2024年青海《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》高頻核心題庫（含答案詳解）

PAGEPAGE12024年青?！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》高頻核心題庫（含答案詳解）一、單選題1.張先生委托該中介公司出售他的房屋，原來一直要價是65萬元，但一直沒能售出。由于張先生因生意原因打官司輸了，按照法院判決，急需一筆錢作為賠償。于是同意以60萬元的價格出售，在不長的時間內(nèi)該房屋就成交了。造成張先生降價是因為房源的（）屬性。A、可替代B、法律C、心理D、物理答案：C解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動2.產(chǎn)權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對房屋（）、使用、收益、處分的權(quán)利。產(chǎn)權(quán)人的這四種權(quán)利有時全部歸產(chǎn)權(quán)人所有，有時則不全部歸產(chǎn)權(quán)人所有。A、占有B、購買C、出租D、贈與答案：A解析：房屋所有權(quán)是指所有人依法對自己的財產(chǎn)占有、使用、收益、處分的權(quán)利。產(chǎn)權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對房屋占有、使用、收益、處分的權(quán)利，產(chǎn)權(quán)人的這四種權(quán)利有時全部歸產(chǎn)權(quán)人所有，有時則不全部歸產(chǎn)權(quán)人所有。3.購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的（）。(2012年真題)A、經(jīng)營特色B、投資回報C、目標消費群D、商品銷售方式答案：B解析：投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體。作為商鋪的購買者，他們的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。4.宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風格等信息，以畫面、文字、（）的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。A、圖示B、效果C、風格D、設(shè)計答案：A解析：宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶對項目的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。5.房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準確性B、經(jīng)紀人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費者的購買方（或租賃方）消費所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實體商品——兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。6.房地產(chǎn)經(jīng)濟人陪同業(yè)主或購房人看房時，需根據(jù)實地房源查勘結(jié)果編制（）。A、《房屋狀況說明書》B、《房屋現(xiàn)場勘查表》C、《房屋買賣合同》D、《看房確認書》答案：A解析：地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進行實地看房。與賣房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要根據(jù)實地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。7.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是（）。A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標。8.以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同??；對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為（）。A、小戶型客戶B、大戶型客戶C、中大戶型客戶D、別墅型客戶答案：C解析：中大戶型客戶以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同??；對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、小情侶；對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。9.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清D、等額本金還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算答案：D解析：在房地產(chǎn)抵押貸款中，還款方式通常有等額本息還款法和等額本金還款法兩種。等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定；等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這兩種還款方式都可以幫助借款人準確掌握收支預(yù)算，但等額本金還款方式在每月償還等額本金后，剩余的利息會逐月減少，因此借款人可能無法準確掌握總的支出情況。因此，選項D是錯誤的。10.房地產(chǎn)交易合同屬于（），一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人向雙方進行必要的解釋。A、實踐合同B、專業(yè)合同C、特殊合同D、單務(wù)合同答案：B解析：房地產(chǎn)交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人向雙方進行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義；簡述買賣手續(xù)辦理的整個流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買賣雙方講解重點條款11.客戶的分類中，按（）分類，可分為潛在客戶、老客戶和新客戶等。A、是否接受過本經(jīng)紀機構(gòu)的服務(wù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價格區(qū)間D、交易過程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。12.商鋪投資合理的年投資回報率一般為（）。A、8％～l0％B、10％～l2％C、8％～l2％D、10％～l4％答案：C解析：在商鋪投資中，合理的年投資回報率通常是根據(jù)市場環(huán)境和投資風險來確定的。通常來說，商鋪投資回報率一般在8％～12％之間，但具體數(shù)值需要根據(jù)實際情況和市場預(yù)期來確定。因此，選項C是正確的答案。13.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。(2010年真題)A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。14.下列房源中，（）是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。A、房改房B、集資房C、商品房D、經(jīng)濟適用住房答案：C解析：根據(jù)市場經(jīng)濟和房地產(chǎn)開發(fā)的實際情況，商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。這是符合市場經(jīng)濟規(guī)律和房地產(chǎn)市場規(guī)則的界定。因此，正確答案為C，即商品房。15.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價格、分銷、促銷B、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷C、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、促銷D、產(chǎn)品、價格、特征、促銷答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)選擇一個特定的目標市場后，應(yīng)從產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品開展營銷活動，以滿足消費者的欲望和需求。