營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)增員手冊(cè)模板

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員意義增員和銷售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。成功業(yè)務(wù)主管和成功員工一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。一樣，成功增員也要有計(jì)劃，而且要不停地實(shí)施計(jì)劃。保持一個(gè)主動(dòng)態(tài)度，不停地尋求新進(jìn)員工，為自我提升而全力以赴。有很多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員給予在“支援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，所以對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵性由此可見。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)營(yíng)業(yè)部展望未來能擁有相當(dāng)實(shí)力且未來發(fā)展充滿信心，肯定是在過去經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，單位人力上曾有過成功開展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動(dòng)單位業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)關(guān)鍵，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)成功。然而“增員”一詞概念，實(shí)不足以涵蓋人力發(fā)展意義和關(guān)鍵性。增員前后選擇、增員訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員成敗，這期間選才、育才、用才、留才，全部發(fā)生連鎖性效應(yīng)和影響。所以，期望透過本課程，幫助各單位主管更主動(dòng)、更有效、更成功地完成人力發(fā)展目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營(yíng)歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國(guó)平安保險(xiǎn)企業(yè)培育英才。二、增員理由1、為了壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展。壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)“人力密集”事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)久快速地發(fā)展，單位主管必需掌握有“人”。如同通常企業(yè)文員和工人要不停地增加，使生產(chǎn)量連續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)老板、經(jīng)營(yíng)者，在發(fā)展過程中，人員一定要不停地增加，使你一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財(cái)源滾滾而來，這是壽險(xiǎn)事業(yè)最基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展和成長(zhǎng)。增員和業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系為：●組織發(fā)展是終生事業(yè)，僅做推銷未必是終生事業(yè)●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營(yíng)。合乎發(fā)展需求，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不停收入，才是真正終生事業(yè)?！裢高^組織發(fā)展分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練和刺激能力。“教學(xué)相長(zhǎng)”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人以后，你心中會(huì)想，我知道一定要比新人多，我推銷技巧要比她好，基于此原因之下，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，而且你形象會(huì)像一位成功壽險(xiǎn)教授，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)很多人，如此本身領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵(lì)潛能才會(huì)發(fā)揮出來。假如沒有增員，你只相信自己仍停留在需要她人幫助階段，我還沒資格去幫助、教導(dǎo)她人，這么則會(huì)造成自信心喪失。假如增員了，你才會(huì)發(fā)掘自己真正能力，原來我也是能夠幫助她人。3、尋求自己事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系在壽險(xiǎn)事業(yè)路途上，“伴”是相當(dāng)關(guān)鍵。在快樂時(shí)有些人為你喝彩；在失意時(shí)有些人在旁撫慰你；有問題時(shí)，大家可相互討論、共勉，進(jìn)而增加自己知識(shí)、能力和技巧，要有這些工作伙伴，就必需不停地增員。三、應(yīng)含有正確增員觀念●不停建立增員起源中心●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)人，不是每個(gè)人全部適合從事壽險(xiǎn)業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)開始?！癫灰晕以O(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)伙伴?！癫皇窃霾坏饺?，而是方法錯(cuò)誤。●持之以恒地追蹤，等候機(jī)會(huì)來臨，連續(xù)反復(fù)增員?！衩恳淮卧鰡T演出努力爭(zhēng)取完美，每一次面談結(jié)束留有期望。四、增員失敗原因●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。●成功不再增員——錯(cuò)誤增員心態(tài)?！裨鰡T方法技巧不好——增員話術(shù)不好?！衽Σ粔??！駴]有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對(duì)。●錯(cuò)誤增員話術(shù)。●主管形象差，和吸引力不佳。●單位職場(chǎng)沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。五、員工脫落原因●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場(chǎng)有、●家人反對(duì)、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感覺受騙、●健康情況、●考評(píng)壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏教導(dǎo)第二節(jié)增員方法和技巧成為一位杰出增員者，并不表示單位主管壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；不過不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營(yíng)注定要失敗。這已經(jīng)是一句大家全部耳熟能詳話：增員要從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，全部增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單穩(wěn)定流量，而想做好員工留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功機(jī)會(huì)全部相當(dāng)渺茫。增員合格員工是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。身為單位主管你計(jì)劃從哪里開始做起呢？首先，你必需了解，成功增員是用成功增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率增員作業(yè)系統(tǒng)，并連續(xù)落實(shí)使用既定增員步驟實(shí)施工作，反之，憑運(yùn)氣散彈槍式射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓我們冷靜以機(jī)會(huì)成本觀念來評(píng)定：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù)個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)收入就是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對(duì)象須投資300元，這還不包含以后選擇步驟、市場(chǎng)陪同教導(dǎo)等步驟成本。這就是我們之所以必需采取有效率增員作業(yè)系統(tǒng)先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包含以下多個(gè)部分：一、確定一套屬于自己增員哲學(xué)你所確定增員哲學(xué)一定要配合營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，而不要隨意去剽竊她人。即使增員和錄用新人需要投資一定成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來更多成功。你錄用合格員工愈多，你營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。當(dāng)增員變成一套可行步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問題了。所以，你增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行增員步驟為基礎(chǔ)。假如下列問題你全部答“是”話，你就已經(jīng)擁有屬于自己一套增員哲學(xué)了：1、我是否常常全部保持正確增員觀念？2、在從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有很好事前計(jì)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次全部能連續(xù)這么做？3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動(dòng)？4、我是否重視增員效率？