供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略PAGEPAGE2營(yíng)銷師論文:論供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略摘要：隨著電力體制改革步伐的前進(jìn)，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念由傳統(tǒng)的“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”，研究客戶需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念刻不容緩。本文分析了供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，同時(shí)結(jié)合供電企業(yè)的特點(diǎn)及市場(chǎng)定位,對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境做出分析,論述了供電企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的大環(huán)境下,必須改變營(yíng)銷理念,從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、服務(wù)促銷戰(zhàn)略、客戶管理等方面規(guī)劃,開展新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,促進(jìn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。引言在開放的、競(jìng)爭(zhēng)的、規(guī)則的電力市場(chǎng)中，供電企業(yè)要謀求興旺發(fā)達(dá)、立于不敗之地，當(dāng)務(wù)之急必須要更新經(jīng)營(yíng)理念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)由內(nèi)部管理型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)型戰(zhàn)略，在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)前提下狠抓服務(wù)。供電企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是：確立新的營(yíng)銷理念，優(yōu)化創(chuàng)新價(jià)值觀，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合，以樹立企業(yè)形象，有效開拓電力市場(chǎng)，提升電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。一、供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析我國(guó)的電力行業(yè)具有區(qū)域壟斷性經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來，一直是以安全生產(chǎn)為中心的管理方式,經(jīng)營(yíng)觀念還處于生產(chǎn)觀念和推銷觀念階段,因此供電企業(yè)出現(xiàn)供電不求質(zhì)量，不重視客戶需求,服務(wù)質(zhì)量不高等現(xiàn)象，供電產(chǎn)品的策劃、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求.同時(shí)由于天然氣、太陽(yáng)能等可替代能源與電能的競(jìng)爭(zhēng)加劇，電力銷售也出現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)的局面，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，逐步由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也發(fā)生了一系列轉(zhuǎn)變。如何迎接挑戰(zhàn)，提高市場(chǎng)占有率，制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要任務(wù)。供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題主要有以下幾點(diǎn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，導(dǎo)致電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷企業(yè)，所謂“皇帝的女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問題，因此，不重視用戶需求，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄,市場(chǎng)營(yíng)銷手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及用電客戶的需求。供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及價(jià)格調(diào)控、加快服務(wù)效率、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。2、市場(chǎng)需求分析不夠,市場(chǎng)營(yíng)銷體系不完善長(zhǎng)期以來,由于電力供不應(yīng)求,以及供電企業(yè)擁有部分行政職能,造成供電企業(yè)不重視市場(chǎng)需求,對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力市場(chǎng)分析不夠,缺少客戶資料的有效積累,沒有建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的營(yíng)銷體系,無法充分滿足客戶日益變化的用電需求。隨著電力市場(chǎng)的變化,使得供電企業(yè)不僅要把握客戶用電的規(guī)律,還要下大力氣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析,預(yù)測(cè)用電特性和市場(chǎng)需求,建立完善的營(yíng)銷體系.3、電價(jià)制度不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和客戶需要電價(jià)是調(diào)節(jié)電力市場(chǎng)的重要因素,我國(guó)目前電價(jià)實(shí)行國(guó)家整體調(diào)控政策,造成供電企業(yè)不能自主運(yùn)用電價(jià)調(diào)節(jié)手段,電價(jià)制度不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,所以,供電企業(yè)需要實(shí)行現(xiàn)代電價(jià)管理體制,運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷理論發(fā)展實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的價(jià)格戰(zhàn)略.

