丁云生健康講座會后追蹤方法指南及

丁云生健康講座

會后追蹤方法指南培訓部2013.12講座當天會有三種情況一、客戶沒有參會：會后感謝，問明原因，上門進行講座內(nèi)容講解或邀約下次健康講座二、客戶參會，但沒有對保險產(chǎn)生需求：會后感謝，進行適當?shù)囊龑ВM行促成三、客戶參會，感受很深，直接產(chǎn)生了保險需求：感謝并及時追蹤，明確產(chǎn)品，盡快協(xié)助客戶辦理相關投保手續(xù)一、客戶沒有參會：方法：會后感謝，問明原因，上門進行講座內(nèi)容講解或邀約下次健康講座工具：大禮包、天下第一幅、客服報、丁云生講座的課件話術：業(yè)務員：××先生您好，我是平安保險的××，昨天的健康講座您沒能來真是遺憾，專家講了很多非常實用的健康知識，所有到場的來賓都感覺受益匪淺，我們公司應廣闊客戶的要求，在×號的時候還會再安排一場同樣的健康講座，同樣是由北京阜外醫(yī)院的丁云生教授進行講解，您提前安排一下時間，我為您預留一張門票，您看好嗎？客戶：真是不好意思，那天估計我也沒時間。業(yè)務員：沒關系，快到年底了，大家都會很忙，特別是像您這樣的老板，需要打理的事情肯定會很多，不過越是工作忙就越應該關注健康，了解健康常識，專家講座的課程里有很多關于這方面的內(nèi)容，我把健康課程給您送過去吧，順便給您送去“天下第一幅”，您放心，不會占用您很多時間的，那您今天上午有時間還是下午有時間？客戶：下午吧。二、客戶參會，但沒有對保險產(chǎn)生需求：方法：會后感謝，邀請客戶喝茶或吃頓便飯，席間進行適當?shù)囊龑?，進行促成工具：下午茶、小交會話術：業(yè)務員：專家講得真好，讓我對人體的使用有了一些新的認識，您感覺怎么樣？客戶：確實挺好的，感覺身體一定要注意保養(yǎng)，“年輕不養(yǎng)生，老了養(yǎng)醫(yī)生”，挺有道理的。業(yè)務員：注意養(yǎng)生和保健確實是非常必要的，〔肯定客戶的意見〕比方每天走路30分鐘，就可以預防血栓，每天把小腿抬起，超過心臟的高度，就可以預防靜脈曲張，還有多吃胡蘿卜素也可以預防心臟病啊〔把專家講的養(yǎng)生的方法進行交流，引起共鳴，便于后面的溝通〕?？墒蔷拖駥＜抑v到的，我們保定的肺癌發(fā)病率據(jù)全國第三名，確實是個挺可怕的名次，最近的霧霾天氣也確實影響著每個人的生活。其實每個人都不想得病，但是得病不過有3種情況：早年得病、中年得病、晚年得病。您說對不對？客戶：對，也就這三種情況。業(yè)務員：首先，早年得病，這是每個人都不愿意看到的事情，無論是發(fā)生在自己身上，還是發(fā)生在親人朋友身上，都是一件非常痛苦的事情?？墒且坏┑貌×耍钪匾木褪蔷让?！專家講過了，“重疾不重”，之所以“不重”是因為現(xiàn)在的醫(yī)療水平已經(jīng)很高了，很多大病如果發(fā)現(xiàn)及時、治療及時是可以延長生命甚至治愈的。“五年生存期”就是這個道理。而這種情況下，有保險和沒保險的情況真的不一樣。有保險的人，在治療的過程中，不需要考慮錢的問題，因為有保險公司為你“買單”，假設你提前為自己購置了1000萬的大病保額，看病花了50萬，病治好之后還有950萬可以享受幸福生活，是不是？第二種情況是中年得病，這是比早年得病更痛苦的，因為這個時候社會責任是最重的，家庭責任也是最重的時候，但是如果在你年輕的時候準備了足夠的大病保險，不但不會給家庭帶來巨大的負擔，反而選擇醫(yī)療水平高的醫(yī)院進行治療就成了理所當然的事情了。專家講過，癌癥患者70%是嚇死的，20%是治死的，10%是病死的，而不同水平的醫(yī)院治療結果相差會有15倍之多。