經(jīng)營(yíng)管理范式方案分析樣本

商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)·高級(jí)課程4月10日第二期管理范式▲引言管理，作為一門科學(xué)，已經(jīng)發(fā)展了一百多年，經(jīng)歷了從稚嫩到成熟過程。不過，它永遠(yuǎn)會(huì)改變，因?yàn)?，制約它環(huán)境、原因全部在不停改變！它規(guī)律是什么，它趨勢(shì)是什么？▲多個(gè)管理模式小標(biāo)題：你利用哪一個(gè)管理方法？問題：你利用時(shí)，第一代、第二代、第三代管理優(yōu)缺點(diǎn)是什么？我們能夠回顧一下我們自己經(jīng)營(yíng)和管理模式：行為管理行為管理，有些人稱它為第一代管理。我們采取最原始方法進(jìn)行管理：自己做！我們很多經(jīng)銷商可能能夠看到自己影子：“AA，讓我來(lái)做吧?！边@種管理方法適合一個(gè)人做事。要想完成某項(xiàng)任務(wù)，這個(gè)方法有效，但效能不足很強(qiáng)。指導(dǎo)性管理指導(dǎo)性管理，有些人稱它為第二代管理。你告訴部下做什么、怎樣去做，能夠提升效能。這種方法能夠使教授經(jīng)過指導(dǎo)她人工作來(lái)調(diào)整自己時(shí)間，并能使工作保持教授水準(zhǔn)。這種管理方法適合雇用新手，需要指導(dǎo)和培訓(xùn)。但，我們?nèi)啃┤瞬⒎侨渴墙淌?。結(jié)果管理結(jié)果管理，有些人稱它為第三代管理。有些人很厭煩你總是告訴她怎么做每一步?！澳阒灰嬖V我做什么，什么時(shí)候要就能夠了，其它，由我來(lái)決定！”“好吧，三月后我要看到8家用戶營(yíng)業(yè)額達(dá)成100萬(wàn)。我將依據(jù)你業(yè)績(jī)給你獎(jiǎng)勵(lì)，祝你好運(yùn)！”第三代管理應(yīng)用得最多。當(dāng)目標(biāo)組織和其它部分關(guān)聯(lián)不大時(shí)，它很實(shí)用。但在很大程度上也存在未被認(rèn)識(shí)嚴(yán)重缺點(diǎn)和我們無(wú)法承受低效率。比如，我們?nèi)肯肴〉煤脴I(yè)績(jī)：高銷售、低成本、快速周轉(zhuǎn)、高出勤率、少庫(kù)存。問題：怎樣利用第三代管理取得高效、低成本業(yè)績(jī)？怎樣取得高效、低成本業(yè)績(jī)呢？教授列出了多個(gè)可能選擇：改善機(jī)制這是提升質(zhì)量、降低錯(cuò)誤和浪費(fèi)而作出根本性改變。比如增加操作可靠性來(lái)降低庫(kù)存。扭曲機(jī)制經(jīng)過犧牲其它成績(jī)方法來(lái)?yè)Q取所需要成績(jī)。降低庫(kù)存？沒問題！庫(kù)存奇跡般消失，但其它方面代價(jià)呢？“修改”數(shù)字用“發(fā)明性”方法篡改數(shù)字作賬方法。它們不是庫(kù)存，它們應(yīng)該在供給商帳上。哈哈！你最想用以上三種方法哪一個(gè)？當(dāng)然是第一個(gè)！但你也得認(rèn)可，你看到過第二種、第三種或其它扭曲現(xiàn)象：或扭曲機(jī)制，或“合理修改”數(shù)字。因?yàn)椋谌芾硎且罁?jù)結(jié)果來(lái)評(píng)測(cè)，依據(jù)結(jié)果來(lái)判定和獎(jiǎng)勵(lì)人！極少有些人含有第一個(gè)選擇所需要知識(shí)和技能，也極少有些人學(xué)習(xí)過或經(jīng)過培訓(xùn)來(lái)改善機(jī)制，我們往往只依據(jù)結(jié)果，而不是經(jīng)過方法改善來(lái)評(píng)判，為了達(dá)成目標(biāo)，就扭曲機(jī)制或“合理修改”。這是達(dá)成目標(biāo)“最快、最好”方法。但這種管理方法能夠達(dá)成這個(gè)目標(biāo)嗎？我想，大家在實(shí)踐中已經(jīng)發(fā)覺它麻煩和付出代價(jià)了！