銷售初次拜訪客戶如何提問技巧有哪些

如何提問技巧有哪些 (1、)請問你對我們公司了解嗎(聽說過我們公司嗎)？一般業(yè)務(wù)問了這個(gè)問題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會(huì)把公司的情況給客戶介紹一遍。 (2、)請問你店里現(xiàn)在一個(gè)月銷售多少臺(tái)，銷量好的是哪個(gè)品牌，這個(gè)品牌一個(gè)月都是銷售什么價(jià)位的？一連串的提問，業(yè)務(wù)機(jī)械的提問，客戶機(jī)械的回答，確實(shí)有點(diǎn)像審問客戶。 (3、)請問你們公司與現(xiàn)在的供貨商合作了多少時(shí)間了，他們是不是經(jīng)常下來拜客戶可以借助這句話說出現(xiàn)在合作的供貨商的很多好處(不管是真的還是假的)，如果是現(xiàn)在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的，即使有合作的機(jī)會(huì)，客戶也會(huì)提出較高的要求。需要業(yè)務(wù)花費(fèi)精力分辨真假。 (4、)如果我們公司能夠以更低的價(jià)格(更好的服務(wù)或者和現(xiàn)在類似的產(chǎn)品和銷售方案)，你有沒有跟我們合作的打算呢？這個(gè)問題可能只會(huì)遇到客戶的敷衍，價(jià)格低不等開始合作呢，就先把自己陷入價(jià)格戰(zhàn)里去了。問這個(gè)問題，可能客戶會(huì)說，你把產(chǎn)品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數(shù)。 (5、)你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒有關(guān)于新品推廣(或者活動(dòng)推廣)的預(yù)算呢？對于這個(gè)問題，客戶的回答肯定是對自己有利的。而且就算是假的，也會(huì)說的和真的一樣，讓業(yè)務(wù)收集到假的信息，影響后期的合作。很多業(yè)務(wù)在提問的時(shí)候，都會(huì)自我感覺良好的。因?yàn)檫@樣的問題確實(shí)能收集到他們想要的客戶信息(整體銷量，目前合作對象，付款方式等等)。但是，對于回答問題的客戶來說，這些問題，已經(jīng)不知道回答了過是把他們知道的內(nèi)容再復(fù)習(xí)一遍，反正每個(gè)業(yè)務(wù)來了都會(huì)問的。而對他們有用的信息，卻沒有收集到(企業(yè)文化也是每個(gè)業(yè)務(wù)都要講的，恐怕客戶早就聽煩紹吧”或者“有需要的時(shí)候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。過分，業(yè)務(wù)初次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業(yè)務(wù)和客戶之一定要有預(yù)先的準(zhǔn)備和鋪墊。不能在介紹公司文化的時(shí)候，直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)，但這又是一誤。如果一旦客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在推銷他的產(chǎn)品，心里的“防火墻”就觸過的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板說，他最煩業(yè)務(wù)來拜訪，因?yàn)樗X得這是浪業(yè)務(wù)不能給客戶有用的信息，就是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，也是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)還喜歡長篇大論，覺得客戶不跟他合作是因?yàn)樽约褐v的不夠多有聽明白，需要更仔細(xì)的講解，等發(fā)現(xiàn)對于他的講解客戶壓根不想得這個(gè)客戶不好處關(guān)系。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑務(wù)最煩人”，所以業(yè)務(wù)想請客吃飯，客戶都“電梯演講”，就會(huì)知道長篇大論的危害了。講”是正確的，根據(jù)這里面時(shí)間的要求，業(yè)務(wù)要做到的是見到客戶后，在短時(shí)間(時(shí)間越短越好)內(nèi)完成自我介紹和公司企業(yè)文化介紹。