電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問題嚴(yán)重制約了電力企業(yè)的發(fā)展，供電企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，需要不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。二、供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足力附加成份的服務(wù)卻是有形的,所以供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過樹立服務(wù)品牌的文化引導(dǎo)用電客戶和社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)同、信任和親近，來提高企業(yè)的誠(chéng)信度、知名度和美譽(yù)度,進(jìn)而贏得市場(chǎng)份額。近年來，供電公司一直致力于將品牌戰(zhàn)略寓于服務(wù)文化建設(shè)中，探索把優(yōu)質(zhì)可靠的電能、高效的管理與規(guī)范真誠(chéng)的服務(wù)結(jié)合起來，堅(jiān)持把客戶滿意作為企業(yè)的第一標(biāo)準(zhǔn)，努力營(yíng)建品牌的支撐體系和條件。通過規(guī)范員工的服務(wù)行為，豐富服務(wù)手段，革新服務(wù)模式，完善服務(wù)系統(tǒng)，疏通服務(wù)渠道，著力培育一批供電服務(wù)子品牌，使品牌的文化內(nèi)涵不斷豐滿。品牌戰(zhàn)略的實(shí)施將企業(yè)帶進(jìn)了一個(gè)全新的服務(wù)時(shí)代，企業(yè)的管理水平和企業(yè)形象得到了極大提升。（二）親情化服務(wù)“用親情和微笑架起供用電之間的溝通橋梁?！边@是供電公司營(yíng)業(yè)廳的“親情服務(wù)法”：永遠(yuǎn)保持微笑；用心感知客戶；善待客戶抱怨；關(guān)愛弱勢(shì)群體；誠(chéng)信履行職責(zé)；注重細(xì)節(jié)服務(wù)；創(chuàng)造客戶驚喜；精湛服務(wù)技藝；塑造親情團(tuán)隊(duì)。在滿足客戶需求的過程中，通過“多問候一句，多溝通一下，多服務(wù)一點(diǎn)，多幫扶一些”，向客戶傳遞家庭般的溫馨、親人般的真情。為把優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作做得更加細(xì)致，這一服務(wù)方法從營(yíng)業(yè)廳向外延伸。供電公司將有需求的孤寡老人、殘障人士等社會(huì)弱勢(shì)群體客戶的信息和詳細(xì)資料匯編成冊(cè)，為他們提供一對(duì)一優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如代交電費(fèi)，以及主動(dòng)與客戶溝通，提供用電常識(shí)解答等,樹立了良好的企業(yè)形象.（三）差異化營(yíng)銷電力客戶根據(jù)其自身的用電特點(diǎn)，對(duì)電力的需求存在較大的差異。南京供電公司依據(jù)用電的特點(diǎn)對(duì)客戶群體實(shí)施較為準(zhǔn)確和細(xì)致的分類，實(shí)行差異化營(yíng)銷，加大客戶讓渡價(jià)值，提高客戶忠誠(chéng)度、滿意度。1、大客戶營(yíng)銷對(duì)高價(jià)值的客戶，供電企業(yè)應(yīng)成立特殊服務(wù)小組、設(shè)立專門服務(wù)人員，提供主動(dòng)專門服務(wù)，為大客戶開設(shè)“綠色通道”和“專線”，提高這些為企業(yè)帶來更多利潤(rùn)的大客戶的待遇，以滿足這些高價(jià)值客戶對(duì)供電企業(yè)服務(wù)的期望，提升客戶的滿意度。2、中小客戶營(yíng)銷中小客戶用電需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于大客戶，包括一些中小企業(yè)，由于客戶數(shù)量多，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，成為電力市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)潛力。供電企業(yè)應(yīng)該重視中小客戶的服務(wù)營(yíng)銷，針對(duì)這種用電特點(diǎn)，對(duì)中小企業(yè)客戶，應(yīng)實(shí)行先期介入，提前引導(dǎo)的營(yíng)銷策略。3、居民客戶營(yíng)銷策略對(duì)居民客戶主要應(yīng)該實(shí)行人性化服務(wù)策略，如親情服務(wù)、“一對(duì)一服務(wù)”等，從而達(dá)到贏得客戶口碑，樹立企業(yè)形象等效果。四、結(jié)束語(yǔ)總之，市場(chǎng)營(yíng)銷是供電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品與服務(wù)總體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新才能不斷地培植企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；只有不斷地創(chuàng)新服務(wù)才能不斷贏得客戶的滿意和忠誠(chéng)。，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的核心課題。參考文獻(xiàn)：1、《營(yíng)銷師》，李先國(guó)主編，中央廣播電視大學(xué)出版社，2006年8月第1版2、《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》[美]菲利普·科特勒.洪瑞云譯.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社3、國(guó)家電力公司組織編寫，于崇偉主編《電力市場(chǎng)營(yíng)銷》，中國(guó)電力出版社，2002