房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全流程模板

房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必需了解你要銷售產(chǎn)品——房子，必需深信，你要銷售房子能夠滿足你潛在用戶基礎(chǔ)要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品特色，及其和目標(biāo)用戶之間共振。

2.售樓人員：要讓用戶感到你是她們好友，是她們購房顧問，是她們最愿意和之交談人。用戶往往是因為喜愛你而喜愛你介紹東西。取得銷售成功最首要條件還是自信。要建立自信心，必需把握住以下多個關(guān)鍵問題：一是豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)演練，只有將對用戶銷售演示達成無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要關(guān)鍵介紹，哪些要通常介紹，這全部要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久不懈努力，含有真誠敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比她人多一份思索，才能取得成功必備技能。

3.用戶：售樓人員要有正確判定力，要能找出你要服務(wù)用戶。通常做法是，能夠?qū)τ脩糇鲆幌略u定，確保她們是能夠做出購置決議人。譬如問部分“你是企業(yè)老板吧？”“是不是再征求一下太太意見？”等既得體面而又十分有益問題，千萬不要浪費時間去找你認為可能是你用戶，在還沒進入銷售步驟前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量時間有時候很可能是徒勞無益，用最快時間發(fā)覺你用戶并最快成交，用最快時間打發(fā)掉不是我用戶，這永遠正確。

4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給用戶第一印象至關(guān)關(guān)鍵，所以臺灣房地產(chǎn)銷售企業(yè)老板許可自己銷售人員在上班時間去剪發(fā)店也就不足為奇了。真正專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引用戶聽下去。是用戶感覺到你很真誠，而不是夸夸其談，假如能做到這一點，你就成功了二分之一。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本事，成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商：現(xiàn)在，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，假如你開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比很好，那么就套十分自豪地想用戶推銷你開發(fā)商，這么，能夠讓用戶感到更安心，更可靠，更扎實，也會使企業(yè)形象牢牢地記在她腦海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很輕易感染人，千萬不要讓用戶認為你是在泛泛而談。你最少能夠找一個絕妙理由，并說服她考慮購置，能夠說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡練，并機智地加以利用，不要讓用戶認為你是在下套讓她去鉆，不然話，潛在用戶不會認真考慮你所說話，假如用戶能夠考慮話，你就能夠帶她參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

7.現(xiàn)場講解：聰慧售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)用戶認為能了解新鮮有趣信息時，就會愿意花時間去聽，給用戶詳盡信息，突出樓盤優(yōu)點和獨到之處，做個好演員，背好臺詞，設(shè)計你一舉一動，包含用戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力全部只為一個目標(biāo)：向用戶推銷你樓盤。

8.帶給用戶高附加值：用戶買房不僅僅是滿足基礎(chǔ)居住功效需要，是因為她還看到了除此之外附帶高附加值。你在向用戶介紹你樓盤時，就應(yīng)該清楚無誤地告訴用戶，樓盤超值超在什么地方，所以，你得掌握將價值或超值概念融入你樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓用戶現(xiàn)在就購置你樓盤，就必需熟練地利用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個原因：現(xiàn)在買理由和投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓用戶想要你東西，不然就不可能有緊迫感。

10.銷售提議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人全部明了你銷售提議。這時，你應(yīng)相干用戶再次陳說樓盤優(yōu)點，高附加值和優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是怎樣可靠和穩(wěn)定，和對應(yīng)實力，一展你本事，才能和學(xué)識，言簡意賅地說明購置程序和相關(guān)交易條款注意事項等。

11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力肯定結(jié)果。當(dāng)用戶已來看過幾次，足以讓她做出明知購置決議時，隨時全部可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”時候，假如你使用戶信服了，并成功地利用上述要素，結(jié)單可能性就有80%了。

做一名合格地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)綱領(lǐng)

銷售員課程綱領(lǐng)

一、《怎樣進行規(guī)范化市場調(diào)研、市場分析》

（一）競爭跟蹤調(diào)查

（二）專題調(diào)查

（三）調(diào)研結(jié)果分析

（四）怎樣作規(guī)范市場調(diào)查匯報二、《職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》

（一）優(yōu)異銷售人員綜合素質(zhì)（二）拾階而上--銷售過程中九級臺階

（三）怎樣做一名合格地產(chǎn)銷售員（四）優(yōu)異行銷人員應(yīng)遵照十大標(biāo)準(zhǔn)

（五）項目優(yōu)劣勢分析三、《現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練》

（一）思維訓(xùn)練

1.匯報工作2.溝通處理問題3.邏輯思維4.系統(tǒng)思維

5.鎖定法：銷售實戰(zhàn)法寶

（二）行為訓(xùn)練

1.怎樣設(shè)定自己個人形象：儀表、儀容、著裝十要素

2.最珍貴第一次接觸3.怎樣接聽用戶電話、打銷售電話

4.銷售員行為設(shè)計5.用戶實際談判模擬

6.訓(xùn)練室：微笑之鏡、奉現(xiàn)之室、承諾之屋、浪漫樣板間

（三）語言訓(xùn)練

1.口頭交流2.感情詞語3.使用描述性語言4.肢體語言

5.怎樣使用術(shù)語6.（語言訓(xùn)練）示范四、《用戶操縱學(xué)》

（一）地產(chǎn)市場上八大主流用戶群描述

（二）銷售行為心理學(xué)

（二）用戶購房行為模式：用戶類型、用戶需要、用戶心理、用戶情緒

（三）用戶心理知識：用感情購置，用理性評判購置得失

（四）怎樣處理用戶退房及催款五、《知識訓(xùn)練》

（一）房地產(chǎn)開發(fā)過程（二）營銷知識：用策略分析問題

（三）新樓盤策劃步驟（四）物業(yè)知識

（五）廣告設(shè)計基礎(chǔ)（六）法律知識(商品房買賣協(xié)議解析)

（七）項目具體內(nèi)容：規(guī)范銷售說詞（八）建筑識圖六、《用戶維系和管理》

（一）用戶管理內(nèi)容（二）用戶資料利用

（三）處理用戶危機程序

（四）銷售情況月報表七、《銷售人員資料夾》

（一）予售文件

（二）銷售資料

1.項目統(tǒng)一說詞

2.房型平面、立面圖：戶型及點評

3.價目表4.付款方法及優(yōu)惠方法

5.交房標(biāo)準(zhǔn)：建筑材料和裝修標(biāo)準(zhǔn)（簽約標(biāo)準(zhǔn)）

6.辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)程序、稅費7.入住程序8.入住收費明細表

9.物管條約和物管內(nèi)容及收費10.幼稚園、小學(xué)收費要求

12.認購書13.商品房銷售協(xié)議14.商品房預(yù)售契約簽約須知

15.商品房預(yù)售16.預(yù)售契約補充協(xié)議

17.商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤暫行要求

18.按揭辦理方法

19.多種貸款方法利率表20.簽約程序21.銷售步驟

（三）關(guān)鍵兩書

1.住宅使用說明書2.質(zhì)量確保書

（四）物業(yè)管理手冊

1.致全體居民一封信2.物業(yè)管理企業(yè)（介紹）3.住宅管理條例（暫行）

4.裝修管理制度5.水電管理制度6.接待來訪、投訴及居民回訪制度

7.精神文明建設(shè)條約8.酒店式服務(wù)菜單設(shè)員工素養(yǎng)