5、我是否更重視增員對(duì)象素質(zhì)，而不是增員數(shù)量？6、在作錄用決定前，我是否全部能盡可能搜集她們相關(guān)資訊？7、我是否有利用一套事前計(jì)劃好面談程序步驟來進(jìn)行每次選擇面談？8、我是否有透過營(yíng)業(yè)部資深員工以上同仁幫助，來幫我從事增員活動(dòng)？9、我是否全部能遵照既定標(biāo)準(zhǔn)做選擇而毫無例外？10、我是否全部能公平地從事增員活動(dòng)，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？假如上面10個(gè)問題有任何一題你答案是“否”話，那就有必需重新思索是否需做修正，方便確定出一套更成功增員步驟。假如你確定自己已經(jīng)擁有一套很好增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，關(guān)鍵是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉很多寶貴時(shí)間和金錢。為了有效二、確定出你想要找員工類型有了屬于自己增員哲學(xué)后，你就能夠開始去尋求增員對(duì)象1、年紀(jì)：被增員者未來銷售對(duì)象年紀(jì)全部和她相仿。2、學(xué)歷：可看出被增員者未來接收專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面能力。3、過去工作統(tǒng)計(jì)中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直和值得她人信賴特征。4、含有想要改善現(xiàn)在就業(yè)情況欲望。5、含有令人接收外表儀態(tài)和溝通技巧。6、含有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功欲望。7、能跟營(yíng)業(yè)部同仁和睦相處。8、理想增員對(duì)象目標(biāo)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要確定你單位資深員工及主任們也能了解上述條件，使大家對(duì)營(yíng)業(yè)部增員計(jì)劃全部能達(dá)成共識(shí)。要增員合格員工，到底哪種起源才是最好增員起源呢？（見理想增員起源）。員工留存率高單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景新人。增員從未有過銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景新人有哪些好處呢？依據(jù)很多經(jīng)營(yíng)組織相當(dāng)成功，一直維持員工高留存率部經(jīng)理心得是：“假如增員對(duì)象以前從未有過成功經(jīng)驗(yàn)，她們到我營(yíng)業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景新人而言，比較輕易估計(jì)她們未來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兡軌驈乃齻冞^去種種工作統(tǒng)計(jì)來加以判定；對(duì)曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)被增員者而言，則比較難判定，因?yàn)樗齻兛赡軙?huì)基于多種不一樣理由四處跳槽，比如工作績(jī)效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)營(yíng)業(yè)部管理不妥、和單位同仁相處不來、私人問題等。你絕不想讓她們將這些問題及不良工作習(xí)慣帶進(jìn)你營(yíng)業(yè)部，你想要尋求是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)管理要求也認(rèn)同你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)新人?！笔剐氯烁銧I(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相融在一起是很關(guān)鍵。隨便增員長(zhǎng)久看來只會(huì)造成失敗。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念合格員工，要做到這點(diǎn)即使不易，不過單位主管努力和付出一定能夠得到應(yīng)有回報(bào)。地做好增員活動(dòng)，事先計(jì)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)關(guān)鍵。三、有一套尋求理想增員對(duì)象步驟員工留存率高單位主管所增員員工人數(shù)是員工留存率低單位主管所增員人數(shù)兩倍以上。為何主動(dòng)地從事增員就等于確保了員工高留存率呢？透過主動(dòng)增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理?yè)碛懈啾辉鰡T對(duì)象來加以選擇，進(jìn)而提升了確定和留存合格員工機(jī)會(huì)。假如只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇話，能從中確定合格員工機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。個(gè)人增員法比其它增員方法要好。假如你去請(qǐng)教員工留存率高單位主管們，她們通常全部利用哪一個(gè)增員方法，大部分主管全部會(huì)告訴你是推薦人。員工留存率低單位主管，實(shí)際上大全部采取她不可控制增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)等。透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處：①增員原來就認(rèn)識(shí)增員對(duì)象，便無須再多費(fèi)周章借助她人介紹。②利用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。即使保戶、私人好友、影響力中心全部能夠看成你推薦人，但研究匯報(bào)證實(shí)，營(yíng)業(yè)部主管最喜愛也最常見推薦人起源是營(yíng)業(yè)部里資深員工，你能夠和她們一起討論有否認(rèn)識(shí)想創(chuàng)業(yè)被增員對(duì)象呢？再說，除了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之外，營(yíng)業(yè)部中還有比資深員工更能確定出合格增員對(duì)象人嗎？當(dāng)你資深員工推薦提供增員名單以后，接著你要向她們描述你想要找哪一個(gè)類型人，使大部份資深員工者。知道怎樣遵照理想增員對(duì)象輪廓條件去找人，在你要求選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包含被增員對(duì)象應(yīng)含有哪些基礎(chǔ)背景資料和性格特征，為了使大家全部能配合你要求去做，你還要提供部分實(shí)質(zhì)增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。當(dāng)你資深員工開始提供增員名單給你以后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。因?yàn)殚_誠(chéng)布公溝通方法會(huì)帶來更多正面反饋，會(huì)使你跟深員工這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對(duì)營(yíng)業(yè)部有一定貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行增員目標(biāo)營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性由人力來決定……，營(yíng)業(yè)部人力則由增員來決定，所以，員工高留存率可提升整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性和人力目標(biāo)機(jī)會(huì)。成功營(yíng)業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確增員目標(biāo)，而整個(gè)營(yíng)業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性和人員留存率提升，成等百分比成長(zhǎng)。確定增員目標(biāo)方法也有兩種：第一個(gè)方法是依據(jù)人力目標(biāo)；另一個(gè)方法則是依據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。1．人力目標(biāo)方法：先將營(yíng)業(yè)部中員工分為年資十二個(gè)月以下和十二個(gè)月以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部年資十二個(gè)月以上員工共有20位，且年資十二個(gè)月以上員工留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了十二個(gè)月以后（明年），這20位員工當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，所以，單位要遞補(bǔ)4位“以上”原因是，年資十二個(gè)月以下員工留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人同時(shí)，還會(huì)有部分年資十二個(gè)月以下員工會(huì)脫落掉。相對(duì)地，假如年資十二個(gè)月以下員工留存率經(jīng)驗(yàn)是60%話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”新人；假如你想凈增加2位人力話，就要在未來十二個(gè)月內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”新人。決定了未來十二個(gè)月內(nèi)總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將全部要錄用人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用人數(shù)，再換算過去錄用經(jīng)驗(yàn)百分比（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇步驟才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪多個(gè)增員起源來尋求這些增員對(duì)象。2．生產(chǎn)性目標(biāo)方法：以下四個(gè)步驟，是依據(jù)營(yíng)業(yè)部年度生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)：①先計(jì)劃營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。②決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有些人員來達(dá)成。