這也通常被稱為市場營銷組合4P策略。16.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要處理的關(guān)鍵問題是（）。A、磋商交易價格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準備回訪資料答案：A解析：在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，購房人希望以較低的價格購買，而賣方則希望以較高的價格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該分析雙方的價格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進行協(xié)商，最終使二者達成一致。17.針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)仔細核實（）。A、租金標準B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對于購房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購房資格。其中，針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對承租客戶身份和信譽有所要求，以保證日后租賃期間的安全。18.下列對商圈調(diào)查項目中，屬于深入調(diào)查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標志性建筑答案：A解析：深入調(diào)查的市場，即為目標市場。房地產(chǎn)經(jīng)紀人對目標市場的調(diào)查內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費的收費標準；③具體的開盤時間、價格、交房時間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、劣勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競爭對手的成交情況分析。19.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價格依據(jù)。A、政府指導B、當期交易C、合理交易D、市場定價答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。20.針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的引導方式是（）。(2011年真題)A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對這類型客戶采取的引導方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。21.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補包括：①同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進同一品類的店鋪。②異業(yè)互補，他的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。22.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對房屋交易事項初步達成意向，買方可以向賣方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。23.下列關(guān)于房屋租賃托管的描述，錯誤的是（）。A、租賃運營機構(gòu)與出租人、承租人雙方分別簽訂房屋租賃合同B、從經(jīng)營模式來看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種C、房屋租賃托管是房屋租賃居間業(yè)務(wù)D、房屋租賃運營機構(gòu)簽訂的合同應(yīng)向建設(shè)主管部門備案答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀最大的區(qū)別是租賃運營機構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運營機構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。24.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的汽勢C、賣點一般容易被競爭對手模防D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。房地產(chǎn)賣點具備3個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。25.某項目固定總成本為50萬元，總面積為200m2，銷售稅費率為15％，單位變動成本為4000元／m2，則目標銷售價格為（）元／m2。A、5454B、6218C、6871D、7647答案：D解析：單位保本價格={[固定成本總額／盈虧平衡點產(chǎn)（銷）量]＋單位變動成本}÷（1－銷售費率）=[（500000／200）+4000]÷（1－15％）=7647（元／m2）。26.價格制定階段的（）目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。A、推導核心均價B、市場調(diào)研C、推售安排D、確定價格策略及方法答案：B解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。這個階段的市場調(diào)研側(cè)重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。27.某項目主力戶型以三居室為主，對于本區(qū)域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應(yīng)為（）條件。A、SB、WC、OD、T答案：B解析：SWOT是優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法認為企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境和威脅進行匹配的過程。其中，劣勢是對企業(yè)不利的內(nèi)部資源因素，在房地產(chǎn)企業(yè)中主要包括：項目規(guī)模、配套設(shè)施、戶型、片區(qū)等。本題中，三居室對于本區(qū)域面積偏大，屬于該項目的劣勢。28.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在客源與房源的具體配對過程中，第三步是（）。A、按購買意向排序B、按照客戶購買力排序C、選定適合購買此房的客戶D、逐一推薦給這些客戶，并約定看房答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在客源與房源的具體配對步驟如下：①列出已有客戶名單；②按購買（承租）意向排序；③按照客戶購買力排序；④選定適合購買（承租）此房的客戶；⑤逐一推薦給售房（承租）客戶，并約定看房。29.經(jīng)紀公司對房源的開拓必須遵循（）的原則，才能保證在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，有充足的房源信息。A、及時性B、持續(xù)性C、集中性D、效益性答案：B解析：經(jīng)紀公司在進行房源開拓時，為了確保在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)時有充足的房源信息，必須遵循持續(xù)性原則。這意味著經(jīng)紀公司需要不斷尋找新的房源信息，不斷更新房源數(shù)據(jù)庫，以確保房源信息的及時性和準確性。其他選項如及時性、集中性和效益性雖然也重要，但并不是房源開拓所必須遵循的原則。30.“商圈”是指具有一定輻射范圍的（）。A、銷售商圈B、商業(yè)集聚地C、地域商圈D、中央商務(wù)區(qū)答案：B解析：根據(jù)學者研究，“商圈”應(yīng)當是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統(tǒng)計和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進而確定應(yīng)該采取的營銷戰(zhàn)略和具體手段。