招商工作綜合流程

招商工作步驟1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)用戶分析

2、確定招商對象；

3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；

4、制訂招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行用戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6、招商主管制訂用戶招商周計(jì)劃；

7、用戶管理員對用戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)用戶開發(fā)、造訪、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行用戶分類、確定關(guān)鍵；

10、商業(yè)項(xiàng)目部安排用戶和開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶記錄表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)用戶和開發(fā)商溝通談判；

12、開發(fā)商、用戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商和用戶溝通、談判、方案修改和認(rèn)可；

14、開發(fā)商、用戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位1、波特分析法：關(guān)鍵考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍或所在區(qū)域內(nèi)競爭對手在做什么，做什么樣產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體消費(fèi)需求，分析競爭對手目標(biāo)用戶以分析其市場定位，分析競爭對手未來做什么，還留有什么樣需求沒有被滿足，是未來發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競爭對手在特定環(huán)境里競爭力和在整個(gè)行業(yè)關(guān)鍵競爭活力是否能夠被模擬；再而分析本身所處位置和自己實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w介入而造成競爭對手反擊或?qū)?，是否有機(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。2、PEST分析法：PEST分析是指宏觀環(huán)境分析，宏觀環(huán)境又稱通常環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)多種宏觀力量。對宏觀環(huán)境原因作分析，不一樣行業(yè)和企業(yè)依據(jù)本身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析具體內(nèi)容會(huì)有差異，但通常全部應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)關(guān)鍵外部環(huán)境原因進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。關(guān)鍵從商業(yè)地產(chǎn)所處于環(huán)境進(jìn)行分析，包含對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治原因要考慮國際品牌主力店引進(jìn)時(shí)面臨國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然原因考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)技術(shù)替換更新情況、特定環(huán)境氣候、光照、空氣濕度、交通情況、鐵路、航空等原因；社會(huì)文化環(huán)境原因則要考慮諸如所在城市風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體友好等原因；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境原因則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)組成、國家經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口改變等原因。3、經(jīng)濟(jì)模型法：經(jīng)濟(jì)模型法，關(guān)鍵使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)行階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出時(shí)間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，關(guān)鍵在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤控制等方面，輕易或略特定環(huán)境和環(huán)境中各個(gè)參與主體利益需求，造成僅從投資、開發(fā)、運(yùn)行主體利益方面考慮，忽略市場需求主體或機(jī)會(huì)提供者利益需求，造成一廂情愿定位結(jié)果導(dǎo)向；4、正確定位法：正確定位實(shí)質(zhì)，是經(jīng)過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求改變進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對她們需求，結(jié)合經(jīng)營者需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。正確定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、用戶類型、競爭商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營需求，也考慮競爭型商圈影響，綜合上述方面科學(xué)指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法：關(guān)鍵從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合取得定位條件原因。從管理角度分析，關(guān)鍵在于對投資者、開發(fā)者、運(yùn)行者能力進(jìn)行客觀評價(jià)，對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評定，從而取得內(nèi)外條件結(jié)合數(shù)據(jù)或判定，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位空間和通路。動(dòng)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運(yùn)行、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)關(guān)系組合。怎樣進(jìn)行動(dòng)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位關(guān)鍵問題。