1.有尊嚴又有高收入生活。

2.有意義且又能夠做為終生事業(yè)。

3.含有專業(yè)知識且用心經(jīng)營，勝任工作。

4.不停學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)付更多挑戰(zhàn)。

5.明確計劃，努力達成。

6.遇難絕不退縮，堅持到底。

7.盡力而為，激發(fā)自我潛力。

8.用熱誠、親和力認識更多人。

9.樂觀進取,發(fā)明愉快心情。

10.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒。

11.永遠保有服務(wù)熱誠。售樓部經(jīng)理

《銷售人員組織和管理》

（一）銷售部組織設(shè)計

1、銷售部組織圖2、銷售部組織功效說明3、銷售部管理層次和跨度

4、銷售部縱向和橫向分工

（三）銷售管理工作

（四）銷售準(zhǔn)備及銷售步驟

1、銷售準(zhǔn)備2、銷售步驟3、銷售控制

（五）管理手冊

1、銷售經(jīng)理職責(zé)范圍2、銷售經(jīng)理具體條件3、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技巧

4、銷售工作管理手冊

（六）管理實務(wù)

1、激勵概念2、激勵實質(zhì)

3、怎樣建立激勵系統(tǒng)營銷經(jīng)理

地產(chǎn)市場概況

用戶操縱學(xué)（一）地產(chǎn)市場上八大主流用戶群描述

（二）用戶購房行為模式：用戶類型、用戶需要、用戶心理、用戶情緒

（三）用戶心理知識：用感情購置，用理性評判購置得失

（四）怎樣處理異議

（五）怎樣操縱用戶情緒（六）怎樣處理用戶退房及催款

知識訓(xùn)練

（一）地產(chǎn)開發(fā)過程（二）營銷知識

（三）怎樣作規(guī)范市場調(diào)查匯報（四）物業(yè)知識

（五）價格談判技巧（六）法律知識

（七）項目具體內(nèi)容：規(guī)范銷售說詞

銷售人員組織和管理

（一）每日工作步驟（二）銷售人員行為規(guī)范（三）值日制度

（四）用戶接待登記制度（五）用戶接待規(guī)范(六)統(tǒng)一說詞

用戶維系和管理

（一）電話接聽統(tǒng)計表（二）新用戶記錄表（三）老用戶記錄表

（四）用戶訪談統(tǒng)計（五）銷售日統(tǒng)計表（六）銷售情況周報表

（七）銷售情況月報表（八）已成交用戶檔案（九）應(yīng)收帳款控制

（十）保留樓盤控制表怎樣進行規(guī)范化市場調(diào)研、市場分析

銷售總監(jiān)

實地考評樓盤內(nèi)容

（一）銷售目標(biāo)設(shè)定

（二）建立團體和銷售文化：激勵、領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)明力

（三）任務(wù)分配和辦公程序：權(quán)威、獎懲、職權(quán)、教授、強制

（四）現(xiàn)場督導(dǎo)

（五）績效檢討

（六）組織設(shè)計和務(wù)實管理制度

（七）用戶維系和管理

（八）自我管理

新藝城開盤儀式方案（例）

時間：8/18地點：

人員：工作人員、用戶、禮儀、演員等。

擬邀政府貴賓：市政府相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、市勞動局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、市總工會領(lǐng)導(dǎo)。

尤其嘉賓：本年度市全國勞動模范(已簽認購)

擬邀媒體：電視臺晚報、廣播電臺。

人數(shù)：100人左右。

預(yù)定目標(biāo)：對外傳開盤儀式信息、顯示企業(yè)實力擴大世家華庭社會著名度和美譽度，表現(xiàn)美好前景促進樓盤銷售，和此同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立地產(chǎn)主動良好社會形象，并融洽和當(dāng)?shù)卣毮懿块T、用戶及供給商關(guān)系。

會場部署：會場部署以實際效果為準(zhǔn)，但會根據(jù)不一樣區(qū)域不一樣劃分。

主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩區(qū)設(shè)在用戶服務(wù)中心門口或放在大廳內(nèi)，主席臺左側(cè)為貴賓致辭專用致辭臺（透明有機玻璃，上有精美插花），右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化和不銹鋼禮儀柱。

嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

簽四處：貴賓簽四處設(shè)置在會場入口處。簽四處配有我們禮儀小姐。

簽四處設(shè)置簽四處背景。

禮品發(fā)放區(qū)：即時也可將簽四處桌子作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可放在用戶服務(wù)中心現(xiàn)場，設(shè)置沙發(fā)茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。

貴賓休息區(qū)：可放在用戶服務(wù)中心現(xiàn)場。

創(chuàng)意表現(xiàn)一：

鮮花立柱剪彩儀式：采取不銹鋼禮儀柱替換傳統(tǒng)禮儀小姐托花球方法，每個禮儀柱上擺放精美插花，更具高雅喜慶氣氛。

創(chuàng)意表現(xiàn)二：

開幕開啟儀式（提議案）：由嘉賓開幕LOGO儀式。

在主席臺中心位置，我們將放置一個精雕玉龍（本案LOGO、放置在古色古香梨木托架上，四面用紅綢緞扎成彩結(jié)，而且事先用幔布遮蓋，以后由嘉賓漸漸開幕）在儀式進行同時，領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓上臺，為項目開盤剪彩，活動也在此時達成高潮，吉慶禮花開始升放，以烘托熱烈氣氛。

創(chuàng)意表現(xiàn)三：在工地現(xiàn)場部署大型氣拱門和熱氣球，借以營造項目熱烈開工、開盤氣氛。

室內(nèi)外表現(xiàn)（提議）：

1、戶外路牌路牌是一個版面最大媒體，按傳輸原理來說，面積是和效果成正比，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊商品來說，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢媒體應(yīng)用元素。所以在售樓處及工地周圍必需果斷采取。（市區(qū)其它關(guān)鍵交通路口也需要合適采取，形成開盤信息傳輸網(wǎng)絡(luò)）

2、指示牌

兩種功效，一個是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。

3、彩旗（T型旗）

在售樓處大門外道路兩旁懸掛，通常掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈銷售氣氛。旗上通常印有樓盤標(biāo)志及廣告口號。

4、盆景花卉

在售樓處大廳各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氣氛。

媒體策略：

依據(jù)這類活動特點，我們知道再大售樓處，其容納量也是有限，故僅僅依靠售樓處現(xiàn)場人流傳達樓盤信息還遠遠不夠，而請媒體為本案做廣告方法太過常規(guī)且投入大。此次活動采取突破常規(guī)方法，選擇“制造新聞”，讓新聞媒體主動關(guān)注新藝城開盤，為本項目做無償廣告，從而在最大程度上達成新聞信息轟動性、樓盤信息擴散性、公眾認知深入性，實現(xiàn)投入和產(chǎn)出效益最大化！