31.有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：有購買意向的客戶打消購買意向，這表明客戶購買意向存在一定的不確定性，即尚未明確表達出最終決定。這種不確定性體現(xiàn)了客源的潛在性。因此，選項A是正確的。32.初級資料的搜集是依據(jù)（），遵循完整的研究設(shè)計及調(diào)查設(shè)計，并通過調(diào)查執(zhí)行、資料處理與分析，以得到所需的資料。A、非特定目標B、次級資料C、特定目的D、公司內(nèi)部的資料答案：C解析：初級資料的搜集是根據(jù)特定的研究目的，通過調(diào)查設(shè)計、資料執(zhí)行、處理與分析等步驟，依據(jù)相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)，以達到所需的研究結(jié)果。因此，選項C是正確的。其他選項A、B、D可能與特定研究有一定關(guān)系，但不是題目中提到的“依據(jù)”。33.購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當注明（）。A、使用權(quán)B、抵押權(quán)C、管理權(quán)D、監(jiān)督權(quán)答案：D解析：購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對估價機構(gòu)的選擇、拍賣底價的認可、招標活動的參與、公告發(fā)布、估價拍賣費用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。34.集中銷售的方式適用的樓盤是（）。A、常規(guī)樓盤B、產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C、對性質(zhì)要求較高的樓盤D、客戶少的樓盤答案：A解析：集中銷售指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。35.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產(chǎn)品說明書的宣傳資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點；C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子；D項，單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。36.房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)（）盡可能充分了解客戶需求意向。A、產(chǎn)品信息、銷售時限B、項目特點、現(xiàn)場銷售工具C、銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范D、現(xiàn)場銷售工具、銷售時限答案：B解析：銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項目特點，利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當?shù)剡\用銷售技巧及時捕捉成交信號。二是應(yīng)注意風險防范。37.商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者心理特征分析的內(nèi)容是（）。A、消費金額、頻次B、消費追求的價值、消費時間C、家庭組織的構(gòu)成、收入D、消費者在社會的角色和地位答案：B解析：據(jù)表7-12所示，消費者心理特征分析的內(nèi)容有消費追求的價值、消費時間等。38.房源的法律屬性主要包括物業(yè)的用途及（）。(2009年真題)A、新舊程度B、建筑外觀C、市場價格D、權(quán)屬狀態(tài)答案：D解析：從表征房源信息的各項指標來看，它不僅有物理指標、法律指標，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”。其中，房源信息的法律指標主要包括表征房屋的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等的指標。在我國，不動產(chǎn)的用途通常是固定不變的，只有經(jīng)城市規(guī)劃管理部門批準，其用途才可以變更，否則就是違法變更使用用途。39.在寫字樓項目產(chǎn)品類型中，（）通常以規(guī)?；?、高端化、多元化為其核心競爭力。A、商務(wù)綜合體B、寫字樓C、LOFTD、商務(wù)公寓答案：A解析：寫字樓項目通常以商務(wù)綜合體（商務(wù)樓宇、商業(yè)配套設(shè)施等）為核心競爭力，因為它可以形成規(guī)?；?、高端化、多元化的綜合商務(wù)環(huán)境，從而吸引更多的企業(yè)和機構(gòu)入駐，提高項目的知名度和價值。因此，選項A是正確的答案。40.房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法認為企業(yè)（）對企業(yè)戰(zhàn)略形成有重大影響。A、外部環(huán)境B、內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢C、產(chǎn)品定位D、銷售策略答案：A解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法是一種常用的市場分析工具，它通過對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢的分析，來確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位。外部環(huán)境包括市場、競爭對手、政策法規(guī)等，內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢則包括企業(yè)的資源、能力、技術(shù)、管理等方面。這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略的形成有重大影響。因此，選項A是正確的。41.講解片區(qū)的規(guī)劃、項目規(guī)劃、項目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標準說明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是（）A、項目樓書B、戶型手冊C、銷售文件D、宣傳展板答案：A解析：項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。42.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。43.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人通常可獲得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%。44.在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨家委托C、非獨家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，委托形式分為：①口頭委托，是指業(yè)主方口頭形式委托經(jīng)紀機構(gòu)出售其房產(chǎn)；②普通委托（又稱非獨家委托），是與獨家委托相對而言的，即業(yè)主同時委托多家經(jīng)紀機構(gòu)為其服務(wù)、出售房屋；③獨家委托，又稱獨家代理，是指業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀人支付傭金的義務(wù)。45.人民法院對已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當給予被執(zhí)行人（）的寬限期。A、6個月B、5個月C、7個月D、1年答案：A解析：人民法院對已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當給予被執(zhí)行人6個月的寬限期。在此期限內(nèi)，人民法院不得強制被執(zhí)行人及其扶養(yǎng)家屬遷出該房屋。只有6個月的寬限期屆滿后，被執(zhí)行人仍未遷出的，人民法院才能強行遷出。強制遷出時，被執(zhí)行人無法自行解決居住問題的，應(yīng)由申請執(zhí)行人為被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬提供臨時住房。46.