第三種情況是老年得病，也許這樣人們會覺得反正已經(jīng)年紀大了，病了就病了吧，可是你有沒有想過，越是老年越是需要有尊嚴的活著，也許你的子女會很孝順你，但是子女對你的孝順程度很大意義上取決于你口袋里的錢，你認同嗎？一旦你在老年的時候得了大病，正巧你年輕的時候給自己準備了1000萬的大病保額，看病花了50萬，就算病沒有治好，你還留給子女950萬現(xiàn)金，你的孩子會不會很感謝你呢？業(yè)務員：所以無論你打算什么時候得大病，都需要為自己準備一份充足的大病保險，更何況得大病是有概率的，我們買保險不是因為一定會得大病，當然是希望一輩子不會用上這份保險，您說對不對？客戶：可是如果用不上的話，這錢不就白交了嗎？業(yè)務員：買保險不是為了賺錢，而是擁有保障，您說對不對？其實購置一份保險無非有三種情況：一、今天買了保險，明天得了大病，最劃算；二：保險繳費中途得了大病，未雨綢繆，派上了用場；三、保險繳費期滿，都沒有用上，這是所有人都希望看到的結果，因為說明我們一輩子都健康平安，您說是不是哪種情況您都“賺到了”？客戶：對，你說的很有道理。那你看我需要準備多少錢呢？業(yè)務員：專家講每個人的大病保額要是年收入的5-10倍，因為“五年存活期”是不是，有著5-10倍的保額足夠幫助您和您的家庭度過最困難的階段。根據(jù)您的情況，至少需要50萬的保額，你看怎么樣？客戶：還行吧，能不能再高〔低〕一些？根據(jù)客戶實際情況進行產(chǎn)品定制和保額定制三、客戶參會，感受很深，直接產(chǎn)生了保險需求：方法：感謝并及時追蹤，明確產(chǎn)品，盡快協(xié)助客戶辦理相關投保手續(xù)工具：建議書、1080單證話術：業(yè)務員：專家講得真好，讓我對人體的使用有了一些新的認識，您感覺怎么樣？客戶：確實挺好的，而且確實需要準備點將來看病的錢。業(yè)務員：您真是明智，其實這筆錢在保險公司就是“大病保額”，不用花特別多的錢，就能讓自己擁有幾十萬甚至上百萬的大病保額，就是專家講得“將風險轉移給保險公司了”。客戶：那你看我需要準備多少錢呢？業(yè)務員：專家講每個人的大病保額要是年收入的5-10倍，因為“五年存活期”是不是，有著5-10倍的保額足夠幫助您和您的家庭度過最困難的階段。根據(jù)您的情況，至少需要50萬的保額，你看怎么樣？客戶：還行吧，能不能再高〔低〕一些？根據(jù)客戶實際情況進行產(chǎn)品定制和保額定制總結利用健康講座邀約客戶及時追蹤適時引導重疾保額〔結合丁云生講座的內(nèi)容〕準備好相關產(chǎn)品的建議書隨時進行進行促成重疾保障產(chǎn)品銷售話術

及異議處理總結30歲男性42歲47歲財富人生〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕〔6〕〔7〕〔8〕一、財富人生圖——保障〔適用所有講保障型產(chǎn)品及組合〕1、這是我們?nèi)松?、這是我們創(chuàng)造的財富。3、如果這一生我們沒有什么問題或風險中斷我們創(chuàng)造財富的能力，那么我們創(chuàng)造的財富會通過不斷的創(chuàng)造和積累而穩(wěn)步增加。4、根據(jù)英國統(tǒng)計的經(jīng)驗數(shù)據(jù)顯示，42歲為重大疾病的索賠的平均年齡。如果42歲發(fā)生了重大疾病，首先我們創(chuàng)造財富的能力將因此而中斷。5、醫(yī)學上有個5年生存率的概念，意思是診斷出重大疾病后如及時獲得有效治療，5年內(nèi)50%的人可以繼續(xù)存活。因此在這5年內(nèi)，我們首先會因此支出大額的醫(yī)療費用，如果有社保，按照中國現(xiàn)行的社保制度我們大概可以獲得50%的補償?！