關(guān)鍵活動策略提議：于新藝城開盤當(dāng)日，確定首位在現(xiàn)場和本案簽約用戶（到時請常州各大媒體進行現(xiàn)場監(jiān)督產(chǎn)生），地產(chǎn)企業(yè)將依據(jù)這位業(yè)主所購置物業(yè)在實際所在樓層數(shù)×大酒店、投資廣場三幢樓樓層數(shù)累加總和×29（案名總筆畫數(shù)為29劃），作為獎金而且進行現(xiàn)場為勞模頒發(fā)獎金，這是本媒體策略焦點人物。也是活動亮點！此項策略目標(biāo)在于引發(fā)社會公眾和常州各大媒體對本案開盤信息高度關(guān)注，從而形成區(qū)域新聞效應(yīng)，最大程度上借助社會輿論和媒體力量為本案開盤營銷造勢，提升著名度和開發(fā)商社會形象及美譽度。實現(xiàn)此次開盤活動經(jīng)濟效益社會效益和最大化。另外，另將新藝城，作為大紅胸牌由四位禮儀小姐分別佩帶，平行站立于現(xiàn)場媒體公證臺之前最顯眼位置，吸引媒體鏡頭。籍以增強樓盤開盤信息傳輸滲透性、擴散性。提議在此次開盤之前召開一次新聞公布會，借此將“向勞模頒發(fā)獎金”之新聞信息向社會、媒體公布。

本活動還能夠延伸為項目以后一系列產(chǎn)品促銷活動，此略

內(nèi)容表現(xiàn)一：

樂隊：在現(xiàn)場安排一支由20人組成大提琴小提琴合奏用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂氣氛。儀式步驟：

09：00－09：30全部工作人員進場。包含貴司關(guān)鍵責(zé)任人及禮儀企業(yè)項目責(zé)任人、各類工作人員和演出人員。

09：30－09：50貴賓陸續(xù)進場。在現(xiàn)場設(shè)有簽四處并同時發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、用戶可憑請柬內(nèi)附禮品券領(lǐng)取禮品。嘉賓進入會場休息；貴賓引入VIP室管樂隊奏迎賓曲。

09：50－10：00貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00－10：08儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08－10：13企業(yè)董事長致歡迎詞。

10：13－10：25演出。

10：25－10：30政府領(lǐng)造成詞。

10：30－10：35主持人邀請剪彩嘉賓為開盤開幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮

同時升放，儀式達成高潮。

10：35－10：40首位用戶簽約。

10：40－10：50由羅董事長為勞動模范頒發(fā)獎金，勞動模范講話。

10：50－11：00主持人宣告儀式結(jié)束，貴賓趕往午宴現(xiàn)場。

此次活動關(guān)鍵點：“借力造勢”是本活動成功完成預(yù)期目標(biāo)關(guān)鍵點。所以我們首先需要“借”是政府部門“力”，這么整個活動就顯得更有權(quán)威性、更有說服力，且對于新聞媒體而言也就更有可實施性和擴散性。所以在活動之初，和相關(guān)政府部門銜接是本活動關(guān)鍵。鑒于此次活動社會性和公益性，所以請市政府相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、常州市勞動局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、市總工會領(lǐng)導(dǎo)到會并發(fā)表講話是切實可行！

配合道具：

樓盤模型；

大型計劃平面圖；

指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示）；

簽到桌；

停車區(qū)域；

停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場管理。

現(xiàn)場氣氛營造：經(jīng)過禮儀小姐著裝，樂隊支撐、造型氣球陪襯、彩帶、禮花、簽約、頒獎等來突顯。

前期籌備工作：確定和會人員。于5月23之向和會領(lǐng)導(dǎo)貴發(fā)出請柬（貴司協(xié)調(diào)）。

主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。

其它準(zhǔn)備工作：

請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機餐券、禮品券準(zhǔn)備）

提前印刷好請柬，很州貴賓請柬要在儀式前10天寄出，并確定來否回執(zhí)。請柬內(nèi)附有：行車路線圖、VIP停車證、司機誤餐券等）請貴司確定、確定。

提前5天向常州氣象局獲取當(dāng)日天氣情況資料。

落實管轄范圍內(nèi)保安指揮和負責(zé)秩序工作。

提前6天落實指揮和負責(zé)秩序工作。

做好活動現(xiàn)場禮品、禮品袋（可由本企業(yè)提提前供樣品，由貴司定稿后本企業(yè)統(tǒng)一制作）提前8天辦理升空氣球所需消防審批。

活動實施關(guān)鍵點說明：

貴賓身份識別：

貴賓到場后，禮儀小姐按不一樣貴賓身份為貴賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作胸花，貴賓由禮儀小姐指導(dǎo)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會場。

停車位及司機安排：

貴賓小車擋風(fēng)玻璃右下位置放有停車證，停車證同請柬一并寄出，后面有行車示意圖。一切車輛憑停車證入場，停車證分VIP停車證和嘉賓停車證。車輛入場后由企業(yè)保安指導(dǎo)在簽四處簽到，VIP、嘉賓來車按保安要求入指定車位，VIP車輛可許可停入慶典現(xiàn)場停車位。（具體計劃依據(jù)雙方溝通后具體情況參考平面圖所表示）

應(yīng)急方法準(zhǔn)備：音響系統(tǒng)：本企業(yè)擁有價值13萬元高級JBL音響，絕對確保質(zhì)量同時，多備用混合音響調(diào)音臺一套，以確保音響萬無一失。麥可風(fēng)立式2只座工2只，無繩應(yīng)話筒2只，確?，F(xiàn)場應(yīng)急需求。本企業(yè)在以往禮儀服務(wù)中，準(zhǔn)備來客胸花、剪彩用具全部比協(xié)議上要多，以確保禮儀活動成功，預(yù)防短缺尷尬。

人員安排：

禮儀小姐10名：

預(yù)設(shè)禮儀小姐10名，入口處4名，簽四處3名，貴賓休息室1名，機動2名，禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。本企業(yè)將提供服裝大致構(gòu)想。

工作人員：

貴司工作人員；

本企業(yè)工作人員；

具體操作實施時，雙方將提供人員名單及不一樣人員分工安排。

貴賓、嘉賓：

由貴司確定具體人數(shù)，本企業(yè)進行統(tǒng)籌安排房地產(chǎn)市場調(diào)查程序一、市場調(diào)查目標(biāo)

為運作提供依據(jù)

二、房地產(chǎn)市場調(diào)查方法

1、去政府相關(guān)部門通常是房管局，查詢過往幾年該城市和房地產(chǎn)相關(guān)指標(biāo)，比較關(guān)鍵是成交總量、空置量、開發(fā)總量等指標(biāo)。

2、買資料。首先要買一本經(jīng)濟年鑒，上面會有你所需要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包含居民收入、開支，也包含部分基礎(chǔ)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)。能夠到統(tǒng)計局購置。

3、跑市場。搜集你認為有價值樓盤資料，資料關(guān)鍵是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難要了解這些樓盤具體成交情況。

4、找高手。找多個熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場資深人士，詳聊以后，腦海中自然會出現(xiàn)整個樓市輪廓。

5、找消費者。在所調(diào)查樓盤售樓處門前，找那些認真看樓人聊一聊，給些小恩小惠，她們會告訴你很多。總數(shù)量在50名左右基礎(chǔ)上已足夠。

6、提升敏感度，了解城市動向，多種政策出臺、項目所在區(qū)域多種信息全部是工作中一部分。

7、捕捉城市靈感。餐廳、酒吧、街道等，假如有時間，能夠四處走走，會讓你和城市貼得更近。

8、問卷調(diào)查。經(jīng)過設(shè)置合理、科學(xué)調(diào)查問卷，依靠其內(nèi)容判定房地產(chǎn)項目各項基礎(chǔ)指標(biāo)。

三、房地產(chǎn)市場調(diào)查內(nèi)容

房地產(chǎn)市場風(fēng)云變幻，我們不可能完全了解供求信息——政策影響力、競爭對手情況、消費者購置欲望等，但我們必需盡可能去了解，并依據(jù)個人實踐經(jīng)驗，對市場要求作出判定。