③決定需要多少位新人來完成剩下生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你增員目標(biāo)。④決定需要接觸多少位增員對(duì)象才能錄用到這些新人。五、增員過程1．診療(Diagnosis)——評(píng)定以往增員經(jīng)驗(yàn)2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；確定理想增員對(duì)象條件3．方法(Method)——準(zhǔn)備利用增員起源及面談方法4．評(píng)定(Evaluation)——實(shí)際結(jié)果目標(biāo)比較；修訂增員步驟第三節(jié)理想增員起源一、理想增員起源特征●在能開始提供穩(wěn)定增員對(duì)象數(shù)量之前，只需投入少許時(shí)間去培育即可?！衲軌蛱峁└咂焚|(zhì)準(zhǔn)員工人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)員工未來所能發(fā)明生產(chǎn)性潛力，和能夠留存年度數(shù)?！窭媚骋惶囟ㄔ鰡T起源時(shí)，只需投資最少金錢即可?！裨谀銚?dān)任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少個(gè)人時(shí)間即可?！裨诙唐趦?nèi)便能提供出大量合格名單?！衲軌虬l(fā)明增員以外其它利益。舉個(gè)例子來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你額外努力，還能取得潛在用戶名單?！褚転槟闾峁┯杏迷鰡T對(duì)象相關(guān)資料。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對(duì)象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好準(zhǔn)員工?！衲軌蜻B續(xù)不停地提供出高品質(zhì)增員對(duì)象名單。理想增員起源能夠長(zhǎng)久地為你提供穩(wěn)定增員名單?！窈辛藟垭U(xiǎn)業(yè)專業(yè)知識(shí)，并了解你單位錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想增員起源應(yīng)能了解你期望錄用是哪一類型人選，和成為一位成功壽險(xiǎn)員工應(yīng)能達(dá)成何種工作績(jī)效要求標(biāo)準(zhǔn)。二、增員對(duì)象起源●成交或未成交用戶●親戚好友、弟兄姐妹●同學(xué)、校友●癖好、愛好相投人●過去及現(xiàn)在鄰居●以前工作同事●太太或兒女好好友●軍中戰(zhàn)友●其它行業(yè)推銷員、文員●報(bào)紙廣告、登報(bào)●人才交流中心——職業(yè)介紹所●員工及主任推介●推介人、影響力中心●自己上門者●時(shí)常買賣、付款對(duì)象三、理想增員對(duì)象目標(biāo)●增員有市場(chǎng)人●增員現(xiàn)在收入不滿意人●增員不怕賺更多錢人●增員最近想更換職業(yè)人●增員喜愛推銷或服務(wù)社會(huì)人●增員愛好保險(xiǎn)事業(yè)人●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)人●增員年紀(jì)合適人●增員人際關(guān)系良好人●增員品德良好、值得信賴人●增員做人成功人●增員有企圖心人●增員可塑性較高人●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)人●增員想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)人●增員想追求挑戰(zhàn)人●增員想對(duì)自己挑戰(zhàn)人●增員含有潛力人●增員家庭會(huì)支持她人●增員現(xiàn)在從事外勤人●增員現(xiàn)在在找工作人●增員你認(rèn)為合適人●增員含有愛心并樂于行善人●增員想要發(fā)明歷史人四、增員對(duì)象條件、特征不一樣營(yíng)業(yè)部對(duì)增員對(duì)象條件可能也有所差異，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)以家庭主婦為對(duì)象，有些營(yíng)業(yè)部可能會(huì)偏好年輕人，單位主管能夠依自己經(jīng)營(yíng)理念及單位特征描述出增員對(duì)象輪廓，以下是多個(gè)設(shè)定條件參考方向：●性別：女性員工從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來越高趨勢(shì)，這種現(xiàn)象和日本、韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣很靠近，屬東方社會(huì)特征。●年紀(jì)：依各地域不一樣而有差異，但隨中國(guó)高齡化社會(huì)即未來臨，年紀(jì)條件未來會(huì)逐步提升。被增員者年紀(jì)可能顯示她市場(chǎng)。●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提升后，成為地域營(yíng)業(yè)部機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧和創(chuàng)意、學(xué)歷好人較易接收訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧?！衤殬I(yè)：可從現(xiàn)在或以前從事行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，通常行政管理工作，中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手?！窕橐銮闆r：已成家者以后人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)和社會(huì)閱歷亦趨于成熟?！駛€(gè)性：壽險(xiǎn)員工是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤勞、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠(chéng)度、行動(dòng)力、主動(dòng)樂觀等全部是必備條件。●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過去就業(yè)情況成功型態(tài)?！衿渌喝鐓⑴c社團(tuán)、健康良好、社交活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)情況、操守等。五、增員對(duì)象類型●淳樸型人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)人，她只是想找一份工作而已，這種人很好增員，不過不好培養(yǎng)，要花很多時(shí)間來教導(dǎo)。這一類型人會(huì)慢慢地成才，在單位成立早期，大部份主管所增員人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理本身吸引力只能吸引部分淳樸型人。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員起源對(duì)象要求水平，條件全部會(huì)逐步提升，所以對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本?！裼猩鐣?huì)經(jīng)驗(yàn)人：這類型人，她們所找不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗齻円呀?jīng)有相當(dāng)社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，她們要找是一個(gè)好環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里能夠發(fā)揮她們才華，創(chuàng)建她們事業(yè)，這類型人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功經(jīng)典人：在社會(huì)上已經(jīng)有相當(dāng)基礎(chǔ)，已顯示出她能力者，對(duì)很多部經(jīng)理來講，較想增員就是這一類型人，這種大將型人包含在其它企業(yè)擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老板人。這類型人是難增員，好培養(yǎng)。六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單）●在過去造訪過你各行業(yè)員工中，誰是最出色員工？●你是否能想起部分討厭常常要出外公干已婚男士或女士？●你有沒有認(rèn)識(shí)部分在她人家族生意內(nèi)工作人，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)要職全部由家族組員擔(dān)任而令她再也沒有晉升機(jī)會(huì)？●你有沒有認(rèn)識(shí)部分有上進(jìn)心人，她已經(jīng)爬到主管職級(jí)，而現(xiàn)又感到前景不明朗？●你認(rèn)識(shí)哪些人因受到個(gè)人不能控制原因影響（如受雇企業(yè)出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？●你認(rèn)識(shí)哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而現(xiàn)在工作對(duì)她來說是大材小用？●你有沒有認(rèn)識(shí)部分有進(jìn)取心人，因?yàn)樗齻児ぷ骺贪搴褪艿绞`而不喜愛現(xiàn)在工作？有職業(yè)倦怠感？●最近有沒有任何表現(xiàn)出色求職者，使你留下深刻印象？●在你所認(rèn)識(shí)人中，有哪些人為了部分個(gè)人不能控制原因而被迫要尋求新工作？●你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？●你知道有誰迫切需要增加收入嗎？七、理想增員起源特征1．在能開始提供穩(wěn)定增員對(duì)象數(shù)量之前，只需投入少許時(shí)間去培育即可。2．能夠提供高品質(zhì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)員工未來所能發(fā)明生產(chǎn)性潛力，和能夠留存年度數(shù)。3．利用某一特定增員起源時(shí)，只需投資最少金錢即可。4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少個(gè)人時(shí)間即可。5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。6．能夠發(fā)明增員以外地人其它利益。舉例來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對(duì)象給你，而且經(jīng)由你額外努力，還能取得潛在用戶名單。7．要能為你提供有用增員對(duì)象相關(guān)資訊。