縱觀現(xiàn)在定位不成功商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽略了定位在投資開發(fā)過程中作用，尤其是后續(xù)經(jīng)營過程中作用。動(dòng)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運(yùn)行、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)關(guān)系組合。怎樣進(jìn)行動(dòng)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位關(guān)鍵問題?？v觀現(xiàn)在定位不成功商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽略了定位在投資開發(fā)過程中作用，尤其是后續(xù)經(jīng)營過程中作用。大多數(shù)人評論，全部認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成，忽略了商業(yè)地產(chǎn)規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因?yàn)槭袌鲆泊嬖陔A段性規(guī)律，發(fā)展是其中硬道理。和周圍環(huán)境發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到，怎樣把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠正確分析商業(yè)地產(chǎn)定位成功招商五要素招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長久、艱巨系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)成功，離不開成功、系統(tǒng)招商手段。沒有行之有效招商手段，不能和商家建立起長久有效品牌同盟和溝通渠道，將直接造成整個(gè)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營失敗。1、正確前期計(jì)劃是成功招商基礎(chǔ)商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)招商必需以正確項(xiàng)目定位和計(jì)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)包含專題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清楚招商計(jì)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為標(biāo)準(zhǔn)。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)行商極難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商計(jì)劃不到位。筆者認(rèn)為：未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式應(yīng)是先作計(jì)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)實(shí)狀況是先批土地、然后銀行貸款、再作計(jì)劃設(shè)計(jì)，開工建設(shè)、最終才招商……）2、項(xiàng)目招商必需由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)行并不充足了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最終成功，資金并不是唯一原因。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)作為不能夠低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)行商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)明價(jià)值。3、品牌資本、品牌同盟是成功招商確保全新商業(yè)模式摩爾帶來全新消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功效團(tuán)，使業(yè)態(tài)復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)行商品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商確保。運(yùn)行商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)行商品牌同盟。運(yùn)行商不須花太多廣告費(fèi)用進(jìn)行簡單招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，她們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）4、成功招商關(guān)鍵在于成功溝通商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和住宅地產(chǎn)開發(fā)最大區(qū)分在于服務(wù)對象不一樣：住宅開發(fā)關(guān)鍵面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面正確不僅是商鋪投資者、關(guān)鍵是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最關(guān)鍵是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目連續(xù)經(jīng)營數(shù)以萬計(jì)消費(fèi)者。運(yùn)行商和招商針正確是特定經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)招商不應(yīng)是單純租賃交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)計(jì)劃、經(jīng)營管理等很多方面給經(jīng)營者信心。5、行之有效實(shí)施力是成功招商保障