下列選項中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項目的成功或失敗。A、業(yè)態(tài)定位B、業(yè)態(tài)組合C、功能定位D、規(guī)模定位答案：A解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項目的成功或失敗。合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異。商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項目的招商、銷售、運營有極大的關(guān)聯(lián)。47.房地產(chǎn)交易未達成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。(2012年真題)A、提取現(xiàn)金返還買受人B、暫時保管買受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個人銀行結(jié)算賬戶。當交易未達成時，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方的個人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。48.下列關(guān)于代辦不動產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程，說法錯誤的是（）。A、交付材料時，如果本人無法到場，委托他人辦理的，提供經(jīng)過公證的授權(quán)委托書即可B、在接收委托人提供的相關(guān)材料時，要注意簽收并妥善保管C、將抵押合同、不動產(chǎn)權(quán)證書等資料遞送當?shù)夭粍赢a(chǎn)登記部門，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單D、與委托人簽訂不動產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費答案：A解析：代辦不動產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程：①介紹相關(guān)政策及流程。②了解權(quán)屬現(xiàn)狀。③收集相關(guān)材料。在接收委托人提供的相關(guān)材料時，要注意簽收并妥善保管。與辦理轉(zhuǎn)移登記一樣，交付材料時，一般要求買賣雙方親自到場，如果本人無法到場，委托他人辦理的，還應(yīng)提供受托人的身份證明以及經(jīng)過公證的授權(quán)委托書。④簽訂委托合同。與委托人簽訂不動產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費。⑤前往登記部門辦理登記。將抵押合同、不動產(chǎn)權(quán)證書等資料遞送當?shù)夭粍赢a(chǎn)登記部門，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單。領(lǐng)取不動產(chǎn)登記證明。49.房地產(chǎn)經(jīng)紀人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動機和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人要了解客戶購買動機和需求。客戶的購買動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動機和需求。50.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程包括以下步驟：A、出租客戶接待：接待出租客戶，了解其需求和要求。B、實地查看房屋：帶客戶實地查看出租房屋，讓客戶對房屋有一個直觀的了解。C、租金價格談判：與客戶商討租金價格，達成租賃協(xié)議。D、發(fā)布客源廣告：這一步不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程，因為發(fā)布客源廣告是為了吸引租戶，而不是委托出租房屋。51.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)（）。A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段的工作包括項目的市場定位、提出開發(fā)建議。開發(fā)建議是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。52.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標發(fā)生變動時及時更新房源信息。53.為實現(xiàn)最大利潤的目標，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。54.某建設(shè)項目總投資60000萬元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7、2％B、8、6％C、14、3％D、16、7％答案：D解析：該項目的預(yù)期投資收益率為投資回收期（10年）與總投資（6億元）的比值，即預(yù)期收益率=6億元/10=60%。因此，答案為D，即預(yù)期收益率約為16.7%。這個答案依據(jù)的是房地產(chǎn)投資的一般規(guī)律和行業(yè)標準。55.房源的使用價值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。56.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。57.進入（）后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。A、銷售籌措期B、持續(xù)銷售期C、銷售定位期D、尾盤銷售期答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售中，當進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，此時就可以根據(jù)銷售目標來安排銷售人員，以確保銷售進度和完成銷售任務(wù)。因此，選項B是正確的。58.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80%D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：AB兩項，在公盤制的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)里因為信息完全共享，并不需要再采取內(nèi)部推薦方式進行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤制或混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。CD兩項，內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種，其中，一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%。59.寫字樓項目以（）為主導的銷售策略適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。A、目標客戶需求B、市場競爭優(yōu)勢C、競爭對手策略D、項目差異化特點答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售中，針對寫字樓項目，如果同期市場存在有力的競爭對手，那么以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略可能更為合適。這是因為這種策略旨在通過展示本項目的獨特競爭優(yōu)勢，如地理位置、建筑設(shè)計、設(shè)施設(shè)備、物業(yè)管理等，來吸引潛在客戶并擊敗競爭對手。因此，選項B“市場競爭優(yōu)勢”是正確的答案。60.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)要參加展會，則要（）。A、評估項目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標C、評估項目目標D、與開發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會需要事先就項目現(xiàn)狀和目標進行評估，并與開發(fā)商溝通清楚；若要參展，則要溝通參展具體目標61.房屋出租經(jīng)紀服務(wù)的完成標準是（）。