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對(duì)象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好準(zhǔn)員工。8．能夠連續(xù)不停地提供出高品質(zhì)增員對(duì)象名單。理想增員起源能夠長(zhǎng)久地為你提供穩(wěn)定增員名單。9．含有了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)，并了解你單位錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想增員起源應(yīng)能了解你期望錄用中哪一類型人選，和成為一位成功壽險(xiǎn)員工應(yīng)能達(dá)成何種工作績(jī)效要求標(biāo)準(zhǔn)。（表2-1）搜集增員名單過程※分析多種增員起源※審核名單合格性※合格名單處理※接觸合格增員對(duì)象（表2-2）增員起源報(bào)紙廣告□職業(yè)介紹所□推薦人□保戶□緣故□內(nèi)勤人員推薦□個(gè)人觀察□其它□（表2-3）可控制增員起源1、推薦人2、影響力中心3、直接接觸/個(gè)人觀察4、保戶（表2-4）不可控制增員起源1、報(bào)紙廣告2、職業(yè)介紹所3、自己上門者4、直接郵遞（表2-5）理想增員對(duì)象特征：1．性別：2．年紀(jì)：3．學(xué)歷：4．職業(yè)：5．婚姻情況：6．個(gè)性、性格：7．工作經(jīng)驗(yàn)：8．其它：增員起源分析請(qǐng)各小組每位組員自己挑選出下列增員起源中3個(gè)起源，并針對(duì)自己所挑選出來起源，利用10分鐘時(shí)間，寫出2-3個(gè)該增員起源好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個(gè)增員起源，利用10至12分鐘時(shí)間，針對(duì)你們小組所挑選出來這2個(gè)起源去討論，并分別寫出大家認(rèn)為該增員起源各項(xiàng)好處和不利處。另外，每個(gè)小組還須推派一位匯報(bào)人代表該小組匯報(bào)研討結(jié)論內(nèi)容。每組匯報(bào)時(shí)間為4-5分鐘。個(gè)人認(rèn)為其含有好處小組認(rèn)為其含有好處個(gè)人認(rèn)為其含有不利處小組認(rèn)為其含有不利處1．報(bào)紙廣告2．職業(yè)介紹所3．推薦人4．員工5．營(yíng)業(yè)部行政人員6．個(gè)人觀察第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——用戶）趙成功先生：你好！這段時(shí)間以來深受您很多照料和指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保企業(yè)以來，所秉持工作理念即是以最好壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度往返饋用戶支持。最近，因?yàn)楸旧順I(yè)務(wù)成長(zhǎng)快速，為了秉持過去為用戶所提供服務(wù)品質(zhì)，并確保她們權(quán)利，我必需要增加幾位得力工作伙伴，未來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。所以，特寫此函懇請(qǐng)幫助。我了解您日常為人熱誠(chéng)，人緣寬廣。很多人常常請(qǐng)您提供構(gòu)想，指點(diǎn)迷津，在您所接觸人當(dāng)中，無疑會(huì)有部分優(yōu)異人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦現(xiàn)在工作，而可能期望尋求一項(xiàng)愈加好事業(yè)，那么，您一定很期望能夠幫助她。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識(shí)部分我要甄選對(duì)象。她們條件是：1．有良好品性，輕易和人相處。2．高中（職）以上學(xué)歷。3．已婚，男、女不限，年紀(jì)在25～40歲之間4．有理想而期望成功人。5．有良好自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。實(shí)際上，這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)并不是每人全部適合從事。對(duì)適宜人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳發(fā)展機(jī)會(huì)！壽險(xiǎn)事業(yè)是一項(xiàng)不平凡工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長(zhǎng)人員邁向滿足和成功機(jī)會(huì)。近期我將專程造訪您，并盼您能推薦部分優(yōu)異人選，使這些因您推薦而真正受益。謹(jǐn)此致謝順祝事業(yè)宏展二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——用戶）袁平安將飾演業(yè)務(wù)主任角色，趙成功（用戶）則飾演推薦人角色。假設(shè)向推薦人致意信函已經(jīng)在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人面談事宜。三、要求推薦增員說明填寫說明：請(qǐng)你在以下空白表格中，依據(jù)各個(gè)項(xiàng)目標(biāo)要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推薦人時(shí)，計(jì)劃向她說出增員說明概要。1．推薦人可取得利益2．增員對(duì)象創(chuàng)業(yè)展望3．員工要做些什么4．你怎樣訓(xùn)練員工5．員工短、中、長(zhǎng)久收入潛力6．你心目中增員對(duì)象條件7．你所使用選擇程序8．要求名單第五節(jié)電話約訪一、電話約訪話術(shù)范例在此我們要鄭重申明就是不管采取何種首次接觸方法，我們?nèi)繎?yīng)該以推銷姿態(tài)，來和被增員對(duì)象進(jìn)行第一次面談。我們工作就是要先推銷自己給被增員對(duì)象，然后讓她了解，投資二十至三十分鐘時(shí)間來聽取我們創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)概況，和選擇新人過程是相當(dāng)值得?，F(xiàn)在您已經(jīng)經(jīng)過第三者趙先生（保戶）介紹而知道這位被增員對(duì)象概況，讓我們從接下來角色飾演過程中，去聽聽增員者和增員對(duì)象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對(duì)象名字叫王元德，而且您也已經(jīng)寄給她一封準(zhǔn)備去造訪她致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生介紹，才專程寄這封信給她，另外，假設(shè)您是利用電話來跟王元德進(jìn)行首次接觸。主任：“嗨，您好！我是平保企業(yè)袁平安，麻煩你幫我接王元德先生。”元德：“我就是?！敝魅危骸安粫缘媚F(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘?！痹拢骸昂醚?，請(qǐng)說?！敝魅危骸爸x謝！王先生，相信您認(rèn)識(shí)趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過，最近我們企業(yè)將有一項(xiàng)很好創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，她聽到這個(gè)消息以后，立即想起您，而且告訴我，您可能是我要尋求適宜對(duì)象，而且您也會(huì)有愛好想知道這件事具體內(nèi)容。我想您已經(jīng)收到了我寄給您一封信吧，信中提到這是很好創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)然我是經(jīng)由趙成功先生介紹才寄這封信給您?！痹拢骸坝?，我收到了，不過老實(shí)說，我對(duì)趙先生向你推薦我，感到很驚訝?！敝魅危骸澳銥楹螘?huì)這么說呢？王先生！”元德：“首先呢，我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)根本就不了解，而且我對(duì)我工作也很滿意?！敝魅危骸巴跸壬f得一點(diǎn)也不錯(cuò)，趙大哥跟我也全部不能確定您對(duì)我們企業(yè)將提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否會(huì)有愛好，而且也不知道您是否符合我們企業(yè)錄用標(biāo)準(zhǔn)。您說是不是？（稍停等回復(fù)后再繼續(xù)）因?yàn)槟膊恢朗欠駮?huì)喜愛這份工作，和從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，所以我期望能占用您部分時(shí)間，向你說明一下，方便讓您認(rèn)真做出思索。當(dāng)我向趙大哥說明了我們企業(yè)為職員所計(jì)劃創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了我們想要會(huì)見理人選時(shí)，她認(rèn)為您就是那一位能夠敞快樂胸，使自己深入對(duì)職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上事情從不一樣角度作檢討人選。您認(rèn)為她說得對(duì)不對(duì)呢？明天下午三時(shí)來造訪您，好嗎？”元德：“是沒錯(cuò)，不過我對(duì)銷售壽險(xiǎn)真不感愛好?！敝魅危骸拔夷軌蛄私饽馑?，王先生，尤其是因?yàn)槟鷮?duì)我們壽險(xiǎn)業(yè)不是很清楚情況下。我打這電話用意，并不是想讓您對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)立即產(chǎn)生愛好，而只是想和你約一個(gè)時(shí)間，向您說明一項(xiàng)工作，其收入可能是您現(xiàn)在收入兩倍且每十二個(gè)月調(diào)薪，我只想向你說明這項(xiàng)內(nèi)容，明天下午三時(shí)來造訪您，好嗎？”元德：“袁先生，我真不想浪費(fèi)你時(shí)間?！敝魅危骸皼]關(guān)系，王先生，因?yàn)槲冶旧砉ぷ骶褪且私忧?，更何況造訪像您這么有才華人對(duì)我來說絕對(duì)不會(huì)是浪費(fèi)時(shí)間。假如方便話，我想我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)作深入認(rèn)識(shí)。我能不能在明天下午三時(shí)或是你在星期五早上，抽出三十分鐘時(shí)間到我們辦公室來參觀一下呢？”元德：“可不能夠請(qǐng)你直接在電話中多告訴我部分相關(guān)這份工作具體內(nèi)容？”主任：“王先生老實(shí)說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真不知道從哪里開始向您說明起才好呢，假如改成面對(duì)面說明時(shí)，我將能夠提供充足資訊給您，方便您能依此作一個(gè)價(jià)值判定，來決定自己是否想作深入了解，而我們對(duì)人才選擇過程是屬于變向式過程，能夠讓您跟我相互針對(duì)您潛力未來在這工作上發(fā)展機(jī)會(huì)，作一個(gè)仔細(xì)研究。