通常來說，房地產(chǎn)市場調(diào)查包含以下內(nèi)容

1、和投資項目相關(guān)社會經(jīng)濟環(huán)境分析

①政策環(huán)境②金融系統(tǒng)③產(chǎn)業(yè)分布特點④全部制結(jié)構(gòu)特點⑤集團購房和私人購房百分比⑥流通環(huán)境

2、該區(qū)域住宅開發(fā)總量分析

①各住宅分區(qū)開發(fā)量現(xiàn)實狀況②各住宅分區(qū)開發(fā)量走勢

③各住宅分區(qū)開發(fā)量前景分析

3、該區(qū)域商品住宅消費總量分析

①歷年商品住宅消化總量關(guān)鍵貢獻率②商品住宅消化總量現(xiàn)實狀況

③商品住宅消化總量前景分析

4、該區(qū)域不一樣房地產(chǎn)需求量和現(xiàn)實狀況分析

①商業(yè)類地產(chǎn)需求量和現(xiàn)實狀況分析

②辦公樓類地產(chǎn)需求量和現(xiàn)實狀況分析

③住宅類（高層、多層、別墅）需求量和現(xiàn)實狀況分析

④酒店類地產(chǎn)需求量和現(xiàn)實狀況分析

5、該區(qū)域住宅市場不一樣檔次需求量和現(xiàn)實狀況分析

①豪宅類市場和現(xiàn)實狀況分析②一般類市場需求量和現(xiàn)實狀況分析

6、該區(qū)域明星樓盤分析（住宅市場）

①歷年明星樓盤界定②明星樓盤分布及結(jié)構(gòu)分析

③明星樓盤關(guān)鍵營銷特點④明星樓盤參與者和制造者

⑤明星樓盤溢價⑥未來明星樓盤必需條件

7、該區(qū)域暢銷樓盤分析（住宅市場）

①暢銷樓盤界定②暢銷樓盤營銷特點

8、居住圈情況分析

①居住圈密度分析②居住圈強度分析（每平方公里居住人口、流感人口、建筑密度等）

9、可利用自然景觀情況研究

①不一樣建筑組合景觀結(jié)構(gòu)

10、周圍人口情況研究

①職業(yè)分布特點研究②購置力情況研究（購置水平、購置意愿）

11、周圍競爭者開發(fā)地塊情況研究

①周圍競爭者開發(fā)地塊用途及開發(fā)者情況

②周圍競爭樓盤計劃情況

③周圍競爭樓盤銷售情況

④周圍競爭樓盤租賃情況相關(guān)周圍競爭樓盤調(diào)研項目內(nèi)容

1、規(guī)模分析

A、總占地面積B、總建筑面積C、容積率

D、總戶數(shù)E、總居住人口F、樓體數(shù)量

2、定位分析

A、用戶群分類B、樓盤檔次設(shè)定C、樓盤價位設(shè)定（最高價、最低價、樓層差價）

D、戶型面積設(shè)定E、主力戶型F、住宅層數(shù)及百分比情況G、廣告語

3、區(qū)位分析

A、項目所在區(qū)位B、周圍配套（比如學(xué)校、醫(yī)院等）C、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平

4、計劃分析

A、建筑總風(fēng)格設(shè)定B、建筑單體立面風(fēng)格

D、景觀計劃E、綠化面積F、建筑設(shè)計單位G、開工時間H、完工時間

5、建材分析

A、建材標(biāo)準(zhǔn)B、智能化內(nèi)容

6、推廣分析

A、媒體形式B、售樓資料（如海報、DM等）

C、售樓處包裝D、銷售人員素質(zhì)

E、全案企劃/銷售代理F、公開銷售時間G、售樓電話銷售答客問關(guān)鍵內(nèi)容2本案地理位置怎樣？

2本案區(qū)域環(huán)境有何特色？

2個案環(huán)境有何特點？

2本案交通情況怎樣？

2公交線名、班次、站名、地鐵出入口、高架上下口；

2本案周圍學(xué)區(qū)情況怎樣？

2學(xué)校建制、課程設(shè)置、師資水平、地點現(xiàn)實狀況；

2本案周圍商圈特點？

2公共設(shè)施∶超市、商廈、醫(yī)院、網(wǎng)吧、休閑廣場；

2商場實際距離、營業(yè)情況

2本案基地基礎(chǔ)情況？

2基地占地面積、建筑面積、分期計劃

2本案建筑風(fēng)格怎樣？

2層高、布局、造型、設(shè)計、

2本案產(chǎn)品計劃怎樣？

2總戶數(shù)、可售戶數(shù)、朝向、屋頂花園

2本案公建設(shè)設(shè)施怎樣？

2中庭、停車場、安保、綠化

2本案產(chǎn)品建材使用標(biāo)準(zhǔn)？

2地板、墻面、門窗、衛(wèi)浴、廚房、管道

2本案價格情況怎樣？

2平均價、付款方法、貸款額、平立面價差

2購房優(yōu)惠方法？

2室內(nèi)設(shè)備可否變更？

2物業(yè)管理費怎樣分攤？

2本案何時開工、完工？

2本案投資、建造、設(shè)計、銷售企業(yè)？

2本案遠景怎樣？

2協(xié)議條款解釋？

2競爭個案情況？

產(chǎn)品戶型優(yōu)缺點？

合格專案素養(yǎng)企圖心

永言不敗，除非你是一流，不然你永遠只有二流。

親和力

建立良好第一印象，重視儀表，在陌生人群中悠然自得，讓人樂于靠近。

學(xué)習(xí)和改變

連續(xù)、快速、主動學(xué)習(xí)和根本改變自己決心，以厚植能力進入行業(yè)精英。

良好工作習(xí)慣

早期順手是否，關(guān)系著一個新人前途，當(dāng)專案不可不慎。新人陣亡多專案是不稱職。主管要養(yǎng)成關(guān)心下屬習(xí)慣。

行動力

知識本身沒有力量?；癁樾袆硬乓娬嬷B。末來文盲不再是不識字人，而是不能學(xué)習(xí)新知識并加以利用人。寧可百做，不可不做，一勤天下無難事。項目管理系統(tǒng)用戶分析：能提供購置群體和用戶具體購房需求信息，為企業(yè)進行廣告策劃和新項目開發(fā)提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

銷售分析：能提供項目銷售進展情況，為領(lǐng)導(dǎo)制訂以后銷售計劃提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

財務(wù)分析：能夠隨時查詢正?；厥沾碣M金額

經(jīng)過實施房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，以下問題將會得到根本改觀：

１、企業(yè)總部不能立即查詢銷售數(shù)據(jù)，影響了企業(yè)總部深入銷售決議。

２、在售樓時，現(xiàn)場售樓部只負責(zé)認購和樓款催收工作，而開發(fā)商通常負責(zé)正式簽署協(xié)議和樓款收取工作。但因為開發(fā)商不能立即了解銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場售樓部不能立即了解開發(fā)商財務(wù)收款情況，所以現(xiàn)場售樓部無法立即向用戶催交樓款，從而影響了開發(fā)商資金回收率。

３、因為數(shù)據(jù)不能立即更新，造成了工作效率降低和房屋反復(fù)購置嚴重問題。

關(guān)鍵管理：房間資料：對房間基礎(chǔ)信息初始化和管理。包含：項目、樓號信息，樓房基礎(chǔ)信息（單價、設(shè)計面積、實測面積、面積計算方法、配套設(shè)施等等）。