A、簽訂《房屋承租合同》完成B、簽訂《房屋買賣合同》完成C、簽訂《房屋租賃合同》完成D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案答案：D解析：房屋出租經(jīng)紀服務(wù)的完成標準是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案。經(jīng)紀公司或經(jīng)紀人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協(xié)助房東完成出租登記和備案手續(xù)，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。62.傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。(2011年真題)A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。63.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：買房（租房）客戶具有指向性、時效性和潛在性的特征。其中，指向性是指客戶有明確的購房（租房）需求和意向，具有明確的購買（租賃）目的；時效性是指客戶考慮房屋的供需狀況、價格、地理位置、環(huán)境等因素，具有時間上的緊迫性；潛在性則是指客戶雖然尚未確定購買（租賃）行為，但已經(jīng)表現(xiàn)出對該類產(chǎn)品的需求，具有一定的購買（租賃）可能性。因此，選項D是正確的答案。64.人口統(tǒng)計變量和（）是房地產(chǎn)市場分析中應(yīng)該選擇調(diào)查的重要數(shù)據(jù)。A、環(huán)境變量B、經(jīng)濟變量C、價格變量D、自然變量答案：B解析：在人文社會經(jīng)濟資料中，人口統(tǒng)計變量和經(jīng)濟變量是房地產(chǎn)市場分析中應(yīng)該選擇調(diào)查的重要數(shù)據(jù)。人文社會經(jīng)濟資料是影響項目定位的重要參考資料。65.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在接待賣房客戶時，工作核心目標是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對房屋售價的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在接待賣房（出租）客戶時，工作核心目標是了解客戶對房屋售價（租金）的期望值。66.下列選項中，（）是針對項目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓。A、物業(yè)管理培訓B、銷售資料學習C、銷售籌備培訓D、目標客戶分析培訓答案：B解析：銷售資料的學習主要包括：①公司背景的了解與培訓；②對項目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓；③銷售規(guī)則培訓；④合同簽訂程序方面的培訓；⑤物業(yè)管理方面的培訓。67.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：項目屬性定位是指基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。68.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于（）的項目定位模式。A、客戶體驗點B、項目既定市場定位C、項目運作模式D、市場實操案例反饋答案：D解析：項目定位模式包括有：①基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風險，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計，增強客戶認可度與市場競爭力；②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上；③基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平；④基于項目運作模式，是指寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。69.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。(2008年真題)A、產(chǎn)品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產(chǎn)品定位。70.在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人（）。A、必須同時擁有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必須擁有房源D、必須擁有客源答案：B解析：在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源。因為成熟的市場環(huán)境下，房源和客源通常會自發(fā)地產(chǎn)生，經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人只需要提供中介服務(wù)，促成交易即可。所以選項B是正確的。71.新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯誤的是（）。A、其開盤風險表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關(guān)注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應(yīng)為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關(guān)注度。72.客源信息的開拓方法中，（）成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。A、會員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團體攬客法答案：C解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭取客戶是其成功的基本保障。73.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時代”。這是提煉于項目的（）。A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項目的形象定位。74.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。(2009年真題)A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公司。75.已知某投資商對某項目的預(yù)期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%，總投資額為3000萬元。此收益率下的單位面積年租金為（）元/m2。A、3260.9B、4658.3C、3726.7D、3131.9答案：B解析：根據(jù)題目給出的信息，總投資額為3000萬元，總建筑面積為10000m^2，出租率為70%，可出租面積比例為80%。已知預(yù)期收益率為15%，可以根據(jù)投資收益和出租率等參數(shù)來計算單位面積的年租金。首先，根據(jù)總投資額和總建筑面積，可以計算出項目的總投資額為3000萬元，總建筑面積為10000m^2。其次，根據(jù)出租率，可得到可出租面積比例為70%*80%=56%。最后，根據(jù)單位面積年租金=總投資額/可出租面積比例/(1+預(yù)期收益率)/年數(shù)，其中年數(shù)為出租年限。帶入數(shù)據(jù)可得單位面積年租金=3000/56%/(1+15%)/1=4658.3元/m^2。因此，答案為B。76.下列關(guān)于不動產(chǎn)登記代辦收費的說法中，正確的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的收費依實際委托情況而定，無具體定價制度B、房地產(chǎn)登記代辦費用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀合同中明確約定C、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營場所醒目位置標明房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)項目、收費標準等D、房地產(chǎn)登記代辦費用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費答案：C解析：A項，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)實行明碼標價制度。