銷售筆試題目及答案

銷售筆試題目及答案【篇一：銷售人員經(jīng)典面試試題及答案(總會對你有幫助)】ass=txt>a、我干過不少這種職位，我的經(jīng)驗將幫助我勝任這一崗位。b、我干什么都很出色。c、通過我們之間的交流，我覺得這里是一個很好的工作地點。d、你們需要可以生產(chǎn)出“效益”的人，而我的背景和經(jīng)驗可以證明我的能力，例如：我曾經(jīng)……例題1：a、錯誤。經(jīng)驗是好的，但“很多相同職位”也許更讓人覺得你并不總能保證很好的表現(xiàn)。b、錯誤。很自信的回答，但是過于傲慢。對于這種問題合適的案例和謙虛更重要。c、錯誤。這對雇主來說是一個很好的恭維，但是過于自我為中心了，答非所問。應(yīng)該指出你能為雇主提供什么。d、最佳答案?；卮饐栴}并提供案例支持在這里是最好的策略。試題2：描述一下你自己。a、列舉自己的個人經(jīng)歷、業(yè)余興趣愛好等。b、大肆宣揚一下自己良好的品德和工作習(xí)慣。c、列舉3個自己的性格與成就的具體案例。例題2：a、錯誤。一般來說，招聘者更想通過這個問題了解你的習(xí)慣和行為方式。個人的詳細資料對他們來說沒有任何意義。b、自大并不能讓你從競爭中脫穎而出?；卮鹜陠栴}以后，你必須得到招聘者的信任并讓他/她記住你。這樣的宣揚并不成功。c、最佳答案。案例是你能力最好的證據(jù)。一個清晰簡明有力的案例能讓你從人群中脫穎而出，給招聘者留下好印象。因此，在面試以前最好考慮一下這份工作需要自己什么樣的品質(zhì)，做好準備。2006-08-2610:45:09牛一如果你被問到一個判斷性問題，例如：你有沒有創(chuàng)造性？你能不能在壓力下工作？最好的答案是什么？a)回答“是”或“否”。b)回答“是”或“否”，并給出一個具體的例子。c)回答“是”或“否”，并做進一步的解釋。a)錯誤。沒有支持的答案總是顯得不可信。即使是這種只需要回答“是”或“否”的問題也需要具體的解釋。b)最佳答案。一個簡短的具體安全可以很好地支持你的答案，同時，也能表明你的自信和真誠。c)錯誤。具體案例可以更簡單有力地說明你的能力。在解釋的時候，人們往往會跑題，夾雜不清。同時，最好不要用《應(yīng)聘指南》之類上面的“經(jīng)典”套話，那會讓你像個“職業(yè)”應(yīng)聘的。你期望在這個職位中找到什么？a)我想找到一個好機會，使得我可以運用自己的知識為公司發(fā)展做出貢獻，同時也能為自己創(chuàng)造進一步的機會。b)我想找到一個可以認同我的努力和工作成果的公司。c)我想找到一個可以提供給我足夠薪水的公司。我的工作很努力，值得給我那么多錢。a)最佳答案。這個答案展示了你的雄心壯志及愿意為好機會努力工作的品質(zhì)。這個答案充滿了信心和能量。b)錯誤。這個答案顯得有些一相情愿意，招聘者也許會懷疑你日后為公司的好處（而不是為了你的個人實現(xiàn)）努力工作的可能性。c)錯誤。盡管我們工作在一定程度上是為了錢，但在面試中需要更好的處理。大部分招聘者尋找的是可以努力工作的員工并完成業(yè)績的員工。過分強調(diào)收入在招聘中一般不會有好結(jié)果。對我們公司都知道些什么？a)我事先看過一些貴公司的介紹，就我所知貴公司……b)我看過和聽過的關(guān)于貴公司的一切都深深地吸引著我想加入這個團隊。我知道這個行業(yè)是……，你們的客戶是……。我最感興趣的還有你們是……c)關(guān)于你們公司，我知道很多，我喜歡在你們公司工作。a)錯誤。這種描述方式顯得你對自己所知的不太有信心，而且給跑題留下了大量的空間。b)最佳答案。盡管要說得這么準確需要好好準備一下，但是會使你的面試受益匪淺。(我每應(yīng)聘一家公司，都會通過各種渠道，了解公司情況，且打印下來，面試時帶上，有意無意表達出來，表示你很在乎公司，很在乎這份工作，你也早就成為公司的人）c)錯誤。這顯得你對該公司什么都不知道。在面試中，充分的準備是無可替代的。2006-08-2610:47:19牛一你有什么弱點？a)我的同事們什么事都抱怨的時候我總是很有挫折感。b)我不大看重個人名譽。對我來說，只要把事情做好，我不在乎誰得到名聲。2006-08-2611:03:28牛一微軟試題1、為什么下水道的井蓋是圓的？答案：因為下水道是圓的2、有個農(nóng)民挑了一對竹筐，趕集去買東西。當他來到一座獨木橋上，對面來了個孩子，他想退回去讓孩子先過橋，但是回身一看，后面也來了個孩子。正在進退兩難之際，農(nóng)民急中生智，想了個巧辦法，使大家都順利地通過了獨木橋，而且三人之中誰也沒有后退過一步。問：農(nóng)民是用的什么方法？答案：一個筐放一個然后轉(zhuǎn)個1803、巧入房間某地質(zhì)勘探隊有12名隊員，他們同住在一棟樓的12個房間內(nèi)。由于工作關(guān)系，資料不能集中，各人的房間內(nèi)都有別人需要查對的資料。這天，12位隊員又要外出作業(yè)了。臨行前，隊長對大家說：“在外出作業(yè)期間，12個人一起回來是不可能的，如有隊員回來查資料就困難了?，F(xiàn)在咱們每個人都有打開自己門鎖的兩把鑰匙，只準帶走其中一把鑰匙，余下的一把不準掛在門上，因為不安全，每個房間的門窗也必須關(guān)嚴，大家想一想，怎樣才能使任何一個人回來都能打開12個房間呢？”問：如果你是隊員之一，你能想出辦法來嗎？答案：給隊長不就ok了4、入睡與醒來請問：從你生下來的那一刻起，你入睡和醒來的次數(shù)哪個多？多多少次？答案：睡著可能多一次2006-08-2708:19:02牛一微軟面試試題智力題1.燒一根不均勻的繩子，從頭燒到尾總共需要1個小時，問如何用燒繩子的方法來確定半小時的時間呢？2.10個海盜搶到了100顆寶石，每一顆都一樣大小且價值連城。他們決定這么分：(1)抽簽決定自己的號碼(1~10)；(2)首先，由1號提出分配方案，然后大家表決，當且僅當超過半數(shù)的人同意時，按照他的方案進行分配，否則將被扔進大海喂鯊魚；(3)如果1號死后，再由2號提出分配方案，然后剩下的4個人進行表決，當且僅當超過半數(shù)的人同意時，按照他的方案進行分配，否則將被扔入大海喂鯊魚；(4)依此類推……條件：每個海盜都是很聰明的人，都能很理智地做出判斷，從而做出選擇。問題：第一個海盜提出怎樣的分配方案才能使自己的收益最大化？3.為什么下水道的蓋子是圓的？4.中國有多少輛汽車？5.你讓工人為你工作7天，回報是一根金條，這根金條平分成相連的7段，你必須在每天結(jié)束的時候給他們一段金條。如果只允許你兩次把金條弄斷，你如何給你的工人付費？6.