不過請(qǐng)您記住一點(diǎn)，那就是一個(gè)人判定是否正確，要看她有否取得足夠資訊而定。當(dāng)然，這項(xiàng)事業(yè)并不是每一個(gè)人全部適合從事。對(duì)適宜人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳發(fā)展機(jī)會(huì)！然而對(duì)于不勝任人來說，就只有為她帶來失敗跟挫折而已。說到這里，我想信您會(huì)愿意針對(duì)您可能愈加好未來而投資這半個(gè)小時(shí)時(shí)間。明天下午三時(shí)來拜仿您，好嗎？”元德：“好?！敝魅危骸爸x謝您！那明天見?！保ㄞD(zhuǎn)入首次面談話術(shù)范例）二、和增員對(duì)象進(jìn)行首次電話接觸請(qǐng)你利用下面空白表格，列舉出當(dāng)你利用電話跟增員對(duì)象進(jìn)行首次接觸時(shí)，所要表示關(guān)鍵，和針對(duì)這些關(guān)鍵準(zhǔn)備說些什么。表示關(guān)鍵說些什么12345第六節(jié)首次面談首次面談是增員和選擇間一座橋梁。面談目標(biāo)是要說服被增員者保持謹(jǐn)慎態(tài)度來了解你所提供壽險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。所以，單位主管應(yīng)在首次面談中盡可能向被增員者推銷這份事業(yè)。然而，推銷關(guān)鍵要專注于怎樣引導(dǎo)她“先了解”壽險(xiǎn)事業(yè)內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接收”這份工作。（見選擇篇）一、首次面談目標(biāo)1．激發(fā)被增員者加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)愛好。2．簡(jiǎn)單說明“選擇過程”必需性。3．獲取被增員者背景資料。4．請(qǐng)被增員者填寫性向測(cè)驗(yàn)表。5．取得被增員者完整個(gè)人履歷資料。6．決定是否進(jìn)入下一個(gè)選擇步驟。二、首次面談成功要素1．場(chǎng)面、地點(diǎn)、時(shí)段安排適宜。2．發(fā)揮主管個(gè)人魅力及成功形象。3．如實(shí)說明工作性質(zhì)及未來發(fā)展。4．充足了解被增員者背景及人格特質(zhì)5．適合者給合適激勵(lì)。6．不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。7．解釋甄選目標(biāo)和程序三、首次面談步驟注意事項(xiàng)1．多問問題一一目標(biāo)在了解被增員者背景資料。2．多觀察——目標(biāo)在選擇對(duì)方合不適宜。3．談?wù)剦垭U(xiǎn)內(nèi)容，切勿承諾錄用，你還未進(jìn)行選擇過程，基于初步觀察，你應(yīng)決定進(jìn)不進(jìn)行下一步選擇程序：告訴對(duì)方保險(xiǎn)推銷工作很苦，她不適宜，并謝謝她。繼續(xù)進(jìn)行選擇程序：激勵(lì)對(duì)方，先談好一面再談苦一面，并做好下一次面談安排。四、首次面談話術(shù)范圍1．知識(shí)方面：你認(rèn)為你工作能學(xué)以致用嗎？你在學(xué)校曾經(jīng)做過干部嗎？2．態(tài)度方面：你畢業(yè)后從事過哪多個(gè)工作？從工作中得到哪些收獲？3．技巧方面：你關(guān)鍵工作性質(zhì)是哪些？你計(jì)劃在這里待到退休嗎？為何？4．習(xí)慣方面：你怎么安排下班后時(shí)間？5．時(shí)間管理：通常你周未或假日全部怎樣度過？6．市場(chǎng)方面：你弟兄姐妹有多個(gè)？她們?nèi)吭谀睦锔呔停咳粘３３Ｂ?lián)絡(luò)嗎？7．保險(xiǎn)理財(cái)：你是怎樣理財(cái)？你買了保險(xiǎn)嗎？為何？你認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？為何？五、首次面談增員開門話術(shù)（增員點(diǎn)）A．現(xiàn)在工作1．你認(rèn)為現(xiàn)在貴企業(yè)營(yíng)運(yùn)情況好嗎？有發(fā)展嗎？假如很好，你努力和收入有成正比嗎？假如不好，企業(yè)可能結(jié)束營(yíng)業(yè)，那你怎么辦？2．貴企業(yè)是什么企業(yè)？家族企業(yè)嗎？你升遷管道通暢嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)系？3．你認(rèn)為主管和同事間相處友好嗎？工作環(huán)境喜愛嗎？能充足享受工作樂趣嗎？你認(rèn)為你只適合這份工作嗎？4．你滿意現(xiàn)在生活品質(zhì)嗎？你滿意現(xiàn)在待遇嗎？收入對(duì)你關(guān)鍵嗎？你薪資成長(zhǎng)能跟得上物價(jià)上漲嗎？5．你認(rèn)為現(xiàn)在工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被肯定嗎？你工作有不停訓(xùn)練，及自我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)嗎？你工作能讓你才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？6．你認(rèn)為現(xiàn)在工作是靠體力還是靠智慧在工作？假如能夠選擇，你比較喜愛哪一個(gè)？為何？7．你有夢(mèng)想嗎？想用什么方法實(shí)現(xiàn)？B．未來理想1．你可不可能換工作？假如你換工作，期望待遇是多少？怎樣工作環(huán)境和條件才能吸引你？2．你想不想創(chuàng)業(yè)？假如想，那是什么行業(yè)？何時(shí)開始？你提心哪些風(fēng)險(xiǎn)？假如沒有，“她人能，為何我不能？”3．假如有些人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時(shí)間和努力工作，你有沒有愛好？4．你理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？離職動(dòng)機(jī)：A．找工作B．換工作C．創(chuàng)業(yè)D．轉(zhuǎn)業(yè)E．自我實(shí)現(xiàn)5．你想過你現(xiàn)在工作能夠當(dāng)你終生事業(yè)嗎？6．假如有一個(gè)工作待遇是你現(xiàn)在兩倍而且每十二個(gè)月調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間天天五小時(shí)，你有沒有愛好試一試？7．假如有一個(gè)事業(yè)，確保只要你努力，三年能夠賺到人民幣伍十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8．你想從事一份既能盈利又能幫助她人工作嗎？注意：此階段關(guān)鍵在吸引增員對(duì)象好奇心，看看她有沒有愛好了解壽險(xiǎn)事業(yè)，有愛好就繼續(xù)下去，不然交好友，找機(jī)會(huì)賣保單或請(qǐng)她介紹用戶即可。六、可造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況不安情況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或可能會(huì)造成不安情況，有以下多個(gè)：1、失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)●所服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況并不理想?！衽R時(shí)聘用或擔(dān)任工作，常常要看主管臉色?！衤殕T在沒有犯任何過失情況下失去了工作?！窆ぷ鞅旧頉]有什么前途?！衿髽I(yè)被并購(gòu)或改組。2、不滿意工作收入●領(lǐng)導(dǎo)階層人卻過著中低水平生活?！裥浇鹨堰_(dá)最高額或加薪無望●收入被節(jié)節(jié)高升生活費(fèi)用壓得喘不過氣來?！褚?yàn)椴贿m應(yīng)現(xiàn)在工作而晉升無望。3、不滿意工作條件●不期望因調(diào)職而城建連續(xù)不停地四處搬遷●跟老板或主管合不來●不喜愛出差●得不到必需訓(xùn)練或教導(dǎo)●家庭企業(yè)中在量任用家庭組員●例行性和反復(fù)性工作過多得不到充足獨(dú)立自主權(quán)●現(xiàn)在工作表現(xiàn)極少被肯定●個(gè)性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上4、正在尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)人●還未發(fā)覺自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉駝偺こ鲂ｉT者●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人。七、造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況不安或可能會(huì)造成不安情況造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或可能會(huì)造成不安情況，有下列多個(gè)：A．失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)1．所服務(wù)企業(yè)營(yíng)運(yùn)情況并不理想。2．臨時(shí)聘雇或擔(dān)任工作，常常要看主管臉色。3．職員在沒有犯任何過失情況下失去了她工作。4．工作本身沒有什么展望性。5．企業(yè)被并購(gòu)或改組。B．不滿意于工作收入1．領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)者卻過著中低生活水平。2．薪津已達(dá)最高額或加薪無望。3．收入被節(jié)節(jié)高升生活費(fèi)用壓得喘不過氣來。4．因?yàn)椴贿m應(yīng)現(xiàn)在工作而晉升無望。C．不滿意于工作條件1．不期望因調(diào)職而需連續(xù)不停地四處搬遷。2．跟老板或主管合不來。3．不喜愛出差。4．得不到必需訓(xùn)練或教導(dǎo)。5．家庭企業(yè)中大量任用家庭組員。6．例行性和反復(fù)性工作過多。7．得不到充足獨(dú)立自主權(quán)。8．現(xiàn)在工作表現(xiàn)極少被肯定。9．個(gè)性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上。D．正在尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)人1．還未發(fā)覺自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉?．剛踏出校門者。3．尤其是那此當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人八、首次面談話術(shù)范例林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打攪你，其不好意思。這是我名片，請(qǐng)多指教。王先生：哦!林經(jīng)理呀，你好!