(chǎng)里,人們不會(huì)討價(jià)還價(jià),而對(duì)于汽車,人們卻會(huì)習(xí)慣性討價(jià)還價(jià)?因?yàn)椋诳蛻魸撘庾R(shí)當(dāng)中,銷售顧問(wèn)都是說(shuō)話像連珠炮、喜愛插科打諢,以及衣衫不整、討人厭等特點(diǎn),人們害怕受到坑騙與傷害。6/14買賣雙方斗法Q:銷售展示經(jīng)常會(huì)演變成為買賣雙方拉鋸戰(zhàn),你來(lái)我往纏斗不休。假如銷售員做成了這筆生意,競(jìng)賽結(jié)果就是他贏買方輸;反之則勝敗易位。換言之,其中存在著一個(gè)“雙方拉鋸”關(guān)系,銷售員則被客戶視為對(duì)手而非隊(duì)友或盟友。許多客戶認(rèn)為銷售員根本是在利用他們,所以他們會(huì)起疑心,在銷售展示時(shí),他們會(huì)找出各種理由來(lái)拒絕購(gòu)置。這種反應(yīng)變成了一個(gè)自我保護(hù)。所以客戶們不愿意在你下買東西,即使他們真需要你產(chǎn)品,也會(huì)先了解買下該產(chǎn)品尤其價(jià)值。誤區(qū):許多銷售員也把銷售看成是買賣雙方斗法,在銷售過(guò)程中,他們和客戶斗智,假如成功,他們就贏得了這場(chǎng)戰(zhàn)斗。他們將老實(shí)行銷看成一個(gè)詐術(shù)。7/14喬忠言:你們是同一隊(duì)搭檔,一旦成交,是買方和賣方雙贏局面。你必須思索怎樣幫助你客戶做出最正確決定。心態(tài):每次有些人進(jìn)入我展示間時(shí),我都會(huì)把這當(dāng)做幫助客戶買車一次機(jī)會(huì)。在優(yōu)異銷售員眼中,銷售是義務(wù)推行。當(dāng)你不能把互惠氣氛在銷售展示時(shí)候展現(xiàn)出來(lái)之時(shí),你會(huì)發(fā)覺自己變成了客戶敵人,到了要成交最終交頭,你會(huì)讓自己陷在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)之中。極有可能,它是一個(gè)沒有贏家戰(zhàn)場(chǎng)。8/14銷售員不良形象現(xiàn)實(shí)狀況:現(xiàn)在每一家4S店,對(duì)于客戶態(tài)度都是良莠不一。當(dāng)客戶面正確是那種不專業(yè)、口感遲鈍、口是心非等銷售員時(shí),我們這些好銷售員優(yōu)勢(shì)才能更加好發(fā)展起來(lái)。解析:營(yíng)造一個(gè)氣氛,讓客戶知道你好相處、見聞文博,而且專業(yè)。想像一下,對(duì)于原先認(rèn)為會(huì)有一場(chǎng)恐嚇且含糊其辭銷售演示客戶而言。客戶先前對(duì)銷售員惡劣感受,相形之下會(huì)使我們這種優(yōu)異銷售員看起來(lái)更加好。這就是為何當(dāng)我告訴新客戶去“享受和喬做生意經(jīng)驗(yàn)”時(shí),他們能夠很快地掌握我意思。9/14客戶時(shí)間是寶貴本章主要針對(duì)于銷售員上門對(duì)客戶進(jìn)行行銷之時(shí)所采取,不過(guò),對(duì)于中國(guó)4S店當(dāng)前坐銷行為,可在客戶提車之時(shí)采取。主要表現(xiàn)形式為:?jiǎn)栐兛蛻?,您在提車時(shí)候是否有多出時(shí)間?可能我們這一次提車要花上X個(gè)小時(shí)時(shí)間。。。10/14銷售員消費(fèi)觀點(diǎn)一、當(dāng)你那些閑著無(wú)聊同事不停聊天、扯皮時(shí)候,不要去加入他們,因?yàn)樗麄兏静粫?huì)向你買車。二、當(dāng)面對(duì)著老銷售員,“你去招呼那個(gè)人,我不想去,他只是想來(lái)探詢行情。”時(shí),不要相信。因?yàn)槊恳粋€(gè)走進(jìn)展示間人都有一個(gè)理由:買車!我認(rèn)為每一個(gè)走進(jìn)展示間人心中都有一個(gè)念頭——他想要買一輛車子,要不然為何他要進(jìn)入汽車經(jīng)銷處呢?至今,我還想不透這些銷售員是依據(jù)什么來(lái)判斷客戶購(gòu)置能力。到底要怎樣從一個(gè)人外貌來(lái)判定他們會(huì)不會(huì)買我產(chǎn)品,我也反對(duì)批評(píng)他人看起來(lái)不順眼。在我多年銷售生涯中,我從來(lái)不敢從客戶外表來(lái)判斷他們會(huì)不會(huì)買我產(chǎn)品。不要輕易從外表來(lái)判斷客戶會(huì)不會(huì)買我產(chǎn)品??!努力讓自己相信每個(gè)人都是很棒客戶。11/14說(shuō)“不”是困難讓我們切記:銷售員應(yīng)該給予客戶做決定能力,而對(duì)一些客戶而言,全部決定都有轉(zhuǎn)圜余地。不過(guò),盡管客戶預(yù)期會(huì)有這些虐待和凌辱,當(dāng)他們遇上他們喜歡銷售員時(shí),潛意識(shí)中還會(huì)存在另一個(gè)讓他們頭痛焦慮:人們不喜歡說(shuō)“NO”!想想看,當(dāng)你花一小時(shí)左右時(shí)候去傾聽一個(gè)體貼專業(yè)銷售員告訴你擁有他們商品好處時(shí),你得到是明智且合邏輯購(gòu)置意見,你也會(huì)知道這名銷售員想要做你這筆生意動(dòng)機(jī)有多強(qiáng)。在這些情況下,大部分客戶會(huì)以為占用銷售員時(shí)間卻讓他們空手而回有罪惡感。畢竟,銷售員是靠銷售傭金過(guò)活,他們和我們其它人一樣,都有妻兒要供養(yǎng)。你了解我意思嗎?用戶們知道,當(dāng)他們碰到一個(gè)“好好先生”銷售員時(shí),他們會(huì)立刻以為應(yīng)該決定購(gòu)置。這一切都意味著某種程度焦慮在洽淡過(guò)程中會(huì)一直隱隱作祟。12/14說(shuō)“不”是困難因?yàn)榭蛻粢芙^你是很困難,它比答應(yīng)你還要困難,但一旦你達(dá)成了,這種經(jīng)驗(yàn)對(duì)你將有很大幫助。當(dāng)客戶需要你銷售商品,同時(shí)你也善

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