有一輛火車以每小時15公里的速度離開北京直奔廣州，同時另一輛火車以每小時20公里的速度從廣州開往北京。如果有一只鳥，以30公里每小時的速度和兩輛火車同時啟動，從北京出發(fā)，碰到另一輛車后就向相反的方向返回去飛，就這樣依次在兩輛火車之間來回地飛，直到兩輛火車相遇。請問，這只鳥共飛行了多長的距離？8.想像你站在鏡子前，請問，為什么鏡子中的影像可以左右顛倒，卻不能上下顛倒呢？9.如果你有無窮多的水，一個3公升的提捅，一個5公升的提捅，兩只提捅形狀上下都不均勻，問你如何才能準確稱出4公升的水？10.你有一桶果凍，其中有黃色、綠色、紅色三種，閉上眼睛抓取同種顏色的兩個。抓取多少次就可以確定你肯定有兩個同一顏色的果凍？11.連續(xù)整數(shù)之和為1000的共有幾組？12.從同一地點出發(fā)的相同型號的飛機，可是每架飛機裝滿油只能繞地球飛半周，飛機之間可以加油，加完油的飛機必須回到起點。問至少要多少架次，才能滿足有一架繞地球一周。參考答案：1.兩邊一起燒。2.96，0，1，0，1，0，1，0，1，0。3.因為口是圓的。4.很多。5.分1，2，4。6.6/7北京到廣州的距離。7.100%。8.平面鏡成像原理(或者是“眼睛是左右長的”)。9.3先裝滿，倒在5里，再把3裝滿，倒進5里。把5里的水倒掉，把3里剩下的水倒進5里，再把3裝滿，倒進5里，ok！10.一次。12.答案是5架次。一般的解法可以分為如下兩個部分：(1)直線飛行1個飛機加油。?1+1/3+…+1/(2n+1)這個級數(shù)是發(fā)散的，所以理論上只要飛機足夠多最終可以使一架飛機飛到無窮遠，當然實際上不可能一架飛機在飛行1/(2n+1)時間內(nèi)同時給n?一架飛機載滿油飛行距離為1，n架飛機最遠能飛多遠？在不是兜圈沒有迎頭接應(yīng)的情況，這問題就是n架飛機能飛多遠？存在的極值問題是不要重復(fù)飛行，比如兩架飛機同時給一架飛機加油且同時飛回來即可認為是重復(fù)，或者換句話說，離出發(fā)點越遠，在飛的飛機就越少，這個極值條件是顯然的，因為n架飛機帶的油是一定的，如重復(fù)，則浪費的油就越多。比如最后肯定是只有一架飛機全程飛行，注意“全程”這兩個字，也就是不要重復(fù)的極值條件。如果是兩架飛機的話，肯定是一架給另一架加滿油，并使剩下的油剛好能回去，就說第二架飛機帶的油耗在3倍于從出發(fā)到加油的路程上，有三架飛機第三架帶的油耗在5倍于從出發(fā)到其加油的路程上，所以n架飛機最遠能飛行的距離為s(2)可以迎頭接應(yīng)加油一架飛機載滿油飛行距離為1/2，最少幾架飛機能飛行距離1？也是根據(jù)不要重復(fù)飛行的極值條件，得出最遠處肯定是只有一架飛機飛行，這樣得出由1/2處對稱兩邊1/4肯定是一架飛機飛行，用上面的公式即可知道一邊至少需要兩架飛機支持，(1/3+1/5)/21/4(左邊除以2是一架飛機飛行距離為1/2)，但是有一點點剩余，所以想像為一個滑輪(中間一個飛機是個繩子，兩邊兩架飛機是個棒)的話，可以滑動一點距離，【篇二：銷售管理考試習(xí)題及答案】售管理銷售管理是對企業(yè)銷售活動進行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評估，重點研究的是對人員銷售的管理2、spin銷售接近法3、aida（愛達）模式aida（愛達）模式是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行動。4、銷售三角理論這是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的理論，簡單地說就是三個相信。具體是指銷售人員在銷售活動中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品g(goods)，相信自己所代表的公司e(establishment)，相信自己m(man)。簡稱“gem”（吉姆）銷售公式。5、銷售報酬是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。6、銷售區(qū)域是指分派給某個銷售人員、分支機構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和。7、銷售計劃是實現(xiàn)銷售收入和目標的連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷售目標，編制銷售配額和預(yù)算。一般來說，制定銷售預(yù)測時，企業(yè)會關(guān)注市場規(guī)模、市場潛力、銷售潛力和銷售量等四個指8、客戶關(guān)系管理客戶管理的定義：指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵定義：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運用先進的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。內(nèi)涵：1、是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制（企業(yè)管理）2、是企業(yè)通過技術(shù)投資，建立能搜集、跟蹤和分析客戶信息的系統(tǒng)，或可增加客戶聯(lián)系渠道，客戶互動以及對客戶渠道和企業(yè)集合的整合的功能模塊。包括：銷售自動化、客戶服務(wù)和支持、營銷自動化、呼叫中心。3、是以顧客需求為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。二、簡答題：（本題共24分，每小題8分）1、怎樣才能實現(xiàn)從普通銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。第四，角色發(fā)生了變化。2、利用中心人物法是指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。此法實際上是無限連鎖介紹法的一個特例，介紹人是有一定影響力的中心人物。依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。利用中心人物法的優(yōu)點：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺點：（1）中心人物難以尋找。（2）中心人物難以確定。