汽車銷售實戰(zhàn)話術與技巧

廣汽豐田榆林白云4/6汽車銷售實戰(zhàn)話術與技巧銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則?！咀屛覀冇靡淮螌崙?zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮危]關系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的凱美瑞有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的［先鋒音響］（利益陳述法）先鋒?是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚聲器領域的先驅(qū)和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？好。王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！怎么樣？嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說出來BOSS）BOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BOSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BOSS確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？是的對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？就是［自動定速巡航］，這個我知道！問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？ 這個不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度是的，是的，你們服務我很滿意！那行，等會我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意那我就不解了，為什么呢？嗯。嗯主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說行，王總，這可是最后一次申請了，最多500好吧，謝謝你咯，小伙子但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙什么條件？保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？這個行！那太感謝了