制訂完美招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。利用經(jīng)營方面專業(yè)知識和用戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者角度處理問題，使用戶對項(xiàng)目充滿信心。商業(yè)地產(chǎn)招商策略20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)建設(shè)促成了商業(yè)投資熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，以后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心建設(shè)熱潮。從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)商品供給也正依循行業(yè)細(xì)分、市場細(xì)分商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化宏觀政策也促進(jìn)原有自發(fā)性商圈按本身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前一道課題，招商成功是否直接影響到項(xiàng)目標(biāo)成活，能否使用有效招商策略則成為成功招商基石。招商策略是指科學(xué)利用多種有效招商手段形成組合，對目標(biāo)市場進(jìn)行連續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)成商業(yè)計(jì)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐目標(biāo)。1、主力商戶優(yōu)先招商商業(yè)物業(yè)是商店群集合體，是多個(gè)零售商店聚集商業(yè)經(jīng)營場所，不過，不一樣零售商店在商業(yè)物業(yè)里地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶關(guān)鍵包含百貨商店、超級市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源錨固點(diǎn)，對商業(yè)物業(yè)商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大影響，在商業(yè)物業(yè)里處于關(guān)鍵地位。在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商策略。首先，主力商戶、半主力商店招商談判通常需要一個(gè)較長時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣拉鋸式談判。其次，不一樣主力商戶、半主力商店對商店建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不一樣要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)，避免建筑物以后翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。所以，對商業(yè)物業(yè)主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對主力商戶、半主力商戶招商活動(dòng)。2、品牌商戶帶動(dòng)招商大型著名品牌主力商戶能夠?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)帶來大量商業(yè)人流，發(fā)明良好商業(yè)氣氛，從而增強(qiáng)其它商業(yè)經(jīng)營信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)招商；而每個(gè)零售行業(yè)龍頭商家、品牌商家全部是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營典范和標(biāo)兵，她們行為活動(dòng)對行業(yè)內(nèi)其它商家經(jīng)營會(huì)產(chǎn)生較大影響，對行業(yè)內(nèi)其它商家俱相關(guān)鍵帶動(dòng)效應(yīng)。商業(yè)物業(yè)能夠經(jīng)過采取多種優(yōu)惠方法，關(guān)鍵引入著名主力商戶、行業(yè)品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動(dòng)促進(jìn)對其它商戶招商。在商業(yè)物業(yè)招商廣告宣傳活動(dòng)中，能夠?qū)⒁肫放粕碳易鳛橐粋€(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其它目標(biāo)商戶，以刺激其它目標(biāo)商戶經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)招商。3、廣告招商廣告招商是指充足利用多種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)特征、形象及市場機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)招商。廣告招商可在較大程度上推進(jìn)商業(yè)物業(yè)招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、發(fā)明招商高潮關(guān)鍵手段。在公開招商時(shí)，為了推進(jìn)商業(yè)物業(yè)招商進(jìn)程，發(fā)明招商高潮，也可合適利用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)關(guān)鍵針對目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對性不強(qiáng)，盲目地利用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在利用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，含有針對性地利用多種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，假如目標(biāo)商家信息比較明確，則可盡可能少用大眾媒體，而關(guān)鍵利用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；假如目標(biāo)商家信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家信息，可合適地利用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。4、定向招商因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)商店元素組合含有較高要求，商店經(jīng)營類型、性質(zhì)、品牌特征等全部必需滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)必需方法。定向招商是指招商人員主動(dòng)上門和目標(biāo)用戶聯(lián)絡(luò)，向目標(biāo)用戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場經(jīng)營招商方法。定向招商通常首先需要大量搜集商戶信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要目標(biāo)商戶，再和之聯(lián)絡(luò)，說服其進(jìn)場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)主力商戶、關(guān)鍵商戶通常全部需要經(jīng)過定向招商方法才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，尤其是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長招商談判過程。5、優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最常見傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給承租戶合適優(yōu)惠，以降低承租戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠方法有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對主力商戶、關(guān)鍵商戶、招商條件優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。優(yōu)惠招商是一個(gè)“放水養(yǎng)魚”形式招商策略，在一定環(huán)境條件下，其作用較為顯著。建立高效招商團(tuán)體怎樣才能建立一支高效、高素質(zhì)招商團(tuán)體，我想這個(gè)問題是我們招商最關(guān)心問題之一。招商部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)關(guān)鍵一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終表現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，她們是離市場最近人。然而，怎樣才能確保招商隊(duì)伍高質(zhì)、高效？怎樣讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力團(tuán)體，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；1、關(guān)心我選擇員工關(guān)鍵選兩種人：一個(gè)是歷來沒有做過業(yè)務(wù)人，她們能夠根據(jù)我指定路走，而且比較勤奮；第二種是工作很出色人，這么人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，假如她能夠吃苦耐勞，有些人格魅力，那她工作一定不會(huì)錯(cuò)。而有些老員工做得倒不一定好。我管理銷售團(tuán)體有這么幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求員工全部成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給員工，真誠地關(guān)心她們。