如何維護(hù)與合作客戶的關(guān)系

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！如何維護(hù)與合作客戶的關(guān)系？如何維護(hù)好與已合作的外貿(mào)客戶的關(guān)系?這恐怕是外貿(mào)公司老板及業(yè)務(wù)員都最關(guān)注的話題之一了。已合作的客戶肯定已經(jīng)與自己的公司有了某些信任，某些默契，溝通要比從來沒有合作過的買家容易的多，但是如何維護(hù)好已合作客戶，讓他成為我們?cè)丛床粩嗟膶毑啬?做好外貿(mào)業(yè)務(wù)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一：提高新客戶轉(zhuǎn)換率第二：降低老客戶丟失率第一個(gè)就是你所聯(lián)系的客戶中，轉(zhuǎn)換為合作客戶的比率，第二個(gè)是已經(jīng)合作的客戶丟失的比率;這兩個(gè)參數(shù)都是極其重要的，由此可見，我們?cè)诓粩嗦?lián)系新客戶，促進(jìn)成單的同時(shí)，要作好維護(hù)老客戶的工作。如何維護(hù)好跟已合作客戶的關(guān)系呢?首先強(qiáng)調(diào)一遍，要建立健全客戶檔案，分類，記錄，等等，以便于日后跟蹤：1.首先要做好售后服務(wù)，售后的跟蹤，無論如何，產(chǎn)品是雙方結(jié)緣的紐帶，無論是什么產(chǎn)品，客戶在使用中或許會(huì)存在這樣那樣的狀況，我們要經(jīng)常主動(dòng)的聯(lián)系客戶，詢問使用情況，一方面讓客戶體會(huì)到你對(duì)他的關(guān)注，另一方面你能更加清楚的知道對(duì)方的使用進(jìn)度，能夠掌握對(duì)方的采購頻率，對(duì)我們的銷售非常有利。例如自從一發(fā)運(yùn)我就會(huì)時(shí)刻關(guān)注著船期，船公司網(wǎng)站上都有一個(gè)ETA，我會(huì)清楚的告訴客戶這個(gè)日期是哪一天，讓他心中有數(shù)，到港后，會(huì)去電話詢問客戶，是否需要我方協(xié)助等等;到港三天后繼續(xù)詢問，是否已經(jīng)提走貨物;然后就是詢問對(duì)方的檢驗(yàn)結(jié)果如何;使用中是否存在一些困難等等，客戶都會(huì)對(duì)我的服務(wù)非常滿意;2.經(jīng)常告訴客戶一些有用的信息，例如這段時(shí)間產(chǎn)品降價(jià)了，是否考慮提前預(yù)定一部分貨物;這段時(shí)間漲價(jià)了，如果不急著用，建議你稍微緩幾天購買;這段時(shí)間你們國(guó)家的詢價(jià)很多，可能市場(chǎng)不錯(cuò)，你可以調(diào)查一下你認(rèn)為有需求的客戶，可能會(huì)有不錯(cuò)的收獲;這些都是給客戶一種比較專業(yè)的感覺;3.不要只郵件，要經(jīng)常通電話，已經(jīng)合作過的客戶對(duì)你一定有著不錯(cuò)的印象，所以要經(jīng)常給他們?nèi)€(gè)電話，上面兩點(diǎn)的內(nèi)容都可以通過電話傳達(dá)。4.有條件的可以經(jīng)常見面，我們會(huì)經(jīng)常到客戶所在國(guó)家去考察，見一面我們能更深刻的了解客戶，知道客戶的客觀情況，真實(shí)境況。而且當(dāng)面的溝通要比郵件和電話更加有效;就如同我們前段時(shí)間質(zhì)量出問題，打電話去郵件解釋很多次，道歉好多次，客戶依然喋喋不休，我們直接過去了一趟，一起吃了個(gè)飯，當(dāng)面溝通了一下，皆大歡喜啊。5.各種節(jié)日的問候，事件營(yíng)銷，這是必不可少的，凡是合作過的客戶，過節(jié)或者客戶的生日我們都會(huì)寄送一些小禮品，可能是非常便宜的東西，例如一些小紀(jì)念品，不貴的茶，幾百塊的書畫，等等。6.嘗試著進(jìn)入客戶的私生活，之所以說是嘗試，是因?yàn)槟承┛蛻舨⒉幌矚g生活跟業(yè)務(wù)混到一起，但是到現(xiàn)在為止，我還沒遇到如此分明的客戶，我的客戶包括亞洲，歐洲，美洲各個(gè)國(guó)家，在我感覺客戶不是很忙的時(shí)候，都會(huì)嘗試著問他們的家庭情況，例如你幾個(gè)孩子啊，孩子們都喜歡什么啊，之類的，客戶往往都會(huì)很開心的把孩子的照片發(fā)給我，氣氛一下子就緩和許多，我會(huì)繼續(xù)嘗試著問一些其六、

A:Didthematerialworkoutwellforyou?

B:Notreally.

A:Whatwaswrong?

B:Wefeltthatthepricewastoohighforthequality.

A:那些材料進(jìn)行的順利嗎？

B:不怎么好。

A:怎么啦？

B:我們覺得以這樣的品質(zhì)價(jià)錢太高了。七、A:Hasourmaterialbeenallright?

B:I‘mafraidnot.

A:Maybeyoushouldorderalittlebetterquality

B:Yes,wemighthavetodothat.

A:我們的原材料沒問題吧？

B:有問題呢。

A:也許您應(yīng)該買品質(zhì)好一點(diǎn)的

B:是呀，恐怕只有這么做了。八、

A:Ithinkyouhadbettercomeouttothefactory.

B:Istheresomethingwrong.

A:Yes,yourlastshipmentwasn‘tuptopar.

B:Let‘sgooutandhavealookatit.

A:我看你最好走一趟工廠，

B:出了什么事嗎。

A:嗯，你上次送去的貨沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

B:走，我們?nèi)タ纯?

九、

A:Iwantyoutolookatthismaterial.

B:Isthisfromourlastshipment?

A:Yes,itis.

B:Icanseewhyyouarehavingsomeproblemswithit.

A:我要你看看這材料！

B:這是上次叫的貨嗎？

A:是啊。

B:我明白為什么你用起來會(huì)有問題了。十、

A:Iwouldsuggestthatyouusethismaterialinsteadofthat.B:Butthatcostsmore.

A:Butyouwillgetlesswastefromthis.

B:We‘lltr