林經(jīng)理：是這么子，因?yàn)閺埓蟾缫恢狈Q贊你是一個(gè)非優(yōu)異人，所以我就請(qǐng)她一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（寒暄、贊美）王先生：哪里？你太客氣了!林經(jīng)理：我聽張大哥說你是從事電腦銷售工作，不知你做這行有多久了？（用增員點(diǎn)開門）王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了!林經(jīng)理：哦，那你本身是學(xué)電腦嗎？王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)管理。林經(jīng)理：那怎么會(huì)轉(zhuǎn)行搞銷售呢？王先生：剛畢業(yè)時(shí)不好找工作嘛，熟人介紹就去了。林經(jīng)理：你現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)？王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。林經(jīng)理：不錯(cuò)哦!你對(duì)你們企業(yè)升遷還滿意吧!王先生：沒措施嘛，私人企業(yè)就是這么，慢慢等羅!林經(jīng)理：不知道王大哥日常全部有哪些休閑活動(dòng)？王先生：喔!我每星期有兩個(gè)晚上去上軟件設(shè)計(jì)課程，星期日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園。林經(jīng)理：真不簡(jiǎn)單，很佩服你，工作這么忙，還能堅(jiān)持不停學(xué)習(xí)。你有多個(gè)弟兄姐妹？（贊美）王先生：兩男兩女，一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。林經(jīng)理：她們?nèi)吭谀抢锔呔?？王先生：姐姐自己開一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人企業(yè)上班。林經(jīng)理：全部挺不錯(cuò)嘛!王經(jīng)理：哪里!林經(jīng)理：你們?nèi)粘３３Ｂ?lián)絡(luò)嗎？王先生：喔，不太常常。有時(shí)放假時(shí)大家會(huì)一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。林經(jīng)理：你日常怎樣做理財(cái)計(jì)劃呢？王先生：沒有啦!30天幾千元收入，能做什么理財(cái)計(jì)劃？林經(jīng)理：那你有買保險(xiǎn)嗎？王先生：有啊!林經(jīng)理：十二個(gè)月大約交多少保費(fèi)？王先生：大約1000多元吧!林經(jīng)理：當(dāng)初買保險(xiǎn)是出于什么目標(biāo)呢？王先生：因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛!萬一我有個(gè)三長(zhǎng)兩短，太太孩子怎么辦？總要為她們想一想吧!林先生：你真是一個(gè)負(fù)責(zé)任好父親呀!（贊美）王先生：哪里!哪里!林經(jīng)理：以你見解來看，你認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？王先生：應(yīng)該還好吧!林經(jīng)理：為何？王先生：因?yàn)閳?bào)紙雜志上全部有介紹，而且通常人全部需要。前景應(yīng)該還不錯(cuò)吧？林經(jīng)理：你見解很正確。保險(xiǎn)對(duì)我們真很有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加上臺(tái)風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多危險(xiǎn)在身邊，讓我們更感到保險(xiǎn)關(guān)鍵性性。（展示說明）我再問你一個(gè)問題，假如錢不是問題話，你會(huì)有什么夢(mèng)想要去實(shí)現(xiàn)呢？王先生：買一棟好一點(diǎn)房子啊!開一輛好車，讓妻兒生活得好部分，能到國(guó)外去開開眼界。大約這些吧!林經(jīng)理：以你現(xiàn)在在電腦企業(yè)待遇來看，這個(gè)目標(biāo)輕易達(dá)成嗎？（造成增員對(duì)象不安）王先生：不太可能吧!每個(gè)月就那么多工資?？窗?，看以后有沒有措施創(chuàng)業(yè)，不然話，不太可能。林經(jīng)理：王先生，冒昧地問一句，你現(xiàn)在每個(gè)月工資收入大約是多少？王先生：嗯!大約3000元左右吧!林經(jīng)理：我聽說你對(duì)現(xiàn)在待遇和升遷好象不太滿意？王先生：那有什么措施？為了生活嘛，還是得做啊!林經(jīng)理：有沒有改善機(jī)會(huì)？王先生：唉!估量極難啊!再說吧!林經(jīng)理：據(jù)我所知，因?yàn)榻鼛啄杲?jīng)濟(jì)一直全部不太景氣，很多行業(yè)全部受到了影響，不知道電腦業(yè)有沒有受到影響？王先生：多少有部分啦!林經(jīng)理：王先生，你對(duì)現(xiàn)在生活滿意嗎？王先生：還好!林經(jīng)理：那收入對(duì)你關(guān)鍵嗎？王先生：當(dāng)然很關(guān)鍵了。林經(jīng)理：那你計(jì)劃一直做這一行嗎？王先生：不一定。林經(jīng)理：假現(xiàn)在天你不從事電腦工作話，你可能會(huì)從事哪方面工作？王先生：管理方面吧!因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理!林經(jīng)理：假如現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛闼鶎W(xué)和你業(yè)務(wù)專才結(jié)合在一起，也就是說，管理和推銷一起利用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你現(xiàn)在兩倍，你愿不愿意做？王先生：當(dāng)然愿意啊，是什么工作呢？林經(jīng)理：就是保險(xiǎn)行銷事業(yè)呀!王先生：不過，做保險(xiǎn)我不會(huì)啊!而且我想我大約也不適合。林經(jīng)理：其實(shí)大多數(shù)人一開始全部象你一樣，認(rèn)為自己不適合做保險(xiǎn)，我剛開始時(shí)也是這么。不過，很多東西全部是能夠?qū)W來，就仿佛你也不是天生就會(huì)電腦一樣。我也不敢說你適不適合。我們企業(yè)從國(guó)外引進(jìn)了一份很科學(xué)性向測(cè)驗(yàn)，這份測(cè)驗(yàn)在美國(guó)已經(jīng)有幾十萬人測(cè)驗(yàn)過，在中國(guó)也測(cè)驗(yàn)過好幾千人，很正確。這個(gè)測(cè)驗(yàn)跟你智商并沒相關(guān)系，只是在測(cè)驗(yàn)?zāi)氵m不適合做保險(xiǎn)，假如適合，恭喜你，壽險(xiǎn)工作可能是你人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)，事業(yè)起點(diǎn)；假如不適合，那也沒相關(guān)系，經(jīng)過這個(gè)測(cè)驗(yàn)，恰好能夠讓你了解你未來要往哪個(gè)方向走。所謂行行出狀元。你愿意花10分鐘，來做這個(gè)測(cè)驗(yàn)嗎？王先生：現(xiàn)在嗎？林經(jīng)理：是，現(xiàn)在。王先生：好，沒問題!第七節(jié)增員過程中迷惑處理被增員對(duì)象心中對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)存在著若干問題，我們?cè)谧鲈鰡T面談時(shí)必需加以點(diǎn)破，這么她們才能放心地在保險(xiǎn)事業(yè)上沖刺、發(fā)展。假如被增員者沒有提問出來，我們也必需引導(dǎo)她們提出來并加以解惑。1．①這是一份什么性質(zhì)工作？A．最關(guān)鍵是，這是一份銷售工作。ⅰ要為這份工作感到驕傲ⅱ銷售工作在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)上含有一定評(píng)價(jià)。B．這份工作含有七個(gè)良好機(jī)會(huì)。ⅰ能夠成為值得自己去從事終生事業(yè)機(jī)會(huì)。ⅱ擁有專業(yè)形象、自己當(dāng)老板、良好工作酬勞等多種好處ⅲ跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高級(jí)工作（1）但卻不需要投資任何資金。（2）你能夠主權(quán)動(dòng)去發(fā)掘用戶，而不需要被動(dòng)地等她們上門ⅳ跟獨(dú)資企業(yè)主一樣，能夠建立自己業(yè)務(wù)網(wǎng)（1）收入金額跟你業(yè)務(wù)拓展成功程度直接成正比（2）能夠自由地發(fā)揮自己發(fā)明力和智慧（3）但卻沒有任何資金投資風(fēng)險(xiǎn)存在ⅴ就像一份有酬勞工作一樣，但可決定自己要得到多少酬勞（1）而且是上不封頂收入（2）不用整天待在辦公桌上處理公務(wù)（3）按自己設(shè)定計(jì)劃工作，行動(dòng)自由②賺大錢機(jī)會(huì)A．財(cái)務(wù)支援計(jì)劃說明財(cái)務(wù)支援計(jì)劃是幫助試用營(yíng)銷員早期發(fā)展方法，使她們得以順利轉(zhuǎn)正B．舉現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部中幾位高收入優(yōu)異營(yíng)銷員為例子來強(qiáng)化③追求個(gè)人滿足感機(jī)會(huì)A．透過有價(jià)值和壽險(xiǎn)功用，為社會(huì)大眾福址做出貢獻(xiàn)B．得到壽險(xiǎn)銷售工作上滿足感④促成簽單銷售機(jī)會(huì)A．壽險(xiǎn)保凌晨逐步取得社會(huì)大眾認(rèn)同展示營(yíng)業(yè)部或平保企業(yè)、壽險(xiǎn)業(yè)界最近銷售業(yè)績(jī)和有效契約量來強(qiáng)化說明B．擁有龐大銷售市場(chǎng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)才剛起步，市場(chǎng)空間無限。展示最近日本、美國(guó)、臺(tái)灣地域投保率相關(guān)數(shù)據(jù)來說明C．大家在天天生活中所面臨多種風(fēng)險(xiǎn)……壽險(xiǎn)意義和功用說明，并舉最近用戶為何購(gòu)置保單實(shí)例來說明⑤接收連續(xù)不停培訓(xùn)機(jī)會(huì)A．分企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃B．總企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃C．研讀壽險(xiǎn)專業(yè)刊物，追求自我成長(zhǎng)⑥晉升管理階層機(jī)會(huì)A．經(jīng)由業(yè)務(wù)擴(kuò)展和組織發(fā)展，進(jìn)而晉升營(yíng)銷主管之職B．工作上展望舉營(yíng)業(yè)部幾位營(yíng)銷主管個(gè)人成功小說為例強(qiáng)化說明⑦個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)A．在企業(yè)中建立聲譽(yù)B．經(jīng)收銷售面談?wù)J識(shí)更多人，進(jìn)而擴(kuò)展人際關(guān)系C．