用戶資料：為了有效跟進銷售和對市場正確把握，對用戶信息管理是必需。用戶管理關(guān)鍵內(nèi)容是把房間銷售狀態(tài)和用戶資料緊密結(jié)合起來，以方便業(yè)務(wù)跟進和對用戶有效管理

銷售管理：綜合了房產(chǎn)銷售全部服務(wù)。包含售房、換房、退房管理，交房結(jié)算，和契約協(xié)議.為了預(yù)防數(shù)據(jù)沖突，預(yù)防一套房被同時銷售數(shù)次，對銷售過程中交易數(shù)據(jù)搜集和統(tǒng)一管理，實現(xiàn)真正實時銷售。

業(yè)務(wù)管理：配合房產(chǎn)銷售過程，有效建立和調(diào)度各個業(yè)務(wù)進程。業(yè)務(wù)管理關(guān)鍵包含對業(yè)務(wù)人員資料管理和業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績管理及業(yè)務(wù)人員傭金發(fā)放管理。使得銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)能夠時時查看業(yè)務(wù)銷售排名，人員變動情況，方便愈加立即正確安排各項銷售工作。統(tǒng)計分析：經(jīng)過對房產(chǎn)數(shù)據(jù)，房產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)，資金數(shù)據(jù)等信息統(tǒng)計分析，能幫助企業(yè)管理層決議。統(tǒng)計數(shù)據(jù)多樣化表示（條形圖表）尤其能夠為銷售經(jīng)理等管理人員提供直觀分析結(jié)果。樓盤銷售控制樓盤置業(yè)者常常能在房產(chǎn)尾盤銷售廣告中看到以下字樣：盛大推出精品保留單元。假如那些保留單元只是賣剩落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾嫌疑；假如那些保留單元真是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏精品，那么當(dāng)初所謂“銷控”是否隱瞞了事實真相，將還未出售單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購置在先卻無法買到“精品保留單元”購房者公平嗎？它是否包含到個人消費知情權(quán)問題？銷控僅僅是為了預(yù)防滯留差戶型，同時維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做以下分析：

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該一直保持有好房源，分時間段依據(jù)市場改變情況，按一定百分比面市，這么能夠有效地控制房源，而且后期好房源面市時，正處于價格上升期，還能夠取得比很好經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。

當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一個簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，依據(jù)預(yù)判分期推出部分，再依據(jù)去化，得出下次推出各類銷售單元百分比。要求留下可升值好戶型，準(zhǔn)備漲價。不過這種劃分帶有強烈感性成份，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強銷期、連續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當(dāng)大銷售風(fēng)險，所以多數(shù)是部分入行很快策劃人員做法，成熟開發(fā)商通常不會采取。

2、銷售控制產(chǎn)生背景和作用

銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化捷徑。房產(chǎn)和其它消費品不一樣，它生產(chǎn)周期很長，市場需求改變后供給是不可調(diào)整，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理供給百分比，每個期間內(nèi)供給銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低百分比，實現(xiàn)均衡銷售。假如一個項目標(biāo)市場需求把握不準(zhǔn)或是計劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目標(biāo)就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人終極需求，影響原因太多，市場需求把握不準(zhǔn)幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存關(guān)鍵能力原因之一了。

在樓盤價格策略制訂通常來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制訂策略是真對不一樣物業(yè)來制訂。

2.1、“低開高走”價格制訂策略銷售控制：

價格制訂策略采取“低開高走”樓盤，應(yīng)分時間段制訂出不停上升價格走勢，價格控制標(biāo)準(zhǔn)為“逐步走高，并留有升值空間”，這么既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價改變也并非是直線型成百分比改變，而是按心理需求曲線改變，它伴隨心理需求改變呈不規(guī)則改變。以時間為基礎(chǔ)依據(jù)不一樣時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定和之對應(yīng)銷量和價格，而且圍繞該時間段訴求關(guān)鍵進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，怎樣去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格“低開”并不意味著企業(yè)經(jīng)濟利益受損，這只是一個策略，目標(biāo)是為了以后“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定百分比面市，量在誰手中誰就能控制價格，伴隨時間推移，不停地將價格按不一樣時間段進行調(diào)整，并依據(jù)不一樣時間段放出不一樣銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美營銷控制過程。

2.2、“高開低走”價格制訂策略銷售控制

屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小高收入人群，它特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳大企業(yè)有“新、奇、特”概念高附加值物業(yè)。如青島天泰集團就常采取這一戰(zhàn)術(shù)。

3、怎樣實現(xiàn)銷售控制（銷售控制步驟）

銷控管理需要一下方法來完善：

3.1、銷控表：以直觀方法顯示單個樓盤銷售進展情況，能夠提供需要了解房間具體資料及銷售情況，并能夠依據(jù)選擇模擬付款方法生成付款時間表和按揭供款表，方便用戶進行具體了解和分析。

3.2、銷控總表：以直觀方法顯示全部樓盤銷售進展情況，在掌握全局同時，也能夠查看房間及業(yè)主信息。

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中樓款催交及欠款催交處理，并能夠打印清單。

3.6、成交用戶管理：登記和管理成交用戶具體資料，方便企業(yè)對成交用戶進行分析和了解，從而最大程度提升對成交用戶服務(wù)。

3.7、銷售統(tǒng)計：將企業(yè)銷售情況進行統(tǒng)計，并能夠以圖形方法直觀顯示。

3.8、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要多種報表，房地產(chǎn)企業(yè)能夠依據(jù)自己需要來制訂多種報表。

3.9、另外還有一個不容忽略問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼關(guān)鍵用戶群，并保持一個誠信價格政策，制訂定價機制系統(tǒng)化：

3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為靠近實際價格，給人第一感覺是較為實際，即“價格能夠表現(xiàn)出價值”，所含水分較少，輕易給用戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大改變余地，當(dāng)需要價格上調(diào)時，可直接標(biāo)高定價，當(dāng)原定價過高銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就能夠了。這種方法符合“明升暗降”調(diào)價標(biāo)準(zhǔn)

3.9.2、高定價，低折扣。定價過高輕易嚇跑一部分用戶，購置“物美價廉”物業(yè)是大家普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當(dāng)價格上揚是拉高原有價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不顯著，而且還會帶來眾多負面影響，且違反“明升暗降”標(biāo)準(zhǔn)。

3.9.3、中定價，中折扣。這是一個折中銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之，在此不述。

所以通常情況下采取“低定價、低折扣”方法比較適宜。

銷售控制真相

從1990年代起，港臺流行開盤促銷方法就開始傳入內(nèi)地。90年代后期，上海房產(chǎn)銷售展現(xiàn)了前所未有牛勢狀態(tài)，這種開盤促銷方法也愈演愈烈，廣為沿用。開盤前夕，開發(fā)商將有購置意向用戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當(dāng)日，召集全部預(yù)約用戶前來售樓處集中簽約，假如預(yù)約用戶較多，還需分時分批，排隊等候簽署預(yù)售協(xié)議、繳付房款。

在這一片忙碌人群中，有不少用戶是手拿當(dāng)日報紙廣告第一次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細察看、認真研究，然后再決定是否購置該住宅。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場四處全部是準(zhǔn)備買房用戶，簽約聲此起彼伏，可能用戶中意單元已經(jīng)有些人捷足先登，可能售樓處內(nèi)多組用戶同時看中同一套單元，全部跡象全部表明：這是一幢值得購置優(yōu)質(zhì)物業(yè)，很多人已經(jīng)購置，更多人正在準(zhǔn)備，不由得你不心動。在從眾心理驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)售樓技巧，不少人首次看房就買下了住房。