B項，房地產(chǎn)登記代辦費用，應(yīng)當在房地產(chǎn)經(jīng)紀合同或委托代辦合同中明確約定。C項，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)當遵守價格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營場所醒目位置標明房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)項目、服務(wù)內(nèi)容、收費標準等。D項，房地產(chǎn)登記代辦費用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費繳款憑證、發(fā)票交給委托人，據(jù)實結(jié)算。77.建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目78.判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注，是指（）。A、景觀資源分析B、項目四至分析C、路網(wǎng)情況判斷D、區(qū)域?qū)傩耘袛啻鸢福築解析：項目規(guī)劃指標主要包括：①項目四至；②建設(shè)指標分析；③地塊形狀分析。具體包括地塊總用地面積、容積率、建筑面積、限高、建筑密度、退紅線、地塊形狀、地塊內(nèi)部狀況等。同時還要特別分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、區(qū)域發(fā)展趨勢，同時尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注。79.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達房屋地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。A、5～10B、10～15C、15～30D、30～60答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀人需要提前與客戶約定看房時間，并確保在約定的時間內(nèi)到達房屋地點。這樣可以確保經(jīng)紀人能夠先帶客戶了解周邊環(huán)境，有助于客戶更好地了解房屋的位置和周邊設(shè)施等情況。因此，答案B，即提前10～15分鐘到達房屋地點是最佳選擇。80.城市商圈調(diào)查中，在（）的顧客占顧客總數(shù)量的l5％～20％，顧客比較分散。A、核心商圈B、次級商圈C、邊緣商圈D、低水平商圈答案：B解析：本題考查城市商圈調(diào)查中不同商圈的顧客分布情況。根據(jù)題干中的提示，顧客比較分散，占顧客總數(shù)量的15%~20%，可以判斷答案為次級商圈（B）。核心商圈的顧客比較集中，占比較高；邊緣商圈和低水平商圈的顧客數(shù)量較少，占比較低。因此，答案為B。81.房源價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動。表明房源具有（）。A、環(huán)境影響性B、差異性C、不可替代性D、動態(tài)性答案：D解析：房源的價格波動受到多種因素的影響，如市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)等。這些因素都是動態(tài)變化的，因此房源的價格也會隨之波動。這說明房源具有動態(tài)性，而非其他選項所描述的特點。因此，答案為D。82.寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。A、客戶非個體屬性B、與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性C、品牌目標的確定性D、銷售商務(wù)性答案：D解析：寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性；②購房（承租）客戶多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項目運作專業(yè)性。其中，寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。83.適合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，適用此種方法。84.一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進行處置時，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價拍賣。該情形屬于抵押貸款面臨的（）。A、房屋貶值風險B、購房者房屋處置風險C、利率變化風險D、無力繼續(xù)償還貸款本息風險答案：B解析：購房者房屋處置風險是指一旦因購房者不能償還貸款，銀行根據(jù)房地產(chǎn)抵押合同相關(guān)條款對房屋進行處置，銀行往往為盡快回收自己的貸款，有可能將房屋以低于市場的價格委托給法院低價拍賣該房產(chǎn)。A項，導致房屋貶值風險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項，市場利率的波動沒有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準備。D項，借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。85.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在建立客戶數(shù)據(jù)庫時，錯誤的做法是（）。A、盡可能保存客戶原始資料B、重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性C、將外部數(shù)據(jù)作為最重要資料D、及時整理和更新客戶資料答案：C解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮如下因素：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性；④要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進行分類、篩選、整理和更新。86.某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：預(yù)期投資收益率=投資總額÷投資回收年限=3000萬÷12年=250萬/年=25%=10.8%，這個數(shù)值高于所給的預(yù)期投資收益率選項C，因此，正確答案為C。87.在當前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭力的要素是（）。(2011年真題)A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財務(wù)資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭力的重要組成部分。88.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。(2009年真題)A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的全面了解。89.存量房遍布城市的各個角落，銷售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售（）的特點。A、待售房屋實體差異大B、銷售對象坐落分散C、主要為現(xiàn)房銷售D、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜答案：B解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗式服務(wù)。其中，銷售對象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。90.當事人約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔保，收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當（）。