對于喜歡說的好像是有點(diǎn)難度，但這個(gè)短時(shí)間的闡述，恰好可以作為對客戶提問的鋪業(yè)務(wù)：老板你好，我是**(廠家或者代理的公司名字)負(fù)責(zé)**(品牌)手機(jī)的業(yè)務(wù)，我叫***(如果能幽默一點(diǎn)更好，我通常都會(huì)說，你可以叫我小秘或者秘密都可以)，這次一分鐘的時(shí)間，客戶會(huì)拒絕嗎？如果客戶不拒絕，業(yè)務(wù)就可以做企業(yè)文化的介紹了。業(yè)務(wù)：我們是一家***的公司，目前在這里呢，已經(jīng)與***家銷售門店合作，我們的目標(biāo)是……..關(guān)于我們怎么做到這一點(diǎn)的，我可以給你舉個(gè)例子，就是***(離談話的客戶定是真實(shí)的例子，最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解)。這是這個(gè)客戶的電話，我留給你，你對我們合作的方案有疑問，也可以像他提問(提前給客戶說聲，讓客戶說服客戶，會(huì)更有效果)。當(dāng)然，我們合作之后，效果，還是未知的。不過，如果現(xiàn)在可以的話，我可以向你提幾個(gè)簡到過這是很多業(yè)務(wù)最容易犯得錯(cuò)誤了。因?yàn)橐坏┙榻B產(chǎn)品，客戶的智商會(huì)瞬防衛(wèi)的心理。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)可以提問幾個(gè)開放性、涉及面廣而且包括品客戶本人的問題。當(dāng)然，這些問題都是提前安排好的，而不是業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)想起來的。在設(shè)計(jì)問題之前，業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶大概會(huì)給出什么樣的答案。 (1、)老板，你現(xiàn)在對于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可品質(zhì)量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現(xiàn)在合作客戶的一些問題，業(yè)務(wù)需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)。 (2、)老板，你在這個(gè)行業(yè)呆了這么久，你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)和以前相比，發(fā)生了那些發(fā)生了那些變化呢。這個(gè)問題可以收集到客戶對行業(yè)的看法，也可客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會(huì)提一些他對產(chǎn)品的要求，從側(cè)面可以反映出，他的門店缺少的產(chǎn)品。 (3、)老板，我來拜訪你之前，就聽說很多廠家(代理)都愿意跟你合作，能給我都愿意跟你合作嗎？這個(gè)問題可以適當(dāng)?shù)墓ЬS下客戶又不會(huì)顯得拍馬答。而且這個(gè)問題不但可以收集到現(xiàn)在客戶跟其他競品合作的狀態(tài)，還可以收集到客戶的個(gè)人愛好。 可以收集到客戶公司的一些公司的架構(gòu)情況和工作流暢，以及客戶現(xiàn)在存在(可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)或者沒有發(fā)現(xiàn))的問題。也可以從測換觀察到客戶有沒有大局觀還是只局限于目前的發(fā)展。 (5、)對于門店，也可以這么問，老板如果你現(xiàn)在能用3個(gè)(或者5個(gè))詞來形容你的店員(或者顧客)，你覺得是哪幾個(gè)詞?。棵媸鞘占T店老板對自己的員工的要求和期望，但通過答案，可以知道這個(gè)門店目前存在但老板可能解決不了(或者不好解決)的問題(例如：店員離職等)，如果題，則可以收集到這個(gè)老板是不是了解目前市場的變化和終端的變化，了解這個(gè)客戶有沒有終端意識(shí)，為后期的合作做判斷。通過這樣的提問，就可以在短時(shí)間內(nèi)對客戶的一些觀念，看法和興趣有一定的了解。始學(xué)提問的業(yè)務(wù)，可能會(huì)出現(xiàn)問完一個(gè)問題，問下一個(gè)問題的情況，其實(shí)這關(guān)鍵詞，我們還是以上面的第一個(gè)問題為例：客戶的回答可能是：我覺得首先我一定會(huì)選擇品牌手機(jī)來做，現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)都有提升，沒有人再買三五碼了。較苛刻的要求，但這樣的提問，可以避免直接陷入價(jià)格戰(zhàn)中。再以第五個(gè)問方面嗎？只要抓住了客戶說的關(guān)鍵詞