現(xiàn)在，房產(chǎn)價格牛氣不減，不管買下住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，全部不如意全部會被攀升房價所掩蓋，于是在一片利好聲中皆大歡喜。

為了帶動更多用戶買房，開發(fā)商不惜花費，開盤當(dāng)日造勢作秀。購房現(xiàn)場用戶無意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對樓盤特點還未了解清楚用戶跟風(fēng)買房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾作用。

銷售控制真相

每當(dāng)購房者去售樓處看中某套住宅期望深入洽談時，現(xiàn)今售樓處流行做法是：銷售人員沖著銷售柜臺大叫一聲：“請問柜臺，×層×單元是否能夠介紹？”柜臺內(nèi)銷售主管也是大聲呼應(yīng)“能夠介紹”或“已經(jīng)出售”，這種通行做法被業(yè)內(nèi)人士稱作為銷售控制，俗稱“銷控”。售樓處顯眼位置也會懸掛相對應(yīng)“銷控表”，表上貼滿了已經(jīng)出售或還未出售多種標(biāo)識。然而事實真如同“銷控”所介紹那樣嗎？

另外，我們常常能在房產(chǎn)尾盤銷售廣告中看到以下字樣：盛大推出精品保留單元。假如那些保留單元只是賣剩落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾嫌疑；假如那些保留單元真是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏精品，那么當(dāng)初所謂“銷控”是否隱瞞了事實真相，將還未出售單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購置在先卻無法買到“精品保留單元”購房者公平嗎？

作為房產(chǎn)開發(fā)商或銷售代理商，自然有其“銷控”理由：假如開盤時就將全部單元公開出售，那么銷售出去樓層和單元會被打亂，一旦碰到購置整層或數(shù)層大用戶就無法提供對應(yīng)物業(yè)，損失是顯而易見；假如不順著開盤旺銷氣勢推銷條件相對較差單元，這些單元就真可能成為落市貨，到那時再推銷這些單元，價格可能會往下走，樓盤形象也會大打折扣。反之，假如到那時推銷是“精品保留單元“，那么價格還可能往上走，整個樓盤銷售可謂圓滿成功。在房產(chǎn)銷售價格節(jié)節(jié)走高今天，這種銷售價格不停上調(diào)“銷控”對開發(fā)商和代理企業(yè)而言，似乎可稱得上是雙贏。

在業(yè)內(nèi)，“銷控”行為其實已是公開秘密，房產(chǎn)開發(fā)商和銷售代理商相互全部是心知肚明，惟獨隱瞞了誠心買房購房者。買房畢竟不一樣于購置其它日用具，不滿意能夠再買。

不少購房者買房已經(jīng)傾其全部，假如她們中意單元恰巧成了“精品保留單元”，而不得不退而求其次，那么她們利益是否受到了侵犯；假如她們以后得悉了事實真相，是否能夠討回應(yīng)有公道呢?行業(yè)流行病形成中，日前筆者應(yīng)一位讀者邀請，參觀了她購置新房。這是一戶三房兩廳兩衛(wèi)高層住宅，房型緊湊方正，可是待細細一瞧，卻發(fā)覺三間臥室全部過小，主臥室僅10平方米，其它每間全部小于10平方米，臥室家俱難以安置周全，業(yè)主大嘆苦經(jīng)：“沒想到現(xiàn)在買了新房還要螺絲殼里做道場?！?/p>

原來，開發(fā)商為了追求視覺效果“高得房率”，推出了小面積三房兩廳，多種功效面面俱到，惟獨降低了臥室占用面積。因為總面積降低，房屋總價也對應(yīng)地降低，迎合了大多數(shù)購房者“花較少錢，住較大房”心理。此房一經(jīng)推出，隨即得到小康家庭青睞。待業(yè)主入住后，才發(fā)覺很多使用不便。

現(xiàn)在房子好銷，購房者買大多是期房，憑房型圖、樣板房看效果，跟著感覺付定金。有些開發(fā)商正是抓住了購房者這種習(xí)慣消費方法，過分包裝產(chǎn)品形象，誤導(dǎo)了購房者，致使其買入了不符自家需求住宅。

有開發(fā)商在房型配置圖上花費了不少心思，分明才10平方米不到房間，可是家俱配置一應(yīng)俱全，大床改為小床，大櫥改為小櫥，多種家俱畫滿了一房間，讓購房者充足體會到物盡其用感覺。

在樣板房建造上有些開發(fā)商更是動足了腦筋，要么悄悄隱去了本該下垂梁，要么用一般隔板替換了厚實承重墻，致使樣板房使用面積和所購房屋相同，但室內(nèi)面積卻比實際得到室內(nèi)面積大不少，再配以豪華裝飾、昂貴家俱、絢麗燈光，著實讓購房者動心。待到房屋交付使用時，原先放大了樣板房卻早已不復(fù)存在，善良購房者只能懷疑自己當(dāng)初感覺，可終究于事無補。

不規(guī)范作業(yè)步驟正在成為了行業(yè)流行病癥。即使房地產(chǎn)法律法規(guī)正在不停地修正完善中，但仍然無法涵蓋房產(chǎn)銷售過程中全部細節(jié)。研讀了開發(fā)商和代理商們“售樓心經(jīng)”，消費者首先自己要穩(wěn)住陣腳，不能在開始就在心理上“敗”給了她們———開發(fā)商和代理商們，假如購房現(xiàn)在已經(jīng)被渲染成一場戰(zhàn)爭話。影響樓盤銷售十個原因：

正象其它商品一樣，樓盤銷售一樣會受到來自社會、經(jīng)濟、市場以致政策方面原因影響。正確分析并把握諸方面原因?qū)κ蹣怯绊?，對于發(fā)展商在營銷策劃上正確定位、實現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)，含有至關(guān)關(guān)鍵作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個原因：

1、環(huán)境原因。樓盤銷售環(huán)境原因通常包含兩大類：一類是地域大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域整體環(huán)境。其關(guān)鍵表現(xiàn)在城市所擁有文明化程度上。具體包含經(jīng)濟發(fā)展水平、法制建設(shè)程度和生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外小環(huán)境，包含小區(qū)人文、自然背景、各類配套設(shè)施和和之相關(guān)周圍交通情況等。從普遍心理定勢來看，大環(huán)境優(yōu)劣決定了大家擇業(yè)、定居趨向，而優(yōu)良區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在消費群體。而樓盤小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素高低影響到大家購房選擇。所以，營造一個高質(zhì)素小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必需考慮要素之一。

2、消費個性原因。消費個性集中表現(xiàn)在消費心態(tài)不一樣。因為消費者民族、經(jīng)濟、文化、職業(yè)、區(qū)域、年紀等不一樣，會展現(xiàn)出顯著消費個性差異，從而形成不一樣消費觀念。從整體上看，通常存在三種不一樣消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其關(guān)鍵特點是經(jīng)過銀行貸款等方法透支消費或預(yù)支消費。現(xiàn)在接收這一消費觀深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。