利用中心人物法的適用范圍：此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。3、事不關(guān)己型的銷售心態(tài)有何表現(xiàn)？原因是什么？如何改進？銷售人員在進行銷售工作時至少有兩方面的目標，一是努力完成銷售任務(wù)，二是竭力迎合顧客。事不關(guān)己型表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足。原因：主觀上缺乏努力；激勵措施和獎懲制度不合理。改進：嚴格自我管理，合理的獎懲制度。4、尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對象的范圍；（二）設(shè)計或選擇一個滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機會尋找顧客。5、spin銷售接近法順序是：（1）s—相關(guān)情況；situation（2）p—疑難問題；problem（3）i—實質(zhì)含義implication(4)n—需要—受益（獲利）need-payoff因此，稱為spin接近法。6、試簡要闡述銷售的涵義。銷售簡單地說就是出售商品。銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標并滿足顧客需求的活動過程。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。廣義的銷售包括人員銷售和非人員銷售。狹義的銷售僅指人員銷售。本課程的銷售指人員銷售。7、顧客資格審查的主要內(nèi)容有哪些？（一）顧客購買力的審查顧客的購買力就是顧客購買產(chǎn)品時的支付能力。顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。（二）顧客購買需要的審查事先確定潛在顧客是否真的需要所銷售的產(chǎn)品，審查內(nèi)容主要圍繞是否需要、何時需要、需要多少等問題來進行。（三）顧客購買決策權(quán)的審查審查誰是購買決策者。8、設(shè)計銷售組織時應(yīng)遵循哪些原則？1、體現(xiàn)營銷導(dǎo)向；2、以活動而不是以人為中心；3、權(quán)責(zé)對等；4、管理幅度合理；5、分工協(xié)調(diào)；6、穩(wěn)定而不失彈性；7、精簡、有效。9、尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（door-to-door）；預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。（四）委托助手法：較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客（五）依靠本公司資源法：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)（六）電信訪問法：電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個接一個依次使用電話、傳真、電子郵件來訪問。（七）資料查閱法：又稱間接市場調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。（八）成為專家法：此法特點適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。（十）廣告開拓法：指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團法等。10、接近顧客的方法有哪些？（一）陳述說明式接近法：介紹式接近法、贊美式接近法、引薦式接近法、饋贈式接近法（二）演示式接近法：運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項詢問式接近法：11、促進成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法（六）t形成交法：優(yōu)點：快速交貨、良好的信用（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標，達到最后通盤成交。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法（九）機會成交法：直接向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即實施購買的一種成交方法。三、論述題：（本題14分）1、試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。接近顧客：是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員與顧客接近并互相了解的過程。（一）接近階段的任務(wù)◆驗證事先所得信息；◆引起顧客的注意；◆培養(yǎng)顧客的興趣；◆順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談。（二）接近顧客的基本策略1、迎合顧客策略：以不同的方式、身份去接近不同類型的顧客。2、調(diào)整心態(tài)策略3、減輕顧客的心理壓力策略4、控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機的轉(zhuǎn)入正式洽談。2、論述銷售活動的基本特征。銷售活動的基本特征：1、銷售的中心是說服2、銷售活動具有雙重目的（1）銷售活動是一種互惠互利的活動；（2）銷售活動是一種促成均達目的的活動；（3）銷售主體目的的雙重性。3、銷售活動的三要素：（1）銷售者；（2）銷售對象；(3）銷售品；4、銷售是一種過程:(1)信息傳遞過程；（2）傳播社會文明的過程；（3）顧客購買活動的心理過程；（4）商品交換的過程。3、請論述銷售薪酬的涵義、功能及其設(shè)計的原則。定義：是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。功能：（1）補償功能：用于補償銷售人員的勞動付出（2）激勵功能：促進銷售人員工作投入和質(zhì)量提高，從而保護和激勵他們的工作積極性（3）協(xié)調(diào)和配置功能：利用薪酬的變動，調(diào)節(jié)銷售組織中各環(huán)節(jié)的人力資源，達到有效配置的目的銷售報酬建立的原則1、激勵；2、公平；3、控制；4、靈活；5、吸引留住銷售人員；6、建立客戶關(guān)系4、接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？