《醫(yī)聊》讀書分享

醫(yī)聊.醫(yī)藥代表拜訪指南【美】安迪.法蘭著

讀書分享劉昌曦CompanyLogo目錄了解醫(yī)生客戶1醫(yī)藥銷售藝術(shù)2醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向3CompanyLogo了解醫(yī)生客戶4醫(yī)生是如何“出爐”的123臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策醫(yī)生處方行為分析影響處方習(xí)慣的因素CompanyLogo了解醫(yī)生客戶4醫(yī)生是如何“出爐”的123臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策醫(yī)生處方行為分析影響處方習(xí)慣的因素CompanyLogoThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.努力、機遇5年5年（1年住院總、2年的規(guī)培）8年（1年輪轉(zhuǎn)）主任副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師本科、研究生、執(zhí)業(yè)醫(yī)醫(yī)生是如何“出爐”的5年（SCI文獻）CompanyLogo了解醫(yī)生客戶4醫(yī)生是如何“出爐”的123臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策醫(yī)生處方行為分析影響處方習(xí)慣的因素CompanyLogo精神分裂癥腦部損傷腫瘤癲癇躁郁癥藥物引起的問題嚴(yán)重幻覺疾病的鑒別診斷醫(yī)生需要評估病人的各種癥狀，考慮所有可能的致病因素，這一過程稱為鑒別診斷CompanyLogo衡量臨床用藥的風(fēng)險和益處簡，22歲，極不情愿的就診，藥物篩查顯示，可卡因和美沙酮陽性，她還出現(xiàn)幻聽癥狀，“切開手腕，殺死自己”，她說這是撒旦在對她說話，時不時撒旦還給她指令去殺別的病人。今天她的妊娠試驗結(jié)果出來了，陽性！海倫，今年已經(jīng)31歲，就診原因，是因為明顯感到自己有失眠、心情低落等典型的抑郁癥狀。此外他希望得到一些化療藥物的建議。半年前她得了乳腺癌，擇期手術(shù)之后，醫(yī)生建議她進行化療。海倫也懷孕了CompanyLogo不斷自我矯正的診斷過程體征檢查化驗檢查女患者，54歲，因帶狗上班被送進醫(yī)院。她說非常擔(dān)心她的狗單獨在家不安全，也非常擔(dān)心自己單獨上班不安全。住院期間接受抗抑郁藥物和抗精神病藥物治療，好轉(zhuǎn)出院。

出院一個月，開始變得偏執(zhí)、思維混亂，無法正常上班，復(fù)診。MRI神經(jīng)功能檢查老年性癡呆重度抑郁伴發(fā)精神病癥狀CompanyLogo了解醫(yī)生客戶4醫(yī)生是如何“出爐”的123臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策醫(yī)生處方行為分析影響處方習(xí)慣的因素CompanyLogo處方的首要原則病人優(yōu)先于疾病.TextinhereTextinhere臨床診斷類型病人的臨床需要是指醫(yī)生們根據(jù)臨床治療的某一優(yōu)先考慮原則而處方藥物。CompanyLogoB藥物在藥物相互作用方面最差A(yù)藥物可能使病人體重增加C藥物在心臟方面有危險正面信息“診治病人時，醫(yī)生都能回想起來”負面信息“醫(yī)生，我相信你個人的臨床治療經(jīng)驗”正面信息和負面信息D藥物太貴只有X藥物能用了CompanyLogo-你的藥物也值得作為醫(yī)生的首選-醫(yī)藥代表需要在醫(yī)生患者需要的時候，恰恰在此時來到醫(yī)生辦公室-好的藥物自己會說話，為它搭建舞臺，尋找產(chǎn)品自我表現(xiàn)的機會-醫(yī)生心目中有一些“心理”放棄的藥物。-是病人告訴我們怎樣當(dāng)醫(yī)生的擴展醫(yī)生頭腦中的藥物清單抓住新藥上市的關(guān)鍵時期相信自己的產(chǎn)品，消除醫(yī)生的抵觸，重塑信心CompanyLogo了解醫(yī)生客戶4醫(yī)生是如何“出爐”的123臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策醫(yī)生處方行為分析影響處方習(xí)慣的因素CompanyLogo影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生個人的經(jīng)驗（臨床經(jīng)驗）都沒有！專業(yè)期刊廣告臨床研究文獻專家意見臨床診療指南值得信任的同事的個人臨床經(jīng)驗CompanyLogo醫(yī)生個人的臨床經(jīng)驗及誤區(qū)1、將有限數(shù)據(jù)泛華2、醫(yī)生認識與實際有差距3、魔力藥片CompanyLogo目錄了解醫(yī)生客戶1醫(yī)藥銷售藝術(shù)2醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向3CompanyLogo醫(yī)藥銷售藝術(shù)4醫(yī)藥代表是一個職業(yè)123醫(yī)藥代表的拜訪頻率拜訪的基本要素醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”5銷售締結(jié)真正改變處方習(xí)慣的秘籍6CompanyLogo醫(yī)藥代表是一個職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝和紳士風(fēng)范1對所有你遇到的醫(yī)務(wù)人員都要保持禮貌，包括病人2對醫(yī)生所需要的（有關(guān)藥物的）信息和服務(wù)快速回應(yīng)3很容易而且可靠的得到醫(yī)藥代表的服務(wù)4CompanyLogo醫(yī)藥代表的拜訪頻率120名醫(yī)生調(diào)查沒有人說不想見到醫(yī)藥代表，只是期待的頻率不一樣醫(yī)藥代表的醫(yī)生客戶期待著以一定頻率見到醫(yī)藥代表CompanyLogo醫(yī)藥代表的拜訪頻率在這名醫(yī)藥代表心目中，我并不重要那名醫(yī)藥代表的工作不努力他給我介紹的產(chǎn)品不是一線藥物他們公司的藥物比不上同類的其他藥物拜訪效果=（T×F）QCompanyLogo拜訪的基本要素新產(chǎn)品拜訪老產(chǎn)品拜訪怎么用介紹適應(yīng)范圍副作用其他醫(yī)生的使用經(jīng)驗有關(guān)價格和購買方式告訴醫(yī)生一些新的東西給醫(yī)生支持和幫助HITEC模式CompanyLogo醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”4.在難治的病人中得到良好的體驗5.醫(yī)藥代表的支持和鼓勵1.對它很懂，可靠2.知道它是安全的3.知道怎么處理非預(yù)期的臨床現(xiàn)象和不良反應(yīng)舒適區(qū)：