3、區(qū)域經(jīng)濟原因。區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平高低不僅直接影響居民家庭收入高低，同時還左右著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢。無疑對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展及樓盤銷售志到催化劑作用?，F(xiàn)在沿海經(jīng)濟發(fā)達地域房地產(chǎn)熱銷正是因為經(jīng)濟原因刺激了大家置房消費欲望。

4、物業(yè)管理原因。小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理所能提供服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功效亦是影響消費者購房選擇。好物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全物質(zhì)設(shè)施，更關(guān)鍵是能給業(yè)主營造獨具特色高質(zhì)生活情調(diào)和健康文化氣氛。

5、WTO原因。這是一個影響樓盤銷售新原因。伴隨WTO日益臨近，對消費者消費行為影響也越來越親密。WTO對房地產(chǎn)銷售影響是多元化，比如伴隨關(guān)稅降低，多種建材將大幅下調(diào)，進而影響到樓價下調(diào)；國外銀行進入將促進中國銀行加緊內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到顯著改善作用等。

6、發(fā)展商信譽原因。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價格、交房期限和對付款方法和額度等方面承諾在很大程度上影響消費者樓盤信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)樓盤之所以深受消費者青睞，并長久保持旺銷業(yè)績，和其至高無上信譽是分不開。

7、付款方法原因。付款方法直接影響到消費者投資風(fēng)險和短期經(jīng)濟承受能力。所以，確定一次性付款還是按揭付款對消費者購房取向影響較大。而其中按揭方法又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變按揭付款促銷方法均取得了預(yù)想效果。

8、促俏原因。伴隨房地產(chǎn)業(yè)競爭日趨猛烈，發(fā)展商之間促銷手段花樣翻新，由原來房產(chǎn)交易會、展銷會、無償看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新更刺激促銷手段。促銷方法不停更新和升級極大地誘發(fā)了消費者購房欲望。

9、樓盤質(zhì)量原因。這是消費者最為關(guān)切問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實。樓盤質(zhì)量關(guān)鍵包含以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)和樓盤戶型、風(fēng)格等。其中任何一項全部直接影響到消費者購房傾向。

10、政策原因。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)主動干預(yù)結(jié)果和表現(xiàn)，也是影響住房消費一個關(guān)鍵原因。如政府取消福利分房、出臺相關(guān)促進消費政策和制訂保護置房業(yè)主利益法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、激勵和促進消費者居家消費。上述十大原因中現(xiàn)有企業(yè)外部原因，也有企業(yè)內(nèi)部本身原因。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部原因基礎(chǔ)上，努力提升本身素質(zhì)，利用本身優(yōu)勢，精心策劃，正確定位，才能在猛烈市場競爭中實現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)。

大型房地產(chǎn)項目標(biāo)操盤關(guān)鍵

房地產(chǎn)項目標(biāo)操盤關(guān)鍵是定位問題，包含：產(chǎn)品定位和成本定位等。在此就這兩方面做一下簡明敘述和分析。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位對于房地產(chǎn)項目開發(fā)很關(guān)鍵，關(guān)系到整個房地產(chǎn)項目開發(fā)成敗。產(chǎn)品定位依據(jù)是什么呢？

我認為，土地位置和情況限定了項目開發(fā)選擇余地，因為土地位置是固定。這就是通常所說土地中蘊含著密碼，我們只有正確分解和破譯土地密碼，知道土地真正適合做什么，才可能做出正確產(chǎn)品定位。

土地密碼中蘊含著用戶群密碼和總價密碼。用戶群密碼是指土地客觀條件決定了在這塊土地開發(fā)項目適合哪些人群。我們必需對市場進行細分，要正確分析用戶群，我們必需先正確評定項目標(biāo)本身條件，這些客觀條件決定了哪些用戶會對這個項目感愛好，決定了用戶群大小。

總價密碼是指房地產(chǎn)項目定位一定要注意房子總價問題。用戶在買房時很注意房屋總價，其實一個人在買房時心里全部有一個能夠接收總價。產(chǎn)品定位應(yīng)該是總價定位，而不是單價定位。戶型面積大小對總價影響很大，要滿足這些用戶群需要，必需在戶型選擇和設(shè)計上下功夫。

產(chǎn)品定位應(yīng)注意：不要盲目跟風(fēng)；警惕成功經(jīng)驗。產(chǎn)品定位時不能簡單拷貝別項目，注意分析土地密碼。盲目跟風(fēng)往往會不按土地實際情況辦事，最終造成項目標(biāo)失敗。

另類是小盤取勝一個策略。小盤因為規(guī)模小含有先天缺點，假如考慮獨辟蹊徑，采取另類策略，定在少數(shù)人群，往往會取得成功。但大盤切忌另類，不能模擬小盤，不要風(fēng)格太強，不要缺乏包容性，不然會造成項目失敗。

成本定位

成本是一個廣義、動態(tài)概念，不僅僅是指通常所說建筑成本。我認為房地產(chǎn)成本包含風(fēng)險成本、時間成本、管理成本和建筑成本。因為建筑成本已變得很透明，建筑成本控制已不是難題。所以，我在這里不做分析。

風(fēng)險成本

任何一個房地產(chǎn)項目全部有風(fēng)險，在房地產(chǎn)開發(fā)時不得不考慮風(fēng)險。只有在合理規(guī)避了風(fēng)險，確保不賠錢情況下，才可能取得利潤?？紤]了風(fēng)險成本后利潤也才比較真實。只有將房屋立即賣出去，房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險才會降到最小。當(dāng)整個項目賣到1／3時，失敗可能性就不大；當(dāng)賣到2／3時，才知道是否有利潤；當(dāng)賣到3／4時，是現(xiàn)金利潤和實物利潤分水嶺。房地產(chǎn)開發(fā)利潤應(yīng)關(guān)鍵看現(xiàn)金利潤，而不是實物利潤。

時間成本

房地產(chǎn)開發(fā)一定要注意時間成本，必需盡可能縮短開發(fā)時間。產(chǎn)品定位、營銷策略直接影響房地產(chǎn)項目標(biāo)開發(fā)周期。開發(fā)周期越短，資金回籠越快，開發(fā)風(fēng)險就越低，資金成本、管理和經(jīng)營成本也就越小，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營情況才會越好。為了縮短開發(fā)周期，降低時間成本，房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)該重視產(chǎn)品定位和營銷定位；同時要注意盡可能縮短拆遷時間。

管理成本

房地產(chǎn)業(yè)是一個集成產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)商關(guān)鍵是將設(shè)計、施工、材料、裝修等方面企業(yè)協(xié)調(diào)在一起，進行高效率運作，建造出高質(zhì)量房屋，最終銷售給用戶，取得利潤回報。為了協(xié)調(diào)這些上下游行業(yè)或產(chǎn)業(yè)間關(guān)系，房地產(chǎn)商協(xié)調(diào)和管理水平很關(guān)鍵，要不停提升本身管理水平，降低管理成本。怎樣降低管理成本呢？我認為針對現(xiàn)在中國房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實狀況，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該朝著規(guī)模化、專業(yè)化、規(guī)范化和集團化方向發(fā)展。

只有擴大開發(fā)規(guī)模，發(fā)揮在材料采購、建筑施工、營銷方面規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)資源利用最大化，才能有效降低成本，進行成本控制，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)規(guī)?；?。專業(yè)化是指房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該不停提升專業(yè)水準(zhǔn)，做出精品，提升房屋性價比，這么才能增強企業(yè)競爭力，在市場上立于不敗之地。廣州最大五家房地產(chǎn)商全部采取這種集團化經(jīng)營方法，北京大型房地產(chǎn)企業(yè)也在嘗試這種經(jīng)營方法。因為假如不這么，房地產(chǎn)企業(yè)對上下游企業(yè)沒有任何控制力，出現(xiàn)很多糾紛，經(jīng)過法律手段極難處理，而且得不償失，最終損失慘重還是房地產(chǎn)企業(yè)。