三、給她們灌輸技能，做好她們老師，讓她們佩服比讓她們害怕更關(guān)鍵。四、告訴她們要有自信、自尊、熱情，激勵(lì)她們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)全部充滿期望。我這么方法還是贏得了大家尊重，也很有效。2、實(shí)施我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重是品德，我們通常不要求她們有多強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，更多時(shí)候我們?nèi)渴钦胁糠帧翱瞻兹恕?，就是她們什么業(yè)務(wù)全部沒有做過。這些人全部是從零干起，很輕易和企業(yè)一條心。而且我們能很明確地知道她們想要什么，我們能給她們什么。新銷售人員進(jìn)入企業(yè)后，我們通常對其有半個(gè)月培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”作用，把她們一個(gè)一個(gè)全部培養(yǎng)起來。我認(rèn)為，好招商人員首先要有“實(shí)施力”，實(shí)施力強(qiáng)，這個(gè)員工就是成功。我們要求員工下去造訪用戶，她們回來后全部要填寫一個(gè)造訪回饋表格，有這么約束，老員工也不敢怠慢。我們對新來員工通常全部會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到用戶那里看看她去了沒有，效果怎樣，用戶怎樣評價(jià)。從而發(fā)覺她優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好發(fā)揚(yáng)，不好指正，而且這么能夠因材而用，把她們安排到不一樣崗位上。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且能夠把她們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不停交流中形成一個(gè)凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)體精神。當(dāng)然，我們也為她們提供寬廣發(fā)展空間，讓她們感覺在這里工作前途是光明。3、責(zé)任心招商人員是企業(yè)中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人工作怎樣。而怎樣去選擇員工呢？綜合素質(zhì)是考察員工標(biāo)準(zhǔn)。我們通?？此龢I(yè)績、語言表示能力、個(gè)人氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，假如這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好選擇。不過人無完人，所以選擇員工時(shí)候，我認(rèn)為評判標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵一點(diǎn)就是看她業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)表現(xiàn)。假如打分話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%比重。構(gòu)建好招商團(tuán)體，要培養(yǎng)招商員責(zé)任心。招商人員必需和企業(yè)奮斗目標(biāo)一致，即使每個(gè)人全部不一樣，不過只要有共同目標(biāo)，相同見解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)體就有了關(guān)鍵，也就能擰成一股繩。我們應(yīng)常常召開部分小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)責(zé)任心，激勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，經(jīng)過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家頭腦中。好招商團(tuán)體全部有很強(qiáng)向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著企業(yè)這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提升本身素養(yǎng)。4、激勵(lì)我發(fā)覺很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)方法不到位，職員心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反應(yīng)了也沒有得到反饋而郁悶不已。那么，怎樣才能愈加好地激勵(lì)員工從而形成一個(gè)團(tuán)體呢？我認(rèn)為一要廣開言路。員工們對市場見解，對企業(yè)見解全部是很有代表性，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽她們呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后對應(yīng)地進(jìn)行表彰和激勵(lì)。這么讓她們感覺到表現(xiàn)了自己價(jià)值，對她們精神是一個(gè)推進(jìn)。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要立即兌現(xiàn)。在包含到“錢”時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，不過謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，不過承諾了就要說到做到。有一句話說“人耐心只有30天，所以工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替員工們想想：在市場上辛辛勞苦地工作，不過是相信企業(yè)能夠兌現(xiàn)承諾，給她們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后能夠得到東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。假如企業(yè)在這時(shí)候沒有立即兌現(xiàn)，那會(huì)給員工心理造成很大影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)造成對企業(yè)不滿而跳槽到對手企業(yè)。還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號施令人強(qiáng)多了？5、溝通我發(fā)覺一點(diǎn)，就是不管持何種見解人，全部認(rèn)為交流和溝通是很關(guān)鍵。構(gòu)建一個(gè)好招商團(tuán)體，領(lǐng)導(dǎo)人就要想措施讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好工具。招商團(tuán)體是由每個(gè)人組成，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來，不過到一起后就不是簡單利益關(guān)系了。每個(gè)人全部有自己思想和處事標(biāo)準(zhǔn)，怎樣讓她們放棄自己部分棱角，把她們糅合到一起，讓她們盡力把自己最優(yōu)異一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈交流了。溝通方法有很多個(gè)，不過最根本就是要盡可能滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”大前提下把這些人主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語1.零售：是一個(gè)交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品一個(gè)商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里取得消費(fèi)品及其和消費(fèi)品相關(guān)無形服務(wù)滿足,它直接關(guān)系到居民生活質(zhì)量和生活方法，是社會(huì)資源分配一個(gè)關(guān)鍵階段--也是最終階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商計(jì)劃怎樣集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其關(guān)鍵服務(wù)于哪些用戶和將提供什么樣商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢系統(tǒng)性計(jì)劃。具體上它包含企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，用戶細(xì)分、定位，商店選址，服務(wù)策略，和供貨商關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，和零售活動(dòng)組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定方向和距離擴(kuò)展，吸引用戶輻射范圍，簡單說，也就是來店用戶所居住地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析用戶需求入手，對商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，和資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全方面分析和計(jì)劃，經(jīng)過高效運(yùn)行系統(tǒng)，確保在最好時(shí)間、將最適宜數(shù)量、按正確價(jià)格向用戶提供商品，同時(shí)達(dá)成既定經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場化經(jīng)營商場化管理：指采取“整體計(jì)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化商場管理形成專業(yè)特色經(jīng)營管理模式。