▲喬伊納三角問題：我們是否認(rèn)真考慮用戶見解？我們了解過程嗎？我們有數(shù)據(jù)嗎？我們對(duì)她人是否信任？瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)要我們向前，向前！莫非就沒有比上面三種方法愈加好管理模式了？有哪一個(gè)方法能夠避免第一代管理中對(duì)生產(chǎn)限制、第二代管理中微觀管理問題和第三代管理中扭曲機(jī)制和篡改數(shù)字問題？有個(gè)叫喬伊納人為我們畫了一個(gè)三角形：質(zhì)量科學(xué)方法團(tuán)體一體化質(zhì)量科學(xué)方法團(tuán)體一體化我們要達(dá)成目標(biāo)就是結(jié)果，要取得可靠好結(jié)果只有根本改善。改善！改善！！再改善?。?！美國(guó)著名管理學(xué)家喬伊納博士提出：質(zhì)量、科學(xué)方法和團(tuán)體一體化三個(gè)點(diǎn)組成面就是我們目標(biāo)。它，處理了我們前面碰到難題。質(zhì)量：質(zhì)量是用戶定義。形成取悅用戶質(zhì)量理念，并不是僅僅滿足消除用戶煩惱東西就行了，而是要超前、深入地了解它們目前和未來(lái)需要，用她們甚至認(rèn)為不可能產(chǎn)品和服務(wù)給她們驚喜。這個(gè)理念，每個(gè)職員全部要有?？茖W(xué)方法：教我們?cè)鯓影岩患移髽I(yè)看成一個(gè)系統(tǒng)來(lái)管理，培養(yǎng)過程思維，依靠數(shù)據(jù)做出決議，了解多種改變。團(tuán)體一體化：把全部利益相關(guān)者（用戶、企業(yè)職員、股東、所在小區(qū)）看作一個(gè)整體，使每個(gè)人全部成為贏家，而不是彼輸此贏。我們似乎能夠看到，部分企業(yè)重視用戶心目中質(zhì)量，正確了解和利用數(shù)據(jù)、過程和多種變異，致力于合作，而不是競(jìng)爭(zhēng)，從而拓展了市場(chǎng)，使更多用戶滿意、理順了機(jī)制、降低了成本、取得了成績(jī)。個(gè)案分析問題：怎樣利用喬伊納三角？首先，我們看一看喬伊納三角關(guān)鍵點(diǎn)。A和B全部是一家生產(chǎn)和開發(fā)化工品專業(yè)企業(yè)資深經(jīng)理。一天，A問B相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵銷售特征。工作多年B，說：“我們產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我認(rèn)為，在縮短發(fā)貨周期方面，我們比過去做得愈加好了。我們安排一組優(yōu)異人員專門負(fù)責(zé)接用戶電話…….貨物在一周內(nèi)能夠發(fā)貨?！薄澳阏f我們擁有高質(zhì)量產(chǎn)品、友善而有競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)和可靠送貨機(jī)制？”“是。每人全部不能反駁這點(diǎn)！”“不要自信”，A說?！拔覄偰脕?lái)多個(gè)月前市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)。在‘友善服務(wù)’和‘可靠性’兩方面，用戶認(rèn)為我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差。你怎樣解釋？”“我不信，”B答，“這個(gè)星期我還和多個(gè)用戶交談呢，她們極力稱贊我們技術(shù)服務(wù)人員。至于可靠性，試驗(yàn)室結(jié)果表明，我們產(chǎn)品好于對(duì)手。所以，我不能接收你結(jié)論?！眴栴}：假設(shè)你在這個(gè)位置上，你怎么辦？假設(shè)你在這個(gè)位置上，你怎么辦？再調(diào)查？和部下溝通，要求她們作些改善，對(duì)用戶更友善一點(diǎn)？著手提升可靠性？