商業(yè)談判中的報價技法

商業(yè)談判中的報價技法商業(yè)談判中的報價技法商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？下面，我們具體談一下這些問題。?依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采納先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。合計到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只必需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個“度〞，不能漫天要價，使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？?先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。?美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！〞經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？〞還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。?先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人〞還是選擇“后發(fā)制人〞，一定要依據(jù)不同的狀況靈活處理。?一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行〞或者“外行〞，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采納先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少〞，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特別的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣揚說：參加液化氣保險，天天只交保險費一元，假設(shè)碰到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價〞的方法。它是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法〞說成天天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。?由此想開去，既然有“除法報價法〞，也會有“加法報價法〞。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成假設(shè)干層次漸進提出，使假設(shè)干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)時想一次性報出的高價。?比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍〞，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。?采納“加法報價法〞，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。針對這一狀況，作為買方，在談判前就要合計商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價〞的企圖，挫敗這種“誘招〞。?一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？〞相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出２０元的價錢，但你也不可能以１５元的價錢買到。〞這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在１５至２０元的`范圍之內(nèi)。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間〞，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必必需在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規(guī)定在１５至２０元之間了。?此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采納“激將法〞讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——有意說錯話，以此來套出對方的消息情報。?假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你無妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！〞對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付２０元。〞他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。?從以上的表達可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。簡歷中的報價簡歷中的報價在市場營銷中，第二個P的意思是定價，即要為自己設(shè)定一個價格。通常企業(yè)在招聘初級員工的時候，他的價值是固定的，你不會有什么議價的可能。因為如果初級員工的定價都不能一致的話，企業(yè)就會有問題。但是目前，許多高薪職位并沒有明碼標(biāo)價，這就為作為產(chǎn)品的你的報價增加了難度。許多高薪職位明確說的是，薪水面議。它的意思是說，要看你這個產(chǎn)品的實力，如果有實力，企業(yè)可以通過你獲利的話，價格就可以多一些。企業(yè)衡量的，是將來的這個人在這個崗位上的貢獻。從貢獻的`角度來衡量應(yīng)該支付的報酬，其實是合理的。企業(yè)這樣做有兩個目的，一個是不想說明價格以后將有更高必需求的人排斥在外，另一個是又不能讓沖著高薪來的人充斥其中，浪費大量的面試時間和精力。而且，企業(yè)在對待高薪職位時，一般都是開放的薪酬，期望可以找到高水平的人才。簡歷中的報價企業(yè)一般會要求你在寫簡歷的時候，寫明對這個職位薪酬待遇的要求。從營銷的角度來說，就是要你先報價。好處是什么？企業(yè)將會獲得挑選的優(yōu)勢。弱點是什么？弱點是你處在被選擇的位置上。在這種狀況下，在制定價格上，首先應(yīng)該為自己制定一個較高的價格。因為你找的高薪職位，通常企業(yè)不會以降低價格去找人，所以求職者最好不要報較低的價格。這時你會擔(dān)心一個問題，擔(dān)心在初選的時候被淘汰。這又回到我前面所說的，要對自己的產(chǎn)品利益進行準(zhǔn)確地描述，這樣企業(yè)才會對你感興趣，要求你去面試。當(dāng)企業(yè)對你感興趣之后，它會提出一個問題："他希望的工資是多少？'這時，我們有兩種方法：一種是根本就不報，當(dāng)做忽視了這個問題。這里依靠的是企業(yè)一定會面試你。第二種方法是，提出我希望得到的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于第二種方法，在給自己報價時要高于市場平均價格的20%~30%，也就是說，如果這個職位的年薪要求是20萬，你就要照24萬~26萬之間去報。為什么這么做？因為無論是買賣真正的產(chǎn)品〔或是