6.精細(xì)化管理：是以“正確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)全方面化管理模式。全方面化是指精細(xì)化管理思想和作風(fēng)落實(shí)到整個(gè)企業(yè)全部管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包含：精細(xì)化操作、精細(xì)化控制、精細(xì)化核實(shí)、精細(xì)化分析、精細(xì)化計(jì)劃。

7.購物中心交通計(jì)劃：購物中心交通計(jì)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心本身用地范圍內(nèi)交通組織和計(jì)劃，和建筑內(nèi)部人流組織。

8.購物中心人流：購物中心步行人流分為兩種：一個(gè)是從停車場到購物中心運(yùn)動(dòng)；另一個(gè)是從購物中心到購物中心運(yùn)動(dòng)。

9.購物中心交通：購物中心車流包含購物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織標(biāo)準(zhǔn)是分流，讓購物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經(jīng)營多種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，關(guān)鍵包含天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，根據(jù)商場要求標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行二次裝飾裝修，關(guān)鍵包含壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)通道。

13.垂直交通：是指不一樣標(biāo)高空間或樓層垂直聯(lián)絡(luò)如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能很好分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域防火技術(shù)方法。

15.劃分防煙分區(qū)：是經(jīng)過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，方便用排煙設(shè)施將其排出，確保人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購物空間：購物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定元素劃分出直接進(jìn)銷售活動(dòng)現(xiàn)場。

17.交通空間：包含商場內(nèi)通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、部署及寬度等既能使急需型購物者快速抵達(dá)購物場所，又能使用戶輕松完成瀏覽觀賞行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，發(fā)明出視覺焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為用戶提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了用戶需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及用戶參觀挑選商品所用設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業(yè)職員作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少許儲(chǔ)存商品設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)商鋪使用權(quán)和承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非和商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是經(jīng)過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人和轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營銷：是指企業(yè)和消費(fèi)者、分銷商、零售商和供給商建立一個(gè)長久、信任、互惠關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必需向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和合適價(jià)格，從而和這些個(gè)人和組織建立和保持一個(gè)長久經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)關(guān)系紐帶。

26.滲透營銷：是一個(gè)和用戶之間溝通，這種溝通就是走進(jìn)用戶世界，從她們角度出發(fā)一個(gè)互動(dòng)交流，使自己和用戶目標(biāo)逐步一致，達(dá)成統(tǒng)一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者一直堅(jiān)持信息對稱標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)老實(shí)經(jīng)營，確保營銷活動(dòng)公開、公平和公正，以維護(hù)和促進(jìn)全社會(huì)和人民長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)長久發(fā)展。

28.營銷創(chuàng)新：是依據(jù)營銷環(huán)境改變情況，并結(jié)合企業(yè)本身資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某首先或某一系列突破或變革過程。

29.項(xiàng)目運(yùn)行組：指依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配置經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面教授人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期具體工作運(yùn)行團(tuán)體。

30.教授顧問團(tuán)：指依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面顧問教授團(tuán)體，從外圍對項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以確保項(xiàng)目正常、順利、良好運(yùn)行。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定時(shí)間里連續(xù)公布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身整體物質(zhì)面貌，包含商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家經(jīng)過門面向消費(fèi)者展現(xiàn)最基礎(chǔ)形象。

33.商鋪：經(jīng)營者為用戶提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)場所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式根據(jù)街形式部署單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)鋪面及商業(yè)樓里面鋪位全部屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在多種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營商業(yè)樓宇中店鋪位。