目標(biāo)用戶

開發(fā)商開發(fā)什么樣樓盤，怎樣開發(fā)，取決于市場需求，即是由買方需求決定。對于任何生產(chǎn)企業(yè)來說，買方需求全部是其生產(chǎn)和生存前提。在強手如林房地產(chǎn)市場競爭中求生存、謀發(fā)展，基礎(chǔ)一條就是，要具體分析房地產(chǎn)市場需求情況，充足認識市場，確定目標(biāo)用戶，為正確決議制訂，提供有效依據(jù)。

房地產(chǎn)市場需求動機分析

消費需求，又分為生產(chǎn)性消費和生活性消費需求。生產(chǎn)性消費需求是指企業(yè)等伴隨生產(chǎn)規(guī)模擴大、生產(chǎn)條件改善而產(chǎn)生需求。這些不一樣性質(zhì)需求，對房地產(chǎn)項目提出了各不相同“計劃”。如：商業(yè)、飲食、文化服務(wù)方面商場、飯店、賓館、書店等，其對房地產(chǎn)項目標(biāo)要求由高至低次序為：鬧市拐角處、鬧市區(qū)、關(guān)鍵街道、關(guān)鍵街區(qū)、次要街區(qū)、市郊。生活性消費需求關(guān)鍵是指住宅需求，其需求類型為，講究周圍環(huán)境清新幽靜、講究生活便利、講究豪華別致、講究經(jīng)濟實惠。最終一個需求類型占絕大多數(shù)，因為中國大多數(shù)人收入水平低，購房能力不足。所以，三房一廳、二房一廳或一房一廳住宅最為適宜。

經(jīng)營需求。指專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營活動企業(yè)或個人對房地產(chǎn)需求。其特點是：以相當(dāng)廉價價格購進房地產(chǎn)，待其價格上漲后，或?qū)で蟮匠鲚^高價買主以后，以較高價格賣出，尋求以低價買進高價賣出中差額，獲取收益和利潤。

投機需求。部分喜愛冒風(fēng)險投資者，預(yù)期房地產(chǎn)價格會上漲而產(chǎn)生購置房地產(chǎn)需求，這一類投機主體能夠是房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、金融機構(gòu)、一般企業(yè)或個人。

保值需求。通貨膨脹堪稱為世界經(jīng)濟中“流行感冒”。在通貨膨脹較嚴重時期，因為價格上漲，大家手中錢貶值，為了逃避由此帶來損失，大家產(chǎn)生了購置房地產(chǎn)保值欲望。因為房地產(chǎn)價格上漲不僅能夠抵消通貨膨脹帶來損失，而且能夠帶來增值效益。

偏好趨使。中國人一直含有購房置地、購房養(yǎng)老傳統(tǒng)習(xí)慣，有錢就想置業(yè)。房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)分析

房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)不一樣，是因為房地產(chǎn)商品種類不一樣，表現(xiàn)為對土地投機需求、住宅和小型公寓需求、花園公寓和高層公寓需求、寫字樓、購物中心和旅游旅店需求，和對工業(yè)建筑、廠房和特殊物業(yè)需求等。

作為開發(fā)商，到底選擇哪種需求為其滿足對象，關(guān)鍵取決于國家相關(guān)政策導(dǎo)向，供求差額和自己經(jīng)營目標(biāo)。比如：建造商業(yè)樓宇和寫字樓，贏利較大，但現(xiàn)在國家政策已經(jīng)對它亮了“紅燈”，嚴格控制。相反，中低級住宅即使贏利較小，但其需求量極大，而且國家提出“安居工程”計劃，目標(biāo)就是要把房地產(chǎn)投資方向轉(zhuǎn)移到住宅上來。所以，有序開發(fā)居民住宅，尤其是經(jīng)濟型、小康型、實用型住宅有著極大拓展空間。房地產(chǎn)需求時間分析

從時間次序上看。有已實現(xiàn)需求，還有顯現(xiàn)需求和潛在需求。

已實現(xiàn)需求就是已經(jīng)購置房屋者和租房屋者需求，這類需求往往被忽略。如：舊樓房內(nèi)外刷新、維修和其它配套設(shè)施等等；顯現(xiàn)需求是含有購房能力和購置意向，但還未發(fā)生購置行為市場需求。這是進行房地產(chǎn)營銷直接對象，要使其轉(zhuǎn)移為已實現(xiàn)需求就需要采取一定促銷策略和手段；潛在需求就是未來市場需求，它伴隨社會發(fā)展和收入水平提升，將逐步成為現(xiàn)實需求。

考慮市場需求量，不僅要注意顯現(xiàn)需求，更要考慮潛在未來需求。比如：北京花園式別墅現(xiàn)在需求量不是很大，但伴隨中國對外開放步伐加緊，北京特定首全部地位、地理環(huán)境優(yōu)勢會吸引外商中巨富，這批人將越來越多地購屋，是個極大潛在市場。又如：廣州對豪宅、智能大廈需求在現(xiàn)在還有一定程度，即需求面不是很廣，但伴隨經(jīng)濟形勢改變，改革開放使國門大開，整個房地產(chǎn)形勢將會朝著現(xiàn)代化智能型大廈和智能型住宅方向發(fā)展，所以，在未來廣州，現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)將含有很大市場和發(fā)展空間。

依據(jù)市場需求，摸清買家心理，順應(yīng)時代時尚，是房地產(chǎn)業(yè)必需研究課題，也是必需遵照客觀規(guī)律，誰一廂情意、執(zhí)意孤行，違反市場規(guī)律，誰就會受到規(guī)律處罰。假如開發(fā)不看對象，亂撞市場，不明確項目定位，盲目造樓，其結(jié)果是可想而知。所以，真正表現(xiàn)“以人為本”開發(fā)理念，深入研究房地產(chǎn)市場，迎合住房需求，努力造福于民，奉獻建筑精品，將會受到市場歡迎，形成良好口碑，從而有效地樹立起物業(yè)形象，促進銷售業(yè)績提升。銷售進度控制

圍棋中常會說，這棋步調(diào)不錯。足球場上進攻節(jié)奏也是很關(guān)鍵。房地產(chǎn)銷售階段性很強，怎樣把握整體沖擊力、彈性和節(jié)奏、步驟和策略調(diào)整，表現(xiàn)了操盤者控制局面能力，同時往往也決定了整體勝敗。《銷售進度控制實戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進度控制思索模式和具體對策。

第2操作步驟：保持進度和策略節(jié)奏一致

策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）

首先選措大型戶外看板，以獨特新奇文案引發(fā)用戶好奇，引發(fā)其購置欲

（1）工地現(xiàn)場清理美化

（2）多種統(tǒng)計表制作完成。

（3）講解資料編制完成。

（4）價格表憲成。

（5）人員講習(xí)工作完成。

（6）發(fā)表引導(dǎo)廣告。

（7）銷售人員進駐。

策略B：引導(dǎo)期需要注意事項

（1）對預(yù)約用戶中有期望用戶必做DS（直接造訪）。

（2）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢要即時修正。

（3）