（一）陳述說明式接近法1、介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法.2、贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。3、引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。4、饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法。（二）演示式接近法運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。1、產(chǎn)品式接近法：利用產(chǎn)品來接近顧客的方法。2、表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。（三）詢問式接近法1、詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法?！澳鷮徺I我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？”2、激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。“您知道某公司上個月銷售業(yè)績?yōu)槭裁丛黾訂?？?、震驚式接近法：指利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J真考慮和震驚的問題進行接近的方【篇三：銷售人員面試筆試題2】優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”，加強并穩(wěn)定銷售隊伍，是保證企業(yè)/專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關(guān)系……根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示：★面試1、用統(tǒng)一標準提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。?★場景測試??場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)臵的。即設(shè)計銷售場景或者讓應(yīng)聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實信息。當然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責(zé)任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應(yīng)聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準確并能和各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1.請您自我介紹一下好嗎？2.您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？3.您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4.請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？5.請說一下別人是怎樣看你的？6.你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7.在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？這個問題旨在測評你的公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。二、自信心：1.您是否想過以何種方式超越您的同事？2.如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進入專賣店兩個月仍沒有訂單您會怎么想？五、工作經(jīng)驗：1.請詳細描述您以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認為呢？3.為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。）六、團隊精神：團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標，又能團結(jié)合作并對公司/專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1.您是如何理解團隊精神的？試舉例；2.當您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？3.您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4.請描述一下您負責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來完成任務(wù)的？5.請你講一下和一個有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？6.請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？（了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學(xué)習(xí)及工作能力：1.請您向我推銷您自己？2.你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能勝任這項工作？3.在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應(yīng)？4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5.如果你有