人們一定限度的感知和聯(lián)想的心理范圍，在這一范圍內(nèi)，個人能夠有效的運作，不會出現(xiàn)不自在和恐懼。在舒適區(qū)的指導(dǎo)下，人們更容易形成習(xí)慣。CompanyLogo銷售締結(jié)引言3引言2引言1醫(yī)藥代表的工作目標(biāo)不是要求醫(yī)生的處方承諾，或是片面追求銷售締結(jié)最重要的是拜訪，你和醫(yī)生是在交談，而交談少有環(huán)節(jié)可言。醫(yī)生，您的意見很重要，我想了解您對使用我們藥物的經(jīng)驗。狹義的締結(jié)：銷售過程中的最后一個動作——要求客戶訂購。廣義的締結(jié)：銷售人員在銷售過程中得到的由顧客做出的任何確認行為。CompanyLogo真正改變處方習(xí)慣的秘籍一切從關(guān)系開始

1、醫(yī)生與病人的關(guān)系，2、醫(yī)藥代表之所以能夠改變醫(yī)生，同樣也取決于關(guān)系因素改變，始于自己想改變

1、醫(yī)生的職責(zé)是灌輸讓病人想改變的欲望，2、病人的利益是醫(yī)藥代表在說服醫(yī)生時最重要的支撐點。不要急于說服醫(yī)生，不要下結(jié)論！讓醫(yī)生來做結(jié)論，醫(yī)生會認為它是自己的主意！CompanyLogo目錄了解醫(yī)生客戶1醫(yī)藥銷售藝術(shù)2醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向3CompanyLogo了解醫(yī)生客戶職業(yè)心態(tài)123每次拜訪，能為臨床工作帶來什么成功組織學(xué)術(shù)推廣會指南CompanyLogo

基蒂.斯塔福德核心價值觀醫(yī)生和護士選擇了一個從事“仁”的職業(yè)他們終其一生幫助別人以患者為中心誠信行事尊重他人公開透明誰幫助他們呢？在完成醫(yī)療救護過程中，誰是他們可以依賴的人？Text職責(zé)CompanyLogo職業(yè)心態(tài)

信心，是使你轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)醫(yī)藥代表的第一要務(wù)。其次，是提供客觀的、可靠的醫(yī)學(xué)信息醫(yī)生是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)重要的職業(yè)人士，你在拜訪時，也是職業(yè)人士。所有優(yōu)秀的醫(yī)藥代表都有一個共同點：他們熱愛他們的工作CompanyLogo每次拜訪能為臨床工作帶來什么關(guān)注醫(yī)生的下屬，他們同樣需要醫(yī)學(xué)培訓(xùn)，醫(yī)藥代表給他們創(chuàng)造的價值，對醫(yī)生同樣有價值做好家庭作業(yè)，了解醫(yī)生的臨床工作，找出醫(yī)生的真正需要。關(guān)注新的醫(yī)學(xué)信息，醫(yī)生都在努力跟上醫(yī)學(xué)發(fā)展的最前沿具有想象力和創(chuàng)新精神，做任何有益于醫(yī)學(xué)、醫(yī)生的事情ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.幫助病人幫助醫(yī)生CompanyLogo