财渲泻罅寇娬刹康?00%報銷甚至方案外報銷〕6、其次我們會因為這個風險損失我們本應該繼續(xù)創(chuàng)造的財富，還有住院期間家屬的花銷和自己工資獎金收入的損失。7、假設我們經(jīng)過治療重新獲得健康，那么我們將重新開始我們積累財富的旅程。8、但事實是每一個經(jīng)歷過大病的人健康將不如從前，我們可能因為精力缺乏、體力有限，還有這5年期間我們自身技能的貶值，因此我們創(chuàng)造財富的能力也會減少。所以我建議您選擇這個大病險方案，并不是說我們一定會得這些大病，也不是說我們拿不起看病的錢，而是一旦萬一如果罹患重疾，我們損失的不僅僅是醫(yī)藥費，更大的是來自于工作收入損失。保險是保障人創(chuàng)造價值的能力，所以不是因為我們有可能患重疾而購置，而是因為我們有創(chuàng)造價值的能力而應該購置。二、重大疾病保險異議處理話術1、我現(xiàn)在還很年輕，不需要保險，等以后再說吧？答：這個問題換一個問法就是，什么時候買重大疾病保險適宜？曾經(jīng)有個25歲的女孩仔細研究了好多重大疾病的資料，得出一個結論：重大疾病一般都是40歲以后的人才得，所以應該40歲以后再買。那我們要告訴她的是，如果買中國平安的重大疾病保險，應該是患病前90天買最適宜，因為剛一過等待期就用上了，資金運用效率最高。這個時候，任何人都會說，誰知道什么時候能得病呀？道理就在這里，沒有人能預測未來，所以越早買越適宜。年輕時費率低，負擔輕，壓力小，越早規(guī)劃越好！另外，我們要回到“為什么要買保險”這個話題來思考。有風險才有保險，買不買保險，就是兩個核心問題：一是風險是否存在，二是生命與金錢哪個更重要?！帮L險是存在的”這個問題沒人能夠否認〔中國人目前的死亡率大概7‰，即13.7億人口中每年有959萬人死亡〕，但具體到個人，許多人都會有僥幸心理〔會是我嗎？那應該問，那會是誰呢？〕既然風險存在達成共識，那就必須成認“不做風險管理，就做危機處理”的必然邏輯。保險最準確的定義應該是風險管理的有效工具，所謂的用保險做風險管理，就是以有限的財務支出〔每年支付的保險費〕，來防止不可控的財務損失〔疾病或者死亡帶來的經(jīng)濟損失〕。如果我們在平時舍不得支付一定的保險費，但如果有一天罹患重大疾病，就需要支付龐大的醫(yī)療費〔幾十萬〕，這就叫危機處理。更為關鍵的是，我們需要更新我們的觀念。第一：不要把保險僅僅當成保險，保險本質(zhì)上就是錢的一種存在狀態(tài)，它和黃金、股票、房產(chǎn)一樣，都是錢的一種存儲，不過它的激活條件是保險事故。同時也不要把重大疾病保險硬要跟疾病聯(lián)系起來，它只是激活條件跟疾病有關系，但給付的金錢如何使用，和疾病沒有任何關系，這和一般的補償性醫(yī)療保險不一樣。問題是一直都存在的，也必須解決，買保險需要解決每年幾千元的問題〔保費〕，不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題〔醫(yī)療費〕，健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機，這就是保險。所以，您現(xiàn)在這么年輕，不買保險還等何時呢？2、這個保險只有得了癌癥或死了才能拿錢有什么用？答：先提供以下的一組數(shù)據(jù)：75%的人在一生中會罹患癌癥、心臟病或者腦中風〔腦卒中〕。約三分之一的人會患癌癥，十二分之一的女性會患乳腺癌，50%會存活5年以上。約30%的人會患心臟病，三分之二的心臟病存活者無法完全康復，其中77%會存活5年。