A、全額返還定金B(yǎng)、雙倍返還定金C、不予返還定金D、處以警告答案：B解析：根據(jù)《擔保法》第八十九條規(guī)定：當事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當?shù)肿鲀r款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當雙倍返還定金。91.房源信息的更新應(yīng)注意的事項不包括（）。A、周期性訪問B、訪問信息的累積C、房源信息的循環(huán)利用D、及時剔除已完成交易的房源答案：D解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾點：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源狀態(tài)的及時更新。D項，已完成交易的房源屬于“無效房源”，不能剔除，因為隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次實現(xiàn)交易。92.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供（）。A、《住宅質(zhì)量保證書》B、《住宅裝修說明書》C、《住宅使用保證書》D、《住宅維修保證書》答案：A解析：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》及《建設(shè)工程竣工驗收備案證明》?！蹲≌|(zhì)量保證書》是開發(fā)建設(shè)單位對商品住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件?！蹲≌褂谜f明書》是指住宅開發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。93.房源信息的（）非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。A、系統(tǒng)性B、完整性C、時效性D、準確性答案：C解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。對房源信息的更新包括：①周期性回訪；②回訪信息的累積；③房源狀態(tài)的及時更新。94.（）是指受托經(jīng)紀人只將基本房源信息推薦給其他經(jīng)紀人，其他經(jīng)紀人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀人進行操作，成交之后該受托經(jīng)紀人和合作經(jīng)紀人一般對半分傭。A、一般推薦B、合作推薦C、獨家代理D、委托代理答案：B解析：根據(jù)題目描述，受托經(jīng)紀人不是獨家代理，而是與其他經(jīng)紀人共同合作，推薦房源信息。其他經(jīng)紀人若有合適的客戶，需要聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀人進行操作，這表明其他經(jīng)紀人不是只進行推薦，而是需要參與交易過程。因此，選項B“合作推薦”是正確的答案。95.在客源信息的開拓方法中，（）的劣勢是成本較高、時效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：B解析：A項，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實有效的；B項，使用廣告法的劣勢是成本較高、時效性較差；C項，講座的組織準備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對信息進行有效的分析才能找出適合自己的房源。96.通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的（）。A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。97.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認購權(quán)、成交價格等事項。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對該房號的認購權(quán)、該房號的成交價格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時間等事項。98.房地產(chǎn)經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內(nèi)其他棟號的要價都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。99.下列方法中，（）側(cè)重于總成本費用的補償，這對經(jīng)營多種房地產(chǎn)項目的企業(yè)極為重要。A、目標利潤定價法B、比較定價法C、盈虧平衡定價法D、變動成本定價法答案：C解析：盈虧平衡定價法側(cè)重于總成本費用的補償，這對經(jīng)營多種房地產(chǎn)項目的企業(yè)極為重要。其缺點是要先預(yù)測產(chǎn)品銷售量，銷售量預(yù)測不準，成本不準，價格就定不準，而且它是根據(jù)銷售量倒過來推算價格。100.對于（）客戶應(yīng)引導其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此類客戶應(yīng)引導其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。101.通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標市場的銷售渠道類型是（）。(2012年真題)A、多重分銷B、密集分銷C、選擇分銷D、獨家分銷答案：A解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標市場。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理銷售，同時合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為：a．密集分銷，是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c．獨家分銷，是指僅選擇一個中間商的渠道。102.房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項目價格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家?？蛻舴e累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門；②通過渠道拓展的客戶。103.房源的使用價值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：表征房源信息的物理指標，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。104.在審核買方資格方面，還要重點審查買受人的行為能力。其中，限制民事行為能力人包括（）。A、8周歲以上18周歲以下的未成年人B、年滿16周歲未滿18歲、以自己的勞動收入作為主要生活來源C、完全不能辨認自己行為的精神病人D、法律限制其人身自由答案：A解析：民事行為能力，是指民事主體能以自己的行為取得民事權(quán)利、承擔民事義務(wù)的資格。自然人的民事行為能力分為三種：①完全民事行為能力人；②限制民事行為能力人；③無民事行為能力人。其中，限制民事行為能力人包括8周歲以上18周歲以下的未成年人、不能完全辨認自己行為的精神病人。年滿16周歲未滿18周歲、以自己的勞動收入作為主要生活來源的人視為完全民事行為能力人。105.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場物料準備答案：D解析：現(xiàn)場物料準備的要點是區(qū)域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍?？礃莿泳€包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。106.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主導行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。107.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個別性。108.根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是（）。