參與總企業(yè)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和業(yè)界各項(xiàng)會(huì)議總結(jié)以上七點(diǎn)說明：這是一份什么性質(zhì)工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會(huì)：a．終生事業(yè)b．金錢c．個(gè)人滿足感d．市場(chǎng)e．培訓(xùn)f．晉升g．個(gè)人成長(zhǎng)（這一項(xiàng)內(nèi)容也可作為創(chuàng)業(yè)說明會(huì)關(guān)鍵說明內(nèi)容）2．平安保險(xiǎn)企業(yè)是一家什么樣企業(yè)？著名度怎樣？概略地介紹平安保險(xiǎn)企業(yè)過去、現(xiàn)在及未來情況①總（分）企業(yè)歷史沿革。②總企業(yè)集團(tuán)組織規(guī)模、資金情況。③總企業(yè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)著名度。④平保企業(yè)商品。⑤總企業(yè)培訓(xùn)體系。⑥平保企業(yè)特色說明。⑦總企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)表彰制度。⑧職員福利制度。3．我能夠取得哪些幫助？①新人入司基礎(chǔ)培訓(xùn)等訓(xùn)練計(jì)劃。②主管陪同市場(chǎng)展業(yè)、教導(dǎo)。③早、夕會(huì)日常教導(dǎo)。④績(jī)效分析教導(dǎo)。4．保險(xiǎn)不好做、不輕易做是！保險(xiǎn)假如那么好做，我們就沒有那么高傭金了。其實(shí)這是通常人所不了解，任何一件事情全部要有它“功夫”，一定有一段老兵幫新兵學(xué)徒時(shí)間，當(dāng)然這不需三年六個(gè)月時(shí)間。我們分企業(yè)培訓(xùn)部（營(yíng)業(yè)區(qū)）會(huì)安排五天入司教育，上崗后營(yíng)業(yè)部會(huì)有銜接教育。剛開始單位主管、資深員工會(huì)教導(dǎo)你，同時(shí)我會(huì)陪你上市場(chǎng)指導(dǎo)你怎樣銷售商品，這么你就無須太過擔(dān)心了。5．怎樣經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)呢？①在你周遭親戚好友、過去同事等大部分人在未來五年內(nèi)，我相信一定會(huì)購(gòu)置個(gè)人壽險(xiǎn)保單，因?yàn)槠渌ｋU(xiǎn)員工會(huì)千方百計(jì)叫她們買保險(xiǎn)。不過你這些認(rèn)識(shí)人不一定會(huì)買到最好保單，同時(shí)你個(gè)人不好意思去賺，她人便會(huì)去賺，為何你不去利用緣故法關(guān)系去幫助她們買到真恰好保險(xiǎn)，給她們優(yōu)質(zhì)服務(wù)且又可盈利，又可建立自己事業(yè)呢？你能夠利用現(xiàn)有人際關(guān)系，假如你親戚好友或其它所認(rèn)識(shí)人有100名而其中有30%買你保險(xiǎn)，在短期內(nèi)你便擁有30個(gè)用戶，然后再以這30個(gè)用戶為基礎(chǔ)再加以發(fā)展新市場(chǎng)，這就是我們俗稱“緣故法市場(chǎng)開拓”。②利用現(xiàn)有30個(gè)用戶關(guān)系來發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)，我相信這30個(gè)緣故用戶中絕對(duì)有能夠幫助你介紹其它她所認(rèn)識(shí)準(zhǔn)主顧群來買保險(xiǎn)，也有人也能夠來加入保險(xiǎn)推銷工作。所以你用戶會(huì)由原先30個(gè)人利用介紹關(guān)系而擴(kuò)增到60人、90人，其次你增員活動(dòng)也開展了，初步規(guī)模壽險(xiǎn)事業(yè)也由此而開始了。所以，在開始一般人際關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險(xiǎn)銷售工作后，另外發(fā)展出新人際關(guān)系面，如此一來你壽險(xiǎn)事業(yè)準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱“介紹法市場(chǎng)開拓”。③我們平保企業(yè)有優(yōu)異訓(xùn)練講師和一套完整訓(xùn)練計(jì)劃，能夠訓(xùn)練你擁有足夠?qū)I(yè)知識(shí)，從而能夠以推銷教授姿態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)你學(xué)會(huì)專業(yè)化推銷步驟推銷技巧后，也能夠利用陌生造訪方法直接面對(duì)陌生用戶，假如每日造訪5位準(zhǔn)主顧×5天（每七天）＝25人×4周=每個(gè)月接觸造訪了100位準(zhǔn)主顧，依據(jù)我們市場(chǎng)造訪成功經(jīng)驗(yàn)值，大約接觸10位準(zhǔn)主顧就能夠促成一位用戶購(gòu)置保單，也就是每個(gè)月能夠促成10件簽單。換句話說，你造訪了100位準(zhǔn)主顧，也等于是談了100次，那你推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力愈加提升了。然后再由這些用戶人際關(guān)系發(fā)展，那么你壽險(xiǎn)事業(yè)將永無止境，這也是我們所稱“陌生市場(chǎng)開拓”。④我們有了這些推銷經(jīng)驗(yàn)后，伴隨平保企業(yè)晉升制度，擔(dān)任了主任、高級(jí)主任及經(jīng)理后，此時(shí)我們已經(jīng)邁向經(jīng)營(yíng)者角色了。而且壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)兩大方向是：a．手上擁有200個(gè)、300個(gè)不等用戶，透過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來組織、經(jīng)營(yíng)這些主顧網(wǎng)，使新用戶不停地產(chǎn)生出來，b．在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個(gè)優(yōu)異專業(yè)員工，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)，方便使組織不停地?cái)U(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。所以透過這兩方面，推銷和組織運(yùn)作，正確地發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)，收入源源不停，這就是壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)。6．保險(xiǎn)要拜托她人，要看人臉色。我請(qǐng)問你：哪一個(gè)行業(yè)不需要看她人臉色，無須去造訪她人。其實(shí)每個(gè)行業(yè)全部是一樣，差異只是在其它產(chǎn)品是當(dāng)大家感覺到需要才去購(gòu)置，用戶只是在品牌性質(zhì)或功效上作選擇而已。而購(gòu)置保險(xiǎn)是較屬于被動(dòng)，你說是不是，況且保險(xiǎn)是每一個(gè)人全部需要擁有一個(gè)產(chǎn)品，所以我們要有完整事業(yè)知識(shí)及技巧，去為準(zhǔn)主顧發(fā)明需要，她們便會(huì)買保險(xiǎn)，所以我們不是在看她人臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會(huì)教你這些推銷技術(shù)。假設(shè)我們?nèi)ピ煸L這些準(zhǔn)主顧是去看她們臉色，經(jīng)過了3~4次銷售面談完成簽單，充其量也只不過看她3~4次臉色而已，當(dāng)用戶買了我們保險(xiǎn)后，在往后20年期間相關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其它服務(wù)，那么，她便拜托我們，看我們臉色了，3~4次換來20年用戶對(duì)我們尊敬和需要，也是很劃算。當(dāng)然在未來售后服務(wù)時(shí)，我們一定要有熱誠(chéng)態(tài)度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)來滿足用戶需求，讓用戶變成我們好友，進(jìn)而介紹更多準(zhǔn)主顧給我們，發(fā)明我們本身更多財(cái)富，所以我們不能給用戶不好臉色，這便是我們平安服務(wù)宗旨——用戶至上，服務(wù)至上。7．從事保險(xiǎn)收入沒有保障、沒有底薪？你是否聽過老板工作是有底薪、有固定收入？因?yàn)槠奖Ｋ扇≈贫?，你本身就是老板，一切全部照基礎(chǔ)法要求來實(shí)施，是一個(gè)傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入企業(yè)早期會(huì)有基礎(chǔ)底薪。開商店老板自己心里很清楚，假如天天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以她天天必需打開店門整理好商品，等用戶上門再推銷，至于會(huì)不會(huì)盈利或賠錢她并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會(huì)有收入。而對(duì)一位壽險(xiǎn)員工來說，她只要天天早上有“開店門”這一個(gè)觀念，把自己儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去造訪用戶，便會(huì)有收入，假如你造訪量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，相當(dāng)收入就有保障，假如你常常坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要有保障就一定要認(rèn)識(shí)更多人，其次在技術(shù)上我能夠幫助你，或早期一起去見用戶，同時(shí)平保企業(yè)會(huì)不停地培訓(xùn)你，使你工作能力連續(xù)地提升上去，所以收入是用你工作造訪量和努力、能力來保障！8．很多人討厭保險(xiǎn)推銷員？這個(gè)問題是過去有些員工在保險(xiǎn)招攬過程中，只是一味使用人情壓力或是誤導(dǎo)用戶等短期行為，而沒有將壽險(xiǎn)真正意義和關(guān)鍵功效和保險(xiǎn)利益具體加以解釋，所以現(xiàn)在我們?cè)馀龅搅撕芏嗬_。我個(gè)人在推銷保險(xiǎn)時(shí)偶然也會(huì)被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明以后，她們便了解了保險(xiǎn)是什么？所以我用戶常說：當(dāng)初要我買保險(xiǎn)員工，假如全部像你如此具體講解，我就不會(huì)這么討厭做保險(xiǎn)人了。所以我說只要我們以專業(yè)姿態(tài)來面對(duì)用戶，用戶肯定全部會(huì)接收我們。9．不是永久工作，人情賣完就做不下去了！