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文檔簡介

【tips】本文是由梁老師精心收編整理,值得借鑒學(xué)習(xí)!銷售成長之如何構(gòu)建你的客戶“金字塔”說:“吧您的吧,無論如何它非常重要?!睙o數(shù)證明,少量的為創(chuàng)造了大量的。每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的,這就了企業(yè)不將努力平均分?jǐn)傇诿恳粋€(gè)客戶身上,而應(yīng)該充分關(guān)注少數(shù)重要客戶,將有限的用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的上。

就像古埃及人建造金字塔一樣,你也必須構(gòu)建自己的“”。

劃分客戶群

在到中國拓務(wù)的最初階段,該在上海作出了一項(xiàng):如果儲(chǔ)戶在該行的不足一額,那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定。

這項(xiàng)規(guī)定雖然沒有在整個(gè)上海引起軒然大波,但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。以來,我國人民對(duì)于到,已經(jīng)形成了一個(gè)傳統(tǒng)觀念,即到銀行存款就會(huì)獲得或多或少的,這是天經(jīng)地義的事情??墒侨缃瘢ㄆ煦y行居然開創(chuàng)了讓儲(chǔ)戶倒付給的先例!

當(dāng)時(shí)很多上海都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí),花旗銀行作出了這樣的:因?yàn)閮?chǔ)戶在銀行存款時(shí),銀行要承擔(dān)相應(yīng)的,所以理應(yīng)收取一定的費(fèi)用。

許多界的人士都知道,儲(chǔ)戶的額太少時(shí),這部分存款根本無法通過銀行進(jìn)行有效。這樣的話,銀行不僅不能利用存款獲利,而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。就此看來,花旗銀行的解釋是有道理的。

當(dāng)花旗銀行開創(chuàng)了這一先河之后,當(dāng)時(shí)國內(nèi)的許多銀行紛紛仿效。之后,上海的儲(chǔ)戶也漸漸了銀行的這一規(guī)定。

雖然當(dāng)時(shí)效仿花旗銀行的國內(nèi)銀行很多,可是明白這種做法真正用意的銀行卻不多?;ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低,因?yàn)樾?chǔ)戶的那點(diǎn)零零星星的費(fèi)用對(duì)于來說其實(shí)微不足道的。那么花旗銀行的真正用意是什么呢?其實(shí)花旗銀行要通過銀行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系分析出哪些是,哪些客戶是普通客戶,然后通過分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施。

花旗銀行利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)體系對(duì)客戶進(jìn)行了科學(xué)的劃分,我國的許多也可以同樣利用這種方法科學(xué)劃分企業(yè)的客戶群。對(duì)于個(gè)人來說,有層次、有對(duì)客戶群進(jìn)行有效劃分要比在雜亂無章的中胡闖亂撞有效得多。

科學(xué)地劃分客戶群可以幫助員迅速過濾掉許多無效的,從而分析出哪些客戶更值得自己花費(fèi)時(shí)間和精力,而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均到所有客戶身上有效得多,而且還可以騰出更多的時(shí)間開發(fā)新的大客戶。

對(duì)客戶進(jìn)行分析

把精力和時(shí)間用在刀刃上,這的確是提高的根本途徑,可關(guān)鍵是銷售人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進(jìn)行,哪些客戶可以暫時(shí)減少關(guān)注呢?這就是你綜合各種、通過各種有效途徑來對(duì)客戶進(jìn)行分析。

1、客戶的類型

究竟哪些客戶才算是大客戶?如何才能以最小的創(chuàng)造最高的業(yè)績呢?你不妨結(jié)合企業(yè)的客戶了解到哪些是能與自己進(jìn)行更多的,哪些則不自己花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。

按照提出的“金字塔”模式,企業(yè)可以通過客戶與自己發(fā)生聯(lián)系的情況,將客戶分成以下幾種類型:

超級(jí)客戶——將現(xiàn)有客戶(可能為一年內(nèi)與你有過交易的客戶)按照提你的多少進(jìn)行排名,最靠前的1%就是超級(jí)客戶。

大客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的4%就是大客戶。

中客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的15%就是中客戶。

小客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。

非積極客戶——是指那些雖然一年內(nèi)還沒有給你提供收入,但是他們過去從你這里購買過或,他們可能是你未來的客戶。

——是指那些雖然還沒有購買你的產(chǎn)品或服務(wù),但是已經(jīng)和你有過初步接觸的客戶,比如說向你征詢并索要產(chǎn)品資料的客戶。

疑慮者——是指那些雖然你有為他們提供產(chǎn)品或服務(wù),但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)人或。

其他——是指那些對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)永遠(yuǎn)沒有或愿望的個(gè)人或公司。