A、銷售導示牌B、戶型手冊C、置業(yè)計劃D、價目表答案：C解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項，銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項，最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。109.存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人或房地產(chǎn)經(jīng)紀公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)和服務(wù)對象的（）。A、地域范圍B、業(yè)務(wù)種類C、時間期限D(zhuǎn)、輻射能力答案：A解析：存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)和服務(wù)對象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)有效商圈。110.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場營銷受到法規(guī)政策的影響較大，因此，當政府加強宏觀調(diào)控時，房地產(chǎn)市場營銷策略會隨之改變。這是房地產(chǎn)市場營銷的一個顯著特征。111.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價目表B、購樓須知C、置業(yè)計劃D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。112.經(jīng)紀人與客戶約好看房時間后，一般應(yīng)提前（）分鐘到達約定地點。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般應(yīng)提前10分鐘到達約定地點迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產(chǎn)經(jīng)紀人自我介紹并主動遞名片。113.在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。A、設(shè)計客戶導向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。114.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。(2010年真題)A、不能作為當期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。115.下列各項不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。116.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是（）。A、成功傳遞項目價值B、營造融洽洽談氛圍C、客戶到達與成交便利D、品牌價值答案：A解析：房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導示牌等銷售現(xiàn)場進行形象設(shè)計和裝修，目的是將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項目價值的功能。117.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：在房地產(chǎn)抵押貸款領(lǐng)域，還款方式主要有等額本息和等額本金兩種。B選項中提到等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人，這個表述是錯誤的。等額本息的還款方式適合有正常固定收入的借款人，且工作越穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，越適合采用等額本息的還款方式。其他選項中，等額本息和等額本金各有其適用情況，可以根據(jù)借款人的實際情況和需求來選擇。等額本金的還款方式在初期還款金額較高，但隨著時間的推移，總的利息支出會相對較少。而等額本息的還款方式則可以準確掌握每月的還款額，適合收入較為穩(wěn)定的借款人。同時，對于打算提前還貸的借款人來說，等額本金的還款方式可能更為合適，因為隨著還款的進行，本金減少的速度加快，提前還貸的壓力會相對較小。118.房地產(chǎn)分銷渠道的起點是（）。A、消費者B、房地產(chǎn)經(jīng)紀人C、開發(fā)商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：房地產(chǎn)分銷渠道的起點是房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和房地產(chǎn)經(jīng)紀人等。119.房源的開拓要遵循真實性、及時性、持續(xù)性和（）原則。A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，開拓房源的過程需要注重一些原則。真實性、及時性和持續(xù)性是其中的三個重要原則。這些原則要求經(jīng)紀人在開拓房源時以真實的信息進行宣傳，及時把握市場動態(tài)并與潛在買家積極溝通，以及持續(xù)不斷地尋找和更新房源信息。選項中提到的集中性，符合開拓房源的原則之一，因為經(jīng)紀人需要有針對性地集中精力和資源來開發(fā)特定區(qū)域或類型的房源。因此，選項A是正確答案。120.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當?shù)淖龇ㄊ牵ǎ?2010年真題)A、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。121.住房項目銷售的最后階段是（）。A、預(yù)交物業(yè)管理費B、預(yù)付費用C、房屋交付D、物業(yè)交付答案：D解析：物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段，代理公司協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商共同完成，購房者順利搬入住房。在物業(yè)交付中，銷售人員、工程人員、物業(yè)管理人員等組成驗房小組，為客戶驗房提供零接觸服務(wù)。122.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征有：①首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的，家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉(zhuǎn)售增值收益為目的。123.房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的簽名應(yīng)當是（）。A、手寫簽名B、個性簽名C、印章簽名D、藝術(shù)簽名答案：A解析：由于《電子簽名法》第三條規(guī)定電子簽名、數(shù)據(jù)電文不適用“涉及土地、房屋等不動產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓的”合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)締約雙方簽署的有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)相關(guān)事項的勞務(wù)合同，不涉及土地和房屋的不動產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人的簽名既可以手寫簽名，也可以采用電子簽名。房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果使用電子簽名，委托方也應(yīng)具備使用電子簽名簽署合同的條件。除了簽名之外，還應(yīng)當在房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同注明房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的注冊號和身份證號。124.項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。(2007年真題)A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。125.未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合（）條件。A、封頂B、驗收C、預(yù)售D、規(guī)劃答案：C解析：房地產(chǎn)項目進