不管是認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)人，假如我們介紹她們結(jié)交一個(gè)“好友”，當(dāng)她們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時(shí)醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、兒女教育費(fèi)用等等，全部由這位“好友”負(fù)擔(dān)，來照料，你認(rèn)為從事此種助人工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是，除非是不了解這位“好友”功效。所以說從事壽險(xiǎn)推銷工作就是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份相當(dāng)高尚社會(huì)福利工作，你莫非不認(rèn)為它是一份值得終生從事永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？不管從事哪個(gè)行業(yè)，假如僅靠人情關(guān)系，全部不會(huì)是永久性工作，因?yàn)橐粋€(gè)人親戚、好友數(shù)目絕對(duì)是有限。假如我們不清楚保險(xiǎn)是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險(xiǎn)，不過我們平保企業(yè)有一套完整訓(xùn)練系統(tǒng)，會(huì)告訴你什么是保險(xiǎn)，它意義、功效和多種主顧開拓推銷方法，讓你成為保險(xiǎn)專業(yè)人才，只要你加入我們企業(yè)，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險(xiǎn)，更使保險(xiǎn)成為你終生事業(yè)。推銷保險(xiǎn)對(duì)象不限于現(xiàn)在認(rèn)識(shí)人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需，假如你對(duì)保險(xiǎn)功效了解話，那每個(gè)人全部是你推銷對(duì)象，你也就無須完全靠人情來賣保險(xiǎn)。而且一位優(yōu)異壽險(xiǎn)員工，絕大部分用戶全部是從事壽險(xiǎn)工作以后才認(rèn)識(shí)。只要你愿意，我們會(huì)教你怎樣去尋求用戶，使保險(xiǎn)推銷工作能夠成為你終生事業(yè)，在下周一，我們企業(yè)有入司教育訓(xùn)練班，你能夠先來參與，了解更清楚些。10．保險(xiǎn)企業(yè)很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得離開。一家商店或企業(yè)若是因?yàn)椴恢澜?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要或是疏于經(jīng)營(yíng)管理而造成停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成？我們每一位從事壽險(xiǎn)推銷工作人，全部能夠說是保險(xiǎn)銷售代理商，自己全部是老板。我們告訴你經(jīng)營(yíng)方法、技巧及知識(shí)，你個(gè)人也無須擔(dān)心資金不足，同時(shí)保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁教導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績(jī)，基于以上認(rèn)識(shí)，你認(rèn)為沒有業(yè)績(jī)就得走路是保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)結(jié)果？“天底下絕對(duì)沒有不勞而獲事”，你想得到多少酬勞就得付出多少努力，業(yè)績(jī)有沒有最關(guān)鍵取決于你是否勤于工作，王先生，你說沒錯(cuò)，若你現(xiàn)在身為百貨企業(yè)專柜商，是不是每個(gè)月全部需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，假如在約定期間沒有達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，你專柜會(huì)不會(huì)被百貨企業(yè)撤消？所以說并不只是保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)人，而且我也會(huì)從旁教導(dǎo)。11．我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒有措施勝任這項(xiàng)工作。制造任何一個(gè)東西，最直接有效方法就是模擬。我本身從事壽險(xiǎn)工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，不過企業(yè)內(nèi)有部分杰出員工、業(yè)務(wù)主任推銷經(jīng)驗(yàn)，全部是我們學(xué)習(xí)、模擬對(duì)象，只要主動(dòng)地吸收她人成功經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)施、邊看邊做，這么工作我相信是能夠勝任，你說呢？再說，經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)來，每個(gè)人天生全部是推銷員，比如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個(gè)人愉快或哀傷時(shí)候，她周圍人亦會(huì)感受到她愉快或哀傷等，這些全部是推銷，以前我們?nèi)坎磺宄覀兲焐繐碛型其N能力。從事壽險(xiǎn)銷售就是要把我們推銷本能、潛力發(fā)揮出來，每個(gè)人潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有措施或沒措施勝任問題。王先生，你認(rèn)為呢？12．我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)。王先生，在我剛開始和你接觸，邀請(qǐng)你加入我們行列時(shí)候，你一樣也是反對(duì)，為何當(dāng)初你會(huì)反對(duì)？只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險(xiǎn)是什么？對(duì)吧！現(xiàn)在你家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)你從事這項(xiàng)壽險(xiǎn)事業(yè)，假如你從你早期反對(duì)到現(xiàn)在想加入原因告訴你家人，我想她們就不會(huì)再反對(duì)了。王先生，你家人之所以反對(duì)，大約是認(rèn)為從事保險(xiǎn)推銷是一件艱苦工作，怕你無法勝任。實(shí)際上，保險(xiǎn)推銷工作確實(shí)不太輕易，就因?yàn)檫@么同，它收入才高、才含有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你才能和潛力。王先生，你為何不以實(shí)際行動(dòng)向你家人證實(shí)你能力呢？因?yàn)閭€(gè)人壽險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)剛起步很快，通常人對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還不夠，所以產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些人會(huì)有不信任態(tài)度。有些含有雄心壯志青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總是要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人一樣反對(duì)我從事這個(gè)工作，現(xiàn)在不僅不反對(duì)，反而愈加激勵(lì)我、支持我。因?yàn)樗齻冎牢沂窃谧錾剖?，我所推銷是幸福、安全保障，同時(shí)又有豐富收入使我家人能夠過著更舒適生活，更何況保險(xiǎn)也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功捷徑，這么好良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？大家在你還未成功之前全部會(huì)潑你冷水，在你成功以后卻會(huì)說你選擇是正確，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功是否，是不是靠你自己。你成功了，家人會(huì)以你為榮，沒有些人會(huì)再反對(duì)你。實(shí)際上，你家人是害怕你，反對(duì)你失敗?。∧阏J(rèn)為你會(huì)失敗嗎？假如你像我一樣努力工作，不停提升本身能力，肯定會(huì)功成名就，名利雙收。13．壓力很大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作全部會(huì)有工作壓力，假如壓力全部會(huì)有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選拔收入很好，是吧！請(qǐng)問你員工有沒有壓力？記帳小姐有沒有壓力？帳記錯(cuò)也是錯(cuò)也要自己賠啊……假如你有良好工作習(xí)慣再加上專業(yè)化推銷能力和我從旁教導(dǎo)，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營(yíng)業(yè)部收入高員工，全部喜愛更多壓力來接收挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，實(shí)際上，壓力是幫助一個(gè)人成長(zhǎng)最好方法，你說是不是？14．代理人資格考試太麻煩：王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過就直說嘛？若考不過連加入機(jī)會(huì)全部沒有了，你知道現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)是很顯著行業(yè)，政府也很重視壽險(xiǎn)行業(yè)，所以沒有經(jīng)過代理人資格考試取得銷售資格是不能賣保險(xiǎn)。第八節(jié)增員話術(shù)一、誘人增員話術(shù)1．有什么行業(yè)能夠在短期內(nèi)使你月收入達(dá)成3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何本錢，和負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)？2．有什么行業(yè)能夠使你在三年內(nèi)接收完整教育訓(xùn)練，使你能力不停提升，而收入因?yàn)閭€(gè)人努力達(dá)成20萬、50萬，甚至100萬以上？3．有什么行業(yè)能夠使你在短時(shí)間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人場(chǎng)面，而且有漂亮辦公室？4．有什么行業(yè)能夠培養(yǎng)你成為一位卓越領(lǐng)導(dǎo)人？5．有什么行業(yè)有明確晉升制度，你可很清楚自己前途計(jì)劃，如3年后將成為何模樣？6．有什么行業(yè)能夠使你收入十二個(gè)月比十二個(gè)月累積增加？