分析：A和B可能并不真正了解用戶是怎樣了解質(zhì)量和可靠性，或說，她們和用戶對(duì)質(zhì)量和可靠性認(rèn)知大不一樣。企業(yè)認(rèn)為，可靠性是在標(biāo)準(zhǔn)操作條件下，產(chǎn)品能夠正常使用；很多用戶卻認(rèn)為，不管在何種條件下，產(chǎn)品全部應(yīng)該能夠正常使用；還有部分用戶有其它見解。簡(jiǎn)而言之，利用企業(yè)見解來(lái)提升“可靠性”是浪費(fèi)。我們看看喬伊納三角做法：質(zhì)量不忽略調(diào)查結(jié)果，也不重做調(diào)查，直接和用戶溝通交流：“您心中可靠性是什么?……您能舉一個(gè)您碰到相關(guān)可靠性例子嗎？…….您能夠給我們演示一下您是怎樣使用我們產(chǎn)品？”。從問題中了解用戶關(guān)注問題?？茖W(xué)方法職員依據(jù)從用戶方面搜集資料來(lái)檢驗(yàn)自己見解正確是否。這些資料使她們意識(shí)到，茶盤在不一樣環(huán)境下使用關(guān)鍵性，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上只要做小小改動(dòng)就能夠適應(yīng)這些環(huán)境。團(tuán)體一體化經(jīng)理層并不因?yàn)檎{(diào)查結(jié)果而責(zé)備職員，也不是讓職員“工作再勤奮一點(diǎn)”或“更友好部分”。而是，管理層信任每個(gè)職員，讓每個(gè)職員主動(dòng)參與改善計(jì)劃。PAGE\#"'Page:'#'

'"PAGE\#"'Page:'#'

'"▲管理經(jīng)典概念法約爾通常管理理論：管理是普遍一個(gè)單獨(dú)活動(dòng)，有一套知識(shí)體系，由計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五項(xiàng)職能組成，它是管理者經(jīng)過完成多種職能來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一個(gè)過程。管理名言：理想領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是這么人：她含有處理管理、技術(shù)、商業(yè)、財(cái)政和其它一切需要她處理問題所必需知識(shí)；她有充沛體力、精力和工作能力來(lái)應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)所擔(dān)負(fù)聯(lián)絡(luò)、指揮和控制等職能?！?美)亨利·法約爾▲失敗信號(hào)以下這種管理者才危險(xiǎn)——破產(chǎn)前兆預(yù)見，期望你身上沒有這類現(xiàn)象。為何大部分管理者會(huì)失敗?經(jīng)過測(cè)驗(yàn)調(diào)查，全部有存在下列原因：(1)極端頑固態(tài)度，使得企業(yè)職員無(wú)法發(fā)揮能力。(2)對(duì)部下不公平，以勢(shì)力欺壓同仁，所以遭致反感；企業(yè)內(nèi)不和氣，沒有團(tuán)體精神。(3)不信任部屬，猜疑心很強(qiáng)，當(dāng)然部下不服氣會(huì)說：“不信，你自己去做做看好了。”(4)對(duì)部屬提議，漠不關(guān)心，每件事情全部要自己做。這種人根本不適合當(dāng)管理者，她們最適合開一家“單人企業(yè)”。(5)對(duì)職員工作要求嚴(yán)厲，認(rèn)為既然領(lǐng)企業(yè)工資，就應(yīng)該拼命為企業(yè)做事。這么反而使職員按時(shí)下班，不愿意為企業(yè)多做一分鐘工作。(6)天天早晨職員已經(jīng)全部來(lái)上班了，不過她還漫不經(jīng)心總是遲到。管理者和上班領(lǐng)工資人不一樣，她所負(fù)責(zé)任比任何一個(gè)職員全部要大。所以，管理者必需時(shí)時(shí)刻刻提醒自己，不可松懈馬虎