36.小區(qū)商鋪：指在住宅小區(qū)內(nèi)商用鋪位，其經(jīng)營對象關(guān)鍵是住宅小區(qū)居民。

37.住宅底層商鋪：指在住宅建筑底層（可能包含地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、多種類型購物中心里面鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場等交通設(shè)施里面及周圍商鋪，和道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購置、租賃行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長久租賃經(jīng)營中回收投資時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼佂顿Y方法，目標(biāo)也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租投資方法。

44.物流中心：是企業(yè)優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用產(chǎn)物。

45.SP：SalesPromotion，漢字翻譯即銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采取能夠快速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目標(biāo)促銷手段和方法。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者一個(gè)關(guān)鍵進(jìn)攻策略是以較低價(jià)格向用戶提供和市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低價(jià)格向用戶提供質(zhì)量一般或質(zhì)量不高產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場挑戰(zhàn)者能夠開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)產(chǎn)品，而且標(biāo)定更高價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者能夠經(jīng)過推出大量不一樣式樣產(chǎn)品，向用戶提供更多選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營目標(biāo)而針對消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大程度地吸引消費(fèi)者，使她們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢立即間。

51.市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清楚、尤其和理想位置而進(jìn)行安排。

52.營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要反應(yīng)而混合采取一組可控制戰(zhàn)術(shù)營銷手段。

53.市場營銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動(dòng)過程。

54.市場營銷控制：包含估量市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃結(jié)果，并采取正確行動(dòng)以確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營銷：是指企業(yè)依據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個(gè)體市場環(huán)境分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利差異利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說品牌戰(zhàn)略和CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)或企業(yè)標(biāo)志）戰(zhàn)略而產(chǎn)生差異。

57.市場差異化：指由產(chǎn)品銷售條件、銷售環(huán)境等具體市場操作原因而生成差異。大致包含銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場細(xì)分：是依據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不一樣欲望和需求，不一樣購置行為和購置習(xí)慣，把整體市場分割成不一樣或相同小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“

59.同質(zhì)市場：是指消費(fèi)者對產(chǎn)品需示大致相同，如消費(fèi)者對大米、食鹽等需求差異極小。

60.異質(zhì)市場：指消費(fèi)者對產(chǎn)品需求差異很大，如不一樣消費(fèi)者對服裝質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)合適位置，用以標(biāo)識自己產(chǎn)品，以示區(qū)分于競爭者產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格定在一個(gè)什么樣水平上，這個(gè)水平是和競爭者相比較而言。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)品牌訴求方法。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方法選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方法選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定促銷方法后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方法具體手段或媒體。

65.營銷戰(zhàn)略定位：就是經(jīng)過計(jì)劃，制訂企業(yè)發(fā)展宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)資源和能力和不停改變著營銷環(huán)境相適應(yīng)過程，這種定位表現(xiàn)為制訂一個(gè)企業(yè)營銷長久性、全局性、方向性動(dòng)態(tài)發(fā)展計(jì)劃。

66.區(qū)分營銷：是指企業(yè)依據(jù)不一樣用戶、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費(fèi)者，和她們建立更多信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費(fèi)者產(chǎn)品。

67.定制營銷：是指依據(jù)用戶個(gè)性特點(diǎn)和差異化需求，為用戶“量體裁衣“，提供差異化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對一營銷：是針對不一樣用戶性質(zhì)及購置經(jīng)驗(yàn)，“一對一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指經(jīng)過部分商品低價(jià)賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)著名度，留給消費(fèi)者深刻企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)成招徠用戶、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化營銷手法。

71.無縫營銷：為了提升整條營銷渠道服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者發(fā)明更有價(jià)值服務(wù)，營銷渠道中各組員組織打破原有組織邊界，在多層面基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)團(tuán)體中一樣工作營銷方法。72.越軌營銷：是在不違規(guī)情況下經(jīng)過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名機(jī)會(huì)。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路限制，經(jīng)過媒體直接和用戶溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費(fèi)者看成伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)信息技