多數(shù)都會(huì)設(shè)立專門的,通過中的,完全可以按照自己的對(duì)進(jìn)行分析。

2.、積累

在我們對(duì)諸多銷售人員進(jìn)行采訪的過程中發(fā)現(xiàn),無論哪個(gè),那些在自己領(lǐng)域內(nèi)作出巨大成績的高手們幾乎都十分注重平時(shí)的積累,他們很清楚哪些客戶能在什么時(shí)候?yàn)樽约簬砀蟮?。同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn),那些一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習(xí)慣,如果他們哪一天做成了一筆大生意,那幾乎都是不小心碰上的。

雖然銷售人員個(gè)人對(duì)客戶信息的搜集和整理十分有限,但是有總勝于無。條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關(guān)資料,總要比對(duì)客戶一無所知更有成功的保障。在對(duì)待客戶信息方面,我們對(duì)銷售人員提出如下建議:

●記錄自己打出去的每一個(gè),以避免不必要的重復(fù)。

●盡量在打完電話后明確以下幾點(diǎn):客戶的需求、以及是否有機(jī)會(huì)。

●明確客戶的地址,盡可能地將同一地區(qū)的客戶拜訪安排在一起,以節(jié)省時(shí)間和精力。

●對(duì)于每一個(gè)拜訪過的客戶,都要制作一張“客戶概況表”,表格中要盡可能地包含客戶最充分的。

●最先拜訪那些最大的和意向明顯的客戶。

●每天在做完該做的事情后,一定要對(duì)的客戶情況進(jìn)行梳理:給已經(jīng)成交的客戶寫封、明天的、詢問有興趣的客戶是否資料。

時(shí)間和精力集中在有的客戶上

許多早已知道對(duì)一部分客戶的投入是不會(huì)有所值、帶來回報(bào)的。副拉維.達(dá)引用了一則古老的定律:80%的來自于20%的客戶。他說:“其余的人不斷地糾纏您,給您打電話,卻不能為公司增加多少。”

許多對(duì)都給予了特殊的照顧,例如,最高級(jí)別的客戶必須擁有至少10萬的或每年至少進(jìn)行12筆,這些客戶從不用等超過15秒的時(shí)間就會(huì)有人接聽他們的,而其他客戶卻可能等10分鐘甚至更長時(shí)間。對(duì)于.羅巴克公司的客戶,如果持卡數(shù)額巨大,則有權(quán)選擇報(bào)修2個(gè)小時(shí)后便可獲得答復(fù)的特惠,而普通客戶則需要等4個(gè)小時(shí)。

同理,作為一名,你自然把精力集中在那些在中排名靠前的客戶,就是“”中經(jīng)常提到的能夠創(chuàng)造80%的20%。

無論通過哪種途徑對(duì)客戶進(jìn)行分析,那些一直以來和自己進(jìn)行交易的客戶以及那些有著重大、已經(jīng)表示出一定興趣的客戶,最終都會(huì)在你心中留下很深的印象。此時(shí),你自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動(dòng)態(tài),而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到與那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的。

培養(yǎng)潛在的

根據(jù)提出的“金字塔”模式以及個(gè)人建立的客戶信息資料,人們不難發(fā)現(xiàn),雖然有些客戶在一段時(shí)間之內(nèi)沒有與自己產(chǎn)生重大交易,但是他們卻有著強(qiáng)烈的或服務(wù)需求。這些客戶其實(shí)就是潛在的大客戶,他們特別值得銷售人員。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不戶最近的需求,那就很容易錯(cuò)過一些創(chuàng)造巨大的好機(jī)會(huì)。

雖然這些客戶有著強(qiáng)烈的需求,而你又有滿足他們的這些需求,但是由于之前沒有過(或者在較長的時(shí)間段內(nèi)沒有)彼此感到滿意的,所以員付出相應(yīng)的努力去贏得這些客戶的青睞,與之建立良好的關(guān)系。這種溝通關(guān)系的建立過程其實(shí)也是培育大客戶的過程。在這個(gè)過程中,你從以下幾個(gè)方面做起:

1、建立合作關(guān)系

有時(shí)為了建立長期的合作關(guān)系,你不妨在允許的范圍內(nèi)為提供周到的和更誘人的優(yōu)惠措施。

培育潛在大客戶需要付出足夠的耐心和努力,千萬不可因?yàn)橐怀幌Φ牟患丫洼p易放棄。

2、和即時(shí)溝通

有時(shí)候,沒有考慮到你們公司的產(chǎn)品,多數(shù)是由于你們沒有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易,最好利用各種關(guān)系,如、私人關(guān)系等與具有權(quán)的客戶

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