10%的人會患腦中風，70%的中風患者會存活下來，這一數(shù)據(jù)在不斷提高！一個人這一生，一定會得重大的疾病；如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒時機得。重大疾病治療費用中三分之一是直接費用，三分之二是間接費用。我們可以看到，重大疾病患者的存活率越來越高，但醫(yī)療費用也十分昂貴。有抗癌人士說，癌癥患者70%是嚇死的，20%是治死的，10%是病死的。為什么癌癥會嚇死人，主要是巨大的醫(yī)療費用。而買足重大疾病保險，就不會有恐懼，這更加有助于康復。人們需要保險的原因不但是因為人們將會死亡，更是因為人們要活下去。重大疾病保險的根本目的是向罹患重疾的被保險人提供經(jīng)濟幫助，以降低重疾對個人或家庭財務造成的巨大傷害。人這一生，最好是健康地活著，即使病了也要爭取活著，即使活不成了，也要讓家人好好活著，這就是責任，靠什么，重大疾病保險。買重大疾病保險，首先是爭取存活的時機，其次是減少給家庭帶來的經(jīng)濟損失，所以說即使死亡之后的保險賠付對家庭也是至關重要的。3、買重疾，不如趁著自己身體健康，存錢或者投資來儲藏醫(yī)療費用答：存錢應急或者投資賺錢應急，這是國人長期習慣的方法，這也是長期沒有保險制度的必然結果。但有了商業(yè)保險制度之后，必須要考慮這種更加科學的應急方法。丘吉爾說：“人壽保險是唯一的經(jīng)濟工具，能夠保證在未來不可知的日子，有一筆可知的金錢?！北ｋU最核心的優(yōu)勢，就是保證。其實，在這個社會上，沒有人不買保險，只是每個人的選擇不一樣。有人存銀行應急，有人買保險應急，有人靠證券投資應急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友幫助。但無論買不買保險，其實每個人都選擇了自己的保險方式。人生是做選擇的過程，每一個人的選擇都是遵循“趨利避害”的原那么，所以每一個都有理由認為自己的選擇最好，但未必客觀。最科學的方式就是用最少的錢來減少人生中最大的風險損失！4、是不是只要罹患重疾都能夠得到理賠呢？答：不是罹患了任何重大疾病就能得到理賠，這要符合所購置的產(chǎn)品中所定義的重大疾病的理賠標準。另外，含有身故責任的重大疾病保險產(chǎn)品，最終都可以得到理賠，家人可以通過別的渠道籌措資金，身故后的給付可以幫助家庭歸還債務。5、我有醫(yī)保了，還要自己買商業(yè)重疾險么？會不會出兩份錢？能夠得到兩次賠償嗎？答：這個問題要回到“為什么要買保險”這個問題來討論。因為有風險，所以才需要買保險。有了社?！册t(yī)?！常⒉坏扔跊]有風險。一個單位福利好，這是好事情。如果一個人罹患了重大疾病保險，單位就算全部報銷了醫(yī)療費，這和重大疾病的給付沒有任何矛盾，因為重大疾病保險是約定給付，買多少保額，就賠多少，不需要發(fā)票。況且現(xiàn)在也沒有幾個單位是有全額報銷福利的。就算有社保沒了醫(yī)療費的風險，不等于沒有債務風險，后面還有身故帶來的收入滅失風險。重大疾病保險金可以用來做康復費用，甚至歸還債務，讓康復更輕松。換個角度來看，就是說，單位福利好，如果生病之后醫(yī)療費全部報銷，但如果有債務〔比方房貸〕，保險金可以用來歸還，減輕心理壓力，有助于身體的康復。如果沒有債務，可以彌補收入的損失，如果收入沒有損失，可以用來儲藏孩子的教育費，家人的生活費。簡單說，重大疾病保險就是讓一個人在遭遇疾病打擊〔傷害身體健康〕的同時，讓金錢變多，減少對經(jīng)濟健康和精神健康的傷害。讓錢變多，這沒人拒絕。強調(diào)一下，買重大疾病保險，買多少賠多少，各份合同都得賠，